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Assistanat de direction

MÉTIERS

Source : PÔLE EMPLOI


FICHE ORIGINALE
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Assiste un ou plusieurs responsable(s) (cadre dirigeant, directeur,...) afin


d'optimiser la gestion de leur activité (gestion de planning, organisation de
déplacements, communication, préparation de réunions, accueil, ...).
Organise et coordonne les informations internes et externes, parfois
confidentielles, liées au fonctionnement de la structure.
Peut prendre en charge le suivi complet de dossiers (contrats de
maintenance des équipements, suivi de relance clients, gestion
administrative du personnel ...) ou d'évènements spécifiques (organisation
de séminaires, salons, ...).
Peut coordonner une équipe.

Appellations
 Secrétaire de direction trilingue
 Assistant / Assistante de direction bilingue
 Secrétaire de direction
 Assistant / Assistante de direction
 Attaché / Attachée de direction
 Assistant / Assistante de direction trilingue
 Assistant / Assistante de manager
 Secrétaire de direction bilingue
 Office manager

Accès à l'emploi métier


Cet emploi/métier est accessible avec un diplôme de niveau Bac+2 (BTS, DUT, ...) en
assistanat de direction, secrétariat trilingue, assistanat de gestion.
Il est également accessible avec un diplôme de niveau Bac (professionnel,
technologique, ...) en secrétariat complété par une expérience professionnelle.
Un complément de formation de niveau Licence en droit, gestion comptable ou langues
peut permettre d'accéder à des postes à responsabilité.
La pratique d'une ou plusieurs langue(s) étrangère(s) est requise.

Condition d'exercice de l'activité


L'activité de cet emploi/métier s'exerce au sein d'entreprises privées, d'établissements
publics, en relation avec différents interlocuteurs ou services (responsable, clients,
service ressources humaines, comptabilité, ...).
Elle varie selon la taille, le mode d'organisation et le domaine d'activité de la structure.

Environnement de travail
Structures
 Association
 Collectivité territoriale
 Entreprise publique/établissement public

Activités et compétences de base


Activités

 Accueillir une clientèle


 Filtrer des appels téléphoniques
 Organiser le planning d'un responsable, collaborateur
 Rédiger des supports de communication interne (rapport, compte rendu, note...)
 Traiter l'information (collecter, classer et mettre à jour)
 Assurer la transmission des informations en interne et en externe (décisions,
notes etc.)
 Réaliser la gestion administrative des contrats
 Organiser des déplacements professionnels
 Préparer et organiser des réunions
 Saisir des documents numériques
 Réaliser la gestion administrative du courrier

Compétences

 Outils bureautiques
 Gestion administrative
 Normes rédactionnelles
 Sténographie
 Méthode de classement et d'archivage
 Modalités d'accueil
 Techniques de prise de notes
 Techniques de numérisation
Activités et compétences spécifiques
Activités

 Suivre l'évolution d'un dossier professionnel


 Construire un dossier professionnel
 Concevoir un tableau de bord
 Réaliser un suivi d'activité
 Actualiser la documentation professionnelle et réglementaire
 Archiver des documents de référence
 Classer les documents, informations et fonds documentaires d'une activité
 Organiser des actions de communication
 Réaliser un suivi administratif du personnel
 Organiser la logistique des recrutements et des formations
 Réaliser les commandes de matériel, de fournitures, de consommables et vérifier
la conformité des livraisons
 Suivre les conditions d'exécution d'un contrat
 Coordonner l'activité d'une équipe

Compétences

 Veille informationnelle
 Veille réglementaire
 Organisation d'évènements
 Droit du travail
 Législation sociale
 Gestion administrative du personnel
Ingénieur commercial (construction)
L'ingénieur commercial BTP assure l'interface entre le client, les opérations et les
fournisseurs. Il prospecte, mène les négociations et s'assure du bon déroulement de l'affaire
dans son intégralité.
Autres intitulés

 Chargé d'affaires BTP


 Technico-commercial BTP
 Commercial BTP
 Directeur de clientèle BTP
 Responsable des ventes

Activités principales
Prospection et développement commercial

 Suivre les indicateurs de performance commerciale (rentabilité des affaires, marges dégagées, délais de livraison) et
développer les ventes afin d'augmenter le chiffre d'affaires.

 Détecter les futurs appels d'offres par des relations de proximité avec les clients existant (grands comptes, comptes
clefs) et l'élaboration d'un réseau de prospects (promoteurs, bureaux d'études, particuliers, acteurs publics).

 Effectuer une veille active pour suivre l'évolution des marchés et identifier les décisionnaires (architectes, bureaux
d'études...) de chaque projet.

 Rechercher de nouveaux axes de développement en accord avec les orientations commerciales et les spécialités de
l'entreprise.
 Assurer le montage de nouveaux produits ou de services en lien avec les équipes techniques et animer des actions
de marketing opérationnel.

 Valoriser et promouvoir le savoir-faire de l'entreprise par le biais d'actions de communication externe : salons, foires,
démonstrations.

Négociation des affaires

 Réceptionner et analyser le document de consultation des entreprises (DCE) ou le cahier des charges transmis par le
client.

 Intervenir en avant-vente auprès du client pour le conseiller sur les choix les plus adaptés à ses besoins (choix de
matériaux et de matériel, formalisation du cahier des charges, suivi du dossier d'étude).

 Formaliser une proposition commerciale (technique et financière) en collaboration avec les départements études
(études techniques, chiffrage, devis), travaux (conditions d'exécution) et juridique (interprétation et conception des
contrats).
 Proposer la meilleure offre (honoraires, proposition technique...) en établissant des partenariats avec des prestataires
et des fournisseurs et participer à la négociation des accords cadres annuels en lien avec les départements achats et
juridiques (s'ils existent dans l'entreprise).
 Déterminer la marge à réaliser et fixer le prix final avec le directeur commercial.

 Mener les négociations commerciales avec le client en vue de conclure l'affaire (prix de la prestation, conditions de
remises et de paiement).

Suivi commercial des affaires

 Transmettre l'ensemble du dossier une fois l'affaire conclue (conditions contractuelles, document technique : dossiers
d'études, planning) aux conducteurs de travaux chargés de l'exécution des travaux.

 Effectuer un suivi administratif et commercial et gérer les litiges clients et fournisseurs : suivi des livraisons de lots, de
la facturation, organisation des relances clients/fournisseurs.

 Garantir la qualité des prestations à chaque étape de la réalisation (études, réalisation des travaux) et veiller au
respect des délais de livraison, des moyens et des conditions de prix prévues lors de la conclusion de l'affaire.
 Gérer la prestation de service après-vente une fois la livraison des travaux effectuée et les réserves levées.

 Assurer l'interface avec l'ensemble des parties prenantes de l'affaire : départements internes (études, travaux,
supports : juridiques, achats...), les sous-traitants, les intervenants extérieurs et les clients tout au long de l'affaire.

Activités éventuelles
L'ingénieur commercial BTP peut prendre en charge des activités de développement produit (conception de nouveaux
produits, adaptation à de nouvelles cibles commerciales). Il intervient alors dans des fonctions de marketing en qualité
de chef de produit technique pour veiller au positionnement et à l'amélioration de l'offre de l'entreprise (veille
technologique, analyse des ventes).

Suivant son degré de séniorité, l'ingénieur commercial BTP se chargera de la formation de cadres plus juniors ou de
l'encadrement d'une équipe de commerciaux.

Variabilité des activités

Plusieurs facteurs, combinés ou non, sont susceptibles de faire varier les activités d'un ingénieur commercial dans le
secteur de la construction.

Le périmètre géographique :

L'ingénieur commercial BTP peut intervenir sur une échelle locale (département, région), nationale (France entière)
ou internationale. Quel que soit son champ d'intervention, il doit veiller à développer une grande proximité avec ses
clients pour identifier de nouveaux marchés et créer une forte relation de confiance malgré la distance. Dans le cas
d'une intervention à l'international (zone Europe), le commercial BTP devra impérativement maîtriser une langue
étrangère, les codes culturels du pays d'accueil ainsi que les spécificités du cadre juridique.
Le type de produits commercialisés :

Il peut commercialiser une grande variété de produits et de services (réalisation de travaux, extraction et
approvisionnement en matériaux), prestations d'études/conseil (études techniques, études de coûts, sécurité),
produits à destination des entreprises de BTP (préfabriqués, génie électrique...) ou des services connexes
(prévention, sécurité).

Le type d'activité commerciale :

L'ingénieur commercial peut être chargé de créer et de développer un portefeuille client dans une optique de business
development. Il peut aussi intervenir en gestion de portefeuilles (account management) : suivi des contrats en cours,
développement de comptes et gestion des litiges contractuels.

La taille et l'organisation de l'entreprise :

Dans les moyennes et grandes entreprises du BTP, l'ingénieur commercial peut faire partie d'une équipe de
commerciaux au sein d'un service dédié ou d'une agence. Dans les petites structures, la fonction commerciale est
souvent prise en charge par le directeur d'agence dans sa dimension de développement commercial et par le
conducteur de travaux/ingénieur d'affaires dans le suivi des projets et la gestion des comptes.

La séniorité et l'expertise :

Après quelques années d'expérience, les commerciaux peuvent développer une expertise commerciale propre à leur
secteur. Auquel cas, ils gèrent souvent les relations avec les clients grands comptes de l'entreprise et encadrent des
équipes de commerciaux plus juniors. Ils peuvent également développer une expertise technico-commerciale sur des
produits ou des procédés de fabrication. Référents techniques auprès du client, ils sont alors en charge du
développement commercial et du marketing d'une ligne de produits spécifiques.

