EXEMPLO ANÁLISE PRÉ-PROJETO – SOLUÇÃO AUTOMATIZADA PARA

COLETA DE ISS
Análise Estratégica, Estudo de Viabilidade de Mercado e Financeira para
um Projeto de Solução Automatizada para Coleta de ISS (Imposto sobre
Serviços) em Notas Fiscais
(Fonte: Adaptado de projeto realizado por: Eliana Sassagima [Líder do Projeto],
Cristiano Sandrin, Renato César Queiroz e Roniselton Barreto, de Cuiabá – MT)

Histórico da empresa
Toda empresa, surge de um grande sonho e de muita persistência e força de vontade. A
empresa X foi fundada em Julho/1992, quando o recém-formado em Ciências da
Computação, o Sr. J.T.M do município de Maringá-PR, acreditou que se trabalhasse
com uma ferramenta ágil, em uma região pouco explorada, poderia conquistar o
mercado de gestão pública, uma vez que, os órgãos privados já eram alvos de muitas
empresas de informática.

Pensando assim, negócios foram fechados no Estado de Mato Grosso, onde foram
implantados softwares voltados para a Gestão Tributária, Orçamentária, Financeira,
Contábil, Gestão Administrativa e Gestão de Recursos Humanos.
Em busca de constante crescimento, novos mercados foram alcançados, atingindo no
ano de 2006, 17 estados brasileiros.

Porém, sabe-se que a permanência no mercado, assim como, o respectivo crescimento

é garantido pelo investimento em novas tecnologias, em pesquisa e desenvolvimento,
fortalecimento da marca, além de ações alinhadas aos objetivos estratégicos com o
apoio de profissionais qualificados e motivados.

Para tal, a Empresa X deixou de apenas desenvolver softwares e passou a fornecer

soluções completas a seus clientes, incluindo serviços de consultoria, mão-de-obra
especializada e infraestrutura. Também fez vários investimentos, dentre os quais,
iniciou-se a criação de uma solução de gestão integrada e completa, capaz de gerenciar
o ISS do município de forma plena, impactando principalmente no aumento da
arrecadação do ISS dos municípios, redução do consumo de papel e na incorporação
de um novo conceito na relação entre prestador de serviço, contador e governo.

Definição do negócio atual

O fornecimento de soluções completas a seus clientes é o core business da Empresa X,
por este motivo, a solução de gestão integrada e completa, capaz de gerenciar o ISS do
município de forma plena é um projeto viável que une duas áreas fundamentais: a área
tributária e a área de informática, para que o sistema tenha moderna tecnologia e alto
grau de conhecimento tributário, planejamento, técnica legislativa, prática tributária;
em suma, o saber da administração tributária municipal.
Para que este projeto fosse viabilizado, foram efetuadas algumas análises quanto à
evolução do cenário atual das arrecadações em relação aos tributos e foi identificada
uma grande oportunidade.

A Constituição Federal de 1988 definiu o Sistema Tributário Nacional, estabelecendo as

competências tributárias.
Aos municípios, coube privativamente a tributação dos seguintes impostos :
 IPTU;
 ISS;
 ITBI.

O IPTU é um imposto de lançamento de ofício, o ITBI, é de lançamento por declaração

e o ISS é um imposto cujo lançamento se dá por homologação.
Tanto o IPTU quanto o ITBI são pagos pelo próprio contribuinte. Já o ISS é pago de
forma indireta pelo prestador de serviço, porém, o ônus tributário recai sobre o
consumidor, pois o valor do imposto compõe a base de cálculo do preço do serviço.

Essa situação remete a algumas constatações acerca do ISS, dentre as quais

destacamos:
 É o tributo municipal onde existe mais sonegação, média de 26% nos municípios
Brasileiros.1.
 É o tributo mais difícil de fiscalizar, por ser intangível.
 É o tributo com maior capacidade de crescimento.
 Por ser mais fácil de sonegar é o que necessita de maior aporte tecnológico,
modernização e ferramentas de inteligência fiscal.

Ao passo que o ISS apresenta uma situação favorável aos municípios, pois se for
administrado de forma eficiente, certamente irá gerar um vigoroso incremento de
receita aos cofres públicos, o que se verifica, na realidade, é uma grande dificuldade de
eficientizar a administração tributária municipal.

A grande maioria dos municípios brasileiros está estagnada na administração do ISS.

Somente algumas capitais e alguns municípios de médio porte têm capacidade
administrativa e financeira para fazer uma boa gestão do ISS pois implantaram
modernas ferramentas de gestão, práticas tributárias eficientes, legislação ágil,
softwares de inteligência fiscal, equipes de fiscalização atuantes, investiram em
equipamentos de informática, entre vários avanços verificados.

O ISS arrecadado no Brasil chega a 14 bilhões de reais por ano. Estima-se que R$ 5,5
bilhões deixam de entrar nos cofres públicos por conta da sonegação fiscal.
Nesse cenário, reside uma enorme oportunidade. Existe um mercado à espera de
modernização, e quando se fala em modernização, a palavra chave é TI – Tecnologia da
Informação.
Dos 5.562 municípios brasileiros, apenas 1,7 %, ou seja 96 municípios, no máximo, tem
administração tributária eficiente2.

