UNIVERSIDAD SAN PEDRO

FACULTAD : Ciencias Económicas y Administrativas

ESCUELA : Administración

DOCENTE : Santos Miguel Esquivel Infantes

TEMA : Investigación sobre la Asignación de Precios

ALUMNO : Christian Josué Quiroz Romero

CURSO : Investigación de Mercados

CHIMBOTE - PERÚ
 INTRODUCCIÓN

La fijación de precios es una estrategia económica que determina los objetivos

financieros, de marketing y de métodos que tiene una compañía. Toda
organización pone precios a sus productos o servicios es quizás la fase más
importante de cualquier negocio. El precio ha operado como principal
determinante de la decisión de compra y sigue siendo uno de los elementos más
importantes que determinan la participación de mercado y la rentabilidad de una
empresa. En la presente investigación se establecen los pasos para la fijación de
precios y los diversos métodos que utilizan las empresas para establecer los precios
de venta de sus productos, como es que se llega a las decisiones de fijación de
precios. Además de cuáles son los factores internos y externos que afectan a dicha
fijación deprecio
INVESTIGACION DE FIJACION DE PRECIOS EN EL MERCADO

La Investigación de Fijación de Precios de Mercado es crucial hoy debido a la

encarnizada competencia mundial. Los clientes de hoy tienen interminables
opciones de compra del mercado global. La fijación del precio comunica el valor
del producto y la información sobre el entero producto. La investigación sobre
fijación de precios también permite que la administración de la compañía compita
de manera estratégica con los competidores. Teniendo en cuenta que 9 de cada 10
lanzamientos de nuevos productos fracasan, obtener perspectivas sólidas sobre la
fijación del precio es esencial.

La investigación sobre la fijación de precios de mercado es compleja. Los distintos

segmentos del mercado pueden reaccionar de modo diferente a la misma fijación
de precios, impactando en la estrategia de marketing. Los costes y beneficios
pueden dominar la política de fijación de precios. Las divisiones a menudo
compiten con el enfoque de estrategia de fijación de precios, enfatizando distintas
estrategias como la fijación de precios de mercado, la penetración de mercado, la
maximización de beneficios, la diferenciación y el valor de fijación de precios. A
nivel global, una fijación estandarizada de precios puede aportar el éxito a una
región, pero el fracaso a otra. Las estrategias agresivas de fijación de precios
pueden resultar en reacciones competitivas que impactan inmediatamente en las
ventas.

En Ancash la intensa competencia en el mercado de celulares, con el ingreso de

los nuevos operadores Bitel y Entel, ha desatado una lluvia de ofertas y planes
promocionales. Sin embargo, cabe preguntarse ¿qué tan eficaz es lanzarse al
mercado con una guerra de precios bajos?

Un par de meses atrás decidí migrar de operador de celular luego de estar más de
7 años dentro de la red del segundo operador más grande del país. Como a muchos,
me sedujeron las tarifas más bajas además de la oportunidad de adquirir casi gratis
un equipo de última generación.

La fijación de un precio por debajo de los competidores es una estrategia de

penetración o introducción agresiva que ataca el mercado con diversas
promociones de descuentos. Su objetivo es atraer o captar a muchos clientes para
ganar la mayor participación posible a fin de asegurar una base crítica de clientes
que permita operar establemente por encima del punto de equilibrio.

Según las cifras de Osiptel, desde la entrada de Bitel en julio y de Entel en octubre
del 2014, hasta marzo del 2015, unos 313,000 usuarios migraron de operador.
Asimismo, el mercado de líneas celulares creció en 6.4% llegando a 31 millones
860,000 en el 2014 (un millón 910 líneas nuevas). Entel y Bitel alcanzan 5.1% y
casi 1% de participación de mercado respectivamente, aunque ambos están aún
lejos como retadores de llegar a tener niveles más o menos cercanos a Movistar o
Claro.
Ante estas cifras y en medio de una guerra de precios bajos, cabe preguntarse hasta
qué punto Entel y Bitel podrán aguantar con su actual propuesta. Es aquí donde
resulta pertinente entender los siguientes factores que resultan cruciales para el
desarrollo de una estrategia de precios bajos eficaz para la introducción de una
nueva marca en el mercado:

