MAESTRÍA EN ADMINISTRACIÓN

Especialidad en Dirección Avanzada de

Proyectos
MAPI08

Gerencia de Relaciones con los

Stakeholders

 Sesiones 1 y 2
Docente: Vicente J. Granadino G., MBA, PMP, IANLP
 Sesiones 1 y 2
 La Importancia de la Gestión de Stakeholders dentro del
Ciclo de vida del Desarrollo de los Proyectos.
– Gestión de los Stakeholders en una Organización.
– Responsabilidad social de la empresa.
– Cultura y Comportamiento Organizacional.
– Gestión de Conflictos.
o Método MAAN.
– Gestión de Stakeholders y Proyectos
– Taller Nro. 1
 Sesiones 1 y 2
Importancia de la Gestión de
Stakeholders
Importancia de la Gestión de
Stakeholders
Valor competitivo

Productos nuevos

Proyectos exitosos

Proyectos exitosos Gestión de Stakeholders

factor crítico en los
Procesos de Dirección de Proyectos
resultados del negocio
de la organización. Objetivos estratégicos

Planeamiento estratégico
 Gestión de Stakeholders (1 de 2)
 Los stakeholders o interesados son personas, grupos u organizaciones
que pueden afectar o ser afectados por el proyecto en forma positiva o
negativa.
 La Gestión de los Interesados del Proyecto incluye los procesos
necesarios para identificar a estas personas, grupos u organizaciones, con
la finalidad de:
 Analizar las expectativas de los
interesados y su impacto en el
proyecto.
 Desarrollar estrategias de gestión
adecuadas a fin de lograr la
participación eficaz de los
interesados en las decisiones y en
la ejecución del proyecto.
Gestión de Stakeholders (2 de 2)
 Interactuar en forma continua con
los interesados para comprender sus
necesidades y expectativas.
 Abordar incidentes en el momento
en que ocurren.
 Gestionar los conflictos de intereses
 Fomentar una adecuada
participación de los interesados en
las decisiones y actividades del
proyecto.
 Lograr la satisfacción de los
interesados gestionándolos como
uno de los objetivos clave del
proyecto.
 Estado de los proyectos en
las organizaciones (1 de 2)
 El estudio estableció las siguientes causas para el fracaso de los proyectos:
 Requerimientos incompletos.
 Falta de involucramiento del usuario.
 Falta de recursos.
 Expectativas irreales.
 Sin patrocinio.
 Requerimientos cambiantes.
 Falta de experiencia.
 Equipos de trabajo ineficientes.
 Limitada comunicación.
 Estado de los proyectos en
las organizaciones (2 de 2)
 Tendencias que impactan el entorno de los proyectos:
 Globalización de las corporaciones.
 Fusiones y reorganizaciones masivas.
 Organizaciones más planas.
 Presión por resultados en corto plazo.
 Contratos y outsourcing de Gestión de Proyectos.
 Prioridad en las habilidades interpersonales.
 Proyectos multinacionales.
 Importancia de las diferencias culturales.
 Dependencias de la tecnología.
Responsabilidad social de la
empresa
 Responsabilidad social de la
empresa
 Es la integración voluntaria, por parte de las empresas, de las
preocupaciones sociales y medioambientales en sus operaciones
comerciales y sus relaciones con sus interlocutores (stakeholders).
Responsabilidad social de la
empresa
Responsabilidad
Económica
Generar riqueza en el
entorno. Gestión ética
y transparente

Responsabilidad Responsabilidad
Ambiental Social
Respeto a su compromiso con
entorno y al medio una sociedad más
ambiente justa
 Responsabilidad social de la
empresa
La empresa es una institución social que
necesita estar legitimada socialmente
para seguir manteniendo su papel en la
sociedad y perdurar en el tiempo.

Esta legitimidad la alcanza a través de los

valores y pautas de comportamiento que
la propia sociedad le marca.
 Responsabilidad social
SOSTENIBILIDAD DE LOS NEGOCIOS

RESPONSABILIDAD SOCIAL
RESPONSABILIDAD

RESPONSABILIDAD
ECONÓMICA

AMBIENTAL

VALORES Y PRINCIPIOS ÉTICOS

 Responsabilidad social
GESTIÓN SOCIALMENTE RESPONSABLE

RELACIONES VIRTUOSAS CON GRUPOS DE INTERÉS

BUEN NEGOCIO PARA LA EMPRESA

 Responsabilidad social
Las organizaciones pueden ayudar a sus ejecutivos en la
toma de decisiones a través de 4 pasos:

 Enumerar y priorizar las decisiones que deben tomarse.

