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Université de Tunis El Manar

Faculté des sciences économiques et de gestion de


Tunis

Impact des TIC sur

Le métier de vendeur

Elaboré par :
 Majdi Megdiche
 Syrine Lassoued

Année universitaire :
2018/2019

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I. Introduction ..................................................................................................................................... 4

II. Définition des TIC ............................................................................................................................ 4

1. Technologie ................................................................................................................................. 4

2. Information.................................................................................................................................. 4

3. La communication ....................................................................................................................... 5

III. Types et outils des TIC ................................................................................................................. 5

1. L’intranet: .................................................................................................................................... 5

2. L’Extranet :................................................................................................................................... 5

3. L’internet : ................................................................................................................................... 5

4. le web 2.0 .................................................................................................................................... 6

5. Le Groupware : ............................................................................................................................ 6

6. Les réseaux sociaux ..................................................................................................................... 6

IV. L'impact des TIC sur les entreprises ............................................................................................ 7

1. L' apport des TIC .......................................................................................................................... 7

2. Les limites des TIC ....................................................................................................................... 8

V. L'impact des TIC sur le métier du vendeur ...................................................................................... 9

1. Définition du vendeur ................................................................................................................. 9

2. L’impact ....................................................................................................................................... 9

VI. L’impact des TIC sur le métier de vendeur : Avant la vente ...................................................... 11

VII. L’impact des TIC sur le métier de vendeur : au cours de la vente ............................................ 11

VIII. L’impact des TIC sur le métier de vendeur : Après la vente ...................................................... 12

IX. Impact des TIC sur le management ........................................................................................... 12

X. L’évolution du métier de vendeur ................................................................................................. 13

1. VENDRE Aux 18-19 e siècles ...................................................................................................... 13

2. VENDRE DANS LES 50-70’s ........................................................................................................ 13

3. VENDRE DANS LES 80-90’s ........................................................................................................ 13

4. VENDRE DANS LES 2000’s.......................................................................................................... 14

5. VENDRE DANS LES 2010’s- aujourd’hui ..................................................................................... 14

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XI. Vendeur ambassadeur .............................................................................................................. 14

XII. Le vendeur packagé ................................................................................................................... 14

XIII. Le vendeur embarqué ............................................................................................................... 15

XIV. Le vendeur au cœur de l’organisation : le core seller ............................................................... 15

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I. Introduction
De nos jours, les technologies de l'information et de la communication (TIC) revêtent une
importance primordiale au sein de la société et de ce fait, doivent être considérées comme un
secteur stratégique contribuant dans une large mesure au développement économique et
social.
C'est dans l'objectif de mettre en évidence l'impact de ce secteur sur le métier de vendeur que
notre travail a été effectué.

II. Définition des TIC


Les Technologies de l’Information et de la Communication (TIC) sont un ensemble de
technologies permettant de recueillir, traiter, modifier et échanger de l'information de ce fait
on peut énumérer trois composantes :
 les télécommunications qui comprennent les services et les équipements
 l'informatique qui comprend le matériel, les services et les logiciels
 l'audiovisuel qui comprend principalement la production et les services
audiovisuels ainsi que l'électronique grand public.
Ces TIC font maintenant partie des outils quotidiennement utilisés par les salariés et plus
particulièrement par les cadres les tics ont pris une grande importance dans l’organisation du
travail.

1. Technologie
C’est l’organisation et l’arrangement des ressources, des connaissances et des techniques qui
permettent à une organisation de créer un produit ou un service. Le concept technologie
renvoie aussi aux techniques, méthodes et outils fondés sur des mécanismes technologiques
et qui permettent l’analyse et l’étude des objets d’une façon automatique. Il est sujet s’une
combinaison de toutes les règles fondamentales pour la création des produits.