1. Los retadores deben estar dispuestos a tener pérdidas iniciales como parte de la
inversión inicial por el ingreso al mercado.
2. El mercado debe ser muy sensible o elástico al precio, de modo que el precio
bajo atrae a muchos más clientes produciendo una mayor expansión o crecimiento
del mercado. Aquí la portabilidad numérica ha colaborado en facilitar también el
proceso de migración.
3. Efecto de economía de escala: los costos de producción y distribución deben
bajar a medida que aumente el volumen de ventas.
4. El efecto red o economía de red: a más usuarios dentro de una red, más alto es
el costo de intercambio a otra red, por lo tanto, más fácil retener o fidelizar a los
clientes.
5. Deben venir acompañadas de gran intensidad en la ejecución de las otras
variables del marketing mix, es decir, fuerte distribución en puntos de venta con
amplia cobertura de servicios y comunicación de gran alcance e impacto. Aquí es
donde podemos explicar las diferencias de resultados entre los nuevos ingresantes.
Entel ha hecho una fuerte inversión publicitaria con gran cobertura, a diferencia de
Bitel.
Si comparamos cuando en el año 2000 ingresó TIM (hoy Claro), la apuesta
estratégica también fue lanzarse con precios de ataque, pero este vino acompañada
de una sólida propuesta de valor diferencial. Una promesa vendedora única que en
su momento funcionaba muy bien para su target. Si se acuerdan, el slogan era
"TIM... ¡tu libertad!"
Si bien el nuevo escenario de batalla del mercado de celulares aún está por
definirse, se puede ir reflexionando sobre ¿qué tanto sirve la guerra de precios
para posicionar la propuesta de valor de la marca más allá de ser una opción
de menor precio?
Los Principales puntos a tratar son:

1. ANALISIS DE LA ESTRUCTURA DE LOS COTOS

La estructura de costos de una empresa queda definida por el peso que cada
elemento del proceso de producción tiene en el coste total de una unidad.

En líneas generales se pueden distinguir dos tipos de costos: los fijos y los
variables. Los costos fijos son aquellos que no dependen de las ventas, como el
alquiler de la oficina, las facturas energéticas, los sueldos de tus trabajadores, etc.

Por su parte, los costos variables son aquellos que sí que varían en función del
volumen de ventas alcanzado. Ejemplo de este tipo de costos son los gastos de
envío, de producción, etc.

Si quieres conocer cuáles pueden ser tus costes fijos pregúntate qué gastos
tendrían en el caso de que no vendieras absolutamente nada.

Además, los costos van también ligados a la economía de escala y a la de alcance.

La economía de escala se caracteriza porque cuanto mayor es el crecimiento los
costos logran ser más competitivos, lo que conlleva a un crecimiento exponencial
de los beneficios.

La mayoría de expertos apuesta por recurrir al modelo de negocio canvas, puesto

que es muy útil para definir la estructura de costes. Esto se debe a que este
paradigma lleva a identificar cuáles serán las actividades claves de tu empresa, o
sus recursos y canales de mayor importancia y estas consideraciones te permitirán
responder de una forma más certera sobre dónde residen tus mayores costes.

Asimismo, los expertos recomiendan antes de crear una empresa, identificar, en

primer lugar, los recursos con los costos más altos, además de las actividades
principales que supongan los mayores costos.

Dependiendo del modelo de negocio los costos varían sustancialmente, no es

lo mismo una empresa que ofrezca know how (“saber hacer” o “saber cómo
hacer”) que una que fabrique alta tecnología. Todas estos tipos de costos y las
 características concretas de un determinado sector y producto o servicio ofertado
son los que determinarán la estructura de costes de una empresa.

Si tienes una empresa que está empezando a funcionar es muy recomendable que
cuentes con una estructura de costos flexible, que se vaya adaptando a las
realidades cambiantes del mercado. En este punto, es preciso remarcar que hay que
apostar más por los costes variables que por los fijos, para que estos últimos no
puedan ir en contra de la viabilidad de la empresa en el medio y largo plazo.

En resumen, implantar una estructura de costos efectiva en la empresa es

necesario para poder realizar los ajustes necesarios para conseguir un mayor
margen de beneficio y potenciar el crecimiento.

