H U M O R

E-MAIL EQUIVOCADO

Un hombre salió de la nevada ciudad de Chicago para pasar

unas vacaciones en el caliente estado de la florida. Su
esposa que estaba por viajes de negocios, planeaba
encontrarlo allá el día siguiente. Al llegar al hotel en
florida, el esposo, decide mandar un e-mail a su mujer,
como no encontró el papelito donde había anotado el e-mail
de ella, trato de recordarlo de memoria y suplico para que
no estuviera equivocado. Por mala suerte, el se equivoco
en una letra y el mensaje fue a parar a la esposa de un
pastor. Ese pastor había muerto el día anterior. Cuando
ella fue a revisar sus e-mails, dio un grito de horror y
cayo desmayada en el piso. Al oír el grito, su familia
corrió para el cuarto y leyó lo siguiente en la pantalla
del monitor: Querida esposa, acabo de llegar. Fue un largo
viaje. aquí todo es muy bonito. muchos árboles,
jardines...a pesar de tener aquí pocas horas, me esta
gustando mucho. Ahora voy a descansar, hable aquí con el
personal y esta todo listo para tu llegada mañana. estoy
seguro de que te va a encantar. besos, de tu amoroso
esposo.

P.D.: Está haciendo un calor infernal aquí. !!!!!!

APRENDERAS

Después de algún tiempo aprenderás la diferencia entre dar

la mano y socorrer un alma, y aprenderás que amar no
significa apoyarse, y que compañía no siempre significa
seguridad.

Comenzarás a aprender que los besos no son contratos, ni

regalos, promesas… comenzarás a aceptar tus derrotas con
la cabeza erguida y la mirada al frente, con la gracia de
un niño y no con la tristeza de un adulto y aprenderás a
construir hoy todos tus caminos, porque el terreno de
mañana es incierto para los proyectos y el futuro tiene la
costumbre de caer en el vacío.

Después de un tiempo aprenderás que el sol quema si te

expones demasiado… aceptarás incluso que las personas
buenas podrían herirte alguna vez y necesitarás
perdonarlas… aprenderás que hablar puede aliviar los
dolores del alma… descubrirás que lleva años construir
confianza y apenas unos segundos destruirla y que tu
también podrás hacer cosas de las que te arrepentirás el
resto de tu vida.
Aprenderás que las nuevas amistades continúan creciendo a
pesar de la distancias, y que no importa que es lo que
tienes, sino a quien tienes en la vida, y que los buenos
amigos son la familia que nos permitimos elegir.

Aprenderás que no tenemos que cambiar de amigos, si

estamos dispuestos a aceptar que los amigos cambian. Te
darás cuenta que puedes pasar buenos momentos con tu mejor
amigo haciendo cualquier cosa o simplemente nada, solo por
el placer de disfrutar de su compañía.

Descubrirás que muchas veces tomas a la ligera a las

personas que más te importan y por eso siempre debemos
decir a esas personas que las amamos, porque nunca
estaremos seguros de cuando será la ultima vez que las
veamos.

Aprenderás que las circunstancias y el ambiente que nos

rodea tiene la influencia sobre nosotros, pero nosotros
somos los únicos responsables de lo que hacemos.

Comenzarás a aprender que no nos debemos comparar con los

demás, salvo cuando queremos imitarlos para mejorar.

Descubrirás que se lleva mucho tiempo para llegar a ser la

persona que quieres ser, y que el tiempo es corto.
Aprenderás que no importa a donde llegaste, sino a donde
te diriges y si no lo sabes cualquier lugar sirve…

Aprenderás que si no controlas tus actos ellos te

controlarán y que ser flexible no significa ser débil o no
tener personalidad, porque no importa cuan delicada y
frágil sea una situación: siempre existen dos lados.

Aprenderás que héroes son las personas que hicieron lo que

era necesario, enfrentando las consecuencias…

Aprenderás que la paciencia requiere mucha practica.

Descubrirás que algunas veces, la persona que esperas que
te patee cuando te caes, tal vez sea una de las pocas que
te ayuden a levantarte.

Madurar tiene mas que ver con lo que has aprendido de las
experiencias, que con los años vividos.

Aprenderás que hay mucho mas de tus padres en ti de lo que

supones.

Aprenderás que nunca se debe decir a un niño que sus

sueños son tonterías, porque pocas cosas son tan
humillantes y sería una tragedia si lo creyese porque
estarás quitando la esperanza.
Aprenderás que cuando sientes rabia, tienes derecho a
tenerla, pero eso no te da derecho a ser cruel.
Descubrirás que solo porque alguien no te ama de la forma
que quieres, no significa que no te ame con todo lo que
puede, porque hay personas que nos aman, pero que no saben
como demostrarlo…

No siempre es suficiente ser perdonado por alguien,

algunas veces tendrás que aprender a perdonarte a ti
mismo.

Aprenderás que con la misma severidad con la que juzgas,

también serás juzgado y en algún momento condenado.
Aprenderás que no importa en cuantos pedazos tu corazón se
partió, el mundo no se detiene para que lo arregles.

Aprenderás que el tiempo no es algo que pueda volver hacia

atrás, por lo tanto, debes cultivar tu propio jardín y
decorar tu alma, en vez de esperar que alguien te traiga
flores.

Entonces y solo entonces sabrás realmente lo que puedes

soportar; que eres fuerte y que podrás ir mucho más lejos
de lo que pensabas cuando creías que no se podía mas.

Es que realmente la vida vale cuando tienes el valor de

enfrentarla!!!

William Shakespeare

Al morir y llegar al cielo un pastor y un taxista,

(Quienes habían sido vecinos y amigos en la tierra) son
llevados a sus eternas moradas, el pastor ve con asombro
como al taxista se le instalaba una casa con piscina,
cancha de tenis y toda la cosa! mientras a el se le daba
una casa común y corriente.

-¿Señor! pero que es esto? Toda mi vida yo prediqué tu

palabra sobre la tierra y mira lo que me haces!

-Cuando tu predicabas yo solo escuchaba gente roncar, pero

hubieses visto con qué fervor la gente oraba cuando
manejaba este!

LECCIONES DE ESTRATEGIA EMPRESARIAL

Caso 1: El uso de la información

Un hombre se va a dar una ducha en el momento que su

esposa está terminando de hacerlo. En ese preciso instante
suena el timbre de la puerta.
Después de algunos segundos de duda, ambos deciden que irá
ella, por lo cual se envuelve en una toalla, va, abre la
puerta y se encuentra con el vecino de al lado. Antes de
que ella pronuncie una palabra, el vecino le dice:

* Le doy 1000 euros si deja caer la toalla en el suelo.

Ella piensa unos segundos, se decide, deja caer la toalla

y se queda en cueros frente al vecino que, después de unos
segundos, mete la mano en el bolsillo, saca 1000 euros, se
los entrega, da media vuelta y se va.

Aún confundida, cierra la puerta rápidamente, se envuelve

otra vez en la toalla y vuelve al baño a secarse el pelo.
Cuando llega, su marido le pregunta quién había tocado el
timbre.

* El vecino de al lado - dice ella, y el marido le

pregunta:

* ¿Te devolvió los 1000 euros que le presté?

LECCIÓN: Si usted comparte información crítica con sus

asociados, principalmente sobre créditos y riesgos,
evitará situaciones indeseables.

Caso 2: Cómo reaccionar ante una situación desfavorable

Un joven de la ciudad se fue al campo y le compró un burro

a un viejo campesino por 500 E. El anciano acordó
entregarle el animal al día siguiente. Pero al día
siguiente el campesino le dijo:

* Lo siento, hijo, pero tengo malas noticias. El burro

murió.

* Bueno, entonces, devuélvame mi dinero.

* No puedo; lo he gastado ya.

* Bien, da igual, entrégueme el burro.

* Y, ¿para qué? ¿qué vas a hacer con él?

* Lo voy a rifar.

* ¡Estás loco! ¿Cómo vas a rifar un burro muerto?

* Es que no voy a decir a nadie que está muerto, por

supuesto.

Un mes después de este suceso, se volvieron a encontrar el

viejo vendedor y el joven comprador.
* ¿Qué pasó con el burro?

* Lo rifé. Vendí 500 papeletas a 2 euros y gané 998 euros.

* ¿Y nadie se quejó?

* Sólo el ganador, pero a él le devolví sus dos euros.

LECCIÓN: Este es un ejemplo de cómo convertir una

situación desfavorable en un éxito.

Sherlock Holmes y Watson se fueron de camping.

Luego de una buena comida y una botella de vino, se

saludaron y se acostaron a dormir.

Algunas horas más tarde, Holmes se despertó y codeó a su

fiel amigo:

- Watson, mira el cielo y dime qué deduces.

- Veo millones y millones de estrellas...

- ¿Y eso qué te dice?

Watson pensó por un minuto en el enigma y respondió

- Astronómicamente, me dice que hay millones de galaxias y

potencialmente billones de planetas, astrológicamente, veo
que Saturno está en Leo... Horológicamente, deduzco que
son aproximadamente las tres y diez, teológicamente, puedo
ver que Dios es todopoderoso y que somos pequeños e
insignificantes...Meteorológicamente, sospecho que
tendremos un hermoso día mañana... y a ti ¿qué te dice?

Holmes calló por un minuto y luego dijo...

- Watson, imbecil, ¡¡¡nos robaron la carpa!!!

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Importancia de brindar una Educación Financiera:

La Comisión Internacional sobre la Educación para el Siglo

XXI[1], plantea que la educación debe estructurarse en
torno a cuatro Pilares del Conocimiento: Aprender a

1
DELORS, Jacques. La educación encierra un tesoro. Madrid: Santillana
– UNESCO, 1996, pp. 95-107.
Conocer, Aprender a Hacer, Aprender a Vivir Juntos y
Aprender a Ser.

