1.

RESUMEN EJECUTIVO

El presente estudio detalla el plan de marketing para la cooperativa CECOVASA

específicamente para su producto CAFÉ TUNKI ya que carece de reconocimiento
a nivel nacional aun cuando este ah logrado numerosos premios internacionales
en ferias cafeteras, el café Tunki se produce en la provincia de Sandia
departamento de Puno y busca una mayor participación en el mercado nacional y
local.

Después de haber realizado un análisis del sector sus características y la

influencia que produce para el producto orgánico, hemos determinado que el factor
mas importante de este análisis es la competencia ya que este rubro (Productos
Orgánicos) esta captando cada día a mas personas que se unen a este “estilo de
vida” por los tanto existen cada día mas empresas que elaboran estos productos.

Por lo tanto la empresa a determinado por implementar un plan de mercadeo para

llegar a posicionarse en la mente de los consumidores, poder cubrir el mercado
local y por supuesto que el mercado nacional.

El objetivo principal es lograr reconocimiento de la marca a nivel nacional

empezando por el mercado local para ello se llevaran las siguientes acciones:

 Diversificación de la cartera de productos, para que los consumidores

tengan mas opciones de elección al momento de la compra

 Los precios serán competitivos, esto son determinado por los precios de los
productos similares existentes en el mercado

 La promoción se realizara por los medios radiales mas populares de la

región llegando a la mayoría de la población

 Se realizaran convenios estratégicos comerciales con instituciones privadas

y con algunas instituciones públicas.

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2. ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN

2.1 Análisis de la Situación Externa

2.1.1 Entorno general

2.1.1.1 Entorno Económico

El Perú tiene una de las economías más estables de la región, esto hace posible
que la inversiones tanto publicas como privadas sean mas frecuentes y que mas
personas se decidan a emprender medianas y pequeñas empresas.

2.1.1.2 Entorno Socio – Demográfico

La cantidad de habitantes en el Perú ah crecido considerablemente en estos

últimos años, el estilo de vida ah cambiado para muchos habitantes influidos por
ideas y pensamientos del exterior como cuidar la salud por medio de una
alimentación mas sana la protección al medio ambiente etc., esto lleva también al
consumo de productos orgánicos, como el café.

2.1.1.3 Entorno Político – Jurídico

El gobierno ha impulsado el consumo de productos orgánicos que se producen en

nuestro país, a través de promociones que son favorables para este tipo de
productos.

2.1.1.4 Entorno Ecológico

Las personas de hoy en día se preocupan mucho por el bien estar de nuestro
planeta optando por consumir productos que contribuyan al cuidado del medio
ambiente.

2.1.2 Entorno Específico

2.1.2.1 Mercado

El mercado de productos orgánicos es muy competitivo, gracias a la demanda

creciente que ah tenido, a consecuencia de esto han aparecido muchos productos
similares y de mayor valor en el mercado, lo cual hace que la entrada a estos sea
dificultosa.

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2.1.2.2 Clientes.

Los clientes de hoy están saturados de una infinidad de promociones publicitarias,

que hacen que se decisión de compra se realice en el mismo establecimiento.

Los clientes que optan por comprar productos orgánicos están entre las edades de
18 a 60 años.

2.1.2.3 Competidores.

Esta representada por todas las empresas que fabrican productos orgánicos como
el café y otros productos que puedan ser sustitutos y que tengan menor precio.

2.2 Análisis de la Situación Interna

El café Tunki y otros producidos por CECOVASA carece de propagación a nivel

nacional, pero el logro de haber alcanzado ganar premios internacionales hace
que sea apreciado por los que degustan de un buen café.

Aparte del Café Tunki CECOVASA también produce el café Ururi, Sillpa, Bahuaja
y su cartera de productos aun esta en vías de diversificación, el café Tunki es
pedido por las agencias bancarias para regalar a sus clientes mas importantes
este apreciado grano que es considerado el mejor café del mundo y a través de
estos ah logrado promocionar su imagen.

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3. DIAGNOSTICO DE SITUACIÓN

3.1 Análisis DAFO

Amenazas
- Empresas de productos Orgánicos
- Gran numero de productos Sustitutos
- Ingreso al Mercado de nuestras
empresas dedicadas al mismo rubro.
- Entrada de granos de café de otros
países (importaciones)
Oportunidades
- Crecimiento de la demanda de
productos orgánicos
- La nueva forma de estilos de vida
(salud, medio ambiente, etc.)
- Promoción por parte del gobierno al
consumo de productos orgánicos
peruanos.

Fortalezas Debilidades

- Tener el mejor grano de café del - Carencia de propagación de la marca

mundo. a nivel nacional.

- Ser una empresa formalmente - Resistencia al Cambio

constituida.
- Cartera reducida de clientes a nivel
- Tener a los proveedores muy cerca nacional.
de la planta de procesamiento.