Rémunération
Jeune diplômé : entre 25 et 35 k€

Jeune cadre : entre 35 et 50 k€

Cadre confirmé : entre 50 et 60 k€

Compétences requises
Compétences techniques

 Bon niveau de culture économique afin d’identifier les opportunités de marché


 Bonne culture juridique et réglementaire en matière de passation des marchés en vigueur dans le secteur de la
construction

 Très bonne connaissance des prestations ou des produits proposés par l'entreprise (matériel, types de matériaux
proposés, procédés de réalisation)

 Maîtrise des règles de négociation commerciale clients et fournisseurs afin de proposer le meilleur rapport
qualité/prix/délais aux clients, tout en préservant les objectifs de marge de l'entreprise

 Capacité à manier les chiffres pour concevoir les propositions commerciales et appuyer les argumentaires
commerciaux en phase de négociation
 Maîtrise de la gestion administrative des affaires conclues : analyse des besoins du client, signature des contrats,
passation des marchés, suivi commercial des travaux

 Maîtrise des outils informatiques classiques (tableurs, traitement de texte...), le maniement de CAO/DAO (Autocad) et
la connaissance des systèmes d'information (SAP, PeopleSoft) peuvent être un plus

 Bonne connaissance des spécialités du BTP : urbanisme, architecture, études afin d'être en mesure de comprendre
les arguments des différents acteurs d'un projet
 Connaissance d'une langue étrangère souhaitée, nécessaire lorsque l'entreprise est présente à l'international
 Possession du permis de conduire, car le poste d'ingénieur commercial BTP implique de nombreux déplacements

Aptitudes professionnelles

 Très bon relationnel afin de donner confiance au client et de mener à bien les relations commerciales

 Capacité de communication et adaptabilité, car il est l'interlocuteur d'acteurs variés (clients, bureaux d'études,
conducteurs de travaux)

 Sens de l'organisation, car le commercial BTP intervient à des moments variés sur un grand nombre d'affaires
(amont, suivi, aval des projets)
 Investissement personnel et persévérance, car une part importante du temps de travail est consacrée à la prospection
 Fermeté et autorité, car le commercial BTP est responsable devant le client du respect des coûts, de la qualité et des
délais de production

 Force de conviction, à la fois pour convaincre le client de la valeur ajoutée des prestations proposées et pour motiver
en interne les équipes autour d'un projet

 Polyvalence car le technico-commercial se situe à l'interface des contraintes commerciales, techniques,


administratives et financières

 Bonne présentation car le technico-commercial est amené à représenter l'entreprise de façon autonome auprès des
clients

Le profil
Diplômes requis

 Écoles d'ingénieurs généralistes (ENSAM, ICAM, Écoles des mines...) ou spécialisées dans le secteur de la
construction (ESTP : École spéciale des travaux publics, ESITC : École supérieure d'ingénieurs des travaux de la
construction...) avec une dominante commerciale

 Écoles de commerce ou formation bac +5 (master) avec une spécialisation commerciale et technique (ingénierie,
matériaux, marketing industriel)

 Formations universitaires bac +2 et 3 (BTS, DUT, licence professionnelle...) dans le secteur de la construction (génie
civil, climatique, électrique, économie de la construction) avec une spécialisation commerciale (action commerciale,
force de vente)

Durée d’expérience

L'accès au métier de commercial BTP est large. Ce dernier est ouvert à des profils juniors (jeunes diplômés ou jeunes
cadres) disposant de stages ou d'une première expérience significative dans les études techniques, la conduite de
travaux ou la vente de produits ou de services à destination des entreprises du BTP.

Il peut également être ouvert à des cadres plus confirmés (expérience comprise entre quatre et six ans), ces derniers
ayant la légitimité pour prendre en charge les relations avec des clients grands comptes de l'agence ou de
l'entreprise.

Postes précédents (P-1)

 Ingénieur d'études BTP


 Économiste de la construction
 Responsable de production
 Conducteur de travaux
 Chef de chantier

Qui recrute ?

 Maîtres d'œuvre et entreprises de services à la construction (cabinets d'architectes, bureaux d'études, cabinets de
conseil en BTP)
 Grandes entreprises et/ou filiales dans le secteur de la construction (bâtiment, travaux publics, matériaux)
 PME spécialisées dans le secteur du BTP (gros œuvre et second œuvre : électricité, génie climatique, plomberie) et
des matériaux
 Entreprises prestataires (loueurs, fournisseurs...)
 Organismes de contrôle technique et de certification
Rattachement hiérarchique

 Directeur général
 Directeur d'agence BTP
 Directeur commercial BTP

Environnement de travail et interlocuteurs

 Maîtres d'ouvrage (clients, promoteurs...)


 Maîtres d'œuvre (architectes, ingénieurs d'études)
 Conducteurs de travaux
 Coordonnateurs SPS
 Ingénieurs commerciaux (fournisseurs et sous-traitants)
 Ingénieur matériel BTP
 Juristes BTP
 Acheteurs BTP
 Services supports : contrôle de gestion, marketing...

Evolution professionnelle (P+1)

 Directeur commercial BTP


 Responsable grands comptes

Responsable marketing direct (fundraising)


Le responsable marketing direct a pour mission de procéder à la planification, au lancement
et à la gestion de campagnes de recrutement ou de fidélisation des donateurs pour collecter
des fonds et financer les missions de son organisation.
Autres intitulés

 Responsable marketing
 Directeur marketing direct
 Responsable de la collecte de fonds
 Responsable du fonds annuel
 Chargé de marketing direct
 Chargé de la collecte de fonds

Activités principales
Elaboration des campagnes de marketing direct (publipostage, street marketing, e-
publipostage, télémarketing, médias)

 Elaborer le plan annuel de marketing direct et son budget, en accord avec le Responsable du développement des
ressources, en cohérence avec la stratégie de l'organisation.

 Construire le cahier des charges, préparer le budget, définir le prix des prestations et la méthodologie de la campagne
en élaboration.
 Assurer la mise en œuvre des plans de sollicitation validés par le Conseil d'Administration (campagnes d'appel aux
dons, bulletin d'information des donateurs...).

 Déterminer l'offre : choix des thématiques, élaboration des messages (ou accompagnement des concepteurs
rédacteurs en cas de sous-traitance), définition des grilles de niveaux de dons.

 Etablir un plan de fichiers de prospection afin de repérer et prospecter de nouveaux donateurs en lien avec la cellule
statistique (en interne ou en externe).

 Veiller à l'optimisation et à la pertinence des canaux proposés au regard de la cible de donateurs dans une optique
d'optimisation.

Gestion de la base de données tout au long des campagnes (interne ou sous-traité)

 Segmenter la base de donateurs (ou superviser la segmentation) afin d'adapter le profil de la cible au thème de
chaque campagne.
 Analyser et réaliser des statistiques prévisionnelles et de résultats sur la base de données.
 Actualiser (ou faire actualiser) la base de données au terme de chaque campagne afin d'assurer l'optimisation
permanente de l'outil (efficacité, actualisation, fiabilité de l'outil).

Pilotage des campagnes

 Collaborer régulièrement en interne avec les autres directions, afin de mutualiser les ressources, de valider le(s)
projet(s) et afin de renforcer la visibilité des actions mises en place.Suivre, coordonner et s'assurer de la bonne
réalisation des étapes au fil de l'avancée de la campagne, souvent en lien avec les responsables du projet des
agences de conseil en fundraising (collecte de fonds).

 Animer, coordonner, superviser l'ensemble des prestataires concernés par la mise en œuvre du plan d'action
(graphistes, pigistes, call center, imprimeurs, street marketing...).

 Entretenir des relations fiables avec les donneurs d'ordres en interne pour convaincre sur les moyens humains et
financiers nécessaires à la bonne mise en œuvre de la campagne.
 Communiquer et informer en interne sur les étapes de la campagne jusqu'à la restitution finale des résultats.
 Développer une veille régulière afin d'avoir une connaissance permanente des pratiques et actions menées dans les
différents organismes sans but lucratif.

Suivi et accompagnement des résultats de la campagne

 Mettre en place et assurer un reporting régulier (tableaux de bord) et/ou présenter les principaux résultats de la
campagne en interne.
 Veiller au traitement rapide des dons, à leur gestion administrative (paiement, reçus fiscaux, changements d'adresse,
de domiciliation bancaire...).

 Superviser les relations avec les donateurs pour s'assurer du bon traitement des demandes d'informations
complémentaires et de la concrétisation des promesses de participation et/ou des réclamations.

 Contrôler la réalisation des objectifs de la campagne initialement fixés : suivi d'indicateurs de performances (taux de
retour, niveaux des dons...) et maîtrise des coûts.

Activités éventuelles

 Répondre aux questions diverses sur l'organisation émanant de donateurs potentiels et suivre parfois
personnellement certains grands donateurs. Il occupe à ce titre les missions du responsable Grands Donateurs.

 Encadrer une équipe de chargés de marketing, et devient, à ce titre, en charge du recrutement, de l'animation et de la
motivation de ses proches collaborateurs.

 Elaborer les outils de communication (papier ou web) à destination des donateurs. A ce titre, il peut gérer le journal
des donateurs et en animer le Comité de rédaction, mais aussi développer des brochures et dépliants promotionnels,
assurer le suivi et l'animation des contenus du site web. Véritable rédacteur en chef, il doit alors mettre en place le
contenu des documents écrits, briefer les pigistes et concevoir les mises en page. Cette mission s'effectue en
concertation avec le service de la communication.

Variabilité des activités


L'activité du responsable du marketing direct varie selon plusieurs critères.
Les temps forts :

Le responsable marketing direct est soumis à une activité continue, ponctuée des temps forts (Noël, Pâques) qui
peuvent le solliciter intensément.

Le choix de l'organisme sans but lucratif d'internaliser ou non les campagnes :

Le responsable marketing direct peut être amené soit à superviser des agences spécialisées en marketing direct, soit
à mener une campagne avec des ressources principalement internalisées suivant l'organisation interne de son OSBL.
Lorsque la campagne fait intervenir des acteurs extérieurs, il est amené à coordonner et superviser une multitude de
prestataires comme par exemple des brokers de fichier, des imprimeurs, des agences de conseil, des pigistes-
rédacteurs, des graphistes, des web masters...

Structuration du suivi du donateur au regard du niveau de don :

Le responsable marketing direct, dont les missions sont traditionnellement consacrées à la mise en place et l'analyse
des campagnes marketing, peut parfois être amené à conseiller et accompagner des grands donateurs (sur un niveau
de don défini) en l'absence d'un poste dédié dans l'organisation.

Rémunération

Cadre confirmé : entre 35 et 60 k€

Les fourchettes de rémunération sont données à titre indicatif.

Le niveau pratiqué dépend du nombre d'années d'expérience dans le domaine du marketing direct dans le secteur
non marchand ou marchand, du niveau de responsabilité occupé, de la taille de l'OSBL, de son secteur (culture,
enseignement supérieur, solidarité, environnement, santé), mais aussi de la politique salariale de chaque OSBL.

Compétences requises
Compétences techniques

 Une bonne compréhension de la stratégie générale de l'OSBL est requise afin de la décliner avec efficacité dans le
marketing direct.

 Bonne connaissance du milieu des OSBL, du fundraising (collecte de fonds) et de ses acteurs (agences de conseil en
marketing direct, brokers de fichiers, centres d'appels téléphoniques, sociétés de street marketing, imprimeurs,
hébergeurs de base de données...)

 Excellente culture des chiffres et bonne connaissance des outils du marketing direct : gestion de base de données,
techniques statistiques (segmentation, ciblage du public, typologie), construction des argumentaires, élaboration d'un
plan stratégique marketing...

