UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DE HONDURAS

Asignatura
Gerencia Estratégica 1

Nombre del Catedrático (a):

Lic. Libbys Cubero

Nombre de los integrantes del grupo 3:

Brenda Lizeth Alonzo 200940610043

Suny Maricela Ramos 200940620059

Cintia Jacqueline Coto 200940620001

Héctor Keidyn Meza 201120070006

Ramón Antonio Mendoza 201060820019

Ada Paola Núñez 201120070006

Fecha: 03 del abril del 2014

1
Contenido
CAPITULO I

.............................................................................................................................................................................. 2

INTRODUCCION.....................................................................................................................................................3

OBJETIVOS DEL ESTUDIO.......................................................................................................................................4

Objetivo general................................................................................................................................................4

Objetivos específicos.........................................................................................................................................4

JUSTIFICACION......................................................................................................................................................5

ALCANCES..............................................................................................................................................................5

LIMITACIONES.......................................................................................................................................................5

DATOS RELEVANTES DE LA ORGANIZACIÓN..........................................................................................................6

Historia..............................................................................................................................................................6

ESTRUCTURA DE LA ORGANIZACIÓN.....................................................................................................................7

MISIÓN PROPUESTA..............................................................................................................................................8

VISIÓN PROPUESTA...............................................................................................................................................8

CAPITULO II...........................................................................................................................................................9

IDENTIFICAR LAS ESTRATEGIAS YA EXISTENTES DE LA EMPRESA.........................................................................10

OPORTUNIDADES Y AMENAZAS..........................................................................................................................10

OPORTUNIDADES............................................................................................................................................10

AMENAZAS......................................................................................................................................................11

ELABORAR LA MATRIZ DEL PERFIL COMPETIDOR (MPC).....................................................................................12

ANÁLISIS..........................................................................................................................................................12

ELABORAR LA MATRIZ DE EVALUACIÓN DE FACTOR EXTERNO (EFE)...................................................................14

ANÁLISIS:.........................................................................................................................................................14

FORTALEZAS Y DEBILIDADES................................................................................................................................14

2
 FORTALEZAS....................................................................................................................................................14

DEBILIDADES...................................................................................................................................................15

ELABORAR LA MATRIZ DE EVALUACIÓN DE FACTOR INTERNO (EFI)....................................................................19

MATRIZ DE AMENAZAS, OPORTUNIDADES, DEBILIDADES Y FORTALEZAS. (FODA)..............................................20

ANÁLISIS..........................................................................................................................................................21

MATRIZ DE LA POSICIÓN ESTRATÉGICA Y EVALUACIÓN DE LA ACCIÓN (PEEA)....................................................22

ANÁLISIS..........................................................................................................................................................23

MATRIZ INTERNA / EXTERNA (IE).........................................................................................................................24

ANÁLISIS..........................................................................................................................................................25

MATRIZ DE LA ESTRATEGIA PRINCIPAL................................................................................................................25

ANÁLISIS..........................................................................................................................................................26

MATRIZ DE LA PLANEACIÓN ESTRATÉGICA CUANTITATIVA (MPEC).....................................................................27

ANALISIS DE MATRIZ DE PLANEACION ESTRATEGICA CUANTITATIVA..................................................................31

VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE LAS ESTRATEGIAS ALTERNATIVAS RESULTANTES..................................................32

Penetración de Mercados................................................................................................................................32

Integración hacia atrás....................................................................................................................................32

CAPITULO III........................................................................................................................................................33

ESPECIFICAR LA MANERA DE IMPLANTAR LAS RECOMENDACIONES...................................................................34

PLAN DE ACCION.................................................................................................................................................35

CONCLUSIONES...................................................................................................................................................36

ANEXOS ..............................................................................................................................................................37

BIBLIOGRAFIA......................................................................................................................................................42

3
4
 INTRODUCCION

Se desarrollara un plan para la empresa Refripartes S de R.L. una serie de matrices y

análisis que les permitirá elaborar un Plan Estratégico, para aprovechar todas las ventajas
de la Administración Estratégica.

A la vez se hará un análisis de factores externos, para identificar las oportunidades y

amenazas externas, dicho análisis se hará en base a la información recopilada.

Además de esto se harán las matrices Interna y Externa (IE), Fortalezas, Oportunidades,
Debilidades y Amenazas (FODA)

Se recomendaran estrategias y objetivos a largo plazo, con sus respectivos costos y se

compararan las recomendaciones con las estrategias reales que la empresa haya
planificado.

