Plan de Negocios

Dirigir un negocio exige más que simplemente las actividades

cotidianas. Para crear la diferencia entre un negocio “al que le
va bien” y uno exitoso se necesita una planeación previa
detallada en dónde el empresario o empresaria tome tiempo para
crear un plan a largo plazo. Es evidente que las ganancias y la
actividad a corto plazo son importantes, pero lo que nos permite
sobrevivir como empresa es tener en cuenta lo que haremos a
largo plazo y saber bien en dónde estamos parados y hacia dónde
queremos llegar. La manera de lograr esto es a través de la
elaboración de un plan de negocios o un plan estratégico;
creando un plan de negocios logramos evitar en un futuro frases
como “si tan sólo hubiéramos hechos planes para esto”, etc.

Un plan estratégico de negocios expone el método para llevar a

cabo cierta actividad en cierto periodo en el futuro, es una
herramienta de trabajo clave. Al crear un plan de negocios se
crea lo siguiente:
• Un resumen que puede -si está bien hecho y desglosado-
asegurar la financiación y atraer a inversores
potenciales.
• Una guía para el futuro.
• Un método para valorar de qué forma puede gestionar más
eficazmente su negocio y comercializar el producto o
servicio que ofrece.
• Una forma de describir su compañía, sus productos o
servicios y sus previsiones financieras.
• Un método que concrete como piensa vencer a su
competencia.1

El plan de negocios se debe elaborar antes de iniciar

operaciones ya que nos brinda los pasos a seguir en nuestra
empresa, pero se puede crear uno aunque la empresa ya este
activa. Existen empresas que utilizan un plan de negocios para
desarrollar nuevas líneas de productos o servicios, atraer a
nuevos inversionistas o para renegociar con los proveedores
actuales. Como se puede observar, el plan de negocios nos brinda
herramientas para cualquier cambio que necesitemos implementar
                                                            
1
 Eglash, Joanne. Cómo prepara un Plan de Negocios.com. Ediciones Gestión 2000, SA, Barcelona, 2002.  
en la empresa y observar los posibles resultados que implicarían
esos cambios.

Un plan de negocios bien hecho no implica que sea muy largo o

muy corto, se debe ajustar a las necesidades del negocio y al
giro del mismo. Existen diferentes opiniones acerca de qué pasos
debe incluir un plan de negocio pero las más aceptadas son las
siguientes:

1. Descripción del negocio, en dónde definimos las

actividades de nuestro negocio y la situación actual del mismo.
2. Estrategias de mercado
3. Análisis competitivo definiendo las condiciones externas
del mercado, la competencia que enfrenta y el posicionamiento de
mercado. Esto lo podemos hacer con la ayuda de un modelo FODA
(fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas). Este modelo
nos permite observar en qué áreas nuestra competencia o el
mercado nos puede perjudicar y hacer énfasis en nuestras
oportunidades o fortalezas para diferenciarnos de la
competencia.
4. Plan de desarrollo a corto, mediano y largo plazo
5. Plan administrativo y de operaciones
6. Factores financieros
7. Resumen ejecutivo

En el plan administrativo, se debe tener muy clara la misión y

visión de la empresa. La misión nos dice quiénes somos y el por
qué de nuestra empresa, responde a preguntas como ¿Cuál es la
razón de ser de la empresa?, ¿quiénes son sus clientes
potenciales?, ¿cuáles son los productos o servicios que ofrece?,
¿en qué contexto se desarrolla y quiénes son sus competidores?,
¿cuál es su filosofía, creencias y valores? Por otro lado, la
visión nos dice a nosotros, como empresarios/as, hacia dónde
queremos llegar; esta resulta ser la meta principal de nuestra
empresa en un futuro. Una vez que tenemos esto, continuamos
escribiendo los valores que son muy importantes. Si tenemos
claro cuáles son nuestros valores, será más fácil transmitirlos
a nuestros empleados creando un ambiente organizacional más
tranquilo y apto para realizar nuestras tareas. Se deben incluir
objetivos que queremos realizar a largo, mediano y corto plazo
que sean medibles para lograr tener un control sobre el
funcionamiento de la empresa y para crear estrategias con las
que llegaremos a esos objetivos.

