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TEMA:
LÁCTEOS
TREBOL
PROFESOR ENCARGADO DE CÁTEDRA:
Lic. Mario Molinas
ASUNCIÓN 2015
AUTORAS:
Nuestros Padres:
“Uno recuerda con aprecio a sus maestros
Que nos motivaron y apoyaron desde el primer brillantes, pero con gratitud a aquellos que
día, gracias por ser nuestro ejemplo y fortaleza.
tocaron nuestros sentimientos”
Nuestros Profesores
Prof. Lic Mario Molinas, gracias por adentrarnos - Carl Jung
al mundo del marketing, compartir con nosotros
todos tus conocimientos y experiencias, Nuestros compañeros y amigos:
enseñarnos a amar esta apasionada carrera y Gracias por compartir con nosotras todos estos
por formarnos como profesionales que buscan la años, por su amistad incondicional que sabemos
excelencia constantemente. trascenderá el tiempo, estamos orgullosas de
cada uno de ustedes, fue un placer formar parte
Prof. Lic Luis Elias, por cumplir un rol de sus vidas y poder decirles colegas a personas
fundamental en este proceso, valoramos y tan maravillosas y humanas, las barreras de
agradecemos todas sus excelentes enseñanzas entrada disminuyen cuando surgen excelentes
y consejos, nos consideramos afortunadas de profesionales como ustedes COLEGAS
haber tenido la oportunidad der ser sus alumnas MARKETEROS!
en más de una cátedra, sus enseñanzas nos son
y serán siempre de gran utilidad en el ejercicio de A la cooperativa chortitzer
nuestra profesión. Por confiar en nosotras en todo momento y
por brindarnos la información y herramientas
Prof. Ingeniera Clara Cáceres, por su apoyo necesarias. Gracias por abrirnos las puertas de
incansable y con gran cariño maternal, supo tan prestigiosa empresa.
guiarnos a tomar mejores decisiones para
alcanzar nuestros objetivos. A BpuntoC
Por brindarnos todo su apoyo logístico y darnos
Prof. Lic. Luis Ortega, gracias por ser más que la posibilidad de acudir a ellos ante cualquier
un profesor para nosotras, por convertirte en duda y necesidad.
Pero por sobre todas las cosas agradecemos a DIOS, por esta enorme
bendición. Por iluminar, guiar y fortalecer nuestro espíritu, para poder
hacer este sueño realidad.
La satisfacción del deber cumplido es la mejor recompensa!!
Con mucho cariño, le decimos,
MUCHAS GRACIAS!!!
Mercosur 11
Situación económica 12
Situación Demográfica 17
Situación Política 21
Situación Legal 25
Situación Sociocultural 27
CAPITULO 2: MERCADO 29
La leche 30
Nutrientes 32
Variedades 36
Procesamientos 37
Tratamientos 38
Beneficios 40
Mitos 43
Perfiles 51
Hábitos de consumo 53
Canales de consumo 54
Preferencias 55
Atributos valorados 59
Ventajas competitivas 71
Factores claves del éxito de la industria 73
CAPITULO 3: COMPAÑÍA 76
La colonia Menno 77
La Cooperativa Chortitzer 79
Misión 86
Visión 89
Valores 90
Cadena de valor 92
F.O.D.A 117
Presupuesto 139
Objetivos 188
Estrategias 224
Producto 254
Plaza 301
Promoción 306
Merchandising 309
Publicidad 312
ATL 314
BTL 317
SOV 353
SOI 354
EOP 354
Resumen 367
ANEXOS 373
ENTORNO
CAPÍTULO 1
CAPITULO 1 // ENTORNO
PARAGUAY
En guaraní: Paraguái, oficialmente República del
CENTRO DE
Paraguay, es un país de América, situado en la
zona central de América del Sur.
Limita:
SUDAMERICA
• Con Argentina al sureste, sur y suroeste
• Con Bolivia al norte
• Con Brasil al este.
17 DEPARTAMENTOS
XIV. Canindeyú - Salto del Guaira
XV. Presidente Hayes- Villa Hayes
XVI. Alto Paraguay- Fuerte Olimpo
XVII. Boquerón – Filadelfia
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MERCOSUR
El Mercado Común del Sur es un proceso de
integración regional instituido inicialmente por
Argentina, Brasil, Paraguay y Uruguay al cual en
fases posteriores se han incorporado Venezuela y
Bolivia, ésta última en proceso de adhesión.
n ó m i c a
S i t u a c i ón eco
1.
Paraguay es un
L país que cuenta
a producción de energía limpia es una de
las actividades más relevantes del país, así
como la agricultura altamente mecanizada
y la ganadería. El territorio está cruzado en
toda su extensión por numerosos cursos de
agua que constituyen la red hidrográfica de la
Cuenca del Plata, donde se asienta el Acuífero
con innumerables
riquezas naturales.
Guaraní, considerada una de las grandes
reservas de agua dulce del planeta.
SECTOR PRIMARIO
produce 15.000.000 de toneladas de Para poder aprovechar las ventajas
soja, siendo esta la mayor que le ofrece la naturaleza al
exportación agro ganadera del Paraguay resulta imprescindible la
Es el sector que obtiene el producto de sus Paraguay con un 42% del total de valorización de su sector forestal,
actividades directamente de la naturaleza, sin exportaciones. otorgándole la importancia que
ningún proceso de transformación. le corresponde, jerarquizando su
Las tierras más fértiles se ubican poder de decisión a nivel político
en la región oriental del país y y adecuando la estructura de la
se utilizan para agricultura. Los organización estatal, que posibilite
principales productos son: soja, la aplicación de una nueva política
maíz, mandioca, caña de azúcar, de desarrollo rural sostenible.
plátanos, algodón, arroz, café, Esa política debe contemplar,
tabaco y yerba mate. fundamentalmente, dos acciones
paralelas:
Paraguay es considerado el país
que lidera el crecimiento del hato 1. Prohibir el cambio de usos
ganadero en América del Sur. de suelos, tala rasa de bosques
para convertirlos en pasturas
Producción Forestal o plantaciones agrícolas, para
conservar los pocos bosques
Las extraordinarias y ventajosas nativos que quedan en pie.
condiciones climáticas y de suelos 2. Fomentar la forestación y
que posee el país, hacen posible reforestación con especies
el crecimiento y desarrollo de los forestales nativas y/o exóticas.
árboles tanto nativos como exóticos Además, se debe coordinar la
o introducidos, a un ritmo mucho política de Estado con la Secretaría
más rápido que en otras partes del del Ambiente y su Organización.
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n ó m i c a
S i t u a c i ón eco
1.
Según el USDA,
Paraguay se coloca
en la actualidad como el productor
número 16 en el mundo y como el 6to.
mayor exportador de carne.
carne
#6 / #16
exportador
productor
Sector Industrial
Sector Construcción
La más grande industria paraguaya
continúa siendo la producción El mercado inmobiliario se
1990.
15
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n ó m i c a
S i t u a c i ón eco
1.
SECTOR terciaRIO
Relacionadas con los servicios materiales no
productores de bienes. No compran bienes materiales
de forma directa, sino servicios que se ofrecen para
satisfacer las necesidades de la población.
n ó m i c a
S i t u a c i ón eco
1.
contexto internacional
Paraguay, lideró el crecimiento económico de
América Latina en 2013 con una tasa del 13%.
DESAFÍO Los altos índices de pobreza estos deben fortalecerse, para que varias de las necesidades básicas
y desigualdad siguen siendo la gente que salió de la pobreza no para vivir como alimento, agua
importantes desafíos de desarrollo. vuelva a caer en la misma, como potable, techo, sanidad, y cuidado
La pobreza alcanza a uno de cada producto de una caída económica. de la salud.
tres paraguayos, mientras que la
pobreza extrema, a uno de cada En Paraguay, 1 de cada 3 personas La pobreza extrema en nuestro país
cinco. es pobre: 1 de cada 5 se encuentra equivale al 19% del PIB. 1.200.000
en pobreza extrema. Pobreza paraguayos, tienen menos de Gs.
El desafío del país está en consolidar extrema se llama cuando las 9.500 al dia para subsistir.
los sectores para el crecimiento, personas no pueden satisfacer
2. Situación demográfica
L
a población paraguaya se distribuye
irregularmente en el territorio. La mayor
parte de la población, vive en la región
oriental, más específicamente en Asunción
60%
y Gran Asunción y las ciudades cercanas al
Brasil y Argentina.
población entre:
0 a 14 años 15 a 34 años 35 a 49 años 50 a 64 años 65 a más años
Distribución por género:
esperanza de vida
2015 72,4% 2015 70,2% 2015 74,5%
2025 73,8% 2025 71,7% 2025 76,1%
2030 75,3% 2030 73,1% 2030 77,5%
7PARAGUAYOS
DE 10
estarán en edad de trabajar. Por lo que prevén 35
años de bono demográfico.
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p o l í t i c a
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3. Si
L
a República del Paraguay adopta para su
gobierno la democracia representativa,
participativa y pluralista, fundada
en el reconocimiento de la dignidad
humana. Para que el Paraguay pueda
organizarse, cumplir y hacer cumplir las leyes
se ha dividido en tres poderes con diferentes
poder legislativo
funciones cada uno, las que mencionaremos a
continuación.
3 poderes
de Diputados que consta de 80
diputados. Los diputados se eligen
por departamento, mientras que
los senadores se eligen a escala
nacional, ambos por un periodo de
cinco años, pudiendo ser reelectos.
Los expresidentes de la República
son senadores nacionales vitalicios,
pero no tienen derecho a voto.
p o l í t i c a
t u a c i ó n
3. Si
poder judicial
p o l í t i c a
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3. Si
partidos políticos
E
l proceso de fortalecimiento de Resultados electorales 2013
la Democracia precisa de un
acompañamiento constante
las autoridades electorales ante
de
votantes
las necesidades de las diferentes
nucleaciones políticas del país; para ello, fue 3.516.275
creada la Dirección de Partidos y Movimientos
Políticos de la Justicia Electoral.
participación
La Dirección de Partidos y Movimientos Políticos,
se consolida como un enlace eficaz para que las 68,6%
Nucleaciones Políticas dispongan, en tiempo
y forma, de las prerrogativas a las que tienen
derecho, siendo al mismo tiempo, además de un
agente de registro, un órgano de seguimiento y Resultados finales para
cooperación para la correcta aplicación de las Presidente y Vicepresidente
normas electorales. De esta manera, y conforme
a nuestra estrategia de trabajo trazada, se han
diseñado métodos para intensificar la tarea de Horacio Cartes: 45,8%
acompañamiento, asistencia y orientación en
los procesos de trabajo en tiempos electorales Efraín Alegre: 36,92%
y no electorales; brindando apoyo y soluciones a
las necesidades que presenten las nucleaciones Mario Ferreiro: 5,88%
políticas, a fin de que cuenten con los elementos
suficientes para una mayor participación. Otros: 11,38%
El Tribunal Superior de Justicia Electoral 1. Sede de la ANR.
informó que existen 26 partidos políticos 2. Sede del PLRA.
reconocidos, 15 movimientos políticos entre
nacionales y regionales, 7 alianzas electorales y
3 concertaciones, dos nacionales y una regional.
