UNIVERSIDAD DEL VALLE DE

MEXICO

Actividad 7. Reporte

Materia: Liderazgo y Negociación

La negociación competitiva

La negociación competitiva es una herramienta muy útil a la hora de negociar con terceros
para satisfacer nuestros propios intereses. Dada la naturaleza de este tipo de negociación
es muy importante analizar cada una de las situaciones en las cuales debamos tomar esta
postura, ya que no es la postura más óptima para todo tipo de negociación. Este tipo de
negociación se enfoca solamente en satisfacer las necesidades propias y no las
necesidades de la otra parte involucrada en el acuerdo. En negociaciones de única ocasión
(en las cuales no tendremos trato con la otra parte involucrada en un futuro) la
negociación competitiva es la más indicada, la cual nos permitirá satisfacer nuestras
necesidades cuidando de nuestros propios intereses manteniéndonos firmes y sin
ponernos en ningún tipo de riesgo. Por otra parte, si la negociación se forma en torno a
algún acuerdo en el cual tendremos que tratar con la otra parte involucrada a largo plazo
la negociación competitiva no es adecuada.

El conflicto y la negociación

El conflicto es una característica inherente de todos los seres humanos. Así como puede
definirse a sí mismo como un problema, también puede vérsele como una oportunidad.
Gracias al conflicto los seres humanos hemos logrado crear una sociedad equilibrada y
balanceada que se encuentra en constante evolución y continuo desarrollo. Dándole
solución a los conflictos que nos rodean se abren las puertas hacia nuevas y mejores
alternativas. Dentro del ámbito empresarial, él conflicto nos lleva a tener que hacer uso de
la negociación. Así estemos hablando de distintos grupos internos que forman parte de las
organizaciones, o tratos con personas externas a nuestra organización, la negociación nos
ayuda a mantener las cosas a flote y a mantener nuestra competitividad. En estos casos, la
mejor manera de negociar para satisfacer nuestros intereses debemos hacer uso de la
negociación cooperativa, la cual se enfoca en darle solución a los problemas sin omitir las
necesidades de la otra parte de la negociación. De esta manera, se llega a una solución
conjunta que pueda solucionar los problemas para ambas partes y sin ignorar los intereses
de los demás. Es una situación en la que ambas partes salen beneficiadas del acuerdo. De
la misma manera, estas negociaciones pueden también hacernos caer dentro de un nuevo
conflicto. En estas ocasiones es importante ponernos en los zapatos de la otra parte de la
negociación y tratar de comprender sus propias necesidades para poder así llegar a un
nuevo acuerdo, pero, al mismo tiempo sin ponernos en riesgo y asegurándonos de que la
otra parte del acuerdo está también dispuesta a mantener su palabra y a respetar los
términos o condiciones del acuerdo al que se acaba de llegar.

El negociador asertivo

El estilo de negociación asertiva consiste en una persona que muestra una actitud de
firmeza positiva. Tiene en cuenta sus propias necesidades, así como también las de las
demás personas. Muestra una actitud de respeto hacia la otra parte negociadora pero no
se deja humillar ni se resta valor ante él. Se rige por su propia manera de pensar y no
tanto por lo que digan los demás y no da rodeos a los problemas, más bien busca llegar a
las soluciones.

Aplicándolo al ámbito personal, estas características son muy parecidas a las que me
definen en todo momento, a la hora de negociar o al convivir con las personas que me
rodean. Es importante darles valor a las personas de nuestro entorno al mismo tiempo
que saber valorarnos a nosotros mismos.

El poder y la autoridad

El poder y la autoridad son cualidades que pueden ayudarnos a lograr nuestros objetivos
tanto personales, como de nuestro entorno de trabajo. Sin embargo, individualmente
estas dos palabras se desarrollan dentro de distintos métodos y enfoques. El poder es la
capacidad de una persona de ejercer dominio por sobre un individuo o un grupo de
individuos. Se trata de una posición en la cual no se es empático por las personas sobre las
que este se ejerce y de lograr que entren en acción aunque esto se haga en contra de su
voluntad. Por otro lado, la autoridad la facultad de la preponderancia reconocida en la
influencia que una persona puede tener en otra persona o un grupo de personas. Las
primeras civilizaciones se dieron cuenta que para sobrevivir era necesario contar con una
estructura, con un tipo de organización social que les permitiera enfrentar los riesgos y les
diera una mayor posibilidad de supervivencia. Esta venía de abajo para arriba: los
subordinados elegían y aceptaban la autoridad. Es un privilegio con el cual una persona
puede influir a las personas que lo rodean para que estas nos ayuden a llegar a nuestros
objetivos por voluntad propia.

