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Este documento es una copia autorizada para uso particular del Sr.

Portocarrero Rivera, 28/10/2016

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CASO
insight

primer trimestre 2015 número 24


spotify

de
negocio
¿Un modelo

ieseinsight
desafinado?
Pashalgnatov/iStock
CASO insight spotify

El servicio de música en streaming ha entusiasmado


a inversores, artistas y público. Pero los beneficios brillan por su
ausencia y la competencia va en aumento. ¿Qué hacer ante unos
resultados que no dan la nota esperada?

A
primera vista, la de Spotify parece una historia escucharse más de cien veces para que el autor o autores
de éxito. El conocido servicio de música ganen el equivalente a una descarga de MP3.
Este documento es una copia autorizada para uso particular del Sr. Portocarrero Rivera, 28/10/2016

en streaming ha convencido a millones de Esto ha provocado la sonora animadversión de


personas para que vuelvan a pagar por algunos músicos. A finales de 2014, por ejemplo, Taylor
escuchar música. Pero, tras cinco años creciendo en Swift retiró todo su catálogo de Spotify alegando que el
popularidad y usuarios, una serie de escollos ponen en canon le parecía injusto. Y eso que son precisamente los
entredicho las optimistas previsiones que veían en Spotify artistas que más venden, como Swift, los que más ganan.
la tabla de salvación de la renqueante industria musical. Spotify debería hacer todo lo posible por encontrar un
Pese a los 50 millones de usuarios, 10 millones de modelo de negocio que premie el talento para no morder
los cuales son de pago, Spotify todavía no ha registrado la mano que le da de comer. Pero si no puede soslayar a
beneficios. Es más, los últimos datos disponibles indican los intermediarios (discográficas) y se enemista con los
unas pérdidas de 58,7 millones de euros en 2012, casi 12 artistas de más éxito, las consecuencias a largo plazo
millones más que el año anterior. podrían ser muy graves.
¿A qué se deben esos resultados negativos? Es cierto
que los gastos operativos son elevados, pero el verdadero Lluvia de competidores
problema está en los ingresos, procedentes de dos fuentes: A la hora de replantearse el modelo de negocio, Spotify
la publicidad, que debería compensar el coste derivado de debe tener en cuenta que no está sola. En vista de la
dejar que 40 millones de personas escuchen gratuitamente popularidad de este tipo de servicio, la competencia en
todas las canciones que quieran, y los usuarios premium, el mercado de la música digital de pago ha aumentado.
que pagan diez euros, dólares o libras al mes para disfrutar Beats Music, adquirida por Apple, tiene todos los
de la música sin anuncios. Como ocurre con otros modelos visos de convertirse en el mayor rival de Spotify. Pero la
de negocio freemium, la gran dificultad es conseguir que los competencia no acaba ahí: iTunes Radio, Google Music
usuarios se conviertan en clientes de pago. Play, Rhapsody (que compró Napster), Deezer y YouTube
A falta de otras fuentes de ingresos, el grueso de la son otras de las alternativas. ¿Cómo puede centrarse
financiación sigue proviniendo del capital riesgo, con 538 Spotify en resolver sus problemas estructurales con
millones de dólares invertidos hasta finales de 2013, a los tantos competidores pisándole los talones?
que se han añadido diversas ampliaciones. Ahora que Apple garantiza la difusión de Beats Music
Spotify debe mostrar que puede resolver los desajustes a través de sus iPhones y iPads, ¿no le interesaría a Spotify
o, de lo contrario, perderá la confianza de los inversores. tender puentes con los fabricantes de dispositivos
Cuando la supervivencia de las startups depende de rivales? Aunque puede haber otras opciones: líderes
frecuentes inyecciones de capital, al final es el dinero el que globales como Apple o Google parecen dispuestos a
toma las decisiones, por lo que seguramente los inversores incrementar su porción de la tarta de la música digital y
acaben presionando a Daniel Ek, CEO de Spotify, para dar Spotify podría resultarles apetecible.
con la tecla adecuada de la rentabilidad. Después de todo, numerosos protagonistas de la
escena digital han seguido ese camino. ¿Podría ser que
Talento comprometido Daniel Ek estuviera esperando a vender la empresa por
Otro elemento que añade presión son los derechos varios miles de millones de dólares, tal y como hicieron
de autor que paga Spotify, que suponen el 70% de sus Jan Koum y Brian Acton con WhatsApp? A algunos
ingresos. Aunque la empresa los presenta como la emprendedores lo único que les interesa es vender un
prueba de que su modelo de negocio es positivo para los proyecto para irse con la música a otra parte.
músicos y una alternativa viable a la piratería, no parece Lo cierto es que, si Spotify quiere seguir siendo inde-
convencer a todos los artistas. pendiente, necesita encontrar nuevas fuentes de ingresos
Spotify negocia un canon con las discográficas y que afinen el modelo de negocio.
después son estas las que reparten el dinero entre sus
músicos, pero los artistas se quejan de que los importes El caso “Spotify: Face the Music” (SM-1613-E), del
son demasiado bajos. Spotify paga unos pocos céntimos profesor del IESE Govert Vroom e Isaac Sastre Boquet, está
cada vez que se reproduce una canción, así que debe disponible en www.iesep.com.