Se espera que este análisis escrito integral, que contiene todos los pasos que detalla la
Administración Estratégica, sea de utilidad y provecho para empresa Refripartes S. de R.L
y que todas las estrategias y políticas que se recomienden surjan todo el efecto para el cual
fueron ideadas

5
 OBJETIVOS DEL ESTUDIO

Objetivo general
Crear un Plan Estratégico que proporcione a la Empresa Refripartes S. de R.L los factores
fundamentales para formular, implantar y evaluar las decisiones a través de las funciones
que permitan a esta empresa alcanzar un mejoramiento continuo de sus actividades para el
logro del éxito empresarial.

Objetivos específicos
 Ofrecer a nuestros clientes una amplia variedad de productos y servicios que
satisfagan sus necesidades.

 Promover la participación y el dialogo dentro de la organización

 Crear y explotar oportunidades nuevas y diferentes para el futuro.

 Lograr la comprensión del gerente y empleados en la empresa.

 Crear un proceso lógico, sistemático y objetivo para determinar la dirección de la

empresa en el futuro.

Bueno compañera por la disponibilidad de tiempo ademas que aqui no

hay una empresa grande como esta, me vi obligada en tomar una de SPS
se llama William & Molina S.A de C.V.

Favor ir trabajando desde ya para tener el proyecto terminado a mas

tardar mañana y pode enviarlo, se pide trabajar en letra en letra

6
calibri 13 y para titulos calibre 15, ademas de espacio de
interlineado de 1.5.

Cualquier consulta haganla saber desde ya, el trabajo vence el dia

miercoles de esta semana.

JUSTIFICACION

Asesorar a los dueños de la empresa Refripartes S de R.L, para así darle a conocer los
beneficios, que tiene al contar un plan estratégico para el crecimiento y desarrollo de la
empresa.

Se desarrollaran las matrices para medir el perfil competitivo, las oportunidades y las
amenazas externas, las debilidades y las fortalezas internas que tiene Refripartes S de R.L

ALCANCES

Mediante la investigación realizada y la información recopilada por medio de entrevistas y

datos proporcionados, logramos percibir las fortalezas y debilidades que tienen los servicios
y productos que ofrece Refripartes S. de R.L así como las grandes oportunidades que de
aprovecharlas tendrían grandes beneficios, económicos y de posicionamiento.

7
 LIMITACIONES
Se nos presentaron varios percances para empezar a desarrollar este proyecto, ya
surgieron algunos contratiempos, como la confidencialidad organizacional, ya que se nos
dificultaba acceder a gran parte de la información requerida para elaborar este informe, pero
al final obtuvimos todo lo necesario para realizarlo.

DATOS RELEVANTES DE LA ORGANIZACIÓN

Historia
Refripartes S de R.L inicia como una empresa familiar fundada en San Pedro Sula un 5 de
Abril de 1993 siendo su fundador el Sr. Gustavo Gómez Murillo, quien ya poseía
conocimiento en el ramo de 15 años por haber trabajado en una empresa dedicada al rubro
automotriz. Siendo así con su esposa la Sra. Maribel Paz fundaron un pequeño local, con
capital restringido obtenido mediante préstamos bancarios a los 4 años a medida que crecía
el negocio, su propietario obtuvo una propiedad en un sector más accesible siempre
mediante financiamiento bancario, pudiendo construir su propio local 2 años después y
mejor acondicionado al mismo tiempo ampliando sus líneas de productos y capital de
trabajo, con el paso del tiempo hemos ampliado nuestra gama de productos debido a las
necesidades de nuestros clientes ofreciendo mejores precios y calidad . Actualmente
contamos con una planilla de 5 empleados y trabajamos con capital propio.

Estamos ubicados en San Pedro Sula Barrio Santa Anita, 2da Calle, 9 Avenida S.E,
Apartado postal 2434, con teléfonos 552-3328, 552.5772,

8
ESTRUCTURA DE LA ORGANIZACIÓN

Gerente General

Sub- Gerente

Gerente de Contador
Ventas

Vendedores

9
La Empresa Refripartes S. de R.L no cuenta con una misión y visión actualmente, a
continuación la misión y visión propuesta.

MISIÓN PROPUESTA
Proveer productos y servicios de alta calidad a un costo competitivo para mejorar la calidad
de vida de nuestros clientes. A la vez, basarnos en los continuos cambios tecnológicos y de
los mercados internacionales y locales, asegurando que nuestro personal tenga la
oportunidad de desarrollarse en todo su potencial.