 Capacité à conduire les campagnes marketing (rédaction du cahier des charges, choix des prestataires, suivi et
vérification des livrables)
 Capacités rédactionnelles et pédagogie afin de se faire comprendre du plus grand nombre et de publics variés

 Bonne connaissance de maintenance des bases de données des donateurs : savoir identifier et gérer les indicateurs
de performance des campagnes marketing (rafraîchissement des coordonnées, gestion des plaintes, taux de
retour...), faire évoluer ses fonctionnalités et ses indicateurs pour l'adapter efficacement à la cible (tableaux de bords)
 Capacité à animer les briefs de prestataires divers, sur le thème et la méthodologie employée pour la campagne

 Capacité à encadrer de façon opérationnelle tout type de prestataires (brokers de fichier, agences de conseil en
marketing, agences de conseil-rédacteur, imprimeurs...)
 Maîtrise du planning et des délais relevant de la chaîne de création d'une campagne
 Très bon esprit d'analyse marketing, de synthèse et de conseil afin de favoriser le reporting et les recommandations,
d'adapter efficacement la stratégie de la prochaine campagne (analyse des retours et enseignements, évolution des
contenus et de la forme des messages, les cibles concernées, les visuels...)

Aptitudes professionnelles

 Rigueur pour gérer et suivre chaque campagne, pour conduire un suivi précis auprès de chacun des donateurs (envoi
du reçu fiscal, envoi du dernier don, retour d'information sur le projet soutenu)
 Une sensibilité, un attrait pour les causes défendues par le secteur non marchand

 Curiosité pour mener une veille régulière des campagnes marketing menées par les autres organisations sans but
lucratif pour s'appuyer sur de nouvelles idées, pour entretenir ses connaissances et son niveau d'information sur
l'actualité

 Fort esprit de créativité et d'innovation pour ajuster le thème de la campagne aux préoccupations des donateurs, pour
trouver les mots et le visuel qui les sensibilisent, donner à la démarche une ligne de démarcation face à la
concurrence permettant d'atteindre les objectifs
 Diplomatie pour défendre l'intérêt des projets de campagne à mener, notamment auprès des décideurs de l'OSBL et
des acteurs de terrain

 Sens de la persuasion et de la négociation pour défendre les projets marketing, sensibiliser les partenaires internes
ou externes à la démarche, trouver des financements

 Esprit orienté « clients », pour se rendre disponible et se montrer réactif face aux questions des donateurs, les
informer, anticiper et capter leurs attentes

 Forte autonomie pour prendre les décisions rapidement et efficacement dans le but d'organiser et animer les réunions
aussi bien avec des interlocuteurs au sein même de l'organisation qu'avec des prestataires extérieurs à l'organisation

Le profil
Diplômes requis

 Bac +5

Le poste peut être ouvert à un Bac +3 avec expérience, selon la taille de la structure et selon la structuration de
l'équipe.

 École de management
 Diplôme de marketing, orientation analyse de données
 Ecole/diplôme d'études statistiques, option ou orientation marketing, diplôme de Mathématiques Appliquées et
Sciences Sociales
Durée d’expérience

Dans le milieu du non marchand, le poste de responsable marketing direct requiert au minimum 5 années
d'expérience professionnelle dans le domaine du marketing.

Une expérience en agence spécialisée dans le fundraising (collecte de fonds) est un atout.

Les postes de Chargés de marketing direct, Assistant marketing, Statisticiens, ou encore Chargé d'études sont
davantage ouverts aux jeunes diplômés.

Postes précédents (P-1)

 Responsable de marketing direct dans un secteur mettant en pratique des techniques communes (VPC, Presse...)
 Chargé de marketing/Chef de produit
 Chargé d'études marketing
 Chargé de traitement statistique (et base de données)
 Chargé de communication
 Responsable de clientèle dans une agence de marketing direct

Qui recrute ?

Tous les organismes sans but lucratif (OSBL) ou structure d'intérêt général susceptible de recevoir des dons qui
cherchent à développer leurs ressources auprès d'un large public.

Historiquement présents dans les organisations relevant de la Solidarité, ces postes se développent dans
l'Enseignement Supérieur et émergent également dans la Culture et la Santé.

Rattachement hiérarchique

 Directeur du développement (des ressources)


 Directeur de la recherche de fonds et de la communication
 Directeur Général/Délégué Général

Environnement de travail et interlocuteurs


Internes :

 Direction éditoriale/Direction de la communication (directeur de la communication, chargé de communication...)

 Direction du marketing (directeur du marketing, chargé de marketing, chargé d'études statistiques, chargé de la base
de données...)
 Direction de la fabrication (chef de fabrication, chargé de fabrication...)
 Services supports : ressources humaines, services administratifs et financiers, contrôle de gestion, DSI...

 Acteurs de terrain, opérationnels (chercheurs, directeurs de programme, responsable desk ou chargé(e) du suivi des
programmes humanitaires...)

Externes :

 Prestataires : agences de conseil en fundraising (collecte de fonds), agences de communication, broker de fichiers,
call center, agences de street fundraising, imprimeurs, graphistes, concepteurs rédacteurs, routeurs...

 Régies publicitaires : annonces, presse...

Evolution professionnelle (P+1)

 Responsable partenariats entreprise/Responsable du mécénat


 Responsable Grands Donateurs
 Responsable marketing direct dans le secteur marchand
 Directeur du développement (des ressources)

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A consulter

 Responsable marketing direct (fundraising)


 Témoignage · « Savoir convaincre est essentiel pour réussir dans ce métier. »

 Témoignage · « Etre responsable marketing direct dans le milieu l'associatif, c'est l'assurance de ne jamais
s'ennuyer. »

Responsable marketing opérationnel


Le responsable marketing opérationnel est chargé de décliner la stratégie e-marketing et
multicanal de son entreprise (marché, produit, positionnement, distribution) et d’assurer le
suivi opérationnel des projets (on line, off line et mobile). Il contribue ainsi à l’optimisation, au
développement des ventes et à la rentabilité de sa société.
Autres intitulés

 Responsable marketing cross canal


 Responsable marketing digital et e-business
 Responsable marketing digital et réseaux sociaux
 Responsable marketing opérationnel et communication

Activités principales
Définition et application de la politique d’action marketing multicanal

 Établir avec la direction du marketing stratégique, la stratégie du marketing mix (produit, prix, distribution, promotion)
sur tous les canaux online et offline.

 Choisir les vecteurs de communication adaptés au lancement du produit (annonces publicitaires, plan media,
évènements promotionnels).
 Construire le plan marketing opérationnel : gérer et déployer le planning promotionnel.
 Définir le positionnement des offres sur le marché et sélectionner les segments cibles des offres commerciales.
 Assurer l’adéquation des actions marketing avec les attentes des clients et prospects.

Pilotage du plan de communication commerciale

 Participer à la définition des objectifs de la communication commerciale.

 Choisir les vecteurs de communication adaptés au lancement du produit (annonces publicitaires, plan média,
évènements promotionnels).
 Organiser les salons, séminaires, conférence utilisateurs.

 Actualiser le contenu des supports de communication promotionnelle (email, courrier, newsletter, rédaction d'articles
etc.).
 Veiller à la visibilité des produits et services de l’entreprise auprès des prospects.

Conseil, accompagnement et aide à la vente pour les commerciaux

 Venir en appui aux services commerciaux et communication pour leur apporter une expertise technique lors de la
conception ou du lancement de nouveaux produits.
 Élaborer les outils et argumentaires commerciaux destinés à la force de vente.

 Définir la forme et le contenu des supports d'aide à la vente (informations et publicités sur les lieux de vente, kit
d’offres, plaquettes, fiches produit, catalogues etc.).
 Gérer le dispositif d’approvisionnement de l’ensemble des supports de communication.
 Planifier, préparer et coordonner la présence de l’entreprise sur des salons, gérer les relations presse.
Évolution et pilotage des outils du marketing opérationnel

 Gérer l’optimisation et la maintenance des sites internet, extranet, portail...


 Améliorer la visibilité des sites : acquisition de trafic et de référencement.
 Piloter la création, la mise en place et le suivi de nouveaux supports digitaux dans un environnement multicanal.
 Déployer un plan d'animation (contenus éditoriaux, opérations promotionnelles, jeux concours...) sur les différents
supports digitaux (mobile, tablette, réseaux sociaux).

 Créer de nouveaux espaces d'échange online : forums de discussion, blogs, animation de communautés sur les
réseaux sociaux.
 Piloter le développement, l’implantation et le suivi d’un outil de CRM1 marketing et commercial.

Mesure de l’impact et de l’efficacité des moyens déployés

 Aider à la définition des objectifs et des indicateurs de performance.


 Concevoir des tableaux de bord d’activité.
 Mesurer et analyser des indicateurs de performance (Analyse R.O.I entre autre).
 Optimiser les moyens mis en œuvre en fonction des résultats et mettre en place des mesures correctives si besoin.

Veille technologique, stratégique et études de marché

 Suivre l’évolution des comportements de consommateurs sur le web.


 Effectuer une veille concurrentielle sur le positionnement des concurrents et sur les outils utilisés.
 Réaliser des études de marché pour proposer des plans d'action et d'évolution des produits.

Gestion des partenariats externes et négociation des contrats

 Choisir les fournisseurs et prestataires pour les actions de communication : rédaction et lancement des appels
d’offres.
 Négocier et suivre la réalisation des contrats avec les prestataires et les agences de communication.

Gestion du budget

 Négocier les budgets opérationnels auprès de la direction générale.


 Elaborer, déployer et suivre l’exécution des plannings opérationnels.

1 CRM : Customer Relationship Management ou gestion de la relation client. Le CRM regroupe l’ensemble des
dispositifs ou opérations de marketing ou de support ayant pour but d’optimiser la qualité de la relation client, de
fidéliser et de maximiser le chiffre d’affaires ou la marge par client. Le CRM regroupe à la fois des techniques
d’analyse des données clients (voir CRM analytique), des opérations marketing et des opérations de support.

Activités éventuelles

 Participer activement aux projets de l’entreprise et à la conception puis au déploiement de nouveaux produits.
 Participer la définition du plan merchandising produit.
 Avoir la responsabilité des négociations des contrats de partenariats commerciaux avec les partenaires étrangers.
 Selon la taille de l’entreprise et son périmètre d’activité, manager une équipe plus moins importante.

Variabilité des activités

 Dans une grande entreprise :

Le responsable marketing opérationnel se distingue très nettement de la fonction communication hors commerciale. Il
joue un rôle de coordinateur entre les activités de ventes et les études marketing.

 Dans une petite entreprise :

Le responsable marketing opérationnel peut prendre également en charge toute la communication de l’entreprise en
l’absence d’un chargé de communication institutionnelle ou corporate.

 Dans une agence :

Le responsable marketing opérationnel est chargé de l’organisation des évènements et de la logistique, de la gestion
des invitations, des partenariats et du planning. Il peut également animer les salons.

Rémunération

Jeune cadre : entre 35 et 45 k€

Cadre confirmé : entre 45 et 60 k€

(Fourchettes de rémunération selon profil, niveau d’expérience, responsabilité hiérarchique, taille de l’entreprise,
animation d’équipes...)