1Fonte IBPT – Instituto Brasileiro de Planejamento Tributário.

2Fonte FGV – Fundação Getúlio Vargas.
Alguns exemplos de gestão tributária em municípios de população equivalente :

Dados da Gestão Tributária nos Municípios

A base é 2005, dados oficiais da Secretaria de Tesouro Nacional. Os valores referem-se

a arrecadação tributária própria.

Na área de Tecnologia da Informação, seria lógico que o mercado dispusesse de uma

ferramenta de gestão do ISS completa, integrando Nota Fiscal Eletrônica, Declaração
Mensal de Serviço, retenção na fonte, inteligência fiscal, arrecadação, cadastro
sincronizado que poderia ser ofertada aos municípios para auxiliar na administração do
ISS.
Porém, atualmente, essa ferramenta não existe. Existem soluções parciais, contendo
algumas ferramentas de forma isolada, não ajudando efetivamente na gestão de forma
integral.

Análise do ambiente externo

A seguir destacamos os principais concorrentes identificados no mercado, bem como
os seus diferenciais competitivos e suas deficiências.

Características dos Concorrentes da Empresa X

A proposição de valor da empresa X consiste no fornecimento de soluções completas

para os clientes, onde os mesmos devem sentir que a empresa os compreende e é
capaz de oferecer-lhes produtos e serviços personalizados, feitos sob medida para as
suas necessidades. A empresa fornece X aos órgãos públicos (clientes alvo), soluções
completas (hardware, software, instalações, consultoria, treinamento e educação) e
talhadas sob medida para atender às necessidades de cada um, para isto, os serviços
de pré-venda e pós-venda são processos que devem alcançar a excelência dentro da
mesma.

O mercado é amplamente favorável, pelas características a seguir:

 O setor de serviços é o que tem apresentado nos últimos anos maior
crescimento e o que tem maior potencial de desenvolvimento;
 Analisando as finanças municipais, verifica-se que, na relação arrecadação
própria (x) população, a grande maioria dos municípios não alcançou a capacidade
contributiva máxima. Portanto, há espaço significativo para crescimento;
 Estima-se que a sonegação gire em torno de 26 % no ISS. Portanto, há muitos
recursos a serem recuperados pelos municípios;
 O mercado para softwares de aplicação pública está em franca expansão, pois
os municípios foram os últimos a se modernizar, estando bem atrás da União
(capitaneada pela Receita Federal) e dos estados. Isso pode ser verificado pelos
avanços tecnológicos no Imposto de Renda, tanto para o contribuinte quanto para o
Fisco federal, em termos de inteligência fiscal e cruzamento de dados, em comparação
com a realidade dos municípios, os quais, em número muito pequeno, disponibilizam
aos contribuintes serviços pela internet, como AIDF, certidão negativa, emissão de guia
para pagamento e adesão a parcelamento digital.
 Os Fiscais Tributários são aliados de sistemas desta natureza, pois facilitam o
trabalho de combate à sonegação fiscal e propiciam o trabalho via internet.

Oportunidades
 A grande maioria dos municípios brasileiros está atrasada tecnologicamente,
situação que tende a diminuir, face a financiamentos de entidades que fomentam a
modernização administrativa dos órgãos públicos.
 Com a Lei de Responsabilidade Fiscal, os administradores obrigam-se a adotar
mecanismos de combate à sonegação.
 A receita federal trabalha com a ideia de que em 2011 não exista mais Nota
Fiscal em papel.
 A Nota Fiscal Eletrônica de Serviços será a grande ferramenta para utilização
dos FiscosFederal, Estadual e Municipal.
 Os municípios, em sua grande maioria, não possuem condições tecnológicas e
de conhecimento tributário para desenvolver produtos similares, tendo que,
obrigatoriamente, recorrer a produtos terceirizados.
 Alguns produtos similares deverão surgir, mas nenhum com a capacidade
técnica prevista no produto em concepção. De outra parte, aqueles produtos que
podem fazer frente ao aqui proposto, são resultado do trabalho das grandes capitais e
destinam-se à utilização própria, não estando disponíveis para venda.

Ameaças
A Empresa Y é a concorrente principal. Porém, seus produtos têm conteúdo básico e
pouco ágil. Desprezam a prática da realidade da fiscalização tributária e trabalham com
as operações conceituais. O produto é absolutamente comercial, voltado para
arrecadação, não se importando com a modernização da gestão como um todo. Onde
atua, seus produtos não impulsionam a arrecadação da maneira esperada pelos
municípios. No entanto, esta empresa estabelece em seus contratos que seus ganhos
são aplicados sobre o crescimento bruto da arrecadação, recebendo recursos de ações
que não foram efetivadas pelo seu produto, mas efetivados por ações técnicas e
políticas privativas das autoridades fazendárias, como aumento de alíquotas, atração
de novas empresas prestadoras de serviços e esforço da fiscalização tributária.
Até o mês de junho de 2007, esta empresa não havia lançado de forma consistente o
produto Nota Fiscal Eletrônica de Serviços nos municípios onde atua. Alguns
municípios estão realizando projeto-piloto. Nestes, verificou-se que o produto NFS-e é
isolado de outros, o que complica para os municípios pois, ao adquirirem uma
ferramenta isoladamente, não completam o ciclo necessário à gestão total do ISS. Cada
um tem um preço e são comercializados individualmente.