VISIÓN PROPUESTA

Ser una empresa reconocida por la calidad en nuestros productos y servicio automotriz,
satisfacción de nuestros clientes, mejora continua en nuestra atención al cliente, contar
con el personal calificado para poder lograr un constante crecimiento y ampliación de
nuestra Empresa a otros sectores de la región.

10
11
 IDENTIFICAR LAS ESTRATEGIAS YA EXISTENTES
DE LA EMPRESA

Actualmente la empresa Refripartes S. de R.L cuenta con Estrategias de Integración en

donde está realizando alianzas con su principal distribuidor en el extranjero para una mayor
adquisición de productos y así poder ofrecer a los clientes productos nuevos y de mejor
calidad.

Además deseamos implementar un mejor sistema de facturación e inventarios para poder

llevar un mejor control de los productos, ya que son necesarios para el buen funcionamiento
de la empresa.

OPORTUNIDADES Y AMENAZAS
OPORTUNIDADES
1) Diversificar y ampliar las líneas de Productos y servicios

2) Apertura de sucursales a nivel nacional

3) Ampliación de la sala de Venta

4) Atraer nuevos mercados

12
5) Contactar y ubicar nuevos proveedores

6) Ampliar la estructura física

7) Ampliación del mercado a nivel Local y Nacional

8) Actualización de Inventarios mediante el uso de tecnología de punta

9) Introducir nuevos productos relacionados en el ramo automotriz

10) Crecimiento de la industria automotriz en el País

11) Preparación Técnica del Personal

12) Distribución y entrega de productos a domicilio

13) Ampliación de la línea de crédito con proveedores y clientes

14) Aprovechar la mano de obra calificada que egresa de los colegios técnicos de
Honduras.

15) Apoyar al País con proyección social creando programas de concientización ambiental

AMENAZAS
1) Inseguridad en el País

2) Estabilidad económica de los proveedores

3) Cambios Climáticos

4) Uso de tecnología avanzada de la competencia para atender clientes

5) Incremento en los precios Internacionales

6) Estabilidad económica de los clientes

7) Altas tasas de intereses bancarios para poder optar a préstamos bancarios o

financiamiento

8) Empresas internacionales del mismo rubro que vengan a competir al país

13
 9) La estabilidad Económica del País

10) Desestabilidad Social

11) Cambio en las Regulaciones gubernamentales

12) Alto nivel de desempleo

13) Deficiencia de los servicios públicos

14) Deficiencia en los servicios aduaneros

15)Atención personalizada de la competencia a sus clientes

ELABORAR LA MATRIZ DEL PERFIL COMPETIDOR

(MPC)
REFRIPARTES S. de R.L FRIOPARTES AIRE FRIO
Factores Claves Clasif. Ponderado Total Clasif. Ponderado Total Clasif. Ponderado Total
1 Ubicación 3 0.10 0.30 4 0.05 0.20 3 0.05 0.15
2 Precios de los Productos 3 0.10 0.30 3 0.15 0.45 3 0.15 0.45
3 Experiencia 4 0.15 0.60 3 0.10 0.30 3 0.15 0.45
4 Antigüedad 3 0.13 0.39 3 0.05 0.15 2 0.10 0.20
5 Variedad de Productos 3 0.12 0.36 3 0.15 0.45 3 0.15 0.45
6 Servicio al Cliente 2 0.10 0.20 3 0.10 0.30 2 0.10 0.20
7 Tecnología 1 0.05 0.05 3 0.10 0.30 3 0.15 0.45
8 Infraestructura 3 0.05 0.15 3 0.05 0.15 3 0.05 0.15
9 Publicidad 1 0.05 0.20 3 0.10 0.30 3 0.10 0.30
10 Volumen de Ventas 3 0.15 0.45 3 0.15 0.45 3 0.15 0.45

Totales 26 1 3.00 31 1 3.05 26 1 3.25

ANÁLISIS
Con los resultados obtenidos en la Matriz de Perfil Competitivo se observa que la puntación
de la empresa Refripartes S. de R.L está arriba del promedio con un punto 3, en
comparación con la competencia se encuentra en un nivel bajo, debido a su falta de
tecnología, servicio al cliente y carecer de publicidad efectiva.

