Académique Documents
Professionnel Documents
Culture Documents
SEDE ILO
INGENIERIA COMERCIAL
GERENCIA ESTRATEGICA
CATEDRATICO :
ALUMNO :-
ILO - PERU
Tabla de contenido
PLAN ESTRATÉGICO DE GLORIA SA ............................................................................................... 4
DESCRIPCION DE LA EMPRESA (historia)................................................................................... 4
PERFIL GENERAL DE LA EMPRESA ............................................................................................. 4
OPERACIONES ........................................................................................................................... 4
MISIÓN ...................................................................................................................................... 5
VISIÓN ....................................................................................................................................... 5
VALORES CORPORATIVOS ......................................................................................................... 5
PERFIL ........................................................................................................................................ 6
Clientes .................................................................................................................................. 6
Productos .............................................................................................................................. 6
Proveedores .......................................................................................................................... 6
Estrategia............................................................................................................................... 7
ANÁLISIS DE LA INDUSTRIA ....................................................................................................... 7
ANÁLISIS DE LAS CINCO FUERZAS DE PORTER .......................................................................... 7
a. La amenaza de entrada a la industria................................................................................ 7
b. Poder de Negociación de los Proveedores........................................................................ 7
c. Poder de Negociación de los Compradores....................................................................... 8
d. Amenaza de Productos Sustitutos .................................................................................... 8
e. Rivalidad Competitiva........................................................................................................ 8
FACTORES CLAVES DEL ÉXITO ................................................................................................... 8
ÉXITO COMPETITIVO ............................................................................................................. 8
Área funcional de Marketing ................................................................................................. 9
Área funcional de Producción ............................................................................................... 9
Área funcional de Distribución .............................................................................................. 9
Área funcional de Finanzas ................................................................................................... 9
MATRIZ FODA .............................................................................................................................. 10
Análisis FODA .......................................................................................................................... 10
a. Fortalezas ........................................................................................................................ 10
b. Debilidades ...................................................................................................................... 10
c. Oportunidades ................................................................................................................. 11
d. Amenazas ........................................................................................................................ 11
MATRIZ DE EVALUACIÓN DE LOS FACTORES EXTERNOS (EFE) ................................................... 12
MATRIZ DE EVALUACIÓN DE LOS FACTORES INTERNOS (EFI) ..................................................... 13
ANALISIS AMOFHIT DE LA EMPRESA GLORIA .............................................................................. 14
Marketing y Ventas: ................................................................................................................ 15
Operaciones y logística: .......................................................................................................... 15
Recursos Humanos y Cultura: ................................................................................................. 16
Sistemas de información y comunicaciones: .......................................................................... 17
MATRIZ DEL PERFIL COMPETITIVO (MPC) ................................................................................... 17
MATRIZ BOSTON CONSULTING GROUP (BCG) ........................................................................... 19
MATRIZ BCG ................................................................................................................................ 19
LÍNEA DE DERIVADOS DE LÁCTEOS ......................................................................................... 23
LÍNEA DE OTROS PRODUCTOS ................................................................................................ 23
IMPLANTACIÓN DE LA ESTRATEGIA ............................................................................................ 25
Objetivos Específicos por Áreas .............................................................................................. 26
PLAN ESTRATÉGICO DE GLORIA SA
DESCRIPCION DE LA EMPRESA
Gloria S.A. es una empresa que forma parte de un conglomerado industrial de capitales
peruanos.
El principal producto comercializado por Gloria es la leche evaporada, ya que posee una
participación de 72.2% en el total de ingresos de la empresa y mantiene una
participación de 83.2% de las ventas de leche evaporada en el mercado peruano.
Gloria, Pura Vida y Bella Holandesa son las tres marcas corporativas con las que Gloria
comercializa sus productos de leche evaporada, leche fresca, yogurt y jugos. Asimismo,
posee las marcas como Bonlé, Chicolac, Multilac, Araba, La Mesa y café Mónaco para
sus derivados de lácteos y demás productos en el mercado peruano, y las marcas Bonlé,
Aurora, Pil y el Establo para la exportación de leche evaporada y derivados al extranjero.