Outra característica importante é que os produtos desta empresa são caros para os
padrões dos municípios brasileiros. Talvez isso explique a dificuldade em entrar nos
principais mercados, que são os municípios das regiões sul e sudeste. Isso quer dizer
que uma análise mais profunda evidencia que seus produtos são muito caros para os
benefícios que sustentam.

Outro concorrente estabelecido no mercado é a NFS-e criada pela empresa Z e que foi
introduzida inicialmente em um estado da região Sudeste. Este produto nada mais é
que a substituição da Nota Fiscal em papel pela Nota Fiscal eletrônica, ou seja, não traz
nenhum outro sistema ou ferramenta agregada ao produto. É muito simples e de difícil
utilização pelos municípios, pois necessita de integração com os sistemas tributários
municipais. Se o mesmo tivesse competitividade, estaria dominando o mercado
atualmente, pois iniciou o processo em 2004 e conta atualmente somente com o
mesmo município de implantação como seu cliente.

Importante salientar que o sistema da empresa Z foi adquirido por uma prefeitura da
região Sudeste e foi completamente modificado e adaptado a padrões aceitáveis para
uma boa gestão tributária, minimamente integrada, realizada pela equipe de Fiscais
Tributários. Hoje, o sistema NFS-e deste estado está integrado com retenção na fonte,
arrecadação e cadastro, faltando integrar módulos de fiscalização, Declaração Mensal
de Serviços, conta-corrente fiscal, entre outros módulos fundamentais à gestão.

Limitações e entraves do setor

 Falta de visão técnica dos municípios;
 Deficiente estrutura de fiscalização;
 Demora nos processos de licitações, originados por editais mal formulados;
 Descaso com a arrecadação própria, típica de municípios que recebem altos
valores de repasses, por terem situação singular em outros tributos, principalmente no
ICMS.

Análise do ambiente interno

A empresa X, é uma empresa que conta atualmente com um quadro superior a 650
funcionários. Em 1992, quando iniciou suas atividades, era composta por apenas 3
(três) pessoas. Ao longo de 18 anos, houve um incremento de 21.666%.
O crescimento rápido justifica-se pelos pontos fortes da mesma, assim como, a falta de
fortalecimento e maior atuação de alguns setores, tal como, o Departamento de
Recursos Humanos, Comercial e Marketing caracterizam um dos pontos fracos da
mesma.
Matriz SWOT da Empresa X

Definição da estratégia genérica

Os acadêmicos e os profissionais adotam modelos muito diferentes sobre estratégia e
nem mesmo concordam sobre sua definição. A abordagem da empresa X foi baseada
na abordagem e modelo geral construído por Porter e citado por Norton e
Kaplan(2004, p.38): “A estratégia consiste em selecionar um conjunto de atividades em
que a organização será excelente criando diferenciação sustentável no mercado..., a
diferenciação decorre tanto da escolha das atividades, quanto da maneira como serão
executadas”.

Ainda de acordo com Norton e Kaplan (2008, p.05), “a estratégia de uma organização
descreve como ela pretende criar valor para seus acionistas, clientes e cidadãos”. A
proposição de valor define a estratégia da empresa em relação aos clientes,
descrevendo a combinação singular de produto, preço, serviço, relacionamento e
imagem que a empresa oferece ao segmento de mercado selecionado. A proposição de
valor deve transmitir o que a empresa espera fazer por seus clientes, de maneira
melhor ou diferente que os concorrentes.

A proposição de valor da empresa X consiste no fornecimento de soluções completas

para os clientes, onde os mesmos devem sentir que a empresa os compreende e é
capaz de oferecer-lhes produtos e serviços personalizados, feitos sob medida para as
suas necessidades.
A empresa fornece aos órgãos públicos (clientes alvo), soluções completas – hardware,
software, instalações, consultoria, treinamento e educação, talhadas sob medida para
atender às necessidades de cada um, para isto, os serviços de pré-venda e pós-venda
são processos que devem alcançar a excelência dentro da mesma.

Definição de parâmetros estratégicos

Conforme já explanado nos tópicos anteriores, pode-se observar que a gestão do ISS
ainda é muito deficitária, que existem algumas empresas que atuam na área, mas não
possuem uma solução completa.

A empresa X deverá atingir este mercado. Para tanto, deverá formar alianças
estratégicas, implantar em um município para que seja um case de sucesso, a equipe
deverá se tornar cada vez mais qualificada, os departamentos de marketing, pré-venda
e pós-venda deverão se fortalecer.

Definição do negócio ideal

A solução destina-se à aplicação direta na área fazendária, direcionado à receita
pública e trata especificamente do ISS, cuja competência para administrar é privativa
dos municípios.

O software será composto de módulos denominados obrigatórios e opcionais,

possibilitando aos clientes trabalharem com software que já esteja em operação no
município.
Na primeira versão do software, serão disponibilizadas somente as funcionalidades
consideradas obrigatórias.