 Evaluar los factores involucrados en cada decisión (quién juega
qué rol, cuán a menudo debe tomarse la decisión, y qué
información está disponible para apoyarla).
 Diseñar los roles, procesos, sistemas y comportamientos que su
organización necesita.
 Institucionalizar herramientas y ayuda para las decisiones.
La Cultura Organizacional y los
Sistemas organizacionales.
Cultura Organizacional (COR)

 La cultura organizacional se refiere a un

sistema de significado compartido entre sus
miembros y que distingue a una
organización de las otras.
 Este sistema contiene un grupo de
características clave que la organización
valor.
Creación y sostenimiento
de la cultura
Como comienza una cultura;

 Los fundadores de una organización tradicionalmente tienen un mayor

impacto en la cultura inicial de esa organización.
 Tienen una visión de cómo debería ser la organización.
 No están restringidos por costumbres o ideologías anteriores.
 El tamaño pequeño que suele caracterizar a las nuevas organizaciones
facilita todavía mas la imposición de la visión de los fundadores sobre
todos los fundadores sobre todos los miembros de la organización.
¿Cómo aprenden la cultura
los empleados?
 Historias.- Relatos que circulan en las organizaciones y suelen contener
una narración de acontecimientos acerca de los fundadores de la
organización.
 Rituales.- Son secuencias repetitivas de actividades que expresan
refuerzan los valores clave de la organización, indican que metas tienen
mayor importancia, que gente es importante y quien no lo es.
 Símbolos materiales.- Estos símbolos materiales comunican a los
empleados quien es importante, el grado de igualitarismo deseado por
la gerencia de alto nivel y la clase de comportamiento que es
apropiado.
 Lenguaje.- Muchas organizaciones y unidades dentro de las mismas,
usan el lenguaje como una forma de identificar a los miembros de una
cultura o subcultura. Al aprender este lenguaje los miembros
evidencian su aceptación de la cultura, y al hacerlo ayudan a
preservarla
Características primarias que
captan la esencia de la cultura
Innovación y asunción de riesgos Orientación hacia las personas

Orientación al equipo Atención al detalle

Estabilidad
Orientación a los resultados
¿Qué pueden hacer los directores?

 Ser un ejemplo visible

 Comunique expectativas éticas
 Imparta capacitación ética
 Premie públicamente los actos éticos y castigue los inmorales
 Instituya mecanismos de defensa
 La cultura como
inconveniente
Barrera contra el cambio
Barrera hacia la diversidad

Barrera contra las fusiones y adquisiciones

Comportamiento Organizacional
¿Qué es el Comportamiento
Organizacional (CO)?

 Campo de estudio que investiga el impacto

que individuos, grupos y estructuras tienen en
la conducta dentro de las organizaciones con la
finalidad de aplicar estos conocimientos para
mejorar la eficacia de una organización.
Importancia del
Comportamiento Organizacional
Estudiar lo que la gente hace en una organización y
la forma en que ese comportamiento afecta al
desempeño de la misma, ayuda a determinar:

Comportamiento Desempeño de la
de las personas en organización
la organización
Características y Evolución
 Todas las organizaciones existen por las
personas.
 Las personas requieren de las organizaciones
para poder alcanzar sus objetivos
personales.
 Las organizaciones requieren de las personas
para alcanzar sus objetivos organizacionales
están constituidas principalmente por
personas.
 Personas y organizaciones se necesitan y
buscan alcanzar sus objetivos con un mínimo
de costo, de tiempo, de esfuerzo y de
conflicto.
 Sin embargo los objetivos organizacionales y
los personales frecuentemente entran en
conflicto.
Disciplinas que contribuyen
al campo del CO
 El comportamiento organizacional es una ciencia conductista
aplicada que se construye a partir de la contribución de varias
disciplinas conductistas: Psicología, sociología, psicología social,
antropología y la ciencia política.

 El aporte de la psicología ha sido principalmente al nivel del

análisis individual o micro; las otras cuatro disciplinas han
contribuido a nuestro conocimiento de los conceptos macro como
son los procesos de grupo y la organización.
El Comportamiento
Organizacional y
Comportamiento Humano
 Los temas que suelen estar incluidos son:
 La estructura organizacional
 La motivación
 El compromiso organizacional
 El poder
 La comunicación
 El trabajo en equipo
 La cultura organizacional
 El clima organizacional
 El liderazgo, y
 Los procesos de cambio.
Gestión de Conflictos y
Negociación
Gestión de Conflictos

