MYPES/FACEAC LIC.

Marco Capristán Campos

Caso de Empresas Exitosas: El Ayni S.A.

José Zubieta y Silvia Mejía, su esposa, se dedicaban inicialmente a la comercialización

de diversos productos artesanales de origen peruano en Italia. Cuando observaron
que gran parte de la demanda de sus clientes se centraba en las chompas que
vendían, más la demanda de productos nuevos ajustados al mercado, los hizo
decidirse por la instalación en Lima de una empresa productora de prendas de ese
tipo, a la que denominaron El Ayni S.A.

Encontraron en Alemania una gran acogida, al punto que todavía es el país con mayor
demanda para las chompas y accesorios de fibra de alpaca, lana de oveja y algodón
que producen.

Era indispensable contar con la asistencia técnica en los aspectos de diseño y

desarrollo de producto, tanto para mantenerse en Alemania, como para diversificar
clientes y mercados. Además el hecho de crecer como empresa les mostraba la
necesidad de recibir apoyo en las áreas de organización y gestión. Es por esta razón
que los propietarios de El Ayni solicitaron apoyo técnico y comercial al Convenio
Exportaciones Unión Europea-Promperu.

El Ayni ha participado en los programas de Implementación de Líneas Modulares de

Producción; Diseño de Estructura de Costos; Planeación Comercial y Estratégica y
diversas acciones de promoción comercial, que incluyen participación en ferias,
misiones comerciales y ruedas de negocios, tanto en Europa como en los Estados
Unidos de Norteamérica.

Cabe mencionar que El Ayni ha sido la primera empresa peruana productora de

chompas que ha logrado implementar el sistema de líneas modulares de producción,
lo que le ha permitido aumentar en un 30% sus niveles de productividad y mejorar su
eficiencia hasta alcanzar un 98%. Asimismo la implementación de este sistema ha
significado mejorar considerablemente su control de calidad tanto en proceso como en
prendas terminadas, lo que le ha valido el reconocimiento de sus clientes y el
incremento de sus ventas en mercados tan exigente como Estados Unidos y Europa.

El hecho de participar en el programa de Diseño de Estructura de Costos significó para

El Ayni llegar a establecer precios competitivos, trabajando con márgenes atractivos y
cotizaciones permanentemente actualizadas.

La participación de esta empresa en las diferentes acciones de promoción comercial

cofinanciados por la Unión Europea y Promperu permitió que sus propietarios
observaran en el mismo lugar las tendencias de la moda, los niveles de precio de la
competencia, esquemas de comercialización y canales de distribución. Actualmente
Alemania se mantiene como su principal punto de venta, exportando además a
Francia, Italia, España, Noruega y Estados Unidos.

A casi siete años de su fundación, El Ayni factura actualmente más de medio millón de
dólares anuales en exportaciones. Cabe mencionar que toda su producción se realiza
en máquinas artesanales o a mano, en las que trabajan entre 50 y 150 artesanos
dependiendo del volumen que requieren alcanzar. El 100% de su producción es
destinada al mercado externo.
MYPES/FACEAC LIC. Marco Capristán Campos

Caso de Empresas Exitosas: Empresa Cinco Estrellas

Plinio Rojas ejerció durante muchos años su profesión de ingeniero de sistemas en

una importante empresa del sector telecomunicaciones. Sin embargo, la reducción de
personal lo dejó desempleado forzándolo a pensar en instalar un negocio. De común
acuerdo con su esposa decidieron establecer un pequeño taller de confecciones de
pijamas para damas, caballeros y niños, producidas en tejido de punto de algodón.

Poco a poco el negocio empezó a crecer y la marca “kalentito” producida por Plinio
Rojas en su empresa Creaciones Cinco Estrellas logró ingresar al mercado local. Pero
Plinio tenía mayores aspiraciones; preocupado por la retracción de la demanda y
confiado en la variedad de diseños de sus productos, definió su principal objetivo:
exportar. Al tomar la decisión de asumir este reto, el Sr. Rojas se inscribió para
participar en una rueda de negocios organizada por Promperu. A raíz de esta
participación Plinio contactó a un empresario alemán, quien le solicitó 240.000 prendas
mensuales, cantidad que de ninguna manera lograría producir en aquel momento.