La autora de este artículo, plantea un quinto Pilar,

fundamental en la educación hoy en día: Aprender a Tener,
entendido como el aprendizaje que facilita que las
decisiones y los comportamientos asumidos por una persona
en relación con los recursos que posee, generen bienestar
e incrementen no sólo su calidad de vida, sino la calidad
de vida de las personas que la rodean. Aprender a Tener
dinero, implica tomar decisiones y elegir comportamientos
económicos que generen bienestar personal y social.

Los seres humanos hemos recibido una serie de recursos

desde que nacemos hasta que morimos: Recursos personales
(físicos, mentales, emocionales, espirituales, etc.),
recursos naturales, sociales, institucionales, materiales,
etc. Dentro de los recursos materiales, está el dinero.

Llama la atención que muchas personas teniendo recursos,

por desconocimiento, por descuido o deliberadamente, no
los aprovechan, no los valoran e incluso sus acciones
provocan su deterioro, destrucción y extinción. Por ej.
Podemos preguntarnos por el número de especies ya extintas
o en vía de extinción, por causa de las acciones del
hombre que no Sabe Tener. Si las personas no Aprendemos a
Tener, difícilmente podremos dejar a las generaciones
futuras un mundo mejor que el que recibimos.

El dinero, como recurso, es un instrumento que permite al

ser humano satisfacer sus necesidades, al ser cambiado en
el presente o en el futuro, por algo que requiere o desea,
sea un bien (alimentos, juguetes, herramientas, máquinas,
vivienda, etc.) o un servicio (educación, salud,
transporte, etc.). Como dicen Cloé y Claudio Madanes[2], “…
2
MADANES, Cloé. MADANES, Claudio. El significado oculto del dinero.
Buenos Aires: Granica, 1997, pp. 14-16.
Es importante diferenciar entre riqueza (Estar ricos) y prosperidad
(Ser ricos) al igual que diferenciar entre estar pobres y ser pobres.
La riqueza es un estado temporal. Se refiere a la cantidad de recursos
que posee en un momento determinado una persona, una familia, una
comunidad, una ciudad, un país A mayor cantidad de dinero, más rica
económicamente es la persona. La prosperidad es un sentimiento
duradero y profundo de abundancia, que genera paz, tranquilidad,
seguridad y felicidad. También es un proceso que implica: a) Ser
consciente de los recursos que se poseen, b) Mantener una actitud
positiva hacia la vida y hacia lo que se posee, la cual lleva a la
persona a disfrutar lo que tiene, a sentir abundancia y seguridad en
sí misma y en el entorno y c) Saber manejar los recursos (pocos o
muchos) que se poseen. Estar pobres, es no poseer dinero en un momento
dado. Es una carencia temporal de recursos, mientras que Ser pobres es
un sentimiento duradero y profundo de escasez que genera angustia,
temor, inseguridad. También es un proceso que implica: a) No darse
cuenta de los recursos que se poseen; b) Mantener una actitud negativa
con dinero podemos comprar tiempo para disfrutar de la
belleza, el arte, la compañía de amigos, aventuras...
Podemos ayudar a los que amamos y garantizar a nuestros
hijos mejores oportunidades... Es un instrumento de
justicia con el que podemos reparar el daño que causamos a
los demás… También, por dinero, las personas pueden tener
problemas: Preocupaciones financieras, sufrimiento, peleas
con los seres queridos… El dinero penetra todos los
aspectos de la vida humana y hoy es la energía que mueve
al mundo” .

Se le ha dado al dinero tal importancia, que muchas

personas sacrifican principios y valores para obtenerlo
(roban, matan), o lo acumulan sin un propósito de
intercambio (tener por tener), o lo utilizan como un medio
para expresar poder (el poder de corromper). Problemas de
nuestro país como corrupción, pobreza, narcotráfico,
violencia, entre otros, se relacionan con individuos que,
al no Aprender a Tener, colocan el dinero en un pedestal,
lo buscan como un fin más que como un medio y le dan tal
valor que terminan siendo controlados por el dinero en
lugar de controlarlo ellos.

Aunque el dinero ocupa un lugar importante en el mundo

actual, sorprende que a nivel educativo no se dediquen ni
el tiempo ni el espacio, para enseñar a los niños y niñas
a Aprender a Tener. En la medida en que las entidades
educativas y las familias, asuman la formación financiera
de manera intencional e integral, orientando a los(as)
pequeños(as) para que desarrollen actitudes, valores,
conocimientos, y comportamientos financieros prósperos, en
esa medida, comenzaremos a sembrar el cambio que permita
el día de mañana, contar con adultos financieramente
independientes, los cuales administren los recursos
propios y ajenos con sabiduría y responsabilidad y quienes
le den más importancia a la prosperidad que a la riquezaJ.

¿Qué requieren las instituciones educativas para brindar

una educación financiera?

Las instituciones educativas que deseen iniciar una

educación financiera, requieren:

1º. Disponer activamente de un tiempo y un espacio dentro

del currículo, en los cuales los docentes y estudiantes,
puedan desarrollar actividades relacionadas con esta
formación;

hacia la vida y hacia lo que se posee, la cual lleva a la persona a

quejarse, criticar, envidiar, culpar a los demás de su situación y
pensar que no tiene control sobre la misma. Y c) Manejar
inadecuadamente los recursos (pocos o muchos) que se poseen.
2º. Identificar la etapa de desarrollo del área económica
en la que se encuentran los niños y niñas, para adecuar
las estrategias que se van a usar, a dicha etapa
evolutiva. Así como el área motriz sigue una secuencia en
su desarrollo y no se le puede pedir a un niño de tres
meses que camine, de la misma manera el área económica,
tiene una secuencia en su desarrollo y no se le puede
pedir a un niño de tres meses que establezca una relación
entre dinero y comprar.

3º. Determinar cuáles docentes van a llevar a cabo la

formación financiera, cómo se puede integrar esa formación
con la dada en otras materias por otros docentes, cuáles
propósitos, se pretenden en cada nivel: Preescolar, Básica
y Media.

4º. Determinar los procesos cognitivos, valores, actitudes

y conocimientos, que en relación con lo financiero se van
a abordar con los niños y niñas.

5º. Determinar y llevar a cabo las estrategias que

permitan el logro de los propósitos.

6º. Involucrar a la familia en esta formación. No por

estar de último lugar, quiere decir que es lo menos
importante. Una formación financiera en la que los padres
no estén presentes, es incompleta, pues son los padres y
madres de familia los primeros formadores de los(as)
niños(as) y quienes viven situaciones financieras que no
viven los docentes.

¿Qué requieren los adultos (padres, madres y docentes)

para brindar una educación financiera?

Entre los aspectos que requieren los adultos, es

importante resaltar tres: Dar Ejemplo, Tomar Decisiones y
Enseñar Activamente, promoviendo un Aprendizaje
Significativo.

A) Dar Ejemplo al vivir de manera consistente las

actitudes positivas, los valores de prosperidad y los
comportamientos económicos que queremos enseñar. Sin un
buen ejemplo, la educación financiera se limitará a unos
conocimientos, más no transformará la vida de las
personas. Por ej. ¿Cómo podemos exigirle a un niño que sea
honesto, si nosotros robamos o mentimos?

B) Tomar Decisiones relacionadas con los comportamientos

económicos de los niños y niñas, en cuanto a las formas de
ganar dinero y a las formas de administrarlo. Por ej. La
institución educativa va a promover intencionalmente o va
a prohibir que los niños vendan productos al interior de
la institución?; ¿Qué van a hacer el papá y la mamá,
cuando su hijo quiera gastarse en dulces, cien mil pesos
que le regalaron por su primera comunión?: Van a
permitirlo?, Van a intervenir?; ¿Qué van a hacer los
adultos cuando los comportamientos económicos de los niños
estén guiados por presiones externas (publicidad o presión
de los amigos)?

C) Enseñar a los(as) niños(as) de manera deliberada y

activa valores, actitudes, conocimientos y comportamientos
económicos adecuados, teniendo en cuenta la etapa
evolutiva por la que están pasando. Por ej. Narrar a
los(as) niños(as) más grandes “La pobre viejecita” de
Rafael Pombo y analizarla con ellos desde el punto de
vista de la riqueza y la prosperidad, es adecuado, a la
vez que enseñar a los niños de preescolar lo que son
intereses compuestos, no es pertinente, mientras que sí lo
es, enseñarles hábitos de higiene relacionados con el
dinero o enseñar de manera motivante cómo ahorrarlo. Al
educar activamente, es básico que los adultos promuevan un
aprendizaje significativo, buscando que los niños y niñas
comprendan y le den un sentido a lo financiero,
contextualizándolo en sus vidas.

Aunque no es necesario ser expertos en finanzas o ser

economistas, sí es esencial que tengan conocimientos
básicos sobre economía y finanzas para poder introducir a
los niños en los contenidos financieros.

¿Qué aspectos incluir al brindar una educación financiera

a los niños y niñas?

Ya se han mencionado algunos aspectos que son importantes

de abordar en una educación financiera, entre ellos, las
actitudes, los valores y los comportamientos económicos.
Además de los anteriores es básico trabajar procesos
cognitivos, y un conjunto de conocimientos económicos que
les permitan a los niños y niñas comprender conceptos
financieros claves.

Actitudes: Las actitudes se aprenden, se forman y pueden

modificarse. Se abordan con vivencias afectivas más que
mediante métodos racionales basados en el conocimiento. Es
importante fomentar actitudes positivas hacia la riqueza y
lo financiero y trabajar sobre las actitudes que evitan la
prosperidad económica de las personas.

Valores: En relación con lo financiero, los valores son

básicos pues guían las decisiones y los comportamientos
económicos de las personas. Vale la pena resaltar la
pregunta planteada por Bernardo Kliksberg[3]: “¿Cómo pueden
diseñarse políticas económicas, asignarse recursos,
determinarse prioridades, sin discutir los aspectos
éticos, la moralidad de lo que se está haciendo a la luz
de los valores que deberían ser el norte del desarrollo y
la democracia?. Es importante que los niños desarrollen
valores saludables y sólidos con respecto al dinero, que
les permitan además de generar bienestar, mejorar sus
habilidades financieras, tales como la honestidad,
responsabilidad, credibilidad, austeridad, generosidad,
etc. Aprender a Tener implica además de adquirir
conocimientos financieros, vivir valores que permitan
manejar las finanzas con sabiduría.

