Revista: Estudio Jurídico D.C.
- Diciembre de 2018
Método de Negociación Harvard
Por el Dr. Luis Camilo O´Meara Riveira
Catedrático Diplomado de Administración
de Empresas –Estudio Jurídico D.C.
Teniendo en cuenta los últimos avances
vertiginosos de la economía, la tarea de
adelantar “negociaciones” se torna
crucial, con el propósito de que estas
sirvan como estrategias eficaces para
aumentar su producción y el crecimiento
de los negocios, dentro de toda actividad
comercial.
La negociación hace parte de la vida
diaria de cualquier empresa o persona,
se negocia constantemente con los
proveedores, con los transportadores,
con los trabajadores, con los
compradores de los productos y El método de negociación Harvard, es
servicios, e incluso con el Estado en
aquellas actividades que se encuentran
reguladas o vigiladas por este.
Pero la negociación en Colombia en la
gran mayoría de ocasiones es guiada por
el ego o las posiciones del más fuerte, lo
que llaman los expertos. la negociación
posicional o de ataque defensa, donde
los intereses de cada parte se estimulan
muy por encima de otros factores que
forman parte importante en este proceso,
que en conclusión, puede dar
rendimientos en un espacio pequeño de
tiempo a las empresas o personas que
las practican, pero perdidas
incalculables al futuro.
Otro método usado es el llamado
colaborativo, donde la relación con la
contraparte, es el eje central, el cual
busca potencializar ventajas competitivas
de cada uno de los intervinientes, que en
la generalidad de los casos se vuelve
inestable por efecto de las competencias
naturales del mercado.
(Estudio Jurídico D.C. Número 36-Colombia)
Así las cosas, consideramos que la
negociación debe ser conjunta, en donde
los intervinientes sacan provechos
mutuos, constantes y a largo plazo, que
en resumen es aquella negociación que
se basa en Objetivos, Personas e
Intereses, al dominar estos tres pilares
básicos de la negociación, todo aquel que
haga buen uso, tendrá buena parte del
éxito empresarial y profesional
asegurado.
Uno de los métodos de mayor éxito a
nivel mundial denominado “Modelo
Harvard de la Negociación”, que no es
más que una metodología diseñada por
los profesores Roger Fisher, Bruce Patton
y William Ury en 1980, cuando es
entendido, practicado y manejado, se
logra sacar adelante incluso los procesos
de negociación más complejos.
definido como el punto medio de las
anteriores estrategias de negociación
mencionadas, una buena solución de
negociación que implica la gestión y la
habilidad necesaria para controlar
diversos factores.
La mejor manera de entender el método
de negociación Harvard es a través de
una sencilla y practica visión del mismo.
Así pues, una de las principales
novedades que aporta este modelo son
los 4 elementos en el que se sustenta
toda la metodología de su estrategia de
negociación:
1. Las Personas.
Todos los que participan en la
negociación son personas, estas
poseen valores, emociones y una
infinidad de puntos de vista
diferentes, el éxito se encuentra
en primer término en lograr la
separación de las personas y los
problemas que se presentan en la
actividad que se desarrolla, y en
un segundo término se debe
buscar el acercamiento,
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entendimiento y empatía, estas la trasparencia y la

son tareas fundamentales para imparcialidad, y con el uso de
llevar feliz puerto una negociación criterios y opiniones de actores
exitosa. externos a las partes
negociadoras.
2. Los Intereses.
El método de Harvard, Tras esta visión sencilla del método de
recomienda un estudio profundo negociación Harvard podemos plasmar
de los diferentes puntos de una serie de acciones que responde de
negociación, este insiste en manera real a este modelo de estrategia
concentrarse en los intereses y no negociadora:
en las posiciones, pues esto nos
ayudara a dejar una percepción
 Acercamiento a la otra parte
superficial de la negociación, y
negociadora para desarrollar
nos dará las respuestas a la
un compromiso que ayude a
necesidades, motivaciones de la
facilitar mejores resultados.
contraparte, sin tomar partido en
 Incentivar el trabajo a largo plazo.
posiciones inamovibles o rígidas
 No confundir las relaciones
que nos llevan al punto de no
personales con el problema.
lograr la negociación. Los
 Firmeza ante los problemas y
intereses es aquello que
suavidad frente a las personas.
queremos lograr, la negociación
 Desarrollo de la empatía frente a
ha de ser basada en ellos, y a
la otra parte.
partir de ahí definir nuestra
 A mayor complejidad más
posición.
participación se necesita.
 Demostración clara de que la otra
3. Las Opciones.
parte ha sido entendida.
Otro punto de vista que aborda el
 Búsqueda
método en comento, esta
de intereses complementarios.
íntimamente relacionado con las
 Generación de múltiples
opciones o alternativas, después
respuestas para un problema.
de evacuar el punto de los
 Búsquedas de acuerdos
intereses de ambas partes, es el
provisionales, sino se da un
momento de hacer uso de las
acuerdo permanente.
diferentes opciones o alternativas
donde ambas partes obtengan los
beneficios mutuos que están Finalmente, para la aplicación del
buscando. modelo de negociación de
Harvard, implica no solo la satisfacción
4. Los Criterios. mutua, sino además, requiere los
Los criterios deben ser definidos servicios de un perfil negociador con las
de manera clara, este paso es tal habilidades necesarias para poder
vez el más importante, pues ellos desarrollar este modelo estratégico de
son los que legitiman las negociación de manera productiva,
soluciones o procedimientos incentivando un rendimiento a largo
estratégicos ofrecidos, a través de plazo.

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