2. COSTOS FIJOS Y COSTOS VARIABLES

 Costos Fijos. Son aquellos que siempre deberás pagar, independiente del nivel de
producción de tu negocio o emprendimiento. Puedes tener meses que no produzcas
o vendas, pero en los que de todas formas deberás pagar.
 Costos Variables. Son aquellos que deberás pagar para producir tus productos o
prestar tus servicios. Mientras mayor sea el volumen de tu producción, más costos
variables deberás pagar.
Muchas de nosotras nos hemos preguntado cuáles son los costos que tendremos
cuando llevemos a cabo nuestro negocio o emprendimiento.

Por eso, me pareció importante darte a conocer estos dos, ya que son relevantes a
la hora de llevar ordenadas nuestras finanzas.

Estos son algunos ejemplos de este tipo de ingresos:

Cotos Fijos:

 Arriendo de oficinas o locales

 Dividendo de oficinas o locales
 Sueldos
 Cuentas Básicas
 Telefonía e Internet
 Gastos de Oficina
 Gastos de administración y ventas
 Pago de obligaciones financieras
 Pago de Seguros
Costos Variables:
 Materia Prima
 Insumos
 Existencias
 Mano de Obra
 Costos de distribución
 Comisiones por venta
 Proveedores Externos para la producción

3. ANALISIS DE RENDIMIENTO

En base al retorno meta sobre la inversión: para establecer este tipo de precios,
se usa una fórmula de punto de equilibrio. Se deben conocer los costos y gastos
necesarios para introducir el producto y la tasa de rendimiento deseada. La fórmula
es la siguiente:

Costos fijos + Rendimiento requerido

______________________________

Precio – costos variables unitarios

El punto de equilibrio que se obtiene es en unidades y la decisión aquí consiste en

determinar si esta meta de producción y ventas es razonable, para saber si se
pueden esperar esas ganancias.

4. ANALISIS DE RENTABILIDAD

Los costos indirectos de fabricación hacen referencia a otros gastos de fabricación,

tales como los suministros, en los que no se incurre exclusivamente en una
actividad productividad en particular, pero que pueden asignarse objetivamente a
dicha actividad.

ELEMENTOS DE RENTABILIDAD
Existen cuatro elementos básicos que afectan a la rentabilidad de cualquier
organización multiproducto o multiservicios:
 Preciso por unidad de cada producto o servicio ofrecido.
 Costos: costos variables por unidad de producto, y costos fijos por periodo.
 Cantidad producida y vendida de cada producto.
En el análisis de rentabilidad, las medias de beneficios incluyen la contribución al
margen por unidad, la contribución por unidad de recurso, el beneficio neto
operativo, el ingreso neto (beneficio después de impuestos) y el beneficio por
acción.

ANÁLISIS DE PUNTO MUERTO

El análisis de punto muerto es un método sencillo y fácil de examinar la relación

entre costos fijos, costos variables, cantidad y precio. Un análisis de la información
acerca del punto muerto nos permitirá ver el efecto de:
 Decisiones que convierten costes variables en fijos o viceversa
 Decisiones que reducen o incrementan costes.
 Decisiones que incrementan el volumen de ventas y los ingresos.
 Decisiones de cambios en los precios de venta.
El punto muerto tiene lugar cuando los ingresos por ventas cubren exactamente
todos los costes, o dicho de otro modo, el volumen de ventas que hace cero el
beneficio. O, como hemos visto, el punto muerto es la cantidad e ingresos por
ventas que genera una contribución igual a los costos fijos del periodo:

ANÁLISIS DEL BENEFICIO

Cada acción que se planifica dentro de una organización, así como cada decisión,
afecta a los costos y, por tanto, a los beneficios.

LIMITACIONES DEL ANÁLISIS DEL PUNTO MUERTO

Tal y como sugiere el esquema el análisis del punto muerto es útil para estudiar las
relaciones entre precios, coste y cantidad. Puede ayudarnos a analizar decisiones
alternativas de fijación de precios, o a desarrollar programas de control de costes,
o en la toma de decisiones acerca de la expansión de la capacidad productiva.

