CASO DE ESTUDIO: CÓMO UN CONSULTOR LLEVÓ A SU EMPRESA AL ÉXITO
USANDO LA MISMA ESTRATEGIA EN LA QUE TODOS LOS DEMÁS FALLABAN
Hoy vamos a ver el caso real de un consultor,
emprendedor solitario que consiguió hacer rentable
su pequeño negocio utilizando una estrategia que él
mismo denominó «targeting refinado». Este caso de
estudio va a venir muy bien a todos esos
emprendedores dedicados a los servicios, sean
asesores, consultores o de cualquier otro sector
aunque, como veremos, la estrategia es aplicable a
cualquier empresa.
Y a pesar de que el método tiene el típico nombre
creado por gente de consultoría y marketing, en
realidad es muy sencillo de entender y aplicar.
La estrategia principal que este consultor decidió para
promocionarse y vender no es nueva, de hecho es una
de las más usadas en ese sector: charlas a empresas.
Estos eventos se hacen con la esperanza de que,
demostrando valor en la charla, alguna empresa se
anime a contratar un servicio de pago.
¿Qué es lo que he visto en mi experiencia estos años,
incluyendo que yo también intenté aplicarla cuando
comenzaba mi carrera como asesor
«tradicional»? Que el 99% de quienes las usan no
obtienen ventas.
O bien obtienen algo peor, aplausos, pero no ventas,
lo que resulta aún más frustrante. Ojalá hubiera
conocido este caso de estudio cuando empezaba, le
aseguro que habría rentabilizado mucho más todo ese
trabajo de las charlas.
CÓMO CAPTAR CLIENTES TENIENDO
ÉXITO CUANDO LOS DEMÁS FRACASAN
La aproximación a la estrategia, en las propias
palabras de este emprendedor, fue enfocar la charla
desde una perspectiva de Marketing Directo.
Para ello hizo lo siguiente:
Primero seleccionó varias asociaciones de
profesionales y empresas en las que se encontraban
clientes con los que a él les gustaría trabajar.
El siguiente paso fue moverse y moverse para ser
conferenciante invitado en sus reuniones: locales,
regionales e incluso nacionales. ¿Cómo consiguió
esto? Básicamente de dos formas: insistiendo y
haciendo una propuesta de charla valiosa, no una
como las demás, que fuera un mero discurso de venta.
Atención porque lo siguiente es muy importante y el
comienzo de la estrategia de «targeting refinado»:
Antes de cada charla investigaba muy bien quiénes
iban a ser los asistentes, y de ellos especialmente
las empresas con las que más le interesaría
trabajar.
Aquí el consultor está empezando a concentrarse
como un láser en aquellos que desea conseguir, en vez
de dar la típica charla genérica que no se centra (ni
convence a nadie.
Aplicando eso en la práctica, durante la charla, los
ejemplos especificados tenían que ver exactamente
con esos asistentes. Es decir, no ponía cualquier
ejemplo a la hora de especificar sus servicios, sino
que hablaba de las empresas que tenía delante.
Puede imaginar el aumento de atención considerable
que se producía en la sala, pues no hay nada mejor
para atraer la atención de alguien que hablar de él.
¿Recuerda cómo, siempre que hablamos de
persuasión, vemos siempre que lo más efectivo es el
uso de las historias y ejemplos? ¿Específicamente de
los que hablan de protagonistas en una situación
similar a la de aquellos que escuchan las historias?
Esto es lo que él hacía con los asistentes.
Así, habla directamente de los problemas y
soluciones de aquellos que hay en la audiencia,
además de que transmite cualidades muy positivas,
como que se ha tomado interés, proporciona valor
y es diferente de los demás que vienen con la
charla genérica o el típico discurso de ventas.
Ahora viene otro punto crítico.
Después de la charla se aseguró de hablar con los
representantes de las empresas con las que quería
trabajar y de las que había puesto ejemplos.
Esto es muy diferente al enfoque de la mayoría, que
espera a que se le acerquen a preguntarle dudas o lo
que sea, en vez de ser proactivo. Él tomó la
iniciativa y, de nuevo, todos los esfuerzos están
enfocados como la punta de un bisturí en vez de
dispersarlos.
Tras eso volvió, proactivamente, a contactar tras la
charla con esos representantes y ofrecerles
formación, consultoría o dar otra charla en sus
reuniones corporativas.
Como en todo embudo de venta bien hecho unos
cuantos de esos adquirieron un servicio y, de esos,
otro porcentaje repitió (por supuesto para ello el
emprendedor siguió siendo proactivo).
Como podemos comprobar este es un proceso
sencillo y elegante, que sigue utilizando hoy día dicho
emprendedor, excepto porque lo ha reforzado con e-
mails y llamadas de seguimiento.
De la presente:
-
- Qué acciones llevaron al éxito en su trabajo de
consultoría.
- Cuál es la estrategia que empleo describa como lo
hizo.
- Cuál es el nombre de su estrategia.
- Si usted emprendería una empresa consultora que
más le puede añadir a tal estrategia.