2015 ArevaloArevaloJhonfranGustavo Tesis

PRODUCCIÓN Y COMERCIALIZACIÓN DE FILETE DE TRUCHA.
Producción y Comercialización de Filete de Trucha en la Vereda Aguablanca del
Municipio de Floridablanca (Santander)
- Plan de Negocios -
Jhonfran Gustavo Arévalo Arévalo, Jasón Fernando León Cortés
Universidad Santo Tomás, Bucaramanga
División de Ciencias Económicas y administrativas
Facultad de Administración de Empresas Agropecuarias
2015
PRODUCCIÓN Y COMERCIALIZACIÓN DE FILETE DE TRUCHA. 2
Dedicatoria
Dedicamos este proyecto a nuestras familias quienes han sido nuestra motivación y aliento en
todo nuestro proceso educativo.

Agradecimientos
Los Autores expresan sus más sinceros agradecimientos a FREDY RIVERA y JOSÉ AGUSTÍN
GÓMEZ por su colaboración y asesorías para la elaboración del presente proyecto.

Tabla de Contenido
Pág.
1. Aspectos Generales ................................................................................................................... 13
1.1 Perfil del Empresario .............................................................................................................. 13
1.1.1 Características, Habilidades y Cualidades de su Perfil. ....................................................... 13
1.2 Justificación ............................................................................................................................ 15
1.2.1 Personal. ............................................................................................................................... 15
1.2.2 Ambiental............................................................................................................................. 15
1.2.3 Técnica. ................................................................................................................................ 15
1.2.4 Económica............................................................................................................................ 20
1.2.5 De Mercado. ......................................................................................................................... 20
1.2.6 Financiera. ............................................................................................................................ 21
1.2.7 Jurídica. ................................................................................................................................ 21
1.3 Descripción de la Actividad o Idea de Negocios .................................................................... 22
1.4 Misión de la Empresa.............................................................................................................. 22
1.5 Visión de la Empresa ............................................................................................................. 24
1.6 Objetivos del Proyecto o Idea de Negocios ............................................................................ 24
1.6.1 Objetivo General .................................................................................................................. 24
1.6.2 Objetivos Específicos........................................................................................................... 24
1.7 Objetivo de la Empresa ........................................................................................................... 25
1.8 Metas Sociales del Proyecto ................................................................................................... 25
1.9 Impacto Económico, Regional, Social y Ambiental ............................................................... 26

1.10 Breve Caracterización del Municipio de Floridablanca....................................................... 27
1.10.1 Localización. ..................................................................................................................... 27
1.10.2 Posición Astronómica. ...................................................................................................... 27
1.10.3 Límites. ............................................................................................................................. 27
1.10.4 Geomorfología del Municipio de Floridablanca. .............................................................. 27
1.10.5 Climatología...................................................................................................................... 28
1.10.6 División Política................................................................................................................ 28
1.11 Entorno del Subsector Piscícola........................................................................................... 28
1.11.1 Organismos Relacionados con el Subsector Piscícola. ..................................................... 29
1.11.2 Marco Legal. ..................................................................................................................... 30
1.12 Descripción y Estado Legal de la Empresa........................................................................... 31
2. Análisis del Mercado ................................................................................................................ 33
2.1 Descripción del Producto ........................................................................................................ 33
2.2 Beneficios del Negocio a los Clientes .................................................................................... 34
2.3 Segmento y/o Nicho de Mercado ............................................................................................ 34
2.4 Clientes Actuales .................................................................................................................... 35
2.5 Mercado Potencial ................................................................................................................. 36
2.6 Perfil del Cliente Final ............................................................................................................ 37
2.7 Frecuencia y Cantidad Adquirida por el Consumidor Final ................................................... 38
2.8 Competencia ........................................................................................................................... 38
2.9 Productos Sustitutos y Complementarios ............................................................................... 42
2.10 Estrategias – Producto, Precio, Promoción, Plaza ................................................................ 42
2.10.1 Producto. ............................................................................................................................ 42

2.10.2 Precio. ................................................................................................................................ 43
2.10.3. Distribución....................................................................................................................... 44
2.10.4 Publicidad. ......................................................................................................................... 44
2.10.5. Promoción ......................................................................................................................... 44
2.10.6. Servicio al Cliente. ............................................................................................................ 44
2.10.7 Presupuesto de Estrategias (producto, precio, promoción, comercialización). ................. 45
2.10.8 Valor Agregado del Producto. ........................................................................................... 45
2.10.9 Precio Estimado para el Producto en el Mercado. ............................................................. 45
2.10.10. Ganancia o Utilidad Estimada del Producto ................................................................... 45
2.10.11. Métodos Utilizados para Cconocer las Necesidades de los Clientes Potenciales. .......... 45
2.10.12 Ventajas de Precio, Producto, Plaza, Promoción. ............................................................ 45
2.10.13 Fortalezas de los Productos de Trucha en un Mercado Global. ....................................... 46
2.11 Análisis de la Competencia ................................................................................................... 47
2.11.1 Productos que Vende la Competencia. .............................................................................. 47
2.11.2 Precios de la Competencia. ................................................................................................ 47
2.11.3 Estrategias de ventas. ......................................................................................................... 48
2.12 Proveedores ........................................................................................................................... 48
3. Aspectos Técnicos y Financieros .............................................................................................. 51
3.1 Plano y Distribución de la Planta ............................................................................................ 51
3.2 Proceso de Producción ............................................................................................................ 51
3.3 Aspectos Organizacionales ..................................................................................................... 51
3.3.1 Organigrama de la Empresa. ................................................................................................ 53
3.4. Costos Totales del Negocio ................................................................................................... 53

3.5 Inversiones y Fuentes de Financiación ................................................................................... 54
4. Conclusiones ............................................................................................................................. 56
Apéndices ...................................................................................................................................... 60
Lista de Tablas
Pág.
Tabla 1. Filete de Trucha, Características y Beneficios................................................................ 33
Tabla 2. Clientes Actuales Empresa Piscícola Aguablanca (Trucha deshuesada) ........................ 35
Tabla 3. Mercado Potencial del Proyecto, Ciudad de Bucaramanga. ........................................... 37
Tabla 4. Análisis de la Competencia............................................................................................. 39
Tabla 5. Estrategias de Mercado ................................................................................................... 40
Tabla 6. Precios de la Competencia .............................................................................................. 48
Tabla 7. Personal Actualmente Vinculado con la Empresa .......................................................... 51
Tabla 8. Empleos Generados con la nueva Propuesta de Inversión ............................................. 52
Tabla 9. Personal a Vincular con la Nueva Propuesta de inversión ............................................. 52
Tabla 10. Inversiones Totales del Proyecto .................................................................................. 55
Tabla 11. Cronograma de Ejecución de Inversiones .................................................................... 55

Lista de Figuras
Pág.
Figura 1. Organigrama de la Empresa .......................................................................................... 53

Lista de Apéndices
Pág.
Apéndice A. Proyección de la Producción – Trucha triploide ..................................................... 60
Apéndice B. Rangos de Desarrollo y Consumo- Trucha triploide ............................................... 63
Apéndice C. Flujograma de Proceso – Producción de Trucha (tiempos costos) .......................... 65
Apéndice D. Flujograma de Proceso – Fileteado de Trucha ........................................................ 68
Apéndice E. Razones Financieras ................................................................................................. 69
Apéndice F. Valor Presente Neto Miles de $ (VPN) .................................................................... 70
Apéndice G. Nicho de Mercado - Mayoristas Detallistas de Pescado en la Ciudad de Bogotá. .. 71
Apéndice H. Costos Totales de Producción (miles de $).............................................................. 72
Apéndice I. Plano General de la Planta. ....................................................................................... 74
Apéndice J. Resumen de Inversiones............................................................................................ 75
Apéndice K. Valor Mano de Obra (miles de $) ............................................................................ 78
Apéndice L. Apéndice Dofa ......................................................................................................... 79

Resumen Ejecutivo
La empresa Piscícola Aguablanca, es un negocio dedicado a la producción y
comercialización de trucha (Onkorynchus mikys) desde el año 2001 (hace catorce años),
gestionada por el señor Fredy Rivera Robayo un Administrador de empresas Agropecuarias
egresado de la Universidad Santo Tomás de Bucaramanga, la actividad ha sido apalancada y/o
apoyada financieramente con Capital semilla (recursos no reembolsables) en dos oportunidades,
en el año 2005 por el Sena – Fondo Emprender y posteriormente en el año 2008 por Fundación
Bavaria.
Con dichos apoyos, la empresa ha logrado importantes avances desde su formalización
(Sena – Fondo Emprender), hasta el fortalecimiento y posicionamiento (Fundación Bavaria) en
el mercado con productos de mayor valor agregado como son la trucha deshuesada
ultracongelada y empacada al vacío. De igual forma, a Fundación Bavaria se le dejó planteada la
idea de negocio “Producción y comercialización de filetes de trucha en el municipio de
Floridablanca Santander” dentro del programa de “Expansión” que ellos tienen para los
emprendedores beneficiados con el programa de “Fortalecimiento y creación de nuevos
negocios”.
Dicho proyecto consiste en la implementación de una nueva línea de producto, (filete de
trucha ultracongelado y empacado al vacío) para atender el mercado nacional, la cual ya fue
desarrollada por la empresa a nivel exploratorio, precisamente con el apoyo de Fundación
Bavaria obteniéndose excelentes resultados en producción y comercialización.
La idea de negocios contempla inversiones por el orden de los Trescientos sesenta y siete
millones novecientos setenta y nueve mil pesos mcte, ($367.979.000) representados en Capital
de trabajo para un periodo de 18 meses, Inversiones fijas (Instalaciones, Maquinaria y equipo de
generación hidroeléctrica) e Inversiones en pre operativos. De igual forma, contempla
actividades como la incubación de ovas de trucha, cría de alevinos, levante y ceba de trucha,
procesamiento, comercialización, procesamiento de subproductos y elaboración de alimento
balanceado.
Con base en lo anterior se presenta el Plan de negocios “Producción y comercialización
de filetes de trucha en el municipio de Floridablanca Santander” como el siguiente paso a seguir
en el proceso de crecimiento y mejoramiento continuo de la empresa “Piscícola Aguablanca”.

1. Aspectos Generales
1.1 Perfil del Empresario
El empresario se define como un emprendedor con perfil innovador, por el conocimiento
y experiencia adquirido en catorce (14) años de ejercicio de su profesión (Administrador de
Empresas Agropecuarias) y actividad económica (Productor y comercializador de trucha arco
iris). Dicho perfil, se refleja en la gestión de su propia empresa, la creación de conocimiento al
interior de la misma mediante el desarrollo e integración de procesos (incubación de ovas, ceba y
comercialización de trucha arco iris), la aplicación de tecnologías limpias (generación de energía
hidroeléctrica para autoconsumo, utilización de subproductos en alimentación animal).
Finalmente, el conocimiento de las tecnologías y requerimientos propios de la actividad
(piscicultura intensiva – trucha), la visión general del sector agropecuario (marco legal,
políticas), sumado a la aplicación de las herramientas de gestión y estrategias de
comercialización han permitido la creación y sostenimiento de la microempresa familiar
Piscícola Aguablanca.
1.1.1 Características, Habilidades y Cualidades de su Perfil. La persistencia,
perseverancia, disciplina y firme convicción de lo que se hace son las cualidades que han
permitido crear la empresa y posicionarla en el mercado.
La validación del conocimiento al interior de la misma actividad mediante la
experimentación, método de prueba y error, implementación de nuevas técnicas (no

necesariamente tecnologías de punta), análisis de resultados y retroalimentación, han sido los
procedimientos para alcanzar las metas.

