FACULTAD DE INGENIERÍA

CICLO 2018 – 1

ADMNISTRACIÓN PARA INGENIEROS

SECCIÓN: I

TRABAJO PARCIAL
LUCKY STRIKE

PROFESOR DEL CURSO

PEDRO MORALES

TRABAJO PRESENTADO POR LOS ALUMNOS:

MARQUEZADO YAMIUNAQUÉ, KATHERINE U20151B409

OSORIO MENACHO, ALEXANDRA U201618657

AGUIRRE MOREANO, CARLOS U201614842

GARRIDO SILVA, RICARDO U2016

MONTALVAN LOPEZ, VICTOR ALONSO U201619392

LIMA – PERÚ
Contenido
1. Breve descripción de la empresa .............................................................................................. 4
1.1. Historia ............................................................................................................................... 4
1.2. Visión .................................................................................................................................. 5
1.3. Misión ................................................................................................................................. 5
1.4. Objetivos corporativos ...................................................................................................... 5
1.5. Objetivos de marketing..................................................................................................... 5
1.6. Línea de productos ............................................................................................................ 6
2. Confección de FODA Cruzada (FO, DO,FA,DA) .................................................................. 6
2.1. ANÁLISIS DEL ENTORNO............................................................................................ 6
2.1.1. Factores socio/demográficos/cultural ...................................................................... 6
2.1.2. Factores Económicos ................................................................................................. 7
2.1.3. Factores Políticos y legales ....................................................................................... 8
2.1.4. Factores Tecnológicos ............................................................................................... 9
2.1.5. Factores ecológicos/naturales/ambientales.............................................................. 9
2.1.6. Factores globales ..................................................................................................... 10
2.2. ANÁLISIS INTERNO .................................................................................................... 11
2.2.1. Proveedores .............................................................................................................. 11
2.2.2. Intermediarios ......................................................................................................... 11
2.2.3. Clientes ..................................................................................................................... 12
2.2.4. Competencia: ........................................................................................................... 12
2.2.5. Públicos diversos ..................................................................................................... 13
2.3. FODA ............................................................................................................................... 15
2.4. FODA CRUZADO .......................................................................................................... 15
3. ........................................................................................................................................................ 17
3.1. ANÁLISIS DE LOS SEGMENTOS DE CONSUMIDORES...................................... 17
3.2. DESCRIPCIÓN DEL POSICIONAMIENTO ............................................................. 17
3.3. IDENTIFICACIÓN DE LAS ESTRATEGIAS GENERALES .................................. 18
3.3.1. Matriz BCG ............................................................................................................. 18
3.3.2. Matriz Ansoff ........................................................................................................... 19
4. Análisis del producto elegido .................................................................................................. 20
4.1. BREVE DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO ELEGIDO............................................ 20
 4.2. IDENTIFICACIÓN DE LAS ESTRATEGIAS DE PRODUCTO ............................. 21
5. Análisis de la estrategia de precio .......................................................................................... 23
5.1. COSTO DEL PRODUCTO ............................................................................................ 23
5.2. LEVANTAMIENTO DE PRECIOS ............................................................................. 24
5.3. ARAÑA DE MÁRGENES .............................................................................................. 26
5.4. ESTRATEGIA DE PRECIOS ....................................................................................... 26
6. Identificación de estrategias de Plaza .................................................................................... 26
6.1. IDENTIFICACIÓN DE LA CANTIDAD DE INTERMEDIARIOS ......................... 26
6.2. CRÍTICA DE LA ESTRATEGIA ................................................................................. 27
7. Identificación de Promoción ................................................................................................... 28
7.1. IDENTIFICACIÓN DE ACTIVIDADES PUSH Y PULL .......................................... 28
7.2. IDENTIFICACIÓN DE LOS INSTRUMENTOS DE COMUNICACIÓN ............... 29
8. Bibliografía .............................................................................................................................. 30
9. Anexos ...................................................................................................................................... 31
 1. Breve descripción de la empresa

1.1.Historia

La empresa fue originalmente fundada en 1902 cuando Imperial Tobacco del Reino Unido y
American Tobacco de los Estados Unidos acordaron fusionarse como British American
Tobacco Company Ltd.