14
La empresa cuenta con puntos fuertes como ser: la ubicación, la antigüedad y la experiencia
en el ramo de aire acondicionado automotriz, con estos factores hemos adquirido ventaja en
el mercado con respecto a la competencia, además contamos con una amplia gama de
productos que hace que tengamos clientes fieles.

La empresa que muestra un mejor posicionamiento es Aire Frio, por lo cual nuestra empresa
necesita mejorar varios aspectos importantes para poder seguir en el mercado de Aire
acondicionado Automotriz.

15
Oportunidades pond Calificacion total
Diversificar las líneas de Productos y servicios 0.04 3 0.12
Apertura de sucursales a nivel nacional 0.03 2 0.06
Ampliación de la sala de Venta. 0.05 3 0.15
Atraer nuevos mercados. 0.05 2 0.1
Contactar y ubicar nuevos proveedores. 0.02 3 0.06
Ampliar la estructura física. 0.05 3 0.15
Ampliación del mercado a nivel Local y Nacional 0 .03 3 0.09
Actualización inventario con tecnología de punta 0.02 2 0.04
Introducir nuevos productos relacionados en el ramo
automotriz. 0.02 3 0.06
Crecimiento de la industria automotriz en el País 0.01 2 0.02
Preparación Técnica del Personal. 0.03 3 0.09
Distribución y entrega de productos a domicilio. 0.03 2 0.06
Ampliación de la línea de crédito con proveedores y
clientes. 0.05 3 0.15
Aprovechar la mano de obra calificada que egresa de los
colegios técnicos de Honduras. 0.03 3 0.09
Apoyar al País con proyección social creando programas
de concientización ambiental. 0.05 3 0.15
0.48 1.39
Amenazas
Inseguridad en el País 0.06 3 0.18
Estabilidad económica de los proveedores 0.02 3 0.06
Cambios Climáticos 0.04 3 0.12
Uso de tecnología avanzada de la competencia para
atender clientes 0.04 3 0.12
Incremento en los precios Internacionales 0.03 3 0.09
Estabilidad económica de los clientes 0.03 3 0.09
Altas tasas de intereses bancarios para poder optar a
préstamos bancarios o financiamiento 0.04 3 0.12
Empresas internacionales del mismo rubro que vengan a
competir al país 0.03 3 0.09
La estabilidad Económica del País 0.03 3 0.09
Desestabilidad Social 0.04 3 0.12
Cambio en las Regulaciones gubernamentales 0.04 4 0.16
Alto nivel de desempleo 0.03 3 0.09
Deficiencia de los servicios públicos 0.03 3 0.09
Deficiencia en los servicios aduaneros 0.03 3 0.09

Atención personalizada de la competencia a sus clientes 0.03 3 0.09

Totales 1 2.99

16
 ELABORAR LA MATRIZ DE EVALUACIÓN DE
FACTOR EXTERNO (EFE)

ANÁLISIS:
La matriz del perfil externo nos muestra una ponderación total del 2.99 dentro del rango está
en una puntuación promedio, dentro de las oportunidades que tiene es introducir nuevos
productos y servicios diversificando variedad en los mismos, remodelar y ampliar su local, al
igual que la parte de la sala de ventas, y ampliar su mercado a nivel nacional

Mencionando las amenazas tenemos la inseguridad en nuestro Pais, la recesión económica

en general tanto de los proveedores como de los clientes, el desempleo y la introducción de
nuevas empresas extranjeras del mismo rubro al país.

FORTALEZAS Y DEBILIDADES
FORTALEZAS
1) Es de capital Propio

2) Local Propio

3) Precios bajos en la línea de productos

4) Productos de calidad

5) Excelente Ubicación

6) Experiencia en el rubro

7) Variedad en la línea de Productos

8) Variedad de Servicios

9) Actualización de productos

10) Volumen de ventas

17
11) Margen de Utilidades

12) Poca competencia

13) Seguridad del Local

14) Las condiciones climáticas de la zona

15) Lealtad de nuestros clientes

DEBILIDADES
1) Falta de Tecnología en nuestro sistema operativo

2) No hay control en el manejo de Inventarios

3) Limitaciones dentro de la empresa en cuanto a clientes de mayoreo

4) Contamos con Poco Personal

5) No hay incentivos para el personal

6) Asesoría legal no permanente

7) Poco Capital

8) Poco espacio en Bodega

9) Poca Publicidad

10) Que la competencia tenga personal altamente calificado en el rubro

11) Poco espacio del estacionamiento para clientes

12) Sala de Ventas poco espaciosas

13) Deficiente sistema de facturación

14) Poco control de entregas de productos

15) No cuenta con promociones existentes.