1.2 Justificación
1.2.1 Personal. Su actividad productiva y profesional se desarrolla en el sector
agropecuario, y específicamente en la acuicultura (producción y comercialización de trucha) en
donde está todo por hacer.
1.2.2 Ambiental. La micro cuenca del río frío, en donde está ubicada la planta de
producción, específicamente la fuente (Río frío) provee abundantes aguas de excelente calidad,
cuyas condiciones físico – químicas las hacen óptimas para el cultivo de la trucha.
Específicamente, el caudal disponible (aprox. 25 Lts/seg.), la temperatura media (15ºC) y otras
características como saturación de oxigeno (90%) y sólidos disueltos (<10 ppm) principalmente
permiten desarrollar procesos muy exigentes como incubación de ovas, manejo de altas
densidades de siembra (entre 60 y 100 Kg. /m3 de agua), obtención de mayores índices de
conversión alimenticia (1.7) y mínima incidencia de agentes patógenos.
Así mismo, por lo expuesto anteriormente, es posible la generación de energía
hidroeléctrica para autoconsumo, realizar todas las etapas de la producción desde incubación
hasta procesamiento, reducción del tiempo de cultivo y disminución de costos de alimentación y
de tratamiento sanitario del pescado.
1.2.3 Técnica. En aproximadamente catorce años de experiencia como productor de
trucha y en diez como empresario, se han logrado estandarizar e integrar todas las etapas del
proceso productivo, constituyéndose esto en un aspecto diferenciador frente a los demás

productores que se especializan en algún proceso a saber: cría, levante y ceba, procesamiento y
comercialización.
En cada una de las etapas descritas se ha trabajado adquiriendo experiencia y
conocimiento para generar mayor valor agregado y rentabilidad al negocio.
Específicamente para la línea de producción de filete de trucha de acuerdo al Plan de
Negocios propuesto, se tiene (Ver Apéndice A):
Línea o tipo de trucha a producir: Trucha Arco iris triploide*
Presupuesto de siembras: 10000 ovas semestrales (20000 anuales)
Tamaño de los lotes: 10000 ovas
Índice de mortalidad: 10%
Peces a la cosecha: 9000
Tiempo total del cultivo: 24 meses
Tiempo a la cosecha: 18 meses
Duración de la cosecha: 6 meses
Peso unitario bruto al inicio de la cosecha: 3699 gramos
Peso unitario bruto al final de la cosecha: 5955 gramos
Conversión alimenticia bruta: 1.74
Conversión alimenticia neta: 2.76
Rendimiento al fileteado: 63%
Producción anual truchas: 18000
Producción anual Kg. De filete: 54751 kg.

*Nota: La trucha triploide es un individuo modificado genéticamente para que no
desarrolle su sistema ovárico y por consiguiente producción de huevos, ésta característica
permite llevarla en sistemas de producción a tiempos superiores a los 15 meses (tiempo en el
cual la trucha diploide desarrolla su sistema ovárico y producción de huevos en detrimento de la
calidad y tamaño de los filetes) y pesos que oscilan alrededor de los 6 kg.
Etapas de la producción de trucha. Se distinguen tres etapas básicas a saber: etapa de cría
de Levante y de Ceba, a continuación se describe cada una de ellas, (Ver Apéndice B y Apéndice
C).
Etapa de cría: Dentro de esta etapa se tiene:
1. Incubación de ovas: comprende desde la siembra de ovas hasta larvas de trucha
consumiendo alimento así:
Siembra: día uno (1)
Eclosión: Día cinco (5)
Absorción de saco vitelino (entre día 5 y día 15)
Consumo de alimento (día 15 al 25)
Duración: 20 a 25 días
Tipo de alimento: Alimento iniciación, molido, nivel de proteína 50%
Tipo de peces: Larvas
Instalaciones: Incubadora 1 (I1)

2. Alevinaje: Comprende desde el día 20 o 25 hasta el día 50 o 60, así:
Tipo de alimento: Alimento iniciación entero, nivel de proteína 50%
Tiempo total: 30 a 35 días
Tipo de peces: Alevinos
Instalaciones: Alevinos 1 (A1)
3. Dedinaje. Comprende desde el día 50 o 60 hasta el día 80 o 90, así:
Tipo de alimento: Alimento iniciación entero, nivel de proteína 50%
Tiempo total: 30 días (1 mes)
Tipo de peces: Dedinos
Instalaciones: Dedinos 1 (D1)
Etapa de levante: Comprende el periodo entre los 90 y 180 días de vida de los peces así:
Tiempo total: 90 días (3 meses)
Tipo de alimento: Alimento levante, nivel de proteína 43%
Tipo de peces: Juveniles 1
Duración: 30 días
Instalaciones: Juveniles 1 y 2 (J1, J2)
Tipo de peces: Juveniles 2
Duración: 60 días
Instalaciones: Juveniles 3 y 4 (J3, J4); Juveniles 5 y 6 (J5, J6)

Etapa de Ceba: Comprende el periodo entre los 180 y 720 días de vida de los peces así:
Tiempo total: 540 días (18 meses)
Tipo de peces: Adultos 1
Tipo de alimento: Alimento levante, nivel de proteína 43%
Duración: 180 días
Instalaciones: Finalizadores 5 al 10 (F5, F6, F7, F8, F9 F10)
Tipo de alimento: Alimento Finalización, nivel de proteína 40%
Tipo de alimento: Alimento Finalización elaborado en finca, nivel de proteína 30%
Etapa de procesamiento y comercialización: comprende los procesos de
transformación o adecuación del pescado para llevarlo al cliente o consumidor final. Duración de
la etapa: 30 días. En el desarrollo de este proceso se generan subproductos (vísceras, hueso) que
son utilizados en la elaboración de alimento para las truchas en su etapa de ceba. (Ver Apéndice
D)
1.2.4 Económica. Todos los aspectos mencionados en la justificación ambiental y técnica
se traducen en beneficios económicos para la empresa. En efecto, desde el punto de vista del
cultivo se obtienen ahorros de tiempo y dinero, así: en incubación y alevinaje se ahorra un 50%
del costo de los alevinos; en ceba se ahorra hasta un 25% del costo del alimento para levante de
peces gracias a la elaboración de alimentos utilizando los subproductos generados, de igual
forma, el mejoramiento del índice de conversión alimenticia, conlleva a una mayor ganancia de
peso del pescado y disminución del tiempo de producción u obtención de mayor peso en el
mismo tiempo. Finalmente, con la generación de energía, implementación del congelamiento
rápido y mejoramiento de la presentación y empaque (Filete de trucha congelado y empacada al
vacío), se duplica el precio de venta de un kilogramo de trucha respecto a venderla simplemente
deshuesada.
1.2.5 De Mercado. La empresa durante sus diez años de vida ha conquistado importantes
mercados en su área de influencia (área metropolitana de Bucaramanga), representados
principalmente en la entrada con el producto trucha salmonada y trucha mariposa a las tiendas de
Carrefour de la ciudad de Bucaramanga, Floridablanca, Barrancabermeja y Cúcuta. De igual
forma, se ha incursionado con el Filete de trucha el mercado de Bucaramanga y Cúcuta, estas
últimas y la ciudad de Bogotá representan el mercado potencial más importante en la medida que
cada día los clientes prefieren la trucha producida en la región.

Finalmente, es de anotar que el filete de trucha es el principal sustituto del filete de
salmón por sus características semejantes y actualmente se está produciendo en muy poca
cantidad en el país, lo que le abre un potencial de mercado más amplio.
1.2.6 Financiera. Desde el punto de vista financiero el negocio reporta una Tasa Interna
de Retorno (TIR) del 61.6%; Un Valor presente neto (VPN) de $170.419.640; un margen neto de
ganancias del 22%, así mismo, los indicadores de liquidez (promedio 2.6) solvencia y
Rentabilidad dan buena cuenta de las inmensas bondades que ofrece el proyecto (Ver Apéndice
E).
Finalmente, la inversión inicial ($367.979.000) se recupera en Un año y tres meses (15
meses), (Ver Apéndice F).
1.2.7 Jurídica. No existe impedimento legal para el desarrollo de la actividad piscicultura
en el la zona en donde se está desarrollando el proyecto, el Plan de Ordenamiento Territorial del
municipio de Floridablanca contempla un uso del suelo para piscicultura la parte alta de la
vereda Aguablanca y micro cuenca del río frío. De igual forma, la localización del proyecto se
enmarca dentro de la Zonificación Acuícola Nacional (ZAN), para producción de especies de
aguas frías.
Por otro lado, la empresa piscícola Aguablanca tiene vigente los requisitos básicos desde
el punto de vista ambiental para su funcionamiento, a saber: Concesión de aguas de uso público
y Permiso de cultivo).
1.3 Descripción de la Actividad o Idea de Negocios
Producción y comercialización de filete de trucha arco iris, mediante la integración de procesos
que van desde la incubación de ovas embrionadas hasta el procesamiento y comercialización del
producto terminado, con valores agregados como ultracongelación y empaque al vacío. De igual
forma, se realizan otros procesos como transformación de subproductos y elaboración de
alimento balanceado para la ceba de trucha…véase numeral 3.3, Apéndice C y D…
Nota: El proceso de Ultracongelación consiste en bajar la temperatura del producto
filete de trucha en el menor tiempo posible, para ello se emplean aparatos y/o
sistemas modernos como los Ultracongeladores y túneles de congelación. Con estos
sistemas de congelamiento rápido se busca garantizar y mantener intacta la calidad
del producto al cuidar las estructuras celulares y moleculares del músculo que por lo
general se rompen en el congelamiento lento. El producto congelado mediante
sistemas de congelamiento rápido puede ser almacenado por mayor tiempo y al
descongelarlo tiene la apariencia de producto fresco recién procesado.
1.4 Misión de la Empresa
Generar bienes y servicios agropecuarios de óptima calidad para satisfacer las necesidades
regionales, nacionales e internacionales del subsector piscícola (trucha arco iris), en el marco de
la globalización económica, el desarrollo sostenible, en pro del mejoramiento de la calidad de
vida de sus gestores y población en general.

Misión del proyecto. Desarrollar la línea especial de filete de trucha arco iris, en sus
diferentes etapas (producción, procesamiento y comercialización) para posicionarlo en el
mercado y constituirlo en el principal producto de la empresa piscícola Aguablanca.

1.5 Visión de la Empresa
Constituirse en el término de cinco años en una empresa capaz de satisfacer los requerimientos
de bienes y servicios agropecuarios especializados del subsector piscícola (trucha arco iris), de
sus clientes regionales y nacionales cumpliendo con todos los estándares de calidad y exigencias
del mercado.
Visión del proyecto. En el término de cinco años posicionar el producto “filete de trucha”
en el mercado local y regional (Área metropolitana de Bucaramanga y ciudad de Bogotá),
empezando a satisfacer los requerimientos que éstos tienen de filetes de trucha y salmón.
1.6 Objetivos del Proyecto o Idea de Negocios
1.6.1 Objetivo General. Producir Filete de trucha arco iris congelada y empacada al
vacío, según los requerimientos del mercado, como una nueva línea de producto de la empresa
Piscícola Aguablanca.
1.6.2 Objetivos Específicos
 Realizar las inversiones requeridas en Infraestructura, Maquinaria y equipos para
desarrollar la nueva línea de producto (filete de trucha) y potencializar la empresa.
 Apalancar financieramente la empresa para cubrir costos directos de producción
durante los primeros dieciocho (18) meses denominado establecimiento del cultivo o año cero
(0), o periodo sin ventas.

 Evaluar la idea de negocios desde el punto de vista de mercados, técnico y financiero
para mostrar al Fondo de capital semilla e inversionista las bondades de la misma.
1.7 Objetivo de la Empresa
Mejorar las condiciones de vida de sus gestores y personas relacionadas con la empresa,
mediante la diversificación e implementación de nuevas líneas de producto con mayor valor
agregado y rentabilidad.
1.8 Metas Sociales del Proyecto
Las metas sociales se miden en empleos generados en la etapa preoperativa y operativa
del proyecto como se indica a continuación:
En Etapa preoperativa o de establecimiento del cultivo (18 meses)
Dos (2) empleos directos (Operario y Jefe de Producción) y una Orden de Prestación de
servicios (Contador público).
En Etapa operativa (5 años)
Cinco (5) empleos directos (Administrador, Jefe de Producción, Secretaria, Vendedor y
Operario), una Orden de Prestación de servicios (Contador público) y 1095 jornales anuales
durante los cinco años.
De igual forma, se generan empleos indirectos en transporte de insumos, materias primas

y producto terminado ingresos para el municipio (industria y comercio); el departamento
(impuesto de registro) y la nación (impuesto de renta y complementarios).
1.9 Impacto Económico, Regional, Social y Ambiental
El mayor impacto del proyecto se refleja en la parte social, pues con la generación de los
empleos directos indicados (véase metas sociales) y los jornales principalmente en la zona donde
está ubicada la planta de producción, se benefician muchas familias que para su sustento no
cuentan con un ingreso permanente. En segunda instancia, desde el punto de vista ambiental y
económico el impacto es muy significativo, dado el ahorro de la empresa en pago de energía
eléctrica por la generación para autoconsumo.
La actividad piscícola, específicamente lo relacionado con la producción de trucha, está
permitida en la vereda Aguablanca en altitud promedio de los dos mil metros (2000 msnm)
según lo estipulado en el Esquema de ordenamiento territorial y la Zonificación de la acuicultura
nacional (ZAN).
Finalmente, la empresa acuícola no genera impacto ambiental negativo, dado que en los
procesos se aplican buenas prácticas de manufactura, las instalaciones cuentan con trampa de
grasas y lago de sedimentación para evitar la contaminación de las aguas. Por otro lado, los
subproductos del procesamiento de la trucha son aprovechados en la elaboración de alimento
concentrado para los mismos peces.

