UNIVERSIDAD GALILEO

FACULTAD DE INGENIERÍA DE SISTEMAS, INFORMÁTICA

Y CIENCIAS DE LA COMPUTACIÓN
INSTITUTO DE EDUCACION ABIERTA
FISICC-IDEA

GESTIÓN EMPRESARIAL

“Máquina envasadora de miel para Conacaste”

PRESENTADO POR:
Mónica Renée Archila Veliz
Carné IDE09114057

Previo a optar el grado académico de:

LICENCIATURA EN INFORMÁTICA Y ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS

Guatemala, 22 de septiembre de 2018

 INDICE

INDICE ........................................................................................................................ 2
INTRODUCCIÓN ........................................................................................................ 5
OBJETIVOS ................................................................................................................ 6
CONACASTE.............................................................................................................. 7
MISIÓN: ..................................................................................................................... 8
VISIÓN:...................................................................................................................... 8
MELITA ....................................................................................................................... 8
PRODUCTO: ............................................................................................................... 9
ESTRATEGIA DE MARCA: ............................................................................................. 9
UBICACIÓN: ............................................................................................................. 10
CLIENTES: ............................................................................................................... 10
COMPETENCIA: ........................................................................................................ 13
MERCADEO: ............................................................................................................ 14
ORGANIGRAMA: ..................................................................................................... 16
DIAGNÓSTICO EMPRESARIAL .............................................................................. 19
FACTORES INTERNOS ............................................................................................... 19
GERENTE GENERAL: ................................................................................................ 19
EMPLEADOS: ........................................................................................................... 19
UBICACIÓN: ............................................................................................................. 20
TECNOLOGÍA UTILIZADA POR CONACASTE: ................................................................. 21
CLIENTES: ............................................................................................................... 22
PROVEEDORES: ....................................................................................................... 23
FACTORES EXTERNOS: ............................................................................................. 24
ENTES REGULATORIOS DE GOBIERNO: ....................................................................... 24
ENTORNO AMBIENTAL ............................................................................................... 24
REGLAMENTOS REGULATORIOS PARA EXPORTACIÓN: .................................................. 25
CLIMA Y DEMOGRAFÍA: ............................................................................................. 26
DESASTRES NATURALES: ......................................................................................... 27
ECONOMÍA Y MERCADO: ........................................................................................... 28
COMPETENCIA: ........................................................................................................ 30
PROCESOS: ............................................................................................................. 30
PLANEACIÓN: ........................................................................................................... 30
ORGANIZACIÓN: ....................................................................................................... 31
DIRECCIÓN: ............................................................................................................. 31
CONTROL: ............................................................................................................... 32
PRODUCCIÓN: .......................................................................................................... 32
VENTAS MELITA AÑO 2017 ....................................................................................... 33
ANÁLISIS DE FORTALEZAS, OPORTUNIDADES, DEBILIDADES Y AMENAZAS:
.................................................................................................................................. 34
FORTALEZAS: .......................................................................................................... 34

2
 DEBILIDADES: .......................................................................................................... 34
OPORTUNIDADES: .................................................................................................... 35
AMENAZAS: ............................................................................................................. 36
DIAGRAMA DE PARETO ...................................................................................... 38
DIAGNOSTICO DEL PROBLEMA MELITA 2017 ................................................... 38
PRINCIPAL PROBLEMA EMPRESARIAL............................................................... 38
PRINCIPAL OPORTUNIDAD DE NEGOCIO............................................................ 39
ANALISIS DE LA OPORTUNIDAD DE NEGOCIO .................................................. 40
HALLAZGOS ............................................................................................................. 40
EVIDENCIAS ............................................................................................................. 40
VENTAJAS................................................................................................................ 41
OPORTUNIDAD ......................................................................................................... 41
ANALISIS DE LA SOLUCIÓN .................................................................................. 42
REQUERIMIENTOS TÉCNICOS: .................................................................................... 42
DESCRIPCIÓN GENERAL DE LA ENVASADORA .............................................................. 44
ESTRUCTURA DE LA ENVASADORA ............................................................................. 45
REQUERIMIENTOS OPERATIVOS Y/O ADMINISTRATIVOS ................................................. 47
PROCESO DE PRODUCCIÓN ....................................................................................... 48
DESCRIPCIÓN DEL PROCESO PRODUCTIVO................................................................. 48
SOLUCIÓN: .............................................................................................................. 50
ESTUDIO DE MERCADEO....................................................................................... 51
ANÁLISIS DE LA DEMANDA.......................................................................................... 51
ANÁLISIS DE LA OFERTA ............................................................................................ 52
ANÁLISIS DE PRECIOS ............................................................................................... 53
ANÁLISIS DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN ..................................................................... 54
PLAN DE MERCADEO ............................................................................................. 55
VENTAJAS COMPETITIVAS Y CADENA DEL VALOR ........................................................ 55
ESTRATEGIAS: ......................................................................................................... 56
CONCLUSIONES ....................................................................................................... 61
FACTIBILIDAD TÉCNICA ............................................................................................. 61
FACTIBILIDAD LEGAL ................................................................................................. 63
ASPECTOS LABORALES ............................................................................................. 64
IGSS ...................................................................................................................... 67
FACTIBILIDAD AMBIENTAL .......................................................................................... 68
ANALISIS FINANCIERO .......................................................................................... 70
ANÁLISIS DE DECISIÓN DE PROVEEDOR ...................................................................... 70
COTIZACIONES DE PROVEEDORES: ............................................................................ 71
ANÁLISIS DE PROVEEDOR: ........................................................................................ 75
REQUERIMIENTOS FÍSICOS DE LA MÁQUINA ENVASADORA ............................................. 77
CALIFICACIÓN DE PROVEEDORES: ............................................................................. 78
ANÁLISIS DEL FINANCIAMIENTO INTERNO .................................................................... 80

3
 ANÁLISIS DEL FINANCIAMIENTO EXTERNO ................................................................... 80
ANÁLISIS DEL ESTADO DE RESULTADOS ..................................................................... 82
PROYECCIÓN DE MATERIALES DIRECTOS: .................................................................. 82
VENTAS MELITA AÑO 2017 ....................................................................................... 84
ESTADO DE RESULTADOS DEL 01 DE ENERO AL 31 DE DICIEMBRE DE 2017 ................... 84
ANÁLISIS: ................................................................................................................ 85
CONCLUSIONES ..................................................................................................... 86
RECOMENDACIÓN .................................................................................................. 88
BIBLIOGRAFÍA ........................................................................................................ 89
ANEXOS ................................................................................................................... 90
RESUMEN EJECUTIVO ......................................................................................... 108

4
 INTRODUCCIÓN

El presente trabajo es un diagnóstico realizado a la Empresa Conacaste durante el

tercer trimestre del año 2018, el cual abarca la historia, progresos y factores
relevantes de una organización en crecimiento y un futuro aún mejor.

Conacaste es una organización con un enfoque social, dedicada a impulsar su marca

registrada Melita para la venta y principalmente la exportación de miel a medianos y
grandes distribuidores a nivel latinoamericano. Sus operaciones se desarrollan en el
Departamento de Santa Rosa, aprovechando su clima cálido y la diversidad de flora,
la cual hace que su producto tenga la calidad de color y sabor de los más altos
estándares requeridos, cumpliendo con todas las normas de inocuidad y salubridad.
Los empleados son sus principales aliados para hacer posible una venta anual en el
año 2017 del 100% de su producción, todo ello a pesar de estar afrontando serios
problemas con el robo de producto y atrasos en la entrega de contenedores, dando a
Conacaste un perfil poco serio de una empresa dedicada a promover sus productos
para exportación.

Sin embargo, como lo dice la Gerente General Inga. Porras “el talento humano es el
principal aliado de cualquier organización” con una estructura de quince empleados
Conacaste ha invertido en capacitarlos constantemente, no solo a ellos sino también
a personas de su comunidad y a través de ellos abrirse campo y dar a conocer su
pequeña finca y su producto Melita “miel de la colmena al envase”.

Se presenta a Conacaste la oportunidad de invertir en una máquina envasadora para

miel y con ello no renovar el compromiso contractual que tiene con el laboratorio
Farmaya, S. A., esto evitaría el atraso en la entrega de los contenedores de
producto, el robo sistemático de los mismos, trayendo muchos beneficios con una
inversión menor al pago que se efectúa de forma anual al laboratorio.

5
 OBJETIVOS

 Apoyar a una empresa guatemalteca, exportadora, con proyección social y

analizar su presente para mejorar el futuro por medio de una inversión
objetiva.

 Plantear un cambio, desde los factores internos y externos, por medio de una
visión empresarial, disminuyendo los riesgos.

 Analizar a través de las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas de

Conacaste, para detectar que factores puede mejorar y cuales son necesarios
corregir inmediatamente para evitar más pérdidas cuantificables.

 Sugerir un proyecto de inversión a corto plazo, con apalancamiento financiero

externo y utilizado un 50% de las utilidades retenidas de años anteriores.

 Corregir las deficiencias y las debilidades de Conacaste, trabajando por

llevarla a un futuro tecnológico donde sus productos se posicionen en un
mercado privilegiado.

6
 CONACASTE

Conacaste inicia operaciones en octubre del año 2010, con compra venta de
alimentos orgánicos como café, chocolate en tableta y miel, así mismo su Gerente se
desplaza por todo el país, principalmente en las áreas rurales impartiendo talleres
sobre cultivo, fertilizantes y su uso apropiado, dándole a Conacaste un sentido social
de responsabilidad hacia la comunidad con talleres para las comunidades, personas
que se dedican a la apicultura e inducciones y venta de fertilizantes, capacitaciones
que aún se realizan en la actualidad.

En el año 2011 Conacaste decide iniciar la producción de miel a gran escala,

poniendo a trabajar su Finca ubicada en Santa Rosa, la cual anteriormente estaba
enfocada en plantaciones de café los cuales se vieron seriamente afectados por la
roya, debiendo anular por completo su producción.

Es considerada como pequeña empresa, según el criterio de la Cámara de Industria

de Guatemala. Cuenta únicamente con 15 empleados no obstante que sus ventas
anuales aproximadas en el año 2017 fueron de un millón cuatrocientos noventa y
nueve mil ciento veinticinco quetzales (Q.1,499,125.00). La situación productiva
actual de Conacaste se encuentra en su 100%, con una capacidad productiva
instalada de 20 botellas por hora que produce 166 diarias de 460gramos cada una.
Generando un resultado anual de 27,583.90 kilogramos.

Conacaste tiene un interés que radica en impulsar productos nuevos y producir miel
de primera calidad, así como fomentar la inversión en nuestro país. La consolidación
de su equipo de trabajo, así como el fortalecimiento del mismo se ha dado en los
últimos meses dada la implícita necesidad de invertir en un proyecto innovador y
factible que se pueda realizar en corto tiempo.

7
 Logo en el año 2010 Logo en la actualidad

Logotipos proporcionados por Conacaste

Misión:

Satisfacer las necesidades de nuestros clientes con productos naturales envasados

sin conservantes artificiales y brindar servicios de calidad apegados a las normas
nacionales e internacionales.

Visión:

Ser la empresa líder en producción comercialización de productos e insumos

orgánicos y la prestación de servicios de inspección agrícola en Latinoamérica.

MELITA
“De la Colmena al Envase”

Melita es la marca registrada de Conacaste para comercializar miel pura de abejas.

La extracción es realizada directamente de las colmenas de Conacaste en el
Departamento de Santa Rosa, siguiendo las normas exigidas por los reglamentos
internacionales de calidad y salubridad, así como las reglas que rigen a los
productores que exportan a cualquier país a nivel mundial.

8
Producto:

Miel de abeja envasada pura.

En presentación Contenido neto: 460

gramos

Fotografía tomada por Mónica Archila en las oficinas de Conacaste, S. A.