2. Information
L’information source de grande valeur ajoutée se définit comme « toute communication ou
représentation d’une connaissance (ensemble de données, opinion, faits) transmise par les
canaux de communications sous formes textuel, numérique, graphique, narratif, sonore,
cartographique ou audiovisuel

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3. La communication
 Au sens économique : « c’est l’ensemble des techniques et moyens lui servant à se
présenter elle-même afin d’améliorer son image »
 Au sens sociologique : «la communication est les mécanismes par lequel les relations
humaines existent et se développent »

III. Types et outils des TIC

1. L’intranet:
L’intranet vient de l’assemblage de deux mots ; inter qui évoque l’aspect fédérateur de cet
ensemble de réseaux et net ; l’abréviation network qui évoque le réseau en anglais. Utilisé
uniquement en interne de l’entreprise ou de l’organisation intranet est un réseau informatique
. internet et intranet se rejoignent donc dans les mêmes technologies de communication sauf
que dans le cas d’intranet seuls les personnes autorisées ont accès aux donnes.

2. L’Extranet :
Le terme extranet contrairement a intranet se veut être plus ouvert néanmoins restreint dont
l’accès est autorisé à un public extérieur (clients fournisseurs, partenaires). En réalité
l’extranet n’existe dans l’entreprise mais il y a une liaison entre la poste et la société dont on
utilise un mot de passe pour entre dans le réseau de la poste a fin de consulter le compte de la
société de transmettre les données au service finances et comptabilité. L’extranet permet dont
de s’approprier les outils d’internet tout en développant une infrastructure propre à
l’entreprise et en contrôlant les problèmes de sécurité

3. L’internet :
est un réseau global d’ordinateurs permet de se communiquer les uns avec les autres, il permet
aussi aux entrepreneurs d’accéder à beaucoup d’information concernant les concurants, le
marché de commercialisation et surtout donne la possibilité aux personnels de l’entreprise que
ce soit les cadres ou les exécutant d’avoir l’accès à des information concernant les produits
qu’ils réalisent pour apporter des êtres pensé à la fabrication des autres produits qui sont plus
demandés par les acheteurs et aussi offrir d’autres services qui vont aider l’entreprise à avoir
une bonne réputation .

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4. le web 2.0
le terme « Web 2.0 » a permis de décrire le phénomène de mutation d’Internet vers une «
plateforme sociale ». Le Web 2.0 est donc une transition de l’univers isolé des sites Web vers
des flux de contenu libre et des services ouverts. Se définissant comme interactif, social et
collaboratif, il permet un une interaction totale entre l’internaute, le site en lui-même et les
internautes entre eux

5. Le Groupware :
C’est la juxtaposition des deux termes
- Group : renvoie a un processus de travail en groupe.
- Ware : reonvoie un processus intégrant les outils logiciels.
Selon Jean-Claude Courbon, « le groupware est l’ensemble des technologies et des méthodes
de travail associées qui, par l’intermédiaire de la communication électronique, permettent le
partage de l’information sur un support numérique à un groupe engagé dans un travail
collaboratif et /ou coopératif »
Le groupware est une application informatique permet à des personnes physiquement
éloignées ou n’ayant pas de place de présence commune, de travail de façon coopérative sur
le même document. Il offre ainsi une meilleure complémentarité à la messagerie électronique
.c’est aussi un logiciel qui permet à un ensemble de personnes de travailler en groupe .Ce
genre de logiciel utilise tout type de réseau public ou privé et bien entendu Internet, Intranet et
Extranet

6. Les réseaux sociaux


Ce terme désigne un site Internet permettant à l’internaute de s’inscrire et d’y créer une carte
d’identité virtuelle appelée le plus souvent profil. Le réseau est dit social en ce qu’il permet
d’échanger avec les autres membres inscrits sur le même réseau : des messages publics ou
privés, des liens hypertexte, des vidéos, des photos, des jeux. Il existe des sites (applications)
Internet aidant à un cercle d’amis, à trouver des partenaires commerciaux, un emploi ou
identifier des personnes ayant des intérêts communs. Ces sites sont regroupés sous
l’appellation réseaux sociaux sur Internet. Ces dernier temps, nous trouvons plusieurs types de
réseaux sociaux tels que Facebook, Badoo, les forums de discussions, les Blogs, linkedin,
viadeo, etc. Ces derniers permettent d’établir des conversations à temps réelles et même avec

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des vidéos ou nous pouvons voir la personne que nous voulons parler et ce genre de
conversations sont toujours gratuites.