18
Fortalezas ponderacion calificacion Total
Es de capital Propio 0.05 3 0.15
Local Propio 0.03 3 0.09
Precios bajos en la línea de productos 0.04 4 0.16
Productos de calidad 0.05 4 0.20
Excelente Ubicación 0.03 3 0.09
Experiencia en el rubro 0.05 4 0.20
Variedad en la línea de Productos 0.04 4 0.16
Variedad de Servicios 0.04 4 0.16
Actualización de productos 0.04 3 0.12
Volumen de ventas 0.05 3 0.15
Margen de Utilidades 0.03 3 0.09
Poca competencia 0.01 3 0.03
Seguridad del Local 0.02 3 0.06
Las condiciones climáticas de la zona 0.04 4 0.16
Lealtad de nuestros clientes 0.05 4 0.20

Debilidades
Falta de Tecnología en nuestro sistema operativo 0.05 1 0.05
No hay control en el manejo de Inventarios 0.03 2 0.06
Limitaciones en cuanto a clientes de mayoreo 0.02 2 0.04
Contamos con Poco Personal 0.03 1 0.03
No hay incentivos para el personal 0.03 2 0.06
Asesoría legal no permanente 0.03 2 0.06
Poco Capital 0.04 2 0.08
Poco espacio en Bodega 0.01 2 0.02
Poca Publicidad 0.03 2 0.06
Que la competencia tenga personal altamente
calificado 0.03 1 0.03
Poco espacio del estacionamiento para clientes 0.01 2 0.02
Sala de Ventas poco espaciosas 0.03 2 0.06
Deficiente sistema de facturación 0.02 1 0.02
Poco control de entregas de productos 0.03 2 0.06
No cuenta con promociones existentes. 0.04 1 0.04

Totales 1.00 2.71

19
 ELABORAR LA MATRIZ DE EVALUACIÓN DE
FACTOR INTERNO (EFI)

Análisis:

La matriz del perfil interno nos muestra una ponderación total del 2.71 dentro del rango por
lo que nos señala que esta arriba de 2.50 está en una puntuación promedio, dentro de las
fortalezas importantes mas considerables que tiene esta empresa es que ofrece precios
bajos en su línea de productos, tiene una amplia experiencia en el rubro, cuenta con
variedad de productos, y también cuenta con la lealtad de sus clientes

Mencionando las debilidades importantes que tienen la empresa, no cuenta con la

tecnología necesaria y actualizada para poder suplir las exigencias del mercado actual, el
sistema de facturación es deficiente, tiene poco control de entrega de productos, cuenta con
poco personal, y no tiene publicidad ni promociones actualmente.

20
MATRIZ DE AMENAZAS, OPORTUNIDADES, DEBILIDADES Y
FORTALEZAS. (FODA)

21
22
 ANÁLISIS

En nuestra empresa REFRIPARTES aplicamos varias estrategias que

conjugados obtendríamos mejores resultados para contrarrestar todas aquellas
amenazas y debilidades donde hacemos conocimientos de nuestro rubro y así
mejorar nuestro servicio dándole un valor agregado para mantener la fidelidad
de nuestro clientes.

Ya que el nivel de desempleo y la estabilidad económica de nuestro país nos

afecta de una manera directa por lo cual hacemos uso de promociones, bajos
precios y muchos factores que el gobierno regula.

23
 MATRIZ DE LA POSICIÓN ESTRATÉGICA Y
EVALUACIÓN DE LA ACCIÓN (PEEA)

FORTALEZA FINANCIERA (FF) CALIFICACIONES

1) Capital Propio 6
2) Márgenes de Utilidad 6
3)Volumen de Ventas 5
4)Crédito de Proveedores 1
5) Liquidez 6
Total 24
FORTALEZA INDUSTRIAL (FI) CALIFICACIONES
1) Experiencia en el Rubro 6
2)Adquisición de Nueva Tecnología 4
3)Ampliación de Servicio 6
4)Excelente Ubicación 6
5)Potencial Crecimiento 6
Total 28
ESTABILIDAD AMBIENTAL CALIFICACIONES
1) Inseguridad Social -4
2)Crisis Económica -5
3)Leyes Ambientales -3
4)Alto Nivel de Desempleo -3
5)Inflación -3
Total -18
VENTAJA COMPETITIVA CALIFICACIONES
1)Calidad de los Productos -2
2)Lealtad de los Clientes -2
3)Ubicación Estratégica -4
4)Participación en el Mercado -4
5)Precios de los Productos -3
Total -15
CONCLUSIONES CALIFICACIONES
Promedio Fortalezas Financieras 24/5 = 4.8
Promedio Fortaleza Industrial 28/5= 5.6
Promedio Estabilidad Ambiental -18/5= -3.6
Promedio Ventaja Competitiva -15/5= -3
Eje X= VC+FI = -3+5.6 2.6
Eje Y= EA+FF= -3.6+4.8 1.2