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3. Si
Resultados finales para el Senado
(cantidad de senadores)
A.N.R.: 19
(865.206 votos).
últimos presidentes del
P.L.R.A.: 13
(588.054 votos).
paraguay
Frente Guasú: 5
Juan Carlos Wasmosy:
(238.313 votos).
(15/07/1993 – 15/07/1998) - ANR-PC
Partido Democrático Progresista: 3 Raúl Cubas Grau:
(144.691 votos). (15/07/1998 – 28/07/1999) - ANR-PC
en teoría es la ley
más importante de la
república
en él se traducen las políticas y prioridades
de la gestión gubernamental con la asignación
de recursos.
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n l e g a l
S i t u a c ió
4.
impuestos
IRP (IMPUESTO A LA RENTA PERSONAL) Hace que todas las personas o empresas
paguen algún impuesto a la renta.
IRPC (IMPUESTO A LA RENTA DEL Las empresas unipersonales que tienen una
PEQUEÑO CONTRIBUYENTE) facturación inferior a Gs. 500.000.000.- anual
APP
El déficit en infraestructura pública, y en la prestación de servicios 3) Ser más eficiente, porque el
baja capacidad de gerenciamiento, que sean propios del objeto de sector pú¬blico no deberá hacer más
insuficiencia de recursos y la organismo, entidades, empresas licitaciones para manteni¬miento
insuficiencia de marco jurídico públicas y sociedades en la que el de la obra.
crea la necesidad de recurrir a estado se parte.
nuevos esquemas de contratación 4) Atraer innovación tecnológica
y alternativas de financiamiento Dado este primer paso, mediante debido a la participación, en
de proyectos con participación del la modalidad de APP, Paraguay esta ocasión, de una empre¬sa
sector privado conjuntamente con puede conseguir los beneficios que extranjera o de un consorcio de una
el sector público otros países ya están obteniendo: em¬presa extranjera con una local.
APP es un nuevo instrumento 1) Proveer servicios de mejor 5) Generar espacio fiscal porque
de la política pública paraguaya calidad y a me¬nor costo, porque la mayor parte de los proyectos
para generar Infraestructura que la em¬presa estará a cargo del en APP es financiada por el sector
acompañe y potencie el crecimiento mantenimiento de la obra, el cual privado. La expec¬tativa es que así
y desarrollo económico social le resultará más barato si realiza un sea.
e inclusivo del Paraguay. Este trabajo de mejor calidad.
instrumento se materializa en un
contrato de largo plazo entre el 2) Lograr resultados más rápido
Sector Público y el Sector Privado, con bene¬ficios de largo plazo para
a fin de desarrollar infraestructura el país, pues la empresa tiene el
pública y/o prestar servicios a que incentivo adecua¬do para hacer
las mismas estén destinadas o que la obra lo más pronto posible,
sean complementarias a ellas, así y así aprovechar su período de
como en la producción de bienes explotación que será de 30 años.
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cu l t u ra l
s o c i o
S i t u a c i ón
5.
Factores socioculturales
Alfabetización, idioma, música y danza, religión,
costumbres, artesanía, etc.
cu l t u ra l
s o c i o
S i t u a c i ón
5.
Cerámicas una gastronomía diferente al resto
de América y dentro del mismo
Son de naturaleza típicamente MERCOSUR. (Fig. 7 y 8)
cristalina y son compuestos
formados de elementos metálicos Deporte
y no metálicos. Es una técnica de
modelar la arcilla y cocerla en un EEl deporte más practicado y más
horno como mínimo a 500oC para popular es el fútbol. La selección de
que adquiera dureza. Paraguay fue dos veces campeona
En nuestro país se han dado en de la Copa América en 1953 y en
todos los tiempos manifestaciones 1979 y obtuvo una medalla de plata
artesanales con rasgos de en los Juegos Olímpicos de Atenas
tradición. Y se han dado en el 2004 siendo la única del país hasta
ámbito de la artesanía los dos el momento y participó siete veces
fenómenos apuntados: el del en la Copa Mundial de Fútbol. Los
creciente interés adquisitivo por las jugadores más conocidos son José
artesanías tradicionales y el rescate Luis Chilavert, Roque Santa Cruz,
de valores artesanales a un nivel Salvador Cabañas, Nelson Haedo
configurativo.
(Fig 6) Valdez y Óscar Cardozo y el más
renombrado de todos, Arsenio
Comidas Típicas Erico.
CAPÍTULO 2
CAPITULO 2 // MERCADO
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ra z ó n , de v aca
Por esa e la leche .
n t leche
únicameconsiderarse ,
nte leche .
necesit
a
p u ede que un
ali me n to sea realme
de pro
te í n a p or litro
á s , para os 30 gramos
adem al men
aportar
CAPITULO 2 // MERCADO
1. emulsión:
Como la grasa y sus asociados.
2. suspensión:
La leche es un Caseinas ligadas a sales minerales.
cantidad de sustancias,
obtenido mediante el 1
ordeño higiénico y
regular de las vacas.
2
3
Es un alimento muy completo, cuyo
componente más importante es el agua.
CAPITULO 2 // MERCADO
La leche y sus
NUTRIENTES
130 KCAL.
6,6g DE PROTEÍNA
200ML 7,4g DE GRASA
LECHE ENTERA
10g HIDRATOS DE CARBONO
242mg CALCIO
0,36mg VITAMINA B2
70 mcg RETINOL
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/ ME RCAD
U LO 2 /
CAPIT
¿De qué
ANIMALES
La leche se obtiene de animales herbívoros,
generalmente de los rumiantes. Pese a que
se obtiene la leche?
la vaca es el animal productor de leche más
extendido en todo el mundo, hay otras especies
cuya leche es de gran importancia para
determinadas poblaciones como fuente de
proteínas y otros nutrientes.
PRODUCCIÓN MUNDIAL
DE LECHE SEGÚN TIPOS.
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l e ch e ?
uce la
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e p ro d
¿C ómo s
una vaca lechera
A
l hablar de leche, se entiende única y
exclusivamente la leche natural de vaca.
En caso contrario debe especificarse la
procedencia: leche de cabra, leche de
puede producir
hasta 25 litros de
oveja, etc.
leche diarios.
amarillento, no se destina directamente al
consumo humano, sino que se somete a
diferentes tratamientos térmicos a través de los
cuales se obtienen las leches de consumo
4 estómagos
Es un animal rumiante que posee cuatro
estómagos para realizar su digestión. Sus
partes son:
la ruminación
La ruminación reduce
el tamaño de las
partículas de fibra y
expone los azúcares
a la fermentación
microbiana. Es un
proceso lento que
puede tardar hasta 48
horas.
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/ ME
l e ch e ?
uce la
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e p ro d
¿C ómo s
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CAPIT
l e ch e
r i e d a d es de
Va
VITAMINAS
En cuanto a las vitaminas, la leche
contiene tanto del tipo hidrosolubles
como liposolubles, aunque en
cantidades que no representan un
gran aporte. Dentro las vitaminas
que más se destacan están presentes
la riboflavina y la vitamina A. La
industria lechera ha tratado de Leche en polvo:
suplir estas carencias expendiendo
leches enriquecidas por agregado de Las hay enteras, semidescremadas
nutrientes. y descremadas. A través de procesos
Por su alto contenido de agua, la técnicos el líquido se deshidratada y
leche es un alimento propenso a reduce a polvo. Para este proceso,
alteraciones y desarrollo microbiano, la leche es introducida a gran
por eso siempre debe conservarse presión en cámaras calientes que la
refrigerada y se debe respetar su deshidratan. Así, se forma una nube
fecha de vencimiento. de pequeñas gotas de leche que
se deshidratan instantáneamente
y que se ha denominado Sistema
Spray. Las propiedades de la leche
en polvo son similares a la de su par
fluido.
procesamiento
de la leche
La leche cruda no sería apta para
su comercialización y consumo sin
ser sometida a ciertos procesos
industriales que aseguraran que la
carga microbiológica está dentro de
unos límites seguros. Por eso, una
leche con garantías de salubridad
debe haber sido ordeñada, con
métodos modernos e higiénicos
de succión en los cuales no hay
contacto físico con la leche.
OBTENCIÓN DE LA LECHE
Nuestra materia prima, la ordeñadoras aptas para contacto recepción de leche, se realiza un
leche, proviene de los tambos con alimentos. Una vez realizado análisis rápido para verificar su
de nuestros asociados. En los el ordeñe la leche es depositada calidad. Solo si el producto es apto
tambos las vacas son alimentadas, en tanques refrigerados para ser se admite su descarga en la planta.
cuidadas y tratadas con lo mejor enfriada rápidamente.
en balanceados y tecnología
veterinaria. Todos los días, camiones especiales
retiran la leche de los tanques y la
El ordeñe se realiza en un transportan hasta la fábrica de la
ambiente higiénico, con máquinas Cooperativa. Al llegar al área de
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/ MERCAD
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CAPIT
tratamientos
de la leche
1. Pasteurización leche. El objetivo es que el producto
final sea constante en sabor y
La pasteurización es la destrucción consistencia.
de gérmenes patógenos (causan
enfermedades) mediante un La estandarización se realiza
tratamiento térmico aplicando también por cuestiones
temperaturas de 80 ºC, lo que reglamentarias que indican que
mejora la calidad higiénica de la cantidad mínima de grasa en la
la leche y aumenta el tiempo de leche entera debe ser de 3 % y en
conservación. la leche descremada, como máximo
de 0,5 %.
2. Homogeneización
4. Ultra Alta Temperatura
La homogeneización consiste en (UAT) – Larga Vida
pasar la leche a presión, a través de
pequeñas boquillas. De esta forma, La ultra alta temperatura consiste
la grasa presente naturalmente en en someter a la leche durante
la leche se divide en partículas muy por los menos 4 segundos a una
pequeñas. temperatura de 137 ºC mediante
un proceso térmico de flujo
Este proceso se realiza para que continuo, inmediatamente enfriarla
no se produzca la separación de la a 20 ºC y envasarla en envases
grasa que, por ser más liviana que herméticamente cerrados y
los otros componentes de la leche, estériles.
flota en la superficie formando
una capa, conocida también como Este proceso elimina tanto los
“nata”. gérmenes patógenos, que pueden
causar serias enfermedades, como
los gérmenes que causan las
3. Estandarización alteraciones de la leche. Todo esto
sin provocar cambios en el sabor
La leche contiene naturalmente una y/o propiedades de la leche
cantidad variable de materia grasa.
Por ello, en la fábrica, se realiza
un control y ajuste de su contenido
agregando o sacando grasa de la
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ERCAD
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CAPI T
¿POR QUÉ
CONSUMIRLAS?