Estrategia de Marca:

Ofrecer al mercado un producto único100% natural, guatemalteco y artesanal de

colmenas que se encuentran en ambientes libres de todo tipo de producto químico,
como fertilizantes o pesticidas, que podrían agredir la calidad del producto.

Con la compra de Melita se apoya a los apicultores que se esfuerzan por producir
con calidad y bajo los estándares requeridos por la marca además de las
regulaciones nacionales, detalles que se dejan ver en la etiqueta del producto:

Etiqueta proporcionada por Conacaste.

9
Ubicación:

Oficinas Centrales

23 Calle 25-20, Zona 17

Colmenas en el
Departamento de Santa
Rosa1

Fotografías proporcionadas por Conacaste

Clientes:

1
Ver Anexo 2. Fotografías de colmenas en Finca Conacaste

10
Empresas Nacionales y
Extranjeras que compran
miel para exportar:
AgriEco

Hunab-Ku

Imagen extraída de Google

Mercadillos Artesanales y
en Centros Comerciales

Fotografía proporcionada por Conacaste, S.A.

11
Tiendas y Abarroterías en
la Ciudad Capital y
Departamentos

Imagen extraída de Google

Supermercados del
Barrio, en Capital y
Departamentos

Imagen extraída de Google

Tienda Delicatessen
Santa Delfina

12
 Fotografía extraída de la página web de Conacaste

Competencia:

La competencia de Melita se haposicionado en los grandes supermercados

nacionales como Paiz, Wallmart, La Torre, abarcando un 100% del mercado,
inclusive con producto de importación como Honey.Esto debido a que Melita ha
tenido en los últimos años como objetivo los clientes a nivel de exportación.

Es característica de todas las marcas antes mencionadas unapresentación con

envase en forma de osito, y otra presentación con un envasemás formal y otras
formas más particulares. Posiblemente para llamar laatención de dos diferentes tipos
de grupo objetivo. El envase de osito enfocadoa atraer la atención de los niños,
quienes influyen directamente en la compradel producto. El envase más formal busca
llegar al grupo objetivo adulto quebusca el buen funcionamiento y practicidad de
manipulación del envase.2

En presentaciones para supermercados

de:

1050 gramos

730 gramos

500 gramos

340 gramos en presentación de envase

osito.

2
ESTRATEGIA: Diseño de identidad de marca, material publicitario e informativo para los productos de miel de
la Asociación para el Desarrollo Integral Buenos Aires.

13
 En presentación para supermercados:

346 gramos en envase de osito.

En presentación para supermercados:

340 gramos en envase de osito.

Imágenes extraídas de Google

Mercadeo:

La estrategia de Conacaste para comercializar sus productos inició a través de

responsabilidad social. Se ofrecieron distintos talleres e inducciones en el interior de
la República para capacitar a agricultores, apicultores y dueños de fincas sobre
insumos orgánicos, en ese proceso se iniciaron contactos con personas
exportadoras de productos artesanales interesadas en conocer la miel guatemalteca,
en el año 2011 que Conacaste inició formalmente operaciones con miel, se les
contactó nuevamente e iniciaron relaciones contractuales.

En las capacitaciones Conacaste presenta su miel de abeja, logrando pedidos en

tiendas locales, abarroterías y supermercados y ha logrado que a través de
apicultores locales su producto se posicione con éxito en el extranjero.

14
Como resultado de la última capacitación-taller en una Finca en Escuintla se logró
contactar con una empresa nueva de exportación Abiezer- Agro interesada en
adquirir lotes de miel para el año 2019.

Fotografías proporcionadas por Conacaste

Ventas Anuales 2017:

 De forma anual se entrega un aproximado de 24,840 kilogramos de miel para

clientes de exportación, los cuales se colocan en diferentes mercados.

15
  A supermercados grandes, abarroterías, pequeños expendedores y tiendas
minoristas se entrega un aproximado anual de 6,000 botellas en presentación
de 460 gramos.

Comparativo Ventas Locales y de Exportación

25,000

20,000

15,000

10,000
Ventas Locales kg
5,000 Exportación kg

0
AÑO 2017

Exportación kg Ventas Locales kg

Organigrama:

Gerente General:

Persona emprendedora, que inició con Conacaste y posteriormente implementó la

marca Melita, entre sus funciones principales están Planificar, Organizar, Integrar,
Dirigir y Controlar todas las actividades de Conacaste, desde la producción de la
miel, el envasado y la entrega final, teniendo en cuenta que por ser una pequeña
empresa debe enfocarse también al recurso humano y otras necesidades que se
presenten.

16
Entre otras funciones, viaja al interior de la república, de preferencia en fines de
semana con sus Encargados de Venta y de Producción para brindar charlas y
promover la miel de abejas Melita.

Supervisor

Persona en quien se apoya el Gerente General para funciones o reuniones en

las que no puede estar, conoce la producción y el funcionamiento de la
Empresa y se encarga de supervisar todo el proceso de producción y que la
Finca funcione de forma debida, de acuerdo a los estándares de calidad.

Contador

A su cargo está todo el proceso de contabilidad de la Empresa, los pagos a

proveedores, facturación y pago a planilla de empleados, así como las
obligaciones y pagos ante la Superintendencia de Administración Tributaria.
Asesora y opina ante cualquier nueva inversión.

Encargado de Ventas:

Su función principal es crear contactos para la venta de la miel, se encarga de la red

de distribución, ya que por ser una empresa en crecimiento coordina los días y
puntos de entrega de los lotes de miel, cierra los tratos de venta.

Vendedor

Persona que auxilia en sus funciones al Encargado de Ventas, también

maneja el camión de distribución, conociendo rutas y clientes.

Encargado de Producción:

Persona encargada de supervisar las colmenas, verifica constantemente que estén

alejadas de cualquier químico o pesticida que pudiera contaminar la pureza de la
miel, es un apicultor con conocimientos y experiencia en el cuidado óptimo de las
abejas.

17
 Encargados de Colmena

Personas que han sido constantemente capacitadas por el apicultor

encargado de la producción, para el cuidado de las abejas y colmenas.

Auxiliar

Persona que trabaja directamente con la colmena, filtración de miel y

posterior envío al envasado o envasado del mismo.

Organigrama:

CONACASTE

Gerente General

Supervisor Contador

Encargado de
Encargado de Producción
Ventas

Encargado de Encargado de Encargado de

Vendedor
Colmena Colmena Colmena

Dos auxiliares Dos auxiliares Dos auxiliares

Organigrama realizado por Mónica Archila, autorizado por Inga. Porras con
información actualizada a julio 2018.

18
 DIAGNÓSTICO EMPRESARIAL

Factores Internos

Gerente General:

Conacaste y su marca registrada para producción de miel Melita, cuentan con un

gerente general quien toma las decisiones principales, pero que también cuenta con
un equipo conformado por personas capacitadas y conocedoras de la apicultura y
con ello han crecido considerablemente los últimos años.

Empleados:

Un supervisor apicultor, quien en tiempo de cosecha se traslada a la finca a

monitorear la correcta extracción de miel, apoya en capacitaciones a nivel
nacional.La empresa cuenta con diez empleados ubicados directamente en la finca
para cuidar los panales, cosechar la miel en aproximado 4 veces por año y
trasladarla a los laboratorios donde finalmente se encargan del último filtro y
envasado con todos los registros.

Una persona encargada y su auxiliar para la programación y distribución de ventas

nacionales y de exportación, por ser mínimo el consumo nacional no se han visto en
la necesidad de contratar a más personas en este departamento.

Una persona que se encarga de llevar la contabilidad y los pagos al día, incluidos los
salarios y servicios, compras que se requieran etc.

Uno de los valores principales que tiene Conacaste son sus empleados, la última
contratación realizada fue en el año 2015, cuentan con personal con mucha
experiencia en el tema de la apicultura y conocen las épocas de floración y el
cuidado que deben tener las abejas. El sistema de prevención contra las plagas se
ha ido implementando en el año 2018, teniendo un 95% de éxito en comparación a

19
las pérdidas del año pasado, la mortandad en las colmenas se vio reducida
considerablemente.3

Fotografías proporcionadas por Conacaste

Ubicación:

La Finca Conacaste se ubica en Santa Rosa, Guatemala. Con oficinas centrales en

la Ciudad Capital ubicadas en zona 17.

Entrada Principal Finca Conacaste

Santa Rosa, Guatemala

3
Entrevista realizada a la Gerente General Inga. Porras

20
Fotografías proporcionadas por Conacaste

Tecnología utilizada por Conacaste:

Equipo tecnológico utilizado para medir la coloración, análisis y control de toda la

miel producida, ofreciendo al cliente la garantía de una alta producción de calidad:

Colorímetro digital. Un colorímetro Refractómetro digital. El principio de

es cualquier herramienta que identifica el medición se basa en la refracción de la
color y el matiz para una medida más luz (roto del latín: fractus) creada por la
objetiva del color. naturaleza y la concentración de los

21
 solutos (por ejemplo el azúcar). Es por
esto que un refractómetro
mide indirectamente la densidad de los
líquidos.

Extractor El extractor de miel por fuerza

Colmena Langostroth4.Este tipo de
centrífuga fue inventado por Francesco
colmena está constituido básicamente
de Hruschka en 1883 y permite la
por cajas iguales, generalmente de
utilización de panales móviles
madera, colocadas en orden vertical,
enmarcados que se reutilizan mientras la
permitiendo así el crecimiento vertical de
cera sea útil.
la colmena

Imágenes e información extraída de Google, referencia de los aparatos en

Conacaste

Clientes:

4
Tecnologías apropiadas para la Apicultura, serie Tecnologías para el Desarrollo

22
Los clientes para exportar miel con los que cuenta Conacaste, han sido los mismos
durante los últimos años, aumentando el pedido de miel conforme las ventas en el
exterior:

Empresa extranjera operando en

Guatemala, dedicada a exportar
productos agrícolas, principalmente
orgánicos.

Hunab-Ku Empresa nacional con operaciones en el

interior de la República, que inicia
compra miel envasada para exportación.

Imágenes extraídas de Google, con referencias de Conacaste

Clientes Nacionales:

Abarroterías, tiendas de Conveniencia, Pequeñas y medianas empresas,

Delicatessen, Súper del Barrio. empresas familiares, donde el producto
se vende bien y empieza a darse a
conocer a nivel nacional como 100%
natural.

Proveedores:

Laboratorio guatemalteco que se

encarga de envasar la miel, bajo los más
estrictos estándares de calidad y con
registro sanitario al día.

23
 Agropecuaria COBA, compra de insumos
para la apicultura, cajas, equipo para la
cosecha de miel.

Es quien abastace las botellas plásticas,

roscas y tapón de seguridad para el
envasado.

Arte, Color y Texto, S. A. Empresa que diseñó la etiqueta de

Melita y las imprime a color, según el
requerimiento.

Imágenes extraídas de Google, con referencias de Conacaste

Factores Externos:

Entes Regulatorios de Gobierno:

Entre los entes de Gobierno que regulan el proceso de la miel destacan:

 Viceministerio de Sanidad Agropecuaria y Regulaciones –VISAR- de

Ministerio de Agricultura, Ganadería y Alimentación.

 Dirección General de Regulación del Ministerio de Salud Pública y Asistencia

Social.

 Comisión Guatemalteca de Normas –COGUANOR-

 Dirección de Inocuidad y Sanidad Animal –MAGA-

Entorno Ambiental:

24
Reglamentos regulatorios para exportación:5

Existe una serie de requisitos impuestos por la Unión Europea 6, orientados a

garantizar que los productos alimenticios importados cumplan una serie de requisitos
relacionados con el control de contaminantes generados por el uso de pesticidas,
agua u otras sustancias que puedan afectar la inocuidad de los alimentos:

1. Reglamento UE 1881 de 20016, en que se fijan los niveles máximos de

residuos de contaminantes en EU.