IV. L'impact des TIC sur les entreprises


Regroupant les techniques utilisées dans l’informatique, les télécommunications, et Internet,
les technologies de l’information et de la communication ont investi le monde du travail
depuis plusieurs décennies et l’ont transformé.
Ces changements sont étroitement associés aux innovations technologiques. Les TIC ont
profondément évolué depuis quinze ans, avec le développement des réseaux, d’Internet et des
outils de communication, et plus récemment avec le développement des outils de mobilité
(smartphones, tablettes, connexion à distance, etc.).

1. L' apport des TIC


Augmenter la réactivité de l’entreprise
Les outils de communication permettent l’accès à l’information à tout moment, à tout endroit.
La multiplication des canaux de communication (téléphone, connexion internet mobile,
messagerie) à la portée des différents collaborateurs, dote l’entreprise d’une capacité de
réactivité non négligeable face aux besoins de plus en plus oppressants du marché et des
clients. Cela permet à l’entreprise de répondre à des opportunités et des demandes, de
conclure des contrats en un temps optimal grâce à l’accessibilité des collaborateurs à
l’information et aux données d’aide à la décision (disponibilité des ressources, niveaux stocks,
seuils de rentabilité, etc.) leur permettant de prendre les bonnes orientations.
Communication peu onéreuse mais porteuse
Plusieurs solutions ont vu le jour permettant à n’importe qui de communiquer et échanger
plus facilement ses idées. En plus du site internet institutionnel, de plus en plus d’entreprises
proposent des outils communautaires rapprochant collaborateurs et internautes.
Les objectifs sont multiples :
 Apporter une attention particulière aux clients en leur permettant d’échanger sur leurs
projets et problèmes tout en partageant leurs expériences.
 Communiquer sur les nouveaux produits, offres, événements, etc.
 Guider, renseigner le client/consommateur pour faire son choix
 Partager la connaissance avec les internautes tout en recueillant leurs retours,
commentaires, critiques.

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 Afficher la maîtrise d’un tel ou tel sujet ou domaine permettant à l’entreprise de
gagner plus facilement des parts de marché.
Formalisation du savoir faire
Les outils collaboratifs et de gestion des connaissances permettent de formaliser le savoir-
faire, son partage et sa transmission. Un énorme gain de temps et d’efficacité permettant
d’augmenter la réactivité et la rentabilité de l’entreprise.

2. Les limites des TIC


Changements incessants et évolutifs du cœur de métier de l’entreprise :
Il y a quelques années, l’information au sens large était moins présente sur internet
car l’accès à cette information était moins généralisé. Aujourd’hui, avec la généralisation de la
connexion internet et la multiplication des sites d’échange d’expérience, d’idée, de solutions
techniques, on assiste à l’explosion des sources d’information et la facilité à y accéder.
Énormément d’entreprises voient leurs métiers changer ou se transformer au fil du temps se
sentant de plus en plus oppressées à s’adapter pour survivre.
Quelques exemples de domaines les plus marquants : L’édition papier, la distribution, le
conseil au sens large, etc.
La R&D, l’innovation, l’expérience, la veille concurrentielle deviennent les maîtres mots
pour survivre
Exposition à la concurrence
Avec l’explosion des blogs et le partage du contenu avec les internautes, la veille
concurrentielle n’a jamais été aussi facile. Toute différenciation sur un domaine donné peut
être facilement copiée, ce qui nécessite de l’entreprise des efforts financiers lourds et une
différentiation de l’offre produits/services plus marquée afin de garder une longueur d’avance
sur les concurrents.
Exposition au pillage
Un risque qui peut nous paraître improbable mais reste tout de même important à mentionner
concerne la confidentialité et la sécurité des données de l’entreprise. Les différents canaux
(web, terminaux mobiles dont on dispose) multiplient les risques de pillage et le piratage des
données.