Después, en setiembre de 2004, Creaciones Cinco Estrellas fue invitada por el

Convenio Exportaciones Unión Europea - Promperu para participar en la misión
comercial al mercado chileno. Esta experiencia mostró a sus propietarios las
dificultades que tendrían sus productos para ingresar a los mercados externos: falta de
control de calidad, tanto en insumos, como en procesos y prendas terminadas; y
volúmenes de producción muy pequeños para abastecer la demanda de compradores
internacionales.

Estas razones motivaron al señor Rojas a buscar apoyo del Convenio de

Exportaciones Unión Europea-Promperu, donde, previa evaluación se integró al
Programa Exporta Perú. “Recibí apoyo integral en el área operativa. Me enseñaron
desde enlazar agujas en las máquinas; ahora yo mismo puedo utilizar las elastiqueras
y las cortadoras”, cuenta Plinio. “Mejoramos el control de calidad de nuestros insumos,
de las prendas en proceso y prendas terminadas. Todo eso aumentó la producción, se
redujeron las mermas y ahora tenemos un producto con calidad que nos permite
competir en los mercados internacionales”.

En el área comercial el análisis de las fortalezas y debilidades de su empresa trajo

como conclusión que dado su reducido volumen de producción no podrían abastecer
el mercado nacional y al mismo tiempo afrontar pedidos de importadores por lo que se
decidió a formar una Alianza Estratégica con otro Micro-empresario contando con una
cantidad de máquinas suficientes para soportar los pedidos tanto nacionales como
extranjeros.

A la fecha, don Plinio Rojas ha exportado su primer pedido de pijamas para caballeros,
a una conocida marca americana establecida en el mercado chileno.

Asímismo, la marca “kalentito” es bien acogida por el mercado, fruto de la participación

en la feria Internacional de Expo-Cruz 2006 de Santa Cruz de Bolivia, y como local en
esta última Feria del Hogar, donde se contactó con muchos clientes nacionales como
internacionales.
MYPES/FACEAC LIC. Marco Capristán Campos

Caso de Empresas Exitosas: Camtex S.A.

Los hermanos Camones, propietarios de la Empresa Textiles Camones S.A.

(CAMTEX) se iniciaron comercializando saldos de exportación de las grandes
empresas en la zona de Gamarra, el conglomerado textil en Lima. Esta experiencia les
permitió detectar algunos nichos de mercado, básicamente en lo que refiere a polos
listados y prendas casuales confeccionadas con telas de tejido de punto de algodón.
Fue así como en 2002 compraron máquinas y se iniciaron con un pequeño taller de
confecciones.

“El trabajo ha sido distribuido equitativamente, cada hermano cumple su función”,

explica Bertha, la única mujer en la familia, “Carlos se dedica a las finanzas, Alfredo a
la tintorería, Edwin la comercialización, Alex a la tejeduria, y yo a las confecciones”.
CAMTEX comercializa directamente sus productos, tanto al por mayor como al detalle,
para lo cual cuenta con cuatro puntos de venta en la zona de Gamarra, donde también
acuden los distribuidores que adquieren sus prendas para abastecer el mercado
interno.

La retracción del mercado local motivó que los hermanos Camones pensaran en la
posibilidad de exportar sus productos, para lo cual solicitaron el apoyo de Promperu, la
entidad del Estado encargada de la promoción de las exportaciones, y del Convenio
Exportaciones Unión Europea-Promperu. El Convenio los invita a participar en una
misión comercial de empresas de confección al mercado chileno. En esta misión
funcionarios del Convenio Exportaciones Unión Europea-Promperu asesoraron y
acompañaron a empresarios peruanos en cada una de las visitas que realizaron a los
potenciales importadores chilenos. La mayoría de estas empresas peruanas lograron
colocar pedidos y Camtex fue una de ellas. (Hoy en día las prendas, diseñadas por su
cliente como parte de una colección internacional y desarrollada por Textiles
Camones, se venden en el mercado chileno con la etiqueta de una reconocida marca.)