2. Directiva de la Comisión Europea 96/23 de 1996, y sus modificaciones

posteriores y documentos relacionados, relativa a las medidas de control
aplicables respecto a determinadas sustancias y sus residuos en los animales
vivos y sus productos.

3. Decisión de la Comisión Europea 163 de 2011, y sus modificaciones

posteriores y documentos relacionados, relativa a la aprobación de los planes
enviados por terceros países sobre el control de los residuos en los animales
vivos y sus productos.

4. Reglamento UE 470 de 2009, sus modificaciones y documentos anexos,

(como el Reglamento 37 de 2010), por los que se establecen los límites
máximos de residuos (LMR), para sustancias farmacológicas utilizadas en
animales; y el nivel de los puntos de acción para los medicamentos que no
tienen LMR.

5. Reglamento UE 1107 de 2009 y otros complementarios, sobre el uso de

sustancias activas en pesticidas utilizados para la protección de las plantas.
Existen productos autorizados por cada especie, así como sustancias activas
que tienen establecidos LMR, reglamento UE 396 de 2005; límite máximo de
contaminación radioactiva, reglamento UE 3954 de 1987 y otros
complementarios, los cuales deben cumplirse.

5
Proyecto: Paisajes productivos resilientes al cambio climático y redes socioeconómicas fortalecidas en
Guatemala, Adaptation Fund y UNDP
6
https://eur-lex.europa.eu/homepage.html

25
 6. Reglamento UE 852 de 2004, por el que se establecen las normas generales
de higiene, entre las que se destacan la obligación general en toda la cadena
de trabajar con un sistema basado en HACCP El Análisis de Peligros y Puntos
Críticos de Control (APPCC o HACCP, por sus siglas en inglés) las normas de
higiene en la producción primaria, y los criterios microbiológicos.

7. Reglamento UE 1935 de 2004, sobre materiales en contacto con los

alimentos.

8. Reglamento UE 1169 de 2011, sobre normas de etiquetado.

9. Reglamento UE 178 de 2004, especialmente en lo relativo a la trazabilidad.

Adicional al cumplimiento del reglamento para exportación anterior, también se

cuenta con el Registro Sanitario expedido por el Ministerio de Salud y Asistencia
Social.

Clima y Demografía:7

Las consecuencias generales del Cambio Climático son: el deshielo de los glaciares,
aumento del nivel del mar y fenómenos climáticos de gran intensidad como
huracanes, lluvias intensas, heladas o sequías, afectando a los seres vivos de los
diferentes sistemas, así como a la actividad apícola ya sea en cuanto a la
disponibilidad del agua y alimento, o en la necesidad de las abejas en evadir en
busca de regiones con características óptimas para su desarrollo. Por el contrario, a
la sequía, períodos largos y discontinuos de lluvia originan alteraciones en las
épocas de floración, la lluvia diluye el néctar y pierde atracción para las abejas. Se
observa un incremento en la humedad y períodos de encierro dentro de las colonias
que favorecen las incidencias de enfermedades, además las tormentas tropicales y
huracanes con más fuerza destructiva originadas por el Cambio Climático eliminan
apiarios por completo.

7
IMPACTO DEL CAMBIO CLIMÁTICO EN LA APICULTURA MVZ Rodrigo A. Medellín-Pi1 Coordinador
de la Campaña de Varroasis en México.

26
La pérdida de abejas representa un impacto fuerte al medio ambiente debido a su
actividad polinizadora y los estragos a la humanidad serían irreversibles, sin
embargo, las abejas responden en gran parte reduciendo o ampliando sus rangos de
acuerdo con las nuevas pautas climáticas, acciones que toman para perpetuar su
especie, sin embargo, para los apicultores representa un impacto negativo por la
disminución de abejas, incremento de costos de producción por la necesidad de
comprar núcleos y aunado a esto, la posibilidad de que los cultivos pierdan especies
polinizadoras fundamentales o desequilibrios entre rangos de cultivos y
polinizadores, son una amenaza real.

Desastres Naturales:

Estos son inevitables, puede ser el cambio climático, sequía, lluvias excesivas y
tormentas que afectan a la agricultura y por ende la apicultura, un ejemplo de ello fue
la erupción del volcán de fuego fue un evento ocurrido el 03 de junio de 2018,
ocasionando la muerte de muchas personas y dejando varios heridos. Entre los
lugares más afectados están las aldeas, caseríos y colonias aledañas al volcán
muchas de ellas pertenecientes al Municipio de Escuintla, Alotenango y San Pedro
Yepocapa, las cuales fueron soterradas por la violencia del flujo piroclástico. Este
desastre dejó sepultadas comunidades enteras, sembradillos de café, colmenas,
animales y todo medio de sobrevivencia de dichas personas.

27
 Fotografía por Prensa Libre

Economía y Mercado:

Según datos de AGEXPORT, se calcula que en el país trabajan aproximadamente 3

mil 500 apicultores, propietarios de alrededor de 130 mil colmenas que en promedio
producen 55 libras de miel por año.

28
 Fuente: publicación de El Periódico 09 febrero 2018.

En el territorio nacional operan alrededor de 30 cooperativas y asociaciones de

apicultores y se registran 14 exportadores del producto.

Productos naturales:

29
El experto en apicultura Jorge Ibarra y asesor del programa apícola Moscamed-
Agexport en una entrevista para medios locales, explicó que en los últimos años el
requerimiento de miel ha crecido debido a la demanda mundial por productos
naturales.8

Ibarra agregó que los países europeos y en Estados Unidos la miel tiene gran
consumo como endulzante, especialmente en las temporadas de invierno debido a
su alto nivel calorífico.

Competencia:

La competencia de Melita tiene un fuerte posicionamiento en el mercado nacional

poniendo a la venta la miel con un 20% o 40% de glucosa comercial que es
requerida por los grandes supermercados, no se ha tenido acceso por ser producto
100% natural.

La cristalización de la miel es un proceso natural por tratarse de una solución

sobresaturada de azúcares, su solidificación es con temperaturas inferiores a los 25
grados centígrados, es un proceso natural y la miel no pierde todo su valor, para
volver al estado líquido basta con un poco de calor, en los comúnmente llamados
“baño María”. Lo cual no acepta el mercado local, sin embargo, en el mercado
internacional tiene una fuerte demanda por ser un producto que utilizan para
endulzar.

Procesos:

Planeación:

El primer viernes de cada mes la Gerente General quien es ingeniera agrónoma

especializada en apicultura, se reúne con su supervisor apicultor, el encargado de
ventas, el contador y el Encargado de Producción para tomar decisiones y planificar
las ventas, contactan a los nuevos clientes y verifican el control de ingresos y
egresos de Melita.

8
Entrevista de Prensa Libre por Byron Dardón G.18 de octubre de 2015

30
En estas reuniones verifican que los procesos se estén llevando a cabo de acuerdo a
los reglamentos establecidos y para ello el supervisor presenta su informe mensual,
donde detalla las actividades supervisadas y el estado de las colmenas. Es
importante mencionar la función del Supervisor, es la persona de confianza del
Gerente General y la responsabilidad recae sobre el cuándo el Gerente está de viaje.

Organización:

Conacaste está organizada para Melita en cuatro áreas, la Gerencia General,

Supervisión, Ventas, Producción y Contabilidad, todas influyen en la toma de
decisiones.

Se distribuyen las tareas a realizar durante la semana, por ejemplo, en época de

cosecha la cual sucede un aproximado de 4 veces al año, y en el año 2017 que fue
el año que se tomó de referencia, hubo 5 cosechas al año. El supervisor se traslada
semanalmente a la finca para velar porque los procesos se realicen de acuerdo a las
estrictas normas, eventualmente el Gerente también lo hace.

Al tener lista la cosecha se traslada en canecas al laboratorio Farmaya para proceder

con el último filtrado y envasado, todo llevado a cabo por el personal de la Finca,
coordinando la logística de entregas el Supervisor junto con el encargado de ventas.

Dirección:

Los procesos los decide la Gerente General con el apoyo del Supervisor, si es una
decisión que requiere inversión estará presente el contador.

Se le entregan facturas y comprobantes de gastos al contador para ser incluídos en

sus estados y presentados ante los órganos competentes, o el estudio de la inversión
nueva para ser sometida a comprobación según las utilidades bancarias o deudas en
el caso pertinente.

31
Control:

Se lleva un estricto control de todas las operaciones, épocas de cosecha, ventas y

compras y trabajo de las personas de la finca, toda esta información se discute en la
mesa del primer viernes del mes, junto a los informes pertinentes.

Producción:

Producción Melita Año 2016

Mes Colmenas Unidades de 460 Total de

gramos Producción Anual

Enero 495 12,625

Marzo 480 10,560

Mayo 490 12,740*

Julio 460 11,500 47,425

Se perdieron 15 colmenas por la varroa

*Aumenta la cosecha en los meses de verano

Datos proporcionados por Conacaste

32
 Producción Melita Año 2017

Mes Colmenas Unidades de 460 Total de

gramos Producción Anual

Febrero 502 12,800

Abril 430 10,965

Julio 513 12,825

Septiembre 460 11,500

Noviembre 475 11,875 59,965

*Se recuperan las 15 colmenas

Datos proporcionados por Conacaste

Ventas Melita Año 2017

Mes Colmenas Unidades Total, vendido en
de 460 Quetzales
gramos
Febrero 502 12,800 Q 320,000.00
Abril 430 10,965 Q 274,125.00
Julio 513 12,825 Q 320,625.00
Septiembre 460 11;500 Q 287,500.00

Noviembre 513 11;875 Q 296,875.00

Total Anual Q1,499,125.00

Datos proporcionados por Conacaste

33
Análisis de fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas:

Fortalezas:
1. Conacaste es una empresa constituida en el mercado desde el año 2010, un
año después empieza operaciones con su marca registrada para la
producción y venta de miel Melita, cinco años consolidando su marca en el
mercado extranjero, con nivel de producción competitivo y en aumento.

2. Conacaste cuenta con una finca de su propiedad ubicada en Santa Rosa,

bodega y oficinas centrales en zona 17, que puede hipotecar para adquirir un
préstamo bancario, aparte de su ingreso anual por ventas de Q.1, 499,125 en
el año 2017, y utilidades retenidas de años anteriores.

3. Conacaste con su marca registrada Melita ofrece al mercado un producto

100% natural, selecto, cuidado en sus propios terrenos sin riesgo de
pesticidas y bajo todos los reglamentos de sanidad, verificado por personas
expertas en el tema. En el año 2017 tuvo el 100% de producción la cual fue
vendida en su totalidad.

4. Los clientes que compran Melita, con conocedores del buen producto y leales
a la marca, exportadores en crecimiento que han solicitado aumentar la
cantidad de producción de la miel que han colocado con éxito en los
mercados extranjeros. Colocando en el mercado de exportación el 90% de su
cosecha anual.

Debilidades:
1. Conacaste no cuenta con una máquina propia de envasado para miel, por lo
que contrata a Laboratorios Farmaya, S. A. en el año 2017 envasó 59,965
unidades de 460 gramos de miel. Cobrando la cantidad anual por envasado
Q.300,000.00

2. Conacaste debe movilizar el 100% de la miel recolectada en canecas hacia el

laboratorio para iniciar cada proceso, se tiene estricto control de sanidad e

34
 inventario, pero en el año 2017 se extraviaron en total 5 canecas de miel
(equivalente a 25 galones) de los contenedores que habían sido entregados a
Farmaya, S. A.

3. En el año 2017 las cinco cosechas tenía destinado el 90% para entregarse
para exportación con la empresa Hunab-ku, la cual se hizo con cuatro
semanas de atraso por problemas técnicos del laboratorio.