Essa solução deverá comportar os seguintes tipos de ISS:

 Isento, Imune e Incidente (emite e declara as notas, mas não gera débito,
porém se for substituta ou responsável tributária, gera o débito das retenções em
conta corrente);
 Substituto tributário;
 Responsável tributário (15 itens de serviço);
 Regime de recolhimento diferenciado - Estimado – Pode fazer DMS e NFS-e,
mas o recolhimento é feito por estimativa;
 Por Faturamento – Contribuintes em regime especial (Ex.:Super Simples).

Além disto, deverá contar com o apoio da equipe de consultoria para elaboração da lei
que viabilize esta solução no município, assim como, infraestrutura necessária, além de
ferramentas que proporcionem a inteligência fiscal, apontando as respectivas
irregularidades.

Missão empresarial
Oferecer soluções tecnológicas inovadoras com produtos e serviços de qualidade que
estimulem a evolução da sociedade.

Visão estratégica
Ser reconhecida pela excelência no fornecimento de serviços e produtos tecnológicos.

Valores organizacionais
 ÉTICA: Construir e manter um relacionamento duradouro entre clientes,
fornecedores e colaboradores;
 INOVAÇÃO: Buscar constantemente soluções inovadoras, superando as
expectativas de nossos clientes;
 RESPEITO: Motivar a capacidade e criatividade de todos numa gestão
compartilhada;
 COMPROMETIMENTO: Alcançar os resultados agindo de forma pró-ativa e
eficaz;
 PARCERIA: Valorizar a credibilidade dos clientes e colaboradores;
 RESPONSABILIDADE SÓCIO-AMBIENTAL: Proporcionar melhor qualidade de vida
aos colaboradores e à sociedade.

Definição de objetivos estratégicos

A Gestão Completa de ISS não será somente um software, mas sim uma solução de
gestão do ISS aos municípios, contemplando consultoria em legislação e processos da
área tributária, além de um software que proverá a solução integral, abrangendo do
cadastro dos contribuintes até a arrecadação, como também oferecendo subsídios e
ferramentas para controle e trabalho da equipe de fiscalização do município.

Essa solução deverá contribuir para:

 Aumentar significativamente a arrecadação do ISS, promovendo o
fortalecimento financeiro e administrativo-fiscal do município;
 Auxiliar na criação de regras tributárias importantes na estrutura fazendária,
como a retenção na fonte, via responsável ou substituto tributário;
 Auxiliar na atualização cadastral dos contribuintes do ISS, interligando-se ao
cadastro nacional. Operacionalizado via Web, propiciando funcionalidades aos
contribuintes que resultam em ganho de tempo, economia e racionalidade;
 Inteligência fiscal, via cruzamento de informações fornecidas por prestador e
tomador de serviços;
 Disponibilizar ferramentas altamente eficazes no combate à sonegação, para
utilização pelo fisco municipal de forma on-line e completamente eletrônica, realizando
a maioria das ações sem a utilização de papel, respeitando a legalidade da certificação
digital;
 Eliminar o uso de papel, pois todas as operações são realizadas
eletronicamente, principalmente a emissão da Nota Fiscal Eletrônica de Serviços e a
escrituração;
 Incorporar um novo conceito na relação entre prestador de serviço e contador,
baseado na facilidade de acessarem dados e registrar as operações no dia-a-dia;
 Propiciar ao município conectar-se diariamente, via sistema, para receber
consultoria tributária;
 Controlar toda e execução fiscal, desde as impugnações administrativas até a
cobrança judicial.

Estratégias empresariais específicas

Alianças estratégicas
O projeto será concebido através da empresa X e uma Consultoria Técnica Tributária
que deverá ser contratada.
A empresa responsável pela área tributária deverá ter credibilidade reconhecida na
área pública. Contar com um grupo de consultores com experiência em prática de
fiscalização, amplo conhecimento do direito tributário (legislação e decisões
administrativas e judiciais), aspectos ligados ao planejamento, estudos técnicos,
realização de treinamentos e desenvolvimento de sistemas aplicados à área fazendária
municipal.

A empresa X possui experiência em desenvolvimento de soluções para área publica,

conta com um quadro de mais de 650 colaboradores, entre estes um time de elite,
altamente capacitado e certificado nas mais diversas tecnologias e metodologias. Está
à frente do mercado, pois trabalha com processos claramente definidos, amplo
controle dos projetos e tecnologias de ponta.