24
 Conservador Y Agresivo

X= +2.6 1

Y= + 1.2

-5 -4 -3 -2 -1 1 2 3 4 5 X
-1

Defensivo -2 Competitivo

-3

-4

-5

ANÁLISIS
Como podemos observar a través de esta matriz que REFRIPARTES se
encuentra en una posición agresiva con capacidad calidad y habilidades
competitivas que son exitosas para competir en el mercado

Donde nos encontramos en una posición agresiva en la que estamos alineados

con capacidad de producir los bienes y servicios de excelente calidad

25
 MATRIZ INTERNA / EXTERNA (IE)

4.0 Excelente 3.0 Promedio 2.O Medio 1.O Debil

Alto I II III
3

Medio
IV V VI
2

Bajo
VII VIII IX
1.0

MATRIZ EFI (X) 2.71

MATRIZ EFE (Y) 2.99

ANÁLISIS
Es importante reconocer que los factores internos representan un empuje
determinante para aprovechar las oportunidades que brinda el mercado, así
como tratar de disminuir los impactos que provengan de las amenazas.

26
Se recomienda aprovechar sus principales fortalezas como ser la experiencia
en el rubro y la ubicación que nos ayude a posicionarnos en el mercado y de
esta manera mejorar nuestra imagen dándole mayor credibilidad y sobre todo
tener una mayor participación en el mercado.

MATRIZ DE LA ESTRATEGIA PRINCIPAL

ANÁLISIS
Como podemos observar en la matriz anterior la posición de REFRIPARTES se
ubica en el cuadrante número uno de la matriz lo que nos indica que ha tenido
un crecimiento rápido aunque con una posición competitiva algo fuerte en
comparación con sus competidores.

27
Lo anterior nos indica que REFRIPARTES debe de aplicar estrategias que le
den una posición más solida ante su competencia por lo que se le recomienda
tratar de desarrollar con más intensidad en el mercado actual o en nuevos
mercados.

Por lo cual se le recomienda aplicar estrategias de desarrollo de mercado,

abriendo nuevas agencias en otras ciudades del país para así ampliar su
mercado, y también la aplicación de estrategias del desarrollo del producto
aumentando la publicidad para que de esta forma llegar con mayor fuerza al
público.

28
MATRIZ DE LA PLANEACIÓN ESTRATÉGICA CUANTITATIVA (MPEC)
Estrategia 1 Estrategia 2
Penetración de Integración hacia
Mercado atrás
(Publicidad de (Tener mayor
productos y control hacia los
servicios) proveedores)
Ponderación PA PTA PA PTA
Fortalezas
1) Es de capital Propio 0.05 4 0.20 2 0.10
2)Local Propio 0.03 2 0.06 2 0.06
3) Precios bajos en la línea de productos 0.04 4 0.16 4 0.16
4) Productos de calidad 0.05 4 0.20 4 0.20
5)Excelente Ubicación 0.03 3 0.09 3 0.09
6) Experiencia en el rubro 0.05 2 0.10 3 0.15
7)Variedad en la línea de Productos 0.04 4 0.16 4 0.16
8) Variedad de Servicios 0.04 4 0.16 4 0.16
9) Actualización de productos 0.04 3 0.12 4 0.16
10)Volumen de ventas 0.05 3 0.15 4 0.20
11) Margen de Utilidades 0.03 2 0.06 3 0.09
12) Poca competencia 0.01 3 0.03 2 0.02
13)Seguridad del Local 0.02 2 0.04 1 0.02
14)Las condiciones climáticas de la zona 0.04 2 0.08 3 0.12
15)Lealtad de nuestros clientes 0.05 3 0.15 4 0.20