Pero en 1911 American Tobacco fue declarada como un monopolio en los Estados Unidos,
por lo que el complejo grupo fue obligado a separase y a deshacerse de sus participaciones
cruzadas. Por ello British American Tobacco se cotizó en la bolsa de valores de Londres al
año siguiente y la mayoría de sus participaciones norteamericanas fueron adquiridas por
inversores británicos.

Asimismo, British American Tobacco es una de las compañías tabacaleras con mayor
presencia mundial. Es líder de mercado en más de 55 países, entre ellos, Perú.

Es una empresa que proporciona productos de alta calidad a los adultos que han decidido
fumar. Es nuestra responsabilidad, además, atender las expectativas que la comunidad espera
de una compañía responsable.

El Grupo y sus empresas asociadas emplean más de 50 mil personas y en 2015 vendieron
663 billones de cigarrillos. Hace más de catorce años, British American Tobacco fue la
primera empresa que formó parte del Índice de Sustentabilidad Dow Jones (DJSI), por su
claro compromiso en temas de medioambiente y responsabilidad social corporativa. Desde
la fecha, continúa formando parte de dicho Índice. Además, posee las marcas más
importantes de cigarrillos como son: Dunhill, Lucky Strike y Pall Mall.
 1.2.Visión

“Nuestra visión como grupo es liderar la industria del tabaco a nivel

global. Esto no lo medimos únicamente a través de volumen y valor, sino
también buscamos ser los mejores en atender las necesidades de los
consumidores.” (British A.T, 2018)

1.3.Misión

“Somos una Compañía tabacalera responsable que trabaja con pasión para
sobrepasar las expectativas de los consumidores, clientes y accionistas, a través
de la excelencia de nuestro talento y marcas ganadoras”. (British A.T, 2018)

La misión de la empresa es de brindar un momento de entretenimiento, relajamiento o

tranquilidad a los clientes mediante el consumo de los productos y marcas ganadoras que se
presentan en diversas presentaciones.

1.4.Objetivos corporativos
 Ser líder del mercado de cigarros a nivel internacional.
 Satisfacer las necesidades de los clientes potenciales.
 Comprometidos con la investigación, el desarrollo y la promoción de una gama
de productos de tabaco y nicotina innovadora para que los consumidores adultos
puedan tener una elección de alternativas de menor riesgo a los cigarrillos
regulares.
 Trabajar en beneficio de los agricultores de tabaco, de las comunidades rurales y
del medio ambiente.
 Disminuir el consumo de tabaco por menores de edad y a su vez combatir el
comercio ilegal de cigarrillos.

1.5.Objetivos de marketing
 Incrementar en un 10 % el equipo de marketing para la producción del nuevo
producto que se realizará en 6 meses.
 Incrementar las ventas de nuestro cigarro Lucky Strike en un 5% durante 4
meses a nuestros clientes existentes.
 Aumentar la producción de cigarros Lucky Strike en un 10% durante 4 meses.
 Ampliar el rango de ventas de los cigarros Lucky Strike a las distintas
provincias del Perú durante 6 meses.
 1.6.Línea de productos

La empresa British American Tobacco ofrece cigarrillos de diferentes

presentaciones. Entre sus principales marcas tiene Lucky Strike, Pall Mall,
Hamilton, Winston, ShuangXi, Nacional, Inca y Premier.

Producto de consumo

La marca Lucky Strike que tiene diferentes sabores. Se puede encontrar en cajetillas
de 20, como también en cajetillas de 10. Esta marca ha entrado con mayor fuerza al
mercado de cigarros del Perú.