Estratégias de entrada no mercado

 Formar parcerias com empresas de processamento de dados dos estados,
visando acessar os municípios de forma direta, pois estas organizações têm capital
estatal. É do interesse dos estados que os municípios modernizem as gestões
tributárias, objetivando aliviar a pressão por repasses de verbas estaduais,
promovendo o fortalecimento da arrecadação própria;
 Formar parcerias com associações municipalistas nos estados para divulgação
do produto, impulsionando a indicação do produto aos municípios, com status de
produto benéfico à gestão tributária;
 Formar parcerias com entidades nacionalmente reconhecidas para colocação
dos produtos em municípios, tomando como exemplo a FGV – Fundação Getúlio Vargas
- a qual tem experiência nesse tipo de parceria;
 Captar rede de representantes com forte ligação junto aos gestores públicos,
visando abrir o acesso aos órgãos fazendários;
 Tornar o produto altamente competitivo, de forma que possa participar de
concorrência pública com grande chance de vitória, pela efetiva qualidade do produto
e pelo baixo preço de mercado (compatível com a situação atual das finanças
municipais);
 Formar uma equipe especializada em comercialização, análise de mercado,
conjuntura política, mercado potencial e estratégias de marketing, para atuar de
maneira contínua na divulgação e colocação do produto;
 Formar uma equipe altamente técnica para realizar as visitas aos municípios,
formular as apresentações, debater e, acima de tudo, assegurar aos gestores
municipais, de forma inequívoca, que o município está praticamente obrigado a se
modernizar para evitar o isolamento tecnológico e a estagnação financeira. Assegurar,
ainda, conclusivamente, que o produto em oferta é a melhor opção do mercado.

Abrangência de atuação
Considerando a análise estratégica onde se define que o mercado alvo serão os
municípios de 100 a 800 mil habitantes do território brasileiro e o estudo de mercado
o qual nos dá parâmetros para serem utilizados na medição da potencialidade de
receita do ISS, enquadrando os municípios com percentual abaixo de 30% na relação
da receita do ISS contra o ICMS, identifica-se a existência de 125 municípios potenciais
a serem trabalhados.

Plano de Divulgação e Colocação do Produto

Dentro de um plano de divulgação e colocação do produto no mercado será formada
uma equipe especializada para comercialização, análise de mercado potencial,
conjuntura política e estratégias de marketing, para atuar de maneira contínua.

A equipe será composta inicialmente por 4 (quatro) colaboradores com perfil

altamente técnico e comercial para realização das visitas aos municípios, formular
apresentações, debater e, acima de tudo, assegurar aos gestores municipais, de forma
inequívoca, que o município está praticamente obrigado a se modernizar para evitar o
isolamento tecnológico e a estagnação financeira. Assegurar, ainda, conclusivamente,
que o produto em oferta é a melhor opção do mercado.
Durante o exercício fiscal deverão ser produzidos os materiais e realizados os diversos
tipos de serviços citados abaixo:
o Folders (2 bonecos por ano): tiragem de 3.000 cópias por boneco;
o Divulgação dos serviços em Revistas dos Gestores Públicos: publicação a cada
trimestre;
o Escrita de matérias sobre o assunto ISSQN e envio de malas diretas e boletins
informativos (newsletter);
o Criação e manutenção de portal do ISSQN com divulgação de matérias e artigos
de interesse do público alvo;
o Criação e manutenção do Twitter para esclarecimento de dúvidas em tempo
real sobre o tributo ISSQN, sendo esta uma forma de alcançar os fiscais municipais e
em momento oportuno oferecer a solução de melhoria do ISSQN;
o Participação nas redes sociais através de Blogs, facebook, entre outros;
o Participação em eventos a cada bimestre com destaque para: Marcha dos
prefeitos e CONIP.

Pesquisa de Mercado
Para realizar a pesquisa de mercado a Empresa X tomou por base uma pesquisa
realizada pelo consultor tributário Roberto Tauil cujo tema é “os caminhos para
aumentar a receita do ISSQN”. Tal trabalho foi realizado junto aos municípios do Estado
de São Paulo, cuja tecnologia da informação é mais desenvolvida e acessível aos
municípios. A partir do resultado deste estudo, estendemos o mesmo para outros
estados da federação.
Comentando rapidamente sobre o estudo, o mesmo utiliza para medir potencialidades
do ISSQN o comparativo da receita local do ICMS (repasse) com a do ISS.
Considerando que a evasão fiscal junto ao ICMS é bem menor, visto a utilização de
mecanismos eficazes de inteligência fiscal no controle e cobrança do tributo, assim
também diz que onde se sobreleva a presença de uma grande indústria, é notório que
essa indústria atrai serviços. A proporcionalidade, assim, persiste ao tomar por base o
repasse do ICMS, embora se saiba que o valor deste repasse não está vinculado
estritamente à receita efetiva alcançada no Município, pode-se encontrar uma relação
estatística entre os dois impostos.

Especificação dos Produtos e Serviços

Os produtos e serviços deste projeto que serão ofertados aos municípios serão:
 Consultoria Tributária;
 Infraestrutura de Datacenter;
 Sistema de Informação (software) de Gestão do ISSQN;
 Serviços pós-implantação.