Bajas calorías: Favorece la formación
de nuevos tejidos en el
Es un alimento que si bien aporta organismo:
muchos nutrientes, tiene bajas
calorías, a diferencia de ciertos Durante la etapa de crecimiento
snacks y dulces, que sí aportan infantil, embarazo, intervenciones
muchas calorías y casi nada de quirúrgicas, quemaduras, fracturas,
nutrientes. etc.
valor biológico en escala de 100% leche es una gran fuente de calcio. Promueve el crecimiento
de la flora bacteriana
Pero contrariamente a lo que intestinal:
se cree, una vez instalada la
osteoporosis en la edad adulta su De vital importancia, ya que la flora
acción preventiva es nula. a su vez sintetiza vitaminas del
complejo B.
La alimentación que se lleva a cabo
durante la etapa de crecimiento Impide el desarrollo de
será crucial para la edad adulta. gérmenes patógenos en el
intestino:
BENEFICIOS
La leche, por sus valores nutricionales, es el
alimento de origen animal más completo, ya
de la leche
que cubre todos los requerimientos diarios de
energía. Por eso, darle leche a tu familia, es darle
la nutrición que necesita. Y si además conserva de ácido fólico por lo que ayuda a la prevención de las enfermedades
su calidad de origen, tienes la seguridad que les prevenir el riesgo de tener un bebé crónicas. Debido a que la masa
estás ofreciendo el mejor alimento para un sano con defectos del tubo neural, como ósea máxima no se alcanza hasta
crecimiento y desarrollo. espina bífida. la tercera década de la vida, es
particularmente importante para
Niños y Adolescentes los adultos cubrir el requerimiento
de calcio, proteínas y vitamina D,
La niñez y la adolescencia son dos con el fin de prevenir la osteoporosis
etapas muy importantes para el más adelante en la vida.
desarrollo físico y mental. Durante
la edad
leche es fuente de ambos. El calcio absorción y utilización del calcio
le va a ayudar a los niños a tener y es el factor más importante en
unos huesos y dientes sanos. Los el desarrollo de la osteoporosis
requerimientos de calcio aumentan en mujeres mayores. Además,
dramáticamente a partir de la edad una ingesta adecuada de calcio
de 11 años en lo que se conoce aumenta la eficacia de los métodos
como el período de crecimiento pre- hormonales y farmacológicos para
Embarazo y Lactancia puberal. el tratamiento de la osteoporosis.
El consumo de lácteos es muy Los niños menores de 11 años Para el adulto mayor, la leche es un
importante durante el embarazo y la deben consumir 3 porciones de alimento muy nutritivo ya que aporta
lactancia. Muchos de los nutrientes lácteos al día y los niños mayores energía, vitaminas, minerales,
de la leche se requieren durante de 11 años, 3 a 4 porciones diarias. ayuda a hidratar y mejorar las
esta etapa como por ejemplo: Opte por leche semi-descremada defensas del organismo. Por su
proteína, fósforo, magnesio, hierro, o descremada, ya que contiene contenido de potasio ayuda a
vitamina B12 y calcio. El consumo menos grasa saturada. Sólo los controlar la presión y prevenir
de hasta 3 porciones de productos niños menores de 5 años deben enfermedades cardiovasculares.
lácteos durante el embarazo, tomar leche entera. Además es fuente de proteína; una
y hasta 5 porciones durante la baja ingesta de proteínas se asocian
lactancia pueden llegar a cumplir El hierro en esta etapa es importante con la osteoporosis y mayor riesgo
con estos requisitos. El calcio es un para el crecimiento, el desarrollo de fracturas.
nutriente muy importante ya que el del cerebro y el sistema inmune. Un
calcio se fija en los huesos del bebé adecuado consumo de hierro ayuda La leche y productos lácteos se
en desarrollo. a prevenir la anemia. encuentran entre los más altos
proveedores de calcio fácilmente
El hierro es importante para Adultos absorbible. Una vez más el consumo
el crecimiento del bebé y el de 3 porciones de lácteos al día
desarrollo, y para la producción de La leche juega un papel importante puede proporcionar la mayoría de
glóbulos rojos. La leche es fuente en el mantenimiento de la salud y los requerimientos diarios de calcio.
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/ MERCAD
U LO 2 /
CAPIT
¿CUÁNTO DE CALCIO
DEBEMOS CONSUMIR?
El consumo de calcio varía
según la edad y genero.
¿COMO LO PODEMOS
HACER?
800 mg de calcio
• 2 vasos de leche
• 2 rebanadas de queso dambo (sándwich) (30 g)
• Frutas de estación
• Verduras, cereales
1000 mg de calcio
• 2 vasos de leche
• 1 chocolatada de 200 mg
• 1 porción de queso paraguay
• 2 tostadas
• Frutas de estación
• Legumbres
MARKETING METRICS
MARKETING METRICS
2. DEMANDA actuAL
MARKETING METRICS
CATEGORY DEVELOPMENT
INDEX (CDI)
Para ello, se compara el consumo Por lo tanto, el consumo per cápita de Paraguay, dividido el consumo per
de una categoría específica, en cápita de Argentina = 125/180= 0.69 (de 1) y que se puede desarrollar aun,
comparación con otro mercado en un 0.31 más, comparado con el mercado de la categoría en Argentina.
específico similar:
vS = V t de f DE la empresa x100
(Volumen total de facturación de la empresa)
MARKET SHARE
por empresa Por MARCA
EMPRESAS PRODUCCION POR LTS. MS%
MARCAS MS%
CHORTITZER LTDA 277.577.685 43,0
COOP LA HOLANDA LTDA 179.457.201 27,8 TREBOL ENTERA 30.2
PARMALAT 63.907.421 9,9 LACTOLANDA ENTERA 15.6
COOP COLONIAS UNIDAS 44.541.536 6,9
COOP COLONIA FERINHEIM 43.896.006
CO-OP ENTERA 6.3
6,8
OTRAS EMPRESAS 14.847.179 2,3 LACTOLANDA ULTRA 5.9
DOÑA ANGELA 14.201.649 2,2 SAN LOREN 5.4
LA PRADERA 7.746.354 1,2
LOS COLONOS ENTERA 4.9
TOTAL 645.529.500 100
PARMALAT ULTRA 4.1
FAMLAC 4.2
por PRODUCTO LACTOLANDA VITAL LIGHT 3.6
VIDA SANA 3.1
PRODUCTOS MS% TREBOL CRECIMIENTO 2.3
SOMBERG 2,1
TREBOL ENTERA 30.2
DOÑA ANGELA ENTERA 1.9
FAMLAC 4.2
LOS COLONOS DESCREMADA 1,7
VIDA SANA 3.1
TREBOL DESCREMADA 1,6
TREBOL CRECIMIENTO 2.3
TREBOL ULTRA 0.8
TREBOL DESCREMADA 1.6
LA FORTUNA 0.7
TREBOL ULTRA 0.8
LACTOLANDA CRECIMIENTO 0.6
TREBOL HIERRO 0.3
TREBOL HIERRO 0.3
TREBOL FIBRA ACT. 0,2 TREBOL FIBRA ACT. 0,2
TREBOL CALCIO 0.2 TREBOL CALCIO 0.2
TREBOL OMEGA 0,1 TREBOL OMEGA 0,1
TOTAL COOPERATIVA CHORTITZER 43.0 RESTO MARCAS 4,5
CAPITULO 2 // MERCADO
VALUE SHARE
Por empresa Por MARCA
EMPRESAS PRODUCCION POR LTS. VS%
MARCAS vS%
CHORTITZER LTDA 290.286.870 45,7
COOP LA HOLANDA LTDA 176.585.886 27,8 TREBOL ENTERA 31.9
PARMALAT 56.532.891 8,9 LACTOLANDA ENTERA 16.0
COOP COLONIA FERINHEIM 40.017.665 6,3 CO-OP ENTERA 6.3
COOP COLONIAS UNIDAS 40.652.866 6,4
LACTOLANDA ULTRA 5.3
DOÑA ANGELA 11.433.619 1,8
LA PRADERA 6.352.010 1 LOS COLONOS ENTERA 4.8
OTRAS EMPRESAS 13.339.222 2.1 SAN LOREN 4.5
TOTAL 635.201.028 100 PARMALAT ULTRA 4.2
FAMLAC 4.0
Por producto LACTOLANDA VITAL LIGHT 3.8
VIDA SANA 3.7
TREBOL CRECIMIENTO 2.8
PRODUCTOS VS% SOMBERG 1,9
TREBOL ENTERA DOÑA ANGELA ENTERA 1,8
31.9
TREBOL DESCREMADA 1,7
FAMLAC 4.0
LOS COLONOS DESCREMADA 1,6
VIDA SANA 3.7
TREBOL ULTRA 0.8
TREBOL CRECIMIENTO 2.8 LA FORTUNA 0,7
TREBOL DESCREMADA 1,7 LACTOLANDA CRECIMIENTO 0.7
TREBOL ULTRA 0.8 TREBOL HIERRO 0.4
TREBOL HIERRO 0.4 TREBOL FIBRA ACT. 0.2
TREBOL FIBRA ACT. 0,2 PARMALAT ENTERA 0.2
TREBOL CALCIO 0,1 TREBOL CALCIO 0,1
TREBOL OMEGA 0,1 TREBOL OMEGA 0,1
TOTAL COOPERATIVA CHORTITZER SAN LOREN LIGHT 0.1
45.7
RESTO MARCAS 2.1
50
O
/ ME RCAD
U LO 2 /
CAPIT
QUIENES SON?
H
ombres, mujeres y niños
de todas las edades. La
leche es un producto
de la canasta básica de
alimentación y lo consumen
todas las personas de acuerdo a
las necesidades nutricionales que
requieren. Esto facilito el desarrollo
de nuevos productos que responden
a las necesidades de salud de
nuestros consumidores.
RANGOS ETARIOS
PERFIL
vida sana
LECHE ENTERA LECHE descremada LECHE crecimiento
4% 7%
84%
Hombres, mujeres y niños de Personas que cuidan su figura, Personas que cuidan su figura,
todas las edades, que buscan un buscan mantenerse saludables y buscan mantenerse saludables y
producto completo con valores verse bien. La diferencia con la leche verse bien. La diferencia con la leche
nutricionales como proteínas de entera es que esta contiene de 0 a 2 entera es que esta contiene de 0 a 2
alto valor biológico, grasas, hidratos gr de grasa por vaso. La consumen gr de grasa por vaso. La consumen
de carbono, agua, vitaminas tanto personas con sobrepeso u obesas, personas con sobrepeso u obesas,
hidrosolubles como liposolubles y personas diabéticas de cualquier personas diabéticas de cualquier
minerales. edad o para prevenir la diabetes si edad o para prevenir la diabetes si
se tiene factores de riesgo, niños se tiene factores de riesgo, niños
y adultos deportistas, personas y adultos deportistas, personas
con colesterol alto y personas con con colesterol alto y personas con
hipertensión o presión alta. hipertensión o presión alta.