Compétences requises
Compétences techniques

 Maîtrise des techniques de marketing direct


 Savoir élaborer un plan d’action marketing
 Excellente utilisation du pack office (Word, Excel, PowerPoint)
 Maîtrise des outils marketing 2.0: gestionnaire e-mailing; blogs; CRM
 Connaissance et goût affirmé pour les outils et dispositifs digitaux et sociaux
 Compétences managériales d'encadrement d'équipes
 Maîtrise professionnelle de l’anglais et d’une seconde langue
 Bonne maîtrise de la chaine graphique des supports de communication (de la création à la l’impression)
 Connaître les différents médias, leurs spécificités et complémentarités

 Savoir gérer la communication hors médias : sponsoring, promotion des ventes, relations presse, publications, foires
et salons

Aptitudes professionnelles

 Excellente expression écrite pour rédiger les argumentaires commerciaux


 Bonne communication pour motiver et fonctionner en équipe, coordonner les projets
 Capacité à négocier les contrats de partenariat
 Capacité à organiser et gérer plusieurs dossiers simultanément et à des stades d’avancement différents

 Excellente capacité d’analyse et de synthèse afin d’interpréter les résultats, de structurer la stratégie et les différents
aspects du plan marketing
 Être innovant, créatif pour imaginer des supports promotionnels originaux et attractifs pour les clients
 Être à l’aise avec les chiffres afin d’analyser et interpréter les statistiques des ventes

Le profil
Diplômes requis

 Formation universitaire de niveau Bac +5 (ex : master en marketing, communication, marketing management,
stratégies commerciales)
 École de commerce (HEC, ESSEC, ESCP, etc.)
 École communication (Celsa, Sup de Pub etc.)
 IEP

Durée d’expérience

5 ans minimum d’expérience sont requis pour accéder à un poste de responsable marketing opérationnel.

Postes précédents (P-1)

 Assistant marketing
 Chargé d’études marketing opérationnel
 Chargé de promotion
 Chef de projet marketing
 Chef de produit
 Chef de groupe
 Chargé de communication évènementielle

Qui recrute ?

 Entreprises du commerce et de la grande distribution (commerce en ligne...)


 Entreprises de services (télécoms, transports, nouvelles technologies, santé, medias...)
 Entreprises industrielles (tous secteurs)
 Agences de marketing et de communication
 Agences web

Rattachement hiérarchique

 Directeur général
 Directeur de la stratégie marketing
 Directeur opérationnel
 Directeur commercial
 Directeur de la promotion des ventes
 Directeur de la performance client

Environnement de travail et interlocuteurs


Internes :

 Direction/service communication (relations presse, relations publiques, éditorial...)


 Direction commerciale et marketing
 Direction des services informatiques (notamment service web)

Externes :

 Prestataires externes (imprimeurs, maquettistes, graphistes etc.)


 Sociétés de services informatiques
 Fournisseurs
 Agences de communication et de publicité
Evolution professionnelle (P+1)

 Directeur commercial
 Directeur marketing opérationnel
 Directeur de la promotion des ventes

Contexte et facteurs d’évolution du métier

Le développement des nouvelles technologies et d’internet, la prise de conscience environnementale et la crise


économique de 2008 ont profondément modifié les comportements d’achat. La culture numérique est désormais
incontournable aussi bien pour les entreprises que pour les particuliers. Les consommateurs se révèlent plus attentifs
et plus volatiles. Ils choisissent leur manière de consommer, se renseignent de plus en plus sur Internet avant un
achat et partagent ensuite leur expérience client sur le web. D’une certaine façon, ils inversent ainsi le rapport de
force avec les marques, déstabilisées par ces comportements nouveaux. Ces mutations comportementales rendent
moins opérantes les méthodes de marketing opérationnel classiques et imposent aux métiers concernés des
évolutions.

La multiplication des canaux de vente et de communication avec le digital induit de nombreuses possibilités de
contact avec les clients ou prospects que le responsable marketing opérationnel doit désormais prendre en compte.
Ces derniers doivent aller au-delà de la stratégie multicanale qui consiste à utiliser différents canaux de vente et de
communication pour développer une stratégie cross-canal, c’est-à-dire ne plus considérer chaque canal comme étant
indépendant mais créer une synergie entre les différents canaux.

Pour faire face à la volatilité du consommateur, le marketing se veut aussi de plus en plus personnalisé (marketing
one-to-one). Les actions marketing visent à répondre au profil de chaque client. Pour tendre vers ce principe de
personnalisation, les responsables marketing opérationnel s’appuient de plus en plus sur les données recueillies pour
« profiler » les clients selon leur comportement d’achat. Ils travaillent avec les services informatiques afin de se doter
de nouveaux outils leur permettant de traiter et d’analyser ces données : le CRM.

Face au nombre croissant de données client accessibles, on voit de plus en plus se développer la gestion des
données, une approche qui permet de traiter des quantités de données très importantes et dispersées permettant
ainsi de toujours mieux cibler, personnaliser les actions marketing. (cf fiche datascientist / data miner)

Autre mutation en cours touchant les responsables marketing opérationnel: l’intégration de la RSE dans leur plan
d’action marketing. Pour répondre aux attentes des consommateurs en matière de responsabilité sociale des
entreprises (accessibilité, traçabilité sur les conditions de fabrication), les responsables marketing opérationnel
doivent intégrer la dimension RSE et son impact dans le marketing mix (produit, prix, communication, distribution).

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A consulter

 Responsable marketing opérationnel


 Témoignage · « Je suis garante de l’image de l’enseigne sur tous les outils print et digitaux. La part du digital
a beaucoup augmenté ces deux dernières années faisant fortement évoluer mon métier. »

Responsable marketing relationnel et CRM


Le responsable du marketing relationnel met en œuvre un ensemble d’outils destinés à
entretenir des relations individualisées et interactives avec les clients et à développer la
connaissance client : gestion d’une base de données CRM, organisation des campagnes de
recrutement et de fidélisation, suivi des résultats.
Autres intitulés

 Responsable/chef de projet relation client


 Responsable/chef de projet e-CRM
 Responsable CRM et fidélisation
 Responsable campagne CRM
 Consultant CRM
 Customer service manager

Activités principales
Gestion d’une base de données client, recrutement et fidélisation

 Concevoir des dispositifs de collecte d’informations sur le cycle de vie du client dans un contexte multicanal.

 Identifier les produits et prestations de services qui génèrent l’insatisfaction du client et concevoir des processus de
prise en charge des clients insatisfaits.
 Identifier les clients promoteurs de la marque avec les outils de calcul du NPS1.

 Développer une base de données des attentes et besoins des clients et proposer un plan d’action à la direction
marketing...

Analyse et suivi du comportement des clients

 Mettre en place des solutions de suivi (tracking) pour analyser le trafic et les comportements de navigation des
clients.
 Développer et superviser les études et traitements de la base de données client (segmentations, scores...).
 Analyser les résultats des campagnes de fidélisation et faire remonter les informations auprès des directions.
 Gérer les campagnes de recrutement et de fidélisation des clients, analyser les résultats et faire remonter les
informations en interne.
 Assurer le reporting KPI2 de fidélisation et suivre l’activité des comptes clients.
 Veiller à la rentabilité des programmes, des campagnes et des investissements engagés.

Développer la proximité et l’engagement du client à l’égard de la marque

 Développer la notoriété, l’image de la marque et générer de l’interaction entre la marque et ses clients.

 Définir le type d’expérience émotionnelle à proposer au client : le ressenti avant, pendant, après l’achat du produit ou
du service.
 Définir une segmentation adaptée aux clients de la marque.
 Récompenser les clients fidèles afin de pérenniser et développer les ventes.

 Établir une relation durable avec les clients : personnaliser les modes de contact, tester de nouveaux produits,
recommander les produits de la marque à l’entourage du client.

 Assurer une présence active de la marque sur les réseaux sociaux et optimiser son référencement sur les moteurs de
recherche.

Gestion des prestataires et des partenaires

 Choisir ou proposer des prestataires de solutions logicielles à la direction des services informatiques.

 Coordonner les différents prestataires et fournisseurs externes : instituts d’études, agences web, agences
statistiques.

 Gérer les relations avec les acteurs du web (Facebook, Youtube, Twitter, Google...) : veille produits, achat de
solutions informatiques.
 Gérer les partenariats stratégiques de l'enseigne.

Management et animation d’équipes

 Expliquer les projets et les plans d’action aux équipes.


 Planifier les opérations de fidélisation et coordonner les différents programmes.
 Rédiger les scripts et les argumentaires clients pour les équipes de front office.
 Sensibiliser les équipes à l’écoute et à la détection des besoins clients.
 Former les équipes commerciales aux différents programmes de fidélité.
 Réaliser les plannings, suivre les budgets des opérations de promotion.
 Assurer le reporting auprès des directions concernées (Direction générale, Direction financière...).
1 - Net promotor score est un indicateur qui mesure la fidélité du client et évalue la probabilité qu’il recommande ou
non une marque à son entourage.

2 - KPI est un acronyme pour Key Performance Indicator (indicateurs clés de performance). Ils sont utilisés pour
déterminer les facteurs pris en compte pour mesurer l’efficacité ou la rentabilité d’une campagne de conquête ou de
fidélisation (chiffre d’affaires généré, nombre de commandes etc.).

Activités éventuelles

 Etre en charge du service client.


 Participer à la conception puis au déploiement de nouveaux produits marketing.
 Participer à la définition de la stratégie de fidélisation des marchés internationaux BtoB.

 Avoir la responsabilité des négociations commerciales avec les partenaires étrangers ou gérer la relation avec les
clients professionnels.

Variabilité des activités

 Dans un cabinet de conseil :

Le responsable marketing relationnel et CRM, en plus de piloter les projets de développement des outils de la relation
client, analyse les résultats des campagnes de fidélisation et formule des recommandations à la direction. Il possède
alors des compétences étendues à la gestion des bases de données et aux paramétrages des logiciels de
campagnes de fidélisation.

 Dans une grande entreprise :


o Directeur de la relation client : il est chargé de l’implémentation des normes de qualité ISO1. Il peut prendre en charge
personnellement la gestion de grands comptes clients, négocier et finaliser les ventes tout en veillant à l’application
des accords contractuels à fort enjeux économiques. Il fidélise les clients actuels en assurant une forte présence sur
le terrain par des visites in situ et une animation commerciale après-vente. Il doit bien comprendre l’activité du client
et être attentif à ses besoins auxquels il adapte les offres tout en mobilisant les ressources internes de l’entreprise. Il
dirige alors l’ensemble des services de la relation client (centre d’appels, service après-vente etc.)

o Directeur du centre de relation client : il est le maître d’ouvrage. Il pilote les opérations de relation client mais leur
réalisation peut être confiée à une structure extérieure qui conseille et gère le centre d’appels.
 Dans une structure de commerce en ligne :

Le responsable marketing relationnel et CRM est chargé de développer et d’accroître le portefeuille client. Il prend
également en charge les opérations de communication et de relations publiques de l’entreprise.
3 - Élaborées dans le cadre d'un consensus mondial, les normes ISO établissent des spécifications de qualité
applicables aux produits, aux services et aux bonnes pratiques de l’entreprise pour accroître son efficacité. Elles
aident à supprimer les obstacles au commerce international.