La asistencia técnica impartida a CAMTEX les permitió reconocer la necesidad de

contar con un Departamento de Diseño y Desarrollo de Producto, manejar mejor los
tiempos de producción y el control de calidad, tanto de insumos, como de prendas en
proceso y terminado. Esto se tradujo en un incremento de la producción, reducción de
tiempos, disminución de mermas y producción “de segunda”.

El desarrollo de un Plan de Marketing y Exportaciones le permitió a CAMTEX

reconocer las prioridades de su empresa y basados en éstas desarrollar un plan de
trabajo a corto, mediano y largo plazo.
Este programa ha sido calificado por Alfredo Camones como, “el beneficio más
relevante que hemos recibido del Convenio Unión Europea-Promperu”, y agrega,
“Nosotros trabajábamos antes de manera empírica en aspectos como el control de
tiempos de los operarios. Hoy gracias al apoyo del Convenio tenemos planes de
trabajo, somos más eficientes y aplicamos mejor los tiempos. Por ejemplo, antes no
imaginábamos que uno de nuestros trabajadores que laboraba diez horas, alcanzaba
solo una eficiencia promedio de 30 por ciento, mientras que otro que trabajaba ocho
horas lograba una eficiencia de 80 por ciento”.
MYPES/FACEAC LIC. Marco Capristán Campos

Caso de Empresas Exitosas: La Victoria S.A.

En 1990 Víctor Fiocco Guiffré formó una empresa dedicada a la fabricación de hilo e
hilados para abastecer el mercado interno, La Colonial Fabrica de Hilos S.A.
Posteriormente, en 2000 decidió formar una fábrica de confecciones y una pequeña
tintorería, La Victoria Fabrica de Tejidos de Punto. Adicionalmente incursiona en el
mercado de cintas y elásticos a través de Fábrica de Cintas Arbona y Fábrica de
Cintas El Sol. Así logró convertir La Victoria Fábrica de Tejidos de Punto en una
mediana empresa vertical especializada en prendas de tejido de punto de algodón,
siendo posteriormente administrada por los hijos de Víctor Fiocco Guiffré, Mario y
Josefina Fiocco Bloisa.

Durante algunos años las prendas producidas por La Victoria Fabrica de Tejidos de
Puntos S.A. eran destinadas a cubrir la demanda del mercado interno, exportando
solamente esporádicamente. La recesión económica que empezaba a vivir el país
redujo la demanda interna, lo que forzó a que los Fiocco, en 2003, a buscar nuevas
oportunidades en el exterior. Recurrieron al Convenio Exportaciones Unión Europea-
Promperu y se inscribieron para participar en una misión comercial a Chile apoyados
por dicho Convenio.

Las prendas de La Victoria fueron acogidas de inmediato por los importadores

chilenos, debido a que en ese país el algodón peruano tiene amplio reconocimiento.
Hoy en día La Victoria es uno de los proveedores de ropa interior confeccionada en
tejido de punto de algodón de la afamada marca Caffarena. Dada la excelente relación
de negocios que establecieron con su cliente chileno, ha logrado convertirse en su
representante para el Perú.

En otros rubros tales como ropa deportiva, de vestir de punto de adultos y de niños
lograron establecer relaciones comerciales con importantes empresas de Chile,
representante de marcas de prestigio internacional.

En el momento que La Victoria concretó sus primeras operaciones con Chile, los
propietarios observaron que era indispensable mejorar sus niveles de producción y
estándares de calidad, por lo que solicitaron nuevamente la asesoría del Convenio
Exportaciones Unión Europea-Promperu. Entonces participaron tanto en el Programa
de Implementación del Sistema de Líneas Modulares de Producción, como en el de
Planificación Comercial y Estratégica.

En opinión de los Fiocco la implementación del Sistema de Líneas Modulares de

Producción les ha dado mayor versatilidad. El hecho de que los operarios sean
polivalentes aumenta considerablemente el nivel de eficiencia y productividad
permitiendo que las prendas que antes tardaban hasta cuatro días en salir de la línea
de producción, queden terminadas en una sola jornada. Al adquirir mayor versatilidad
logran confeccionar hasta cuatro tipos de prendas diferentes simultáneamente,
trabajando con cuatro módulos, lo que se convierte en una gran ventaja cuando se
trata de pedidos diversos de poco volumen. Luego de la aplicación de este sistema la
Fábrica de Tejidos La Victoria abastece, sin mayores dificultades, tanto a importadores
de Chile, Ecuador y México de prendas deportivas y de vestir para niños, damas y
caballeros.
MYPES/FACEAC LIC. Marco Capristán Campos

Caso de Empresas Exitosas: Lesfer E.I.R.L.