52
O
/ ME RCAD
U LO 2 /
CAPIT
PERFIL
OMEGA 3 HIERRO CALCIO PLUS FIBRA ACTIVA
Público adulto y público Ayuda a prevenir la anemia • Niños y adolescentes en Hombres y mujeres de
en general con tendencia a cualquier edad. Ejercita el etapa de crecimiento, ya que cualquier edad que buscan
a tener niveles altos de cerebro, desarrolla nuestra el calcio favorece la correcta prever el cáncer de colon
colesterol y triglicéridos en la inteligencia, mejora nuestra formación y fortaleza de los o mejorar el tránsito
sangre. Es el complemento capacidad de atención y huesos. intestinal, generalmente lo
ideal para aquellas concentración y previene • Deportistas, ayuda a consumen más las mujeres.
personas que buscan la perdida de la memoria y recuperar pérdidas de calcio También las personas que
prever enfermedades otras enfermedades. y mejora el tono muscular. no llevan en su dieta diaria
cardiovasculares, o que • Mujeres durante el frutas y verduras.
consumen en exceso grasas embarazo y la lactancia,
saturadas. cubre la mayor necesidad de
calcio de la madre y ayuda al
desarrollo del niño.
• Hombres y mujeres que
necesitan fortalecer los
huesos.
• Adultos mayores y
mujeres adultas durante la
menopausia.
53
O
E RCAD
U LO 2 // M
CAPI T
HABITOS DE CONSUMO
CONSUMO DE LECHE
CANALES DE CONSUMO
Su consumo se da en:
Su consumo se da en:
Hogares
Cafeterías
Escuelas/ Universidades
Cantinas
Locales de comida
55
O
/ MERCAD
U LO 2 /
CAPIT
PREFERENCIAS
POR TIPO DE LECHE
56
O
ERCAD
U LO 2 // M
CAPI T
PREFERENCIAS
POR TIPO DE empaque
57
O
/ MERCAD
U LO 2 /
CAPIT
PREFERENCIAS
POR Tamaño DE empaque
58
O
/ MERCAD
U LO 2 /
CAPIT
REFERENCIAS
en cuanto a productos
lácteos trebol
ATRIBUTOS
VALORADOS El mercado se vuelve cada vez más
competitivo, en donde las marcas
salen a ofrecer ventajas funcionales
de sus productos o servicios que
en nada las diferencian del que se
encuentra al lado y se produce una
“guerra de atributos”. La pregunta
es: ¿En qué medida estos atributos
son relevantes para los clientes?
1. CALIDAD
2. SABOR
3. Facilidad de adquisición
4. Prestigio de la marca
ATRIBUTOS
VALORADOS
1. CALIDAD
la misma es el resultado del conjunto de muchos
atributos valorados por el consumidor y que el
mismo tiene asegurado encontrar a la hora de
comprar productos de Lácteos Trebol.
ATRIBUTOS
VALORADOS
2. SABOR
Para el consumidor, el sabor, es uno de los
atributos que más influye en la aceptación de la
marca, ya que relaciona de forma directa con la
calidad del producto.
ATRIBUTOS
VALORADOS
3. Facilidad
de adquisición
es una característica sumamente importante
para el consumidor, ya que sabe que encontrara
los productos de Lácteos Trebol en cualquier
punto de venta al que acuda.
ATRIBUTOS
VALORADOS
4. Prestigio
de la marca
el consumidor valora el peso de la marca
Lácteos Trebol, una marca con trayectoria,
seria, con prestigio y líder en el mercado.
64
O
/ MERCAD
U LO 2 /
CAPIT
4C’s DEL
MARKETING
1. consumidor La tarea de hoy para un encargado
de marketing, es satisfacer al “rey”,
a un consumidor cada vez más
exigente, sobre-informado y, al
mismo tiempo, un poco confundido
y abrumado respecto a la variedad
de productos o servicios existentes
para satisfacer sus necesidades.
4C’s DEL
MARKETING
2. compañía La Cooperativa Chortitzer Ltda. Fue
constituida el día 7 de febrero de
Los colones fundaron la Cooperativa
Chortitzer Ltda., contando ya con
1962 por colonos Canadienses de una rica experiencia cooperativista,
origen alemán. con los siguientes objetivos:
Aquellos, aproximadamente 1000
colonos, fundaron una colonización a) Producción agrícola, lechera y
en el Chaco central, denominada ganadera
Colonia Menno.
b) Industrialización de materias
El 30 de julio de 1936, los colonos primas producidas por socios
constituyeron una asociación
civil sin fines de lucro a fin de c) Comercialización y exportación
organizar los aspectos cívicos de materia prima y productos
de la vida comunitaria, como un industrializados
sistema de asistencia de salud y
prevención social, de educación, de d) Establecimiento de almacenes
construcción y de mantenimiento de consumo
de caminos, de asistencia anciana,
minusválida y discapacitada, entre e) Adquisición y explotación de
otros aspectos. medios de transporte
2. compañia
4C’s DEL
MARKETING
2. compañía Cerca de tres mil empleados que
ganan su sostén en la cooperativa.
4C’s DEL
MARKETING
3. competencia LA MAGIA DE TRÉBOL EN PRIMER
LUGAR: La marca de leche más
Las diferentes
compiten son:
marcas que
4C’s DEL
MARKETING
4. cLIENTES Los clientes de Lácteos Trebol son:
Distribuidores: La compañía
cuentan con 23 distribuidores que
hacen llegar los productos a todo
el país.
SUPERMERCADOS
CON ATENCIÓN DIRECTA
Archi Lambaré Salemma Carmelitas
Gran Via Ñemby Salemma Multiplaza
Archi Pinedo Salemma Shopping San
La BomBa Lorenzo
Bonimar Stock M.R.A.
Casa Grutter Stock A. Sur
Casa Grutter Abasto Stock Brasilia
CASA RICA Stock Felix Bogado
Maria´s Stock Itá
España Capiatá Stock Itaugua
Pueblo Lambaré Stock Lambaré
Pueblo M.R.A Stock Luque
España Laurelty Stock Mcal. Lopez
España Mcal. Lopez Stock Ruta 1
España Brasilia Stock Ruta 2
España Sacramento Stock San Lorenzo
Gran Via Luque Stock Villa Elisa
Luisito Limpio Super Mas
Luisito Luque Real San Vicente
Luisito MRA Real Capiatá
S6 Negrita Todo Carne Central
S6 San Lorenzo Todo Carne JardineS
71
O
/ ME RCAD
U LO 2 /
CAPIT
VENTAJAS
COMPETITIVAS
Se denomina ventaja competitiva
SOSTENIBLES EN LA INDUSTRIA
a una ventaja que una compañía
tiene respecto a otras compañías
competidoras.
LÁCTEOS TREBOL
Con el sistema de tratamiento aplicado se busca minimizar
en lo máximo los contaminantes de tal forma de poder usar el
agua para regar las calles polvorientas de la ciudad de Loma
Plata sin causar un daño al medio ambiente, ya que en la zona
no se dispone de cauces naturales de agua tales como un
arroyo o río en donde se podría evacuar el efluente tratado.
FACTORES
CLAVES Los factores claves del éxito son
DEL ÉXITO DE LA INDUSTRIA
aquellos que, en última instancias
permiten a la empresa sobrevivir
y prosperar en un mercado tan
competitivo. Permiten que la
empresa pueda alcanzar el grado
de reconocimiento, participación de
mercado y el éxito económico, en la
industria. Los factores claves del éxito de
Lacteos Trebol son:
• Trabajo integral enfocado hacia la calidad total
• Adaptación continúa a nuevas tendencias
• Preparación del personal
• Empresa fundada en valores
• Honestidad y Confianza en la fuerza laboral
• Trabajo con responsabilidad social, fiscal y ambiental
• Amplio portafolio de productos
• Economías de escala: de producción, de Marketing, de Investigación y Desarrollo.
74
O
/ MERCAD
U LO 2 /
CAPIT
RENTABILIDAD
DEL MERCADO CRECIMIENTO Y POTENCIAL
El mercado industrial de leche mueve
aproximadamente Gs.2.858.404.626.000 al año,
con una producción anual de 645.529.500 lts
aproximadamente (precio promedio Gs.4.428)
*Fuente: CAPAINLAC 2014.
La OMS
En cuanto al crecimiento,
cualitativamente hablando y en
términos de país, el consumo de
recomienda un
leche, así como también de los
demás productos lácteos, están en
constante crecimiento. Se estima
consumo de 180
que la media de crecimiento por año
del mercado es de 7%
lts anuales,
Como no toda leche que se consume
es industrializada o formal, existe
un potencial de crecimiento para la
industria láctea de un 24%.
CAPÍTULO 3
CAPITULO 3 // COMPAÑÍA
¿QU É E S
PA Ñ Í A ?
A C O M
UNS e pue d e cons
l a
id e
que
r a
se
r a
ma
una
t e r
compañía
ia l i z a una
como un
i d ea ,
en
sistema deseos
d eman das y rcial.
n a come
sa t i s facció ac t ividad
i ca da , dando través de una
r ma p lanif i d o res, a
de fo tes y consum
de clien
i s i ó n , una
e de :
, una v t á c t i cas
Requ i e
m
r
i s i ó n t i v os ,
una egia, o b j e i ó n .
t r at
es ticas de ac t uac
y po l í
CAPITULO 3 // COMPAÑÍA
NUESTRA HISTORIA
LA COLONIA
MENNO
1743
LLEGARON HACE
MENONITAS
CANADIENSES
Llegaron con la intención de asentarse en el Chaco y construir
así un nuevo hogar, 323 volvieron antes de entrar en el Chaco
inhóspito y 171 murieron antes de poder llegar al suelo
chaqueño. Al final solo fueron 1257 los pioneros que se asentaron
e iniciaron el proyecto que hoy día es la Colonia Menno.
77 AÑOS
A PUERTO CASADO.
La POBLACIÓN
MENONITA CRECIÓ
HOY CUENTA CON MÁS DE:
9000HABITANTES.
Gracias al esfuerzo de los Pioneros
hoy la comunidad goza de una vida
llena de prosperidad y bienestar.
Todo comenzó en el año 1921 con
una expedición de menonitas
canadienses dirigida por el Señor
Fred Engen en Chaco Central, los
mismos vinieron en busca de tierra
para un futuro asentamiento.
80
OMP AÑÍA
U LO 3 // C
CAPIT
Cooperativa
CHORTITZER Ltda.
L
a Colonia Menno fue fundada
en el año 1927 por colonos
canadienses de origen
alemán. Las comunidades
Cuando el 12 de julio
menonitas comprendieron
que el emprendimiento de
colonización en el Chaco paraguayo
solo tendría éxito con un enfoque
la primera Ley de
sistema de urbanización en aldeas,
construyendo viviendas familiares
y algunos edificios comunales
como escuelas e iglesias.