Comportamientos Económicos: Este punto es básico, pues

implica lo que los niños y niñas hacen con el dinero, para
obtenerlo y para administrarlo. Es importante enseñarles
desde la niñez, cómo los adultos ganan el dinero y cómo
los niños y niñas lo obtienen (con trabajo, mesadas,
regalos). También requieren aprender cómo administrar el
dinero obtenido, invirtiéndolo, ahorrándolo, gastándolo de
manera inteligente y compartiéndolo.

Proceso Cognitivos: Es esencial fomentar en los niños y

niñas procesos de pensamiento que les permitan comprender
y manejar adecuadamente el mundo económico. Procesos
Literales, que consisten en obtener y comprender
información financiera tal cual se lee, se ve, se escucha.
Procesos Lógicos, para deducir información financiera
relevante o considerar distintos aspectos de la
información literal obtenida; Procesos Estratégicos, donde
aprenden a elegir la acción más apropiada entre una
multitud de alternativas posibles, a fin de resolver un
problema y Procesos Creativos, con los cuales pueden
crear, innovar, transformar situaciones de tipo
financiero. Como decía Juan Diego Gómez en un Seminario
sobre Finanzas por Internet, palabras más, palabras menos:
“Es importante comprender la información que nos llega,
traducirla y aprovecharla en inversiones que nos permitan
ganar financieramente”.

Conocimientos Económicos: Se refiere a los contenidos

propios de la economía y las finanzas, que les van a
permitir a los niños manejar de manera adecuada conceptos
básicos, como activos, pasivos, inflación, revaluación,
intereses, CDT, TRM, etc.

Brindar una educación financiera a las personas, desde que

nacen es un proceso gradual que puede generar altos

3
KLIKSBERG, Bernardo. Ética y economía. La relación marginada. En:
http://www.iadb.org/etica/PDF2/Bernardo_Kliksberg.PDF
dividendos en el crecimiento económico, en el desarrollo
humano y en el bienestar de una familia, de una sociedad y
de las naciones. Está en manos de las familias y de las
instituciones educativas iniciar este proceso.

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La identificación de nuevas ideas de negocios es sin lugar

a dudas el núcleo de toda actividad emprendedora, una vez
la persona ha realizado un consciente proceso de
autoevaluación a través del cual logra identificar
aquellos aspectos que le caracterizan como individuo, con
los cuales deberá hacer frente al reto de ser un
empresario – EMPRENDEDOR.

El ejercicio de identificar nuevas e innovadoras ideas de

negocios implica ante todo un amplio conocimiento de la
realidad que nos rodea, sin este conocimiento previo, bien
fundamentado desde luego, el futuro empresario –
emprendedor corre el riesgo de caer en la trampa de
iniciar actividades en segmentos de necesidades saturadas,
en donde la lógica que se impondría sería la de “más de lo
mismo”, algo así como lo que observamos cotidianamente en
nuestro medio, ciudades congestionadas de los mismos
negocios, casi iguales en sus propuestas de bienes y
servicios, con poca o ninguna ventaja que los diferencie
de la competencia.

El resultado de este limitado conocimiento de los

negocios, es el cierre permanente de muchos de ellos, con
el consecuente impacto económico y social para la
comunidad, sin contar el impacto que a nivel personal
pueda sufrir aquel individuo bien intencionado, pero no lo
suficientemente conocedor e informado del acontecer diario
de los negocios y de todo aquello que configura su
realidad.

El proceso debe iniciarse con el análisis detallado de

todas aquellas formas que la sociedad misma ha producido y
legitimado para suplir sus necesidades. Los productos,
sean estos bienes o servicios, deben cumplir el objetivo
de satisfacer en el hombre cada uno de los requerimientos
propios de la vida en comunidad.

Alimentarse, vestirse, educarse, proveerse de un hábitat,

comunicarse, transportarse, son entre otras algunas de las
necesidades que cualquier persona en sociedad deberá
cubrir para mantener su condición de ser social y por lo
tanto digno de vivir en comunidad. ¿Qué ha sucedido en el
segmento de los alimentos en los últimos 10 años en
términos de nuevos productos, altamente innovadores, que
hallan satisfecho verdaderas necesidades de la gente?. Es
el tipo de cuestionamiento que debe formularse cualquier
individuo que pretenda dar inicio a un proceso
emprendedor, en función de crear una nueva e innovadora
empresa.

Es la primera pregunta, pero no la única que debemos

hacernos. A partir de su respuesta damos inicio a un
ejercicio que necesariamente ha de conducirnos a
identificar nuevas e innovadoras formas de satisfacer
necesidades, que bien podrán convertirse en potenciales
ideas de negocios.

COLUMNA 1 Productos Innovadores

COLUMNA 2 Necesidades Satisfechas

COLUMNA 3 Característica Innovadora

COLUMNA 4 Nuevas Necesidades

COLUMNA 5 Producto - Solución

Segmento de Necesidades

Alimentos 1. 2. 3.

Vestuario 1. 2. 3.

Vivienda 1. 2. 3.

Salud 1. 2. 3.

Seguridad 1. 2. 3.

Educación 1. 2. 3.

Recreación 1. 2. 3.

Comunicación 1. 2. 3.

Transporte 1. 2. 3.

Afecto 1. 2. 3.

La Matriz

El ejercicio de la matriz se compone de seis columnas

dispuestas sobre cualquier formato que facilite su
ampliación en la medida que se vaya descargando
información sobre ella y de la amplitud con la que se
quiera desarrollar.
La columna sobre la margen izquierda (ver figura al inicio
del documento) da cuenta de una relación amplia de
segmentos de necesidades o lo que también podría
denominarse áreas de oportunidades. Para el caso presente
se tienen dispuestos diez segmentos de necesidades:

Alimentos

Vestido

Vivienda

Salud

Seguridad

Educación

Recreación

Comunicación

Transporte

Afecto o Sentimientos

Los diez segmentos dan cabida a todas aquellas

manifestaciones propias de la vida en sociedad; la persona
buscará su satisfacción de acuerdo a sus ideales,
posibilidades económicas y alternativas disponibles
representadas en empresas cuyos negocios sean la
satisfacción de cualquiera de ellas.

El ejercicio debe considerar cada segmento de la manera

más amplia posible, para que en cada uno de ellos puedan
tener cabida todas las formas que en su conjunto
constituyan el concepto primario al que se hace
referencia. Veamos un ejemplo: Para el caso de la
Alimentación, se consideran todos aquellos bienes finales
e intermedios, es decir tanto los que se agregan a la
producción industrial como los que van directamente al
consumidor.

Este segmento también acogería todos aquellos productos

que una industria alimenticia o la actividad comercial de
los alimentos requiera para su normal funcionamiento, sean
estos insumos, máquinas, tecnología, empaques,
recipientes, o servicios etc. El objetivo es analizar en
detalle cada segmento de tal manera que permita
identificar todas las manifestaciones propias de su
condición de necesidad humana, fuente inagotable de
progreso y bienestar para aquellos individuos capaces de
identificar, formular y desarrollar nuevas formas de
satisfacerlas.

Es pertinente que el ejercicio maneje un rango de tiempo

en consideración a la dinámica que muestra hoy y en el
futuro el mundo de los negocios. En estas épocas de gran
avance tecnológico y científico el ciclo de vida de los
productos tiende a ser a muy corto, el concepto de última
generación ha terminado por imponerse en la actividad
empresarial y se considera como una razón fuerte de
competitividad y desde luego de aceptación en el mercado.
Por lo tanto se sugiere que el rango a manejar para
efectos del análisis de cada una de las columnas sea de 10
años. Margen de tiempo prudente para observar el
comportamiento de un mercado en función de sus negocios.

Columna 1: Productos Innovadores.

Sobre esta columna y para cada uno de los segmentos de

necesidades previamente definidos, se deben identificar
productos innovadores que hallan ingresado al mercado
nacional en los últimos 10 años. Estos productos deben
caracterizarse por su sólida condición innovadora, es
decir han mejorado sustancialmente los atributos de
productos similares e incluso sustitutos.

La innovación debe considerarse de manera amplia y no sólo

estar sujeta a lo tecnológico, un producto puede ser
innovador en su empaque, en su forma de publicitarse o
promocionarse, en el nombre mismo del producto, en la
ubicación geográfica que se defina para el punto comercial
o de servicio, en la mezcla que se haga con otros
productos para ampliar el margen de satisfacción de
necesidades. La posibilidades de innovación resultan
amplias y variadas en la medida que la observación de la
realidad que rodea el determinado segmento de negocio sea
igualmente amplio y detallado.

El objetivo que persigue el ejercicio apunta a la

identificación de nuevas e innovadoras formas de
satisfacer necesidades, para ello resulta pertinente
examinar lo que existe en la actualidad y una alternativa
es, sin lugar a dudas, la identificación de productos que
cumplan la condición de innovadores, es decir que el
fundamento de su éxito comercial esté centrado en la plena
satisfacción de la necesidad para la que fue concebido,
superando la oferta de productos competidores.
Complementario a ésta condición los productos deben estar
en el margen de tiempo dispuesto para el ejercicio, lo que
permite realizar un análisis no sólo detallado, sino
actualizado del comportamiento del mercado.
Columna 2: Necesidades Satisfechas.

Dispuesta la columna de los productos innovadores, el paso

siguiente es identificar y detallar para cada producto la
necesidad que satisfizo. Esta respuesta no podrá darse en
términos elementales, es decir sólo haciendo referencia al
segmento de necesidad al que pertenece el producto en
mención.

A manera de ejemplo: Responder que la telefonía celular

suple la necesidad de comunicación es hacerlo de la forma
más sencilla y cómoda, por el contrario intentar
identificar aquellas situaciones o necesidades que han
sido resueltas por el producto es darle mayor amplitud al
análisis. Para el caso del teléfono celular, la
multifuncionalidad, la cobertura, la facilidad de
comunicación desde cualquier sitio, podrían ser respuestas
más elaboradas y más enriquecedoras para la continuidad
del ejercicio.