Durante muchos años don Walter Lescano fue empleado de una industria textil. En
2000 a sugerencia de su esposa e incentivado por todos los conocimientos adquiridos
decidió independizarse y formar su propia empresa de confecciones. Invirtió sus
ahorros en dos maquinas: una remalladora y una collaretera con las que empezaron a
producir ropa interior para caballeros y niños confeccionada en tejido de punto de
algodón.

Poco a poco la pequeña empresa fue creciendo y diversificando productos y lograron

ampliar su línea de polos básicos y prendas publicitarias. Empezaron a recolectar
información canalizando demandas del exterior y llegaron a exportar a Estados
Unidos, Paraguay, Puerto Rico, Suiza y Rumania.

Yermet Lescano, hija de don Walter y encargada del área de comercialización de la

empresa, inició una búsqueda de nuevos nichos de mercado lo que la llevó a
establecer contacto con el Convenio Exportaciones Unión Europea-Promperu,
llegando a participar en una misión comercial a Chile. El hecho de preparar el perfil de
su empresa, las muestras de productos, listas de precios, etc. le permitió detectar las
deficiencias de su empresa. Era principalmente el diseño de una estructura de costos
que les permitiera alcanzar precios competitivos en el mercado externo. La primera
medida que tomaron fue optar por participar en el Programa de Implementación del
Sistema de Diseño de Estructura de Costos, co-financiado por el Convenio
Exportaciones Unión Europea-Promperu. Existían también problemas con las áreas de
desarrollo de producto y gestión, por lo que decidieron inscribirse en el Programa
Exporta Perú.

Este programa contiene una evaluación de las fortalezas y debilidades de la empresa

y un esquema diseñado para cubrir cada una de sus necesidades. En base de este
programa aumentaron sus niveles de eficiencia, reubicando las máquinas de acuerdo
a las prendas que iban a producir. Establecieron controles de calidad de insumos,
prendas en proceso y producto terminado, lo que les permitió una disminución
considerable de sus mermas. Redujeron también la producción denominada de
“segunda” que no alcanzaban a exportar por no cumplir con los estándares de calidad
requeridos por los mercados internacionales. Walter Lescano: “La asesoría del
Convenio nos enseñó a trabajar con hojas de control y a manejar stocks”.

Lesfer cuenta en la actualidad con 35 maquinas, dos de las cuales son de tecnología
de punta. Aproximadamente el 80% de su producción se exporta, mientras que el 20%
se coloca en el mercado local, para lo cual cuentan con un punto de venta en la zona
de Gamarra que abastece a distribuidores que llevan la mercadería a provincias.

Actualmente las demandas del exterior se han multiplicado, lo que ha llevado a

Susana, otra de las hijas de Walter Lescano, a instalar una oficina de ventas en Miami
y abastecer desde ahí a diferentes clientes del mercado norteamericano. Hoy en día
Lesfer exporta a varios clientes del mercado norteamericano bividis de vistosos
colores, confeccionados con 100% algodón peruano, en base a diseños
proporcionados por los clientes.
MYPES/FACEAC LIC. Marco Capristán Campos

Guía de preguntas

Considerando los casos antes citados resolver y dialogar los siguientes

puntos:

1. Analizar la Gestión de cada una de las empresas (reverso)

2. Identificar en cada caso el factor o los factores que le han permitido

lograr el éxito en el mercado internacional.

3. ¿Qué factores son comunes a todos los casos?

4. ¿Conoces alguna empresa regional (local) que ha logrado éxito en el

mercado internacional? y describe sus estrategias o factores que le ha
permitido logra su inserción en el mercado internacional.

5. Cuál es la agenda pendiente del Estado con respecto a las MYPES