Cooperativismo en
Simultáneamente abrieron picadas
para caminos vecinales, limpiaron
terrenos para las primeras
chacras, ayudándose y pagándose
Paraguay
mutuamente con mano de obra o
trueques.
OMP AÑÍA
U LO 3 // C
CAPIT
La denominación
“Colonia Menno” hoy
L en día se refiere a
a Cooperativa Chortitzer Ltda. tiene
a su cargo el fomento del desarrollo
socioeconómico de los socios, brindándoles
extensión geográfica.
internacional. Cabe destacar que la cooperativa
cuenta hoy en día con algunas sucursales las
que ofrecen a los socios todos los servicios
en las áreas arriba mencionados. Entre los
departamentos más importantes se puede
mencionar la oficina de crédito de desarrollo,
todo el mercadeo, supermercados, compra y
venta de animales, importación y exportación,
la fábrica de balanceados, la desmotadora de
algodón con una refinaría de aceites, la planta
puerto
láctea, el Frigorífico Chorti, talleres, tambos
modelos y granjas experimentales con predios
casado
para exposiciones, un centro de capacitación,
de retiro y campamento a disposición tanto
para socios como no socios, servicio de
asesoramiento técnico con profesionales
agrónomos y veterinarios y una sección de
estudios ambientales en el ámbito local.
OMPAÑÍA
U LO 3 // C
CAPIT
INDUSTRIA
LÁCTEA manteca y la leche descremada se le
devolvía al productor. A partir de ahí
el productor tenía la posibilidad de
entregar su leche y/o su crema de
leche y no precisamente manteca.
E
La producción de leche creció
ntre los años 1948 a 1949 situaciones precarias, quiere decir, y por cual razón se realizó una
la Cooperativa Chortitzer sin infraestructura de cámaras frías nueva ampliación de la planta en
Komitee empezó a comprar o transporte refrigerado. el año 1970 en esta época también
manteca, elaborada La manteca fue llevada al mercado se construyó le primera cámara
artificialmente por los en latas de chapa, con carros y frigorífica con un salón de ventas
miembros de la sociedad. caballos hasta la estación del tren en Asunción. En el mismo año se
en Km. 145, llevada en tren hasta contrató un profesional calificado,
Esto se hizo por la necesidad de el puerto Casado del Río Paraguay con la clara intención de mejorar la
desarrollar una alternativa de para ser llevada en barco hasta calidad de los productos existentes y
ingresos para la sobrevivencia o el Asunción. desarrollar unos nuevos productos.
mejoramiento del nivel económico Estas ampliaciones y desarrollos
de los mismos miembros. En 1951 se hizo la primera de novedades provocaron muy
instalación para recibir leche y rápidamente una falta de leche y por
La manteca fue comercializada descremar la misma. La crema ende una falta de más productores
en el mercado de Asunción en así obtenida se procesaba para de la materia prima.
83
OMPAÑÍA
U LO 3 // C
CAPIT
INDUSTRIA
LÁCTEA Las primeras metas fueron
alcanzadas, la leche ya significaba
introducido la elaboración de
Yogurt, pero en pequeña escala,
una importante fuente de ingresos cual no tomaba mucha leche.
para los colonos de la Colonia Menno.
A partir de ahí, la producción láctea Se decidió de lanzar al mercado una
SE BASA EN:
3 PUNTOS
MISIÓN
1
Lo que pretende cumplir en su entorno o sistema
social en el que actúa.
2
Lo que pretende hacer.
3
El para quién lo va a hacer; y es influenciada en momentos
concretos por algunos elementos como: la historia de la
organización, las preferencias de la gerencia y/o de los
propietarios, los factores externos o del entorno, los
recursos disponibles, y sus capacidades distintivas.
MISIÓN DE LA
COOPERATIVA
CHORTITZER
Contribuir mediante la provisión de servicios y productos
de la más alta calidad, al fortalecimiento de la economía y
el mejoramiento del nivel de vida de los asociados.
VISIÓN
Se refiere a lo que la empresa
quiere crear, la imagen futura de la
organización.
COOPERATIVA
CHORTITZER
Ser una Cooperativa exitosa, sostenible y contribuya
fuertemente en el fortalecimiento de la economía de sus
asociados y de la economía Paraguaya con responsabilidad
social y ambiental.
90
OMPAÑÍA
U LO 3 // C
CAPIT
VALORES DE LA
COOPERATIVA
Integridad
Fidelidad
Laboriosidad
Transparencia
Solidaridad
91
OMP AÑÍA
U LO 3 // C
CAPIT
COOPERATIVA CHORTITZER
Cooperativa dedicada a la
elaboración y comercialización de
productos de reconocida calidad
ofreciendo una amplia selección
de alimentos y bebidas lácteas
naturalmente saludables y de alto
valor nutritivo.
OMP AÑÍA
U LO 3 // C
CAPIT
CADENA
La cadena de valor, es un modelo teórico que nos
permite describir el desarrollo de las actividades
DE VALOR
de una empresa. Fue escrita, diseñada y
popularizada por Michael Porter.
DEL VALOR
y el valor que esta genera. Por aplicar mejor las estrategias
ello, el pensamiento sistemático competitivas y en las que es más
en este aspecto ha evolucionado probable que los sistemas de
a desarrollar propuestas de información tengan un impacto
valor, en las que la oferta diseña estratégico.
integralmente para atender de
modo óptimo a la demanda.
OMPAÑÍA
U LO 3 // C
CAPIT
ACTIVIDADES DE APOYO
COOPERATIVA CHORTITZER
OMPAÑÍA
U LO 3 // C
CAPIT
ACTIVIDADES DE APOYO
1. INFRAESTRUCTURA
La infraestructura se refiere a la
capacidad que tiene la empresa Dentro de la
infraestructura podemos
de responder a compromisos que
se hacen con los clientes, estos
compromisos se traducen en una
promesa básica, que debe ser
cumplida, pero no de cualquier
forma, hay que hacerlo superando
mirar:
las expectativas de los clientes, • Las oficinas, las cuales deben ser adecuadas según las
y por supuesto superando la exigencias del mercado, hay dos públicos para las oficinas, los
competencia. clientes internos, los cuales deben tener un agradable sitio de
trabajo, y los clientes externos, ellos se deben sentir cómodos,
confiados, seguros, hay que cuidar los avisos de indicación, la
sala de espera, los baños, etc.
3 plantas
DE PRODUCCIÓN
(Loma plata, Lolita, Coronel Oviedo), y dos plantas
asociadas de otras cooperativas,
(Rio Verde y Friesland).
La cooperativa
cuenta con:
638
EMPLEADOS
EN EL
SECTOR LÁCTEOS
Este año está
realizando una
inversión DE:
15 millones de dólares
en una nueva planta para leche en polvo que será una nueva
área de producción, principalmente para desarrollar el
mercado de exportación.
98
OMPAÑÍA
U LO 3 // C
CAPIT
sucursal internacional
Actualmente tiene
una sucursal en
Santa Cruz – Bolivia,
desde donde está
operando con el
vecino País.
OMPAÑÍA
U LO 3 // C
CAPIT
ACTIVIDADES DE APOYO
2. RECURSOS HUMANOS
L
a gestión de recursos
humanos consiste en las
actividades implicadas en
la búsqueda, contratación,
e n t r e n a m i e n t o ,
compensaciones y desarrollo de
todo tipo de personas, respaldada
tanto a las actividades primarias
como a las de apoyo y también a
la cadena de valor completa, estas
actividades ocurren en diferentes
partes de la empresa, esta
administración afecta a la ventaja Nos comprometemos a
desarrollar la capacidad
competitiva en cualquier empresa,
a través de su papel de determinar
las habilidades y motivaciones de
los empleados como el costo a
contratar y entrenarlos. creativa, operativa y
Nos enfocamos en la capacitación
y entrenamiento constante, ya que
competencia de nuestros
consideramos que la clave del éxito
está en el personal. Contratamos a
talentos Humanos y fomentamos
personas competitivas y motivadas
que respetan nuestros valores, les
ofrecemos igualdad, oportunidades
el enfoque al cliente para
de desarrollo
profesional.
y promoción
satisfacer sus expectativas
actuales y futuras.
100
OMPAÑÍA
ULO 3 // C
CAPIT
ACTIVIDADES DE APOYO
3. DESARROLLO
TECNOLÓGICO
C
ada actividad de valor
representa tecnología, La cooperativa Chortitzer
sea conocimientos,
procedimientos, o la en fechas recientes
tecnología dentro
equipo de proceso. El conjunto
del
ha realizado varias
inversiones fomentando el
de tecnologías empleadas por la
mayoría de las empresas es muy
amplio, yendo desde el uso de
aquellas tecnologías para preparar
documentos y transportar bienes
uso de tecnología:
a aquellas representadas en el
producto mismo. • Se realizaron compras de terrenos en coronel Oviedo y
Mariano Roque Alonzo para la ampliación de sus operaciones
y procesos industriales.
ISO 9001
ISO 22000
con la cual sigue garantizando el proceso de
calidad e innovación continua.
102
OMPAÑÍA
ULO 3 // C
CAPIT
ACTIVIDADES DE APOYO
4. abastecimiento
E
l término de abastecimiento
se usa en lugar de compras La cooperativa Chortitzer
porque la connotación usual
de compra es demasiado
estrecha entre los
cuenta con productores
administradores.
asociados
Algunos artículos, como la materia Que entregan la leche en forma diaria a las industrias de Loma
prima, se compran por el tradicional Plata y Lolita, en la Planta de Oviedo la cooperativa tiene varios
departamento de compras, camiones para acopio de leche de diferentes productores de la
mientras que otros artículos son región Oriental.
comprados por los gerentes de
planta. En cuanto a las cooperativas asociadas Rio Verde y Friesland,
ellos también cuentan con productores asociados. Los demás
materiales como aditivos, envases y materiales de empaque
son comprados de diferentes industrias que mediante la
compra programada hace que el abastecimiento del mismo
sea continuo y estable.
103
OMPAÑÍA
ULO 3 // C
CAPIT
ACTIVIDADES PRIMARIAS
COOPERATIVA CHORTITZER
OMPAÑÍA
ULO 3 // C
CAPIT
ACTIVIDADES PRIMARIAS
5. LOGÍSTICA DE ENTREGA
prima.
La Cooperativa Chortitzer mediante un sistema informático
llamado Oracle mantiene un control adecuado de inventarios,
su estructura incluye: industria, centros de distribución,
salones propios y distribuidores.
105
OMPAÑÍA
ULO 3 // C
CAPIT
ACTIVIDADES PRIMARIAS
6. OPERACIONES
¿QUÉ ES?
