EL ROL DEL GERENTE DE NEGOCIOS INTERNACIONALES

En la actualidad el éxito de las empresas está basado en ofrecer productos y servicios de alta
calidad que se ajusten a las necesidades y preferencias del mercado. La calidad dependerá de
los procesos que utilizan para producir estos bienes y servicios. Los administradores de las
empresas son los responsables de ejecutar los procesos estratégicos y tácticos y, además,
supervisar los procesos operativos. Es, por tanto, de primordial importancia asegurarse que la
administración de dichas empresas esté en manos de profesionales íntegros, capaces y bien
entrenados.

En respuesta a las necesidades y a la realidad del país, en lo que refiere a competitividad y

globalización un Gerente de Negocios Internacionales debe tener conocimientos de principios y
estrategias administrativas, recursos humanos, métodos cuantitativos, economía empresarial y
finanzas. Lograr una visión objetiva en la identificación de oportunidades de negocio y
mejoramiento de la gestión empresarial mediante la concentración de materias en marketing y
finanzas, y uso de herramientas de apoyo como la tecnología de información.

En resumen, debe tener visión empresarial, pensamiento creativo y razonamiento crítico que le
permita ser verdadero líder.

Un Gerente de Negocios Internacionales debe tener:

• Capacitad de ver y entender a las organizaciones como entes totales y como parte de medios
ambientes nacionales e internacionales amplios y en expansión.

• Integridad personal, ética profesional, su propio estilo de liderazgo y compromiso con el

bienestar de la gente de su comunidad.

• Desarrollo de habilidades analíticas y de síntesis, que le permitan crear coherencias de

situaciones vagas, ambiguas y no estructuradas y sentar las bases para la toma de decisiones
acertadas.

• El sentido del trabajo en equipo, la importancia de las comunicaciones interpersonales y la

actitud necesaria para saber asumir y manejar responsabilidades compartidas.

• Conocimientos técnicos en las áreas funcionales (contabilidad, finanzas, mercadeo, recursos

humanos y operaciones) y la capacidad para aplicarlas en la solución de problemas y en el
desarrollo de estrategias, a nivel nacional e internacional.

Rol y Funciones del Gerente de Negocios Internacionales

Dirigir una organización o una parte de ella supone un conjunto de responsabilidades. Un gerente
debe cumplir ciertas funciones: planeación, organización, dirección y control. O, si se quiere ver
desde otra perspectiva, debe desempeñar determinados roles: interpersonales, informativos y
decisorios. Para ello tiene que aprender y desarrollar algunas habilidades: técnicas, humanísticas
y conceptuales. Y debe, así mismo, familiarizarse con ciertos conceptos que operen como base
filosófica de su conducta, algunos relacionados con las personas, otros con las organizaciones.

Existen tres grandes grupos de habilidades gerenciales, que debe dominar un gerente para ser
exitoso:
• Habilidades técnicas: involucra el conocimiento y experticia en determinados procesos, técnicas
o herramientas propias del cargo o área específica que ocupa.

• Habilidades humanas: se refiere a la habilidad de interactuar efectivamente con la gente. Un

gerente interactúa y coopera principalmente con los empleados a su cargo; muchos también
tienen que tratar con clientes, proveedores, aliados, etc.

• Habilidades conceptuales: se trata de la formulación de ideas - entender relaciones abstractas,

desarrollar nuevos conceptos, resolver problemas en forma creativa, etc.

Dependiendo del nivel gerencial, se vuelven más o menos importantes las distintas habilidades.
Si bien en todos los niveles son importantes las habilidades humanas, en los altos niveles
gerenciales se hacen más importantes las habilidades conceptuales (para poder ver a la
organización como un todo, planificar, etc.), mientras que en los niveles más bajos, tienen mucha
importancia las habilidades técnicas.

A medida que el mundo de los negocios cambia, también lo hace la necesidad de determinadas
habilidades gerenciales. Es por ello que todo gerente, debe estar en una constante actualización
y mejora de sus habilidades gerenciales.

En esta sección identificamos y desarrollamos las principales habilidades que un gerente debe
poseer.

Fermín y Rubino (1997), destacan por lo menos tres grupos de funciones que son esenciales
para un efectivo trabajo gerencial:

1. La creación un grupo de trabajo armónico donde el todo sea más que la suma de sus partes.
Una entidad productiva que rinda más que la suma de los recursos incorporados a la misma.