1.10 Breve Caracterización del Municipio de Floridablanca
A continuación aparecen los aspectos geográficos, socioeconómicos y políticos más
relevantes del municipio de Floridablanca.
1.10.1 Localización. El municipio de Floridablanca se encuentra ubicado a siete
kilómetros al sur de la Ciudad de Bucaramanga Capital del Departamento y pertenece al área
Metropolitana de Bucaramanga, en el Departamento de Santander República de Colombia.
1.10.2 Posición Astronómica. El municipio de Floridablanca tiene una extensión de
102 kms2, una altura media de 925 metros sobre el nivel del mar y registra una temperatura
promedio de 23º centígrados. La cabecera municipal está localizada a 7º 23’ latitud norte y 73º
05’ de longitud oeste del meridiano Greenwich.
1.10.3 Límites. Limita al norte con el Municipio de Bucaramanga y el Municipio de
Tona; al oriente con el Municipio de Piedecuesta; y al occidente con el Municipio de Girón y el
Municipio de Bucaramanga.
1.10.4 Geomorfología del Municipio de Floridablanca. La Geología del municipio
presenta un gran predominio de rocas sedimentarias ricas en fósiles.
El Municipio de Floridablanca pertenece a la micro cuenca del río Lebrija el cual tiene
como subafluentes al río frío que recorre parte del Municipio además varias quebradas nacen en
su territorio como son las quebradas Zapamanga, Aranzoque, y mensulí que distribuyen por la
Zona baja y la Zona alta del Río frío. Al colindar con la Cordillera Oriental hace que buena parte
del territorio del Municipio sea montañoso, quebrado y con pendientes que han influido en su
desarrollo Espacial Urbano.
1.10.5 Climatología. La característica anterior de ser en gran parte montañoso el
territorio del Municipio presenta gran variedad de temperatura como de pisos térmicos, los
cuales se distribuyen en cálidos con 27km2 , los templados con 48km2 , los fríos con 9km2 , y
páramo con 8km2 .
1.10.6 División Política. De acuerdo a la estructura política administrativa
Floridablanca se compone de la Cabecera Municipal o Zona Urbana y la Zona Rural.
La Zona Urbana comprende la sede de la administración Municipal, los servicios la plaza
de mercado, el sector de los servicios, las sucursales de las agencias financieras y de las
instituciones descentralizadas del orden nacional. Centros de salud y hospitales, iglesias, barrios,
urbanizaciones y todos los elementos que forman o conforman el casco Urbano. En la Zona
Rural predomina la agricultura tradicional.
1.11 Entorno del Subsector Piscícola
La relación que existe entre el sector pesquero y la actividad económica se puede
observar desde dos puntos de vista, el primero como un análisis sobre el concepto de las
economías de escala, orientado a garantizar el uso perpetuo de los recursos pesqueros y
conservando el potencial productivo en función de las generaciones futuras. El segundo es la

interrelación desde el punto de vista de la economía de mercado interrelacionada con una
estructura dinámica y conducente a alcanzar el desarrollo de este sector de la economía,
destacada en el segmento de los alimentos.
El alto carácter perecedero de los productos pesqueros y su potencial desvalorización
espontánea exige una alta atención en su conservación, procesamiento y comercialización, mayor
aún que la requerida por otros productos de consumo.
Una de las funciones prioritarias del sector se centra en el desarrollo de la pesca artesanal
mediante la consolidación de líneas sostenibles y productivas, desarrollo tecnológico y
mejoramiento de las condiciones de vida de los colombianos.
El subsector se ha convertido en los últimos años en una actividad con mayor crecimiento
y rentabilidad y que contribuye con la seguridad alimentaria del País, ofreciendo fuentes de
empleo siempre y cuando los productores implementen estrategias de mercado.
1.11.1 Organismos Relacionados con el Subsector Piscícola. Dentro de las funciones
del Estado está la de orientar y planear el desarrollo del País con una perspectiva global y
espacial integrada a la sostenibilidad social, económica, cultural y ambiental. Por esta razón los
organismos que contribuyen al desarrollo sostenido de la actividad pesquera y acuícola son:
Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural: Entidad líder en la formulación, gestión y
coordinación de las políticas agropecuarias, pesqueras, forestales y de desarrollo social rural, que
propendan por su armonización con la política macroeconómica y por una ejecución
descentralizada, concertada y participativa que contribuya a mejorar el nivel y la calidad de vida
de la población colombiana.
Instituto Colombiano de desarrollo rural INCODER: Entidad adscrita al Ministerio de
Agricultura y Desarrollo Rural, es un establecimiento público del orden nacional, dotado de
personería jurídica, autonomía administrativa y patrimonio independiente.
Autoridad nacional de Acuicultura y Pesca (AUNAP). Lidera en coordinación con el
Ministerio y el Incoder la ejecución de la política para el desarrollo de la pesca y acuicultura.
Corporación Autónoma Regional de Santander CAS y Corporación Autonoma para la
Defensa de la Meseta de Bucaramanga CDMB: Entidades adscritas al Ministerio del Medio
Ambiente son establecimientos públicos del orden nacional, pero con jurisdicción departamental
dotado de personería jurídica, autonomía administrativa y patrimonio independiente y creadas
con el propósito de preservar la base natural del territorio, Santandereano, con el fin de contribuir
al aseguramiento de la calidad de vida, al bienestar social y al derecho de las generaciones
futuras a un medio ambiente sano.
Unidades de Asistencia Técnica UMATA Y/O EPSAGROS: Entes del orden municipal,
regional y nacional, creados con el objeto de prestar asistencia técnica y transferencia de
tecnología a los pequeños productores rurales.
1.11.2 Marco Legal. La ley 13 de 1990, el Decreto Reglamentario 2256 de 1991 la Ley
101 de 1993 o Ley General de Desarrollo Agropecuario y la ley 99 de 1993 y el documento
CONPES 2959 de 1997 sustentan las bases de la acuicultura en Colombia, encaminadas a
promover el manejo y control de los recursos así como la comercialización de los productos
pesqueros y acuícola.
1.12 Descripción y Estado Legal de la Empresa
La empresa está constituida y legalizada como persona natural. A continuación se muestran los
permisos y licencias que la empresa necesita (y tiene) para su funcionamiento.
Tipo de empresa: microempresa
Localización: Km. 24 vía Bucaramanga – Pamplona (Vereda Aguablanca, municipio de
Floridablanca, departamento de Santander)
Aspectos sociales de la zona. La zona no presenta alteraciones de tipo social. No
obstante, dado el alto nivel de desempleo y subempleo en la región (aledaña a la carretera
principal Bucaramanga – Cúcuta), se percibe en gran medida el contrabando de combustibles y
mercancías provenientes de Venezuela.
Actividades productivas desarrolladas en la zona. Ganadería y producción de trucha en
mínima escala, Cultivos de mora, tomate de árbol, plantas aromáticas.
Población más cercana. A 100 metros, La corcova, Corregimiento de Tona; a 24 Km.
Bucaramanga Capital del Departamento de Santander.
Vías de acceso. Carretera Nacional Bucaramanga – Cúcuta.
Infraestructura de servicios. Energía eléctrica, telefonía móvil y disponibilidad de aguas
de fuente “río frío”.
Área de la finca. 9 Hectáreas

Actividad con mayor potencial en la finca. Producción de trucha
Área con potencial para la explotación piscícola. Una (1) hectárea.
Nombre comercial: Piscícola Aguablanca
Razón social: Fredy Rivera Robayo
Nit: 4.229.950 -6
Registro único tributario (RUT): Régimen Común, otras obligaciones
Requerimientos ambientales: Concesión de aguas de uso público para los fines
específicos, otorgada por diez años, mediante Resolución 013 de febrero de 2007.
Registros y licencias. La explotación piscícola se encuentra en proceso de registro ante la
Autoridad Nacional de Acuicultura y Pesca (AUNAP) según los requerimientos de la Ley 13 de
1990, el Decreto 2256 de 1991 y el Decreto 1500 de 2007.
Registro mercantil: Registro en la Cámara de comercio de Bucaramanga desde el mes
de septiembre de 2005.
Registro de industria y Comercio: La empresa no tiene establecimiento de comercio
por tanto no requiere este permiso.

2. Análisis del Mercado
2.1 Descripción del Producto
A continuación se indican las características y beneficios del filete de trucha, (Ver tabla 1).
Tabla 1. Filete de Trucha, Características y Beneficios
Descripción Beneficios que le reporta al cliente
Trucha filete: Producto trucha con grado de Dentro de los principales beneficios que representa
transformación alto (músculo o carne del pescado, al cual para el cliente se tienen los siguientes:
se le han retirado vísceras, hueso, cabeza, aletas y piel). Mayor posibilidad de utilización que la trucha
Éste producto es presentado en forma de filete empacado salmonada y deshuesada en culinaria.
en bolsa individual, en condiciones de vacío y semi vacío Mayor posibilidad de manipulación del producto en
para Restaurantes y supermercados. fresco o congelado por encontrarse empacado en
Adicionalmente, el producto es despachado en fresco o bolsa individual.
congelado, para los clientes descritos. Gran durabilidad del producto para exhibición
congelado y empacado al vació
Fuente: Autores del proyecto 2015
Nota: El producto empacado al vacío ofrece alta protección a las características
organolépticas, permite mayor durabilidad o vida útil y garantiza de la calidad del mismo hasta
por seis meses siempre y cuando se mantenga la cadena de frío.

2.2 Beneficios del Negocio a los Clientes
Dentro de los beneficios del negocio y específicamente la producción de Filete de trucha
a los clientes se tiene:
 Producto más económico que si lo comprara a un intermediario (pesquera).
 Producto más agradable a los sentidos (mejor apariencia).
 Disponibilidad de un sustituto directo del filete de salmón (importado) con precios
más bajos.
 Producto protegido de cualquier tipo de contaminación al ir congelado y debidamente
empacado
 Más durabilidad del producto.
 Mayor resistencia al manipuleo.
 Posibilidad de almacenamiento por mayor tiempo.
2.3 Segmento y/o Nicho de Mercado
El nicho de mercado de la empresa son los negocios denominados Pesqueras mayoristas
detallistas de la ciudad de Bogotá, de los cuales la empresa espera cubrir el 1% (54 Toneladas)
de la demanda de filete de trucha de éstos anualmente, (Ver Apéndice G).

2.4 Clientes Actuales
Establecimientos registrados en cámara de comercio como “mayoristas detallistas” son
negocios con una capacidad media de negociación. Se caracterizan por comprar el producto a
clientes fijos, que pueden ser mayoristas de mayoristas, mayoristas transportadores o productores
y venden a pescaderías, restaurantes y distribuidores minoristas. De igual forma éste tipo de
negocios comercializa la trucha exclusivamente deshuesada y fileteada, empacada y congelada;
algunos reempacan el producto y le colocan nombre o marca propia. A continuación se muestran
los clientes actuales de la empresa Piscícola Aguablanca, (ver tabla 2).
Tabla 2. Clientes Actuales Empresa Piscícola Aguablanca (Trucha deshuesada)
Nombre o razón social Dirección Nit Teléfono
Comercializadora Pesquera Parque Industrial La 900659598-2 6351757
del mar SAS fortuna. Bodega 3. Girón
Comercializadora Promipez Calle 32 No 33 B – 25 900705645-1 6358721
SAS Bucaramanga
Cesar Augusto Álvarez Cra. 22 No 14 -34 91489572-1 3167428895
(PESCARIS) Bucaramanga
Luis Hely Osma Cra 55 No 141 – 23 91245564 6585003
Floridablanca
Pesquera el muelle Cra 36 No 38 -16 91227955 6320434
Bucaramanga
Fuente: Autores del proyecto – Piscícola Aguablanca 2015

En la prueba piloto (años 2009 y 2010 la empresa colocó el producto filete de trucha en
condiciones de producto fresco a establecimientos conocidos como Pesqueras de la ciudad de
Bucaramanga (Pesquera del mar, Promipez SAS, Impormar) restaurantes y supermercados de la
ciudad de Bucaramanga (Carrefour tiendas de Bucaramanga y Floridablanca).
2.5 Mercado Potencial
Compradores de pescado constituidos legalmente ubicados en el territorio colombiano
que comercializan de alguna forma la trucha y que por su especialización, ubicación y niveles de
producto comprado procesado y comercializado se conocen como Famas y carnicerías,
Mayorista de mayoristas, Mayoristas detallistas, Mayoristas transportadores, Pescaderías, Plantas
procesadoras, Plazas de mercado y Supermercados.
A continuación se resume y caracteriza el mercado potencial del proyecto para la ciudad
de Bucaramanga, (ver tabla 3)