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V. L'impact des TIC sur le métier du vendeur

1. Définition du vendeur
Il est observé comme un lien essentiel entre l'entreprise et le client. Il véhicule l'image de
l'entreprise. Il est chargé non seulement d'effectuer la vente, mais doit avoir une connaissance
parfaite de son produit et la nécessitée de lien une relation de fidélisation avec le client. Il a
pour mission d'assurer la distribution des produits. Il transmet vers la direction toutes les
informations du marché concernant l'environnement et les besoins des clients.

2. L’impact
La révolution numérique bouleverse le modèle de vente comme jamais. Fini le commercial en
position de force, incontournable détenteur du savoir ultime. Place à l’ère de l’acheteur, un
acheteur informé qui a le choix et qui sait ce qu’il veut ! En moins de 20 ans, le métier de
vendeur s’est totalement transformé et n’a aujourd’hui quasiment plus rien à voir avec ce qu’il
était.
De nouvelles compétences ont vu le jour
Le vendeur doit aujourd’hui aller plus loin dans le raisonnement de la vente. En plus de
démontrer la valeur ajoutée du produit, il doit proposer une vraie expertise globale. Les cycles
de vente seront ainsi plus “intenses” avec plus de contenu et cela peut ainsi lui permettre de
réduire les cycles de décision de l’acheteur.
Pour réussir, le nouveau vendeur doit disposer de compétences transversales et s’ouvrir à des
domaines sortant de son champ de prédilection. Ce n’est plus qu’un “simple vendeur-
négociateur”, c’est un expert qui est capable d’éduquer ses clients.
Le vendeur d’aujourd’hui n’est plus un solitaire qui travaille seul avec ses fichiers Excel. Il
travaille en équipe, notamment avec le marketing. Il sait que le marketing digital lui génère
des leads qualifiés, il n’hésite donc pas à faire des retours constructifs et inviter des membres
de l’équipe à des rendez-vous pour accroître leur performance.
On nous répète depuis plus de 50 ans que les vendeurs seraient bientôt remplacés par les
nouvelles technologies (télémarketing par exemple), mais c’est faux. Ils n’ont en effet pas
disparu, ils ont évolué ! Selon Forrester, 91% des acheteurs B2B ont déclaré qu’ils
souhaitaient interagir avec un vendeur pour une négociation tarifaire.
Il est vrai que le digital continuera à faire évoluer les comportements d’achat, mais le nouveau
vendeur d'aujourd'hui a un rôle important. Il doit guider le client dans sa prise de décision. Il

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doit éduquer, négocier, consulter, rechercher des solutions, gérer le SAV ainsi que la relation
client dans son ensemble.

Nouveaux moyens
Le digital confère de nouvelles capacités au commercial :
 Pour mieux connaître son client
Véritable aubaine pour le commercial, le client est aujourd’hui connecté, mobile et social. Il
va alors pouvoir recueillir très facilement une masse d’informations concernant le profil de
son client, son parcours, ses relations, ses centres d’intérêt, et même parfois ses habitudes
d’achat. Ces précieuses data client sont disponibles directement en ligne et souvent
complétées par les données de l’entreprise qui ne demandent qu’à être exploitées.
Option supplémentaire, en utilisant judicieusement des outils de conseil en ligne tels que
diagnostics, simulateurs et autres deviseurs, le commercial peut même en apprendre encore
davantage sur la situation et sur les projets de son client. Tout comme ce dernier, le
commercial est donc aussi beaucoup plus avisé maintenant !

 Pour développer et entretenir une étroite relation avec son client


A nouveau, le digital vient au service du commercial dans ce qu’il a de plus important à faire :
tisser des liens avec son client. Il dispose désormais d’une arme redoutable : les réseaux
sociaux. En utilisant ces réseaux pour garder contact avec son client, le commercial donne une
nouvelle dimension à leur relation. Il la place sous le signe de l’échange, du partage et de la
réciprocité. On est alors bien loin du cliché du ‘commercial intéressé’.