2. Confección de FODA Cruzada (FO, DO,FA,DA)

2.1.ANÁLISIS DEL ENTORNO

2.1.1. Factores socio/demográficos/cultural

 Cultura: A los ciudadanos peruanos les gusta fumar cigarros para celebrar en

momentos especiales, festividades y eventos.

El consumo de tabaco en Perú se concentra más en las áreas urbanas, en donde se

tiene una prevalencia estimada del 20.4% en personas de 12 a 65 años (29.9% en

hombres y 11.8% en mujeres).

Imagen 1:

 Estructura: Según la ocupación en la que distintos tipos de personas se desenvuelven.

  Según proyecciones de la Organización Panamericana de la Salud (OPS), para el año

2030, el tabaco será la causa principal muerte y discapacidad en todo el mundo, con

más de 10 millones de víctimas mortales al año. Mientras en el Perú, mueren

alrededor de 16 mil personas al año por enfermedades relaciones al consumo y

exportación al humo de tabaco1.

2.1.2. Factores Económicos

 Indicador del PBI: Lucky Strike ingreso al mercado peruano en el 1971, en el cual

mostraba un nivel destacado a comparación de otros países.

Imagen 2:

1
SFR. MINISTERIO DE SALUD
 Balanza de pagos:

2.1.3. Factores Políticos y legales

 Incremento de impuestos por salud a los productores de cigarro ya que sus

productos dañan altamente a la salud y disminuyen la calidad de vida del ser
humano.

“En ese sentido, en nuestro país, la normatividad vigente se sustenta en la Ley N°

28705 – Ley General para la Prevención y Control de los Riesgos del Consumo del
Tabaco. Este dispositivo legal prohíbe la venta de cigarrillos a menores de 18 años
y la venta de paquetes de cigarrillos que contengan menos de 10 unidades, además
de que dispone de ambientes libres de humo de tabaco en las instituciones públicas,
así como en lugares cerrados.” (Ministerio de Salud, 2018)

La Comisión Nacional de los Mercados y la Competencia (CNMC): notificó la

apertura de acuerdo a las leyes y el artículo 43.
 2.1.4. Factores Tecnológicos

 Tecnología para la lucha contra la

contaminación ambiental: Cada cierto

tiempo la empresa British American

Tobacco busca la inversión y la mejora de

máquinas y equipos de producción, con el

fin de reducir costos de producción. Así

mismo, busca disminuir el uso de recursos que provocan contaminación ambiental.

Por ello, la empresa actualmente trabaja con energía eléctrica renovable.

 Una manera en la que afecta negativamente, son los cigarros electrónicos, gracias a

ellos, las ventas del tabaco bajan significativamente.

2.1.5. Factores ecológicos/naturales/ambientales

 Ubicación estratégica: Para nosotros, British América Tabaco, es muy importante el

trabajo que aportan los agricultores de tabaco de las comunidades rurales y del

medio ambiente. El cultivo de tabaco es una de las partes más importantes de

nuestra cadena de valor. Al trabajar directamente con cerca de 100 mil agricultores,

en el largo plazo, damos seguridad para el abastecimiento de tabaco, y al mismo

tiempo, promovemos altos estándares que ayudan a generar un impacto social y

medioambiental positivo.2

2
SFR. BRITISH AMERICA TABACCO PERÚ
 2.1.6. Factores globales

 El cambio climático: Ello puede afectar en la recolección de insumos, ya que podría

variar el sabor y así perder su esencia; la distribución del producto, porque se les haría

más complejo transportar el producto a través del mundo y la disminución de su

consumo.

Imagen 3: Efectos del cambio Climático

 La crisis venezolana: afecta al mundo y sobre todo a la región latinoamericana, puesto

que genera temor para la inversión extranjera por la inestabilidad económica, política

y social. Cabe resaltar que Venezuela es uno de los mayores productores de petróleo.

Insumo muy importante para las fábricas y la automatización.