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caso insight spotify

La lucha va a ser dura, pero Spotify tiene muchos


números para salir triunfadora.

Resiste y vencerás
Después de todo, los consumidores están dis-
puestos a pagar por productos verdaderamente
por Adrian Zaugg
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buenos. Así, pese a que los smartphones de Sam-


Director de estrategia
corporativa sung son más baratos, el iPhone no ha perdido un
Radio Televisión Suiza ápice de popularidad. Spotify ha de aspirar a ser
ese tipo de producto.
Ni siquiera la polémica en torno al desplante
Pese a las incertidumbres, Spotify tiene de Taylor Swift es totalmente perjudicial: el sim-
muchas bazas a su favor. Tal vez no fuera la pio- ple hecho de que algunos músicos se quejen porque
nera de la música digital, pero sí la primera en no cobran lo suficiente evidencia que al menos
ofrecerla de manera legítima y con gran éxi- Spotify abona los derechos de autor co-
to. Ahora posee un catálogo estupendo y rrespondientes. Y eso reconforta a los
una imagen atractiva: independiente, usuarios, que piensan que los de Spotify
sueca y “guay”. Mantener son “tipos legales”.
La competencia en el campo de la mú- el modelo Spotify debería explorar nuevas
sica digital es feroz y todavía no se freemium. fórmulas de colaboración con los artis-
vislumbra un ganador claro, tas y negociar el lanzamiento de discos
así que Spotify va a tener como un servicio complementario para sus
que invertir mucho si clientes de pago. De ese modo podría con-
quiere hacerse con el vertir a más usuarios en abonados.
título. Si Spotify realmente quiere mejorar su
Mejorar la oferta
El potencial está dirigida a los clientes mano, ha de corregir las debilidades asocia-
ahí, pero es necesa- de pago: descargas das a un crecimiento rápido y consolidar su
rio tomar decisiones permanentes, audio red de usuarios y su equipo. Ha tenido que
difíciles. En tanto de alta resolución, crecer muy rápido para llegar hasta aquí,
que estratega, les prelanzamientos de y eso cuesta mucho dinero. Lleva tiempo
recomendaría seguir marketing... rentabilizar la inversión. Los problemas de
con su modelo de nego- Spotify son comprensibles, pero se han de
cio freemium. Lo gratuito resolver. Si sus recursos son limi-
aporta alcance y, siempre tados, ¿por qué no sale a bolsa?
que no haya un ganador claro, el
Consejos para Sin duda, la batalla va a ser
alcance lo es todo. “afinar” el modelo dura. La suya es una industria vo-
Spotify sí debe mejorar su látil y nadie puede predecir qué
oferta dirigida a los clientes de pago. pasara, además de que deberá en-
Podría ofrecerles descargas perma- frentarse a competidores tan for-
nentes, es decir, la posibilidad de midables como Apple y Google.
mantenerlas en sus dispositivos Explotar el factor Pero Spotify está bien posicio-
incluso después de darse de baja. “buen rollo”: es un nada: tiene a su favor el recono-
Una de las grandes tenden- servicio que paga cimiento, el factor “buen rollo” y
cias que advertí en el Consumer derechos de una sólida base de clientes.
Electronics Show de Las Vegas autor, legal en todos En lo que respecta a la estrate-
fue el audio de alta resolución. los sentidos de la gia, en Europa solemos tener men-
Tras diez años escuchando MP3 de palabra. talidad de seguidores –observación,
baja calidad, el nuevo formato se está adaptación, cambios incrementales–,
convirtiendo en un elemento decisivo pero, si quiere seguir en liza, Spotify tie-
para la industria musical. Por tanto, Spotify ne que ser pionera esta vez. Y si lo que quieren
debería tratar de capitalizar este fenómeno. sus propietarios es vender, cuanto antes mejor.