4. ESTABLECIMIENTO DE OBJETIVOS.

4.1 Objetivos Cuantitativos.

a. Ampliar la Gama de presentaciones del producto ( 10gr, 20gr, 50gr, 100gr,

200gr)

b. Inversión para el implemento de tecnología que estandarice y facilite la

elaboración de los productos.

4.2 Objetivos Cualitativos

a. Incrementar las cualidades del producto (mayor valor agregado)

b. Lograr establecer políticas de calidad.

c. Buscar nuevos segmentos de mercado.

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5. DEFINICIÓN DE LA ESTRATEGIA

5.1 Estrategia de cartera.

Se optara por una estrategia de diversificación, para el desarrollo de nuevos

productos implementando nueva tecnología, para entrar a nuevos mercados que
demanden nuevas mezclas de café orgánico y que brinden mas opciones de
compra para los consumidores

5.2 Estrategia de Segmentación y Posicionamiento.

Los clientes que optan por consumir productos orgánicos oscilan entre 18 a 60
años de edad sin importar el sexo, las tácticas de posicionamiento estarán
dirigidas a ese segmento de mercado.

5.3 Estrategia Funcional

5.3.1 Producto

Producción y elaboración de nuevas mezclas y presentaciones del café orgánico

resaltando las cualidades de cada mezcla, aumentando el valor agregado de cada
presentación con la finalidad de posicionar el producto.

5.3.2 Precio

Estará basada en la diferenciación de costos que nos permitirá fidelizar a nuevos

consumidores y convertirlos en clientes, así poder enfrentar a la competencia con
precios competitivos.

Precio Estimado en el Precio Precio estimado del Café Precio

mercado S/. Tunki S/.
Presentación de 10gr. 1.00 Presentación de 10gr. 0.90

Presentación de 20gr 2.50 Presentación de 20gr 2.40

Presentación de 50gr 7.00 Presentación de 50gr 6.85

Presentación de 100gr 15.00 Presentación de 100gr 14.75

Presentación de 200gr 25.00 Presentación de 200gr 24.55

Cuadro de comparativo de precios (Elaboración Propia)

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5.3.3 Promoción

Se promocionara el producto inicialmente por medios radiales porque es uno de

los medios de comunicación mas usado por toda la población sobre todo por el
segmento las personas que están entre los 18 y 60 años de edad.

En estos medios radiales se regalaran 30 canastas que contengan todos los

productos que se elaboran en CECOVASA incluido el café Tunki una canasta por
día durante un mes, el precio estimado de cada canasta es de 50 S/.

Se repartirán folletos en los principales zonas de ciudad (folletos que tengan

información de la variedad de productos y beneficios del café) una cantidad total
de 1000 folletos, cada folleto tiene un precio de 0.50 S/.

5.3.4 Distribución

Se buscara llegar a los clientes finales a través de los supermercados y similares

(Plaza Vea, Mia Market, etc.) llegando a acuerdos comerciales, se distribuirá al
mayoreo a los principales mercados de la ciudad.

Además se seguirá con la distribución a las principales entidades financieras que

demandan el producto para darlo como obsequio a sus clientes mas importantes.

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6. PLAN DE ACCIÓN.

6.1. Estrategia Funcional

Seguidamente se muestra el plan de acción formulado para las variables del

Marketing Mix (4P)

Variable Estrategia Acciones Plazo Responsable

- Clasificación
de granos,
Producción de Nuevas formas 2 meses - Héctor
Producto nuevas de secado y Enero – Bermejo Tique
mezclas de tostado Febrero
café orgánico - Nuevos 2013
Empaques
para las
presentaciones

Precios
Precio Diferenciación menores al de 1mes - Laura Lipe
de costo de la competencia Enero Wilson Miki
producto hasta un 10 % 2013
- Difusión de
comerciales en
A través de las principales 2 meses - Laura Lipe
Promoción medios radiales emisoras Enero - Wilson Miki
- Canastas Febrero
promocionales. 2013
- Folletos
Promocionales
- Convenios
para que - Laura Lipe
A través de vendan 1 mes Wilson Miki
Distribución Supermercado nuestro Enero - Héctor
s producto 2013 Bermejo Tique
- Distribución
en las
entidades
financieras
(para regalos)

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7. ASIGNACIÓN PRESUPUESTARIA – CUENTA DE RESULTADOS

Presupuesto Presupuesto
Estrategia Acciones por Acción Estrategia Observaciones

Estrategia 1 Acción 1.1 600.00 S/.

Producto 2600.00 S/. Barista por mes

Acción 1.2 2000.00 S/.

Esto dependerá
Estrategia 2 del precio de la
Precio Acción 2.1 - - competencia y
del mercado

Acción 3.1 1000.00 S/. Dependerá de

Estrategia 3 la emisora
Acción 3.2 1500.00 S/.
Promoción 3000.00 S/. elegida
- 30 canastas
Acción 3.3 500.00 S/.
- 1000 folletos
Según los
Estrategia 4 Acción 4.1 - convenios
Distribución - comerciales a
los que se
Acción 4.2 - lleguen