Para la realización de sus actividades Gloria S.A. cuenta con cinco plantas industriales:
MISIÓN
Mantener el liderazgo en cada uno de los mercados en que participamos a través de la
producción y comercialización de bienes con marcas que garanticen un valor agregado
para nuestros clientes y consumidores.
VISIÓN
Somos una corporación de capitales peruanos con un portafolio diversificado de
negocios, con presencia y proyección internacional.
VALORES CORPORATIVOS
Las empresas del Grupo cimientan su éxito y crecimiento en la siguiente declaración de
valores.
PERFIL
Clientes
Gloria S.A. atiende a todo el mercado nacional, abasteciéndolo principalmente de leche
y sus derivados. Los tres principales canales de venta que posee Gloria son:
distribuidores (43%), Supermercados (14%), mayoristas (5%) Gloria S.A. también
exporta sus productos a 40 países en el Caribe, América Latina, El Medio Oriente y el
Oeste de África. Cabe resaltar que el mayor porcentaje de sus ventas es destinado al
mercado nacional (92%), mientras el saldo está destinado a las exportaciones (8%)
Como parte de sus estrategias de marketing, Gloria S.A. utiliza una de sus fortalezas
más reconocidas en el mercado, el respaldo de más de 60 años de experiencia
elaborando leche evaporada con tecnología de punta.
Productos
Gloria S.A. posee tres líneas de negocio que son:
Línea de lácteos: leche evaporada, fresca Ultra Heat Treated- UHT, condensada.
Siendo en esta línea donde la empresa concentra el mayor porcentaje de sus
ingresos (61.1%).
Línea de derivados lácteos: yogures, quesos, mantequilla, etc.
Línea de otros productos: jugos, refrescos, mermelada, café, panetón, conservas
de pescado y snacks. Las marcas que Gloria comercializa en el mercado son:
Gloria, Bonlé, Bella Holandesa, La Mesa, Multilac, y otras marcas como
Tampico, Yomost, Soy vida, café Monaco y Chicolac.
Los productos que Gloria S.A. ofrece al mercado, al ser productos de primera necesidad,
tienen como público objetivo todos los segmentos y edades. Cabe resaltar la gran
capacidad que tiene la empresa por desarrollar nuevos productos y lanzarlos al
mercado.
Proveedores
Los principales proveedores nacionales de materia prima de Gloria S.A. son los
ganaderos de las cuencas lecheras del Sur y Norte:
Comercialización y Distribución
Estrategia
La estrategia de Gloria S.A. es mantener su posición de liderazgo en el mercado local y
continuar su expansión al mercado internacional.
ANÁLISIS DE LA INDUSTRIA
ANÁLISIS DE LAS CINCO FUERZAS DE PORTER
e. Rivalidad Competitiva
Las principales empresas que compiten con Gloria son Laive y Nestlé, siendo
Gloria quien lidera el mercado con una participación del 77%.
En cuanto a leche evaporada y derivados es marcada la guerra de precios, por
ello, aun cuando Gloria posea la mayor participación del mercado tiene claro que
debe disminuir su participación de ventas en lo que respecta a leche evaporada
(61.1% para el 2010) redistribuyendo sus ingresos a aquellos productos que
ofrecen mayor margen, como son los yogurt (crecimiento de 16.7% respecto al
2009) y jugos y néctares (crecimiento de la producción en 8% respecto al 2009)
y la participación de mercado de Gloria viene siendo 20.5%.
ÉXITO COMPETITIVO
El liderazgo que mantiene Gloria S.A. a través de los años así como su rápida expansión
y crecimiento; y su incursión en diversos mercados internacionales implica que la
empresa cuente con diversas metodologías, estrategias y planes de acción para lograr
su consolidación en el mercado lácteo.
a. Fortalezas
Más de 60 años de presencia en el mercado (Marca reconocida en el mercado)
Integración de sus diferentes procesos a través de la cadena productiva.