Se trata pues, de encontrar la justificación a la

existencia de un producto en su condición de solucionador
o facilitador de la vida del hombre en sociedad. Desde
esta premisa cabría anotar que producto que no responda a
una autentica necesidad o problema del mercado tiene pocas
posibilidades de sobrevivir en él o su sobrevivencia va a
resultar compleja, desgastante y costosa.

Columna 3: Característica Innovadora.

Resulta fundamental que la información sobre la necesidad

que satisface un producto se complemente con un análisis
del mismo en función de la característica innovadora que
ha permitido su posicionamiento en el mercado como
producto – solución.

La información de esta columna permite refrendar lo

consignado en la primera cuando se identificaron los
productos innovadores, en la medida en que en ésta se
resalta aquella condición o característica que ha
permitido calificar de innovador un producto sobre otro,
en este orden de ideas es probable que al llegar a la
columna tres se reafirme o por el contrario se deseche un
producto porque no se logra identificar su característica
innovadora.

La innovación en el bien o servicio se encuentra asociada

a la necesidad que él ha satisfecho, pero en ningún
momento son lo mismo. A manera de ejemplo: El teléfono
celular satisface la necesidad de cobertura y de nitidez
en la comunicación, estos aspectos no se pueden considerar
como característica innovadora simplemente, ésta hay que
hallarla en el mecanismo o dispositivo que permite la
amplia cobertura geográfica en su funcionamiento asociada
a la nitidez de la señal.

La respuesta a la columna tres implica el conocimiento de

cada producto en su funcionamiento, sólo a través de esta
información se tendrá certeza sobre su característica
innovadora en detalle. Es decir se trata de hallar el
elemento diferenciador a través del cual un producto sobre
sale entre los otros y lo convierte en innovador,
mejorando sus condiciones por medio de las cuales
satisface la necesidad para la cual fue creado.

Al igual que la única posibilidad de innovación no se debe

considerar en lo tecnológico, la única opción para definir
una característica innovadora tampoco estará sólo en lo
tecnológico. Si la innovación ha sido en la publicidad
diseñada para el producto, la innovación habrá que
hallarla en el tipo de mensaje, en el medio utilizado para
tal fin y en las condiciones mismas que caracterizan esa
nueva forma de hacer publicidad. Entonces la innovación en
un producto no necesariamente la encontramos en su
estructura física como producto, sino en la forma empleada
para hacer llegar la información del mismo al mercado
objetivo.

Productos de cobertura mundial como coca- cola representan

un buen ejemplo al respecto, el formato de la bebida en
cuanto a su presentación externa ha cambiado muchas veces
a lo largo de su ya larga historia: Envases de vidrio
grande, mediano, presentaciones más pequeñas; el envase
plástico desechable, el envase en lata, el tipo de tapa
cada vez más funcional, etc. Las posibilidades han sido y
seguirán siendo muchas.

Sin embargo en cuanto hace al contenido mismo, el sabor ha

sufrido muy pocas variaciones en comparación con el tiempo
de permanencia en el mercado. Otro elemento de alta
innovación en este producto ha sido su publicidad, la cual
se ha ido adaptando a las variaciones culturales de las
diversas épocas.

La innovación tiene hoy una gran significación, pues

permite a la empresa Colombiana hacerse más competitiva
frente a la oferta de productos extranjeros. Mejorar y
adaptar el producto a las nuevas y complejas
características de la demanda se logra a través de una
bien planificada estrategia de innovación.

Columna 4: Nuevas Necesidades.

Las columnas precedentes han permitido observar el
comportamiento de cada segmento de necesidades desde la
perspectiva de aquellos productos denominados innovadores,
cuyo éxito se basa en la exactitud para solucionar
problemas de un mercado que demanda respuestas a sus
nuevas necesidades y, es que a esto se encuentra expuesto
el hombre en su diario vivir en comunidad: mejora sus
condiciones de vida en ciertos aspectos y en cadena se
generan nuevas necesidades que deberán ser satisfechas de
acuerdo a sus posibilidades económicas y a las ofertas que
existan en el mercado para tal fin.

Esta columna es una invitación a identificar nuevas

necesidades o problemas que se han originado en torno al
producto sobre el que se viene adelantando el análisis, es
decir el producto aquel que se identificó en la primera
columna.

La observación detallada del producto dará una visión

interesante al respecto, pues en muchas ocasiones es el
producto mismo quien nos permite detectar ciertas fallas
en su configuración que de alguna manera el mercado ya ha
detectado, pero al no encontrar una solución a mano, la
única alternativa que le queda es seguir haciendo uso de
el. Es ahí en donde se empieza esbozar una potencial idea
de negocio.

En esta columna es factible que se asocien o fusionen

diversos productos que vienen por diferentes segmentos de
necesidades, es decir, en un momento dado un producto
puede satisfacer dos o tres segmentos de necesidades
simultáneamente. Tal es el caso de la Internet como
solución a diversas necesidades del hombre en sociedad. Se
puede asociar al segmento Educación e igual tendría
validez en el segmento de las Comunicaciones. Igual sucede
con toda la línea de productos integrales o Light, que
tanta aceptación tienen en la actualidad en el mercado,
podría considerarse en el segmento Salud, como también en
el segmento Alimentación.

Lo anterior es explicable en la medida que aceptemos la

nueva dinámica del mundo industrial y comercial el cual se
encuentra mediado por la opción del servicio, la premisa
imperante es: Entre más servicios preste un producto,
mayores serán sus posibilidades de éxito en el mercado.
Por lo tanto los productos integrales o Light además de
satisfacer la necesidad fisiológica de alimentación,
cumple con doble objetivo como es el de conservar en el
individuo ciertos estándares de salud y bienestar, que
adicionalmente se encuentran asociados al autoestima del
individuo que los consume y encuentra en ellos una
solución a un requisito social de nuestros días como es el
de la presentación personal. Podría incluso pensarse que
aquí el producto estaría tocando un tercer segmento como
es el de los Sentimientos o Afecto, en la medida que su
incidencia no sólo se asocia a lo biológico, sino a lo
emocional y psicológico. Un buen estado de salud biológico
tiene efectos positivos en la salud mental del individuo.

Tenemos entonces que, identificar nuevas necesidades

implica revisar la amplitud con la que determinado
producto está satisfaciendo la necesidad para la cual fue
creado y aquellas otras que surgen como consecuencia de la
primera. Un producto puede estar respondiendo a un
problema o necesidad específica, pero quedarse muy
limitado como respuesta a otros problemas o necesidades.

Columna 5: Producto – Solución.

A todo problema, una solución; aquí la idea es identificar

a partir de una necesidad cuál sería el producto –bien o
servicio- que mejor respondería a la necesidad previamente
descripta. Se trata, pues de diseñar una solución con
todas sus variables, de tal manera que se ajusten a las
particularidades de la necesidad. No está de más advertir
que el éxito en el diseño de la solución radica en la
detallada observación que se haga de la necesidad o
problema.

Sería como calzar diversas piezas en una cavidad, hasta

hallar la que mejor se ajuste a ese espacio vacío. Suele
suceder que muchos empresas ven limitadas sus
posibilidades de competir en un mercado, porque sus
productos no se ajustan exactamente a la necesidad que
intentan satisfacer.

Ese ajuste tiene que ver con muchas y diversas variables:

el tamaño del producto, la calidad de los materiales, la
resistencia al exponerse a determinados ambientes, el
empaque en su totalidad o segmentos de el, el peso, la
consistencia y en general todos aquellos atributos del
producto ó bien que se ha de lanzar al mercado. De igual
manera se han de considerar otras variables como: el
precio, el servicio, la garantía, que dan forma a una
opción integral de producto, sea este un bien o un
servicio.

La producción de un prototipo y su puesta a prueba,

podrían garantizar a futuro el éxito en el marketing del
mismo. En síntesis el producto debe responder con
innovación a las exigencias de la demanda, es decir debe
ser claramente identificable las adicciones que se le han
hecho al producto en términos de mejorar toda oferta
actual del mismo tipo de producto.

También se puede dar la posibilidad en el desarrollo de la

columna 5, que el producto no obedezca al mejoramiento de
lo ya existente, sino a la creación de algo nuevo y
novedoso, como suele ocurrir con alguna frecuencia en los
países que marchan a la vanguardia de la producción y de
la tecnología.

De todas maneras habría que agregar que todo producto por

más novedoso que pueda parecer, siempre estará en la línea
de evolución de otro, sin embargo se asume como creación
por la forma misma que guarda su diseño, por las
características de su configuración y por las nuevas
respuestas que aporta a la sociedad.

MATRIZ ESTRATEGICA DE NEGOCIOS

Trabajo del especialista argentino Sr.MAURICIO LEÓN

LEFCOVICH

INTRODUCCIÓN

En la necesidad de encontrar herramientas que permitan

evaluar tanto la factibilidad de iniciar como de continuar
con una determinada actividad, de compararlo con otras
posibilidades y, de analizar las acciones tendientes a
mejorar las actividades ya en marcha, se ha creado una
matriz que permite evaluar de manera continua la posición
relativa frente a los diferentes negocios y posibilidades.

Esta es una herramienta que puede ser utilizada para

cualquier tamaño de empresa y tipo de actividad. Sus
funciones y objetivos son:

1.Analizar la factibilidad de un nuevo negocio o línea de

productos / servicios.

2.Monitorear ante los cambios generados interna y

externamente la continuidad de una determinada actividad.

3.Analizar los cambios a realizar con el fin de mejorar la

factibilidad y generación de rendimientos.

4.Hacer un seguimiento de la evolución de la actividad

emprendida a los efectos de monitorear su posibilidades
futuras y su comparación con otras actividades.

CÓMO SE PONE EN PRÁCTICA?