ISO 9001
La ISO 9001 es una norma internacional que se
aplica a los sistemas de gestión de calidad
(SGC) y que se centra en todos los elementos
de administración de calidad con los que una
empresa debe contar para tener un sistema
efectivo que le permita administrar y mejorar
la calidad de sus productos o servicios.
reconocida por más de: de las molestias de ocuparse del control de calidad,
y al mismo tiempo de sus proveedores, estos sólo
deben someterse a una auditoría, en vez de a varias
640.000
de los diferentes clientes.
¿SABÍAS QUE?
Los clientes se
inclinan por los
proveedores
que cuentan con esta
acreditación
porque de este modo se aseguran de que la
empresa seleccionada disponga de un buen
sistema de gestión y control de calidad.
CAPITULO 3 // COMPAÑÍA
¿QUÉ ES?
ISO 22000
es la norma internacional de sistemas de
gestión de seguridad alimentaria para la
totalidad de la cadena de suministro, desde los
agricultores y ganaderos a los procesadores
y envasado, transporte y punto de venta. Se
extiende a los proveedores de productos no
alimenticios y servicios, como la limpieza y
fabricantes de equipos.
La norma se centra en
asegurar la cadena de
suministro.
109
OMPAÑÍA
ULO 3 // C
CAPIT
ACTIVIDADES PRIMARIAS
7. LOGÍSTICA DE SALIDA
producción a los
centros de distribución.
Desde donde son entregados a los diferentes salones,
distribuidores, supermercados y entes públicos (merienda
escolar).
OMPAÑÍA
ULO 3 // C
CAPIT
ACTIVIDADES PRIMARIAS
8. MARKETING Y VENTAS
En la organización existe un
que tiene a su cargo:
dpto. de ventas encargado de la
comercialización de los productos. 1 supervisor de ventas,
1 encardo de la distribución
1 encargado de marketing
1 encargado de datos y estadísticas
También están bajo su cargo los encargados de los diferentes
salones y sucursales.
OMPAÑÍA
ULO 3 // C
CAPIT
ACTIVIDADES PRIMARIAS
9. SERVICIO
La cooperativa cuenta
con un excelente
servicio post venta, con
atención al consumidor
de 24 a 48 horas.
112
OMP AÑÍA
ULO 3 // C
CAPIT
FUERZAS
COMPETITIVAS
P
orter nos dice que en la
industria existen dos tipos
de competencia, la positiva
y la destructiva, la primera
es cuando un competidor
busca diferenciarse del resto en vez
de acaparar todo el mercado y la
otra es justamente todo lo contrario
pues todas las empresas ofrecen lo
mismo.
OMP AÑÍA
ULO 3 // C
CAPIT
FUERZAS COMPETITIVAS
1. RIVALIDAD ENTRE
COMPETIDORES (alta)
OMP AÑÍA
ULO 3 // C
CAPIT
FUERZAS COMPETITIVAS
2. PODER DE NEGOCIACIÓN
DE LOS CLIENTES (baja)
3. PODER DE
NEGOCIACIÓN DE LOS
PROVEEDORES (baja)
OMP AÑÍA
ULO 3 // C
CAPIT
FUERZAS COMPETITIVAS
4. AMENAZA
DE COMPETIDORES
POTENCIALEs (baja)
OMP AÑÍA
ULO 3 // C
CAPIT
FUERZAS COMPETITIVAS
5. AMENAZA DE
PRODUCTOS SUSTITUTIVOS
(baja)
OMPAÑÍA
ULO 3 // C
CAPIT
FODA
C
onstituye un análisis de la
organización como un todo,
mediante el cual podemos
elaborar un diagnóstico de
los factores que afectan
tanto de forma positiva como de
forma negativa a la misma.
AMENAZAS competitivas.
OMPAÑÍA
ULO 3 // C
CAPIT
1.FORTALEZAS
Marca fuertemente consolidada Leches Funcionales: Las leches
y prestigiosa: Es la marca pionera funcionales y la incorporación de
en la industrialización láctea en el nuevos atributos a la leche, son
Paraguay y posee una amplia cuota unos de los principales factores de
de mercado debido a la calidad de diferenciación para la marca.
sus productos.
Cooperativa con solidez económica:
Utilización de economía de escala La cooperativa posee varias
en la producción de lácteos: La unidades de negocios en el área
producción en grandes cantidades productiva y de comercialización
permiten la disminución de costos con un crecimiento sostenido, con
unitarios el correr del tiempo generó una
solvencia económica sustentable.
Know How industrial: Alto grado
de experiencia y conocimiento del Relación cooperativa entre la
mercado. empresa y sus proveedores: Al
tratarse de una cooperativa se
Marca top of mind en la categoría crea un lazo con los productores,
de leches: Lácteos Trébol fue favoreciendo el trabajo mutuo
galardonado por cuarto año e impulsando el beneficio para
consecutivo como la marca mejor ambos.
posicionada en la mente de los
consumidores.
Innovación constante en el
portafolio de productos: La empresa
considera que las necesidades y
deseos de los consumidores deben
ser satisfechos en su totalidad,
por lo cual se está en la búsqueda
constante de nuevos productos
120
OMPAÑÍA
ULO 3 // C
CAPIT
2.OPORTUNIDADES
Crecimiento económico del país: El Aparición de nuevos nichos de
banco central del Paraguay estima mercados: Los consumidores
un crecimiento del 4,5% del PIB demandan productos más
para el 2015. específicos, con características
exclusivas y peculiares lo cual
Alto porcentaje de natalidad de permite segmentarlos.
la población Paraguaya: La tasa
de natalidad en Paraguay en el Potencialidad del mercado
2013 fue del 23,73‰ y el índice de externo: Paraguay es miembro
Fecundidad de 2,86 hijos por mujer. de tratados que fomentan el libre
comercio, permitiendo ofrecer sus
Baja variabilidad del precio de productos sin muchas barreras de
la materia prima: El precio de entrada.
venta de la leche cruda, de los
productores a la empresa, no varía Aparición de nuevos nichos de
significativamente. mercado: Los consumidores
demandan productos más
Crecimiento sostenido del sector específicos, con características
lácteo industrial: El sector lácteo exclusivas y peculiares lo cual
ha crecido en los últimos años de permite segmentarlos.
forma sostenida. El crecimiento
promedio es de 7%.
Potencialidad de mercado de
leche no industrializada: La
comercialización de leche no
industrializada (mercado informal)
es de un 30% aproximadamente.
121
OMPAÑÍA
ULO 3 // C
CAPIT
3.DEBILIDADES
Poca interacción con los Escasas herramientas de
consumidores a través de la web comunicación en los puntos de
y redes sociales: La empresa no ventas: La empresa no implementa
utiliza correctamente todas las estrategias comunicacionales que
herramientas de comunicación generen estímulos para impulsar la
que permiten interactuar con el compra, como punteros y cenefas.
cliente, satisfacer sus necesidades
y solucionar sus problemas de una
manera más rápida.
Ausencia de un departamento
de marketing gerencial: La
empresa no posee una gerencia
de marketing, que genera falta de
conciencia respecto a la necesidad
del Trade Marketing.
122
OMPAÑÍA
ULO 3 // C
CAPIT
4.AMENAZAS
Estrategias agresivas de la
competencia por la alta producción
del sector: Las estrategias
Alto consumo
de leche no
aplicadas por la competencia,
correspondientes al precio del
producto.
Fortalecimiento de marcas
competidoras: Existe una fuerte
inversión en marketing por parte de
no industrializada
nuestros competidores, ya que los
mismos se encuentran luchando
constantemente por ganar cuota de
es de un 30%.
mercado.
OMPAÑÍA
ULO 3 // C
CAPIT
LAS 7S’S
MC KINSEY
LOS 7 FACTORES BÁSICOS Las 7S de Mc Kinsey es un modelo
que une los 7 factores básicos para
cualquier estructura organizativa.
Suele emplearse para evaluar si la
implementación de cualquier tipo
de estrategia en la organización
estaría alineada con dichos factores.
En caso negativo sería necesario
replantearse parte o la totalidad de
la estrategia.
124
OMPAÑÍA
ULO 3 // C
CAPIT
LAS 7S’S
MC KINSEY
1. STRATEGY/ ESTRATEGIA Es la manera de organizar y enfocar
los recursos, para conseguir
los objetivos de la organización.
Podríamos compararlo con el
cerebro de una organización.
OMP AÑÍA
U LO 3 // C
CAPIT
TRATAMIENTO DE
EFLUENTES LÍQUIDOS DE LA
C
on el tratamiento de los efluentes líquidos
la planta láctea de la Cooperativa Chortitzer
Ltda. tiene por objetivo primordial la
protección del Medio Ambiente. Con el
PLANTA PROCESADORA DE
LECHE “LÁCTEOS TREBOL”
sistema de tratamiento aplicado se busca
minimizar en lo máximo los contaminantes de
tal forma de poder usar el agua para regar las
calles polvorientas de la ciudad de Loma Plata
sin causar un daño al medio ambiente, ya que
en la zona no se dispone de causes naturales
de agua tales como un arroyo o río en donde se
podría evacuar el efluente tratado.
sistema de tratamiento. Todo efluente líquido de la planta El re-uso del agua reciclada
láctea es canalizado por gravedad consiste en el riego de las calles de
en tuberías subterráneas entrando la Ciudad de Loma Plata.
primero al desengrasadero en
donde se separan la grasa láctea.
Luego el efluente pasa al tanque
pulmón en el cual se inyecta aire
para evitar un desarrollo de olores
desagradables, siendo luego
Bombeado a la 1ra laguna de
tratamiento biológico.
OMPAÑÍA
ULO 3 // C
CAPIT
LAS 7S’S
MC KINSEY
2. STRUCTURE/
ESTRUCTURA
La organización de Chortitzer ha
sido diseñada con el objetivo de
facilitar la toma de decisiones así
como una ejecución ágil y rápida en
todas las diferentes áreas.
OMPAÑÍA
ULO 3 // C
CAPIT
128
OMPAÑÍA
ULO 3 // C
CAPIT
LAS 7S’S
MC KINSEY
Incluye los procesos internos
OMP AÑÍA
ULO 3 // C
CAPIT
A. Dpto. de Cuotas y
Contribuciones
OMPAÑÍA
ULO 3 // C
CAPIT
ASOCIACIÓN CIVIL
CHORTITZER KOMITEE
El Dpto. de Salud presta sus
Médica (A M M)
internación, terapia intensiva,
intervenciones quirúrgicas menores
y mayores, materiales, transplantes
de órganos y otros. El asociado
paga, en todos los casos, 30% del
costo como su parte hasta la suma
equivalente de 2,5 salarios mínimos
al año; a partir de este monto, la A
M M cubre el 100% de los costos.