2. Ser proactivo, es decir, armonizar en todas las decisiones y todos los actos los requerimientos
del futuro inmediato y a largo plazo.

3. Ejecutar seis tareas básicas: Fijar objetivos; derivar metas en cada área de objetivos;
organizar tareas, actividades y personas; motivar y comunicar, controlar y evaluar; y, desarrollar
a la gente y a sí mismo.

En consecuencia, la efectividad de una organización depende directamente de la eficacia y la

eficiencia con que el gerente ejecute sus funciones así como también de su habilidad para
manejar a las personas que conforman su grupo de trabajo, generalmente con aptitudes,
actitudes y necesidades diferentes, y guiarlas por el camino que conduzca hacia la efectividad
de la organización.

En la decisión de internacionalización, un gerente de negocios internacionales debe considerar

varios factores antes de comenzar con la expansión, y uno de los primeros pasos consiste en
definir hacia que mercados se quiere dirigir la empresa y esta decisión debe tomarse teniendo
en cuenta sus recursos y capacidades, limitando la exposición al riesgo internacional.

Además, las empresas deben elaborar supuestos sobre factores tan variables como costos y
precios futuros, reacciones de los competidores y tecnología.
A pesar de esta serie de dificultades, es claro que cualquier decisión debe tener en cuenta los
siguientes elementos:

Magnitud del mercado: este es quizás el elemento más difícil de considerar ya que es uno de
los factores que mayor peso tendrá en la toma de la decisión, pero algunos datos que pueden
ayudarnos a pronosticar esta variable son: producto bruto interno, ingreso per capita, índices de
crecimiento, segmentos socioeconómicos, nivel de vida, nivel de industrialización, etc.

Facilidad y compatibilidad de las operaciones: en general las empresas se dirigen primero a

aquellos países que perciben son más fáciles de operar. Esta percepción se basa en factores
tales como condiciones de mercado similares, igual idioma, proximidad geográfica, etc. Aunque
debe considerar también si ese es el mercado que más le conviene a la empresa.

Costos y disponibilidad de recursos: El gerente, en representación de la empresa, tendrá que

examinar los costos de la fuerza de trabajo, los insumos de materias primas, el capital, los
impuestos, costos de transporte, aranceles, a fin de determinar cual es el país mas indicado.

Riesgos: El grado de riesgo, control, compromiso y utilidades dependerá del tipo de estrategia
de entrada por el que opte la empresa:

• Exportación indirecta

• Exportación directa

• Licencia

• Franquicia

• Joint Venture

• Inversión directa

Estos factores que hemos señalado son básicos para la toma de decisiones acerca de a que
mercados nos dirigiremos. Para la selección de un grupo de dos o tres mercados potenciales
habrá que considerar factores macroeconómicos de los países objetivo, factores generales del
mercado, así como también factores culturales que puedan influir de forma importante en la
demanda de nuestros productos y/o servicios.

Características del gerente de negocios internacionales

Antes de conocer cuales son las características que debe tener un Gerente de Negocios
Internacionales debemos conocer la definición de Gerente y de Negocios Internacionales.

Gerencia: Es el proceso de planeación, organización, actuación y control de las operaciones de

la organización, que permiten mediante la coordinación de los recursos humanos y materiales
esenciales, alcanzar sus objetivos de una manera efectiva y eficiente.

Negocios Internacionales: Actividades de negocios públicos y privados que afectan la economía,

la política, las convicciones, las habilidades o el conocimiento de las personas o instituciones de
más de una nación, territorio o colonia.
Las características del gerente de Negocios Internacionales, al hacer un análisis retrospectivos
de la situación político-económico-social de la realidad venezolana, se puede inferir que el perfil
del gerente encargado del Comercio Internacional, en primer lugar debe concientizar su rol de
líder dentro de la organización, ya que a través de su desempeño con el equipo de trabajo, el
entorno que lo rodea o con los cuales dicho gerente tenga relación sientan respeto hacia él. En
este sentido, el perfil de esta persona tan importante en cualquier estructura debe ser de manera
la siguiente:

Un profesional con una visión amplia del mercado, donde demuestre su capacidad de análisis,
comunicación, toma de decisiones estratégicas y oportunas, dominio de nuevas tendencias,
amplitud de pensamiento, aprovechamiento adecuado de indicadores de gestión comercial a fin
de implementar mejoras en la gestión gerencial, es decir, mantener una actitud comercial
proactiva. Debe estar a la vanguardia en cuanto a recursos y herramientas tecnológicas se refiere
para poder gerenciar con éxito y poseer un connotado sentido empresarial para iniciar negocios.