Por el sólo hecho de trabajar con una matriz debe

definirse un determinado número de filas compuesto por los
factores a ser objeto de calificación para una determinada
actividad, y como columnas la ponderación correspondiente
a cada factor, el puntaje otorgado a cada factor dada una
determinada actividad y una columna correspondiente al
producto resultante de multiplicar para cada factor el
índice (o porcentaje) de ponderación por el puntaje
correspondiente.

En cuanto a los factores a tomar en consideración debe ser

la más amplia posible a los efectos de tomar al momento de
la evaluación todos aquellos que sean determinantes de la
rentabilidad y riesgos.

Entre los factores a considerar tenemos:

1.Rentabilidad

2.Porcentaje de beneficio / precio

3.Rotación

4.Estacionalidad

5.Existencia de vencimiento

6.Obsolescencia

7.Tamaño del mercado

8.Crecimiento del mercado

9.Costos Fijos

10.Riesgos

11.Nivel tecnológico

12.Capital necesario

13.Disponibilidad de fondos

14.Crédito bancario

15.Ubicación

16.Conocimientos

17.Experiencia

18.Cantidad y calidad de loscompetidores

19.Punto de equilibrio

20.Existencia de sustitutos
21.Necesidad de inventarios

22.Necesidad de variedad

23.Formas de cobro

24.Dependencia de gustos y modas

25.Existencia de barreras de entrada

26.Existencia de barreras de salida

27.Proveedores

28.Clientes

29.Canal de comercialización

30.Dependencia de los ciclos económicos

31.Grado de dependencia de factores económicos

32.Nivel de competencia externa

33.Elasticidad precio de la demanda

34.Ciclo de vida del producto

35.Materias primas necesarias

36.Personal requerido

37.Servicios necesarios

38.Maquinaria y tecnología requerida

39.Tiempo de servicio

40.Gusto personal por el tipo de actividad

Para cada uno de estos factores se le ha de otorgar en

función a las características propias del entorno y de la
experiencia personal un índice o porcentaje de
ponderación, cuya suma total deberá ser igual a 1 en el
caso de índices (o de 100% para el caso de porcentajes).

En cuanto al puntaje el mismo es relativo y evoluciona a

través del tiempo. Así el factor capital tendrá un puntaje
si el comerciante dispone de escaso capital para una
determinada actividad y uno diferente de poseer un capital
superior a la necesaria para encarar la misma.
Tampoco será igual el puntaje en cuanto a conocimientos y
experiencias, dependiendo ello de los conocimientos y
experiencias que se adquieran en el transcurso del tiempo.

En lo que hace al puntaje concreto a aplicar va de:

·Cero: Para una situación muy mala. Ejemplo: Actividad

Fábrica de Juguetes. Factor Competencia Externa.

·Uno: Para una situación mala.

·Dos: Para una posición regular.

·Tres: Valido para una buena situación.

·Y, Cuatro: Correspondiente a una situación o posición muy

buena.

Volvemos a subrayar que la calificación es relativa

dependiendo la misma de los recursos y capacidades del
empresario, y de las características del entorno. Así el
ejemplo dado para la calificación de cero en el caso de
una fábrica de juguetes no sería tal si los juguetes son
de características tales, están destinados a un sector de
consumidores y se fabrican de modo tal que la competencia
de fabricantes de Asia no le perjudican.

Veamos como se realizaría la calificación para

determinados factores.

Ejemplos:

Actividad: Joyería de lujo

Factor: Ubicación. Ponderación: 0.15 Puntaje: Un 4 de

estar muy bien ubicado y un cero de poseer una muy mala
ubicación.

Actividad: Venta de automóviles para niveles de ingresos

bajos y medianos

Factor: Crédito Bancario Ponderación: 0.40 Puntaje: En

caso de escasez de créditos o ante una alta tasa de
interés el puntaje podría ser de un “uno”.

Actividad: Venta de embalajes a supermercados.

Factor: Formas de cobro (con cheques a 180 días, como algo

típico del mercado). Ponderación: 0.10 Puntaje: Si
carecemos de suficiente capital de trabajo para financiar
a 180 días nuestro puntaje será de “cero”.

Actividad: Venta de productos lácteos

Factor: Vencimiento Ponderación: 0.17 Puntaje: Un “uno”
dado el elemento negativo originado en las posibles
pérdidas por vencimientos de los productos, pasar a un
mejor puntaje implicará generar una mayor demanda que
asegure la venta de los productos dentro de las fechas
establecidas.

Actividad: Construcción de inmuebles

Factor: Ciclos económicos Ponderación: 0.50 Puntaje: Por

el hecho de depender de los ciclos de la economía tiene
una tendencia a un bajo puntaje, pero de encontrarse en un
buen momento dicho ciclo la calificación sería una de las
máximas.

Actividad: Fábrica de acero

Factor: Materia primas – Hierro Ponderación: 0.20 Puntaje:

4 producto de una gran cantidad de materia prima e
importantes reservas de ellas.

Actividad: Venta de hardware

Factor: ciclo de vida del producto Ponderación: 0.40

Puntaje: dados los cada vez más cortos ciclos de vida de
productos vinculados a la computación la tendencia es a
tener un factor con baja calificación, la manera de
contrarrestar ello es por ejemplo aplicar un sistema de
Just in Time a los efectos de armar las PC o pedirlas a
los proveedores en función de los requerimientos concretos
de los clientes.

Luego de multiplicar para cada factor la ponderación por

el correspondiente puntaje, se suman los resultados de
todos los factores obteniendo un determinado puntaje el
cual puede compararse con el máximo factible, con lo cual
llegaremos a un porcentaje sobre un máximo de 100% o bien
a un puntaje sobre un máximo de 10. Esta medición y
análisis debe efectuarse periódicamente, en períodos
inclusive mensuales analizando la empresa en su conjunto y
cada una de las líneas de productos.

Los puntajes obtenidos deberán graficarse de manera tal de

poder apreciar la evolución en el tiempo de nuestra
capacidad competitiva.

Mejora la capacidad implica analizar las medidas a llevar

a cabo para cada factor a los efectos de mejorar el
puntaje final. Ejemplo: si para un determinado tipo de
actividad dado los cambios tecnológicos que se están dando
carecemos de los conocimientos apropiados, (factor
conocimientos necesarios = 1) mejorar dicha calificación
implica llevar a cabo un plan de capacitación para el
personal (factor conocimientos necesarios, luego de los
cursos y seminarios de capacitación, igual a “tres”).

Cualquier cambio que se genere en el entorno debe

registrarse en la matriz a los efectos de observar de que
manera incide la misma en nuestra capacidad competitiva, y
en la generación de ingresos futuros. De incidir
negativamente habrá que fortalecer algún otro factor para
compensar el efecto adverso.

Si la situación de una determinada actividad se va

deteriorando, lo cual queda reflejado en puntajes cada vez
menores y las posibilidades de revertir ello resultan de
difícil concreción, deberíamos pasar los recursos a alguna
de nuestras otras actividades que poseen un mejor perfil,
con crecimiento de puntaje, o bien iniciar una actividad
que presenta mayores y mejores posibilidades en el
presente y futuro.

Así pues, la Matriz nos lleva a analizar los diversos

factores y como ellos inciden en nuestras actividades, y
líneas de productos y servicios.

Los mejores frutos se recogen como producto de la labor

conjunta de los diferentes directivos de la empresa y sus
asesores.

Descripción de los factores

1.Rentabilidad. Podemos considerar la rentabilidad sobre

la inversión o bien la rentabilidad sobre los activos
totales. En el caso de analizar una actividad o línea
especial de productos, deberá calcularse tal rentabilidad
en función de las inversiones necesarias para la
realización de tales actividades.

2.Porcentaje de beneficio / precio. Permite considerar y

evaluar el grado de beneficios. Otro posible cálculo es el
porcentaje de contribución marginal / precio.

3.Rotación. En cuanto al cálculo es el costo de la bienes

vendidos dividido por el nivel promedio de stock. Cuanta
mayor sea la rotación mayor será el puntaje a otorgar.

4.Estacionalidad. En la medida en que la actividad depende

de las estaciones del año como es el caso de las
heladerías, el puntaje es bajo, pero si logramos por
diversos medios elevar los niveles de demanda durante todo
el año el puntaje mejorará. Cuanto menos dependa la
actividad de factores estaciónales mayor será el puntaje a
otorgar.
5.Existencia de vencimiento. Tal los casos de farmacias,
productos lácteos, embutidos, y otros tipos de producto.
Inclusive el caso de los periódicos. Para este tipo de
actividades el puntaje a otorgar es generalmente bajo. Una
forma de elevarlo es adaptando la metodología de trabajo
de forma tal de trabajar con el menor nivel de stock
posible. Esta es una de las razones por las que muchas
farmacias para las drogas mas caras y/o de menor rotación
piden la misma a las droguerías en la medida en que
recepcionan los pedidos de los clientes.

6.Obsolescencia. Ropas de estación, software y hardware,

elementos electrónicos, teléfonos celulares, son algunos
ejemplos de productos condicionados por altos niveles de
obsolescencia.

7.Tamaño del mercado. Siempre medido en función a la

actividad y capacidad de la empresa y actividad bajo
estudio. En la medida en que la capacidad financiera y
administrativa le permita la apertura de nuevos locales en
distintas zonas, el tamaño del mercado se ve incrementado.

8.Crecimiento del mercado. Cuanto mayor sea el crecimiento

actual o potencial mayor será el puntaje a otorgar. Luego
ello deberá corroborarse, de no confirmarse las
expectativas el puntaje deberá ser reducido.

9.Costos fijos. Mayores costos fijos implican la necesidad

de un mayor volumen de ventas que permita la absorción de
dichos costos. La reducción de los costos fijos permite
mejorar el puntaje. Hay un costo fijo mínimo que para
determinados micro-emprendimientos puede motivar la no
factibilidad del mismo.

10.Riesgos. Medido en función de la rentabilidad, la

probabilidad de éxito o fracasos, la capacidad de afrontar
posibles pérdidas y las posibilidades de consolidar la
obtención de resultados positivos o evitar la generación
de pérdidas.