 Los conflictos forman parte natural de la vida humana,

aunque cueste aceptar esta situación como natural o
normal.
 Como seres humanos somos seres de relaciones en las
cuales existen diferencias porque somos personas
diferentes que vivimos en sociedad sobre la base de
determinados consensos o acuerdos mínimos.
 Los conflictos requieren ser gestionados o manejados
por las personas involucradas en los mismos, porque al
ser elementos naturales se gestan, explotan o surgen y a
veces se solucionan o también se transforman en nuevos
conflictos.
 Pero en todos los casos es necesario manejar los
conflictos y que los conflictos no manejen a las personas.
Negociación y Comportamiento

 La negociación es el proceso por el que las partes

interesadas resuelven conflictos, acuerdan líneas de
conducta, buscan ventajas individuales o colectivas o
procuran obtener resultados que sirvan a sus
intereses mutuos.
Negociación y Comportamiento
 Negociación y Comportamiento

MODELO DE HARVARD
 Intereses: saber que desean realmente las partes (lo que esta
detrás de las posiciones en conflicto)
 Alternativas: el MAAN (mejor alternativa a un acuerdo
negociado), evitar un mal acuerdo
 Criterios de Legitimidad: Las razones que hacen legitimas y
duraderas las posiciones que presente.
 Comunicación: evitar malas interpretaciones
 Relaciones: la necesidad de mantenerlas positivas
 Compromiso: si existe claridad operativa, es suficiente el acuerdo
logrado, y es realista
 Negociación y Comportamiento

 Planeación

 Preparación:
o ¿Qué deseamos?
o ¿Cuáles son nuestras metas (posiciones)?,
o ¿Qué se pide, qué intereses, qué se acepta?
o ¿escenarios posibles, MAAN?

 Reglas del Juego:

o ¿Quiénes, dónde, temas, tiempo disponible, reglas?

 Aclaración y Justificación de exigencias

 Regateo y Solución

 Cierre e Implantación
 Negociación y Comportamiento

 Elementos de una Negociación:

1. Identifique el verdadero interés de usted y del otro.
2. Establezca una estrategia
3. Elija el ambiente
4. Evite la confrontación
5. Defina sus posiciones con criterios de legitimidad
6. No se centre en las posiciones
7 . Diríjase a los intereses del otro
8. Sea paciente y persistente.
9. Consiga un acuerdo donde todos ganen
10. Separando las personas del problema
La Gestión de Stakeholders y
los proyectos
 Project Management Body of
Knowledge
(PMBOK®)
2013 Project Management Institute, A Guide to the Project Management Body of Knowledge,
PMBOK® Guide) – Fifth Edition.

