2.3.

Modelos integradores:
 Teoría de los costes de transacción.
 Teoría de la dependencia de recursos.
 Teoría del intercambio relacional.
 Modelo de economía política.
Bibliografía básica:
Casares, J.; Rebollo, A.; Briz, J.; Muñoz, P. (1987): Cap. 11 y 12
Pelton, L., Strutton, D. y Lumpkin, J. (1999): Cap. 13
Sánchez Fernández, J. (2001) : Cap. 3
Vázquez, R. y Trespalacios, J. (1997): Cap. 2

CASARES, J.; REBOLLO, A.; BRIZ, J.; MUÑOZ, P. (1987): La Economía de la Distribución
Comercial, Editorial Ariel.

PELTON, L., STRUTTON, D. Y LUMPKIN, J. (1999): Canales de Marketing y distribución

comercial, Editorial McGraw-Hill.

SÁNCHEZ FERNÁNDEZ, J. (2001) : Sistemas de información en las organizaciones: El EDI en los

canales de distribución. PIRÁMIDE.

VÁZQUEZ, R. Y TRESPALACIOS, J. (1997): Distribución Comercial: Estrategias de fabricantes y

detallistas, Editorial Cívitas.
Se sugiere que determinadas características del entorno tienen influencia indirecta sobre la
incertidumbre a través del conflicto y de la interdependencia. Las características del entorno que
aplican a su modelo son la concentración −influye negativamente sobre el conflicto−, la
munificencia −presenta un impacto negativo sobre el conflicto y la interdependencia− y las
interconexiones o vínculos entre las organizaciones −afecta positivamente a la interdependencia−.
Finalmente establecen una relación positiva entre la interdependencia y el conflicto, variables a las
que denominan “actores sociales” y que son utilizadas para controlar la incertidumbre
competitiva.

Una importante corriente teórica en las investigaciones en canales de distribución esla teoría de
los costes de transacción aportada por Williamson (1975). Esta teoría económica de la empresa
utiliza argumentos de la economía institucional, de la ley de contratos y de la teoría de la
organización (Heide y John, 1992; Robicheaux y Coleman, 1994). Dentro del ámbito comercial, sus
principios se han aplicado a las decisiones del área de ventas de las organizaciones, de acceso a
nuevos mercados y a la estructura de los canales de distribución y relaciones de compra−venta
(Heide y John, 1992).
La racionalidad limitada hace referencia a que las personas encargadas de la toma de decisiones
tienen mermadas sus capacidades cognitivas y limitada su racionalidad (Rindfleisch y Heide, 1997).
Por tanto la toma de decisiones sería problemática en situaciones de incertidumbre del entorno,
debido a que no se pueden especificar todas las circunstancias que influyen en el intercambio “ex
ante”, y dado que el desempeño de las partes no es fácilmente controlable “ex post” (Rindfleisch y
Heide, 1997).

El oportunismo es “la búsqueda del interés propio por astucia o malicia” (Williamson, 1985), y
generalmente comprende al engaño como su elemento central (Morgan y Hunt, 1994; Gundlach,
Achrol y Mentzer, 1995). Su esencia está relacionada con la violación de promesas implícitas o
explícitas acerca de que una parte se apropie o requiera este rol de comportamiento (John, 1984).