De même, pour entretenir cette relation dans la durée, le commercial dispose aujourd’hui
d’outils de marketing automation qui, couplés au CRM de l’entreprise, lui permettent
d’envoyer automatiquement les bonnes informations et les bons messages à son client en
fonction de ses actions. Une fois bien configurés, ces outils procurent au commercial un
maximum de réactivité dans un intérêt partagé avec son client.

Pour être plus performant


Grâce aux moyens numériques, le commercial est maintenant capable de tracer et d’analyser
en continu les mouvements et opérations de son client (visites, interactions, contenu consulté,
fréquence,…). Fort de ces indications, il peut alors contacter le client au bon moment pour lui
faire la bonne offre et maximiser ainsi ses chances de réussite. Ces outils lui permettent

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également de maximiser son temps (et donc à terme son résultat) en l’aidant à faire le tri
parmi les nombreux leads qu’il reçoit pour ne prioriser que les meilleures opportunités. En
mettant à profit ce que le digital peut lui apporter, le commercial a aujourd’hui les moyens
d’améliorer nettement sa productivité en menant des actions beaucoup plus ciblées et
qualitatives.

Le numérique accroît la pression des résultats qui pèse sur les vendeurs
En réponse à des entreprises toujours plus soucieuses de maîtriser la rentabilité de leurs
investissements commerciaux et marketing, les solutions digitales permettent de mesurer et suivre
très finement la performance des forces de vente. Lorsqu’une entreprise équipe par exemple ses
vendeurs de tablettes numériques dotées d’outils de pricing ou de localisation de stock, elle investit
dans leur productivité et attend en retour un surcroît de performance.

VI. L’impact des TIC sur le métier de vendeur : Avant la vente


La prise de rendez-vous avec un vendeur
La prise de rendez-vous avec un vendeur devient possible dans des enseignes comme Darty et
récemment Fnac dans certains magasins : soit à distance de chez soi pour préparer sa visite en
magasin, soit directement dans le magasin depuis son application ou à l’aide d’une borne physique.
Cela évite de faire la queue ou de courir après un vendeur, provoquant parfois frustration et
mécontentement chez les clients. Ainsi, grâce à un système d’appel et d’estimation de temps restant,
ceux-ci sont libres de continuer leur shopping en attendant leur tour.
Ainsi le flux de clientèle en magasin est mieux lissé et les vendeurs peuvent se consacrer davantage
à leur devoir de conseil et permet de favoriser les ventes additionnelles.

VII. L’impact des TIC sur le métier de vendeur : au cours de la vente


Tablette tactile : rétablir la relation/conseil
Grâce à la montée en puissance de la tablette tactile au cœur de leur métier, les vendeurs peuvent se
concentrer davantage sur la vente tout en facilitant la communication. Le vendeur n’a plus besoin
d’aller vérifier les stocks, le produit pouvant être facilement commandé. Le vendeur peut également
personnaliser sa communication et être le plus pertinent possible grâce à la collecte de la data. Le
client, de son côté, se sent mieux conseillé et reconnu.

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Exemple :
L’application MySephora permet aux vendeuses équipées d’un iPod Touch de consulter via cette
application le profil des consommateurs détenteurs d’une carte de fidélité. L’application indique
l’historique d’achat, les habitudes d’achats, les bons de réductions valables… Elle intègre également
le moteur de recommandation de produits du site marchand de l’enseigne.
Le vendeur est en possession d’un maximum d’informations pour conseiller le visiteur et l’inciter à
l’achat, ceci de façon personnalisée.
 D’après une étude de Cap Gemini, les tablettes vendeur permettent d’augmenter le taux de
transformation en magasin de 10 à 15% et le panier moyen de 5 à 10%.

VIII. L’impact des TIC sur le métier de vendeur : Après la vente


Le CRM est particulièrement intéressant pour l’automatisation et l’individualisation des e-mailing
après-vente. Prenons le cas d’un client qui vient d’acheter un séjour sur un site. On peut dès lors
programmer une relation avec lui dans le temps avec de simples processus automatisés. Quelques
jours avant son départ on lui propose un service d’expédition de bagages de porte à porte, ou encore
un transfert à l’aéroport. on génère alors automatiquement des ventes additionnelles (cross-selling).
Après son retour de voyage, on capitalise sur les données qu’on obtient grâce à l’enquête de
satisfaction en ligne qu’ on adresse au client. Ces données viendront à leur tour alimenter les
prochaines actions. Lorsque on envoyai le bon message au bon moment de manière automatique, on
dispose d’un levier important pour la fidélisation de la clientèle.