Tabla 3. Mercado Potencial del Proyecto, Ciudad de Bucaramanga
No. DE
CLIENTE / TIPO OBSERVACIONES
ESTABLECIMIENTOS
Comercio al por mayor y 31 Establecimientos comúnmente denominados
menor de pescados de mar, Pesqueras. Capacidad de compra: entre 1 y 2 toneladas
rio y mariscos de trucha mensual.
Supermercados y 244 Comprende: Expendios de plazas de mercado,
mercados minoristas Micromercados. Capacidad de compra: entre 50 y 100
Kg. de trucha mensual.
Comercio al por mayor y 490 Comprende: Expendios de plazas de mercado,
menor de carnes Micromercados, famas. Capacidad de compra: entre 1
y 2 toneladas de trucha mensual (mayoristas) y entre 50
y 100 Kg. de trucha mensual (minoristas).
Fuente: Cámara de comercio de Bucaramanga - Autores del proyecto 2015.
2.6 Perfil del Cliente Final
El cliente final del filete de trucha son personas de ambos sexos, de nivel socioeconómico
medio y alto, con capacidad adquisitiva y nivel educativo alto, que por el conocimiento del
mismo, por salud, conveniencia nutricional y su poder de compra lo adquieren.
Según la encuesta nacional realizada por FEDEACUA – FAO 2012, dentro del proyecto
piloto “estrategias…”se encontró que la principal motivación por la que los consumidores finales
adquieren productos de la Acuicultura son el gusto por el sabor (50.79%) y por una dieta sana
(31.14%). De igual forma, respecto a la pregunta “¿De qué forma compra el pescado?” se
encontró que un 13.1% prefieren comprar el producto fileteado, superado únicamente por
producto entero congelado y fresco, (ver Apéndice L).
2.7 Frecuencia y Cantidad Adquirida por el Consumidor Final
Respecto a la frecuencia de compra según la encuesta nacional realizada por
FEDEACUA – FAO 2012 dentro del proyecto piloto “Desarrollo de estrategias para el
incremento del consumo de pescados y mariscos provenientes de la acuicultura de Colombia,
como alternativa viable de comercialización en el mercado doméstico”, se encontró que el
41.86% realizan la compra de pescado mensual seguido de mensual y quincenalmente con un
37.64% y 6.56% respectivamente.
Respecto a la cantidad de compra según la encuesta nacional realizada por FEDEACUA
– FAO 2012 dentro del proyecto piloto “Desarrollo de estrategias para el incremento del
consumo de pescados y mariscos provenientes de la acuicultura de Colombia, como alternativa
viable de comercialización en el mercado doméstico”, se encontró que los consumidores finales
adquieren de 2 a 5 kg mensuales.
Para el proyecto en mención “Producción de filete de trucha en el municipio de
Floridablanca” el cliente final como se indicó antes son los “mayoristas detallistas de la ciudad
de Bogotá”, los cuales adquieren en promedio Una (1) tonelada mensual de filete de trucha.
2.8 Competencia
La competencia de la empresa y/o proyecto se puede catalogar como local y nacional.

La competencia local está conformada por pequeños y medianos productores de trucha de
la región asociados con niveles de producción entre diez mil y trescientas mil truchas anuales,
localizados en los municipios de Piedecuesta en Santander y Motiscua en Norte de Santander. Su
producto principal es la trucha deshuesada y no producen filete de trucha.
La competencia nacional está constituida por medianos y grandes productores de trucha
localizados en diferentes regiones del país principalmente en los departamentos de Antioquia,
Boyacá y Región del eje cafetero. Dentro de sus productos se tiene el filete de trucha. De igual
forma, la mayoría cuentan con plantas de trucha certificadas por el Invima en BPM y HACCP,
(Ver tabla 4).
Tabla 4. Análisis de la Competencia
COMPETENCIA LOCAL COMPETENCIA NACIONAL

NOMBRE PRODUCTOS NOMBRE PRODUCTOS
Asociación de Trucha deshuesada fresca Truchas Belmira SAS Trucha entera, Trucha
productores de truchas y congelada, Trucha mariposa con y sin cabeza
Cristales – Piedecuesta entera fresca y filete
Santander (10
productores)
Asociación de Trucha deshuesada fresca Piscífactoria El Diviso Trucha entera congelada,

productores de truchas y congelada, Trucha S.A Trucha deshuesada
Motiscua – Motiscua entera fresca congelada, mariposa
Norte de congelada y en filete
Santander (10
productores)
Truchimar – Piedecuesta Trucha deshuesada fresca Truchicol Carpacho ahumado de

Santander (Un productor) y congelada, Trucha trucha, filete fresco de
entera fresca trucha
Troutco Filete fresco y congelado

de trucha
Estrategias de mercadeo. A continuación se muestran las estrategias de ventas frente a las
diferentes variables del mercado, (ver tabla 5).
Tabla 5. Estrategias de Mercado
Variables Piscícola Aguablanca Competencia local Competencia nacional
El precio de los productos frescos

Se enfoca a lograr
y congelados empacados semi Manejan precios relativamente
ventas de los productos
vacío, serán iguales o inferiores a altos por su valor agregado
a los precios más altos
Precio los de la competencia. Los (empaque al vacío, etiquetado)
posibles. No manejan
productos empacados al vacío sólo y posicionamiento en
producto empacado al
tendrán un sobrecosto de $1000 mercados especializados.
vacío.
para el cliente.
Productos con alto valor
Los productos congelados Productos tradicionales agregado, diversificación de
mediante el sistema de Trucha entera productos, empaque y

Producto
congelación rápida y empaque al deshuesada, sin diseño presentación de acuerdo a
vacío como garantía de calidad. de empaque mercados especializados
nacionales y extranjeros.
Punto especializado en trucha y Punto especializado en trucha
productos de la misma en planta En planta o finca de y productos de la misma en

Puntos de venta
de producción y ciudad de producción planta de producción y
Bucaramanga. ciudades como Medellín y

Bogotá.
Productor – Mayorista
Canal corto, así: Empresa – Productor, Mayorista –
– Mayorista detallista-
Supermercado – consumidores en Pesqueras – vendedores de
Canales de distribución Pesqueras –
general o Empresa – Restaurante – plaza – Restaurantes -
Restaurantes-
consumidores en general. consumidores
consumidores
La publicidad escrita es Invierten en todo tipo de

La publicidad se hace
permanente, se dedican recursos y publicidad escrita
Publicidad y promoción en el vehículo de
esfuerzos mensuales para principalmente promocional
transporte
promocionar los productos en temporadas altas.
El servicio al cliente
Se sigue de cerca de los clientes Disponen de personal y
se limita al despacho y
habituales, para suplir sus recursos para hacer
colocación del
Servicio al cliente reclamos, devoluciones y seguimiento a sus productos y
producto en el
despachos en el menor tiempo atender los requerimientos de
establecimiento del
posible. los clientes.
cliente.
Se procura trabajar con los mismos Trabajan con el Trabajan con grandes
proveedores para lograr proveedor que les dé el proveedores (importadores) de
descuentos especiales y crédito. Se mejor precio. Logran materias primas con los cuales
Proveedores
adquieren materias primas descuentos por manejan volúmenes
directamente con importadores volúmenes de producto importantes y logran
para lograr mejores precios. terminado descuentos especiales.
Se le hace seguimiento al
Se realiza seguimiento a los
producto, principalmente en los
Posventa No se realiza productos en todos los
supermercados para cambios o
segmentos de la cadena.
devoluciones.
Tabla 5
(Continuación)
Fuente: Autores del proyecto 2015 – Trabajo de campo
2.9 Productos Sustitutos y Complementarios
 Productos sustitutos. Son todos aquellos que pueden reemplazar plenamente el
producto (carne de trucha) o satisfacen la misma necesidad. Se tienen los siguientes: Otros tipos
de pescado (mojarra, cachama, bagre, pescados de mar), la carne de res, cerdo, pollo y en general
todo tipo de productos cárnicos ofrecidos en el mercado.
 Productos complementarios. Son aquellos que se consumen en forma conjunta, y,
por tanto, si aumenta la cantidad consumida de uno de ellos, necesariamente aumenta la cantidad
consumida de otro y viceversa. Para el caso de la trucha se pueden catalogar como productos
complementarios los condimentos aderezos y complementos utilizados para la preparación de la
trucha (salsas, champiñones) y empaques empleados para la presentación y embalaje del
producto.
2.10 Estrategias – Producto, Precio, Promoción, Plaza
2.10.1 Producto. Filete de trucha. El fileteado de la trucha más el proceso de empaque
al vacío y congelado (ultracongelación) representan el valor agregado fundamental dado al
producto trucha tradicional. El costo adicional más importante por este concepto está
representado en el valor de los empaques (bolsas especiales para empaque al vacío) y es de:
Doscientos pesos ($200) por bolsa, más Cincuenta pesos ($50) por concepto de publicidad y
etiquetado en la misma. De esta forma el presupuesto por concepto de empaques especiales es de
Cuatro millones quinientos mil pesos anuales ($4.500.000).
La ultracongelación o congelación rápida es el método más eficiente y apropiado de
bajar la temperatura (congelar) de la trucha sin dañar las estructuras celulares y, por
consiguiente, de conservar las propiedades físico químicas del producto. Este valor agregado no
genera sobrecosto para el mismo, dado que se cuenta con el equipo ultracongelador y se piensa
generar la energía que consume el mismo. En consecuencia, el producto no será aumentado de
precio al cliente por esta condición, pero si será empleado como una estrategia de producto y
servicio.
2.10.2 Precio. Como criterio para asignar el precio de venta, se emplea el sistema de
“Precio de venta técnico”, el cual consiste en fijar el precio de venta del producto teniendo en
cuenta una utilidad esperada sobre costos de producción y, se expresa mediante la siguiente
formula:
Pvt=CU/1 –UE
En donde
Pvt= Precio de venta técnico
CU= Costo Unitario
UE= Utilidad Esperada
De esta forma, teniendo en cuenta un Costo unitario de producción de Nueve mil
Cuatrocientos treinta y siete pesos mcte., por kilogramo ($9.437) y una Utilidad esperada del
37% se obtiene un precio de venta técnico de Catorce mil novecientos setenta y nueve pesos
mcte, ($14.979), así:
Pvt= $9.437/0.63 = $14.979 (Ver Apéndice H)
Por lo anterior y teniendo en cuenta que es un precio inferior al del principal producto
sustituto (filete de salmón), se fija un precio de venta de Quince mil pesos mcte, ($15.000) el
kilogramo.
2.10.3. Distribución. El producto es llevado a los clientes en transporte refrigerado, el
costo por kilo transportado es de Ciento cincuenta pesos mcte, ($150). El costo total anual es de
Ocho millones doscientos doce mil setecientos diez pesos mcte, ($8.212.710), (ver Apéndice H).
2.10.4 Publicidad. Se hará publicidad escrita principalmente (cartas de presentación,
volantes, tarjetas), ésta se dirige al mercado objetivo (nicho de mercado). El presupuesto anual
destinado por éste concepto es de Un millón de pesos mcte, ($1.000.000).
2.10.5. Promoción. Se tiene previsto mantener el precio a los clientes habituales, es decir
que no se les aumentará éste en épocas de alta demanda o temporadas como diciembre y Semana
santa.
2.10.6. Servicio al Cliente. Dentro de los servicios al cliente se tiene: la puesta del
producto en el establecimiento de éste, el despacho de los productos en el menor tiempo posible
y la atención personalizada.
2.10.7 Presupuesto de Estrategias (producto, precio, promoción, comercialización).
El presupuesto de la mezcla de mercadeo es de Nueve millones Doscientos doce mil setecientos
diez pesos mcte., ($9.212.710) anuales.
2.10.8 Valor Agregado del Producto. El valor agregado del producto consiste en el
congelamiento (ultracongelación) y empaque al vacío…Véase numeral 2.10.1…
2.10.9 Precio Estimado para el Producto en el Mercado. Filete de trucha: $15.000/ Kg.
(…véase numeral 2.10.2…)
2.10.10. Ganancia o Utilidad Estimada del Producto. Cinco mil quinientos sesenta y
tres pesos mcte., por Kg. ($5.563), y/o Treinta y siete por ciento (37%) de utilidad (…véase
numeral 2.10.2…)
2.10.11. Métodos Utilizados para Cconocer las Necesidades de los Clientes
Potenciales. Mediante el contacto directo (visitas, entrevistas) y mediante el uso de los medios y
tecnologías de comunicación disponibles (teléfono y correo electrónico).
2.10.12 Ventajas de Precio, Producto, Plaza, Promoción. De acuerdo a las estrategias
planteadas anteriormente y respecto a estas variables, la empresa Piscícola Aguablanca está
superando ampliamente a la competencia local (productores de la región) y se está posicionando
en el mercado con productos de alto valor agregado como el filete de trucha, con procesos de
elaboración innovadores y de punta como son el congelamiento rápido y empaque al vacío. De