 2.2.ANÁLISIS INTERNO

2.2.1. Proveedores

 Alianza estratégica con agricultores: Estos productores nos proveen tabaco (China

es el principal productor, seguido por Estados Unidos). Para British American

Tobacco, el tabaco es el insumo más importante para la producción de cigarros,

 Proveedores de papel de cigarros3: La empresa British American Tobacco provee

su propio papel de cigarros. El cual brinda la presentación del producto, etiquetado y

sellado especial para compartir el sabor del cigarro.

 Proveedores de papel de filtro4: La empresa British American Tobacco provee su

propio papel de filtro.

 Proveedores de adhesivo5: La empresa se encarga de proveer su propio adhesivo.

Imagen 4:

2.2.2. Intermediarios

 Agencias de distribución: La empresa British American Tobacco posee sus propios

canales de distribución como agencias y sub-agencias, por medio de la Compañía

Distribuidora Internacional S.A.

3
ANEXO 2
4
ANEXO 2
5
ANEXO 2
 Mayoristas y minoritas: Los cigarros Lucky Strike es comercializada en

hipermercados como Plaza Vea, Vivanda ; kioscos y bodegas.

2.2.3. Clientes

 Mercado de consumo: Generalmente el consumo de cigarros se realiza en

discotecas, viajes, fiestas o reuniones de amigos. Lucky Strike está enfocado en

brindar diversión, en un estado de reposo y relajación, por ello los clientes

mayormente son personas que disfrutan esos momentos divertidos y relajantes.

Mercado de reventa: Existe la opción de que existan revendedores en los lugares

donde está permitido el consumo de cigarros sin ninguna restricción, pueden ser

discotecas, bodegas, vendedores ambulantes y conciertos.

2.2.4. Competencia:
 Competencia directa: Dentro de ellas está los cigarros Marlboro, Philip Morris,

Camel y todos los otros que se encuentren dentro del segmento de cigarros Lucky

Strike.

Imagen 5:
 Recuperado: el 24 de Abril del 2018

 Competencia indirecta: Existe la competencia de otro tipo de cigarro y drogas que

puedan satisfacer las necesidades de los consumidores. Por ejemplo, los cigarros

eléctricos (estos son producidos artificialmente), los cigarros sin tabaco (estos no son

cigarros convencionales ya que están hechos de hierbas y plantas) y la marihuana

muchos más.

 Ventaja competitiva: Una de las ventajas competitivas de los cigarros Lucky Lucky

es la estrategia de marketing. Es decir, sabe llegar a la gente para que conozcan más

del producto, como por ejemplo el promocionar conciertos de música para

representarse como relajante entre los jóvenes – adultos. Así mismo, el tipo de

presentación es distinto a otro tipo de cigarros, ya que contienen sabores distintos a

los clásicos y una impresión muy interesante. Por último, la combinación de los

cigarros con efectos de dos sabores le brinda otro tipo de categoría, ya que es poco

usual juntar una fruta con el tabaco.

2.2.5. Públicos diversos

 Públicos financieros: British American Tobacco cotiza en la bolsa de valores de

Reino Unido y EE.UU, lo cual trae beneficios para la inversión en la empresa.

 Públicos de medios: Actualmente existe mucha oportunidad por parte del internet,

ya que muchas personas se pueden informar de cuan posicionada esta los cigarros y

así animarse a probarla.

 Públicos de acción ciudadana: En el Perú es mínimo la publicidad de los cigarros,

sin embargo, es conocido gracias a su reconocimiento internacional, así como su

compromiso con el bienestar social y ambiental.

 Público en general: British American Tobacco está muy comprometido con el

desarrollo social y con demostrar una imagen de tranquilidad en sus consumidores.

 Publico interno: Las planta British American Tobacco están diseñada con una muy

buena estructura y organización para que las personas que trabajan ahí se sientan

cómodos y seguros al momento de verificar la producción de los Cigarros.