131
OMPAÑÍA
ULO 3 // C
CAPIT
ASOCIACIÓN CIVIL
CHORTITZER KOMITEE
D. Dpto. de Educación y Está integrado por representantes
de los tres pilares fundamentales
Formación Profesional de la Colonia Menno: Iglesia,
Sociedad Cooperativa y Asociación
OMPAÑÍA
ULO 3 // C
CAPIT
ASOCIACIÓN CIVIL
CHORTITZER KOMITEE
El Dpto. Interétnico brinda
F. Dpto. Interétnico asesoramiento, ayuda económica y
asistencia social y a las diferentes
etnias que viven en la Colonia
Menno y sus alrededores. Fomenta
la convivencia pacífica entre las
diferentes culturas, donde cada una
de ellas mezcle sus colores típicos
al pluricultural y pintoresco cuadro
demográfico.
OMPAÑÍA
ULO 3 // C
CAPIT
ASOCIACIÓN CIVIL
CHORTITZER KOMITEE
Mantiene una constante la organización de la dirección y
H. Dpto. de Orden y cooperación con las Autoridades
Nacionales en un sistema de
regulación del tránsito de vehículos
y la vigilancia de la seguridad en la
Interno
las propiedades y fincas de los
asociados, tiene a su cargo la
compra de propiedades y venta de
títulos de usufructo a los asociados.
Ambiente
importancia de la preservación y de sus asuntos primordiales.
el cuidado del medio ambiente, Además, hace estudios de impacto
a través de seminarios sobre ambiental por diversos proyectos
medio ambiente, la utilización de desarrollo; fomenta proyectos
sostenible y sustentable de los de reforestación, de desalinización
recursos naturales, entre otros. El de lagunas saladas, la creación de
asesoramiento en la determinación parques y reservas naturales.
134
OMPAÑÍA
ULO 3 // C
CAPIT
LAS 7S’S
MC KINSEY
La cima de nuestro éxito está en
OMPAÑÍA
ULO 3 // C
CAPIT
136
OMPAÑÍA
ULO 3 // C
CAPIT
LAS 7S’S
MC KINSEY
Los valores compartidos son el • Desarrollar el compromiso con
En la Cooperativa Chortitzer
los skills buscados son los de
responsabilidad, honestidad,
integridad, capacidad de trabajo en
equipo, eficiencia en el trabajo y
ganas de aprender.
ESQUEMAS DE ANÁLISIS
CAPÍTULO 4
CAPITULO 4 // ESQUEMA DE ANÁLISIS
¿QU É E S
U E S TO ?
P R E S U P
N
g ido
U c c i ón endiri
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plan
es un vista, expresada
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LÁCTEOS TREBOL
PRESUPUESTO
En la tabla podemos observar los datos económicos de la marca de leche
Lacteos Trebol de los años 2013, 2014 y un estimativo del 2015.
El presupuesto económico,
consta de los siguientes
elementos para el análisis:
1 2 3
Los costos de ventas Los gastos indirectos Inversión en Marketing
140
S
E ANÁLISI
E MA D
ESQU
O 4 //
CAPITUL
PRESUPUESTO
Estos costos representan un 70% de las
1. Los costos de ventas ventas, que componen todos los costos
en que se incurre para comercializar
el producto, desde la adquisición de
materia prima, gastos de transporte,
industrialización, empaque, entre
otros. El resultado entre estos costos
y las ventas, resultan en un Margen de
Contribución Comercial (MCC) de 30%
Con esto
nos queda
2. Los gastos Estos gastos componen un 8% de
las ventas, y están compuestos
una utilidad
indirectos
por aquellos gastos a los que una
organización incurre pero que son
difíciles de asignar o identificar a operativa del 18%
parte de la actividad productiva de la
organización. Que son por ejemplo, de las ventas,
informática, mantenimiento
general, seguridad, supervisión,
entre otros.
que, restando el
Tax o impuesto,
obtenemos un
3. 3. Inversión en Este representa un 4% de las
ventas. Compuestas por todas
NPAT del 16.2%.
Marketing
aquellas inversiones en que incurre
la empresa para posicionar, vender,
Este porcentaje
promocionar el producto, fidelizar
a los consumidores, utilizando el de utilidad se
marketing mix.
mantiene hace ya
varios años.
141
S
E ANÁLISI
E MA D
ESQU
O 4 //
CAPITUL
ANÁLISIS DEL
MARKETING En Ventas por Envases, vemos como
el más vendido, es el envase Tetra,
conserva al producto como lo hace
el tetra, por lo que la vida útil es
pesando un 71% en las ventas. de menor duración, y necesita de
Esto, se debe a que es el envase refrigeración.
más práctico, tiene una tapa que
ANÁLISIS DEL
MARKETING El 72% de su share Chortitzer lo
construye con las Leches enteras,
En último lugar con un 7% de
las ventas tenemos a las leches
estas son las mas comunes y con funcionales. Estas son las más
más años en el mercado. valoradas, ya que satisfacen
necesidades específicas de
ANÁLISIS DEL
MARKETING La empresa Chortitzer cuenta
con dos marcas conocidas en el
mercado de Lácteos, la marca
Famlac, y la de Lácteos Trébol.
ANÁLISIS DEL
MARKETING Lácteos Trebol cuenta con dos
líneas de productos: Trebol, y vida
sana Trebol.
ANÁLISIS DEL
MARKETING
La línea de Vida Sana, se divide en distintas
categorías nuevamente:
• Leche Vida Sana Crecimiento: • Leche Vida Sana Fibra Activa: de enfermedades cardiovasculares,
encabeza con un 46% de las ventas. Elaborada a base de leche reduce el colesterol LDL y los
Única leche de esta línea hecha de descremada con un 3 gramos de triglicéridos. Esta leche compone
leche entera. Va dirigida para niños Fibra Activa, dirigidos a personas el 2% de las ventas.
a partir de 1 año, este producto no que buscan promover la regularidad
debe ser utilizado para alimentar de la digestión y el tránsito • Vida Sana Calcio Plus: Hecha con
niños menores de 12 meses, salvo intestinal. leche semidescremada fortificada
expresa indicación de médico o con calcio, es decir “un PLUS de
nutricionista. • Vida Sana con Omega 3: Bebida calcio”. Ocupa el último lugar con la
Funcional que favorece la prevención leche Vida Sana Omega 3.
• Leche Vida Sana Descremada:
ocupa el segundo lugar con el
28% de las ventas. Reconocida
como producto light, dirigido a las
personas que no quieren consumir
materia grasa.
ANÁLISIS DEL
MARKETING
VENTAS
POR Territorio
Norte: Este:
• Concepcion • Alto Parana
En cuanto al territorio, podemos ver • El resto del departamento central • Amambay • Canindeyu
que el mayor porcentaje de ventas (dejando de lado a Asunción y • San Pedro
se encuentra en Asunción y Gran Gran Asunción) tiene el 44% de las
Asunción con un 66% de las ventas. ventas, Centro:
Sur: • Oviedo
En tanto en interior tenemos un • El Este del país construye tan solo
34% de las ventas, distribuido de la el 3% de las ventas de la marca, esto • Itapua • Caaguazu
siguiente manera: se debe a la fuerte competencia en • Misiones • Guaira
la zona como es la de Lactolanda.
• Ñeembucu
• En el centro tenemos un 19% de
las ventas.
ANÁLISIS DEL
MARKETING En el siguiente grafico podemos
observar el porcentaje de ventas de
los diferentes canales:
VENTAS • Distribuidor central con un 37% de Salones como el de Sajonia, Luque
POR canales las ventas. y Barrio Obrero.
PRODUCTOS
DE LA
EMPRESA
150
S
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ESQU a
PITUL
O 4 //
e m p r e s
CA
uctos de la
s p ro d
de lo
Análisis
LECHES
LECHES REGULARES
LECHES
LECHES dietéticas
Leche Descremada
Envase Tetra Brick con tapa flexicap: 1 lt
Leche Omega 3
Envase Tetra Brick Square con tapa: 1 lt
Leche Deslactosada
Envase Tetra Brick Square con tapa: 1 lt
Leche Crecimiento
Envase Tetra Brick Square con tapa: 1 lt
Envase tetra brick sin tapa: 200 ml.
152
S
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e m p r e s
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uctos de la
s p ro d
de lo
Análisis
YOGHURTS
YOGHURTS REGULARES
YOGHURTS
YOGHURTS REGULARES
YOGHURTS
YOGHURTS REGULARES
YOGHURTS
YOGHURTS BIO
Sabores: Ciruela,
vainilla y frutilla
Botella 1000g y 500g
Pote 250g
YOGHURTS cero
Sabores: : Coco,
frutilla y vainilla
Botella 1000g y 500g
156
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ESQU a
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O 4 //
e m p r e s
CA
uctos de la
s p ro d
de lo
Análisis
YOGHURTS descremados
chocolatada
postres
crema de leche
presentaciones
Sachet 1000g
Pote 350 g
Tetra 200g.
dulce de leche
Presentaciones
Pote 220g, 500g y 1000g.
manteca
presentaciones
100g y 200g
158
S
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PITUL
O 4 //
e m p r e s
CA
uctos de la
s p ro d
de lo
Análisis
QUESOS
QUESOS CREMOSOS
QUESOS
QUESO CUARTIROLO QUESO HOLANDA
INVERSIÓN EN
COMUNICACIÓN
INVERSIÓN EN MEDIOS
Lácteos Trebol invierte, aproximadamente, USD 10.000.000
al año en concepto de Marketing para la marca. Esto
representa un 4% de la facturación de la empresa.
161
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E MA D
O 4 //
ESQU
i c a ción
CAPITUL
com u n
r s i ó n e n
d e la inve
Análisis
Inversión en medios.
Los medios publicitarios utilizados por la marca son:
1. ATL: 50%
- T.V.
- Radio AM y FM
- Grafica
2. BTL: 44%
- Eventos, Auspicios y activaciones.
- Materiales Pop.
3. OTL: 5%
- Campañas digitales en las Redes Sociales.
4. I&D: 1%
162
S
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E MA D
O 4 //
ESQU
i c a ció n
CAPITUL
com u n
r s i ó n e n
d e la inve
Análisis
* Trebol tiene cuenta con el precio más alto, junto con Parmalat, dentro de
la categoría de productos nacionales, siendo las leches importadas las que
la superan con un 163%.
* Son pocas las marcas con este tipo de envase, siendo Parmalat superior
por 100gs con el siguiente que es Trebol.
INDICADORES DE PRECIOS
Mark up es un meetodo de fijación
del precio basado en una técnica
consistente en sumar todos los
gastos de producción y sumarle un
margen para sacar beneficio. Este
depende del mercado en el que se
e p rec ios
dore s d
Indica
CANAL
DIRECTO Conforman por los salones propios
con los que cuenta la empresa,
Donde la venta al consumidor es
directa. Actualmente la cooperativa
cuenta con 13 Salones, de los
cuales 10 de ellos se encuentran
en el departamento Central y los
restantes 3 están distribuidos en
Encarnación, Oviedo y Cambyreta.
En estos salones, es donde los
consumidores adquieren el mejor
precio de nuestros productos, y
también es el canal con el que la
empresa obtiene el mejor margen.