Serviços de Consultoria Tributária

O Consultor Tributário deverá ter credibilidade reconhecida na área pública,
experiência em prática de fiscalização e amplo conhecimento do direito tributário
(legislação e decisões administrativas e judiciais), conforme descrito na Declaração de
Trabalho da Consultoria do Plano de Gerenciamento de Aquisições. Principais serviços
a serem executados:
 Analisar as regras de negócio que deverão constar no software, de forma que
atenda às necessidades dos clientes;
 Efetuar alinhamentos junto aos possíveis clientes, evitando que sejam
efetuadas customizações no software, com regras de negócios que não estejam em
acordo com a legislação;
 Apoiar o cliente com as coordenadas para a criação e/ou mudança na
legislação, de forma que ampare a utilização do Software de NFS-e;
 Participar do processo de revisão e atualização do Código Tributário Municipal;
 Auxiliar na criação de regras tributárias importantes na estrutura fazendária,
como a retenção na fonte, via responsável ou substituto tributário;
 Auxiliar na atualização cadastral dos contribuintes do ISS, interligando-se ao
cadastro nacional;
 Realizar palestras e treinamentos voltados ao assunto ISS.
 Participar das definições dos processos da área tributária;
 Cumprir os prazos definidos junto à Empresa X e também, junto aos possíveis
clientes;
 Apoiar na definição de ações preventivas e/ou corretivas, quando alguma
anormalidade inerente às regras de negócio implementadas no software for
identificada ou quando já tiver ocorrido;
 Viajar, quando necessário, para reuniões junto aos clientes.

Serviços de Datacenter
A seguir discriminamos os principais serviços a serem oferecidos através do
Datacenter, cujo objetivo é atender e suportar as demandas de solicitações de acessos
e pesquisas de dados do Sistema de Nota Fiscal de Serviço Eletrônica. Para tanto, a
contratada deverá se comprometer com um investimento em equipamentos, licenças e
serviços abaixo relacionados:
 Possuir ambientes de missão crítica;
 Obedecer a padrões internacionais para proteção contra fatores internos e
externos às instalações;
 Possuir alimentação elétrica de dupla alimentação;
 Possuir parque gerador próprio duplicado, totalmente isolado da estrutura
predial;
 Proteger as instalações contra descargas e interferências eletromagnéticas
do tipo, “gaiola de faraday” ou Franklin;
 Efetuar supervisão predial por meio de dispositivos que permitam o
monitoramento de todos os ambientes e controle de sistemas da instalação;
 Ter ambiente protegido contra qualquer risco de incêndio por spinklers,
sistema de supressão a gás;
 Possuir dispositivos automáticos para detecção de qualquer anomalia;
 Possuir componentes de segurança lógica como: firewall, IDS, mecanismos
de autenticação e autorização de acesso por criptografia;
 Disponibilizar ambiente de infraestrutura de T.I. 24x7 de servidores
específicos (firewall, internet, autenticação, aplicação, banco de dados e
armazenamento (storage)) e acessórios (switchs, roteadores, rack e no-break) para
montagem da Central de Processamento da NFS-e (Datacenter), bem como link de
comunicação via Internet para acesso ao sistema NFS-e;
 Possuir ambiente climatizado com ar-condicionado para a Central de
Processamento da NFS-e, o qual deverá funcionar 24x7, sendo 24:00 horas por dia,
inclusive aos finais de semana e feriados;
 Disponibilizar equipe técnica capacitada e certificada para gerenciamento,
administração e manutenção da Central de Processamento da NFS-e (Datacenter);
 Monitorar totalmente a camada do sistema operacional até a camada da
aplicação;
 Custear todas as despesas da Central de Processamento da NFS-
e(Datacenter) energia, água, telefone, manutenção e assistência técnica de todos os
equipamentos, manutenção predial, aluguel da instalação, IPTU, Seguros do imóvel,
deslocamentos para suporte, manutenção e suporte de sistemas, suprimentos de
equipamentos, material de escritório, material e pessoal de limpeza, cafeteira, água
potável e serviços de copa;
 Fornecer garantia do Banco de Dados através de políticas de segurança de
backup com uso de cofres específicos;
 Disponibilizar link’s de comunicação dedicado.

Sistema de Informação de Gestão do ISS

O sistema será totalmente WEB e os dados serão trafegados em protocolo seguro
HTTPS, desenvolvido na plataforma Java, possibilitando o acesso de qualquer
computador conectado à internet. Para concepção do produto, serão utilizadas as
melhores práticas já compiladas e testadas pela Empresa X, descritas no Processo de
desenvolvimento de software, onde são utilizados modernos conceitos e metodologias
para atingir máxima eficiência da equipe e garantir a qualidade do produto.

Será utilizado o Banco de dados Oracle, fortalecendo, desta forma, os laços de parceira
firmados entre a Empresa X e a empresa que hoje detém um dos mais conceituados
aplicativos para armazenamento e gerenciamento de dados.

O sistema deve abranger funcionalidades do cadastro dos contribuintes até a

arrecadação, bem como oferecer subsídios e ferramentas para controle e trabalho da
equipe de fiscalização do município. Será composto de módulos denominados
obrigatórios e opcionais, possibilitando aos clientes trabalharem com os sistemas que
já esteja em operação no município.

O sistema deverá suportar os seguintes tipos de ISS:

 Isento, imune e incidente (emite e declara as notas, mas não gera débito,
porém se for substituta ou responsável tributária, gera o débito das retenções em
conta corrente);
 Substituto tributário;
 Responsável tributário (15 itens de serviço);
 Regime de recolhimento diferenciado - Estimado – Pode fazer Declaração
Eletrônica e NFS-e, mas o recolhimento é feito por estimativa;
 Por Faturamento – Contribuintes em regime especial (Ex.: super-simples).