UTILIZACIÓN DEL APALANCAMIENTO PARA EL DESARROLLO DE

ESTRATEGIAS DE PRECIOS
Existen dos tipos de apalancamiento: apalancamiento operativo y apalancamiento
financiero. El apalancamiento operativo para ampliar el efecto de su volumen de
ventas en el beneficio operativo (beneficio antes de intereses e impuestos). El
apalancamiento financiero surge al utilizar deuda con coste dentro de la estructura
financiera (independiente de su beneficio operativo), que amplía el efecto de un
cambio en el beneficio operativo o beneficio por acción.
APALANCAMIENTO OPERATIVO
El apalancamiento o operativo tiene lugar cuando una organización tiene unos
costes fijos que soportar, independientes del nivel de ventas. El apalancamiento
operativo de una empresa está en relación con el ratio entre costos fijos totales y
costos variables tales. Las empresas que cuentan con una más alta proporción de
sus costes totales constituidos por costes fijos tendrán un mayor apalancamiento
operativo para un volumen de ventas dado. Las compañías aéreas constituyen un
dramático ejemplo con un volumen de costes fijos relativamente elevado.

CALCULO DE LAS ELASTICIDADES-PRECIO REQUERIDAS

Recordemos que la elasticidad precio demanda se define como el cambio
porcentual en la cantidad frente a un cambio porcentual en el precio.

PRECIOS CON ESCASEZ DE RECURSOS

Para hacer frente a esta escasez y a otros problemas económicos, se ha sugerido
que los gerentes de marketing tengan nuevas responsabilidades y desarrollan
estrategias de marketing alternativas.
El problema de la escasez de recursos ha conducido a algunas empresas a recortar
sus líneas de productos, eliminados productos de bajo movimiento y bajo margen.
Sin embargo, la eliminación de productos sobre la base del tamaño del margen es
en primer lugar una estrategia defensiva que ignora el papel del precio. Cuando
una empresa está cerca de su plena capacidad, o cuando los recursos clave son
escasos, debe determinar cómo pueden asignarse los recursos escasos a los
productos con el fin de maximizar la contribución tanto a los costes fijos como a
los beneficios.

5. FIJACION DE PRECIOS POR LA COMPETENCIA

La fijación de precios basados en la competencia consiste en el establecimiento de
un precio al mismo nivel de la competencia. Este método se apoya en la idea de
que los competidores ya han elaborado acabadamente su estrategia de fijación de
precios. En cualquier mercado, muchas empresas venden productos iguales o
similares, y, de acuerdo con la economía clásica, el precio de estos productos
debería, en teoría, ya estar en equilibrio (o, al menos, en un equilibrio local). Por
lo tanto, al establecer el mismo precio que la competencia, una empresa de reciente
creación puede evitar los costos de prueba y error del proceso de establecimiento
de precios. Sin embargo, cada empresa es diferente, y así lo son también sus costos.
Teniendo esto en cuenta, el principal límite del método de fijación de precios
basados en la competencia es que no logra dar cuenta de las diferencias en los
costos (producción, compra, fuerza de ventas, etc.) entre empresas individuales.
Como resultado, este método de fijación de precios puede ser potencialmente
ineficaz y generar menores ganancias.

Concepto y ventajas
Como se mencionó anteriormente, la fijación de precio basados en la competencia
consiste en utilizar los precios de los competidores para establecer el propio. De
acuerdo con los objetivos de la empresa en términos de marca, tácticas de
penetración o agresividad de mercado, el nivel de precio exacto puede variar. Por
ejemplo, si una empresa quiere ganar cuota de mercado, su objetivo es tener uno
de los precios más bajos del mercado. Al contrario, si una empresa quiere crear
una imagen de marca exitosa, sería más efectivo que vendiera productos de precio
más alto para comunicar una señal de calidad a sus consumidores.

Además, este método de fijación de precios se utiliza a menudo dentro de mercados

bien establecidos y altamente competitivos. Esto se debe a la suposición de que el
nivel de equilibrio del precio ya se ha alcanzado en este tipo de mercado, lo que
significa que los competidores están estableciendo sus precios al precio de
equilibro. Este método es simple en términos de teoría económica y acarrea un
riesgo bajo de establecer un precio ineficaz, lo que le permite a la empresa avanzar
hacia un equilibrio económico.