29
Debilidades
1) Falta de Tecnología en nuestro sistema operativo 0.05 1 0.05 3 0.15
2) No hay control en el manejo de Inventarios 0.03 1 0.03 4 0.12
3) Limitaciones dentro de la empresa en cuanto a clientes de
mayoreo
3)Limitaciones en cuanto a clientes de mayoreo 0.02 3 0.06 3 0.06
4) Contamos con Poco Personal 0.03 4 0.12 2 0.06
5) No hay incentivos para el personal 0.03 4 0.12 2 0.06
6)Asesoría legal no permanente 0.03 2 0.06 2 0.06
7)Poco Capital 0.04 4 0.16 3 0.12
8)Poco espacio en Bodega 0.01 2 0.02 2 0.02
9)Poca Publicidad 0.03 4 0.12 1 0.03
10)Que la competencia tenga personal altamente calificado 0.03 3 0.09 2 0.06
11) Poco espacio del estacionamiento para clientes 0.01 1 0.01 1 0.01
12)Sala de Ventas poco espaciosas 0.03 2 0.06 2 0.06
13)Deficiente sistema de facturación 0.02 1 0.02 3 0.06
14)Poco control de entregas de productos 0.03 1 0.03 3 0.09
15)No cuenta con promociones existentes. 0.04 4 0.16 1 0.04
1.00

30
Oportunidades
1)Diversificar y ampliar las líneas de Productos y servicios 0.04 4 0.16 4 0.16
2)Apertura de sucursales a nivel nacional 0.03 3 0.09 3 0.09
3) Ampliación de la sala de Venta 0.05 2 0.10 2 0.10
4)Atraer nuevos mercados 0.05 4 0.20 3 0.15
5) Contactar y ubicar nuevos proveedores 0.02 4 0.08 4 0.08
6)Ampliar la estructura física 0.05 2 0.10 2 0.10
7) Ampliación del mercado a nivel Local y Nacional 0.03 3 0.09 3 0.09
8) Actualización de Inventarios mediante el uso de tecnología
de punta 0.02 1 0.02 3 0.06
9)Introducir nuevos productos relacionados en el ramo
automotriz 0.02 4 0.08 3 0.06
10)Crecimiento de la industria automotriz en el País 0.01 4 0.04 3 0.03
11) Preparación Técnica del Personal 0.03 3 0.09 2 0.06
12)Distribución y entrega de productos a domicilio 0.03 4 0.12 3 0.09
13) Ampliación de la línea de crédito con proveedores y
clientes 0.05 4 0.20 4 0.20
14) Aprovechar M.O calificada que egresa de los colegios
técnicos 0.03 2 0.06 1 0.03
15) Apoyar al País con proyección social 0.05 2 0.10 2 0.10

Amenazas
1) Inseguridad en el País 0.06 3 0.18 4 0.24
2) Estabilidad económica de los proveedores 0.02 4 0.08 4 0.08
3) Cambios Climáticos 0.04 4 0.16 4 0.16
4) Uso de tecnología avanzada de la competencia para atender
clientes 0.04 2 0.08 2 0.08

31
5) Incremento en los precios Internacionales 0.03 4 0.12 4 0.12
6) Estabilidad económica de los clientes 0.03 4 0.12 4 0.12
7) Altas tasas de intereses bancarios 0.04 4 0.16 3 0.12
8) Empresas internacionales del mismo rubro que vengan a
competir al país 0.03 3 0.09 3 0.09
9) La estabilidad Económica del País 0.03 4 0.12 4 0.12
10)Desestabilidad Social 0.04 4 0.16 4 0.16
11)Cambio en las Regulaciones gubernamentales 0.04 2 0.08 3 0.12
12) Alto nivel de desempleo 0.03 2 0.06 3 0.09
13) Deficiencia de los servicios públicos 0.03 1 0.03 1 0.03
14) Deficiencia en los servicios aduaneros 0.03 1 0.03 1 0.03
15) Atención personalizada de la competencia a sus clientes 0.03 1 0.03 1 0.03
1.00 5.90 5.88

32
 ANALISIS DE MATRIZ DE PLANEACION
ESTRATEGICA CUANTITATIVA

Como se ha observado durante toda la investigación, REFRIPARTES S.DE R.L

se encuentra en una posición conservadora, en este caso analizando esta
matriz podemos resaltar que aunque el crecimiento del mercado es rápido y
presenta las oportunidades necesarias para desarrollarse y poder aumentar su
participación en el mismo, su posición competitiva es Fuerte lo que la hace
optar por la implementación de las estrategias de Penetración de Mercados
haciendo énfasis en la publicidad de sus productos y servicios al igual que la
estrategia hacia Atrás para tener un mayor control sobre nuestros proveedores.