 2.3.FODA
FORTALEZAS:
1. Fábricas, máquinas y tecnología en
constante mantenimiento y mejora.
2. Publicidad y promoción en el mercado a
nivel internacional que la convierte en una
marca reconocida.
3. Exclusividad y calidad del producto.
4. Tiene múltiples versiones de sus productos.
5. Es la marca líder British Amercican
Tobacco
OPORTUNIDADES:
1. Alto consumo de cigarros en América del
Sur.
2. Unificación o convenios de corporaciones
de competencia para mejorar la venta del
producto, ya que se trata de un producto
adictivo.
3. Avance tecnológico constate para la mejora
de producción.
4. Uso de recursos renovables como el gas
natural para la disminución de contaminación
y de costo de producción.
2.4.FODA CRUZADO
DEBILIDADES:
1. Dependencia de las maquinas productoras
que requerirían de mantenimiento constante.
2. Alta competencia directa e indirecta.
3. Se usa poca publicidad en el territorio
peruano.
AMENAZAS:
1. Venta de cigarros ilegales
2. Lanzamientos de nuevas marcas (cigarros
electrónicos)
3. Aparición de nuevas leyes regulatorias
4. Disminución del consumo de tabaco,
debido a la crisis económica.
5. Humo del cigarrillo daña al medio
ambiente.

FODA CRUZADO
OPORTUNIDADES
1. Alto consumo de cigarros en América del
Sur.
2. Unificación o convenios de corporaciones de
competencia para mejorar la venta del producto
ya que se trata de un producto adictivo.
3. Avance tecnológico constate para la mejora
de producción.
4. Uso de recursos renovables como el gas
natural para la disminución de contaminación y
de costo de producción.
AMENAZAS
1. Venta de cigarros ilegales
2. Lanzamientos de nuevas marcas (cigarros
electrónicos)
3. Aparición de nuevas leyes regulatorias
4. Disminución del consumo de tabaco, debido
a la crisis económica.
5. Humo del cigarrillo daña al medio ambiente.
FORTALEZAS
1. Fábricas, máquinas y tecnología en constante
mantenimiento y mejora.
2. Publicidad y promoción en el mercado a nivel
internacional que la convierte en una marca
reconocida.
3. Exclusividad y calidad del producto.
4. Tiene múltiples versiones de sus productos
5. Es la marca líder British Amercican Tabacco
1O-3F: Aprovechar los insumos de calidad para
comercializarlos en América del Sur.
3O-1F: Modernizar constantemente la tecnología
para la mejora de producción con el fin de aumentar
las ganancias económicas y naturales.
1O-3F: Expandir el mercado con la inversión en el
Estado peruano con ayuda de la exclusividad y
calidad del producto.
5A-1F: Estar constantemente informados sobre la
tecnología para la actualización de máquinas y
herramientas necesarias para producción y para
contrarrestar el impacto del cambio climático.
2A-3F: Apoyar en la publicidad y marketing con la
exclusividad y calidad del producto y los insumos
para no perder el consumo en otros países y para
evitar la llegada de competidores.
DEBILIDADES
1. Dependencia de las maquinas
productoras que requerirán de
mantenimiento constante.
2. Alta competencia directa e indirecta.
3. Se usa poca publicidad en el territorio
peruano.
1O-1D: Programar diversas fechas para
mantener o mejorar la infraestructura y
maquinarias en la producción de los
cigarros.
1O-2D: Realizar un estudio necesario
para invertir en distribuidores peruanos
de confianza.
2O-2D: Diseñar un programa de
convenios empresariales para disminuir
la competitividad del segmento.
4O-3D: Aprovechar el compromiso de la
empresa con el medio ambiente en la
publicidad.
5A-1D: Fomentar la renovación de la
tecnología en la producción para
combatir el cambio climático y la
diversidad climática de cada país.
2A-1D: Aprovechar la independencia en
la producción y el mantenimiento e
innovación de las máquinas para evitar la
pérdida de consumo y la llegada de
nuevos competidores.
 3.
3.1.ANÁLISIS DE LOS SEGMENTOS DE CONSUMIDORES

Segmentación Conductual

La marca Lucky Strike, que produce cigarrillos, segmenta al público de jóvenes y adultos,
usualmente entre los 18- 25 años de edad. Actualmente, este producto no ha sido
considerado en el presupuesto básico de la familia tradicional. No obstante, el precio que
presenta este producto no es excesivo, es accesible para cualquier familia en el sentido
socioeconómico.