O sistema contemplará os seguintes módulos:

 Cadastro de Contribuintes;
 Declaração Mensal de Serviços;
 Nota Fiscal de Serviço Eletrônica;
 Arrecadação;
 Conta Corrente Fiscal;
 Malha Fiscal;
 AIDF – Autorização para Impressão de Documento Fiscal;
 SAC – Serviço de Atendimento ao Contribuinte;
 Denúncia de Irregularidades e Fraudes;
 Controle de Acesso e Auditoria.

Serviços de pós-venda
A seguir destacamos os principais serviços da pós-venda:
 Disponibilizar, no mínimo, um profissional de negócio com conhecimentos
básico de TI que ficará alocado full-time no cliente. Este profissional será o
intermediário entre o cliente e a equipe de desenvolvimento, e providenciará qualquer
solução necessária para resolver as dificuldades que poderão ocorrer em um aplicativo
24x7, como também treinar os servidores e implantar novas funcionalidades
identificadas e apontadas pelos consultores tributários. O analista também será
responsável por fomentar, dentro da Prefeitura Municipal, a melhor utilização do
produto, executando as verificações propostas pela malha fiscal, e fazendo cumprir as
orientações propostas pelos consultores;
 Consultoria tributária on-line, diária, disponibilizada aos servidores municipais
(usuários do sistema);
 Visitas periódicas de consultores tributários para avaliar o processo de gestão
tributária e grau de utilização das ferramentas do produto. Com base na realidade
encontrada, elaborar relatórios reservados sobre os avanços e os problemas
enfrentados pelos municípios, com indicação de soluções mais adequadas. Este item é
muito importante, pois auxilia diretamente na gestão do sistema.
 Treinamento tanto na implantação quanto nas operações rotineiras;
 Consultoria legislativa para confecção de projetos de lei, cujo conteúdo afeta as
operações do produto;
 Debates técnicos com o corpo de Fiscais Tributários para colher sugestões para
melhoramentos e aperfeiçoamento do sistema, aspectos importantes para não
engessar o produto e para evitar dessa forma, que se torne subutilizado. Neste ponto,
é fundamental estabelecer que o sistema terá, em sua maior parte, regras iguais para
todos os municípios, respeitando o Sistema Tributário Nacional, aplicado
indistintamente em todos os municípios. Essas regras não são passíveis de modificação
por interesse do município. O que é saudável e ágil é ter alguns quesitos sujeitos à
modificação, para a perfeita adaptação à realidade de cada município.

Previsão de Vendas
Metas de quantitativo de clientes por ano
A seguir apresentamos as metas de clientes a serem perseguidas em cada ano fiscal e a
expectativa de faturamento no final de 2015:

Previsão de Vendas
Previsão de faturamento por ano
A previsão de faturamento deste projeto entre os anos de 2012 e 2015 será:

Previsão de Faturamento

Vendas por estado e porte de município

Mapa das vendas a serem conquistadas por estado e porte de município:

Mapa de Vendas por Estado e Porte de Município.

Mapa das vendas a serem conquistadas por porte de município e exercício fiscal:

Mapa de Vendas a serem Atingidas

Elementos de análise financeira econômico

Valor presente líquido - VPL

O VPL é a fórmula matemática que expressa quanto custaria os pagamentos futuros no
presente, calculados a partir de uma taxa dada e de seu período de duração.

A fórmula do VPL é:
Onde:
C0 = fluxo de caixa feito na data zero.
Cn = fluxo de caixa feito no período n
n = número do período em que foi feito determinado fluxo
i= taxa de juros corrente ao período n

TMA - Taxa Mínima de Atratividade

O TMA é o valor do dinheiro no tempo para cada empresa pode ser expresso por um
parâmetro denominado Taxa Mínima de Atratividade (TMA). Essa taxa é específica para
cada empresa e representa a menor taxa de retorno que ela está disposta a aceitar em
um investimento de risco, para abrir mão de um retorno certo, num investimento
praticamente sem risco. Pode ser fixada, por exemplo, como a taxa de retorno de um
investimento praticamente sem risco no mercado financeiro acrescida de um spread,
que representa as incertezas e os riscos do investimento.

TIR – Taxa interna de Retorno

O TIR é percentual de retorno obtido sobre o saldo investido e ainda não recuperado
em um projeto de investimento. Matematicamente, a TIR é a taxa de juros que torna o
valor presente das entradas de caixa igual ao valor presente das saídas de caixa do
projeto de investimento.
A Taxa Interna de Retorno de um investimento pode ser:
 TIR > Taxa Mínima de Atratividade: significa que o investimento é
economicamente atrativo para a empresa;
 TIR= Taxa Mínima de Atratividade: o investimento está economicamente numa
situação de indiferença;
 TIR < Taxa Mínima de Atratividade: o investimento não é economicamente
atrativo, pois seu retorno é superado pelo retorno de um investimento de menor risco.