4. Según negociaciones realizadas con Farmaya para el año 2019, los costos
por filtrado y envasado aumentarán un 10% por darle prioridad al producto
Melita. Eso significaría pagar Q.30,000.00 más si la cosecha fuese igual en el
año 2018.

Oportunidades:
1. Conacaste está negociando un contrato para exportación de miel con
Abiezer-Agro, S. A. empresa que recientemente fue visitada por el
Viceministerio de Economía y Agexport por sus esfuerzos y calidad en
producto de exportación.

2. Un mercado Europeo abierto al consumo de miel:

Durante 2012, Guatemala exportó a la Unión Europea 1.413 toneladas,

siendo el segundo exportador de miel de la región a la UE, después de El
Salvador con 1.493 t.

*Según estadísticas del MAGA

3. Productores han solicitado otros derivados, como el polen, la jalea real,

inclusive la venta de colmenas y abeja reina, dando la oportunidad de
incursionar en otros mercados favorables al consumo.

4. La Unión Europea cuenta con diversos organismos que proveen de forma

gratuita información a los exportadores de terceros países como Guatemala,
sobre los canales de distribución y los mercados para diversos productos,

35
 entre los que se encuentra la miel; haciendo factible la idea de ser
exportadores sin intermediarios.

*Dirección de Planeamiento, MAGA

Amenazas:
1. El cambio climático es la principal amenaza para el apicultor, ya que sin
suficientes épocas de floración las abejas tienen baja producción de miel, en
el año 2016 debido a los cambios de clima Conacaste tuvo únicamente 4
cosechas al año. Las inundaciones y sequías causaron en el año 2005 la
pérdida del 83% de cultivo y ganado, afecta directamente a la apicultura.

El riesgo de un evento natural, variaciones atmosféricas, hidrológicas y

geológicas que ocurren sin que puedan ser previstas con certeza, como una
erupción, sismos y recientemente la tragedia del Volcán de Fuego que afecta
directamente a miles de personas de los alrededores.

2. El posicionamiento de otros mercados en la producción y exportación de miel

va en aumento:

*Investigación de Mercados de la miel, MAGA

36
 3. La venta de la producción puede decaer, aunque el 95% de los productores
logran vender toda la miel en los diferentes mercados, siempre queda el 5%
de riesgo.

*Investigación de Mercados de la Miel, MAGA

4. Varroa destructor es el ácaro responsable de la Varroosis, una enfermedad

parasitaria externa que ataca a las colonias de abejas (abejas adultas y
especialmente la cría) Un incremento temprano en la población de abejas
obreras viene acompañado por un incremento paralelo de la población de
varroas.

Esto implica que, si no se controla la población de varroas mediante la

aplicación de tratamientos sanitarios, cuando se produzca la disminución de la
población de abejas en el marco de su ciclo natural se alterará el equilibrio de
la colonia y se producirá su
colapso.9

9
https://www.debate.com.mx/prevenir/Piden-monitorear-colmenas-de-abejas-ante-varroosis-20170324-0103.html

37
 DIAGRAMA DE PARETO
DIAGNOSTICO DEL PROBLEMA MELITA 2017
Tipo de Problema Frecuencia Frecuencia %

Atraso en el envasado de 5 100%

miel (las 5 cosechas del
año)

Extravío de canecas de 2 40%

miel (25 galones en su
totalidad)

5
4.5
4
3.5
3
2.5
2
1.5
1
0.5
0
ATRASO EN ENVASADO DE MIEL EXTRAVÍO DE CANECAS DE MIEL

Frecuencia Frecuencia %

PRINCIPAL PROBLEMA EMPRESARIAL

Conacaste y su marca registrada para la venta de miel Melita, se encargan de la

producción de miel pura, contratando para ello a los mejores trabajadores y

38
supervisor apicultor, llevando un estricto control de los reglamentos y aplicándolos a
la cosecha de miel para obtener la mejor calidad. En el año 2017 se reportan en la
mesa de organización problemas graves, entre ellos el atraso del envasado en las
cinco cosechas del año, cada entrega se realizó con aproximadamente un mes de
atraso a la empresa exportadora, generando un incumplimiento con lo pactado,
aunado a ello durante el desembarque de las canecas de miel en el Laboratorio cinco
canecas de miel se extraviaron, conteniendo cada una cinco galones de miel pura.

Lo anterior ha generado un mal prestigio a la empresa, desacuerdos por parte de la

exportadora y pérdidas en futuros negocios, perdidas con el robo de la miel y
descontento por parte de los trabajadores, ya que en un momento también se vieron
involucrados, hasta que se investigó lo sucedido.

PRINCIPAL OPORTUNIDAD DE NEGOCIO

Conacaste tiene la oportunidad de mejorar su negocio y la insatisfacción de sus

clientes exportadores al dejar de depender del Laboratorio que realiza el proceso de
filtro y envasado de miel, al tener independencia en ese proceso deberá invertir en
una maquina envasadora y personal a cargo, favorecido por las amplias
instalaciones con las que ya cuenta.

Esto se vería reflejado en su nivel de ventas, ya que tendrían la capacidad para

producir más miel y entregarla en tiempo, trabajando a su ritmo y generando más
empleo, utilidades y expansión de la miel. Por lo anterior pudiendo aumentar su nivel
de producción y ventas hasta un 25% logrando una venta total anual de
Q.1,873,906.25 en un margen de cinco cosechas al año y poniendo a trabajar las
colmenas en reserva.

39
 ANALISIS DE LA OPORTUNIDAD DE NEGOCIO

Hallazgos:

Se determina la necesidad de una inversión para Conacaste y su marca

especializada en miel pura de abejas Melita, para adquirir una máquina envasadora
automática y toda su producción pueda ser tratada directamente en las bodegas de
Conacaste sin depender de un Laboratorio que realice el proceso. La inversión podrá
ser asumida en un 30% por la Empresa y un 70% se buscaría el financiamiento
bancario, con esta maquinaria podrá:

 entregarse con tiempo el producto final a los clientes nacionales y de

exportación.

 anularse el problema de los robos por terceras personas.

 Producir más miel para abastecer la demanda.

Evidencias:

Actualmente la empresa se encuentra estable en sus ventas 2017 con cinco

cosechas en el 2017 que asciende el total de ventas a Q.1, 499,125.00.

Con capacidad de envasado, se puede comprar miel a pequeños apicultores de las

cercanías a la Finca, aumentar el empleo y apoyarles en la venta de miel. Cada
apicultor de esa área mantiene toneles de miel en su hogar, con la esperanza de que
un comprador a granel llegue a tocar sus puertas.10

Personal capacitado para implementar y llevar a cabo el filtro y envasado de

miel:

10
Ver Anexo 1. Reportaje Prensa Libre El arte ancestral de la apicultura

40
 MAGA CERTIFICA A DOS MIL APICULTORES

En apoyo a los productores de miel, el Ministerio de Agricultura culminó, luego de

dos años, el Proyecto del Sistema de Trazabilidad Apícola, el cual permitió el
registró y certificación de productores de miel y establecimientos que cumplen con
los requerimientos para comercializar este producto y sus derivados.

Durante este período, el MAGA identificó y capacitó a 2 mil 673 apicultores sobre
control y registro de colmenas y apiarios, además de impartir talleres sobre
actualización de buenas prácticas para optimizar los procesos de envasado.

Con estas acciones, el Ministerio de Agricultura busca fortalecer al sector apícola del
país, el cual gracias a que cumple con las regulaciones y estándares nacionales e
internacionales de sanidad e inocuidad y trazabilidad agropecuaria, exporta este
producto a España, Alemania, Arabia Saudita, Francia, Suiza y Costa Rica.

Este proyecto contó con el apoyo del Organismo Internacional Regional de Sanidad
Agropecuaria (OIRSA) y el Fondo de la Aplicación de Normas y Fomento del
Comercio de la Organización Mundial de Comercio.

Fuente informativa: Página web Ministerio de Agricultura, Ganadería y Alimentación

Ventajas:

Actualmente la empresa se encuentra estable, la finca está dando como resultado su

100% de capacidad, con cinco cosechas en el 2017 que asciende el total de ventas a
Q.1,499,125.00, sus clientes están comprando la totalidad de producción.

Oportunidad:

Ampliar el mercado ya existente, la miel está teniendo éxito en sus ventas, ya que
estas no han disminuido, ha logrado una preferencia permanente en el mercado del
exterior la cual debe ser aprovechada. Si Conacaste elimina el riesgo del envasado
con otra Empresa que le ha restado prestigio como lo es Farmaya, S. A. entonces
debe adquirir el equipo que solvente el problema. Se plantea a continuación:

41
 ANALISIS DE LA SOLUCIÓN

Requerimientos técnicos:

Bomba y envasadora de miel:

automática, completamente
programable, llenado de 3 gramos en
adelante. Producto calidad europea.

Tanque y mesa para miel de acero

inoxidable

Mesa Giratoria Automática

42
Tanque que homogeniza y calienta la
miel con capacidad de 30gls, fabricado
en acero inoxidable eléctrico 220v.

Filtro para miel

43
 Instalaciones ubicadas en Finca
Conacaste, cuentan con energía
eléctrica, agua potable.

Fotografías proporcionadas por Conacaste

Descripción General de la Envasadora:

 Conacaste requiere del equipo necesario para envasar la cantidad de miel que
produce, con la calidad del envasado que anteriormente estaba dando la
farmacéutica, no debe arriesgarse a comprar un equipo de menor calidad.
 Como mínimo que tenga la capacidad de producción de 24 envases por
minuto.
 Envasadora automática para productos líquidos o viscosos, sin sólidos
mayores de 4.5 mm. Equipada con 4 cabezales volumétricos con
desplazamiento de 50 a 1200ml. Con válvulas de admisión actuadas y boquilla
actuada de 19mm de diámetro, tanque de balance integral, transportador de
4.5m de largo, velocidad variable, PLC y pantalla de control táctil.
 El tanque debe ser enchaquetado con una vena para mantener la temperatura
del producto.
 La tecnología del equipo debe estar basada en una serie de cabezales
volumétricos sincronizados, en donde la velocidad de succión y descarga, así
como la carrera o desplazamiento de los cabezales está controlada
electrónicamente.
 Que permita llenar el envase en diferentes velocidades, además de lograr un
dosificado muy preciso.

44
  Que permita juntar dos, tres o cuatro cabezales a una sola descarga, con lo
cual se pueda envasar, por ejemplo, desde 100 hasta 4,000 ml con el mismo
equipo volumétrico, solo intercambiando boquillas de llenado.

Estructura de la Envasadora:

Gabinete y estructura debe ser fabricación de acero inoxidable T304 pulido; esto
para evitar que se acumulen impurezas y cera en exceso en la superficie de la miel
dentro del tanque de recepción, retirándola para que no sea succionada por la
bomba de elevación y que se obstruya, de forma higiénica y con implementos de
acero inoxidable.11
Conexiones clamp para facilitar limpieza; mangueras sanitarias aprobadas por FDA,
empaques de Nitrilo/Buna co nopción a Vitón, Silicón, Control por medio de PLC con
interfase H-M táctil con capacidad de manejo de recetas de parámetros de
operación; trasportador de velocidad variable, con cadena de tablilla de baja fricción,
tiras de desgaste y barandales de UHMW; niveladores de patas con protectores de
UHMW; Todos los componentes eléctricos aprobados por CE. Ó UL, construcción y
diseño en conformidad a CE.

Dosificador:

El dosificador está preparado para operar con productos viscosos de difícil

deslizamiento. Va montado sobre la máquina envasadora.