La teoría del intercambio líder-miembro

La teoría del intercambio líder miembro sostiene, que debido a las presiones de tiempo,
los líderes establecen una relación especial con un pequeño grupo de sus subordinados.
Estos individuos forman el grupo interno, son de confianza, obtienen una
desproporcionada cantidad de atención por parte del líder y es más probable que reciban
privilegios especiales. Otros subordinados caen dentro del grupo externo, obtienen menos
tiempo del líder, menos recompensas preferidas que éste controla y tienen relaciones
superior-subordinado basadas en las interacciones de la autoridad formal. Cuando un
equipo es consciente de la aplicabilidad de esta teoría obtiene beneficios tales como la
concientización del propio equipo de cómo perciben a su propia identidad y que significa
el estar en el equipo; se restablece la relación personal entre jefe y miembro que fortalece
la relación laboral; y se ofrecen oportunidades de capacitación y desarrollo. Se vuelve
posible el cumplimiento de objetivos de una manera más eficaz reuniendo a las personas
indicadas y capaces para cada una de las distintas situaciones.
Tipos de seguidores

Existen varios tipos de seguidores según las diferentes teorías conocidas sobre el
liderazgo, los cuales son:

1. Seguidor enajenado: Es alguien que muestra una baja participación pero que es
alto en pensamiento crítico. Se siente timado y menospreciado porque ha
realizado un trabajo sobresaliente que no ha recibido el reconocimiento suficiente.
Feliz de residir en lo negativo e ignorar lo bueno que pasa en su vida laboral. Capaz
de resolver los problemas, pero indispuesto a hacerlo.
2. Seguidor conformista: Alto en participación, pero bajo en pensamiento crítico.
Realizan todas las órdenes sin pensar en las consecuencias, hace cualquier cosa
para evitar el conflicto. El seguidor ideal de cualquier Hitler en potencia.
3. Seguidor pasivo: No exhibe gran pensamiento crítico ni participación. Observa y
espera a que los demás hagan todo el pensamiento. No participa, no tiene
iniciativa y si alguna tarea no está en la descripción de puestos no se molestará en
hacerla.
4. Seguidor pragmático: Muestra un poco de los cuatro estilos según la situación se
lo requiera, es decir, está condicionado por las circunstancias. Como ventaja es que
sabe trabajar con el sistema para hacer el trabajo, aunque a veces solo da una
imagen ambigua.
5. Seguidor efectivo: Mucho pensamiento crítico y mucha participación. No tiene
aversión al riesgo ni es tímido al conflicto. Tiene valor para iniciar el cambio y
enfrentar conflictos. Busca el mejor interés de la organización, responsable,
alguien en quien se puede confiar.

Hablando del ámbito personal, me considero una mezcla de entre seguidor efectivo y
seguidor pragmático dependiendo de la situación. Hay situaciones en las que carezco de
conocimiento acerca del tema a tratar y es fundamental reconocerlo para poder progresar
a nivel personal. En estas ocasiones prefiero adaptarme al ambiente y ritmo de trabajo al
mismo tiempo que trato de comprender un poco más la situación. Por otro lado, cuando
se trata de alguna problemática de la cual pueda aportar algo me muestro como un
seguidor efectivo, participando constantemente y aportando lo más que se pueda.

El liderazgo empático

El liderazgo empático es un tipo de liderazgo que permite al líder ubicarse en el lugar de

los seguidores. Como su propio nombre indica es un tipo de liderazgo que utiliza la
empatía con los demás como herramienta principal. Se lleva a cabo mediante el
conocimiento de los individuos, las habilidades para negociar y las técnicas de
intervención e integración. Concretamente, se hace notoria la necesidad de otorgar valor
personal e individual a cada uno de los sujetos que conforman los grupos y equipos de
trabajo. Para llevarlo a cabo se necesitan las siguientes cualidades:
1. Humanismo: el líder empático debe ser por definición humano. Es decir, debe ser
capaz de comprender los aspectos personales de los integrantes y conseguir
integrarlos con los suyos propios.
2. Conocimiento: Evidentemente, el líder empático debe ser especialista dentro del
campo de actuación en el que se desarrolla. El liderazgo debe ser justificado por
una amplia capacidad y conocimiento sobre las actividades a desarrollar.
3. Justicia: El líder empático debe poseer una elevada habilidad para encontrar el
equilibrio entre premiar y penalizar. Debe regir sus actuaciones de gestión
mediante procedimientos de análisis y decisión objetivos, e insertar el raciocinio
en su actividad.
4. Motivación: El líder empático debe ser capaz de transmitir energía al equipo de
trabajo. Nadie puede presentar mayor motivación y convicción en las tareas a
realizar que él. Debe de adoptar la postura de guía y conseguir que todos los
individuos le sigan a través de la firme creencia y motivación que presenta el líder
sobre las actividades a emprender.
5. Toma de decisiones: El líder empático debe elaborar un método y una estrategia
fiable que le permita decidir por las mejores alternativas. Debe guiar su actuación
a través de procesos congruentes y no transmitir inestabilidad o variancia en su
liderazgo.
6. Servicio: Para que los integrantes del grupo estén al servicio del líder, este debe
estarlo también para los demás. El líder empático trabaja de forma conjunta con
los demás y se muestra solidario con los compañeros.
7. Asesoría: El líder empático no sólo manda o dirige. También asesora y apoya a cada
uno de sus compañeros. Respeta la autonomía y capacidad de iniciativa de los
integrantes del grupo y les ofrece apoyo justo en el momento que lo requieren.
8. Valores: Finalmente, el líder empático debe fomentar la observación de los valores
institucionales e individuales. Debe hacerlo de forma práctica y dar ejemplo a los
demás sobre los valores que se deben desarrollar dentro del grupo.