Rémunération

Jeune cadre : entre 35 et 45 k€

Cadre confirmé : entre 45 et 65 k€

(Fourchettes de rémunération selon profil, niveau d’expérience, responsabilité hiérarchique, taille de l’entreprise,
animation d’équipes...)

Compétences requises
Compétences techniques

 Excellente maîtrise des logiciels de CRM (SalesForces, SAP etc.) et de back office
 Une bonne maîtrise des outils statistiques et de reporting (SPSS, Excel etc.)
 Bonne connaissance des concepts de BUM1 et de Win-back2
 Une bonne connaissance des logiciels de paramétrage des campagnes emailing et des principaux langages
informatiques et web : SQL, HTML et JavaScript
 Bonne connaissance des méthodes d’analyse des attitudes et des comportements clients
 Excellente maîtrise de l’anglais

Aptitudes professionnelles

 Bonne capacité d’organisation, de management et d’expression de son leadership


 Capacité d’organisation pour encadrer et diriger une équipe
 Excellente capacité de communication multicanale pour dialoguer avec le client
 Rigueur pour rédiger les scripts et les process de la relation client
 Être à l’écoute du client afin d’adapter sa stratégie de fidélisation en fonction de ses attentes et pratiques.
 Être force de proposition pour proposer des stratégies de fidélisation des clients.
 Être à l’aise avec les chiffres afin d’analyser et interpréter les statistiques de la fidélisation client.

 Être ouvert aux technologies pour appréhender de nouveaux outils et bien comprendre les enjeux de développement
proposés par le web.

1 - Buyer utility map : matrice qui permet de revoir pour chaque étape du cycle de l'expérience client les niveaux
d'utilité du produit ou service fournit.
2 - Le Win-back est une opération marketing de reconquête d’un client régulier perdu ou qui présente une forte
probabilité de vouloir arrêter la consommation d’un bien ou service de l’entreprise.

Le profil
Diplômes requis

 Formation universitaire de niveau Bac +5 (ex : master en marketing, marketing international, e-marketing ou
communication, management option marketing, statistiques appliquées)
 École de commerce (ex : HEC, ESSEC, ESG)
 École d’information et de communication (ex : Celsa, Sup de Pub etc.)
 IEP

Durée d’expérience

Trois à cinq ans d’expérience sont en général requis pour accéder à ce poste.

Postes précédents (P-1)

 Chargé d’études CRM


 Chef de projet relation client
 Chef de produit
 Responsable clientèle

Qui recrute ?

 Quasiment tous les secteurs d’activité sont concernés par le marketing relationnel (commerce, industrie, services)
 Les entreprises de e-commerce, de vente à distance
 Les entreprises ayant de grands comptes professionnels
 Les agences de marketing (communication, web, interactives)

Rattachement hiérarchique

 Directeur marketing / de la stratégie marketing


 Directeur commercial
 Directeur CRM et fidélisation
 Directeur de la marque
Environnement de travail et interlocuteurs
Internes :

 Direction de la communication
 Direction opérationnelle
 Direction des services informatiques
 Direction du service client
 Direction commerciale
 Direction financière

Externes :

 Prestataires de services informatiques


 Agences de communication et de publicité
 Agences web/digitales
 Instituts d’études
 Agences techniques CRM
 Prestataires logistiques
 Fournisseurs

Evolution professionnelle (P+1)

 Directeur du marketing
 Directeur commercial
 Directeur d’activité
 Directeur de la marque
 Directeur de la fidélisation

Contexte et facteurs d’évolution du métier


Les métiers du marketing relationnel ont profondément évolué avec le développement des marchés sur le Web, avec
les nouveaux outils (tablette, mobile, smartphone...), et avec l’évolution rapide des usages des consommateurs.

La versatilité et l’atomisation de la demande, la forte prolifération des offres commerciales sur le Web, sont autant de
facteurs qui ont contribué à l’émergence d’une nouvelle façon de consommer : l’économie du partage et la
consommation collaborative. Le marketing relationnel, en s’appuyant sur le recueil et l’analyse des données clients
doit être en mesure d’accompagner l’entreprise pour satisfaire ces nouvelles attentes.
La dimension multicanal des réseaux de distribution constitue un nouvel enjeu pour les entreprises : il est impératif
d’articuler les différents canaux pour garder le contact avec le client et s’adapter à son parcours quel que soit le canal
utilisé.

Les enseignes s’attachent notamment à rendre accessibles aux clients toutes leurs offres promotionnelles en cours,
qu’elles soient sur Internet ou en magasin, par exemple via des tablettes en magasin. De même, se développent
différentes offres de « click and collect », qui permettent au client de réaliser son achat (commande et paiement) sur
internet et de le récupérer dans une boutique de proximité quelques heures plus tard.

Le volume croissant des données digitales sur les consommateurs (Big data) incite les entreprises à développer des
techniques pour comprendre leurs comportements et mieux cibler les actions marketing. Par exemple, les outils de
CRM permettent de mesurer la capacité d’absorption des sollicitations par individus et d’adapter la fréquence des
communications adressées à la hausse ou à la baisse.

Les entreprises cherchent également à mieux connaître les comportements de leurs clients à travers « l’expérience
émotionnelle » (provoquer de l’émotion chez le client). Quant aux médias sociaux, ils proposent des outils qui
permettent d’accroître la visibilité et la proximité des marques avec les consommateurs mais aussi d’interagir avec les
clients. (ex : Twitter, Facebook...).

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A consulter

 Responsable marketing relationnel et CRM


 Témoignage · « La fonction de marketing relationnel et CRM a sa place dans tous les types d’entreprise, à
partir du moment où il y a une volumétrie suffisante de clients. Cela concerne les activités en BtoB et en
BtoC. Le poste de responsable relationnel se situe à l’interface de plusieurs fonctions : marketing, digital,
études et IT. »

Responsable mécénat / partenariats entreprises


Le responsable mécénat / partenariats entreprises renforce le développement des ressources
de son organisation en élaborant et mettant en œuvre des partenariats stratégiques de
mécénat ou de parrainage avec des entreprises partenaires.
Autres intitulés

 Responsable mécénat (dénomination davantage utilisée dans la culture)


 Responsable partenariats entreprises
Activités principales
Définition de la stratégie de collecte de fonds auprès d'une cible d'entreprises

 En collaboration avec le directeur du développement (de ressources), définir une stratégie auprès de la cible
entreprises en cohérence avec la stratégie globale de développement des ressources en adéquation avec la vision et
les projets mis en œuvre par l'OSBL.
 Jouer un rôle dans la création de l'offre à destination des entreprises, et ainsi être impliqué dans le montage des
projets.

 Créer l'argumentaire en cohérence avec la stratégie de l'entreprise, définir les contreparties pour l'entreprise mécène
ou partenaire, les avantages en termes de visibilité et d'image et en termes fiscaux.

 Définir les moyens à mettre en œuvre pour faciliter l'approche et cultiver la relation avec les entreprises partenaires
ou potentiellement partenaires.

Définition de la cible de l'entreprise

 Définir les secteurs d'activité et/ou les types d'entreprises pertinentes à prospecter.
 Rechercher et centraliser l'ensemble des informations sur le marché et les entreprises à prospecter.

 Identifier l'interlocuteur dans l'entreprise (la fonction de l'interlocuteur pourra varier selon l'organigramme de
l'entreprise).
 Recueillir l'ensemble des ressources documentaires utiles à l'identification et à la qualification de l'interlocuteur au
sein de l'entreprise : ouvrages, Web, articles...

Préparation, réalisation et analyse des rendez-vous

 Étudier l'ensemble des informations recueillies et valider leur contenu (fiabilité de l'information, recoupement entre les
différentes sources d'informations...).
 Elaborer une trame de l'entretien pour cerner les points clés qui doivent être abordés, préparer l'argumentation sur les
avantages pour l'entreprise (en termes de visibilité et d'attractivité, de cohésion interne, de responsabilité sociale...).
 Présenter et convaincre oralement sur la force de l'OSBL, sa structure, son rôle et les causes défendues.

 Analyser et synthétiser les informations résultant de l'entretien pour proposer des axes de partenariat lors d'autres
entretiens éventuels.

Accompagnement et suivi de la relation avec l'entreprise / le mécène

 Discuter et cadrer les éléments du contrat de partenariat (négociation des termes du partenariat, du projet, des
montants, du reporting).

 Gérer ou coordonner la partie administrative et juridique (cadrage juridique et administratif du contrat) en lien avec la
comptabilité.
 Contrôler et suivre le respect des engagements réciproques (avancement de projet, reporting, communication...),
contrôler le traitement des dons.
 Répondre à toute demande technique concernant les actions de l'organisation.

 Assurer un suivi régulier des besoins exprimés par les entreprises en entretenant des relations directes avec chacune
d'elles.

 Fidéliser l'entreprise en élaborant un plan d'actions et un programme de reconnaissance structurant la relation sur le
long terme afin de fidéliser les partenaires.

Activités éventuelles

Le responsable mécénat / partenariats entreprises est parfois en charge des actions de communication à destination
des entreprises. Il peut être amené à ce titre à gérer le magazine d'informations de l'OSBL qui leur est destiné et à en
animer le comité de rédaction, mais aussi à développer des brochures et dépliants d'information, le suivi et l'animation
des contenus des pages web dédiés à la cible.

Selon la taille de l'organisation et/ou du service de développement des ressources, l'activité du responsable
partenariats entreprises est plus ou moins diversifiée. Dans une petite structure, le titulaire du poste devra prospecter,
identifier et suivre lui-même la relation avec les entreprises, alors que dans un organisme davantage structuré, il sera
accompagné d'un ou plusieurs chargés de recherche / prospect researcher qui mèneront avec lui l'étape de définition
de la cible entreprise.

Rémunération

Cadre confirmé : entre 35 et 65 k€

Les fourchettes de rémunération sont données à titre indicatif.

Le niveau pratiqué dépend du nombre d'années d'expérience, du niveau de responsabilité occupé, de la taille de
l'organisme sans but lucratif. Elle dépend également sensiblement du domaine de l'organisation (culture,
enseignement supérieur, caritatif, environnement, santé), et de la politique salariale de chaque OSBL.