IX. Impact des TIC sur le management


La mise en place et l’utilisation des NTIC dans une organisation implique de nombreux
changement tant sur le plan organisationnel que sur le plan des infrastructures. Cela implique
un investissement matériel plus ou moins important, une restructuration et une redéfinition
des tâches. Les NTIC modifient la façon de travailler, d’exécuter ses tâches, de collecter
l’information de l’analyser et de communiquer. Avec l’usage des NTIC des nouvelles
missions se créent, évoluent ou disparaissent naisse de nouvelles exigences en matière de
compétence. L’usage des TIC permet aussi aux managers d’avoir une meilleure maîtrise des
flux d’information, des flux économiques et une meilleure sécurité des informations de
l’entreprise elle permet de surcroît d’éviter les déperditions d’information.
Ils apportent d’autre part une plus grande autonomie beaucoup plus de flexibilité du contrôle
et de la dépendance dans le style de management. Les cadres plus particulièrement voient

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leurs taches évoluer vers l’animation des équipes de salariés à fort degré d’autonomie. Avec
les NTIC les équipes de travail ont un caractère virtuel car les unités de travail disposent
d’une grande indépendance physique mais en grande dépendance informationnelle et réseau.
Cela implique une réduction du contact physique et un favoritisme du management à distance.

X. L’évolution du métier de vendeur

Depuis la fin du XIXe siècle jusqu'à aujourd'hui, le métier de vendeur a connu une importante
mutation. Les changements économiques et technologiques, notamment, ont largement contribué à
faire évoluer le métier.
A chaque période, son mode de vente ! En effet en 2 siècles les modes de consommation et les
attentes des consommateurs ont clairement évolué prenant un virage inattendu et pour le moins très
intéressant ! Retour aujourd’hui sur l’évolution du métier de vendeur et découvrons ensemble ce qui
est caractéristique pour chaque période étudiée.

1. VENDRE Aux 18-19 e siècles


le vendeur est roi et sa présence un événement ! Le vendeur vient directement au client, et le
consommateur achètera bien souvent ce qu’il propose. Le vendeur fait son rôle de vendeur, il vend !
A noter que le troc ou l’échange de marchandises est encore au cœur de l’économie. On est dans les
prémices de la révolution industrielle !

2. VENDRE DANS LES 50-70’s


la guerre est passée par là et l’hégémonie américaine à son apogée. La ménagère veut bénéficier des
dernières innovations et l’envie de consommer est au coeur même des attentes des consommateurs.
Le métier de vendeur prend un nouveau virage puisqu’il est désormais payé à la commission de
quoi stimuler sa motivation ! Les besoins et les envies des consommateurs sont dictés par les médias
et la publicités qu’ils entendent ! ( radio , télévision…) c’est l’apogée pour le métier de vendeur qui
vend facilement dans la joie et la bonne humeur !

3. VENDRE DANS LES 80-90’s


On entre dans la période anarchique et la surconsommation à tout va ! Le vendeur désormais doit
bâtir une relation sur la confiance avec ses clients puisque que désormais les produits arrivent du
monde entier ! Les consommateurs sont volatiles et se dirigent vers ceux qui offrent les prix les plus
cassés. C’est le début des prêts à la consommation pour des consommateurs boulimiques de la

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consommation ! Le vendeur doit trouvé la parade pour fidéliser sa clientèle et la stimuler pour la
faire revenir !