Se puede aprovechar esta posición para tomar y hacer las correcciones

necesarias para mejorar su posicionamiento.

33
 VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE LAS
ESTRATEGIAS ALTERNATIVAS
RESULTANTES

Penetración de Mercados
Ventajas

 Permite aumentar la participación en el mercado.

 Posicionarse en la mente del cliente.
 Incremento de las ventas.
 Aprovechamiento de los recursos disponibles.
 Incremento de los clientes actuales y potenciales.
Desventajas

 No se logre llegar al cliente.

 Competencia desleal.
 Incremento en los gastos de publicidad

Integración hacia atrás

Ventajas
 Mayor posicionamiento de los proveedores
 Reconocimiento del prestigio de la empresa ante los proveedores

Desventajas

 No se cuenta con proveedores locales

 Incremento de tarifas aduaneras
 Dificultad para contactar a nuevos proveedores
34
35
 ESPECIFICAR LA MANERA DE IMPLANTAR
LAS RECOMENDACIONES.

Crear una página web para que los clientes puedan tener acceso e información
sobre los precios de los productos, servicios y promociones actuales, y así
mismo puedan hacer pedidos.

Contar con mayor personal de ventas y de seguridad para mejorar la atención

hacia el cliente, ya que la empresa no cuenta con suficiente vendedores ni con
un guardia de seguridad.

Mantener las promociones y precios fijos en sus productos en cada temporada

que la empresa requiera para incrementar las ventas.

Ampliar las instalaciones de bodega y sala de exhibición para un mejor

mantenimiento y cuidado del equipo y así dar una mejor comodidad al cliente.

Apertura de sucursales a nivel regional, para que se facilite una mayor

movilidad de clientes y proveedores.

PLAN DE ACCION
Estrategias Actividades Responsable Autorización Fecha de Fecha final Costo total
inicio
Desarrollo de introducir sus Gerente general Gerente general 10-11-12 10-01-2013 50,000
mercado productos al
mercado a
nuevas áreas
36
Capacitación de seminarios Sub Gerente Gerente general 20-sep-12 25-sep-12 5,000.00
empleados
Desarrollo de Gerente de Gerente general 12-enero- 20-marzo- 35,000
producto ventas 2013 2013
Diversificación Gerente de Gerente general 5-mayo 2013 15-agosto LPS.80,000.00
no relacionada ventas 2013

CONCLUSIONES

REFRIPARTES con una experiencia de 21 años en el mercado posee muchas

fortalezas en su operatividad, sin embargo en el presente trabajo identificamos
una serie de oportunidades como: Diversificar su operaciones, ampliar su
mercado e implementar el manejo electrónico de su inventario actual, La Matriz
MPC desnudo la carencia tecnológica que existe en sus operaciones ocasionan
37
que su calificación se encuentre un poco arriba del promedio; Los datos de la
matriz peyea nos indican que la postura que debiera adoptar REFRIPARTES es
la agresiva con capacidad, calidad y habilidades competitivas, la Matriz I/E nos
recalca el hacer un buen uso de las experiencia y ubicación de la empresa para
abarcar más mercado y finalmente la Matriz de planeación estratégica
cuantitativa nos recomienda hacer énfasis en el marketing para lograr una
fuerte penetración en el mercado.

En síntesis, ara un incremento en participación de mercado la empresa deberá

de tomar las siguientes decisiones: Diversificar sus operaciones, ampliar su
mercado e implementar el manejo tecnológico en sus operaciones más un
comportamiento agresivo en publicidad.

Lista de Productos

38
 Compresores

Evaporadores

Evaporadores Flotantes

39
Valvulas de Expansion

Filtros

Ventiladoras

40
Condensadores

Filtros de Cabina

Blower Motors

41
Gas Refrigerante

42
Estructura del negocio actualmente

43
Principales Proveedores

1. UNIVERSAL AIR CONDITIONER, INC

P O BOX 299 INVOICE
MANSFIELD, TX 76063
817-740-3900 FAX 817-740-3996

2. Dorian Drake International Inc.

3. Four Seasons

BIBLIOGRAFIA

El contenido del trabao es obra de los integrantes con información

proporcinada por REFRIPARTES, lo formatos de las matrices fueron sacados
del material de la clase Gerencia Estratégica I.

44