igual forma, ubicando sus productos en mercados especializados con seguimiento permanente y
servicio post venta como lo están haciendo los grandes productores a nivel nacional.
2.10.13 Fortalezas de los Productos de Trucha en un Mercado Global. Los productos
de la trucha en Colombia tienen grandes fortalezas que les permiten participar en un mercado
globalizado, y están relacionadas con el criterio de calidad como sigue:
Cercanía a los principales mercados mundiales. La calidad del pescado se mide por su
frescura y menor tiempo entre el procesamiento y las manos del consumidor final. Nuestra
cercanía al mercado Estadounidense representa una ventaja importante frente a productores
como chile, Rusia y países escandinavos.
Condiciones sanitarias. En Colombia a diferencia de países productores de trucha como
chile, no se presentan enfermedades limitantes que encarecen la producción por su control y el
tema de la bioseguridad y que se convierte en mayores exigencias en inocuidad, buenas prácticas
de manufactura etc., exigidas por los importadores.
Condiciones ambientales. El país cuenta con excelentes recursos hídricos y zonas aptas
para la producción de trucha que se encuentran sin explotar.
La demanda creciente a nivel mundial. La disminución de la oferta de pescados de mar y
ríos por el progresivo agotamiento, cada día presiona una mayor demanda hacia especies
acuícolas (especies de agua dulce) como la trucha en donde Colombia tiene todo por hacer.
2.11 Análisis de la Competencia
Como se indicó en el numeral 2.8, en la región no hay competencia directa entendida
como productores de filete de trucha, pero sí a nivel nacional…véase numeral 2.8... De igual
forma, se podría hablar de una competencia potencial, es decir de aquellos medianos y grandes
productores de trucha de la región que eventualmente podrían llegar a producir el filete de
trucha.
2.11.1 Productos que Vende la Competencia. En el numeral 2.8 se relacionan las
empresas con plantas certificadas con HACCP, y los productos que producen, dentro de ellos el
filete de trucha. A continuación se describen los productos que producen los piscicultores de la
región.
Trucha entera. Trucha eviscerada y lavada, es vendido a granel o en empaque normal
(bolsa plástica transparente, calibre 2) como producto fresco.
Trucha mariposa. Trucha eviscerada, deshuesada, lavada y empacada, es vendida en
empaque normal (bolsa plástica transparente, calibre 2) como producto fresco, con una o dos
unidades por bolsa.
2.11.2 Precios de la Competencia. A continuación se muestran los precios de la trucha
entera y trucha mariposa en la región, (Ver tabla 6).

Tabla 6. Precios de la Competencia
Competencia
Producto Competencia nacional precio

Competencia local precio promedio
promedio
Trucha entera $10.000/Kg. $10.000 /Kg.
Trucha mariposa (Trucha $10.500 /Kg. $10.000 /Kg.
deshuesada)
Trucha filete No lo produce $16.000 Kg
2.11.3 Estrategias de ventas. (Véase numeral 2.8 y tabla 5)
2.12 Proveedores
A continuación se relacionan los principales proveedores de materias primas e insumos
de la empresa.
Proveedores de ovas
Nombre: Acuagranja SAS
Dirección: Avenida Boyacá No 99 - 28
Teléfono: 6133258 – 313 2932825
Ciudad: Bogotá
Proveedor de Alimento para trucha
Nombre: La Veterinaria Ltda.
Dirección: Avda. Quebrada seca No 15 - 65
Teléfono: 6427783
Ciudad: Bucaramanga
Proveedores de Insumos y materias primas
Nombre: Molino la Hogareña
Dirección: Calle 6 No 12 - 42
Teléfono: 6710119
Ciudad: Bucaramanga
Nombre: Surtigranos la Unión SAS
Dirección: Cra 16 No 28 - 49
Teléfono: 6420002
Ciudad: Bucaramanga
Nombre: Italcol S.A
Dirección: Km. 6 vía Girón
Teléfono: 6463539
Ciudad: Bucaramanga
Proveedor de empaques
Nombre: Carlixplast S.A
Dirección: Cra 15 No 33 - 76
Teléfono: 6428833
Ciudad: Bucaramanga
3. Aspectos Técnicos y Financieros
3.1 Plano y Distribución de la Planta
En el Apéndice I, aparece el plano de la planta, (Ver Apéndice I)
3.2 Proceso de Producción
En el Apéndice C y D aparece el proceso relacionado con la producción de la trucha y
elaboración del filete respectivamente, (ver Apéndice C y D).
3.3 Aspectos Organizacionales
A continuación se muestra el personal actualmente vinculado a la empresa, los
requerimientos del mismo con la nueva idea de negocios y el manual de funciones, (Ver Tabla 7,
8 y 9). De igual forma, se muestra su valor anual, (Ver Apéndice K).
Tabla 7. Personal Actualmente Vinculado con la Empresa
CARGO FUNCIONES
Operario Suministro del alimento a la trucha, apoyo en la elaboración de alimento, lavado de estanques,
(alimentador) clasificación de pescado, traslado de pescado entre estanques, aplicar controles sanitarios, apoyar
el proceso de transformación, otra relacionada con su cargo encomendada por su jefe inmediato
(Jefe de producción).
Gerente Representar la sociedad, celebrar contratos, reformas, aplicación de utilidades, otorgar poderes,
crear o prever cargos fijando condiciones laborales y salariales, elaborar estados financieros e
informe de gestiones, coordinación de política, de producción, laboral y comercial, todo lo
anterior de acuerdo a las facultades otorgadas por los estatutos.
Tabla 8. Empleos Generados con la nueva Propuesta de Inversión
CANTIDAD
AREA
Total Vulnerable
ADMINISTRATIVA 1
OPERATIVA* 1 1
COMERCIAL 1
TOTAL 3
*Adicionalmente 1095 jornales anuales en procesamiento
Tabla 9. Personal a Vincular con la Nueva Propuesta de inversión
CARGO FUNCIONES
Secretaria Elaborar los documentos contables de soporte, Recepción archivo y envío de correspondencia,
Elaborar facturas y recibos, Recibir los pagos y llevar un adecuado control de cartera, Atención al
cliente, Recepción de llamadas, Mantener aseado su lugar de trabajo, Otras asignadas por su jefe
inmediato
Jefe de Coordinar la elaboración de alimento, Coordinar limpieza de estanques, Coordinar clasificación
producción del pescado, Coordinar traslado del pescado de uno a otro estanque, Control y verificación del
agua en los estanques, Elaborar pesaje de animales de acuerdo a la programación, Diligenciar los
registros de producción, Informar al administrador sobre cualquier eventualidad, requerimiento de
insumos o materias primas, Otras asignadas por su jefe inmediato
Vendedor Entregar los pedidos de pescado, Coordinar pedidos (con los clientes de la empresa), Contactar
nuevos clientes, Elaborar soportes del proceso de venta (orden de pedido, facturas y recibos),
Promocionar el producto de la empresa, Otras asignadas por su jefe inmediato.

3.3.1 Organigrama de la Empresa. A continuación se muestra la estructura
organizacional de la empresa, (Ver figura 1).
3.4 Costos Totales del Negocio
Los costos totales anuales ascienden a Quinientos Dieciséis Millones Setecientos Cuatro
Mil Pesos mcte. ($516.704.000), para un nivel de producción en el mismo periodo de 18000
unidades, (Ver Apéndice H).
JUNTA GENERAL
DE
SOCIOS
CONTADOR
GERENTE
JEFE DE
SECRETARIA VENDEDOR
PRODUCCIÓN
OPERARIO
Figura 1. Organigrama de la Empresa
Fuente: Autores del proyecto 2015.

3.5 Inversiones y Fuentes de Financiación
Las inversiones totales ascienden a Trescientos sesenta y siete millones novecientos setenta y
nueve mil pesos mcte., ($367.979.000). Y, serán financiadas con recursos propios (24.4%),
crédito (13.6%) e Inversionista o Capital semilla (62%), como se indica a continuación, (Ver
tabla 10 y 11 Apéndice J).

Tabla 10. Inversiones Totales del Proyecto
FUENTE FINANCIACIÓN PARTICIPACIÓN %

CONCEPTO VALOR APORTES CREDITO OTRO APORTES CREDITO OTRO
ACTIVOS FIJOS $ 135.795
Terrenos $ - $ - $ - $ -
Instalaciones $ 50.000 $ - $ 50.000 $ - 0% 100% 0%
Maquinaria y equipo
$ 82.125 $ 82.125 $ - $ - 100% 0% 0%
Equipo de oficina $ 3.670 $ 3.670 $ - $ - 100% 0% 0%
ACTIVO NOMINAL$ 4.000 $ 4.000 $ - $ - 100% 0% 0%
CAPITAL DE TRABAJO$ 228.184 $ - $ - $ 228.184 0% 0% 100%
TOTAL $ 367.979 $ 89.795 $ 50.000 $ 228.184 24,4% 13,6% 62,0%
Tabla 11. Cronograma de Ejecución de Inversiones
ACTIVIDAD MESES
/INVERSIÓN 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
Instalaciones x x x x x X
Capital de trabajo x x x x x X x x x x x x
Maquinaria x x x x x x
Muebles y enseres x x x x x X
Estudios, permisos x x x
y licencias

4. Conclusiones
La producción y comercialización de filete de trucha por parte de la empresa Piscícola
aguablanca en el municipio de Floridablanca se va a constituir como ente propulsor de
desarrollo, de empleo y mejoramiento de la calidad de vida de las personas vinculadas directa e
indirectamente a la misma. Esto es posible dada la disponibilidad de recursos hídricos técnicos y
humanos más el apalancamiento financiero necesario.
Desde el punto de vista de mercados, se tiene una demanda creciente del pescado en la
zona objeto de estudio y a nivel nacional. El consumo de productos de la acuicultura en el
periodo 2006 – 2011 ha tenido un crecimiento constante pasando de un consumo per cápita de
2.81 Kg/ persona año en el año 2006 hasta ubicarse en un consumo per cápita de 4.52 Kg/
persona año en el año 2011 (fuente: MADR, INCODER, CCI, DANE 2011). De esta forma, se
plantea un incremento en la participación de los productos acuícolas en el mercado de cárnicos,
logrando colonizar un mercado cercano al 15.5% frente al 36.8% de las carnes rojas, un 42% del
pollo y un 24% del huevo.
Otros procesos desarrollados como el congelamiento rápido, el empaque al vacío y
aprovechamiento de subproductos en la elaboración de alimento concentrado, la implementación
de BPM y criterios de productivos, (análisis de las materias primas en cuanto a rendimientos -
conversión alimenticia, pigmentación de la canal) permitirán obtener un producto de excelente
calidad con alto grado de eficiencia.
Finalmente, como alternativa de inversión el proyecto ofrece sus gestores rendimientos
aceptables representados en una Tasa Interna de Retorno (TIR) del 61.6%; Un Valor presente
neto (VPN) de $170.419.640; un margen neto de ganancias del 22%.

Referencias Bibliográficas
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acuicultura INPA. Bogotá. INPA. 1999. 36p.