Taxa SELIC
A taxa SELIC é um índice pelo qual as taxas de juros cobradas pelo mercado se balizam
no Brasil. É a taxa básica utilizada como referência pela política monetária. A taxa
overnight do Sistema Especial de Liquidação e de Custódia (SELIC), expressa na forma
anual, é a taxa média ponderada pelo volume das operações de financiamento por um
dia, lastreadas em títulos públicos federais e realizadas no SELIC, na forma de
operações compromissadas. É divulgada pelo Comitê de Política Monetária (Copom).
Mês/Ano 2008 2009 2010
Janeiro 0,93% 1,05% 0,66%
Fevereiro 0,80% 0,86% 0,59%
 Março 0,84% 0,97% 0,76%
Abril 0,90% 0,84% 0,67%
Maio 0,88% 0,77% 0,75%
Junho 0,96% 0,76% 0,79%
Julho 1,07% 0,79% 0,86%
Agosto 1,02% 0,69% 0,89%
Setembro 1,10% 0,69% 0%
Outubro 1,18% 0,69% 0%
Novembro 1,02% 0,66% 0%
Dezembro 1,12% 0,73% 0%
TOTAL 11,82% 9,50% 5,97%
Dados da Taxa Selic nos anos de 2008, 2009 e 20103

Fluxo de caixa projetado: anuais para 5 anos

Fluxo de Caixa Projetado para 5 Anos

Análise de Viabilidade Financeira

Apresentaremos a seguir, a análise de Viabilidade Econômica Financeira do projeto,
baseado no fluxo de caixa projetado, e nos valores de resultantes da exploração da
venda da solução de ISSQN a partir do momento em que o projeto entrar em operação,
ou seja, 2º ano – janeiro de 2012.
Conforme é possível visualizar no fluxo de caixa projetado a venda da solução de ISSQN
apresenta rentabilidade em valores anuais no 1º ano de sua operação, 2012. Para
possibilitar a análise de viabilidade financeira, considerando o período de 5 anos,
temos como início do investimento a partir de janeiro de 2011 onde os desencaixes
financeiros mensais ocorrem conforme planilha demonstrada no plano de
gerenciamento de custos, e seu término em dezembro de 2015.
Os valores investidos para a construção da solução foram separados em grupos
conforme figura abaixo, cujo custo total planejado é de R$ 1.683.844,17 (Um milhão,
3Fonte: http://www.receita.fazenda.gov.br/pagamentos/jrselic.htm
seiscentos e oitenta e três mil, oitocentos e quarenta e quatro reais e dezessete
centavos). Esses gastos serão distribuídos durante o período previsto da construção
conforme o fluxo de caixa planejado para o 1º ano - 2011.

Fluxo de Caixa previsto da Solução Completa de ISS separada em Grupos

A partir do 2º ano de projeto existem as despesas operacionais (consultoria tributária,

equipe do projeto, logística e Datacenter) com cada cliente conquistado em função do
processo de implantação e manutenção da solução do ISSQN, bem como as despesas
administrativas, financeiras e comerciais, cujos valores encontram-se destacados no
fluxo de caixa projetado.
Para composição do preço de venda e custeio das despesas de cada implantação e
manutenção, chegou-se ao preço per capita por habitante no valor de R$ 0,14, sendo
deste valor 14,69% gasto com consultoria tributária e 13,22% com infraestrutura de
Datacenter.
Projetando tal preço de venda no mercado potencial identificado chegamos ao final de
2015 com a estimativa de 110 clientes e o faturamento acumulado no período de 5
anos de R$ 38.156.250,00.

Composição do Preço do Projeto

Para efetuar uma análise financeira adequada, colocamos os valores na mesma base,
trazendo-os ao valor presente do dia do início do desenvolvimento do projeto e
chegamos aos valores demonstrados no quadro a seguir.
 Análise de Viabilidade Econômica

 Investimento muito bom (SELIC 2008 – 11,82% / SELIC 2009 – 9,50%);

 Retorno estimado em 3 anos;
 R$ 4 milhões em valores atuais (agosto de 2010);
 Baixo Risco:
 Experiência no ramo;
 Modelo de atuação no mercado diferenciado pela característica
de personalização da solução;
 Parcerias conhecidas e confiáveis;
 Cenário de estabilidade econômica do País;
 Mercado Potencial.

Resultado da Análise
Excelente investimento, pois o capital investido tem o seu retorno em aproximados 3
anos, considerando a taxa mínima de atratividade (TMA) de 12,00% (SELIC 2008 –
11,82% e 2009 – 9,50%). Analisando o período de 5 anos, subtraindo a desvalorização
do capital pela taxa de atratividade (TMA), retornaria um capital líquido de R$ 4
milhões, com uma taxa interna de retorno sobre o capital investido de 68,04%. Trata-se
de uma taxa de retorno muito boa, dificilmente batida por qualquer tipo de
investimento. Os riscos são baixos, considerando a experiência das empresas
envolvidas no projeto (consultoria tributária, empresa de Datacenter e empresa de
Tecnologia de Informação), o modelo de atuação no mercado diferenciado em função
das características de personalização da solução conforme expectativas do cliente, a
formação de parcerias conhecidas e confiáveis para colocar a solução no mercado, bem
como o cenário político atual estável e o mercado emergente por soluções eficientes e
eficazes.