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Spotify tiene una buena interfaz de usuario,


pero puede dar mucho más de sí.

Hay margen para crecer


descubrir y compartir música, pero existe la opor-
por Alejandro Arnaiz tunidad de hacer más cosas: encontrar eventos,
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comprar artículos relacionados y entradas, hacer


Director de desarrollo
de negocio y MNO Americas regalos entre usuarios, compartir algo más que can-
Skype ciones o listas y permitir la interacción con los artis-
tas. Existen apps de mensajería que han integrado
funciones de compra o cuentas de marcas (en este
Spotify no ha revolucionado la indus- caso serían artistas), resultando en un mayor cre-
tria musical, mas ha contribuido a su evolución cimiento, engagement y ventas. Esta combinación
al ofrecer un modelo de acceso que expone al con- de opciones debe tener al usuario casual en mente.
sumidor a más música que antes. Ahora, Spotify Considerando las opciones de monetiza-
necesita consolidar su posición en el merca- ción, la forma más fácil puede ser el cobro sim-
do incrementando su base de usuarios y el bólico a usuarios no abonados. Está
engagement de estos, ajustando precios y visto que, si el producto tiene valor,
trabajando con los artistas. la gente paga por él. Considerando
En mi industria veo apps que al- Aumentar la base los costes fijos de Spotify, también
canzan los cien millones de usuarios de usuarios de pensaría en incrementar la base de
en menos de cuatro años. Spotify aún pago ofreciendo usuarios de pago y en optimizar la
tiene espacio para crecer, mejorar interfaces más cadena hasta el usuario final.
sus resultados y posicionar- atractivas. El argumento clave es que hay
se con miras a una posible elasticidad en el precio de la música.
compra o una salida a En 2010, el gasto anual se situó entre los
bolsa. La clave está en 45 y 65 dólares, muy en línea con las ventas
volverse parte rele- Intensificar la previas de CD o de música online. Spotify, que está
vante en la vida coti- colaboración con en el doble, podría renegociar tarifas más bajas con
diana de los usuarios, las operadoras de las discográficas para atraer a consumidores con
con lo cual estará en telefonía móvil, menos ingresos. Sin duda, se requiere un análisis
mejor situación para fabricantes y para llegar al precio ideal.
controlar su destino. artistas. Optimizar la cadena implica trabajar más cer-
Para aumentar la base ca con los artistas. Aprovechando
de usuarios, yo eliminaría Consejos para su presencia en dispositivos co-
puntos de fricción para ellos. Una “afinar” el modelo nectados y canales sociales, Spotify
estrategia, proactiva y preventiva, tiene un mayor y más rápido alcan-
sería establecer un amplio eco- ce que los medios tradicionales.
sistema de dispositivos que per- Posicionarse como Puede y debe posicionarse como
mita acceder al servicio en cual- canal de marketing un canal de promoción y merca-
quier momento del día. Para y promoción: discos deo para lanzamientos, concier-
que tenga un impacto relevante nuevos, conciertos, tos, entradas y mercancía des-
se debe pensar en el mercado compra de entradas y de la app. Conforme la base de
masivo. Por la naturaleza de es- merchandising a través usuarios y su actividad crezcan,
tos dispositivos, también pensa- del móvil. los artistas verán más valor en la
ría en forjar relaciones más amplias plataforma y querrán estar expues-
con operadores móviles, fabricantes y tos a sus usuarios. Las discográficas
canales de distribución similares. tienen sus propios objetivos, pero el
El engagement del usuario y el crecimiento rumbo que está tomando la industria musical
viral resultará de la interacción frecuente con el ser- no va a cambiar y a todos les interesará remar en
vicio. La interfaz de Spotify es buena para buscar, la misma dirección.