3.2.DESCRIPCIÓN DEL POSICIONAMIENTO

En primer lugar, el consumo de este producto es a partir de la mayoría de edad (18

años en este País), por ello las personas que consumen mayormente son
universitarios. En el caso de las mujeres, ellas ven el producto con una perspectiva
similar a los varones. En otros términos, ellas ven el producto como una
transformación en su cuerpo, en el sentido de delgadez, sofisticación y encanto
sexual. Asimismo, el producto Lucky Strike Click & Roll produce un encanto
agradable en el cual se pueda socializar en un grupo o sociedad a la cual les gustaría
incluirse. En el caso masculino, ellos presentan una sensación abstracta de poder,
bienestar y éxito sexual6. En términos generales, la mayoría de universitarios o
adultos tienen a los cigarrillos Lucky strike como concepto de socialización, placer
y, por un lado, quitar el estrés después de una jornada laboral o horas de estudios
pesados7.

6
CFR. Gonzales, L. Miranda V. (2015)
7
CFR. Tabaquismo entre universitarios: caracterización del uso en la visión de los estudiantes (2011)
 3.3.IDENTIFICACIÓN DE LAS ESTRATEGIAS GENERALES

3.3.1. Matriz BCG

Actualmente Lucky Strike Click and Roll 8se encuentra en la zona de interrogante, es
decir, tiene un gran crecimiento, pero un poco participación en el mercado. Lo cual
conlleva a realizar un análisis en las estrategias de marketing que se están realizando
para que la participación de dicho producto pueda aumentar.

8
CFR. Campaña digital de cigarrillos Lucky Strike (2015)
3.3.2. Matriz Ansoff
4. Análisis del producto elegido

4.1.BREVE DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO ELEGIDO

Los cigarros Lucky Strike es un bien de consumo dirigida a jóvenes y adultos con un

concepto tradicional y de amistad. Es un producto de conveniencia, ya que compra es

frecuente, regular, sin mucha planificación ni comparación, sin requerir gran esfuerzo

por parte del consumidor.

Su empaque, es una envoltura tipo caja con el logo de la marca el cual está impreso

con colores llamativos y alegres. El principal componente del cigarrillo es el tabaco.

Presenta una amplia gama de sabores y aromas, en este caso, es el mentolado. Su

diseño es alargado.
 4.2.IDENTIFICACIÓN DE LAS ESTRATEGIAS DE PRODUCTO

 Atributos

Calidad: El producto es excelente, tiene buen sabor y un aroma agradable.

Características: Click & Roll tiene el mismo sabor que los “Luckies” tradicionales, pero
contiene una cápsula en el filtro que al presionarla libera mentol. Además, si se hace girar
el cigarrillo entre los dedos se puede intensificar el sabor liberado. Esta tecnología
permite adaptar el cigarrillo y encontrar un sabor diferente para cada momento.

Diseño: Es fácil de llevar, es una cajetilla de cartón de color negro. En la parte superior
derecha tiene las palabras Click & Roll y al medio por su logotipo muy conocido el bull's
eye de color Azul y al medio el nombre de la marca de color blanco.

 Marca

Lucky Strike (Golpe de Suerte) es una mundialmente reconocida marca de cigarrillos

propiedad de British American Tobacco. Fue introducida en 1871, está representada por
un logotipo muy conocido, el bull's eye. Su estrategia fue la difusión en discotecas, bares
y anuncios publicitarios. El nombre de la marca es Existente y su Categoría en la que se
encuentra es existente, entonces estamos hablando de una Extensión de Línea de la Marca
Lucky Strike.