Mecanismo:

Alcance Min. Max Unidad

Volumen de 100.00 1100.00 ML
Envase
Altura de Envase 50.00 320.00 MM

11
Proceso de extracción y envasado de la miel III. www.aga.cat

45
Diámetro/ancho 50.00 120.00 MM
del envase
Largo de Envase 25.00 200.00 MM
Diámetro interno 32.00 120.00 MM
de boca de envase
Arillo de sujeción 0.00 1.00 Necesario
en cuello
Capacidad de 1.00 10.00 KG
compresión
vertical de envase
Capacidad de 0.50 10.00 KG
compresión lateral
de envase
Nivel de producto 15.00 200.00 MM
desde boca de
envase
Generación de 0.00 4.00 MM
Espuma
Manejo de sólidos 0.00 0.15 MM
en producto
Viscosidad 100.00 50000.00 CP
Temperatura del 4.00 80.00 C
producto
Acidez PH 2.00 11.00 PH
Altura de 840.00 862.00 MM
Transportador
Velocidad de 5.00 30.00 M/MIN
Transportador
Temperatura de 5.00 40.00 C
Operación

46
Información Técnica:

Consumo eléctrico: aproximadamente 220 Vols

9.00 Amperes
2.00 Fases
Consumo de energía neumática: 6.50 kg/cm2, 200.00 l/min

Mantenimiento de la Envasadora:

El mantenimiento implica una revisión periódica de todas las máquinas que

conforman la planta. El servicio de mantenimiento, será proporcionado por una
empresa externa.

Requerimientos operativos y/o administrativos

Encargado de Producción:

Función Básica: Responsable de las actividades de envase, presentar al Supervisor

los informes de producción respectivos, tiene bajo su mando a los Encargados de
Colmena y Auxiliares de planta. En realidad, Conacaste no requiere contratar más
personal para el envasado, esto debido a que cuando termina el tiempo de cosecha,
los empleados se turnan para asistir a la finca a supervisar las colmenas, hasta que
nuevamente sea tiempo de cosechar. Por lo que puede pagárseles como horas
extras el tiempo adicional a su jornada de trabajo por envasar el producto.

Requerimiento del puesto:

 Asistir a capacitaciones
 2 años mínimos de experiencia en actividades similares
 Capacidad de dirección
 Buenas relaciones humanas.

47
Auxiliares para Envasado

Función Básica: Apoyar en el funcionamiento de la maquinaria de envasado al

encargado de producción, control del proceso, encargado de llevar el control del
mantenimiento de la maquinaria.

Requerimiento del Puesto:

 Asistir a capacitaciones
 3 años mínimos de experiencia en actividades similares

Proceso de Producción:

agua

Bodega
Materia Prima Bodega
Producto
Terminado
Carga y
descarga
miel
-- -

1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9.

Descripción del Proceso Productivo:

48
 1. La materia prima (miel 100% natural), llega a la bodega en
canecas12transportadas por los auxiliares encargados.

2. Las canecas son almacenadas bajo el debido control en la bodega preparada

para ser posteriormente procesada.

3. Se descarga la miel en el procesador para ser filtrada y así quitar todas las
partes residuales y orgánicas.

4. A partir de la extracción, la miel es mantenida en cadena de frío hasta llegar a

la etapa de adecuación.

5. Tratamiento térmico allí es sometida a un tratamiento controlado en un equipo

diseñado por la Empresa exclusivamente para el manejo de esta miel, el
tratamiento garantiza la inocuidad del producto y permite conservar las
propiedades organolépticas, nutricionales y la actividad biológica de las
mieles.

6. Adecuación y envasado final.

7. Etiquetado.

8. Revisión final de la calidad del producto.

9. Bodega, producto listo para ser entregado.

Requerimientos legales:

Registro sanitario en orden, el actual tiene como encargado a Farmaya, S. A. 13

Conacaste deberá actualizar su información para una revisión a su nuevo laboratorio
en el Ministerio de Salud Pública y Asistencia Social.

Ventajas:

12
Anexo 2. Ver ejemplo de caneca para transportar miel de 5 galones.
13
Anexo 3. Se adjunta el Registro Sanitario actual con Farmaya, S. A.

49
  Con su propio laboratorio para envasar la miel pura, Conacaste hace una
inversión para el futuro, para comprar la envasadora no requiere más
inversión que la que paga anualmente a Farmaya, S. A. por el servicio anual.

 Conacaste no requiere contratar más personal del que ya tiene, esto debido a
su proceso de producción, cuando la cosecha termina no requiere a su
personal a tiempo completo en la Finca, por lo que con una capacitación
estarán listos para utilizar la envasadora bajo supervisión.

 No necesita contratar capacitadores, ya que la Empresa que proveerá la

envasadora ofrece una capacitación gratuita a todo el personal que se
encuentre en la Finca.

 Conacaste ya cuenta con las instalaciones para implementar su propio

laboratorio de envasado.

 Tendrá la posibilidad de expansión, puede recurrir a la compra de miel de

pequeños productores cercanos que no tienen clientes para el envasado y
venta de su miel pura.

Solución:

La solución para Conacaste es la inversión en la máquina envasadora de última

generación, con capacidad de generar 24 envases por minuto, con ello evita atrasos
en las entregas a sus clientes exportadores, robos de canecas de miel pura y
cualquier otro inconveniente que se pueda presentar al transportar miel del
Departamento de Santa Rosa hasta la Ciudad Capital y luego regresarla, podrá
incluso ahorrar ese desgaste de transportación innecesario. La inversión a realizar no
es mayor al pago anual al laboratorio.

50
 ESTUDIO DE MERCADEO
Análisis de la demanda:

Según datos del Comité Apícola de la Asociación de Exportadores (AGEXPORT), el

monto de las ventas al exterior registró un 18.63% de aumento, al pasar de 1 mil 964
toneladas en 2014 a 2 mil 330 toneladas en 2015.14

Ismael Herrera, coordinador del comité mencionado, explicó que el incremento en la

demanda se debe a la calidad, sabor y propiedades nutritivas de la miel que se
produce en Guatemala.

El ejecutivo explicó que del total de la producción un 85% se vende en el exterior y el

resto se consume en el país.

Un aspecto importante es que Alemania es el principal comprador y representa

aproximadamente el 60% de las importaciones.

Investigación de los Mercados de la Miel MAGA

14
Anexo 4. Gráficas de la miel de exportación a Unión Europea y Centroamerica, Perfil comercial de la miel, UE
y MAGA.

51
Investigación de los Mercados de la Miel, MAGA

Análisis de la oferta:

Guatemala es uno los principales productores y exportadores de miel en

Centroamérica. Durante 2017 fueron producidas 3 mil 500 toneladas métricas de
miel, según registros oficiales.

Según el MAGA, uno de los principales retos que enfrentan actualmente los
pequeños apicultores, es la falta de iniciativas para la comercialización local y una
estrategia de rentabilidad.

Según los datos del Censo Agropecuario realizado por el INE en el año 2003, el total
nacional de colmenas fue de 60,039. Los departamentos que poseen el mayor
número de colmenas son San Marcos con 8,711 colmenas (14.5%) Retalhuleu con
7,754 (12.9%) Santa Rosa con 5,657 (9.42%) y Huehuetenango con 5,452 (9%).
Mientras tanto Izabal y Sacatepéquez son los departamentos con menor número de
colmenas registradas.

52
 Colmenas por Departamento
Sacatepéquez
Totonicapán
Jalapa
Chimaltenango
Alta Verapaz
Jutiapa Serie 1
Petén
Quetzaltenango
Zacapa
Santa Rosa
San Marcos
0 2000 4000 6000 8000 10000

Construcción propia, datos INE 2003

Rendimiento de miel por Departamento

Sacatepéquez
Totonicapán
Jalapa
Chimaltenango
Alta Verapaz
Jutiapa Serie 1
Petén
Quetzaltenango
Zacapa
Santa Rosa
San Marcos
0 20000 40000 60000 80000 100000 120000 140000 160000

Construcción propia, datos INE 2003

Análisis de Precios:

53
Según datos de Agexport en el año 2015 la tonelada métrica de miel se cotizó entre
US$4 mil y US$4 mil 200.

El coordinador Ejecutivo del Comité Apícola de la Asociación Guatemalteca de

Exportadores (Agexport), Ismael Herrera, comentó que desde 2015 el precio de este
producto bajó a menos del 50 por ciento, y que en la actualidad oscile entre US$2.30
y US$3 el kilo a nivel internacional. Esto afectó las exportaciones, hasta noviembre
de 2017 sumaron US$4.4 millones, según el Banco de Guatemala (Banguat), en
2015 fueron US$9.2 millones.

Incluso provocó que apicultores cerraran, comentó el productor Hugo Figueroa, ya

que en la actualidad se vende a granel entre Q4 y Q7 la libra, mientras que China
coloca a US$1 la libra en Europa, sin el flete.

Por ello ante la sobreoferta muchos productores se abrieron al mercado local, cuyo
consumo es bajo, y han comenzado a ofertar el producto en sus comunidades o de
boca en boca. Figueroa agregó que se ha iniciado a cambiar la costumbre de
consumir miel de supermercado, adulterada, ya que la miel pura tiene diferente sabor
y calidad.

Análisis de canales de distribución:

Los canales de distribución no tienen ningún cambio, la entrega se haría

directamente con la empresa de exportación y con compradores locales.

Conclusiones:

La miel Melita producida en la finca Conacaste por apicultores registrados tiene un

amplio mercado en el exterior, que puede tener un mejor posicionamiento de marca
si produjera con mucha más eficacia que lo que ha estado trabajando.

El producto es vendido favorablemente en varios países de clima frio, que prefieren

el consumo endulzado con miel por su alto valor energético y por sus calorías.

54
 PLAN DE MERCADEO

Ventajas Competitivas y Cadena del Valor

Las ventajas competitivas que tiene Conacaste en relación a sus competidores son
las siguientes:

Producto Únicos

Como ventaja competitiva principal, se busca seguir ofreciendo un producto

único, diferenciado a través de una producción 100 por ciento natural en
botella de 460 gramos garantizando su frescura y sus cualidades físicas.

Costos Bajos
El mantener sus costos bajos, como ventaja competitiva internacional, permite
ofrecer un producto exclusivo, a un precio accesible y competitivo, permitiendo
a la empresa, maximizar sus utilidades.

Procesos productivos diferentes:

En el mercado internacional, ya existe variedad de productos elaborados con

miel de abejas, por lo que Conacaste está enfocado en producir miel sin
aditivos ni anticristalizantes. Es un proceso diferente e innovador.

Procesos productivos eficientes:

Conacaste está estructurado organizacionalmente para operar de manera

eficiente. Es una empresa pequeña enfocada a producir de manera eficiente
para obtener mayor rentabilidad en sus operaciones.

Marcas registradas:
55
 Con el fin de proteger su producto, Conacaste registró la marca Melita para
minimizar el riesgo de que otros usen la marca de forma ilegal. Los clientes
identificarán el producto por medio de su marca.

Dentro del mercado actual existe gran cantidad de producción de miel y sus
derivados, la prioridad de la empresa es brindar a sus clientes un producto
único como lo es la miel pura del panal. Con una presentación de envase fácil
de manejar y servir, del panal a la mesa.

Conacaste es una empresa pequeña que opera de forma eficiente. Buscado

maximizar la rentabilidad, y para esto el producto deberá ser producido a
costos bajos y con un proceso diferenciado de producción. La marca ayuda a
identificar fácilmente el producto desarrollando una relación de fidelidad entre
sus clientes y miel de la marca Melita.

Estrategias:

a. Fortalezas

Abastecimiento nacional de materia prima, miel de abeja 100% natural, procedente

de varias regiones de la República de Guatemala.

Producción con estándares de calidad internacional, la miel de abeja 100% natural,

con todo el valor nutricional y vitamínico que la miel de abeja líquida, garantizando
su competitividad.