Apéndices
Apéndice A. Proyección de la Producción – Trucha triploide
CONCEPTO DESCRIPCIÓN AÑO 0, ESTABLECIMIENTO DEL CULTIVO

PERIODO MESES 1 2 3 4 5 6
DESCRIPCIÓN INVENTARIO
ALIMENTO 9000 9000 9000 9000 9000 9000
ALEVINOS DEDINOS INICIACIÓN 9000 9000 9000 0 0 0
JUVENILES LEVANTE 0 0 0 9000 9000 9000
ADULTOS FINALIZACIÓN
CAPACIDAD UTILIZADA %
VENTAS PERIODO PECES 0 0 0 0 0 0
VENTAS PERIODO KILOGRAMOS
SIEMBRA 1 OVAS 9000 9000 9000 9000 9000 9000
CONSUMO ALIMENTO Kg. /día 0,189 1,1025 4,96125 6,525 16,308 22,14
SIEMBRA 2
CONSUMO ALIMENTO
SIEMBRA 3
CONSUMO ALIMENTO
SIEMBRA 4
CONSUMO ALIMENTO
SIEMBRA 5
CONSUMO ALIMENTO
CONSUMO DE ALIMENTO MENSUAL
INICIACIÓN KG. 1,89 38,5875 148,8375
LEVANTE KG. 195,75 489,24 664,2
FINALIZACIÓN KG.
FINALIZACIÓN FINCA KG.
TOTALES 1,89 38,5875 148,8375 195,75 489,24 664,2
ACUMULADO KILOGRAMOS 1,89 40,4775 189,315 385,065 874,305 1538,505
VALOR POR ALIMENTO MES
INICIACIÓN $ $ 7,84 $ 160,14 $ 617,68 $ - $ - $ -
LEVANTE $ $ 543,21 $ 1.357,64 $ 1.843,16
FINALIZACIÓN $
FINALIZACIÓN FINCA
TOTAL MES $ $ 7,84 $ 160,14 $ 617,68 $ 543,21 $ 1.357,64 $ 1.843,16
Apendice A. (Continuación)
CONTINUACIÓN AÑO 0 ESTABLECIMIENTO DEL CULTIVO

7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18
18000 18000 18000 18000 18000 18000 27000 27000 27000 27000 27000 27000
9000 9000 9000 0 0 0 9000 9000 9000 0 0 0
9000 9000 9000 18000 18000 18000 9000 9000 9000 18000 18000 18000
9000 9000 9000 9000 9000 9000
0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
0 0
9000 9000 9000 9000 9000 9000 9000 9000 9000 9000 9000 9000
37,8 68,58 99 129,6 139,104 129,708 142,0155 152,955 179,64 188,2845 217,404 221,22
9000 9000 9000 9000 9000 9000 9000 9000 9000 9000 9000 9000
0,189 1,1025 4,96125 6,525 16,308 22,14 37,8 68,58 99 129,6 139,104 129,708
9000 9000 9000 9000 9000 9000
0,189 1,1025 4,96125 6,525 16,308 22,14
1,89 38,5875 148,8375 1,89 38,5875 148,8375

1134 2057,4 2970 325,35 628,344 793,908 1134 2057,4 2970 325,35 628,344 793,908
4260,465 4588,65 5389,2 5648,535 6522,12 6636,6
1135,89 2095,9875 3118,8375 325,35 628,344 793,908 5396,355 6684,6375 8508,0375 5973,885 7150,464 7430,508
2674,395 4770,3825 7889,22 8214,57 8842,914 9636,822 15033,177 21717,8145 30225,852 36199,737 43350,201 50780,709
$ 7,84 $ 160,14 $ 617,68 $ - $ - $ - $ 7,84 $ 160,14 $ 617,68 $ - $ - $ -

$ 3.146,85 $ 5.709,29 $ 8.241,75 $ 902,85 $ 1.743,65 $ 2.203,09 $ 3.146,85 $ 5.709,29 $ 8.241,75 $ 902,85 $ 1.743,65 $ 2.203,09
$ 12.248,84 $ 13.192,37 $ 15.493,95 $ 16.239,54 $ 18.751,10 $ 19.080,23
$ 3.154,69 $ 5.869,42 $ 8.859,43 $ 902,85 $ 1.743,65 $ 2.203,09 $ 15.403,53 $ 19.061,79 $ 24.353,38 $ 17.142,38 $ 20.494,75 $ 21.283,32
Apendice A. (Continuación)
AÑO 1 OPERACIÓN DEL CULTIVO
19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 28 29
36000 34500 33000 31500 30000 28500 36000 34500 33000 31500 30000 28500
9000 9000 9000 0 0 0 9000 9000 9000 0 0 0
9000 9000 9000 18000 18000 18000 9000 9000 9000 18000 18000 18000
18000 16500 15000 13500 12000 10500 18000 16500 15000 13500 12000 10500
1500 1500 1500 1500 1500 1500 1500 1500 1500 1500 1500 1500
5548,5 6214,5 6898,5 7588,5 8271 8932,5 5548,5 6214,5 6898,5 7588,5 8271 8932,5
9000 7500 6000 4500 3000 1500
251,028 220,55625 183,582 141,24825 103,08675 51,6105
9000 9000 9000 9000 9000 9000 9000 7500 6000 4500 3000 1500
142,0155 152,955 179,64 188,2845 217,404 221,22 251,028 220,55625 183,582 141,24825 103,08675 51,6105
9000 9000 9000 9000 9000 9000 9000 9000 9000 9000 9000 9000
37,8 68,58 99 129,6 139,104 129,708 142,0155 152,955 179,64 188,2845 217,404 221,22
9000 9000 9000 9000 9000 9000 9000 9000 9000 9000 9000 9000
0,189 1,1025 4,96125 6,525 16,308 22,14 37,8 68,58 99 129,6 139,104 129,708
9000 9000 9000 9000 9000 9000
0,189 1,1025 4,96125 6,525 16,308 22,14
1,89 38,5875 148,8375 1,89 38,5875 148,8375

1134 2057,4 2970 325,35 628,344 793,908 1134 2057,4 2970 325,35 628,344 793,908
4260,465 4588,65 5389,2 5648,535 6522,12 6636,6 4260,465 4588,65 5389,2 5648,535 6522,12 6636,6
7530,84 6616,6875 5507,46 4237,4475 3092,6025 1548,315 7530,84 6616,6875 5507,46 4237,4475 3092,6025 1548,315
12927,195 13301,325 14015,4975 10211,3325 10243,0665 8978,823 12927,195 13301,325 14015,4975 10211,3325 10243,0665 8978,823
63707,904 77009,229 91024,7265 101236,059 111479,1255 120457,9485 133385,1435 146686,4685 160701,966 170913,2985 181156,365 190135,188
$ 7,84 $ 160,14 $ 617,68 $ - $ - $ - $ 7,84 $ 160,14 $ 617,68 $ - $ - $ -

$ 3.146,85 $ 5.709,29 $ 8.241,75 $ 902,85 $ 1.743,65 $ 2.203,09 $ 3.146,85 $ 5.709,29 $ 8.241,75 $ 902,85 $ 1.743,65 $ 2.203,09
$ 12.248,84 $ 13.192,37 $ 15.493,95 $ 16.239,54 $ 18.751,10 $ 19.080,23 $ 12.248,84 $ 13.192,37 $ 15.493,95 $ 16.239,54 $ 18.751,10 $ 19.080,23
$ 10.637,25 $ 9.346,02 $ 7.779,24 $ 5.985,36 $ 4.368,28 $ 2.186,98 $ 10.637,25 $ 9.346,02 $ 7.779,24 $ 5.985,36 $ 4.368,28 $ 2.186,98
$ 26.040,78 $ 28.407,81 $ 32.132,62 $ 23.127,74 $ 24.863,03 $ 23.470,30 $ 26.040,78 $ 28.407,81 $ 32.132,62 $ 23.127,74 $ 24.863,03 $ 23.470,30
Apéndice B. Rangos de Desarrollo y Consumo- Trucha triploide
PESO INICIAL PESO FINAL CONSUMO TIPO TIEMPO ETAPA CONVERSIÓN

ETAPA Y/O TIPO TAMAÑO (Cms) PESO (Gr.) PESAJES (Dias) EDAD (meses) ESTANQUES
(Kg.) (Kg.) DIA (%) ALIMENTO (Dias) ALIMENTICIA
LARVAS 1,0 - 2,5 0,3 - 0,65 0,0002 0,0004 7,0% 15 - 25 1 1,05 I1
60
ALEVINOS 2,5- 4,0 1 - 4,5 0,0004 0,0045 5,0% 25 - 60 2 1,05 A1
INICIACIÓN
4,0 - 6,0 4,5 - 7,5 0,0045 0,01 5,0% 60 - 75 2,5
DEDINOS 30 D1
6,0 - 7,5 7,5 - 10 0,01 0,02 4,5% 75 - 90 3 1,07
7,5 - 10 10 - 15 0,02 0,03 3,0% 90 - 105 3,5
J1, J2
10,0 - 12,5 15 - 25 0,03 0,038 2,5% 105 - 120 4 1,21
JUVENILES 90
12,5 - 15,0 25 - 60 0,038 0,075 2,4% 120 - 150 5 1,47
J3,J4,J5,J6
15,0 - 17,5 60 - 120 0,075 0,13 2,4% 150 - 180 6 1,34
17,5 - 20 120 - 235 0,13 0,22 2,4% 180 - 210 7 1,40
LEVANTE
20 - 22,5 235 - 400 0,235 0,4 2,4% 210 - 240 8 1,41
22,5 - 25 400 - 600 0,4 0,6 2,2% 240 - 270 9 1,73
25 - 27,5 600 - 840 0,6 0,84 2,0% 270 - 300 10 0,15
27,5 - 30 840 - 1080 0,84 1,092 1,6% 300 - 330 11 0,28
30 - 32,5 1080 - 1380 1,092 1,31 1,2% 330 - 360 12 0,40
32,5 - 35 1380 - 1700 1,31 1,559 1,1% 360 - 390 13 2,41
35 - 37,5 1700 - 2100 1,559 1,84 1,0% 390 - 420 14 2,64
37,5 - 40 2100 - 2550 1,84 2,152 1,0% 420 - 450 15 3,03 F5,F6,F7,F8,
ADULTOS FINALIZACIÓN 540
40 - 42,5 2550 - 3050 2,152 2,497 0,9% 450 - 480 16 1,92 F9,F10
42,5 - 45 3050 - 3650 2,497 2,871 0,9% 480 - 510 17 2,12
45 - 47,5 3650 - 4350 2,871 3,274 0,8% 510 - 540 18 2,05
47,5 - 50 4350 - 5150 3,274 3,699 0,8% 540 - 570 19 3,38
50 - 52,5 1150 - 6050 3,699 4,143 0,8% 570 - 600 20 3,99
52,5 - 55 6050 - 7050 4,143 4,599 0,7% FINALIZACIÓN 600 - 630 21 5,12
55 - 57,5 7050 - 8150 4,599 5,059 0,7% FINCA 630 - 660 22 4,93
57,5 - 60 8150 - 9350 5,059 5,514 0,7% 660 -690 23 7,50
60 - 62,5 9350 - 10650 5,514 5,955 0,6% 690 - 720 24 13,57
Apéndice C. Flujograma de Proceso – Producción de Trucha (tiempos costos)
Materia Cantidad - Valor Valor Maquinaria - Quienes Que tareas
En que Tiempo prima Requerida unitario total - Que requiere intervienen desempeñan
Etapa/operación consiste utilizado insumos de cada - en en en este etapa del personal
requeridos uno de los pesos $ pesos del proceso de la empresa
anteriores $
Incubación de ovas Siembra de 20 - 25 Ovas 0.36 $295 $106.2 Incubadora Operarios de Control del
ovas días embrionadas producción – agua, retiro de
embrionadas Jefe de ovas muertas,
de trucha para producción – sacado y conteo
obtener Administrador de alevinos,
alevinos llenado de
registros.
Levante y ceba de Proceso de 720 días, Alimento 2,76 $2226 $6143 Instalaciones Operarios de Alimentación de
peces alimentación y para las tres producción – peces
manejo de los etapas de Jefe de Traslado de
peces desde desarrollo de producción – peces,
etapa de la trucha Administrador Clasificación de
alevinos hasta (Tipo peces, Pesaje