 Empaque

Recipiente: Es el ingrediente principal del cigarro (tabaco) seco, picado y recubierto por
una hoja tipo papel en forma de cilindro, acompañado por un filtro y una capsula que
contiene el sabor mentol.
Empaque: Es una caja de forma rectangular. Estas cuentan con el logo de la marca
impresa en ellas.
Embalaje: Se embala en unidades de 5 x 2 cajas.
 Etiquetado

Lleva una etiqueta en su empaque que se caracteriza por sus colores llamativos, está tiene
el nombre de la marca y el tipo de cigarrillo que se desea vender. Además, indica la
cantidad de alquitrán, monóxido de carbono y nicotina que contiene el cigarro. En la parte
inferior tienen mensajes que advierten el daño que ocasionan a la salud.

 Servicios de Apoyo

Posee un área de reclamos y para que los clientes puedan informarse, se cuenta con un
call center. Esto evidencia que la empresa se preocupa por sus clientes y desea mantener
un vínculo emocional fuerte con estos.
 5. Análisis de la estrategia de precio

5.1.COSTO DEL PRODUCTO

SUNAT en conjunto con las Aduanas presenta el siguiente tratamiento Arancelario a

productos importados de las industrias químicas extranjeras de los países con los cuales

el Perú tiene el tratado de libre comercio TLC.

Los impuestos a pagar por el concepto de cigarros Lucky Strike están representado en el

siguiente cuadro:

Costo del cigarro Lucky Strike click and roll pattern

Fuente: Sunat Consulta de Declaración de Importación9

CIF = FOB + SEGURO + FLETE

CIF = 22,250.01+ 23.22+ 79.87= 22353.1 dólares

UC= CAJAS DE 500*20 Cantidad: 150 UC

Precio en dólares Precio en soles

Precio por caja 149.02 481
Precio por unidad 0.30 0.97

9
SUNAT (2017)
 5.2.LEVANTAMIENTO DE PRECIOS

Cigarrillos L. S. Click & Roll Cajetilla

20 Unid= S/.5.17

 Productos competidores:
 Cigarrillos Camel= S/.7.75

 Algunos intermediarios
 5.3.ARAÑA DE MÁRGENES

La araña de margen total de la empresa hacia los consumidores es 13.03 soles; y en

el margen de la empresa hacia el primer intermediario es de 4.2 soles, a su vez este
intermediario tiene un margen hacia los minoristas de 8.83 soles.

5.4.ESTRATEGIA DE PRECIOS

Hoy en día, la compañía British American Tobacco, la cual elabora los cigarros Lucky
Strike usa la estrategia de FIJACION DE PRECIOS DE VALOR PARA EL
CLIENTE, debido a que todos los cigarrillos que ofrece se venden con los precios
más elevados del mercado. Esto se debe a que está dirigido a dar un buen producto a
sus clientes. Sus consumidores son fieles a la marca, ya que, prácticamente, no les
importa pagar el precio que se requiera.

6. Identificación de estrategias de Plaza

6.1.IDENTIFICACIÓN DE LA CANTIDAD DE INTERMEDIARIOS

El cigarrillo Lucky Strike tiene un canal indirecto. Asimismo, poseen una distribución
intensiva. Esto quiere decir que sus productos están disponibles en distintos puntos
de venta. También, Lucky Strike es un producto de conveniencia, ya que los
cigarrillos se compran con frecuencia, sin mucha planificación, ni comparación por
parte de la persona que adquiere el producto. Esto se debe a que tiene una buena
posición en el mercado.
 Fuente: Propia
6.2.CRÍTICA DE LA ESTRATEGIA

 Aspectos positivos de la Distribución

- La distribución con respecto al entorno global es eficiente y efectiva en muchos países
del mundo, siendo una de las empresas con una buena distribución comercial a nivel
mundial.

-El producto se encuentra en centros comerciales, quioscos, autoservicios, mercados,

bodegas y entre otros al alcance del público objetivo.