Este método es simple porque los precios de los competidores casi siempre se
muestran públicamente y, por lo tanto, resulta fácil copiarlos. Cuando los
productos son idénticos o muy similares (como sucede muy a menudo en las
industrias minoristas) generalmente es más simple copiar los precios de los
competidores que implementar otra estrategia de fijación de precios. Con este
método, la empresa hace que sean sus competidores quienes incurran en los costos
de establecer un precio óptimo.

Este método acarrea un riesgo bajo. Si los precios utilizados por los
competidores no los llevan a la quiebra, probablemente sucederá lo mismo con
otras empresas del mercado. Y, si bien podría haber algunas ineficiencias
puntuales (en algunos productos específicos) como resultado de este método que
luego podrían expandirse a todo el mercado, ese tipo de situaciones es raro.

Este método lleva al equilibrio. En la industria minorista, existen millones de

clientes y millones de ventas que tienen lugar a diario. Por lo tanto, suponiendo
que la mayoría de los actores minoristas en el mercado utilizan el método de
fijación de precios competitivo, todo el mercado puede alcanzar un precio de
equilibrio estabilizado.
Límites de la fijación de precios basados en la competencia
La fijación de precios competitiva solo funciona cuando los productos vendidos
por diferentes empresas a los mismos clientes son prácticamente idénticos. Al
contrario, si los productos son solo parcialmente similares y no exactamente
idénticos, el precio raramente es transferible de un producto a otro.

En este sentido, los principales desafíos se producen al definir quién es la

competencia, establecer la congruencia entre productos y recopilar y analizar
datos.

Definición de congruencia: De acuerdo con la economía clásica, dos productos

son congruentes si un consumidor puede de alguna manera reemplazar la cantidad
de un producto por la cantidad de otro producto sin experimentar ninguna pérdida
en la utilidad del producto. En la realidad, puede resultar bastante difícil para un
minorista definir la congruencia al comparar sus productos con los de sus
competidores. ¿Son el último Apple iPhone y el último Samsung Galaxy
congruentes? Definir la congruencia es la parte difícil de la fijación de precios
basados en la competencia.

Definición de competidores: Definir la competencia es esencial para saber qué

precios tiene que analizar la empresa. Pero la competencia puede adoptar
diferentes formas: un minorista en línea y un minorista offline pueden ser
competidores en determinados casos, pero no en otros. Por ejemplo, es probable
que vendedores de libros en línea y offline sean competidores, ya que sirven
esencialmente a los mismos clientes. Pero los vendedores de alimentos en línea y
offline no pueden verse como competidores, ya que su mercado objetivo no es
exactamente el mismo. Por lo tanto, antes de poder establecer un precio
competitivo, la empresa tiene que identificar atentamente a sus competidores
relevantes.

Recopilación y análisis de datos: una vez que se han definido los productos y los
competidores, el paso siguiente consiste en recopilar datos de precios relevantes.
De un modo u otro, la mayoría de los precios de los competidores se muestran en
Internet y pueden "extraerse" utilizando la tecnología necesaria. La frecuencia de
la extracción tiene que estar bien definida, porque varía considerablemente entre
un sector comercial y otro. Por ejemplo, en Amazon, los precios a veces pueden
cambiar casi a cada minuto, pero la mayoría de los minoristas no cambian sus
precios tan a menudo.

¿Cuáles son los principales problemas de la fijación de precios basados en la

competencia?
Los principales problemas con la fijación de precios basados en la competencia es
que puede derivar en la pérdida de oportunidades, ya que puede crear una situación
en la que todos los actores de un determinado mercado acaban por utilizar
ciegamente la misma estrategia de fijación de precios. Esto tiene como resultado
un mercado estático y también puede crear una guerra de precios o una carrera
hacia el abismo.

Los precios de los competidores pueden llevar a establecer un precio no

óptimo. Algunas empresas deben enfrentarse a costos fijos que son más altos que
los de sus competidores, lo que significa que, potencialmente, pueden necesitar
vender volúmenes mayores para amortizar los costos fijos en cuestión. Por lo tanto,
al utilizar la fijación de precios basados en la competencia y establecer los mismos
precios que sus competidores (que no necesariamente tienen los mismos costos
fijos), estas empresas se encuentran en una situación en la que obtienen un nivel
subóptimo de ganancias. Tomando un ejemplo levemente distinto, si un
competidor establece un precio incorrecto debido puramente a un error humano
(por ejemplo, agregando un cero adicional por error y estableciendo el precio en
S/.1400 en lugar de S/.140), el precio "competitivo" equivocado sería obviamente
subóptimo.