Compétences requises
Compétences techniques

 Très bonne connaissance de l'organisme sans but lucratif, de ses actions et de son rôle afin d'être une force de
proposition permanente et pertinente

 Très bonne connaissance du monde de l'entreprise, de ses enjeux économiques, stratégiques et de ressources
humaines

 Maîtrise des techniques de négociation afin de convaincre le mécène ou le prospect de la nécessité, de la pertinence
et de l'impact positif de sa contribution
 Esprit d'analyse afin de transformer le besoin recueilli en cahier des charges pertinent, afin de faire émerger des
propositions en cohérence avec le projet de l'entreprise
 Maîtrise des techniques de conduite de l'entretien face à face avec un public de professionnels, devant lequel il
convient de dégager une aisance relationnelle et un professionnalisme certain

 Connaissance de l'anglais, tout particulièrement lorsque l'organisation prospecte des donateurs à l'international ou
des grands groupes internationaux
 Avoir une connaissance de la base de données pour identifier et qualifier le mécène est un plus

Aptitudes professionnelles

 Conviction et investissement personnel dans la cause de l'organisme sans but lucratif


 Sens de la créativité pour proposer le projet fédérateur pertinent pour l'entreprise mécène et l'OSBL
 Grandes capacités relationnelles et capacités à entretenir un réseau : connaissance personnelle du milieu des
mécènes, des « ambassadeurs » les plus pertinents

 Qualités d'écoute et empathie afin de prendre connaissance des attentes de l'entreprise, de son positionnement, de
sa stratégie, et de bien comprendre son besoin

 Force de persuasion pour valoriser la cause de l'organisation, montrer en quoi donner à l'organisation apportera
pleine satisfaction, se démarquer des autres OSBL
 Réactivité et disponibilité afin de répondre au mieux aux demandes des mécènes tout au long de la relation
 Ténacité et persévérance, car l'obtention de dons peut s'inscrire dans des cycles très longs

 Rigueur dans le suivi des dossiers pour apporter des réponses pertinentes dans les délais aux demandes des
donateurs ou donateurs potentiels

Le profil
Diplômes requis

 Niveau Bac +5

Le poste peut être ouvert à un Bac +3 avec expérience, selon la taille de la structure et selon la structuration de
l'équipe.

Les disciplines de formations sont variées et ouvertes. L'accès est notamment possible pour les diplômés de :

 Ecole de management
 IEP / Sciences Po
 Formations de sciences humaines

Durée d’expérience

Les postes de chargé / assistant de mécénat ou des partenariats entreprises sont généralement ouverts aux jeunes
diplômés.
Le poste de responsable mécénat / partenariats entreprises requiert plusieurs années d'expérience professionnelle (5
ans est souvent requis mais certaines structures recrutent à 3 ans d'expérience).

Une expérience dans le secteur marchand et une bonne connaissance du monde de l'entreprise sont un plus.

Postes précédents (P-1)

 Responsable grands donateurs


 Chargé / assistant de partenariats entreprises
 Chargé / assistant de mécénat
 Chargé / assistant de recherche
 Chargé / assistant de communication

Qui recrute ?

 OSBL (Organisme sans but lucratif) : toute structure d'intérêt général susceptible de recevoir des dons des
particuliers ou d'entreprises (organismes de solidarité, établissements d'enseignement supérieur et de recherche,
établissements culturels).

 Ces postes sont également en développement dans le secteur hospitalier et dans les collectivités territoriales du fait
de la réduction des financements publics.

Rattachement hiérarchique

 Directeur du développement (des ressources)


 Directeur de la recherche de fonds et de la communication
 Secrétaire général
 Directeur des relations entreprises

Environnement de travail et interlocuteurs


Internes :

 Direction de la communication (directeur de la communication, chargé de communication...)

 Direction du marketing (directeur du marketing, chargé de marketing, chargé d'études statistiques, chargé de la base
de données...)
 Services supports : ressources humaines, services administratifs et financiers, contrôle de gestion...
 Direction des programmes : porteurs de projets, responsables de programmes, experts, enseignants-chercheurs...
Externes :

 Entreprises mécènes ou entreprises prospectées (direction générale, responsable RSE, direction de la


communication, direction marketing, directeurs de centre de profit (Business unit), direction du développement
durable, direction des partenariats entreprises, fondations d'entreprises, direction des ressources humaines...)
 Agences de communication prestataires

Evolution professionnelle (P+1)

 Directeur du développement (des ressources)


 Responsable/directeur grands donateurs
 Responsable grands comptes dans le secteur marchand (banque...)
 Directeur de projet dans une fondation d'entreprise
 Délégué général de fondation familiale ou de fondation d'entreprise

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A consulter

 Responsable mécénat / partenariats entreprises


 Témoignage · « J'ai découvert un univers qui correspondait mieux à mes valeurs et la collecte de fonds s'est
imposée comme la voie logique vu mon parcours universitaire et mes compétences. »

 Témoignage · « Le plus difficile c'est d'arriver à obtenir un premier poste de chargé de mécénat. On est sur
des métiers qui plaisent beaucoup aux jeunes diplômés. »

Responsable de la stratégie digitale


Le responsable de la stratégie digitale a pour mission de développer et déployer la stratégie
multicanal de l’entreprise. Il conçoit avec ses équipes internes/externes de nouveaux produits
et services digitaux et vise ainsi à maximiser les points de contacts entre l’internaute et la
marque.
Autres intitulés

 Responsable du marketing produits web


 On-line marketing manager
 Responsable du marketing digital
 Responsable de l’innovation et de la stratégie web

Activités principales
Mise en place d’une veille stratégique

 Analyser le positionnement des produits et services sur le Web et sur les marchés digitaux.

 Comprendre et évaluer les tendances actuelles et les dynamiques, les nouveaux besoins des utilisateurs, et
notamment les liens avec les réseaux sociaux, de manière à développer l’innovation.

 Analyser la cohérence de la stratégie digitale de son entreprise ou de celle de son client (si le poste est en société de
conseil).
 Qualifier l’impact des nouvelles tendances sur les produits et services existants ou en cours de développement.

Conception d’une stratégie marketing

 À partir des analyses, définir des axes de « création de valeur ».


 Concevoir des concepts liés aux offres digitales ou aux services interactifs.
 Concevoir des offres récurrentes selon des approches saisonnalisées.

 Décliner les concepts en produits et services innovants en prenant également en compte les contraintes techniques,
financière et juridiques.

 Définir le positionnement et la stratégie de marque du ou des sites avec le social media manager et la stratégie
d’optimisation du trafic (qui sera déclinée par le traffic manager) en France et à l’international.

 Définir les priorités en matière de développement de l’activité et de la marque et valider les campagnes de
communication liées à l’activité digitale.
 Définir et mettre en œuvre la stratégie communautaire sur les principaux réseaux sociaux.

Conception et lancement des nouveaux services

 Concevoir les gammes de services et les offres à destination des clients qui seront déclinés par les chefs de produit.
 Préparer les partenariats web.
 Encadrer les équipes marketing en charge de la conduite des projets.
 Définir et gérer le budget marketing.
 Préparer les événements de lancement de nouveaux produits et services.

 Planifier et coordonner avec la direction commerciale les différentes phases de mise en œuvre des produits et/ou
services.
Suivi des opérations de marketing

 Suivre les budgets marketing.


 Suivre les retombées des actions marketing (en mesurant l’efficacité des campagnes).
 Concevoir avec les chefs de produits les actions correctrices.
 Faire le reporting (quantitatif et qualitatif).
 Analyser le ROI (retour sur investissement).

Management et animation d’équipes

 Expliquer et défendre les projets en interne


 Planifier et coordonner les différents projets,
 Sensibiliser les équipes à l’écoute et à la détection des besoins clients,
 Assurer le reporting auprès des directions concernées (Direction générale, Direction financière, ...).

Activités éventuelles

Il peut cumuler la fonction avec celle de directeur commercial dans les petites ou moyennes structures.

Variabilité des activités

L'activité du responsable de la stratégie digitale peut varier selon…


La taille et la nature des entreprises :

 Lorsqu'il exerce en agence, il propose une stratégie qui sera mise en œuvre par les chefs de produit de l’entreprise.
Lorsqu'il exerce en entreprise, son poste a une dimension plus opérationnelle : il encadre une équipe et manage ou
coordonne les projets y compris lors des opérations de lancement.
 Dans les grandes entreprises, les dimensions stratégiques et développement de l’innovation sont primordiales, et le
responsable de la stratégie digitale encadre des responsables marketing qui managent eux-mêmes des chefs de
produit. Dans les petites structures, il peut être amené à mener lui-même des opérations de marketing opérationnel,
voire de développement commercial ou d’acquisition de trafic.

La spécialisation :

Selon l’activité des sociétés, le responsable de la stratégie digitale peut voir son champ d’intervention limité à un type
de produit ou service : réseaux sociaux, TV interactive, applications mobiles...

Rémunération
Jeune cadre : entre 30 et 40 k€
Cadre confirmé : entre 45 et 65 k€ (et plus selon l’expérience et le niveau de responsabilités)

(Fourchettes de rémunération selon profil, niveau d’expérience, responsabilité hiérarchique, taille de l’entreprise,
animation d’équipes...)

Compétences requises
Compétences techniques

 Très bonne connaissance de son entreprise, de sa stratégie, de son organisation

 Excellente connaissance de la sociologie des communautés sur le Web : environnement socioculturel des membres
(langage, codes sociaux, jargon...)
 Connaissances en sociologie (notamment sur les comportements des internautes)

 Maîtrise des techniques de veille (y-compris e-reputation) et de recherche permettant de fournir de l'information, de
détecter les nouvelles tendances

 Capacité à créer des partenariats et des évènements on-line (ou off line) permettant de lancer les nouveaux produits
et services
 Connaissance des techniques du webmarketing (stratégies de contenu, search marketing, affiliation, marketing viral,
marketing mobile...), d’acquisition de trafic et d’outils de mesure d’audience

 Maîtrise des techniques de marketing stratégique (analyse stratégique, segmentation de marché, positionnement,
ciblage...)
 Bonne connaissance de ses concurrents et de ses partenaires éventuels (ce qui implique d’avoir un excellent réseau)

 Maîtrise de l’anglais, et éventuellement d’autres langues (en cas de société étrangère ou fortement implantée dans
des pays non francophones ou non anglophones)

Aptitudes professionnelles

 Curiosité et goût pour l'investigation car le directeur marketing doit mener une veille permanente sur les nouvelles
tendances digitales et les nouveaux outils
 Passion pour les nouvelles technologies en général, les réseaux sociaux et les usages novateurs de l’Internet en
particulier
 Capacité d’écoute car il doit être capable d’être réceptif aux nouveaux modes de pensées et aux nouveaux usages
 Goût pour la technique principalement pour les innovations technologiques dans le domaine digital
 Goût du contact car il peut être sollicité pour expliquer la stratégie de la marque en interne ou auprès des journalistes
 Capacité d'adaptation et bonne expression orale car il est en contact avec des interlocuteurs variés au sein de
l'entreprise : direction générale et/ou de la stratégie, collègues de la direction du marketing, direction commerciale,
direction de la communication...