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Además de buscar sinergias con otras compañías,


Spotify debería dar visibilidad a los usuarios de pago.

El factor “ego”
borar con otras marcas y servicios para comple-
por Reza Ghassemi mentarlos con el valor añadido de Spotify. Por
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ejemplo, un cliente de wuaki.tv sería un target muy


COO y CMO, Shot & Shop
Exgerente de alianzas adecuado para intentar convertirlo en un suscrip-
estratégicas, Google España tor de pago de Spotify. Y también se podría firmar
acuerdos con proveedores de Internet para com-
pletar su oferta de servicios.
La mayoría de nosotros pensamos en Por otra parte, toda la información de que dis-
Spotify como el servicio para escuchar música pone la compañía sobre sus 50 millones de usua-
online por excelencia. Pero la carrera de la música rios le puede servir tanto para mejorar la experien-
en streaming no ha hecho más que empezar. Aun- cia como para generar una nueva fuente
que Spotify tiene una posición ventajosa, sería de ingresos, compartiendo las nuevas ten-
una temeridad dar su victoria por hecha, ya que dencias e intereses de los usuarios
el sector cuenta con muchos contendientes con terceros. Estos pueden ser
relevantes. Buscar actores del sector de la música o
Apple está a punto de integrar Beats, su oportunidades anunciantes que quieran llegar
de co-marketing
servicio de música en streaming, en todos sus a un target concreto.
con marcas de
dispositivos, y aunque no está claro cuántos Otro apartado en el que to-
terceros.
usuarios terminarán suscribiéndose davía queda un amplio margen
a la versión de pago, el daño que de mejora es el social. Muchas ve-
puede hacer a Spotify es consi- ces los usuarios no damos el paso a
derable. Además, Google, con servicios premium sencillamente por pere-
su Play Music y Youtube Mu- Aprovechar za o, lo que es peor, porque pensamos que “na-
Aprovechar
sic Key, tampoco piensa dejar el big data die más lo hace”. Para evitar esto último, Spo-
pasar esta oportunidad. Y no generado por tify podría buscar inspiración en la brillante
los usuarios.
faltan otras opciones, quizás y sencilla solución de Linkedin, que incluye
menos conocidas para el gran bien claro el sello premium en el per-
público, como el francés Dee- Consejos para fil de los usuarios de pago para que
zer, que parece decidido a per- lo puedan mostrar orgullosos entre
manecer en carrera y ha cerra- “afinar” el modelo sus contactos. Aprovechar el factor
do una agresiva campaña con Sonos; o “ego” de los usuarios y dar a conocer
Wimp, que está expandiéndose a nue- Fomentar que un usuario es premium en la inter-
vos países. Fomentar la faz social de Spotify ayudaría a otros a
la exposición
exposición de
La buena noticia para Spotify es delos
losusuarios
usuarios dar el salto a la versión de pago.
que, según los últimos informes, los premium. Por último, Spotify debe resolver
premium.
ingresos parecen superar ya a los gas- cuanto antes sus disputas con los dis-
tos. Como el 90% de estos ingresos pro- tintos actores de la industria musical. Una
viene de los usuarios premium, el mejor relación con artistas, compositores y
modelo y la misión principal de- el resto de enlaces relevantes del sector genera-
bería ser aumentar su número, ría nuevos embajadores y prescriptores para la
ya sea convirtiendo usuarios marca. Esto contribuiría a aumentar la base de
del servicio básico o captando Mejorar
Mejorar laslas usuarios del servicio básico, que podrían llegar
nuevos usuarios que se den de relaciones
relaciones concon a convertirse en usuarios de pago. Incluso en el
alta directamente en el servi- la
la industria
industria caso de que no lográramos mejorar el ratio de
musical.
musical.
cio de pago. conversión a premium, a largo plazo el aumento
Una forma muy eficaz de de la base de usuarios redundaría en un mayor nú-
conseguir esto último sería cola- mero de usuarios de pago en términos absolutos.

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