Lean Startup y Modelos de

negocio

Daniel Vicien – daniel_vicien@uca.edu.ar

Mayo 2015
 Introducción

Un startup es un ejercicio de creación de una institución; por lo

tanto, requiere management.
Se basa en la filosofía del lean manufacturing de identificar las
actividades que crean valor
Mundo industrial, considera progreso como la producción de
bienes físicos
Emprendimientos considera progreso a los conocimientos
validados
Un startup es una institución humana diseñada para crear un
nuevo producto o servicio bajo condiciones de incertidumbre
extrema.
 Qué es el lean start up

Ideas Producto Datos

Crear Medir Aprender

"Lean Startup" es una manera de abordar el lanzamiento de negocios y

productos que se basa en aprendizaje validado, experimentación científica
e Interación en los lanzamientos del producto para acortar los ciclos de desarrollo,
medir el progreso y ganar valiosa retroalimentación de los clientes. De esta
manera las compañías, especialmente startups pueden diseñar sus productos o
servicios para cubrir la demanda de su base de clientes, sin necesitar grandes
cantidades de financiación inicial o grandes gastos para lanzar un producto.
 Modelo de negocio

Un modelo de negocio describe las bases sobre las que una empresa crea,
proporciona y capta valor

La mejor manera de describir un modelo de negocio es dividirlo en nueve

módulos básicos que reflejen la lógica que sigue una empresa para
conseguir ingresos. Estos nueve módulos cubren las cuatro áreas
principales de un negocio: clientes, oferta, infraestructura y viabilidad
económica.

El modelo de negocio es una especie de anteproyecto de una

estrategia que se aplicará en las estructuras, procesos y sistemas de una
empresa.
 Los Nueve Módulos del modelo

1. Segmentos de mercado

Una empresa atiende a uno o varios segmentos de mercado. En

este módulo se definen los diferentes grupos de personas o
entidades a los que se dirige una empresa.

Los grupos de clientes pertenecen a segmentos diferentes si:

• sus necesidades requieren y justifican una oferta diferente;
• son necesarios diferentes canales de distribución para llegar
a ellos;
• requieren un tipo de relación diferente;
• su índice de rentabilidad es muy diferente;
• están dispuestos a pagar por diferentes aspectos de la oferta.
 Los Nueve Módulos del modelo

2. Propuestas de valor
Su objetivo es solucionar los problemas de los clientes y satisfacer
sus necesidades mediante propuestas de valor.

Una propuesta de valor crea valor para un segmento de mercado

gracias a una mezcla específica de elementos adecuados a las
necesidades de dicho segmento. Los valores pueden ser
cuantitativos (precio, velocidad del servicio, etc.) o cualitativos
(diseño, experiencia del cliente, etc.).

Es importante definir el Producto mìnimo viable como lo define el

mètodo de Lean Startup
Los Nueve Módulos del modelo

3. Canales
Las propuestas de valor llegan a los clientes a través de
canales de comunicación, distribución y venta.
Una empresa se comunica con los diferentes
segmentos de mercado para llegar a ellos y
proporcionarles una propuesta de valor a travès de
canales.
Los canales de comunicación, distribución y venta
establecen el contacto entre la empresa y los clientes.
Son puntos de contacto con el cliente que desempeñan
un papel primordial en su experiencia.
Los Nueve Módulos del modelo
3. Canales (continuación)
Los canales tienen, entre otras, las funciones
siguientes:
• dar a conocer a los clientes los productos y servicios de
una empresa;
• ayudar a los clientes a evaluar la propuesta de valor de
una empresa;
• permitir que los clientes compren productos y servicios
específicos;
• proporcionar a los clientes una propuesta de valor;
• ofrecer a los clientes un servicio de atención posventa.
 Los Nueve Módulos del modelo
4. Relaciones con clientes
Las relaciones con los clientes se establecen y mantienen de forma
independiente en los diferentes segmentos de mercado.
En este módulo se describen los diferentes tipos de relaciones
que establece una empresa con determinados segmentos de
mercado.
Las empresas deben definir el tipo de relación que desean
establecer con cada segmento de mercado. La relación puede ser
personal o automatizada. Las relaciones con los clientes pueden
estar basadas en los fundamentos siguientes:
• Captación de clientes.
• Fidelización de clientes.
• Estimulación de las ventas (venta sugestiva).
 Los Nueve Módulos del modelo