 Capacités d'analyse et de synthèse car il doit pouvoir effectuer l’analyse des actions menées et assurer les reportings
auprès de ses différents interlocuteurs au sein de l'entreprise
 Force de proposition pour faire évoluer la stratégie, les types de produits et/ou services ou de thématiques
 Créativité et réactivité, car il doit savoir réagir vite s’il découvre une nouvelle tendance, de manière à ne pas se faire
« doubler » par la concurrence
 Capacité à manager des équipes, à la fois hiérarchiquement et en mode projet

Le profil
Diplômes requis

 Formation supérieure de type IEP ou école de commerce complétée par un MBA ou un master spécialisé en
marketing
 Diplôme universitaire niveau Bac +5 spécialisé en marketing : master marketing et études, master marketing
stratégique et opérationnel, master marketing management innovation et Tic... si possible complétées par un MBA ou
l’IAE

Durée d’expérience

Le poste de responsable de la stratégie digitale est généralement ouvert à des personnes confirmées (6 à 8 ans
d’expérience) possédant une bonne expérience des opérateurs télécoms, réseaux sociaux ou moteurs de recherche.
Certains postes peuvent être également accessibles à de jeunes cadres (3 à 5 ans d’expérience) ayant développé
une expertise en marketing digital et une connaissance du secteur et/ou des produits de l’entreprise.

Postes précédents (P-1)

 Chef de produit marketing web, e-marketing


 Responsable média
 Chef de produit digital

Qui recrute ?

 Grandes entreprises disposant d'une stratégie webmarketing active (secteurs de l’édition, des médias, de la grande
consommation, du textile...)
 Éditeurs d’applicatifs Internet et Internet mobile
 Sites de réseaux sociaux, réseaux communautaires
 Opérateurs télécoms et moteurs de recherche
 Cabinets conseils spécialisés en stratégie digitale ou agences digitales

Rattachement hiérarchique

 Directeur général
 Directeur de la stratégie
 Directeur du marketing

Environnement de travail et interlocuteurs


Internes :

 Direction de la communication,
 Direction de la stratégie
 Direction commerciale
 Direction informatique

Externes :

 Prestataires externes (imprimeurs, maquettistes, graphistes, etc.)


 Sociétés de services informatiques
 Fournisseurs
 Agences de communication (web, digitale...)

Evolution professionnelle (P+1)

 Directeur du marketing digital


 Directeur de la stratégie digitale

Contexte et facteurs d’évolution du métier


L'essor des technologies digitales et des usages qui en découlent (Web collaboratif, médias sociaux, TV interactive,
applications mobiles, développement webmarketing) ainsi que les nouvelles pratiques d’acquisition de trafic
(buzz marketing, publicité on line...) contribuent à développer cette fonction. De plus, le développement du multicanal
renforce l’enjeu de cohérence et d’articulation de la présence digitale des entreprises.

Le responsable de la stratégie digitale est de plus en plus amené à manager des projets transverses complexes, avec
différentes équipes internes et externes (commercial, communication, IT, agences, prestataires...).

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A consulter

 Responsable de la stratégie digitale


 Témoignage · « Mon rôle est de développer et de mettre en place tous les supports de la marque Marie sur le
digital et d’animer les communautés de marque. »
 Témoignage · « Je travaille en collaboration avec l‘ensemble des services pour répondre à leurs besoins et
concevoir le développement de nouveaux services numériques. »

Attaché commercial
L’attaché commercial fidélise une clientèle active et prospecte de clients potentiels pour
conquérir de nouvelles parts de marché et augmenter le chiffre d’affaires de son portefeuille.
Autres intitulés

 Commercial terrain
 Ingénieur commercial
 Account manager
 Commercial e-business
 Conseiller clientèle entreprises
 Business developer
 Chargé de développement commercial

Différents intitulés spécifiques à des secteurs économiques (cf. rubrique « Variabilité des activités »)

Activités principales
Définition et identification des cibles commerciales

 Définir en lien avec la direction commerciale les secteurs d’activités, les types d’entreprises à développer
commercialement.
 Assurer une veille concurrentielle, identifier les forces et faiblesses de l’entreprise.
 Identifier les clients potentiels à l’aide de fichiers dédiés, d’annuaires et des réseaux professionnels.
 Participer à la définition du plan d’action commercial (PAC), des objectifs, des moyens (prospection multicanale,
visites terrain, documentation et veille commerciale).

Prospection commerciale

 Identifier les cibles à potentiel et les circuits de décision au sein des entreprises ciblées.
 Prospecter et conquérir de nouveaux clients (chasse) par des visites sur le terrain et/ou à distance.
 Adapter l’offre commerciale aux besoins exprimés par les prospects.
 Négocier avec les clients sur les prix, les délais et les quantités.
 Elaborer les propositions commerciales, des solutions de financement.

Développement et suivi commercial

 Assurer le suivi des clients pour les fidéliser (élevage) par des visites sur le terrain et/ou à distance.
 Répondre à leurs demandes, rédiger l’offre commerciale, négocier ses termes.
 Faire signer les bons de commande (closing) et les contrats de vente.
 Veiller au respect des clauses contractuelles et à la satisfaction des clients.

Gestion de la relation client et reporting

 Renseigner en permanence le fichier clients (logiciel CRM : customer relationship management / GRC : gestion
relation clients).
 Assurer une veille commerciale (produits, tendances, concurrence).
 Analyser le marché concurrentiel, exploiter les statistiques commerciales.
 Effectuer un reporting régulier de son activité, notamment suivre les indicateurs et les statistiques sur les clients.

Activités éventuelles

 Vendre à distance : en télévente, prospecter et suivre les clients.


 Gérer les commandes : ouverture de comptes, devis, en-cours, facturation, recouvrement, livraison, réclamations.
 Participer à des projets : concevoir ou améliorer le fichier clients, élaborer ou optimiser les outils de marketing
opérationnel, etc.

 Participer aux actions de marketing opérationnel : évènements salons, opérations promotionnelles sur le terrain / lieu
de vente, mailing, e-mailing, couponing, phoning, etc.

 Animer et former la force de vente des réseaux indirects (distributeurs, prescripteurs).

Variabilité des activités

Les activités de l’attaché commercial peuvent être exclusivement ou alternativement exercées : sur le terrain (vente
debout), en sédentaire (vente assise), avec une spécialisation (account manager) par type de clientèle (grands
comptes, comptes publics ou privés, réseaux indirects), par type de marché, par famille de produits, par territoire.

 Dans les très petites structures, la vente est généralement assurée par leurs dirigeants.
 Dans la vente aux entreprises (en B to B), le cycle de vente peut être long. La prospection est généralement
complétée par du développement (recherche de partenariats).
 Dans la vente aux particuliers (en B to C), le cycle de vente, plus court, comporte de multiples visites sur le terrain et
contacts multicanaux.

Ce métier présente différents intitulés en fonction de l’activité économique : ingénieur commercial ou d’affaires (B to
B), chef de secteur ou négociateur comptes clés (B to C), conseiller clientèle ou en gestion de patrimoine (banque),
souscripteur ou inspecteur ou agent ou courtier (assurance), consultant ou négociateur ou agent ou prospecteur
(immobilier), délégué ou visiteur (médical), commercial fret ou affréteur ou négociateur (transports).

Rémunération

Jeune diplômé : entre 25 et 35 k€

Jeune cadre : entre 35 et 45 k€

Cadre confirmé : entre 45 et 80 k€

Variable : commissions liées aux objectifs fixés préalablement (CA total, ouverture de nouveaux clients, marge
dégagée...)

Avantages éventuels : véhicule de fonction, téléphone mobile, frais (forfait jour), carte essence, ordinateur portable

Compétences requises
Compétences techniques

 Maîtrise des techniques de vente, des différents canaux de vente (cross selling), de négociation (cycle long ou court),
de communication pour s’adapter aux demandes des clients
 Bonne connaissance des produits/services, de la concurrence, des circuits de décision et de commercialisation : B to
B, B to C, réseaux directs ou indirects
 Bonne connaissance en marketing opérationnel et webmarketing
 Maîtrise d’Internet et des logiciels : GRC/CRM, reporting, Excel
 Maîtrise de l’anglais pour travailler à l’international

Aptitudes professionnelles

 Forte culture clients et des résultats, goût du terrain et du challenge pour atteindre ses objectifs
 Qualités d’écoute afin de recueillir les attentes du client et comprendre son besoin
 Force de persuasion afin de se différencier de la concurrence
 Sens de la négociation, notamment sur les prix
 Ténacité, énergie, persévérance pour rebondir après une fin de non-recevoir
 Autonomie, sens de l’organisation et des priorités pour optimiser ses actions
 Bonne résistance à l’échec, aux difficultés et à la pression
 Capacité à analyser ses atouts et ses points de progrès pour améliorer ses performances commerciales

 Capacité à travailler en équipe (avec les autres commerciaux) et en transverse avec les différents services de
l’entreprise

Le profil
Diplômes requis

 Les diplômes Bac +2/3, notamment obtenus en alternance, sont privilégiés : DUT techniques de commercialisation,
BTS en négociation et relation client, licence pro.

 Master professionnel : stratégie commerciale et politique de négociation, vente et management commercial, vente et
négociation commerciale, commerce et échanges internationaux, marketing et vente en B to B / B to C, etc.
 Formation complémentaire technique éventuelle, de niveau Bac +2 à 5 : informatique, construction, téléphonie,
énergie, etc.

Durée d’expérience

Ce poste est ouvert aux débutants mais selon les missions confiées et le niveau de diplôme, le statut cadre n’est pas
attribué systématiquement.

Les cadres confirmés posséderont une expérience dans la vente et la négociation et idéalement, un carnet
d’adresses.

Postes précédents (P-1)

 Assistant commercial
 Vendeur

Qui recrute ?
Entreprises de tous secteurs et toutes tailles vendant :

 Aux entreprises (B to B) : industrie, services (notamment numériques), construction, ingénierie, recherche-


développement, bureaux d’études, etc.
 Aux particuliers (B to C) : industries de grande consommation et services

Rattachement hiérarchique

 Direction générale (en TPE, PME)


 Direction commerciale
 Direction nationale ou régionale des ventes
 Direction e-business
 Direction du marketing (plus rarement)

Environnement de travail et interlocuteurs


Internes :

 Commercial
 Avant-vente, après-vente
 Marketing
 Administration des ventes
 Finance, contrôle de gestion
 Juridique

Externes :

 Clients
 Distributeurs
 Fournisseurs
 Sous-traitants

Evolution professionnelle (P+1)

 Ingénieur commercial
 Manager d’une équipe de commerciaux
 Directeur d’agence

Contexte et facteurs d’évolution du métier


Plusieurs facteurs ont contribué aux évolutions du métier de l’attaché commercial.
Economiques :

La mondialisation des marchés, la crise économique, une concurrence accrue nécessitent des compétences
renforcées : terrain et prospection, proximité et personnalisation de la relation clients, maîtrise d’Internet et des
logiciels de gestion et de reporting, marketing opérationnel.