Cinco plantas industriales que permiten cobertura a nivel nacional y generan
barreras de entrada a potenciales competidores.
b. Debilidades
Concentración de ventas en leche evaporada.
c. Oportunidades
Incremento del consumo per cápita de leche.
Los derivados lácteos son quienes generan un mayor margen y es hacia dónde
se está dirigiendo el mercado.
Incremento de la demanda de jugos y néctares.
d. Amenazas
Potenciales tensiones con los ganaderos
Sensibilidad de ventas a la situación económica y política de los países en dónde
ingresa, incluyendo Perú.
Normas legales que prohíben la importación de leche en polvo destinada a la
producción de leche evaporada o pasteurizada.
Marketing y Ventas:
El grupo gloria utiliza varias estrategias para el desarrollo y consolidación dentro
de un mercado competitivo, en el cual el crecimiento y fortalecimiento estratégico
de Gloria se basa en el liderazgo de sus marcas ya que la marca está
posicionada en el mercado donde opera, puede desarrollar la necesidad de
compra a través de la investigación de descubrir nuevos clientes. Otras
estrategias adoptadas son las de diferenciación, a través de La variedad y
calidad de los productos que fabrica y comercializa utilizando la tecnología e
insumos de adecuados con la finalidad de ofrecer al cliente un buen producto,
aumentando así la fidelidad de los mismos y reduciendo la introducción de
nuevos competidores, otra es la diversificación que se pude ver desde dos
puntos de vista, uno es diversificar para un crecimiento continuo a través de la
cartera de productos que ofrece Gloria utilizando como respaldo el soporte
financiero con el que cuenta facilitando la incursión a nuevos mercados o
creando productos sustitutos que ayuden a competir con lo menor costo.
Asimismo en el área de marketing se vienen gestionando planes de negocio,
ventas, publicidad, promoción y trade marketing para Gloria S.A., dando a cada
una de las marcas encargadas el posicionamiento adecuado y la participación
de mercado proyectada. Se cuenta con un Área de Investigación y Desarrollo
para generar nuevos productos que satisfagan las necesidades de
consumidores cada vez más exigentes.
Operaciones y logística:
Gloria S.A. logra acceder a sus clientes, a través de su proveedor de distribución:
Distribuidora Exclusiva de Productos de Calidad S.A. (Deprodeca) a nivel
nacional como internacional. Deprodeca brinda los servicios de
comercialización, exportación, marketing y distribución, e incluye todo el manejo
de los almacenes de productos terminados y es una empresa subsidiaria del
grupo Gloria, atendiendo la venta vertical mayorista, formatos modernos de
comercialización, distribución horizontal y las zonas de ruta de viajeros. Personal
especializado atiende la gestión de venta por exportación a fin de brindar,
adicionalmente, asesoría de mercadeo, logística y desarrollo de productos.
Finanza y Contabilidad: La Administración financiera de Gloria se rige por los
siguientes parámetros:
Así mismo utilizo el Iso 9002 el cual le fue otorgado por tener estándares de
calidad más altos en las áreas de producción y comercialización.
Dependencia de un
5% 1 0.05 2 0.1 2 0.1
solo producto
Perspectivas de
crecimiento de la 5% 2 0.1 2 0.1 2 0.1
economía peruana
Alta sensibilidad de la
demanda de los
5% 3 0.15 2 0.1 2 0.1
productos respecto a
los precios
Efectivos niveles de
eficiencia y 10% 4 0.4 4 0.4 3 0.3
productividad
100
TOTAL 3.6 2.85 2.55
%
MAPA COMPETITIVO
MATRIZ BOSTON CONSULTING GROUP (BCG)
MATRIZ BCG
26%
13%
MATRIZ PEYEA
Retorno de la Inversión 4
Inversión en publicidad 3
Capital de trabajo 4
Promedio 3.25
Diversificación de productos 4
Actitud de los consumidores frente a la
4
competencia
Promedio 4.33
Estrategias de Promociones -3
Segmentación de clientes -2
Secretos de producción -1
Innovación -2
Promedio -1.75
Promedio -2.8
EJE X EJE Y
2.58 0.45
CUADRANTE AGRESIVO
La empresa está en una excelente posición para usar sus fortalezas
para:
MATRIZ INTERNA – EXTERNA
Aprovechar las oportunidades.