Otro punto fundamental dentro del plan de negocios es el

análisis de la competencia y del mercado. Este análisis nos
permite entender en dónde estamos para luego crear estrategias
que maximicen las posibilidades de alcanzar el éxito en el mundo
de los negocios. Existe una estructura que se le llama la
estructura mecánica en la cual incluimos nuestro plan
financiero, de mercadotecnia y de operaciones. El plan
financiero es una herramienta útil a la hora de tomar decisiones
como pedir un crédito ya que incluye razones financieras clave
como actividad, rendimiento, liquidez y retorno sobre la
inversión. Un plan financiero detallado, es decir desglosando
cada gasto facilita trámites al momento de buscar inversionistas
o créditos bancarios. No sirve únicamente decir que se necesita
cierta cantidad de dinero para hacer una taza de café, sino que
se debe especificar que para cada taza de café se necesita
comprar cierta cantidad de grano, azúcar, agua, etc.

El plan de mercadotecnia es esencialmente necesario para

delimitar o delinear a nuestros clientes potenciales. Una
investigación de mercado bien hecha nos dará información acerca
de qué buscan nuestros clientes, quienes serán nuestros
clientes, cuánto estarán dispuestos a pagar y de qué manera
habrá que hacerles llegar el producto. No es lo mismo hacer
publicidad para niños que para adultos y para esto necesitamos
saber quién será el cliente final y el que tiene la decisión de
compra.

Dentro del plan de operaciones, lo que buscamos es mecanizar

nuestras actividades. Aquí creamos manuales con los
procedimientos básicos que deben de realizar los empleados en
cada puesto o para cada actividad. Creando estos manuales ya sea
con dibujos o con palabras, ayuda a agilizar el proceso de
integración y capacitación del personal y a garantizar la
calidad en nuestros procesos. Si se tiene una guía, todo lo que
se realice se deberá hacer de igual forma y deja muy poco
espacio para errores.

Todo plan de negocios debe incluir un resumen ejecutivo. Este

resumen es muy importante ya que es lo primero que se presenta y
explica de forma resumida nuestro negocio. Debe estar bien
realizado ya que es lo primero que cualquier inversionista va a
leer. Existe un dicho que hasta el negocio más complejo se debe
poder explicar en una servilleta, si no cabe no funciona; este
dicho a lo que se refiere es que un negocio, si se entiende y se
tiene claro se puede resumir hasta lo más simple y para esto nos
sirve un resumen ejecutivo. El resumen ejecutivo debe incluir la
definición de la misión y descripción de la empresa, la
dirección y gestión de la misma, la competencia, el mercado y su
cliente, el producto y/o servicio, el marketing y las
proyecciones de ventas, las operaciones del negocio y las
previsiones y planificaciones financieras. En esta sección, no
debemos de ser muy extensos sino ir directamente al punto,
creando un resumen ejecutivo de no más de dos hojas en donde
realmente mostremos la esencia del negocio y dando prioridad al
sector financiero.

Es importante recalcar que un plan de negocios es una parte

vital de cualquier empresa. Al realizarlo, tenemos objetivos
claros y formas para realizar control sobre nuestras
actividades. Si vemos que nuestros objetivos no se están
logrando, podemos hacer cambios adecuados para que nuestras
estrategias y operaciones nos lleven a los resultados deseados.
En otras palabras, un plan de negocios es una guía para comparar
nuestra actividad con nuestras metas y una forma práctica para
presentar nuestro negocio ante inversionistas, clientes
potenciales, empleados y/o proveedores. Con el plan de negocios
demostramos la rentabilidad de nuestra empresa, incluso en
escenarios de crisis como el actual y estamos preparados para
cambios continuos en la empresa.

Fuentes consultadas

1. Adams, Bob. Complete Business Plan with Software. Adams Media

Corporation, Massachusetts, 2002.
2. Eglash, Joanne. Cómo prepara un Plan de Negocios.com.
Ediciones Gestión 2000, SA, Barcelona, 2002.
3. Hernández, Germán Sánchez. Cómo hacer un plan de negocios.
Entrepreneur Mexico; apr2009, Vol. 17 Issue 4, p50-55, 5p.
4. Stutely, Richard. Plan de Negocios, La estrategia
Inteligente. Pearson Education, 2000.