PMI y PMBOK son marcas registradas del Project Management Institute, Inc.
Grupo de Procesos vs. Áreas del Conocimiento
Áreas de Conocimiento
Gestión de la Integración del
Proyecto
Gestión del Alcance del
Proyecto
Gestión del Cronograma del
Proyecto
Gestión de los Costes del
Proyecto
Gestión de la Calidad del
Proyecto
Gestión de los Recursos del
Proyecto
Gestión de las Comunicaciones
del Proyecto
Gestión de los Riesgos del
Proyecto
Gestión de las Adquisiciones
del Proyecto
Gestión de los Interesados del
Proyecto
GRUPOS DE PROCESOS DE LA DIRECCIÓN DE PROYECTOS
Grupo de Procesos de Grupo de Procesos de Grupo de Procesos de Grupo de Procesos de Grupo de Procesos
Inicio Planificación Ejecución Monitoreo y Control de Cierre
 Dirigir y Gestionar el Trabajo  Monitorear y Controlar el Trabajo
del Proyecto del Proyecto
 Desarrollar el Acta de  Desarrollar el Plan para la  Gestionar el Conocimiento  Realizar el Control integrado de  Cerrar el Proyecto o
Constitución del Proyecto Dirección del Proyecto del Proyecto cambios Fase
 Planificar la Gestión del Alcance  Validar el Alcance
 Recopilar Requisitos  Controlar el Alcance
 Definir el alcance
 Crear EDT
 Planificar la Gestión del
Cronograma
 Definir las actividades
 Secuenciar las actividades
 Estimar la duración de las
actividades
 Desarrollar el cronograma  Controlar el Cronograma
 Planificar la Gestión de los
Costos
 Estimar los costos
 Determinar el presupuesto  Controlar los Costos
 Planificar la Gestión de calidad  Gestionar la Calidad  Controlar la Calidad
 Adquirir el Equipo del
 Planificar la Gestión de los Proyecto
Recursos  Desarrollar el Equipo
 Estimar los Recursos de las
actividades  Dirigir el Equipo  Controlar los Recursos
 Planificar la Gestión de las  Gestionar las
Comunicaciones Comunicaciones  Monitorear las Comunicaciones
 Planificar la Gestión de Riesgos
 Identificar los Riesgos
 Analizar cualitativamente los
Riesgos
 Analizar cuantitativamente los
Riesgos  Implementar la Respuesta
 Planificar la Respuesta a los a los Riesgos
Riesgos  Monitorear los Riesgos
 Planificar la Gestión de las
Adquisiciones  Efectuar las Adquisiciones  Controlar las Adquisiciones
 Identificar
a los  Planificar el Involucramiento de  Gestionar el involcramiento  Monitorear el Involucramiento
Interesados los Interesados de los Interesados de los Interesados
38
 Gestión de los Interesados del
Proyecto
 La Gestión de los Interesados del Proyecto incluye los procesos requeridos
para identificar a las personas, grupos u organizaciones que pueden afectar o
ser afectados por el proyecto.
 Los procesos permiten analizar las expectativas de los interesados, su
impacto en el proyecto, y desarrollar estrategias de gestión adecuadas a fin
de lograr la participación eficaz de los interesados en las decisiones y en la
ejecución del proyecto.
 Asimismo, apoyan el trabajo del equipo del proyecto para analizar las
expectativas de los interesados, evaluar el grado en que afectan o son
afectados por el proyecto, y desarrollar estrategias para involucrar de
manera eficaz a los interesados en apoyo de las decisiones del proyecto y la
planificación y ejecución del trabajo del proyecto.
Conceptos Clave para la Gestión
de los Interesados del Proyecto
(1 de 2)
 Cada proyecto tiene interesados que se ven afectados o pueden afectar al
proyecto, ya sea de forma positiva o negativa.
 Algunos interesados pueden tener una capacidad limitada para influir en el
trabajo o los resultados del proyecto; otros pueden tener una influencia
significativa sobre el mismo y sobre sus resultados esperados.
 El análisis de los desastres registrados en proyectos de alto perfil destacan la
importancia de un enfoque estructurado para la identificación, priorización e
involucramiento de todos los interesados.
 La capacidad del director y el equipo del proyecto para identificar
correctamente e involucrar a todos los interesados de manera adecuada
puede significar la diferencia entre el éxito y el fracaso del proyecto.
Conceptos Clave para la Gestión
de los Interesados del Proyecto
(2 de 2)
 La satisfaccion de los interesados deberia identificarse y gestionarse
como uno de los objetivos del proyecto.
 La clave para el involucramiento eficaz de los interesados es
centrarse en la comunicacion continua con todos los interesados,
incluidos los miembros del equipo, para comprender sus
necesidades y expectativas, abordar los incidentes en el momento
en que ocurren, gestionar conflictos de intereses y fomentar un
adecuado involucramiento de los interesados en las decisiones y
actividades del proyecto.
 Descripción general de
la Gestión de Stakeholders

2017 Project Management Institute, Guía de los Fundamentos para la Dirección de Proyectos (Guía del PMBOK®) – Sexta Edición, Gráfico 13-1 Página 504
 Los procesos de Gestión de
Stakeholders del Proyecto
 Identificar a los Interesados: Es el proceso de identificar periódicamente a los
interesados del proyecto así como de analizar y documentar información relevante
relativa a sus intereses, participación, interdependencias, influencia y posible impacto
en el éxito del proyecto.
 Planificar el iinvolucramiento de los Interesados: Es el proceso de desarrollar
enfoques para involucrar a los interesados del proyecto, con base en sus necesidades,
expectativas, intereses y el posible impacto en el proyecto.
 Gestionar el Involucramiento de los Interesados: Es el proceso de comunicarse y
trabajar con los interesados para satisfacer sus necesidades y expectativas, abordar
los incidentes y fomentar el compromiso y el involucramiento adecuado de los
interesados.
 Monitorear el Involucramiento de los Interesados: Es el proceso de monitorear las
relaciones de los interesados del proyecto y adaptar las estrategias para involucrar a
los interesados a través de la modificación de las estrategias y los planes de
involucramiento.
Influencia del equipo de
dirección del proyecto

 Estar atento a los factores de stakeholders que

podrían tener un impacto en el proyecto e
influenciarlos cuando sea posible. Esto incluye el
ambiente de equipo, la ubicación geográfica, la
comunicación entre los interesados, la políticas
internas y externas.
 Estar atento a que todos los miembros del equipo
adopten un comportamiento ético, suscribirse a ello
y asegurarse de que así sea.
 Caso - Tía María
 Caso Tía María – Lectura, análisis y discusión argumentativa
Muchas gracias