4. Relaciones con clientes (continuación)

Asistencia personal
Asistencia personal exclusiva
Autoservicio
Servicios automáticos
Comunidades
Creación colectiva
 Los Nueve Módulos del modelo

5. Fuentes de ingresos
Las fuentes de ingresos se generan cuando los clientes
adquieren las propuestas de valor ofrecidas.

Un modelo de negocio puede implicar dos tipos diferentes

de fuentes de ingresos:
1. Ingresos por transacciones derivados de pagos puntuales
de clientes.
2. Ingresos recurrentes derivados de pagos periódicos
realizados a cambio del suministro de una propuesta de valor
o del servicio posventa de atención al cliente.
 Los Nueve Módulos del modelo

6. Recursos clave
Los recursos clave son los activos necesarios para ofrecer y
proporcionar los elementos antes descritos a los clientes
objetivo

Físicos
Intelectuales
Humanos
Económicos
 Los Nueve Módulos del modelo

7. Actividades clave

Cuales son las acciones más importantes que debe

emprender una empresa para que su modelo de negocio
funcione.

Producción
Resolución de problemas
Plataforma
 Los Nueve Módulos del modelo

8. Asociaciones clave
Describir la red de proveedores y socios que contribuyen al
funcionamiento de un modelo de negocio.
Las empresas se asocian por múltiples motivos y estas
asociaciones son cada vez más importantes para muchos
modelos de negocio.
Las empresas crean alianzas para optimizar sus modelos de
negocio, reducir riesgos o adquirir recursos. Podemos hablar de
cuatro tipos de asociaciones:
1. Alianzas estratégicas entre empresas no competidoras.
2. Coopetición: asociaciones estratégicas entre empresas
competidoras.
3. Joint ventures: (empresas conjuntas) para crear nuevos negocios
4. Relaciones cliente-proveedor para garantizar la fiabilidad de los
suministros.
 Los Nueve Módulos del modelo

9. Estructura de costos

En este último módulo se describen todos los costos que

implica la puesta en marcha de un modelo de negocio.
Lienzo del modelo de Negocios
Asociaciones Actividades Propuesta de Relaciones Segmento
claves clave valor con los Objetivo de
clientes mercado

Que adquiero
7 2 4 Clientes
afuera? Objetivo ?

+ definir
8
Recursos
clave producto
mìnimo viable
Canales
1
3
+ alternativas
6 Cómo llego a + adoptadores
tempranos
existentes los clientes ?

Estructura de Costos Flujo de Ingresos

Costo de producción
9 Ingreso marginal
5
Costo de adquisición Ingresos totales
Costo de distribución, etc Flujo de ingresos, LFT, etc

PRODUCTO MERCADO
Ejemplos
Lienzo del ipod
Banca Privada
The long tail
Modelo Free – (modelo la razòn)
Modelo Free - Skype
Que se opina del modelo free
Modelo bait & hook
 Los diez errores de un emprendedor

1. Vender lo que el emprendedor quiere

2. Plan de negocios no escrito
3. No conocer sus fortalezas
4. No saber, y no preguntar
5. No capacitarse antes de comenzar
6. No vivir dentro de sus medios
7. Ignorar que "el efectivo" es el rey
8. No tener un plan de marketing
9. No asignar presupuesto para el marketing
10. No delegar
 Las diez trampas de los emprendedores

1. Socios "por mitades"

2. El derroche
3. Los precios inadecuados
4. Capital Insuficiente
5. Falta de Foco
6. No admitir los errores
7. Confianza en el mejor cliente
8. Diversificar
9. Litigio emocional
10. El producto "Nunca listo" para el mercado
11. Investigación de mercado pobre
12. No hay razón para que el cliente cambie
13. El descontrol del crecimiento
14. Apostar la casa