Módulo 2: La propuesta de valor,

por Steve Blank

 La propuesta de valor es un término para referirnos a lo que estamos creando, ¿Qué
producto o servicio estás desarrollando?, no se trata únicamente de nuestra idea o
producto.

 La propuesta de valor trabaja mano a mano con la Segmentación de clientes. A dicha

relación existente se le puede llamar como la adaptación del producto al mercado.

 La propuesta de valor pretende resolver un problema o satisfacer una necesidad del

cliente. Esta consta de 3 componentes:
 ¿Qué tipo de producto tienen? o ¿Qué servicio prestan?
 ¿Qué beneficio se está creando para los clientes?
 ¿Qué problema se está resolviendo?

 El verdadero objetivo de determinar cual es nuestra propuesta de valor es

comprender lo que se denomina producto mínimo viable.

 El objetivo de salir a la calle para crear la propuesta de valor es comprender los

beneficios y problemas de sus consumidores para encontrar el producto mínimo
viable (PMV).

 Desarrollar algunas características para solucionar los problemas de un conjunto de

clientes conocido es lo más importante a la hora de planificar la primera fase de un
producto.

 En los segmentos de mercado se buscan también 3 cosas:

 Tratar de entender: ¿Cuáles son los beneficios y problemas del cliente?
 ¿Qué deberes debemos cumplir nosotros según los clientes?
 ¿Cuáles son los trabajos funcionales, sociales o los trabajos emocionales?
¿Cuáles son las necesidades básicas o problemas que vamos a resolver?
 El objetivo de todo esto es entenderlo de tal manera que se pueda trazar la
personalidad o el arquetipo de los clientes.

 ¿Por qué es importante desarrollar el arquetipo de clientes?

 Para determinar quiénes son nuestros clientes.
 Para guiar el desarrollo de hipótesis durante el desarrollo del producto.
 Para desarrollar el PMV.
 El mercado de las necesidades es mucho más grande que el de solucionar problemas.

 Tácticas para descifrar los dolores de los clientes:

 Clasificar cada problema que un producto o servicio alivia según la INTENSIDAD
que percibe el cliente (entender si se trata de un producto de vida o muerte, o
algo con lo que se puede vivir durante los próximos años).
 Clasificar cada problema que un producto o servicio alivia según la FRECUENCIA
con la que se presenta (si se presenta una vez al año las personas podrían
soportarlo, pero si ocurre todos los días o a cada hora nuestro producto podría
estar resolviendo algo bastante importante).

 El PMV es básicamente el producto o servicio que se está creando por primera vez
para enviar a los clientes. El PMV no es un producto alfa o beta.

 El propósito del PMV es probar la capacidad de los productos para satisfacer las
necesidades mínimas de los clientes.

 El PMV consiste en tratar de averiguar cuál es el conjunto mínimo de funcionalidades

que podría aplicar desde el primer día.

 Un PMV se basa en la interacción y la iteración en comprender las necesidades, los

problemas y los beneficios para los clientes.

 Un error típico de la propuesta de valor es que lo que se está desarrollando podría

ser solo una funcionalidad de algún otro producto.

 Podemos pensar que las propuestas de valor de las Startups son de 2 tipos:
 TECNOLOGÍA (conocimientos tecnológicos)
 Hacer las cosas más eficientes
 Más pequeñas A veces simplifican
 Más rápidas y disminuyen los
 MERCADO (Conocimientos del mercado) costes
 Mejorar la distribución
 El almacenamiento
 La creación de marca