peces aptos iniciación, de peces,
para el Tipo levante Llenado de
sacrificio y Tipo ceba) registros
Procesamiento y Proceso de 0,48 Bolsas para 0.32 $250 $80 Equipo de Operarios de Capturara,
empaque sacrificio y minutos (8 empaque al pesca y producción – eviscerado,
adecuación del horas 1 vacío procesamiento Jefe de deshuesado,
pescado, Ton) (Nasas, producción – lavado, secado,
comprende cuchillos, Administrador empacado,
(véase bayetillas, Operarios para sellado, pesaje,
Apéndice D) selladora, procesamiento embalaje.
empacadora. (jornaleros).
Continuación Apéndice C. (Estanques, actividades)
J5
D1
F9 F10 J6
I1 - A1
F6 F5
F8 F7
J2
J1
J4 J3
ETAPA TIPO LOTE ESTANQUE TIEMPO (DIAS) EDAD (DIAS) ALIMENTO OPERACIONES
INCUVACIÓNOVAS - LARVAS I1 20 - 25 20 - 25 Iniciación Siembra (Aclimatación, desinfección, conteo,retiro y registro de mortalidad de ovas), Inicio consumo molido, Traslado a A1
ALEVINAJE ALEVINOS A1 30 - 35 50 - 60 Iniciación Retiro y registro de mortalidad alevinos, consumo molido, Primer conteo alevinos, Traslado a D1
DEDINAJE DEDINOS D1 30 80 - 90 Iniciación Retiro y registro de mortalidad dedinos, pesaje, consumo entero, Traslado a J1 y J2
LEVANTE JUVENILES J1,J2 30 110 - 120 Levante Retiro y registro de mortalidad juveniles, pesaje, cambio de alimento (90 dias), Traslado a J3, J4, J5, J6
LEVANTE JUVENILES 1 J3,J4 60 170 - 180 Levante Retiro y registro de mortalidad juveniles, pesaje, cambio de alimento (170 dias), Traslado a F7, F8, F6, F9
LEVANTE JUVENILES J5, J6 60 170 - 180 Levante Retiro y registro de mortalidad juveniles, pesaje, cambio de alimento (170 dias), Traslado a F5, F10
CEBA ADULTOS F7, F8 540 180 - 720 Finalización Retiro y registro de mortalidad adultos, pesaje, sacrificio.
Apéndice D. Flujograma de Proceso – Fileteado de Trucha
CAPTURA
DEGÜELLO
EVISCERADO
FILETEADO
LAVADO
SECADO
EMPACADO
SELLADO
PESAJE Y EMBALAJE
FIN
Apéndice E. Razones Financieras
CONCEPTO FORMULA 1 2 3 4 5
INDICADORES DE LIQUIDEZ
1.1 Razón Corriente RC=Act. 5,1 2,6 2,1 1,8 1,7
1.2 Prueba Ácida. P.A. = $5 $3 $2 $2 $2
Act.Cte -
Inventario /
Pasivo
Corriente
INDICADORES DE SOLVENCIA
2.1 Endeudamiento E= 23% 38% 47% 54% 59%
2,2 Autonomía RA= 77% 62% 53% 46% 41%
Patr./Act.
Total
INDICADORES DE RENTABILIDAD
3.1 Rentabilidad RP= 59% 57% 55% 53% 51%
3.2 Rentabilidad del RA= 47% 37% 30% 25% 22%
Activo U.A.I.I. /
Act. Total
3.3 Costo de la Deuda I = Interés 24% 24% 24% 24% 24%
E. A
3.4 TASA MINIMA DE T.M.R.R=(I) 30% 30% 30% 30% 30%
RENDIMIENTO
INDICADORES DE RENDIMIENTO.
4.1 Margen Bruto M.B= útil. 47% 47% 47% 47% 47%
4.2 Margen de M.O= 39% 38% 38% 38% 38%
Operación U.A.I.I/Vent
as
4.3 Margen Neto de M.N.G= 22% 22% 22% 22% 21%
Ganancias útil.
Neta/Venta
s Netas
Apéndice F. Valor Presente Neto Miles de $ (VPN)
AÑOS n FLUJONETO (1+I) -N VPN VPN ACOM

0 $ -367.979 1 $ -367.978,78 $ -367.978,78
1 $ 311.814 0,74404762 $ 232.004,17 $ -135.974,60
2 $ 205.152 0,55360686 $ 113.573,55 $ -22.401,05
3 $ 204.479 0,41190987 $ 84.226,88 $ 61.825,83
4 $ 203.633 0,30648055 $ 62.409,62 $ 124.235,45
$ 202.530 0,22803613 $ 46.184,19 $ 170.419,64
Apéndice G. Nicho de Mercado - Mayoristas Detallistas de Pescado en la Ciudad de
Bogotá.
NOMBRE NIT DIRECCIÓN TELÉFONO
Alianza universal Cll 72 A # 68 B – 79 2622602
Calypso del caribe S.A. 8000551164 Cll 142 # 40 – 52 6153321
Comercializadora. Isla milagros 8002371553 Cr. 19 # 44 – 24 2881058
Comercializadora. la Ceiba 79399688 Cr. 25 # 22 B – 33 2683913
Dispeces Guzman Ltda 8300495201 Cll 37ª # 63 – 17 S 2048243
Dispersar 4160422 Plaza de Paloquemao 80 –231 2015721
Distribuidora Antillana Ltda. 8600718142 Cll 22ª # 16 – 54 2835703
Distribuidora Frigomares 36174955 Cr. 30 # 15 – 30 3602047
Distrimar 783594 Cll 2 # 18 – 40 3415650
Española de alimentación 8002160111 Tr. 17ª # 98 – 45 2574885
Isaac Bolivar 79626430 Plaza 7 de agosto 067 2358698
Marco Antonio Campaña 983210 Bodega 55 local 15 4516952
Nutripesca del amazonas 2902187 Cll 10 # 17 – 08 3426942
Pacific Sea food 83000543301 Cr. 30 # 71ª - 60 6311864
Pesca mar y ríos 244449497 Cr. 23 # 63 - 14 3125201
Pescadería los delfines Cll 20 # 8 – 73 Int. 70 3415954
Pescar 75387913 4518163
Pescadería americana 35489796 Cll 20 # 8 –73 3429013
Pesquera glacial 41396525 Paloquemao puesto 054 2778156
Pesquera Jaramillo Ltda 860552047 Cr. 43 # 74 –84 2433266
Pesquera oceánica 19814181 Cll 51 # 16 – 56 2353189
Procesadora acuamares 806442480 Bodega 55 Local 13 4132686
Promar productos de mar 40760418 Paloquemao Local 80 –106 2773505
Río mar 79254964 Diag. 51 # 54 – 07
Rolmer Ltda. 8300267603 Cr. 7 # 24 –32 2721212
William Enrrique Moya 19362247 Plaza 7 de agosto 2551949
Fuente: Trabajo de campo

Apéndice H. Costos Totales de Producción (miles de $)
DETALLE COSTO FIJO COSTO VARIABLECOSTO UNITARIO

COSTOS DE PRODUCCION
COSTOS DIRECTOS
Mano de Obra Directa. $0 $ 13.342 $ 0,244
Alimento $0 $ 336.320 $ 6,143
Ovas $0 $ 5.900 $ 0,108
TOTAL COSTOS DIRECTOS $0 $ 355.562 $ 6,494
COSTOS INDIRECTOS
Mano de Obra Indirecta. $0 $ 45.969 $ 0,840
Empaques $0 $ 4.500 $ 0,082
Servicios públicos $0 $ 1.800 $ 0,033
Transporte $0 $ 13.935 $ 0,255
Depreciación instalaciones $ 2.500 $0 $ 0,046
Depreciación Maquinaria $ 8.213 $0 $ 0,150
Amortización Intangibles $ 800 $0 $ 0,015
TOTAL COSTOS INDIRECTOS $ 11.513 $ 66.205 $ 1,419
TOTAL COSTOS DE PRODUCCION$ 11.513 $ 421.766 $ 7,914
COSTOS OPERACIONALES $ 0,000
GASTOS DE ADMINISTRACION $ 0,000
Arrendamiento $ 12.000 $0 $ 0,219
Sueldos y Salarios * $ 31.936 $0 $ 0,583
Honorarios $ 2.400 $0 $ 0,044
Servicios Públicos $ 1.200 $0 $ 0,022
Depreciación Equipo Oficina $ 734 $0 $ 0,013
Papelería $ 600 $0 $ 0,011
TOTAL GASTOS DE ADMINISTRACION $ 48.870 $0 $ 0,893
GASTOS DE VENTAS $ 0,000
Salarios (vendedor) $ 13.342 $ - $ 0,244
Transporte $ 0 $ 8.212,71 $ 0,150
Publicidad $ 1.000 $0 $ 0,018
TOTAL GASTOS DE VENTAS $ 14.342 $ 8.213 $ 0,412
TOTAL COSTOS OPERACIONALES$ 63.212 $ 8.213 $ 1,305
COSTOS FINANCIEROS $ 12.000 $0 $ 0,219
TOTAL COSTOS $ 86.725 $ 429.979 $ 9,437
TOTAL GENERAL $ 516.704 $ 9,437
Nota: El costo unitario, es de Nueve mil cuatrocientos treinta y siete pesos, mcte,
($9.437/Kg. De filete).
Presupuesto de Producción
CONCEPT UNIDAD AÑOS DE EVALUACIÓN

O
1 2 3 4 5
Capacidad % 1 1 1 1 1
utilizada
Pn. Peces 9000 9000 9000 9000 9000

Semestral
Lotes No 2 2 2 2 2
anuales
Producción Peces 18.000 18.000 18.000 18.000 18.000
anual
Peso vivo Kg./Pez 4,828 4,828 4,828 4,828 4,828
Rendimient % 0,63 0,63 0,63 0,63 0,63

o
Peso Kg. 3,041745 3,041745 3,041745 3,041745 3,041745
Fileteado
Peso total Kg. 54.751 54.751 54.751 54.751 54.751

año
Apéndice I. Plano General de la Planta.
AREA ADMINISTRATIVA
de
Bodega de insumos
Bestier, baño
almacenamiento
privado
Oficina
Bodega
Bestier, baño
público
MESON DE TRABAJO (ACERO INOXIDABLE)
Ultracongelación
Recepción producto
de
Sección de empaque
Sección de secado
Sección de lavado
Sección
Sección
Tanque
AREA DE PROCESAMIENTO
Apéndice J. Resumen de Inversiones
Cuadro 1. Inversiones Totales y fuente de financiación (miles de $)
FUENTE FINANCIACIÓN PARTICIPACIÓN %

CONCEPTO VALOR APORTES CREDITO OTRO APORTES CREDITO OTRO
ACTIVOS FIJOS $ 135.795
Terrenos $ - $ - $ - $ -
Instalaciones $ 50.000 $ - $ 50.000 $ - 0% 100% 0%
Maquinaria y equipo
$ 82.125 $ 82.125 $ - $ - 100% 0% 0%
Equipo de oficina $ 3.670 $ 3.670 $ - $ - 100% 0% 0%
ACTIVO NOMINAL$ 4.000 $ 4.000 $ - $ - 100% 0% 0%
CAPITAL DE TRABAJO$ 228.184 $ - $ - $ 228.184 0% 0% 100%
TOTAL $ 367.979 $ 89.795 $ 50.000 $ 228.184 24,4% 13,6% 62,0%
Cuadro 2. Capital de trabajo (miles de $)
DETALLE VALOR
Mano de Obra
Directa. $ 20.014
Ovas $ 5.900
Alimento $ 145.002
Transporte $ 5.078
Servicios públicos $ 2.700
Transporte $0
Arrendamiento $ 18.000
Sueldos y Salarios * $ 27.890
Honorarios $ 3.600
Papelería $0
Publicidad $0
TOTAL $ 228.184
Cuadro 3. Inversión en Instalaciones (miles de $)

CONCEPTO UNIDAD CANTIDAD VALOR UNITARIO

VALOR TOTAL
Estanques para producción Metros cuadrados 200 $ 150 $ 30.000
Obras complementarias de pn Metros cuadrados 50 $ 200 $ 10.000
Area de procesamiento y adtiva Metros cuadrados 0 $ 250 $0
Montaje infraestructura para generación
Global 1 $ 10.000 $ 10.000
TOTAL $ 50.000
Cuadro 4. Inversión en Maquinaria y equipo

VALOR TOTAL
Cuarto frío Unid. 1 $ 60.000 $ 60.000
Empacadora al vacío Unid. 1 $ 15.000 $ 15.000
Selladora de bolsas Unid. 1 $ 1.200 $ 1.200
Báscula de piso Unid. 0 $ 250 $0
Báscula de mesa Unid. 1 $ 150 $ 150
Mesa de trabajo Unid. 1 $ 2.500 $ 2.500
Canastillas Unid. 30 $ 25 $ 750
Utencilios varios* Global 1 $ 2.000 $ 2.000
Nevera portatil Unid. 3 $ 175 $ 525
TOTAL $ 82.125
Cuadro 5. Inversión en Equipo de oficina

VALOR TOTAL
MUEBLES Y ENSERES
Escritorio 1 $ 500 $ 500
Silla ergonomica 1 $ 250 $ 250
Silla auxiliar 2 $ 60 $ 120
Archivador 1 $ 300 $ 300
0 $0 $0
SUBTOTAL $ 1.170
EQUIPO DE OFICINA
Teléfono 0 $ 60 $0
Calculadora 0 $ 50 $0
Computador 1 $ 2.500 $ 2.500
0 $0 $0
SUBTOTAL $ 2.500
TOTAL $ 3.670
Cuadro 6. Inversión en Activo nominal
VALOR VALOR
CONCEPTO UNIDAD CANTIDAD UNITARIO TOTAL
Estudio del proyecto $ 2.000
Gastos de constitución $0
Montaje y puesta en marcha $0
Licencias y permisos $ 2.000
Instalación y montaje $0
Papelería e inscripción de
libros $0
TOTAL $ 4.000
MANO DE OBRA DIRECTA