Prácticamente todos los actores del mercado utilizan la fijación de precios

basados en la competencia. El mercado puede volverse estático como resultado,
y si el equilibrio de precio del mercado es subóptimo, la ganancia de todo el
mercado se verá reducida. El precio se mantendrá en el mismo nivel "competitivo"
hasta que las ganancias alcancen un valor nulo.

La fijación de precios competitiva agresiva puede llevar a una carrera hacia

el abismo. Por ejemplo, una empresa puede decidir emplear una política de
fijación de precios agresiva combinando la fijación de precios basados en la
competencia con la fijación de precios por penetración, estableciendo el precio un
10 % por debajo del de sus competidores. Si otro competidor decide hacer lo
mismo, el precio total del mercado de a poco irá disminuyendo y las ganancias
también disminuirán. El nuevo equilibro será uno con menores ganancias y, por lo
tanto, ampliamente subóptimo.

La fijación de precios competitiva también puede llevar a una carrera en

infinito ascenso. Por ejemplo, Amazon vende libros "impresos a pedido" que los
agentes de búsqueda (que también operan en el Amazon Market Place) pueden
luego vender a un precio más alto. Si un cliente está dispuesto a pagar el precio
más alto propuesto por el agente de búsqueda, este simplemente comprará el libro
a Amazon y obtendrá una ganancia sobre el precio de Amazon. Como resultado,
el agente de búsqueda que pretende maximizar su ganancia establecerá su precio
cada más alto, y otros agentes de búsqueda utilizarán el método de fijación de
precios basado en la competencia para establecer los mismos precios más altos
que, a su vez, llevarán a una carrera en infinito ascenso.

6. ESTRATEGIA DE FIJACION DE PRECIOS

¿Cómo se determinan los precios de los bienes y servicio? Con frecuencia, los
consumidores se preguntan cuál es criterio seguido por las empresas a la hora de
determinar el precio de sus productos. Además, es una de las grandes incógnitas
para los nuevos emprendedores a la hora de establecerse en un mercado concreto.
Buena parte del mecanismo de determinación del precio está sujeto a numerosas
variables como el tipo de sector, coste de producción, tecnología o características
del canal de distribución, entre otras cuestiones que siendo optimizadas nos
permitirán establecer un precio mejor o peor.
Sin embargo, una vez determinados todos los costes que intervienen en el proceso
productivo y el margen añadido como ganancia, las empresas pueden seguir
diferentes vías para fijar los precios.

Tipos de fijación de precios

Cuando nuestros productos o servicio no presentan importantes diferencias con el
resto, es habitual determinar un precio similar al de la competencia y captar el
interés de la demanda por otra vía. Estrategia que funciona cuando la oferta no
puede cubrir la gran demanda existente y hay cabida para nuevos competidores en
el mercado.