11.Nivel tecnológico. Cuanto mayor es el nivel tecnológico

del producto o servicio más atención debe prestarse a las
posibilidades o no de generación de una demanda fluida.
Para ello es muy importante tanto el precio del producto,
cómo la generación de publicidad.

12.Capital necesario. Un factor también como todos

relativo en función de la actividad y de la capacidad del
empresario a un momento dado. El valor de una determinada
máquina, digamos U$S 10.000, que puede considerarse alto
para un determinado empresario, puede no ser elevado e
inclusive bajo para una empresa que esté disfrutando de
una mejor posición.

13.Disponibilidad de fondos. Contar con fondos propios en

la suficiente cantidad para poder desarrollar las
actividades sin necesidad de gestionar créditos bancarios
implicará una mejor posición y por lo tanto un mejor
puntaje.

14.Crédito bancario. Disponer de crédito bancario en

cuanto a cantidad de fondos, plazos de pago y tasas de
interés es fundamental para cualquier actividad, pero más
aún en aquellas que tengan que ver con la venta de
inmuebles, rodados, electrodomésticos y viajes de places.

15.Ubicación. La localización o ubicación de la planta

fabril o del comercio resulta en muchos casos fundamental,
sobre todo tratándose de servicios tales como peluquerías
de alto nivel, joyerías, librerías universitarias,
restaurantes, entre otros.

16.Conocimientos. Para el profesional odontólogo que no se

ha capacitado en las últimas técnicas en ortodoncia su
posición estratégica será sin lugar a dudas mala. Además
este factor tendrá al igual que la maquinaria y tecnología
requerida un alto nivel de ponderación.

17.Experiencia. Cualquier trabajo se realiza de mucha

mejor forma con la cantidad de trabajos que se van
realizando, constituyendo ello lo que se da en denominar
la curva de aprendizaje, pero también es fundamental la
experiencia para saber de los secretos de cada tipo de
actividad.

18.Cantidad y calidad de los competidores. Si bien mayor

nivel de competencia implica para el empresario
competitivo una forma de mantenerse en forma, también
implica mayores riesgos y una necesidad de mejora
continua.

19.Punto de equilibrio. Depende de factores tales cómo: el

precio, el coste variable y los costes fijos. En la medida
en que se de mejor dicha combinación de elementos se podrá
llegar al punto de equilibrio con mayor facilidad y
seguridad. Un elevado punto de equilibrio, dado por un
elevado volumen de ventas necesarias para cubrir todos los
costes es siempre un factor de riesgo.

20.Existencia de bienes o servicios sustitutos. En la

medida en que existan o se prevé la aparición de bienes o
servicios que sustituyan a los actualmente ofrecidos la
actividad corre un elevado riesgo.
21.Necesidad de inventarios. Determinados tipos de
actividades requieren de inventarios suficientes para
poder efectuar sus labores productivas o comerciales. En
la medida en que ello se dé, el puntaje se encontrará
entre “cero” y “uno” dependiendo ello de las exigencias,
en la medida en que pueda reducirse tales necesidades o
bien en los casos en que las actividades no lo requieran
el puntaje se acercará a “cuatro”.

22.Necesidad de variedad. Actividades como la joyería, la

relojería, las disquerías, los restaurantes (que no sean
económicos o de comidas rápidas) requieren de variedad
para atraer al público consumidor. Es algo que también se
da en las casas dedicadas a las ventas de repuestos,
accesorios, y descartables entre muchos otros. Mayor
variedad implica mayor necesidad de inventarios y por lo
tanto mayor requerimientos de capital y de fondos
disponibles, lo cual conlleva a una tendencia negativa
(puntaje bajo); en la medida en que se cuente con
importantes capitales o disponibilidad de fondos
prestables para hacer frene a dicha necesidad el puntaje
será mayor.

23.Formas de cobro. Determinados tipos de actividades

tienen ya establecido una forma de pago por parte de los
clientes en cuanto a plazos y formas de pago que requieren
de una muy especial consideración, sobre todo cuando no se
posee el poder de establecer las reglas. En la medida en
que los plazos sean mayores menor será el puntaje y, al
contrario plazos menores generarán condiciones favorables
que se reflejarán en un puntaje mayor.

24.Dependencia de gustos y modas, cómo son los casos de

ropas, vestuarios deportivos entre otras muchas líneas de
productos e inclusive servicios. Al momento de invertir en
una nueva actividad se debe ser conciente de si se trata
sólo de una moda o de una demanda que sobrevivirá en el
tiempo, o por lo menos en un plazo mayor.

25.Existencia de barreras de entrada para el ejercicio de

una determinada actividad, sea ésta la producción de
bienes o de servicios, la cual puede tratarse bien de
permisos oficiales, obtención de títulos profesionales,
requerimientos de capital, o bien una combinación de todos
estos elementos. Cuanto mayor sea la barrera de ingreso a
la actividad más favorables se hacen las circunstancias
una vez logrado entrar en la misma.

26.Barreras de salida. En ocasiones tanto las sumas cómo

el tiempo invertido por la empresa, como por sus
competidores son de tal magnitud que no es factible salir
de tales actividades sin tener que acumular gruesas
pérdidas. La barrera de salida puede ser la de un edificio
construido especialmente para un tipo de actividades, si
pretendemos salir de la actividad será muy difícil poder
vender dicho edificio y por lo tanto deberemos soportar
importantes pérdidas.

27.Proveedores. El número de ellos, la calidad de sus

insumos y servicios, los plazos y formas de cobro, son
todos elementos fundamentales a al hora de analizar
nuestras actividades.

28.Clientes. El número y capacidad de compra de los

mismos, su crecimiento, su capacidad de pago son factores
de primerísima consideración. En un análisis estratégico
una de las preguntas claves es: Quiénes son nuestros
clientes? o lo que es lo mismo: Quiénes no son nuestros
clientes? Saber a quien dirigimos nuestros productos y
servicios nos permitirá determinar tanto los gustos que
deberemos satisfacer, sino también donde publicitar
nuestros productos y porque canales de distribución llegar
a ellos.

29.Canal de comercialización. En la medida en que se

requieran ciertos y determinados canales de distribución
para la venta de nuestros productos y servicios, ello
implicará la existencia de condicionantes que reducirán el
puntaje.

30.Dependencia de los ciclos económicos. Todas las

actividades dependen de los ciclos, pero algunas siguen el
ciclo en tanto que otras son contracíclicas, en tanto que
otras no se ven mayormente perjudicadas por ellas. En la
medida que nuestra actividad dependa de los ciclos la
tendencia es a un bajo puntaje, pero en la medida en que
el ciclo sea positivo a nuestras actividades o podamos
prescindir del mismo merced a determinadas políticas y
estrategias, dicho puntaje se tornará en un puntaje
excelente. Una casa de producción y venta de artículos de
confitería depende fuertemente de los vaivenes de los
ciclos económicos, pero en la medida en que su oferta se
destine a los segmentos de mayores ingresos estará menos
dependiente de tales ciclos. Por otro lado un negocio que
pueda exportar sus productos también podrá superar los
ciclos de la economía.

31.Grado de dependencia de factores económicos. Las tasas

de interés, la existencia de créditos bancarios, los
niveles de pobreza y desocupación, los planes de obras
públicas, la inversión extranjera, las tasas impositivas,
los tipos de cambio y las barreras aduaneras son algunos
de los tantos factores económicos que inciden en la
actividad normal de la empresa. Así la existencia de
futuras obras públicas en el radio de influencia de una
empresa proveedora de alimentos, combustible o materiales
de construcción se verá grandemente beneficiada con lo
cual su puntaje aumentará a mayores niveles.

32.Nivel de competencia externa. Nunca tanto cómo ahora

ante la globalización de la economía es tan importante
seguir muy de cerca la evolución de los competidores
externos en la actividad de la empresa. Cuanto mayor sea
el riesgo de un incremento de competencia foránea menor
será el puntaje. Generar ventajas competitivas en materia
de precios, calidad, servicios y diferenciación es una
forma de contrarrestar dichas interferencias.

33.Elasticidad precio de la demanda. Es el resultado de

dividir el incremento de la cantidad demandada ante un
incremento del precio. Cuanto menos elástica sea la misma
un incremento de precio implicará un incremento de los
ingresos, en tanto que cuanto mayor sea la elasticidad una
baja del precio generará un importante incremento de los
ingresos. La actividad que se elija responderá a una curva
elástica o inelástica, dependiendo de ello y de las
circunstancias de la economía y la competencia, nuestra
posición relativa mejorará o empeorará.

34.Ciclo de vida del producto. Antes de ingresar a una

actividad debemos ser conscientes de saber en que etapa
del ciclo de vida se encuentra tal actividad, de igual
forma debemos monitorear de manera permanente la etapa por
la cual transitan los diferentes productos y servicios de
la empresa. Una actividad que transite por la Etapa Cuatro
(declive) tendrá como máximo un puntaje 1, sólo una
estrategia especial puede elevar dicho puntaje en pos de
generar con dicha actividad un flujo de fondos que ayude a
financiar a un bajo coste actividades con un futuro más
promisorio.

35.Materias primas necesarias. Cuanto más alejadas,

costosas, dificultosas, sea la obtención de las materias
primas menor puntaje tendremos. Conseguir una mejor
posición en torno a dicho componente mejorará
sustancialmente el puntaje.

36.Personal requerido. Al igual que en el punto anterior,

cuanto más fácil y a un menor coste pueda conseguirse el
tipo y cantidad de personal requerido para las
actividades, mayor será el puntaje.

37.Servicios necesarios. Está dentro del mismo enfoque de

los dos puntos anteriores.
38.Maquinaria y tecnología requerida. Necesitar de
máquinas y tecnologías especiales implicará mayor
necesidad de fondos, y también un mayor coste fijo. Ello
deberá estar claramente contrarrestado con mayores niveles
de rentabilidad que hagan factible y meritorio invertir e
incursionar en este tipo de actividades.