Estructura organizacional de Conacaste. eficiente, enfocada a la productividad y

comercialización del producto.

Muy buena relación comercial con proveedores de materia prima.

56
b. Oportunidades

Mercado de consumidores de productos naturales a nivel mundial, en crecimiento.

Innovar métodos de producción.

Aumentar la capacidad de producción para incrementar ventas y penetrar más

mercados.

Poder ofrecer diferentes presentaciones de nuestro producto según demanda

futura.

c. Debilidades

No tener máquinas con mayor capacidad de producción por su alto costo.

Producción cíclica de la miel de abejas, es decir, que no existe producción

constante todo el año.

Depender al principio de los técnicos en el uso de la envasadora automática, en lo

que se capacita personal.

d. Amenazas

Nuevos productores con nueva tecnología.

Variación en los precios a nivel internacional, por los cambios que se generan en el
tipo de cambio.

Expansión de competidores internacionales.

Cambios climáticos fuertes que pueden afectar la producción de materia prima y el

abastecimiento.

57
e. Ideas Ofensivas

Producir con estándares de calidad internacional la miel de abeja 100% natural, con
todo el valor nutricional y vitamínico que la miel líquida ofrece para abastecer al
creciente mercado de consumidores de productos naturales a nivel mundial.

Innovar en los métodos de producción, para lograr producir en forma constante miel
natural que satisfaga las necesidades de nuestros clientes internacionales.

Mantener la estructura organizacional de Conacaste eficiente, enfocada a la

productividad y comercialización del producto.

Tener una muy buena relación comercial con los clientes para lograr en 4 años la
capacidad de producción al doble, logrando incrementar las ventas y penetrar
nuevos mercados a futuro.

f. Ideas Defensivas

Participar continuamente en ferias internacionales sobre apicultura y alimentos,

formar parte de grupos o asociaciones internacionales sobre apicultura, para
mantener la vanguardia en información sobre nueva tecnología para ser más
productivos y no depender solo de la actual maquinaria de envase.

Mantener un estricto control interno enfocado en apoyar la máxima productividad,

en beneficio del incremento constante de la rentabilidad.

Dar fidelidad y valor agregado a nuestros clientes, como medio de diferenciación de

la competencia.

Prever la producción cíclica de la producción de miel de abejas, teniendo ciclos lo

suficientemente grandes para mantener la planta de producción funcionando todo el
año.

58
g. Ideas Reactivas

Producir siempre productos diferenciados para evitar que afecte la variación en los
precios a nivel nacional e internacional.

Los controles de calidad son altos para mantener la originalidad del producto.

Establecer alianzas con más productores de miel para incrementar la producción de

miel.

Investigar nuevos productos elaborados con miel, para contrarrestar cambios

climáticos fuertes que pueden afectar la producción.

h. Ideas Adaptativas

Buscar nuevas tecnologías que nos ayuden a promover la innovación en nuestros

productos. Contemplar adquirir en un futuro nueva maquinaria con mayor capacidad
de producción, ya que el mercado de consumidores de productos naturales a nivel
mundial está creciendo constantemente.

Innovar en los métodos de producción, esto nos ayudará a maximizar la capacidad

actual de la nuestra producción.

Aumentar la capacidad de producción para incrementarlas ventas e incursionar en

más mercados.

Poder ofrecer diferentes presentaciones de miel pura según demanda futura.

Revisar y mejorar constantemente los sistemas de control internos enfocados a

facilitar la incursión de nuevos mercados.

Con un producto único e innovador como lo es la Miel de Abeja 100% natural, la

empresa Conacaste ha establecido los siguientes propósitos:

59
Marketing:

Penetrar al mercado de hoteles, restaurantes y tiendas gourmet.

Abarcar un 11% del mercado de consumidores mayores de 20 años, que

gusten de tener un sustituto natural del azúcar.

Posicionar la marca Melita como endulzante natural.

Duplicar las ventas en el mercado exterior.

Producción:

Producir miel de abejas 100% natural envasada individualmente.

Producir al 100% de la capacidad instalada en planta, una jornada de trabajo de

8 horas, 250 días al año.

Menos de 2% en rechazo de producción por reclamos de calidad.

Financiera:

Obtener utilidades después de impuesto sobre las ventas.

Tener valores e inversiones (caja y bancos) equivalentes a 45 días de los

gastos de ventas anuales.

Otorgar un crédito para nuevos exportadores o vendedores de treinta días.

Entregar producto a nivel nacional por compensación.

Personal:

Contratar personal calificado para cada puesto si fuera necesario.

Determinar las actividades que realizará cada empleado en función de su

aporte a la producción.

Establecer compensación no monetaria y monetaria por logros alcanzados en

apoyo a la productividad de la empresa.

Capacitar constantemente al personal contratado.

Otras Áreas:

Atender de forma inmediata las solicitudes de los clientes.

60
 Ofrecer distintas presentaciones para satisfacer las necesidades de los clientes.

Establecer canales de comunicación directa con el cliente, facilitándole la

compra y recompra.

Conclusiones:

El mercado objetivo de Melita es el nacional y el internacional, desde la creación de

la empresa siempre fue abarcar ambos mercados. Hay competencia alta en los
competidores locales, en competidores regionales y en competidores extranjero ya
que nuestra competencia son todas aquellas empresas que ofrecen productos
edulcorantes naturales e artificiales como es la azúcar o el Splenda.

En la comercialización nacional, Melita utiliza distribuidores para la venta local. En la

venta internacional, Melita cuenta con empresas exportadoras que comercializan su
producto en el extranjero para lograr mayor penetración en el mercado internacional
generando mayor volumen de ventas.

El nivel de cambios en el entorno competitivo de los clientes es medio puesto que no

hay muchas empresas que ofrezcan el producto de miel 100% natural. El nivel de
cambios en el entorno competitivo de los competidores es alta puesto que nuestros
competidores son todos aquellos que ofrecen edulcorantes naturales y artificiales. Y
el nivel de cambios en el entorno competitivo de los proveedores es media pues son
los productores de miel ubicados en la República de Guatemala.

El enfoque principal de comercialización de Melita es ofrecer un producto diferente,

innovador con una alta calidad de producto. Es un endulzante natural, saludable
amigable al ambiente con propiedades energéticas.

Factibilidad Técnica:

61
 Bomba y envasadora de miel:
automática, completamente
programable, llenado de 3 gramos en
adelante. Producto calidad europea.

Tanque y mesa para miel de acero

inoxidable

Mesa Giratoria Automática

Tanque que homogeniza y calienta la

miel con capacidad de 30gls, fabricado
en acero inoxidable eléctrico 220v.

62
 Filtro para miel

Instalaciones ubicadas en Finca

Conacaste, cuentan con energía
eléctrica, agua potable.

Fotografías de las instalaciones proporcionadas por Conacaste

Factibilidad Legal:

Conacaste es una empresa de Importación y exportación, compra y venta de equipo,

productos y accesorios para la agricultura, ganadería y veterinaria, prestación de
servicios, diseño y desarrollo de sistemas agropecuarios, jardinización y alquiler de
63
plantas. Los servicios se prestarán por medio de profesionales colegiados
contratados.15

ISR

Régimen Sobre las Utilidades de Actividades Lucrativas

Este Régimen es el tipo de Régimen sobre el cual para cancelar el Impuesto Sobre la
Renta es necesario juntar todos los gastos que según la Ley del ISR sean útiles,
necesarios, importantes, indispensables, gastos sobre los cuales su incorporación es
vital para obtener rentas gravadas.

Dichos gastos acumulados se restan de los Ingresos obtenidos sin tomar en cuenta
las rentas exentas, una vez obtenido el resultado se le aplica la tasa del 31% de ISR
para el año 2013, 28% para el año 2014 y 25% para el año 2015.

Dicho régimen es ideal para las empresas que cuentan con muchos gastos de
operación derivado a que los gastos se deducen directamente de los Ingresos.

Entre las Obligaciones que tienen dicho régimen tenemos las siguientes:

Realizar pagos trimestrales del Impuesto Sobre la Renta,

Cancelar Impuesto de Solidaridad siempre y cuando se realicen Actividades

mercantiles y Agropecuarias.

Presentar informes de inventario en el mes de enero y junio de cada año.

Presentar y cancelar Impuesto al Valor Agregado IVA

Ser agente retenedor de ISR en caso se lleve contabilidad completa

*Información de Contapuntual

Aspectos Laborales:

15
Ver Anexo 5. Patente de Comercio de Empresa

64
Todo el personal contratado por Conacaste cuenta con salario mensual de acuerdo
al Ministerio de Trabajo apegado a la ley

Actividades Hora Salario Salario Bonificación Salario

Económicas diurna diario mensual incentivo Total
ordinaria

Agrícola Q.11.27 Q.90.16 Q.2,742.37 Q.250.00 Q.2,992.37

Datos proporcionados por MINTRAB

Ejemplo de Contrato, similar utilizado por Conacaste, para la contratación de cada

uno de sus colaboradores:

MINISTERIO DE TRABAJO Y PREVISIÓN SOCIAL

DIRECCIÓN GENERAL DE TRABAJO
CONTRATO INDIVIDUAL DE TRABAJO
____________________________________________________________________
__________________ de
Nombres y apellidos del empleador o Representante Legal
____________ , ____________________ , _____________________________ ,
________________ , vecino de
edad sexo estado civil nacionalidad
______________________ con Documento Personal de Identificación número
_______________ extendido
por el Registro Nacional de las Personas de ______________________________
actuando en representación
de
_________________________________________________ y
_______________________________________
Nombres de la empresa y dirección completa Nombres y apellidos del Trabajador
_______ , ______________________ , ______________________ ,
__________________________, vecino de
edad sexo estado civil nacionalidad
__________________________ , con Documento Personal de Identificación número
____________________
extendido por el Registro Nacional de las Personas de
_____________________________, con residencia en:
____________________________________________________________________
_______________________
dirección completa

65
Quienes en lo sucesivo nos denominaremos EMPLEADOR Y TRABAJADOR,
respectivamente, consentimos
en celebrar el presente CONTRATO INDIVIDUAL DE TRABAJO, contenido en las
siguientes cláusulas:
PRIMERA: La relación de trabajo inicia el día _____________ , del mes de
_______________________ , del
año_______________ .
SEGUNDA: El trabajador prestará los servicios
siguientes:_________________________________________
Indicar los servicios que el trabajador
____________________________________________________________________
______________________
se obliga a prestar, o la naturaleza de la obra a ejecutar , especificando en lo posible
las características y condiciones de trabajo.
TERCERA: Los servicios serán prestados
en______________________________________________________
Indicar dirección exacta donde se ejecutara el servicio
____________________________________________________________________
______________________
CUARTA: La duración del presente contrato es: INDEFINIDO.
QUINTA: La jornada ordinaria de trabajo será de __________ horas diarias y de
______________ a la
semana así: En jornada DIURNA: de las ____________ a las_____________ horas
y de las____________
horas a las _____________________ horas, excepto el día__________________
que será de las ____________
horas a las _________________ horas, para completar las________________ horas
de la semana. En jornada
NOCTURNA: de las_____________ a la ______________ horas de Lunes a
Sábado. En jornada MIXTA:
de las_________ a las ___________ horas de Lunes a Sábado. En jornada
CONTINUA DIURNA: de las
_____________ a las _____________ horas de Lunes a Viernes excepto el día
Sábado que será de las
_______________ a las ________________ . en ésta jornada el trabajador tiene
derecho a un descanso
mínimo de media hora dentro de esa jornada el que debe computarse como tiempo
de trabajo efectivo.
SEXTA: el salario será de ______________________________________________
más Bonificación Incentivo
de _______________________ y le será pagada en efectivo cada
____________________________ en
semana, quincena, o mes.
____________________________________________________________________
_______________________ Lugar de pago, .
SEPTIMA: Las horas extras, el séptimo y los días de asueto, le serán pagados de
conformidad con los artículos
66
121, 126, 127 del Código de Trabajo.
OCTAVA: Es entendido que de conformidad con el artículo 122 del Código de
Trabajo, la jornada ordinaria y
extraordinaria no puede exceder de una suma total de 12 horas diarias.
NOVENA: El presente contrato se suscribe en
__________________________________________________
el día _____________ del mes de ________________________________ del año
___________________ .
________________________________________
__________________________________
Firma o impresión digital del trabajador Firma del Empleador
En tres ejemplares, uno para cada una de las partes, el tercero que debe ser
archivado
por el Departamento de Registro Laboral. El contrato Individual de Trabajo debe ser
remitido dentro de los 15 días siguientes a su suscripción.