Estrategias de precios basados en el valor

Estrategia de precios primados
Se fundamenta en establecer un precio notablemente superior al de la competencia
aprovechando valores diferenciales únicos de nuestro producto. Un precio más alto
es el indicador de mayores niveles de calidad o servicios añadidos a la compra del
bien. Aunque también es una herramienta psicológica que puede confundir al
consumidor al pensar que un precio más elevado es sinónimo de mayor calidad.
Por tanto, para aplicar esta estrategia, debemos hacer notable el valor añadido que
ofrece nuestra empresa. De esta forma, nuestro público objetivo podrá percibir
nuestra propuesta de valor.
Estrategia de precios descontados
Se basa en ofrecer precios inferiores a los de la competencia mediante la misma
argumentación anterior, cuando por ejemplo nuestro producto es de menor calidad
o su compra no implica disponer de utilidades añadidas. Estrategia muy frecuente
en las segundas marcas o en servicios escalables, que permiten ofrecer menores
precios eliminando funcionalidades y características no esenciales.
Estrategia de precios a partir de márgenes
Se establece un margen sobre los costes totales de producción, administración,
distribución, alternativa muy relacionada con la contabilidad de costes y necesita
de un análisis a fondo de los costos de la empresa, para trasladarlos a una
aproximación del coste unitario de un producto.
Estrategia de venta a pérdidas
Es la estrategia más agresiva de fijación de precios en entornos competitivos.
Consiste en establecer un precio inferior a su coste de producción para obtener un
rápido crecimiento de clientes y ganar cuota de mercado, y se utiliza con frecuencia
para eliminar a pequeños competidores. Una vez que la empresa ha alcanzado su
objetivo de cuota de mercado o ha expulsado a sus competidores, los productos
vuelven a su precio normal.
De esta manera las empresas compiten en el mercado determinando precios
diferentes siguiendo su propia estrategia. Pero la tarea no termina aquí, ya que fijar
una u otra implicará el modo de trabajar de todos sus departamentos y afectará a
todas las fases de la producción o de la prestación del servicio, siendo ésta
simplemente una pequeña parte de la Planificación Estratégica.
7. ENMARCACION DE PRECIOS (EN LA MENTE DEL CONSUMIDOR)

El comportamiento del consumidor es complejo, las respuestas y los significados

son diferentes para las personas.
En el comportamiento del consumidor se ubican una gran cantidad de variables
que determinan la compra-acción. Las percepciones, motivaciones, sentimientos y
valores conforman la parte individual del comportamiento del consumidor. Por
otra parte, las fuerzas externas que determinan la compra son la cultura.
Existen diferentes usos que los mercadólogos pueden identificar en la estrategia de
precios. La teoría económica dice que a mayor precio-menor demanda y
viceversa.
Las estrategias de precios sirven para muchos objetivos:
 Posicionamiento
 Estrategias de distribución congruente con el precio y la categoría
 Penetración de mercado
 Estrategias de introducción de productos (precio alto, precio bajo, precio
descremado)
 Incrementar la participación de mercado
 Estrategias de promoción de ventas (descuentos, cupones, promociones)
La fijación de precios para el posicionamiento, permite ubicar al producto en la
mente del consumidor para que lo conciba de cierta manera. En este caso el precio
es percibido por el consumidor de tal manera que lo identifique de la competencia,
por lo regular el precio está asociada al poder de la marca, los beneficios y la
calidad.
Un precio alto para el consumidor lo asocia con productos de alta calidad.
Un precio bajo para el consumidor lo asocia con productos básicos.
El objetivo de una buena fijación de precios es establecer de manera congruente la
percepción de las expectativas del cliente con relación al producto y el valor que
la compañía entrega. Es decir, la relación valor percibido-precio. de esta manera
las compañías podrían posesionar su producto de manera que el precio pudiera ser
bajo pero que el producto fuera de alta calidad.
La fijación de precios para mayor penetración y participación de mercado. al igual
ligada a la estrategia de distribución.
Las promociones basadas en precios actúan como reclamos para atraer la atención
de los consumidores y potenciar sus compras. Por ello, la utilidad básica de los
modelos de promociones y descuentos radica en la identificación de los
determinantes de la propensión al ahorro de los compradores, y de estrategias
optimas de descuento para las empresas. Entre esos determinantes se encuentran:
 El nivel de implicación del consumidor
 Las percepciones del cliente respecto la marca
 Las premisas de evaluación que utilice información disponible.

En las estrategias de fijación de precios para descuentos, la percepción del

consumidor está ligada al ahorro.
Otro ejemplo para productos básicos, la fijación de precios bajos fomenta la
compra por impulso en los consumidores. este tipo de estrategias no son aptas para
todos los públicos. existe un indicador que es la sensibilidad al precio que tiene
una relación proporcional con el poder adquisitivo.
Las personas más sensibles al precio son más proclives a las ofertas y promociones.
El precio es importante y funge distintas funciones dentro de la estrategia de
mercadotecnia. los consumidores perciben el precio como fundamental dentro del
proceso de toma de decisión en el proceso de compra.