Technologiques :

Avec Internet, se sont développés de nouveaux canaux de vente (smartphone tablettes, flash code, click to call,
réseaux sociaux, messagerie instantanée). Des connaissances du marché numérique sont demandées : acteurs (web
marchands, pure players, etc.), produits ou services à vendre (bases de données, solutions de CRM, de paiement, de
facturation, etc.), objectifs à réaliser (conclure des partenariats financiers, commerciaux, technologiques, vendre des
référencements ou des affiliations). L’attaché commercial doit travailler avec une forte réactivité avec son portefeuille
et son territoire, en itinérant, en home office (son domicile) ou dans un tiers lieu (espace de coworking).

Sociétaux :

Fortement sollicités par l’offre multicanale, les consommateurs deviennent plus exigeants et adoptent de nouveaux
comportements (nomadisme, achat à distance…). La vente sédentaire qui s’appuie sur les différents canaux de vente
vise à venir davantage en appui au commercial itinérant (gestion de la relation clients, actions de marketing
opérationnel).

Stratégiques :

Les stratégies commerciales visent le développement du chiffre d’affaires et s’appuient sur plusieurs objectifs :
prioritairement conquérir de nouveaux clients, en même temps fidéliser les clients existants. Il s’agit aussi d’accroître
le taux de transformation de l’acte commercial avec des conseils personnalisés, la vente de services additionnels, une
relation clients optimisée, la préservation des prix et des marges.

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A consulter

 Attaché commercial
 Témoignage · VIDEO Commercial
 Témoignage · « Etre polyvalent : développer un portefeuille d’affaires, fidéliser les clients, les conseiller avec
pertinence, déployer des solutions appropriées, s’adapter à un marché en mutation. »

 Témoignage · « Vendre est un métier qui ne s’improvise pas. C’est une source de satisfactions pour qui aime
le challenge et sait analyser ses échecs pour mieux rebondir. »

 Témoignage · « Pour réussir dans la vente, il faut aller sur le terrain à la rencontre du client, être à l’écoute de
son besoin et lui proposer du matériel et des solutions adaptés. »

Directeur financier : quelles missions et


responsabilités ?
Mis à jour le 03/11/2017

Le Directeur Administratif et Financier (DAF) collabore étroitement avec le


dirigeant ou le service de direction générale de l’entreprise pour envisager son
développement stratégique et financier. La mission du DAF consiste en effet à
contrôler la rentabilité et la solvabilité de l’entreprise, à anticiper sa stratégie de
développement et les financements et investissements nécessaires. Le directeur
administratif et financier représente également l’entreprise lors des négociations
bancaires ou avec les administrations. Le DAF est le responsable du service de
direction administrative et financière qui comporte en général plusieurs
collaborateurs. Pour devenir DAF, un niveau Bac +5 et une bonne expérience
professionnelle sont nécessaires.

Notes: 4 (23 votes)

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La direction administrative et financière
La direction financière est un peu le service de prévention des risques financiers de

l’entreprise. Son rôle est de développer des outils d’aide à la prise de décision

stratégique et de planifier le développement de l’entreprise, en collaboration avec le

dirigeant ou le service de direction générale. Le service de direction financière est


supervisé par un directeur administratif et financier, appelé couramment DAF.

Le rôle d’un directeur administratif et financier


(DAF) dans une entreprise
Le directeur administratif et financier (DAF) peut aussi être appelé « directeur

financier ». Il jouit d’un rôle clé au sein de l’entreprise puisqu’il collabore étroitement

avec le dirigeant ou le service de direction générale. De manière générale, le rôle d’un


DAF est d’analyser et d’anticiper le développement stratégique de l’entreprise.

La mission du directeur financier


Le directeur financier gère le service administratif et financier de l’entreprise, qui peut

être composé de plusieurs collaborateurs. C’est à lui de répartir les différentes missions

qui incombent à son service auprès de son personnel et d’en porter la responsabilité.
Les missions du DAF et de son service consistent à :

 contrôler la comptabilité de l’entreprise et la bonne gestion de sa trésorerie, soit valider la


rentabilité de l’entreprise
 développer des outils d’aide à la prise de décision
 valider la solvabilité de l’entreprise, soit sa capacité à rembourser ses dettes
 anticiper les finances de l’entreprise
 anticiper la stratégie de développement de l’entreprise et les différents investissements
et financement nécessaires ; valider la stratégie
 réaliser une veille réglementaire relative au secteur d’activité de l’entreprise
 communiquer avec les services fiscaux et sociaux
 éventuellement assurer une permanence juridique et sociale et participer à
l’administration du personnel

Les tâches du directeur administratif et financier


Certaines missions doivent être spécifiquement prises en charge par le DAF. Par

exemple, c’est au directeur administratif et financier de représenter l’entreprise lors des

rencontres et négociations avec les différents partenaires financiers ou les

administrations. Il doit également participer aux réunions internes à la direction générale

et donner son opinion quant à la stratégie de l’entreprise. Il travaille étroitement avec le


dirigeant.

Quelle formation pour devenir Directeur


Financier ?
Vous pouvez devenir DAF avec un DSCG (Diplôme Supérieur de Comptabilité et

Gestion). La formation démarre à niveau Bac +3 pour acquérir le niveau Bac +5. Les

étudiants titulaires d’un Master niveau Bac +5 relatif aux métiers du chiffre (économie,

finance, gestion, etc.) peuvent aussi devenir DAF. Dans tous les cas, en général, les

entreprises préconisent un certain nombre d’années d’expérience pour recruter une


personne à ce poste stratégique.

Devenir DAF : quelles compétences ?


Le directeur administratif et financier est une personne sous pression. Elle doit agir dans

des délais souvent incompressibles. Elle doit disposer d’une vision transverse de

l’entreprise (finance, comptabilité, juridique et réglementaire, fiscal, social...). Esprit

d’analyse, rigueur, qualités relationnelles et gestion des équipes sont les compétences
clés à détenir pour devenir directeur administratif et financier.

QUELLES SONT LES MISSIONS DU COMPTABLE ?


Le comptable enregistre et classe toutes les informations sur l’activité économique, le patrimoine incorporel, matériel
et financier d’une personne morale (entreprise, association, etc.). Le comptable fournit ensuite des documents de
synthèse qui aident le gestionnaire.
Les responsabilités du comptable (ou de la comptable) varient en fonction de la structure qui l’emploie :
 Dans un cabinet d’expertise comptable, le comptable s’occupe de la comptabilité de plusieurs PME, d’artisans,
d’agriculteurs, de commerçants ou de professions libérales. Le comptable peut également être affecté à
la comptabilité d’un seul client grand compte.
 Dans une grande entreprise, sous les ordres du directeur comptable, le comptableest souvent spécialisé sur une
tâche particulière de l’activité comptable : clients, fournisseurs, paie, analyse...
 Dans une PME, le comptable unique a plus de responsabilités et associé à la vie de l’entreprise. Il s’occupe de toute
la comptabilité mais aussi parfois de la gestion commerciale.

SES PRINCIPALES ACTIVITÉS ?


Selon la structure, les tâches du comptable peuvent être différentes mais s’organisent essentiellement autour des
activités suivantes :
 Archiver et saisir les données commerciales et patrimoniales sur les logiciels de comptabilité.

 Enregistrer les opérations comptables dans les livres comptables.


 Élaborer les documents de synthèse : comptes de résultat, balances de comptes, comptes d’exploitation ou de
résultat, bilans comptables, etc., qui seront vérifiés par l'expert-comptable.
 Suivre le traitement des factures clients et fournisseurs.

 Dresser un état mensuel de la situation comptable de l’entreprise.


 Établir les fiches de paie du personnel, les déclarations fiscales et sociales.

 Relancer les clients qui n’ont pas payé leurs factures.


SES COMPÉTENCES ET QUALITÉS ?
Quels que soient la structure où il exerce et son niveau de responsabilités, le comptable est doté au minimum des
compétences suivantes :
 Maîtrise des logiciels informatiques de bureautique et de traitement comptable et fiscal.
 Bonne connaissance des normes juridiques (droit du travail et des sociétés, code des marchés publics), fiscales et
comptables.

 Excellente connaissance de l’entreprise et de sa stratégie.

 Maîtrise de l’anglais (surtout si l’entreprise entretient des relations à l’international).

Autonome et capable de communiquer à l’écrit et à l’oral pour recueillir les informations nécessaires et conseiller, il a
un bon esprit de synthèse pour être en capacité de dégager les éléments utiles au gestionnaire.

Au moment de la clôture des comptes annuels, le comptable peut être amené à travailler sous pression, il doit donc
savoir gérer son stress.

COMMENT DEVENIR COMPTABLE ?


L’amplitude des formations pour devenir comptable est vaste :
 Bac Pro Comptabilité.
 Bac +2 : BTS CGO (comptabilité et gestion des organisations), DUT GEA (gestion des entreprises et des
administrations) option Finances Comptabilité. DEUST de comptabilité,
 Diplôme Préparatoire aux Études Comptables et Financières (DPECF).
 Bac +3 : Diplôme de comptabilité et de gestion (DCG).

 Bac +5 : Diplôme supérieur de comptabilité et de gestion.

Les recruteurs apprécient ceux qui ont déjà une expérience dans la comptabilité : stages, intérim...

DANS QUEL ENVIRONNEMENT ?


Les emplois de comptable concernent essentiellement les entreprises, les banques et les administrations, mais
environ un tiers d’entre eux sont proposés par les cabinets comptables. Une expérience en cabinet comptable est
d’ailleurs très appréciée par les autres recruteurs et offre de réelles possibilités d’évolution.

AVEC QUELLES PERSPECTIVES D’ÉVOLUTION ?


Selon la taille de l’entreprise où il exerce, le comptable aura la possibilité d’évoluer vers un poste de contrôleur de
gestion, chef de service comptable, expert-comptable, directeur comptable et financier, voire contrôleur et
inspecteur du Trésor Public dans l’administration.
Pour aller plus loin
Plus d’info sur le métier
 IFEC, Syndicat de la profession comptable
 Conseil supérieur de l’ordre des experts-comptables
 Fiche rome comptable

Les formations qui préparent à ce métier


 CPC, Centre de formation de la profession
 APDCG - Association des professeurs des diplômes de comptabilité et de gestion

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