39.Tiempo de servicio. Con ello hacemos mención a las

necesidades o no de contar con un servicio o no de 24
horas al día todos los días del año. Mayor cantidad de
horas y días de servicios requieren de un mayor coste
fijo, mayores necesidades administrativas, y un estado de
continua atención. Son los casos de hoteles, estaciones de
servicio, sanatorios entre otros.

40.Gustos personales por el tipo de actividad. Es un punto

fundamental sobre todo
unipersonales. Aún los más
pueden no hacer funcionar a
sí la persona que lo debe
gusto y placer especial por
de contrarrestar ello es
gerentes o directivos que
actividades.
tratándose de empresas
altos niveles de rentabilidad
una empresa en el largo plazo
llevar adelante no siente un
lo que está haciendo. La forma
mediante la contratación de
posean inclinación por tales

De que forma calificar

Para el caso de una empresa unipersonal la calificación

deberá razonarla el propietario con su asesor personal o
bien con el encargado de la empresa. Es fundamental que la
calificación no sea una tarea individual sino conjunta, de
manera tal de ver cada factor desde diferentes y variadas
perspectivas.

Se deberá siempre estar alerta ante factores que alteren o

puedan alterar las calificaciones otorgadas a cada factor.
La calificación en sí misma no es la cuestión, la cuestión
es razonar la manera en que la empresa se ve favorecida o
desfavorecida ante los cambios, y de que forma podemos
mejorar la posición y ventaja competitiva de la empresa.

Para el caso de empresas con un cierto desarrollo

organizacional deben participar todos los principales
directivos, quiénes a su vez pueden y deben hacer
participes en cada sector a sus subordinados inmediatos. A
manera de sistema nervioso, cuanto mayor sea el número de
terminales nerviosas (personal interviniente) mayores
serán las posibilidades de captar a tiempo los cambios
externos a la empresa, cómo así también tener las
sugerencias internas o inclusive de los clientes y
proveedores, que puedan mejorar nuestras fortalezas y
superar las debilidades, inclusive llegar a convertir
éstas últimas en puntos fuertes. De igual forma estar
atentos a las oportunidades y a las amenazas es como
disponer de un sistema de alerta temprano que permita a la
organización tomar las medidas de la manera más rápida y
efectiva posible.

Un consejo especial es colocar para cada calificación el

motivo o razón de ser, de tal forma al volver a efectuar
las calificaciones se podrá tener especialmente en cuanta
si esos motivos fueron o no superados, si las perspectivas
cambiaron o no. Es una forma de no alterar nuestra forma
de medición.

Cuando participan numerosos directivos cada uno de ellos

cubrirá una calificación con sus respectivos motivos,
debiendo luego de manera conjunta analizarlas y llegar a
un punto de vista conjunto (que no es el promedio de los
puntajes). No se debe optar por la calificación con más
votos, sino analizar a fondo cada factor, pues una
perspectiva menos votada puede tener un punto de vista no
observado por el resto de los participantes, el prestar
atención a ese punto de vista podría cambiar la forma en
que el resto de las personas ve el problema.

Desde el punto de vista psicológico debe existir la

suficiente apertura mental para analizar y evaluar las
diferentes posturas, sin cerrarse en las propias. El gran
secreto es saber que se trata de actuar a favor de la
empresa y no a favor de nuestros egoísmos y personalismos.

Beneficios del sistema

·Permite un mejor trabajo en equipo a los efectos de

analizar las actividades desde una perspectiva no
operativa sino estratégica. Inclusive mediante la
utilización de programas como Lotus Notes se permite un
continuo intercambio de ideas en torno a los diferentes
factores y su incidencia en la marcha actual y futura de
la empresa.

·Facilita la generación de un puntaje que permita medir,

evaluar y monitorear de forma permanente la evolución y
cambios que afectan directa o indirectamente las ventajas
competitivas de la empresa.

·Logra tomar en consideración una cantidad de factores

tales que permite un análisis completo de la situación,
verificando a nivel sistémico de que manera el
comportamiento de los distintos factores afectan a los
demás.
·Permite a los directivos centrarse con mayor claridad en
las cuestiones estratégicas dejando de lado las
metodologías nebulosas o poco claras.

·Es un método para compartir análisis, evaluar

alternativas y llevar claridad a los pensamientos.

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DE LA PROSPERIDAD

Los deseos primarios de toda persona son: Pan, Techo y

Abrigo. Una forma de lograr estos objetivos es siendo
próspero.

Así como hay personas prósperas y otras que no lo son, hay

países en situaciones similares. La diferencia entre unos
y otros no es su antigüedad. Esto queda demostrado
poniendo como ejemplos a países como la India y Egipto que
tienen miles de años de antigüedad y son subdesarrollados.

Por el contrario hay países como Australia y Nueva Zelanda

que hasta hace poco más de 150 años eran desconocidos y
hoy son países desarrollados y ricos.

La diferencia entre países desarrollados y

subdesarrollados tampoco está en los recursos naturales de
que disponen. Japón tiene un territorio muy pequeño y
montañoso que no sirve para la agricultura ni la ganadería
y sin embargo es la segunda potencia económica mundial.
También tenemos el caso de Suiza, sin acceso al mar, tiene
una de las mayores flotas navieras del mundo. No produce
cacao, pero sí el mejor chocolate del mundo. Es un país
pequeño cuya seguridad, orden y trabajo, lo convirtieron
en la "caja fuerte" del mundo.

Tampoco es la inteligencia de las personas la que hace la

diferencia. Y así lo demuestran estudiantes de países
pobres que se gradúan en los países desarrollados con
notas sobresalientes. Los ejecutivos de países
desarrollados que vienen de asesores a nuestras fábricas
no demuestran diferencias intelectuales notorias.

Tampoco podemos decir que la raza hace la diferencia. En

los EE.UU., países centro-europeos y nórdicos los
"vagabundos" (latinos o africanos) demuestran ser la
fuerza productiva de esos países.

Entonces... ¿qué hace la diferencia?

LA ACTITUD DE LAS PERSONAS HACE LA DIFERENCIA !!!

Al estudiar la conducta de las personas en los países

desarrollados se descubre que la mayor parte de la
población cumple las siguientes simples reglas:

01. La ética como principio básico.

02. El orden y la limpieza.

03. La integridad.

04. La puntualidad.

05. La responsabilidad.

06. El deseo de superación.

07. El respeto a las leyes y los reglamentos.

08. El respeto por el derecho de los demás.

09. Su amor al trabajo.

10. Su esfuerzo por la economía y el emprendimiento.

¿Necesitamos hacer más leyes? ¿No sería suficiente cumplir

y hacer cumplir estas 10 simples reglas de conducta?

En los países subdesarrollados sólo una mínima (casi

ninguna) parte de la población sigue estas reglas en su
vida diaria.

No somos subdesarrollados porque a nuestro país le falten

riquezas naturales o porque la naturaleza haya sido cruel
con nosotros.

Simplemente somos pobres por Nuestra Actitud.

Nos falta carácter para cumplir estas premisas básicas del

funcionamiento de la sociedad.

Si esperamos que el Gobierno, la Virgen o la Lotería

solucionen nuestros problemas, esperaremos toda la Vida.

Un mayor empeño puesto en nuestros actos junto a un cambio

de actitud puede significar la entrada de nuestras
comunidades en la senda del progreso y el bienestar.

Estos valores animarán cada proceso de cambio que

impulsemos, cada meta que alcancemos y sobre todo el
estilo de vida que llevemos.
POR ESO PARTICIPA EN EL PROGRAMA PERMANENTE DE DESARROLLO
PERSONAL DE LA UPS Y ENTRARAS EN EL CAMINO DE LA
PROSPERIDAD!!!!

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TERAPIA

Nuestra escuela esta basada en los estilos hindues tanto

con o sin ropa ya que son la base de todos los estilos hoy
conocidos y en la experiencia de 35 años en el campo.

Sugerimos siempre iniciarse con el masaje general conocido

como SUECO.(Ver cursos Nº20)

Fue el Dr .Peter Ling ,medico sueco quien ordeno un metodo

de masaje en base al estilo hindu y que se popularizò
mundialmente con ese nombre.

La kiroterapia antiestres - KIRORELAX -básica con la que se

inicia la carrera ,esta basada en el masaje hindu ,para su
aplicación a personas de toda edad y no siempre requiere
desvestirse.

Esta técnica tiene la propiedad de incrementar el

suministro de oxigeno fresco y de glucosa al cerebro.

Relaja el sistema nervioso y elimina el cansancio causado

por la tensión mental y el agotamiento.

Aumenta la secreción de las hormonas del crecimiento y de

las enzimas necesarias para el desarrollo y crecimiento de
las células cerebrales.

Relaja los músculos trabajados liberandolos de toxinas y

nudos creados por la tensión.

El masaje regular aumenta el vigor,la paciencia,la

autoconfianza,el dominio de si mismo,la sensatez,la
inteligencia y la vitalidad sexual.
Colabora con los sistemas de defensa del organismo y
fortifica el sistema inmunológico.

Estimula de dia y relaja de noche.

El estilo que utilizamos en kiroterapia basica para el

masaje sentado y sobre la ropa se denomina en la
India,Masaje Hindu de Cabeza y también es conocido como
Champisaje , nosotros lo llamamos KIRORELAX.
KIROTERAPIA=NOMBRE GENERICO PARA TODAS LAS TERAPIAS
MANUALES

KIRORELAX=TERAPIAS SIN QUE EL CLIENTE TENGA QUE

DESVESTIRSE

De acuerdo con la medicina ayurvédica ,el masaje de cabeza

representa el masaje total del cuerpo.

El masaje de cabeza esta considerado dentro de las zonas

reflejas del cuerpo humano. Nuestra terapia abarca ademas
espalda, hombros, cuello, cara brazos y manos en sus
rutinas básicas y en las avanzadas como en las
profesionales todo el cuerpo ,con diferentes
manipulaciones.

Nuestro sistema de trabajo esta basado en un modelo

europeo .Para iniciarse en las terapias basta aprender lo
suficiente para ver si tiene vocación y luego continuar
estudiando y trabajando. No se pierde tiempo.