Además:

Saber adaptarse en poco tiempo a nuevos retos, tecnologías y mercados

Altamente competente e innovador, demostrado sentido de responsabilidad. Constancia y
Consistencia. Habilidad para dirigir el esfuerzo. Percepción amplia del presente y visión clara del
futuro. Ética e ideas de altura. Búsqueda de la excelencia. Sentido moderado del riesgo Energía
vital. Proactivo. Espontaneidad Entusiasmo Deseo de aprender y actualizarse continuamente.
Alto grado de su autoconocimiento a todo ello se agrega también, ser una persona con un alto
contenido humano, profesional aunado a los cambios estructurales de la economía globalizada
mundial capaz de adaptarse y manejar los cambios orientados al desarrollo humanos y
económicos de la organización y del país.

El Gerente actual, encargado de la actividad de Comercio Internacional debe de caracterizarse

por ser una persona que posea motivaciones, valores, deseos y dedicación a la carrera gerencial;
comodidad al desempeñarla, además, poseer habilidades y destrezas analíticas, ante la
presencia de problemas de complejidad e incertidumbre y llegar a la toma de decisiones; debe
poseer habilidades interpersonales y de grupo, esto le facilitará la comunicación y liderazgo y las
habilidades especificas relacionadas con el rol del gerente, estas cualidades determinan su
desempeño dentro de la actividad como es la relación con otras culturas, idiosincrasia, políticas,
leyes gubernamentales de tantos países con los cuales tenga a bien relacionarse.

Debe tener una comprensión excepcional de la organización donde están, del mercado donde
van a incursionar y de los clientes a los que van a llegar, esto quiere decir, que debe estar
altamente preparado en el proceso desde el diseño producción comercialización y distribución
de esos bienes y/o servicios que satisfagan las necesidades de ese consumidor (que en la
práctica siempre se mercadea el producto después de fabricado, es decir la actividad de
mercadeo es posterior a la producción del bien).

Ser visionario: Esto es, que debe tener una sólida comprensión del mercado y concentrarse en
objetivos e inversiones claves.

Una mayor visión de negocios, ya que le permite entender las implicaciones de sus decisiones a
corto, mediano y largo plazo.

Manejo del liderazgo en equipo lo que le facilita la comunicación.

Debe poseer capacidad para desarrollar personal con visión de futuro. Debe estar orientación al
logro.

Adaptabilidad cultural: debe estar abierto a los cambios y conocer a profundidad las diversas
culturas de este mundo globalizado.

Responsabilidad social: debe socialmente responsable.

Capacidad para construir compromisos a través de una buena dirección.

Habilidad para influenciar y persuadir, ello implica el desarrollo de diversas técnicas que debe
desarrollar tanto en las negociaciones, como en las diversas estrategias encaminadas a los
consumidores finales.

Formación y gestión del talento

El profesional de la gerencia de mercadeo de los negocios internacionales de hoy, debe

prepararse con herramientas necesarias, para participar activamente en el mundo de la empresa
internacional, con conocimientos económicos, políticas comerciales y de gestión, y esa formación
debe estar basada en conocimientos teóricos y prácticos necesarios para poder analizar las
situaciones reales que se plantean, cada día más en el mundo de los negocios y resolverlas con
éxito.

Innovador: Sacar provecho de la tecnología para su formación, la diversidad de curso on-line

que ofrece el mercado permite a las empresas un reciclaje continuo a sus profesionales
atendiendo a la vez las necesidades de la empresa.

Haga del aprendizaje organizacional una religión de su empresa: Si tiene la posibilidad de

conocerse, aprender rápido y competir, basado en el conocimiento administrativo moderno,
sabiendo además, de las desventajas de las debilidades de su empresa, tendrá una ventaja
sobre sus competidores. Si el aprendizaje lo convierte en oportunidad, desarrolla nuevos
productos, servicios y tecnologías antes que su competencia, será líder.

Desarrolle herramientas estratégicas para medir su desempeño: No basta con mediciones

estáticas de las finanzas o el desempeño del comportamiento de los mercados, se debe detectar
los factores dinámicos que afectan la producción, las finanzas, el mercado y en general, el
entorno de su empresa.