DETALLE ASIGNACIÓN SUBS. PRESTACIONES SUBTOTAL TOTAL
TRANSPORTE SOCIALES MES AÑO
(54,94%)
Operario de producción $ 644 $ 73 $ 394 $ 1.112 $ 13.342
TOTAL $ 73 $ 394 $ 1.112 $ 13.342
MANO DE OBRA INDIRECTA
Jefe de producción $ 1.000 $0 $ 549 $ 1.549 $ 18.593
Operarios de $0 $0 $0 $0 $ 27.376
procesamiento
(jornales)
TOTAL $0 $ 549 $ 1.549 $ 45.969
GASTOS DE ADMINISTRACIÓN Y VENTAS
DETALLE ASIGNACIÓN SUBS. PRESTACIONES SUBTOTAL TOTAL

TRANSPORTE SOCIALES MES AÑO
(54,94%)
Gerente $ 1.000 $0 $ 549 $ 1.549 $ 18.593
Secretaria $ 644 $ 73 $ 394 $ 1.112 $ 13.342

Contador $0 $0 $ 200 $ 2.400
Vendedor $ 644 $ 73 $ 394 $ 1.112 $ 13.342

TOTAL $ 146 $ 1.338 $ 3.973 $ 47.678
TOTAL GENERAL $ 106.990
Apéndice K. Valor Mano de Obra (miles de $)

Apéndice L. Apéndice Dofa
FORTALEZAS
(Aspectos a favor) ¿Cómo voy a mantenerlas?
Catorce años trabajando en producción y comercialización de trucha, los Conservar los clientes actuales y capturar otros mas especializados
diez últimos a través de la empresa, nos ha permitido conocer el sector mediante la obtención de trucha empacada al vacío y conservada
(mercados, clientes, proveedores, productos) y obtener logros importantes mediante el método de congelamiento rápido. Mantener las buenas
como estandarización de los procesos y entrada con nuestros productos relaciones con productores (competencia), clientes y proveedores.
(trucha deshuesada y trucha salmonada, en fresco) a las tiendas de
Carrefour en el área metropolitana de Bucaramanga.
Mi perfil profesional (Administrador de empresas agropecuarias), al igual Manteniendo los esfuerzos enfocados en la investigación, desarrollo
que mi experiencia y vocación por el sector agropecuario, me ha permitido tecnológico y la planeación estratégica como herramienta para enfrentar
desarrollar una gestión administrativa eficiente acorde con las exigencias los nuevos retos.
del entorno empresarial actual.
Desde el punto de vista técnico, al día de hoy contamos con el Trabajando los procesos de una forma integral como se ha venido
conocimiento de todas las etapas o procesos que van desde la incubación haciendo y dedicar esfuerzos en la generación de valor agregado
de ovas, pasando por levante – ceba, procesamiento y comercialización de mediante la implementación de otros procesos y productos (reproducción
trucha. La integración de todos ellos (procesos) aumenta el valor agregado de trucha, obtención de individuos triploides y producción de filetes.
de los productos y posbeneficios económicos y sociales del proyecto.

Actualmente contamos con el apoyo institucional (Cadena acuícola de Contar siempre con las instituciones que de una forma u otra apoyan el
Santander, Sena, La Universidad, Bavaria) y el respaldo y apoyo de la desarrollo empresarial del país.
principal empresa importadora de ovas del país (Acuagranja Ltda.),
proveedores de alimento para peces (Solla, Italcol, Purina) y Productores
de trucha de la región con los cuales la empresa mantiene permanentes
vínculos.
Conozco las tecnologías disponibles para darle mayor valor agregado a Aplicar el conocimiento y las tecnologías descritas para estar siempre a
mis productos (empaque al vacío y congelamiento rápido) y para reducir la vanguardia del mercado y un paso adelante de la competencia.
los costos de producción mediante la generación de energía limpia para
autoconsumo.
Continuacion Apéndice L
Ubicación estratégica de la empresa a tan sólo 40 minutos de Seguir trabajando en el mismo lugar y aprovechar las ventajas
Bucaramanga y su área metropolitana, y 4 horas de la ciudad de Cúcuta y competitivas de dicha ubicación..
la frontera Venezolana
Infraestructura física y de servicios al igual que aguas abundantes y de Utilizar racional y eficientemente los recursos naturales, aprovechándolos
excelente calidad con una temperatura media de 16 grados centígrados, siempre bajo el concepto del desarrollo sostenible.
ideales para el levante y ceba de trucha y desarrollo de todos los procesos
complementarios.
¡ÙSELAS!
DEBILIDADES
(Problemas presentes) ¿Cómo voy a superarlas?
Recursos monetarios limitados para realizar un apalancamiento financiero Realizando gestión ante las diferentes instituciones que tienen por noble
y operativo de la empresa que permita duplicar la producción actual y tarea el generar desarrollo y bienestar social mediante el apoyo al
obtener productos de alto valor agregado como son la trucha deshuesada, emprendedor y su empresa para conseguir los recursos que
salmonada y fileteada, empacada al vacío y ultracongelada. requeridospara alcanzar los objetivos propuestos.
La falta de medios de distribución propios (motos) no permite realizar las Conseguir los recursos de la fuente que sea posible para realizar las
entregas pequeñas de producto en el menor tiempo posible. inversiones requeridas.
Por tratarse de una empresa familiar en donde los miembros de la misma Sensibilizar a los integrantes de la familia para que se entiendan y se
desarrollan diferentes cargos, es más difícil ejercer las líneas de autoridad apliquen los criterios administrativos, sin desconocer los vínculos
y mando. familiares en pro del objetivo común (bienestar para todos).
Seguir elaborando parte del alimento consumido por las truchas
La dependencia de alimentos concentrados para trucha elaborados en aprovechando los subproductos del proceso de transformación de la
otras ciudades del país (Buga, Bogotá, Cartagena). misma y, propender por el mejoramiento de éste proceso.
¡ELIMÍNELAS!
OPORTUNIDADES
(Aspectos a favor) ¿Cómo voy a mantenerlas?
La demanda creciente de pescado en el mercado nacional e
internacional y en especial los de aguas frías como los
salmonidos, por su alto contenido de ácidos grasos Promoviendo y publicitando el consumo de alimentos
insaturados (Omega 3y Omega 6, benéficos para la salud saludables en la población, específicamente en lo que hace
humana), abre nuevos segmentos del mercado por referencia a los ácidos grasos insaturados (omega 3y omega
conquistar. 6), para mantener la tendencia del mercado.
El producto interno bruto del sector agropecuario presenta y
ritmo creciente durante los últimos años, y que sigue con
dicha tendencia por la creciente demanda mundial de Canalizando mayores esfuerzos hacia el mejoramiento de la
alimentos, esto brinda la oportunidad de crecimiento de productividad de mi empresa y por ende de todo el sector
nuestra empresa. agropecuario colombiano.

El tratado de libre comercio con los Estados Unidos, Estandarizar el proceso de congelación de trucha, empleando
mejorará las exportaciones de trucha congelada hacia ese los últimos requerimientos (congelamiento rápido), para
país. conquistar este importante mercado.
Las políticas encaminadas al mejoramiento de la
competitividad del sector agropecuario frente a los retos del Aprovechar las oportunidades que otorga el gobierno al sector
TLC, ofrece la oportunidad a la empresa a acceder a crédito agropecuario (créditos blandos, transferencia tecnológica,
de fomento agropecuario (programa agro ingreso seguro) a asistencia técnica y fomento agropecuario), teniendo en
las tasas de interés mas bajas del mercado financiero. cuenta la naturaleza de nuestra empresa.
¡ÙSELAS!
AMENAZAS
(Problemas presentes) ¿Cómo voy a superarlas?
El sector agropecuario y en especial el subsector piscícola Desarrollando mecanismos como la asociatividad y el apoyo
requiere una verdadera política de apoyo y fomento para gremial para fortalecer el subsector piscícola y exigir al
enfrentar los retos de la apertura de mercados externos. gobierno acciones concretas en beneficio de todos.
El tratado de libre comercio con los Estados Unidos, puede Mejorar la competitividad de nuestras empresas, empleando
convertirse en una amenaza si no nos preparamos desde ya los incentivos gubernamentales, mejorar los procesos de
para ser competitivos. asociación y el desarrollo de productos con alto valor
agregado, cumpliendo los requerimientos sanitarios
ambientales o de otra índole.
La entrada en vigencia de nuevas normas y reglamentos
como el Decreto 1500 de 2007, sobre exigencias y
requerimientos para el procesamiento y comercialización de Cumpliendo las normas y convirtiendo la amenaza en una
productos cárnicos. fortaleza para competir en el mercado.
¡ELIMÍNELAS!

2015 ArevaloArevaloJhonfranGustavo Tesis

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PRODUCCIÓN Y COMERCIALIZACIÓN DE FILETE DE TRUCHA.

Producción y Comercialización de Filete de Trucha en la Vereda Aguablanca del

Municipio de Floridablanca (Santander)

Jhonfran Gustavo Arévalo Arévalo, Jasón Fernando León Cortés

Universidad Santo Tomás, Bucaramanga

División de Ciencias Económicas y administrativas

Facultad de Administración de Empresas Agropecuarias

todo nuestro proceso educativo.

GÓMEZ por su colaboración y asesorías para la elaboración del presente proyecto.

1. Aspectos Generales ................................................................................................................... 13

1.1 Perfil del Empresario .............................................................................................................. 13

1.1.1 Características, Habilidades y Cualidades de su Perfil. ....................................................... 13

1.2 Justificación ............................................................................................................................ 15

1.2.1 Personal. ............................................................................................................................... 15

1.2.3 Técnica. ................................................................................................................................ 15

1.2.5 De Mercado. ......................................................................................................................... 20

1.2.6 Financiera. ............................................................................................................................ 21

1.2.7 Jurídica. ................................................................................................................................ 21

1.3 Descripción de la Actividad o Idea de Negocios .................................................................... 22

1.4 Misión de la Empresa.............................................................................................................. 22

1.5 Visión de la Empresa ............................................................................................................. 24

1.6 Objetivos del Proyecto o Idea de Negocios ............................................................................ 24

1.6.1 Objetivo General .................................................................................................................. 24

1.6.2 Objetivos Específicos........................................................................................................... 24

1.7 Objetivo de la Empresa ........................................................................................................... 25

1.8 Metas Sociales del Proyecto ................................................................................................... 25

1.9 Impacto Económico, Regional, Social y Ambiental ............................................................... 26

1.10 Breve Caracterización del Municipio de Floridablanca....................................................... 27

1.10.1 Localización. ..................................................................................................................... 27

1.10.2 Posición Astronómica. ...................................................................................................... 27

1.10.3 Límites. ............................................................................................................................. 27

1.10.4 Geomorfología del Municipio de Floridablanca. .............................................................. 27

1.10.6 División Política................................................................................................................ 28

1.11 Entorno del Subsector Piscícola........................................................................................... 28

1.11.1 Organismos Relacionados con el Subsector Piscícola. ..................................................... 29

1.11.2 Marco Legal. ..................................................................................................................... 30

1.12 Descripción y Estado Legal de la Empresa........................................................................... 31

2. Análisis del Mercado ................................................................................................................ 33

2.1 Descripción del Producto ........................................................................................................ 33

2.2 Beneficios del Negocio a los Clientes .................................................................................... 34

2.3 Segmento y/o Nicho de Mercado ............................................................................................ 34

2.4 Clientes Actuales .................................................................................................................... 35

2.5 Mercado Potencial ................................................................................................................. 36

2.6 Perfil del Cliente Final ............................................................................................................ 37

2.7 Frecuencia y Cantidad Adquirida por el Consumidor Final ................................................... 38

2.8 Competencia ........................................................................................................................... 38

2.9 Productos Sustitutos y Complementarios ............................................................................... 42

2.10 Estrategias – Producto, Precio, Promoción, Plaza ................................................................ 42

2.10.1 Producto. ............................................................................................................................ 42

2.10.2 Precio. ................................................................................................................................ 43

2.10.4 Publicidad. ......................................................................................................................... 44

2.10.5. Promoción ......................................................................................................................... 44

2.10.6. Servicio al Cliente. ............................................................................................................ 44

2.10.7 Presupuesto de Estrategias (producto, precio, promoción, comercialización). ................. 45

2.10.8 Valor Agregado del Producto. ........................................................................................... 45

2.10.9 Precio Estimado para el Producto en el Mercado. ............................................................. 45

2.10.10. Ganancia o Utilidad Estimada del Producto ................................................................... 45

2.10.12 Ventajas de Precio, Producto, Plaza, Promoción. ............................................................ 45

2.10.13 Fortalezas de los Productos de Trucha en un Mercado Global. ....................................... 46

2.11 Análisis de la Competencia ................................................................................................... 47

2.11.1 Productos que Vende la Competencia. .............................................................................. 47

2.11.2 Precios de la Competencia. ................................................................................................ 47

2.11.3 Estrategias de ventas. ......................................................................................................... 48