8. PREVISION DE PRECIOS
Cuando vamos a la tienda de la esquina o a un supermercado, un día podemos ver
que un determinado producto está en cierto precio, pero que uno o dos días más
tarde, su costo ha cambiado. Si bien, existen distintos factores para que esto pase,
uno de los más importantes es el que conoce como la elasticidad del precio,
concepto que nos ayuda para fijar cuánto cuesta algo. Por lo tanto, sin importar si
eres consumidor o vendedor, es importante tener esta idea clara. Por eso mismo, te
la explicaremos en las siguientes líneas.

¿Qué es la elasticidad del precio?

La elasticidad del precio es la correlación que existe entre el precio de un
determinado producto y la cantidad de demanda que existe. De hecho, esto
podemos sintetizarlo en una fórmula sencilla: “la elasticidad del precio es igual a
la variación porcentual de la cantidad de la demanda dividida entre la variación
porcentual del precio”.
Para entender mejor el concepto, volvamos a nuestro ejemplo de cuando vas a
la tienda a comprar algo. Supongamos que el día de hoy compras un litro de leche
que te cuesta 15 pesos. Tres días más tarde, vuelves a este local a comprar otro
litro de este producto, pero el tendero te dice que ya está en 16 pesos.
Más tarde, en las noticias escuchas que, por problemas de sequía, el sector lácteo
está pasando por una mala racha; por lo que se han producido menos litros de leche.
Al haber menos leche, la cantidad de demanda disminuye, lo que provoca que su
precio aumente. ¿Por qué? Al haber menos productos del mismo tipo e igual
cantidad de gente que quiere comprarlos, hará que su precio unitario aumente.

La mercados inelástica y elástica

Podemos considerar que existen dos tipos de mercados, conocidos también como
demanda: elásticos e inelásticos.
Los primeros son donde cuando los consumidores reaccionan con mayor facilidad
al aumento o la baja de los precios. Por ejemplo, si una televisión sube mucho de
precio, habrá menos personas que quieran pagar por ella.
La inelástica es cuando los consumidores reaccionan con menor facilidad a los
incrementos o disminuciones de precios. Por ejemplo, si el costo del huevo sube,
prácticamente la mayoría de la gente lo seguirá comprado, porque es un bien
básico.
También es necesario explicar un poco sobre los tipos de bienes, hay productos
que las personas deben comprar sí o sí, que son conocidos como bienes de primera
necesidad, por ejemplo, la comida, como las verduras. También están
los sustitutos, que son aquellos que pueden ser cambiados por otros que resultan
equivalente, por ejemplo, dentro de la comida se puede cambiar el pollo por la
carne de res. Finalmente tenemos los bienes de lujo, que son aquellos prescindibles
para la vida y que tienen un costo mayor.
Los bienes básicos usualmente son inelásticos. Los sustitutos son poco elásticos,
mientras que los de lujo son altamente elásticos.
Retomemos nuestra ecuación para la elasticidad del precio. Si el resultado que
obtenemos es igual o mayor a uno, entonces la demanda es elástica, pero si es
inferior a la unidad, entonces es inelástica. Su comportamiento gráfico sería el
siguiente.
Pero, ¿cómo esto afecta más directamente en el retail? Este concepto que hemos
platicado en este artículo sirve para determinar la estrategia de precios. Si un
producto es inelástico y se aumenta el precio, entonces el margen de ganancia
crecerá. En cambio, si se trabaja con productos de mercados elásticos, si se
disminuye el precio, se aumenta la producción y también se incrementan las
ganancias.
 CONCLUSIONES

La fijación de precios siempre ha sido una negociación entre quienes compran y

quienes venden lo cual genera ingresos a una determinada empresa, el precio es
también uno de los elementos más flexibles ya que se puede modificar
rápidamente, a diferencia de las características del producto y los compromisos
con el canal

Las empresas para atraer a la gente presentan un producto relativamente a bajo

costo de esta manera hacen que las ventas del producto aumenten y tienen una
mayor penetración en el mercado.

A lo que respecta a la competencia la empresa debe tener mucho cuidado ya que

depende del precio el efecto que el producto tenga sobre el consumidor, si este
aumentara drásticamente la demanda disminuirá, en cambio si este disminuye se
comprara más, siempre y cuando la calidad del producto no baje.
 BIBLIOGRAFIA

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Precios

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