IGSS:

El personal contratado por Conacaste tiene el beneficio que la empresa está inscrita
en el registro de patronos del Instituto Guatemalteco de Seguridad Social, ya que
cuenta con más de tres empleados en su planilla.16

La cuota laboral que debe pagar todo trabajador para recibir los servicios
corresponde al 4.83% de su salario.

A continuación, se presenta un formulario forma DRPT-001 similar al que utilizó

Conacaste para afiliarse a los servicios del IGSS.

16
Ver Anexo 6, Formulario utilizado para afiliar a los empleados al IGSS

67
Factibilidad Ambiental:
Entes regulatorios ambientales:

68
Entre los entes de regulación se destacan el VISAR del MAGA, la Dirección General
de Regulación de MSPAS, la Comisión Guatemalteca de Normas –COGUANOR-

Vigilancia Sanitaria:

Ministerio de Agricultura, Ganadería y Alimentación –MAGA- a través de las

Direcciones de Inocuidad y Sanidad Animal del Viceministerio de Sanidad
Agropecuaria y Regulaciones –VISAR- y del Ministerio de Salud Pública y Asistencia
Social –MSPAS-, a través del Departamento de Regulación y Control de Alimentos
de la Dirección General de Regulación, Vigilancia y Control de Salud.

Fuente de información: MARN

Diferentes factores y criterios de valoración para clasificar las actividades y el

impacto potencial al ambiente:

Fuente de Infografía Prensa Libre

69
Formulario de MARN

ANALISIS FINANCIERO

Análisis de Decisión de Proveedor:

Solución Propuesta:

Conacaste es una empresa unipersonal que se dedica a la producción de miel pura

de abejas, filtrado y envasado lo cual ha venido realizando contratando los servicios
de Farmaya, S. A. una farmacéutica ubicada en la Ciudad Capital. En el año 2017
70
surgieron varios inconvenientes respecto al robo de la miel en las instalaciones de
Farmaya, S. A. no haciéndose responsables por la pérdida de las cinco canecas de
miel equivalente cada una a cinco galones de miel pura, 25 galones perdidos en su
totalidad. El atraso frecuente en el proceso de envasado ha puesto en riesgo el
carácter serio y responsable de la empresa y la ha comprometido en varias
ocasiones con sus clientes de confianza, quienes en su mayoría ya tienen tratos
cerrados en el mercado exterior.

Conacaste tiene la oportunidad de mejorar su negocio y la insatisfacción de sus

clientes exportadores al dejar de depender del Laboratorio que realiza el proceso de
filtro y envasado de miel, al tener independencia en ese proceso deberá invertir en
una maquina envasadora y personal a cargo, favorecido por las amplias
instalaciones con las que ya cuenta.

Esto se vería reflejado en su nivel de ventas, ya que tendrían la capacidad para

producir más miel y entregarla en tiempo, trabajando a su ritmo y generando más
empleo, utilidades y expansión en el mercado.

Cotizaciones de Proveedores:
La Tienda del
Apicultor17

Ubicación: C/ Dels Gremis 7 (Pol. Industrial Rafalet) Almoines

(Valencia) 46723, España.

Tel.: 670393011

Email para cotizaciones: info@latiendadelapicultor.com

Ventaja y/o Operando en el mercado desde el año 2013, conocidos

mayormente en España y Europa, por apicultores de la

17
Anexo 7, Cotización La Tienda del Apicultor

71
 Desventaja de región.
Mercado:

Ventaja y/o Los requerimientos eléctricos no se adaptan a los

requeridos. La envasadora requiere de 450 Volts.
Desventaja Técnica:

Ventaja y/o La Tienda del Apicultor se compromete a:

Desventaja Legal: Poner los mayores esfuerzos para la ejecución de los

trámites necesarios para la recepción del pedido por parte
del Comprador. Facilitar al Comprador la documentación
necesaria para recibir el pedido. Cumplir con cualesquiera
otras obligaciones contenidas en las presentes Condiciones
o en cualesquiera otras condiciones que resultaran
aplicables.

Ventaja y/o No ofrecieron ninguna garantía ni se hicieron cargo de los

daños a la maquinaria al transportarla hacia Centro América.
Desventaja
Por cuestiones de distancia tampoco ofrecen el servicio de
Operativa:
ningún operario para ensamblar la maquinaria, ni
capacitaciones para su uso.

Ventaja y/o El precio de la maquinaria es de €43,000 equivalente al tipo

de cambio de Q.8.70 por €1, Q.374,100, más impuestos,
Desventaja
embarque y contratación de un técnico para ensamblaje.
Financiera:

Agropecuaria
COBA18

18
Anexo 8, Cotización Agropecuaria COBA

72
Ubicación: Guatemala, Centro América

Email para cotizaciones: info@coba.com.gt

Ventaja y/o Operando en el mercado desde el año 2012, colaborando

con la apicultura en el área de Centro América.
Desventaja de
Mercado:

Ventaja y/o La maquinaria que nos cotizaron no cuenta con los

requerimientos técnicos, bomba y envasadora automática,
Desventaja Técnica:
sin plataforma de llenado, no cuenta con pantalla
programable, ni boquilla para el llenado, maquinaria para
procesos menores de llenado.

Ventaja y/o Únicamente documentos de compra venta por ser una

empresa nacional.
Desventaja Legal:

Ventaja y/o Garantía de seis meses, estipulados dependiendo del uso de

la maquinaria.
Desventaja
Operativa:

Ventaja y/o El precio de la maquinaria es de Q.35,000.00.

Desventaja
Financiera:

73
 Equitek19

Ubicación: Tercera Avenida 974, Colonia Zimix, CP. 66350 Santa

Catarina, N. L., México

Email para cotizaciones: info@latiendadelapicultor.com

Ventaja y/o Empresa mexicana con más de 30 años de experiencia en el

diseño y fabricación de maquinaria para empaque,
Desventaja de
especializándose en el equipo para envasado de líquidos,
Mercado:
pastas, polvos y granulados en envases rígidos, así como en
sistemas de taponado y etiquetado de los mismos. Mejor
ventaja competitiva, clientes en más de 27 países.

Ventaja y/o Maquinaria con mejoras más de las requeridas. *Ver

cotización
Desventaja Técnica:

Ventaja y/o Equitek coordina el transporte seguro hasta la aduana en

Guatemala.
Desventaja Legal:

Ventaja y/o Ensamblado de maquinaría e instalación, así como

capacitación al personal incluída de forma gratuita.
Desventaja
Operativa: Cláusulas y compromisos de garantía por un período de 12
meses, incluídos los viáticos del técnico y las piezas o

19
Anexo 9, Cotización Equitek

74
 componentes.

Ventaja y/o El precio de la maquinaria es de US$33,998.50 al tipo de

cambio de Q.7.54 por US$1 Q.256,348.69.
Desventaja
Financiera:

Análisis de Proveedor:

De acuerdo al requerimiento específico de la maquinaria que Conacaste solicita,

únicamente un proveedor certificado para la venta de maquinaria de envasado ha
llenado los requisitos técnicos. Se ha elegido a EQUITEK como proveedor por las
siguientes razones:

 El precio de la máquina automática para envasado para miel es razonable,

porque cuenta con todas las especificaciones necesarias, aún por sobre lo
requerido una pantalla táctil programable de última generación, mangueras
certificadas y todo el equipo es el adecuado.

 Incluye transporte en caja de madera para exportación, con madera tratada y

aprobada para ese fin, asesoría legal por cualquier inconveniente a
presentarse en aduanas.

 Ensamblaje, instalación y capacitación al personal que va a dirigir la planta de

envasado.

 Equipo amparado por una garantía de 12 meses a partir de la instalación,

cualquier defecto de fábrica, falla o problema está garantizado con las piezas
o componentes adecuados y su envío incluido.

 El requerimiento de energía eléctrica para operar la maquinaria es el

adecuado siento de 220.00 Volts.

75
Requerimientos de la solución:

Inversión

Descripción Cantidad Costo Unitario Costo Total, TDC

7.54 X $1

Envasadora 1 US$33,998.50 Q.256,348.69

Automática

La envasadora automática deberá cumplir con las especificaciones requeridas para

su funcionamiento en el envasado de miel para Conacaste, siendo los siguientes:

Equipo Descripción

Envasadora para líquidos de forma  Para productos viscosos, sin

lineal sólidos mayores a 4.5 mm.

 Cabezales volumétricos con

desplazamiento de 50 a 1200 ml.
Con válvulas de admisión y
boquilla actuada.

 Velocidades variables.

 Pantalla de control táctil.

 Tanque de balance integral, con

opción para mantener la
temperatura de la miel a envasar.

 Plataforma de llenado.

76
Requerimientos físicos de la máquina envasadora:

77
 Requerimientos Técnicos

Viscosidad 0.9 a 50,000

Número de Boquillas De 4 a 12 boquillas intercambiables de

acuerdo al envase de llenado o la
densidad de la miel.

Tamaño de Envase 50ml a 4lt

Sistema de Seguridad Si

Manejo de Reportes Si

Conexión Ethernet Si

Requerimientos Eléctricos 220V 50/60 Hz

Requerimientos Aire Comp. 6.5kg/cm2

Calificación de Proveedores:
(Método de ponderación de factores)

1. Técnicos

La Tienda del Apicultor

1.1 Precio 4

1.2 Garantía 0

1.3 Tiempo de Entrega 4

78
1.4 Cumplimiento de especificaciones 0

1.5 Experiencia 0

TOTAL 8

Agropecuaria COBA

1.1 Precio 24

1.2 Garantía 0

1.3 Tiempo de Entrega 15

1.4 Cumplimiento de especificaciones 0

1.5 Experiencia 0

TOTAL 39

Equitek

1.1 Precio 3

1.2 Garantía 10

1.3 Tiempo de Entrega 4

1.4 Cumplimiento de especificaciones 15

1.5 Experiencia 15

TOTAL 47

79
Análisis del Financiamiento Interno:

Se considera que de las utilidades retenidas de años anteriores, las cuales en este
momento y según información de Conacaste ascienden a Q.100,000.00 netos,
puede ponerse a disposición para la compra de la maquinaria la cantidad de
Q.56,348.69. Lo cual no representa ningún riesgo para Conacaste y dejando Q.200,
000.00 para ser financiados de forma externa. Dejando la cantidad de Q.43,651.31
en la utilidad retenida para cualquier variación en las condiciones futuras del
ambiente, riesgos o posibilidad de factores sorpresa o imprevistos que puedan
afectar a la Empresa.

Análisis del Financiamiento Externo:

Por políticas internas de Conacaste todos sus financiamientos se han realizado con
Banco de Desarrollo Rural, S. A. ya que con créditos de dicha entidad fue iniciado el
negocio de la miel y cuentan con tasas anuales favorables al tramitar préstamos a
largo plazo.