Nuestra escuela divide la KIROTERAPIA - KIRORELAX en

cuatro niveles :
Básico,Avanzado, Profesional y Maestro.

La MISIÓN de nuestra organización es:

PRESTIGIAR las terapias manuales,

INSTRUIR sobre los beneficios de las terapias a la

comunidad y

GENERAR trabajo para aquellos que tengan vocacion de

servicio, deseos de aliviar a los demas y tengan compasión
por su semejante.

.......SOMOS INTEGRANTES DE LA ....

SOCIEDAD INTERNACIONAL DE KIROTERAPIA

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EJERCICIOS

Para La Oratoria, Liderazgo, Ventas y Servicio es

necesario una buiena diccion.

Para mejorarla aqui tienes ejercicios que te invito a

practicar regularmente .
TRABALENGUAS

Si al pronunciar te trabas con las palabras, practica con

trabalenguas,

porque trabalenguando, trabalenguando,

te irás destrabalenguando.

Los trabalenguas se han hecho para destrabar la lengua,

sin trabas ni mengua alguna, y si alguna mengua traba tu
lengua,

con un trabalenguas podrás destrabar tu lengua.

Existió una vez un trabalengüista muy trabalenguoso en la

región de trabalengüilandia. Un hombre famoso.

No tenía problemas por su buena labia.

Y se llamaba Don Trabalenguático,

DON TRABALENGUÁTICO

Gracias, muchas gracias.

Aquí estoy porque he llegado

y a los trabalenguas me he dedicado.

¡Escuchen bien, paren la oreja ¡

DON TRABALENGUÁTICO

Paco Peco, chico rico,

insultaba como un loco

a su tío Federico;

y éste dijo: Poco a poco,

Paco Peco, poco pico.

Me han dicho que has dicho un dicho

que han dicho que he dicho yo,

el que lo ha dicho mintió,

y en caso que hubiese dicho

ese dicho que tú has dicho

que han dicho que he dicho yo,

dicho y redicho quedó.

y estaría muy bien dicho,

siempre que yo hubiera dicho

ese dicho que tú has dicho

que han dicho que he dicho yo.

DON TRABALENGUÁTICO

En los cuernos de una vaca flaca

hay un nido de gilfiligalfos,

en el nido hay cinco gilfiligalfillos,

El desengilfiligalfador

que los desengilfiligalfe,

Buen desengilfiligalfador será.

DON TRABALENGUÁTICO

El cielo está engarabintintangulado

El que lo desengarabintintangulare

Buen desengarabintintangulador será

DON TRABALENGUÁTICO

Guerra tenía una porra

y Parra tenía una perra,

pero la perra de Parra,

rompió la porra de Guerra,

Guerra pegó con la porra

a la perra de Parra:

Oiga usted señor Guerra

¿por qué ha pegado con la porra

a la perra de Parra?
Porque si la perra de Parra

no hubiera roto la porra de Guerra,

Guerra no hubiera pegado con la porra

a la perra de Parra.

DON TRABALENGUÁTICO

Pepa pica papa, pela pipa y pule plata.

Si Pepa pica papa, pela pipa y pule plata,

es porque a Pepa le gusta picar papa, pelar pipa y pulir

plata.

DON TRABALENGUÁTICO

Estaba la calavera sentada en una butaca.

Vino la muerte y le dijo:

¿Comadre, por qué esta tan flaca?

DON TRABALENGUÁTICO

Y ahora con la A

Astaba la calavara santada an ana bataca,

Vana la maarta a la daja:

¿Camadra, par ca asta tan flaca?

DON TRABALENGUÁTICO

Ya hora con la E

Estebe le quelevere sentede en ene beteque.

Vene le meerte e le deje:

¿Comedre, per qué este ten fleque?

DON TRABALENGUÁTICO

Y ahora con la I

Istibi li quiliviri sintidi in ini bitiqui.

Vini li miirte i li diji:

¿Quimidri, pir quí isti tin fliqui?

DON TRABALENGUÁTICO

Y ahora con la O

Ostobo lo colovoro sontodo on ono botoco.

Vono lo moorto o lo dojo:

¿Comodro, por co osto ton floco?

DON TRABALENGUÁTICO

Ya hora con la U

Ustubu lu culuvuru suntudu un unu butucu.

Vunu lu muurtu u lu duju:

¿Cumudru, pur cu ustu tun flucu?

La mejor forma de practicar los trabalenguas es

silabeándolos. Ve pronunciando en voz fuerte y despacio
cada una de las sílabas. Luego, empiezas a darle
velocidad. En menos de lo que se desenreda una lengua ya
estarás recitando el trabalenguas con mucha propiedad

¿Y para qué te sirven los trabalenguas?

Utiliza los trabalenguas grabados por Don Trabalenguático

para hacer un gran concurso al aire. Suénalos en tu
programa para que los chicos y chicas los repitan con
claridad.

Practícalos en tu casa a diario. Una buena destrabada de

lengua no cae mal antes de salir al aire.

En los talleres de formación de tu emisora lleva

trabalenguas escritos y repártelos a todos los productores
y productoras. Diles que en la próxima reunión habrá un
concurso trabalenguático.

BIBLIOGRAFÍA

En estos enlaces hay muchos trabalenguas. Bájalos,

grábalos y practícalos con tu audiencia:
http://www.7calderosmagicos.com.ar/

http://www.educar.org/lengua/trabalenguas.asp

http://www.elhuevodechocolate.com/trabale1.htm

El arte de la locución
Para ofrecer locución amena, comprima su diafragma
(músculo entre el pecho y el vientre)para que la caja
toráxico permita a los pulmones henchirse de aire sin
dificultad.

Entender claro que, la voz,es producida mediante el aire

expelido por los pulmones que hace vibrar, al salir de la
faringe, a las cuerdas vocales.

Es natural (se nace con)el timbre o intensidad que produce

ese sonido.

Locutar es, ademas de hablar bien, de pronunciar bien cada

una de las letras que componen las palabras,dar enfasis de
expresion o entonacion,para realzar la importancia de lo
que se dice o locuta.

Esto implica actuacion.Las gesticulaciones de quien locuta

permiten al escucha imaginar una figura relacionada con la
voz:esto permite ser creible.

A esto aunamos el tono, es decir,mayor o menor elevacion

del sonido de manera tal, que siempre existe una forma
particular de decir una cosa, de locutar un algo.

Descubrir y explotar este don natural es lo que permite

dar informacion con animo de orientar al escucha - o bien,
conducirlo - hacia los intereses propios de quien contrata
o paga la locucion.

Los locutores profesionales se especializan a tal

punto,que usar este arte para venderle a usted "casi
cualquier cosa".No obstante, se prefiere aquella voz
relacionada con el producto a vender y su publico meta,
como caracteristica para captar compradores.

MUCHOS EJERCICIOS Y TEMAS DE LOCUCIÓN

http://www.radialistas.net/clipslist.php?id=140

PARA EFECTOS RADIALES

http://www.radioteca.net/cap_efectos.php

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VENDER MAS

7 Claves Para Aumentar Tus Ventas Con Poco Dinero

¿Quieres ganar más dinero? Pues, aprende a vender mejor.

Lamentablemente, la mayoria de las personas con pequeños
negocios estan luchando para sobrevivir porque no saben
vender. Por eso, quiero regalarte estas 7 claves para
ayudarte a vender mas sin invertir mucho dinero.

Primera Clave - Coloca pequeños avisos en publicaciones

comunitarias

Primero, elije publicaciones que estan orientadas a las

personas que necesitan lo que estas vendiendo y luego,
coloca un pequeño aviso ofreciendo tus servicios o
producto. El tamaño del aviso no es tan importante si no la
clave del éxito es publicarlo en forma constante a largo
plazo. En la publicidad, la constancia es lo que da
resultados.

Segunda Clave - Convierte tus tarjetas de negocio en mini-

folletos...

Para vender mas, es importante aprovechar al maximo cada

oportunidad y recurso que tienes...y por eso debes usar la
parte de atras de tu tarjeta de negocio, que normalmente se
deja en blanco, para comunicar las ventajas y beneficios de
lo que estas ofreciendo a clientes potenciales.

Tercera Clave - Utiliza anuncios colgantes

Esta es una manera excelente de promover tus servicios con

poco dinero. Vaya a una zona donde viven muchos clientes
potenciales y deja este tipo de volante "doorhanger"
colgando en cada puerta. Si no quieres repartirlos
personalmente, paga a una persona de confianza para
hacerlo. Esta es una herramienta de ventas altamente
eficaz.

Cuarta Clave - Ofrece una consulta o demostracion gratis

Si vas a poner avisos en diarios y en las puertas, te

conviene ofrecer algo gratis para enganchar a los nuevos
clientes. Se puede ofrecer una consulta, demostracion,
evaluación, cotizacion, o sea, cualquier cosa gratis que
motive a la gente a llamarte en ese momento.

Quinta Clave - Pide recomendaciones a tus clientes

Cuando has completado un trabajo en forma satisfactoria,

pida siempre que el cliente te dé los nombres y telefonos
de por lo menos 3 amigos o familiares que podrian necesitar
tus servicios. De esta manera, puedes multiplicar tu
clientela, aumentar las ventas y obviamente...ganar mucho
mas dinero.

Sexta Clave - Contacta con tus clientes actuales y pasados

en forma regular
Para vender mas, siempre es bueno cultivar las relaciones
que tienes con tus clientes. Por eso, debes llamarlos para
saludarlos y saber si estan conformes con el trabajo que
hiciste. Tambien, ofrece tus consejos y apoyo sin esperar
nada, solo dejarles saber que estas pensando en ellos.

Septima Clave - Entrega siempre más de lo que esperan tus

clientes

Si superas las expectitivas de tus clientes, van a sentir

que realmente se beneficiaron del negocio que hicieron
contigo y van a querer contratarte de nuevo. Ademas, van a
sentirse mas seguros de recomendarte a sus amigos y
familiares. Este tipo de publicidad de "persona a persona"
es la mejor que hay y no tiene precio.