 Aspectos negativos de la Distribución

-La venta de los productos de cigarro se ha centralizado en gran mayoría solo en Lima
metropolitana disminuyendo sus ventas en el interior del país.

-No es eficiente el control de calidad para la distribución del producto en el mercado

peruano.
 7. Identificación de Promoción

7.1.IDENTIFICACIÓN DE ACTIVIDADES PUSH Y PULL

 Actividades Push:

No existe una actividad push. (Ver anexo)

 Actividad pull:
Campañas y promociones

Lucky strike propuso una campaña digital, utilizando como base el neuromarketing.
Esta aplicación permitió a los usuarios, por medio de sus celulares, ubicar los puntos
de ventas más cercanos por medio de sus cámaras junto con el aplicativo10.

En caso de las promociones11, Lucky Strike realizó una venta de promoción, la cual
resultó inusual en comparación con otras marcas. Esto ocasionó gran efectividad en
la venta de dicho producto, ya que las ventas se terminaron desde el inicio12.

10
CFR. Campaña digital de cigarrillos Lucky Strike (2015)
11
ANEXO 5
12
CFR. Lucky Strike innova pensando en sus consumidores (2013)
7.2. IDENTIFICACIÓN DE LOS INSTRUMENTOS DE COMUNICACIÓN
- Página de Facebook Cigarros Lucky Strike Y Mas Importados Lima Perú.
- Página de Facebook Lucky Strike Convertible.
- Lucky Strike Cigarettes.
- Mediante estos medios de comunicación, se realizan publicaciones de los
nuevos productos que Lucky Strike tiene para ofrecer a los consumidores.
- Solo se ha encontrado un comercial de 1999 de Lucky Strike.
- British American Tobacco Perú es uno de los medios publicitarios donde se
brinda toda la información del producto mencionado, incluyendo los riesgos de
salud y el equipo compuesto.
8. Bibliografía

 Minsa.gob.pe. (2016). Día Mundial Sin Tabaco - Ministerio de Salud 2016. [online]
Recuperado de:
https://www.minsa.gob.pe/portada/Especiales/2016/tabaco/index.asp?pg=2
[Consultado: 23 Abril 2018].
 Batperu.com. [online] Recuperado de:
http://www.batperu.com/group/sites/bat_9ywlkg.nsf/vwPagesWebLive/DO9YFE76
/$FILE/medMDA65NNG.pdf?openelement [Consultado: 20 Abril 2018].
 Minsa.gob.pe. (2015). Día mundial sin tabaco 2015. [online] Recuperado de:
http://www.minsa.gob.pe/portada/Especiales/2015/sintabaco/index.html
[Consultado:23 Abril. 2018].
 VILLAÉCIJA, R. (2017). Competencia abre expediente a cuatro tabacaleras por
posible pactos de precios. [online] ELMUNDO. Recuperado de:
http://www.elmundo.es/economia/empresas/2017/06/20/5948ec1ee5fdea18478b45b
2.html [Consultado: 24 Abril. 2018].
 LOJA,P.(2006). Innovación tecnológica como medio para consolidar el mercado
interno [online] Recuperado de:
http://cybertesis.unmsm.edu.pe/bitstream/handle/cybertesis/2702/Loja_hp%282%29
.pdf?sequence=1&isAllowed=y [Consultado: 24 Abril. 2018].
 Elpreciodeltabaco.com. (2018). El precio del tabaco: lista general de precios.
[online] Recuperado de: http://www.elpreciodeltabaco.com/ [Consultado25 Abril.
2018].
9. Anexos

 ANEXO 1

Fuente: minsa.gob.pe
 ANEXO 2

Fuente: British American Tabacco

 Fuente: British American Tabacco

Fuente: British American Tabacco

 ANEXO 3

Cadena de Valor
 ANEXO 5

 ANEXO 6

Distribucion de locales comerciales que venden

cigarrillos Lucky Strike segun recepcion de
incentivos
16
14
12
10
8
Total
6
4
2
0
NO si