Se realizó la proyección del financiamiento externo con la tasa nominal anual del 4%
y la tasa efectiva anual equivalente de 5.10%, de acuerdo a la información de tasas
de interés20 para el segundo semestre del año 2018 proporcionado por Banco de
Desarrollo Rural, S. A. La empresa cuenta con la capacidad para solventar la deuda
en menor tiempo, sin la variación de su nivel de producción actual, contando con
cinco cosechas de miel en el año 2017, pero debido a que la misma depende del
clima, estado de floración, manejo de plagas etc, se decide minimizar los riesgos
para una pequeña Empresa como Conacaste y sugerir pagos que no afecten
cualquier gasto eventual y puedan realizarlos a dos años.

20
Ver Anexo 10: Cuadro de Información sobre tasas de interés nominales de operaciones activas de crédito
Banrural.

80
81
 Análisis del Estado de Resultados
Proyección de Materiales Directos:
Materiales Directos año 2017

Cantidad Descripción Precio Unitario Total

60,000 Envase miel 460 Q.2.10 Q.126,000.00

gramos pet cristal
s/etiqueta, con tapa
sport-cap amarilla
con anillo 28-41021

21
Ver Anexo 11, Cotización histórica con Soluciones Plásticas, S. A.

82
 60,000 Etiquetas para Q.0.60 Q.36,000.00
envases de
Melita22

Costo Indirectos año 2017

60,000 Servicio de filtro y Q.5.00 Q.300,000.00

envasado para
Conacaste por
Farmaya, S.A.23

Mano de Obra directa 2017

10 Empleados Q.2,893.21 Q.28,932.10

contratados por
Conacaste, S. A.
para Melita

Costos Operativos

Mercadeo, Ventas y Administración

5 Gerentes y Q.5,000.00 Q.25,000.00

Encargados de
Unidades

Gastos conexos Cálculo Q.30,000.00

(gasolina, aproximado
depreciación de
vehículos)

Gastos operativos Cálculo Q.75,000.00

(agua, luz) aproximado

22
Ver Anexo 12, Cotización histórica Etiquetas Melita
23
Ver Anexo 3, Registro Sanitario Farmaya, S. A. para Melita

83
 TOTAL Q.620,000.00

Proyección de Ventas año 2017

Ventas Melita Año 2017

Mes Colmenas Unidades Total, vendido en
de 460 Quetzales
gramos
Febrero 502 12,800 Q 320,000.00
Abril 430 10,965 Q 274,125.00
Julio 513 12,825 Q 320,625.00
Septiembre 460 11;500 Q 287,500.00

Noviembre 513 11;875 Q 296,875.00

Total Anual Q1,499,125.00

CONACASTE

Estado de Resultados del 01 de enero al 31 de diciembre de 2017

Ingresos netos/ventas Q.1,499,125.00

Costos de ventas Q.490,932.10

(materiales directos,
mano de obra directa,
costos indirectos)

Utilidad Bruta Q.1,008,192.90

Gastos Operacionales

Ventas y Administración Q.130,000.00

Utilidad Operacional Q.878,192.90

Otros Ingresos

84
Utilidad antes de Q.878,192.90
Impuestos

Impuesto sobre la renta Q.264,957.87

30%

Utilidad del Periodo Q.613,235.03

Información proporcionada por Conacaste

Análisis:

La empresa Conacaste presenta la proyección de su Estado de Resultados al año

2017, las ventas que significan el 100% de su producción comparado con años
anteriores según información de la Inga. Porras, los gastos administrativos y
operacionales, pagos del impuesto sobre la renta, para Conacaste es del 30%, con
una utilidad del periodo de Q.613,235.03.

Consideramos pertinente para una pequeña empresa como Conacaste el

apalancamiento financiero externo a dos años a partir de la fecha de compra de la
maquinaria, esto debido a que según el Diagnóstico Empresarial su nivel de
producción depende y puede verse afectado por el cambio climático, desastres
naturales, plagas y cualquier eventualidad que afecte directamente la flora o al
ambiente, si bien la Empresa podría solventar el préstamo en menos de un año de
seguir sus estadísticas actuales como el año 2017, sugerimos minimizar los riesgos y
solicitar el financiamiento externo a dos años con pagos mensuales de Q. 8,684.98
teniendo en cuenta otros gastos como mantenimiento a la maquinaria y
capacitaciones al personal.

Conacaste tiene la solvencia para la adquisición de la tecnología propuesta y la

capacidad financiera para pagarla en el tiempo propuesto.

85
 CONCLUSIONES

1. La empresa Conacaste está constituida legalmente desde el año 2010 en

Guatemala, tiempo durante el cual ha obtenido utilidades considerables de sus
ventas de miel para exportación principalmente, en el año 2017 le dejó una
utilidad del período de Q.618,235.03, demostrando ser una empresa rentable
que puede fácilmente adquirir un nivel de apalancamiento para la adquisición
de maquinaria.

2. Con una amplia colocación del producto Melita, en el mercado extranjero a

través de sus compradores al por mayor, busca seguir manteniendo la línea
natural y de calidad de su miel 100% natural, a precio accesible, de forma
puntual como hasta ahora ha demostrado que puedo continuar siendo una
empresa eficiente.

3. La trayectoria de Conacaste en el mercado desde hace siete años,

manteniendo sus clientes y pudiendo mantener su record crediticio
demuestran que es una Empresa segura, para realizar una inversión de esta
naturaleza, y que los bancos locales no dudarán en brindarle el
apalancamiento necesario para llevar a cabo la ampliación de producción.

4. Si bien es cierto Conacaste podría absorber en su totalidad el precio de la

maquinaria que asciende a Q.256,348.69, pero por control interno solamente
puede brindar hasta el 50% de sus utilidades retenidas de años anteriores. Sin
duda la inversión de esta maquinaria es un gasto medible que puede ser
pagado en su totalidad en un año, pero Conacaste prefiere adquirirlo en dos
años por políticas internas y cualquier emergencia en que pueda incurrir.

5. La solución que se presenta a Conacaste es viable, ya que con esto se ahorra

al año la cantidad de Q.300,000.00, más costoso que la maquinaria que se
propone. Actualmente gasta en un mal servicio y robos frecuentes de miel
pura que puede tratarse directamente y sin salir de sus instalaciones, es una

86
 propuesta accesible para una Empresa con la capacidad de sobra para
adquirirla.

6. El proveedor propuesto para llevar a cabo la inversión es EQUITEK, una

compañía mexicana, que ha propuesto brindar la maquinaria más completa
entre las otras dos cotizaciones, y además acompañará a dar las
capacitaciones a todo el personal de Conacaste, el valor de la maquinaria es
justo y las garantías son necesarias.

87
 RECOMENDACIÓN

1. Que se lleve a cabo la compra de la máquina envasadora de miel para

Conacaste, la cual requiere de una inversión de Q. 256,348.69.

2. Es factible para la Empresa realizar la compra inmediatamente se apruebe el

crédito ante Banco de Desarrollo Rural, el cual tiene un aproximado de 30 días
plazo para aprobación, después de ingresada la solicitud.

88
 BIBLIOGRAFÍA

Proyecto: Paisajes productivos resilientes al cambio climático y redes

socioeconómicas fortalecidas en Guatemala. Adaptation Fund, UNDP, Ministerio
de Ambiente y Recursos Naturales. Agosto 2016.

Manual de buenas prácticas apícolas. PyMe Rural. Managua Nicaragua. Abril

2010.

Tecnologías apropiadas para la apicultura. Serie Tecnología para el Desarrollo

Humano. Ingeniería sin fronteras, Universidad Nacional Agraria. Cajamarca Perú.
Febrero 2016.

Perfil Comercial Miel. Ministerio de Agricultura Ganadería y Alimentación,

Proyecto AdA-Integración. Guatemala, septiembre 2014.

Apicultores buscan aprovechar el mercado interno. Publicación El Periódico, Geldi

Muñoz Palala. Guatemala 09 febrero 2018.

Porqué bajo la producción de miel en el país. Publicación Prensa Libre, Natiana

Gándara y Edgar Girón. Guatemala 22 de abril 2016.

Así se produce la miel en Guatemala. Publicación Prensa Libre, Álvaro González.

Guatemala 11 febrero 2018

El arte ancestral de la apicultura. Publicación Prensa Libre, Oscar Felipe Q. Sin

fecha de archivo.

89
 ANEXOS

Anexo 1

Reportaje de Prensa Libre. El arte ancestral de la apicultura

Reportaje de Prensa Libre

Por. Oscar Felipe Q.

El arte ancestral de la apicultura

Los productores de miel de Cuilapa, Santa Rosa y Sololá desarrollan estrategias de

trabajo para tecnificar colmenas y multiplicar resultados.

Por Oscar Felipe Q.

Otto Rosales Aldana, productor de miel de Cuilapa, Santa Rosa, explica el proceso
para la extracción de miel. Con su esposa, Glenda Ramírez, lleva una década en el
cuidado de abejas. (Foto Prensa Libre: Carlos Hernández)
El calor es sofocante bajo el traje de gabardina y el sombrero cubierto de malla de
seda que utilizan los apicultores en el país. El ahumador ayuda a domesticar por
instantes a las abejas, al abrir las cajas de colmenas, pero estas insisten en
defender su miel.

Cultivar ese edulcorante es un arte, un trabajo y una forma de vida, refiere Otto
Rosales, uno de los cientos de apicultores en Cuilapa, Santa Rosa, que, en
compañía de otros productores, Érick Pivaral, Víctor Samayoa y Otto García, se
dispone a trabajar en el apiario ubicado a cinco kilómetros del municipio.

“Aquí es tierra de apicultores y producimos miel de calidad”, afirma con orgullo

Rosales al momento de introducir la mano en una de las colmenas colocadas en
una caja de madera de 42 centímetros de largo, 20 de ancho y 60 de altura. Extrae
una de las nueve tablas de la caja, de la cual escurre el líquido viscoso, amarillo
cristalino; el néctar de las flores.

“Albert Einstein dijo que las abejas son muy importantes para el desarrollo del
hombre, ya que sin ellas el 60 por ciento de las frutas y verduras que consumimos
desaparecerían, al no ser polinizadas”, recordó Rosales, quien tiene un apiario
familiar de 50 cajas.

Cada apicultor de esa área mantiene toneles de miel en su hogar, con la

90
esperanza de que un comprador a granel llegue a tocar sus puertas.

Anexo 2

Ejemplo de una caneca de miel de 5 galones

Fotografías de Colmenas en Finca Conacaste

Anexo 3

Registro Sanitario con Farmaya, S. A.

91
Anexo 4

Exportaciones de miel desde Guatemala a la Unión Europea

92
 Fuente: Perfil Comercial de la miel, MAGA y UE

Canales del mercado de la UE para productos de la miel

Fuente: Perfil Comercial de la miel, MAGA y UE

93
Exportaciones de miel desde Guatemala a Centro América

Fuente: Perfil Comercial de la miel, MAGA y UE

Fuente: Perfil Comercial de la miel, MAGA y UE

94
 Fuente: Perfil Comercial de la miel, MAGA y UE

Fuente: Perfil Comercial de la miel, MAGA y UE

Anexo 5

Patente de Comercio de Empresa

95
Anexo 6

Formulario utilizado para afiliar a empleados al Instituto de Seguridad Social IGSS

96
Anexo 7

97
Cotización La Tienda del Apicultor

Anexo 8

98
Cotización Agropecuaria COBA

Anexo 9

Cotización EQUITEK (Empresa seleccionada como proveedor de Conacaste)

99
100
101
102
103
Anexo 10

Cuadro de Información para créditos en el segundo semestre del año 2018 de

Banrural, S. A.

104
Anexo 11

Cotización histórica envases para miel Melita, SOPLA, S. A.

105
Anexo 12

Cotización histórica de Etiquetas Melita

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107
RESUMEN EJECUTIVO

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109
110
111