4. VENDRE DANS LES 2000’s


L’offre dépasse la demande suite à la boulimie d’achat des consommateurs des années 80’s,
cependant un nouveau tournant est en train de s’opérer grâce à l’explosion du web ! L’ évolution du
métier de vendeur prend un nouveau virage, puisque désormais il est là pour rassurer et être au petit
soin plutôt que vendre. En effet, avec le web, les consommateurs vérifient et comparent tout, afin de
ne plus se laisser berner par les manipulations commerciales. Le vendeur n’a d’autre choix que de
jouer sur la relation de confiance mais surtout sur l’aspect service après vente !

5. VENDRE DANS LES 2010’s- aujourd’hui


Dernier grosse évolution du métier de vendeur avec la génération Y qui est né avec un ordi dans les
mains. Comparer fait désormais parti des habitudes des consommateurs avant un quelconque achat,
cependant, on entre désormais dans la phase hyper sensibilisation, hyper éducation. Les
consommateurs sont ultra connectés, ainsi pour les toucher, les vendeurs doivent devenir des experts
dans leur domaines et surtout être présents sur tous les front pour être visible. La réputation et la
communication sont désormais le nerf de la guerre de toute entreprise. Pour amadouer et stimuler
ses clients, la marque doit désormais toucher ses clients de manière détourné ( tuto , astuce, jeux
concours….) bien sur le tout sur les réseaux sociaux. Le client achète ainsi désormais à celui qu’il
juge le plus « in » et le plus « qualifié ».

XI. Vendeur ambassadeur


Ce concept est analysé du point de vue de l’offreur, vécu comme un individu opportuniste, au sens
où chaque opportunité se doit d’être repérée et exploitée. Un vendeur installé dans une logique
d’optimisation de ses contacts, de ses actes, de son temps. Les recherches et les analyses
managériales sont menées du point de vue de ce vendeur, formé aux techniques de vente, dans des
logiques d’optimisation des territoires et des plans de rémunérations.

XII. Le vendeur packagé


Ce type de vente insiste sur des logiques de satisfaction du client, de relation, d’orientation marché.
Elle propose un vendeur vecteur de remontée d’information, image et vitrine de l’organisation,
élément de la mise en scène marketing, tout particulièrement dans les points de vente. Le vendeur
est « packagé », il n’a de sens qu’inscrit dans un logique marketing puissant. Ce type de vendeur se

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rencontre dans des politique d’enseigne forte où l’homogénéité des pratiques commerciales est
exigée, ne laissant aucune marge de manœuvre aux commerciaux, appelés souvent « personnels au
contact ».

XIII. Le vendeur embarqué


Les évolutions technologiques (les TIC) ont permis de dépasser ce schéma du vendeur packagé, en
revenant à un point de vue commercial privilégiant non plus le marché, dans sa grande
indifférenciation, mais le client dans son individualité. Le vendeur renoue avec des marges de
manœuvre, mais le contrat d’agence s’est néanmoins déplacé : le contrôle ne porte plus sur les
résultats, mais sur les comportements, c’est-à-dire la manière de faire. On observe des logiques
articulant pilotage et contrôle, arrimées à la traçabilité des actions, motivées par des enjeux de
transversalité et de flux. Les outils sont complexes mais maîtrisés : le CRM, l’écoute marché,
l’approche one to one sont activés au service d’une performance commerciale qui s’étend bien au-
delà de la seule fonction commerciale.
Le vendeur est embarqué au sens des « systèmes embarqués », sa mobilité est totale, qu’il soit
sédentaire ou itinérant, mais son inscription dans la stratégie et le système de pilotage de l’entreprise
en sont les gardes fous.

XIV. Le vendeur au cœur de l’organisation : le core seller

L’engagement l’implication dans l’activité qu’il exerce font du vendeur ce qu’on appelle le « core
seller », un vendeur qui se tue a la tache et qui ne tarit pas d’effort quant a l’exécution des taches qui
lui sont allouées , un vendeur au cœur du flux d’activité de l’entreprise .
Ce modèle commercial focalise son attention sur la relation vendeur client en écartant les pesanteurs
de la technologie pour mieux la mettre a son service ce modèle est donc plus apparenté a un
contexte de vente multi canal , de processus d’offre de « couple produit-canal » .

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