Superar las debilidades.
Evitar las amenazas.
LÍNEA DE LÁCTEOS
MATRIZ EFI
Factores Internos % Nota Ponderado
FORTALEZAS
Personal altamente capacitados 25% 4 1
Tecnología adecuada en los procesos 25% 4 1
Nombre sinónimo de calidad 20% 3 0.6
DEBILIDADES
Sensibilidad de la demanda de sus productos respecto asus 10% 2 0.2
precios
Presión en los costos 10% 2 0.2
Falta de abastecimiento de insumos 10% 1 0.1
TOTAL 100% 3.1
MATRIZ EFE
Factores Externos % Nota Ponderado
OPORTUNIDADES
Incremento en el consumos de lácteos 25% 4 1
incremento del poder adquisitivo 20% 4 0.8
Crecimiento del mercado 15% 3 0.45
AMENAZAS
Ingreso de nuevos competidores 15% 3 0.45
Recesión de la economía 15% 2 0.3
Consolidación de los principales competidores 10% 2 0.2
TOTAL 100% 3.2
MATRIZ EFE
Factores Externos % Nota Ponderado
OPORTUNIDADES
Incremento en el consumo de derivados de lacteos 25% 4 1
Expansión del mercado 20% 3 0.6
Crecimiento del mercado 20% 3 0.6
AMENAZAS
Alta competencia 15% 2 0.3
Recesion de la economia 10% 2 0.2
ingreso de productos sustitutos 10% 1 0.1
TOTAL 100% 2.8
MATRIZ EFE
Factores Externos % Nota Ponderado
OPORTUNIDADES
facilidad para desarrollar nuevos productos 25% 3 0.75
Expansión y diversificación de los nuevos productos 15% 2 0.3
Crecimiento del mercado 15% 2 0.3
AMENAZAS
Ingreso de nuevas marcas 15% 2 0.3
Recesión de la economía 15% 1 0.15
Alta competencia de precios 15% 1 0.15
TOTAL 100% 1.95
IMPLANTACIÓN DE LA ESTRATEGIA
Gloria S.A. tiene diversos objetivos organizacionales lo que conlleva a su vez a que cada
área funcional tenga también objetivos departamentales acorde con el objetivo general
de la organización.
Es así que para que se cumpla el objetivo organizacional, se requieren de objetivos así
como planes de acción específicos que contribuyan al logro del objetivo organizacional
en el tiempo establecido. Es por esto que de los diversos objetivos que tiene la empresa
se hará el enfoque de solo uno de los objetivos organizacionales, además se añadirá
los objetivos de cada área funcional que guarden relación con el objetivo mayor de la
organización.
Por lo que, después de haber realizado la matriz de evaluación de factor interno, factor
externo y la matriz FODA de la empresa Gloria S.A., se incluirán algunas estrategias de
la empresa las cuales son establecidas en base a sus fortalezas y oportunidades.
A partir de esto se puede describir los objetivos específicos de cada área funcional los
cuales contribuirán al logro del objetivo organizacional, para lo cual se requieren
acciones empresariales cada una de las cuales serán detalladas a continuación.
Gloria S.A, para poder distribuir las grandes cantidades de pedidos solicitados por los
clientes, realiza un inventario donde contabiliza todas las entradas y salidas de los
productos desde su almacén. Esto se realiza mediante el uso de la herramienta kardex
lo cual dificulta, en reiteradas ocasiones, la entrega inmediata de los pedidos.
Por tal motivo, esta área busca mejorar su sistema de almacenaje mediante la utilización
de un sistema contable computarizado, lo que le permitirá a esta área
obtener datos exactos de los productos que ingresan y salen del almacén, así mismo
permitirá el ahorro de tiempo, pues al no registrar en forma precisa lo productos, la
empresa incurre en déficit o exceso de productos lo que ocasiona que se reitere la
contabilización.