167
S
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O 4 //
CAPITUL
e p rec ios
dore s d
Indica
CANAL
INDIRECTO Este canal está compuesto por
SUPERMERCADOS
los supermercados a los cuales
la cooperativa atiende de forma
directa, es decir, sin un distribuidor
terciarizado. Está compuesto por
43 supermercados y representa
el 15% de las ventas de la marca.
Los márgenes obtenidos mediante
este canal son menores al obtenido
mediante el canal directo.
168
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O 4 //
CAPITUL
e p rec ios
dore s d
Indica
CANAL
INDIRECTO Lácteos Trebol cuenta con 23
DISTRIBUIDORES
distribuidores encargados de
hacer llegar los productos de la
marca a todo el país. Este canal
es el más largo, es decir, cuenta
con mayores intermediarios hasta
llegar al consumidor. La empresa
vende al distribuidor, que se
encarga de ubicar en los diferentes
supermercados, despensas,
almacenes, estaciones de servicio
u otras tiendas detallistas, de
donde los consumidores adquieren
el producto. Este es el canal que
menos margen otorga a la empresa,
ya que requieren de un descuento
especial, debido a sus altos
volúmenes de venta.
169
S
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E MA D
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O 4 //
CAPITUL
POLÍTICAS DE DESCUENTOS
A
ctualmente la categoría
de Lácteos, no cuenta con
una política de descuentos
establecida. Sin embargo,
esto puede estar sujeto a
excepciones en base a negociaciones
por volumen de venta o mercaderías
con corto vencimiento. La Política
de Descuentos de la Cooperativa
Chortitzer va ligada directamente
a Estrategias de Precios definidas
ante factores que se presentan
como los siguientes:
ANÁLISIS DE DISTRIBUCIÓN
1. Formas de distribución actual:
Cobertura - Intensidad - Exposición
Tenemos 23 distribuidores, cada
uno con un depósito con 3 días de
stock, aproximadamente.
ESTRUCTURA DE DISTRIBUCIÓN
COBERTURA E INTENSIDAD
EXPOSICIÓN
En la Cooperativa Chortitzer, la
rotación de inventario se realiza a
través del sistema FIFO, (First In,
First Out), también conocido como
PEPS (Primera en Entrar Primera
en Salir), se basa en que aquellas
mercaderías que ingresaron
primero, son aquellas mercaderías
que deben salir primero.
Sistema de servicio de
atención al cliente y
manejo de quejas
2. al costado
de cada envase
Está la información de contacto En el caso de Paraguay, son:
al Consumidor, en los siguientes Tel.: (021) 281-376
países Paraguay y Bolivia. En Dirección de correo: info@chortitzer.
esta información se encuentra un com.py
número de teléfono de una línea
gratuita y una dirección de correo En el caso de Bolivia:
electrónico. Tel.: (3) 3524426
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O 4 //
CAPITUL
Sistema de servicio de
atención al cliente y
manejo de quejas
También se pueden
realizar los
reclamos, quejas o
sugerencias a través
de la página web
de la Cooperativa
Chortitzer (www.
chortitzer.com.py)
en la sección de
Contactos:
176
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O 4 //
CAPITUL
Sistemas operativos
comerciales o interacción
con otras áreas
Sistema de
pedidos de los
Supermercados:
Las cadenas de supermercados
realizan sus pedidos vía mail. Éstos
son recepcionados por el área de
Ventas, quienes verifican existencia
y facturan, realizan el control de
operaciones y la entrega de pedidos
a las cadenas de supermercados
con flota propia o tercerizada.
177
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O 4 //
CAPITUL
RECURSOS
HUMANOS Y ESTRUCTURAS
NUESTROS EMPLEADOS Y CLIENTES
SON LO MÁS IMPORTANTE DE
NUESTRA ORGANIZACION.
Antes de empezar, es necesario
conocer la forma de trabajo, las
obligaciones y responsabilidades y
en general todo lo que constituye el
fin último de nuestra organización
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O 4 //
CAPITUL
RECURSOS
HUMANOS Y ESTRUCTURAS
Estructura Sucursal Asunción:
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O 4 //
CAPITUL
Se podrán justificar las faltas del por el IPS, o seguro privado proveído
JUSTIFICACIONES:
personal en los siguientes casos: por la Cooperativa Chortitzer Ltda.
DESCUENTOS: siguientes:
LICENCIAS:
gravidez, disfrutarán de Licencia de certificado médico expedido o
sin Goce de Sueldo a presentación visado por el IPS, salvo autorización
de certificado médico expedido que permita lo contrario.
o visado por el IPS en el que se
indique que el parto habrá de • Durante el período de lactancia
producirse probablemente dentro tendrá 2 descansos extraordinarios
de las seis semanas siguientes. por día de media hora cada uno para
amamantara su hijo, el período no
• Los trabajadores que hayan dado excederá de 6 meses a partir del
a luz, disfrutarán de Licencia sin término de la licencia y deberá estar
Goce de Sueldo en las 6 semanas debidamente comprobado.
NORMASDE
OBSERVANCIA
OBLIGATORIAS
PARA LOS
EMPLEADOS
183
S
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ESQU
O 4 //
CAPITUL
NORMAS DE
OBSERVANCIA OBLIGATORIAS PARA LOS EMPLEADOS
• Asistir puntualmente a laborar • Asistir a los cursos de capacitación
cumpliendo con el horario y adiestramiento para mejorar su
establecido. preparación y eficiencia.
NORMAS DE
OBSERVANCIA OBLIGATORIAS PARA LOS EMPLEADOS
Deberán de abstenerse
de:
NORMAS DE
OBSERVANCIA OBLIGATORIAS PARA LOS EMPLEADOS
SANCIONES:
El incumplimiento de las
obligaciones, así como la
acumulación injustificada de
faltas y retardos dan causa a las
siguientes sanciones:
SUSPENSIÓN Y
• Nota de amonestación (llamada
de atención) TERMINACIÓN DE LA
• Suspensión según gravedad y
reincidencia del hecho.
RELACIÓN LABORAL
• Terminación de los efectos del
nombramiento.
Son causas de la terminación
de la relación laboral sin
responsabilidad para la empresa:
CAPÍTULO 5
CAPITULO 5 // OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS
¿ Q U É S O N
T I V O S ?
LO S O BJE
objetivos
o
el p
un
com lan de
punto
a los ció n d sigue
f ini m os elabora que le m etas .
De en la que todo lo zar estas
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Establee una e y sirven d e la m
éxito d a seguir miembros
un curso para los
c i ó n
motiva
189
IAS
TR ATEG
O S Y ES
BJETIV
U LO 5 // O
CAPI T
VENTAJAS DE
ESTABLECER objetivos para una empresa son:
• Permiten enfocar esfuerzos hacia • Revelan prioridades.
una misma dirección.
• Producen sinergia.
• Sirven de guía para la formulación
de estrategias. • Disminuyen la incertidumbre.
• Generan coordinación,
organización y control.
• Generan participación,
compromiso y motivación y, al
alcanzarlos, generan satisfacción.
190
IAS
TR ATEG
O S Y ES
BJETIV
U LO 5 // O
CAPI T
OBJETIVOS CUALITATIVOS
Los objetivos cualitativos son
aquellos objetivos que fija la
empresa para conseguir un mejor
posicionamiento e imagen en
el mercado. Generalmente los
resultados económicos se ven
mediano y largo plazo.
OBJETIVOS CUANTITATIVOS
Los objetivos cuantitativos son
aquellos objetivos que fija la
empresa para obtener unos
mejores resultados económicos,
que generalmente quiere ver
cumplidos a corto plazo.
Entre objetivos
cuantitativos más
comunes destacamos:
• Previsión de ventas en productos
• Previsión de ventas por zonas geográficas
• Previsión de ventas por vendedores
• Número de visitas
• Número de pedidos.
OBJETIVOS
CORPORATIVOS DE
LÁCTEOS
TREBOL
Los objetivos corporativos son los resultados globales
que una organización espera alcanzar en el desarrollo
de su misión y visión. Por ser globales, involucran a toda
la organización, por lo que deben tenerse en cuenta todas
las áreas que integran a la empresa. Deben ser definidos
dentro de la planeación corporativa y servir así, de marco
de referencia de los objetivos funcionales.
194
IAS
TR ATEG
O S Y ES
B JETIV
U LO 5 // O
CAPI T
CUALITATIVAS
L
a excelencia y la mejora
continua de nuestros
procesos y de sistemas de
gestión.
La excelencia ha de alcanzarse
mediante un proceso de mejora
continua. Mejorando en todos
los campos: capacidades del
personal, eficiencia de los recursos,
relaciones con el público, entre los
miembros de la organización, y con Desarrollar la capacidad creativa, trabajo. Desarrollo integral que no
la sociedad, que pueda mejorarse operativa y competente de sólo consiste en aprender cosas
en dicha organización, y que se nuestros talentos humanos de nuevas, sino también en desarrollar
traduzca en una mejora de la acuerdo al puesto. habilidades y destrezas de diversa
calidad del producto prestamos. índole.
Desde hace un buen tiempo, las
Alcanzar los mejores resultados es personas están tomando mayor La Gestión del Talento Humano, es
un proceso progresivo que implica conciencia de la importancia del un aspecto crucial en la cooperativa
tanto la implantación de un Sistema factor humano en el éxito de los Chortitzer, pues el éxito depende
como el aprendizaje continuo de planes y programas y el logro de las en gran medida de lo que las
la organización, el seguimiento metas organizacionales. personas hacen y cómo lo hacen,
de una filosofía de gestión, y la por lo que invertir en las personas
participación activa de todo las Tradicionalmente, la Gestión del puede generar grandes beneficios,
personas. Talento Humano ha sido vista como potenciando el trabajo en equipo
algo secundario e irrelevante. y transformando la organización
La preocupación principal de las radicalmente. Por esta razón
áreas responsables en algunas Lacteos Trebol proporciona a sus
instituciones se ha limitado a la funcionarios las herramientas
administración de las planillas, para desempeñarse laboralmente
files de personal y las relaciones de acuerdo con sus estándares y
colectivas de trabajo. principios, ofreciendo beneficios
que permitan mejorar su calidad de
Las personas pasamos buena parte vida y equilibrar su labor profesional
de nuestras vidas en el trabajo. Y con su vida personal
desarrollarse en la vida está ligado
generalmente al desarrollo en el
195
IAS
TR ATEG
O S Y ES
B JETIV
U LO 5 // O
CAPI T
CUALITATIVAS
Desarrollar el compromiso con El compromiso de la Cooperativa
nuestros proveedores para el con sus cooperados es aumentar
cumplimiento de nuestras normas el valor económico y la rentabilidad
de calidad e inocuidad. del negocio lácteo, mediante la
venta de productos de alta calidad
Todos fabricantes, elaboradores, producidos con leche de sus predios.
manipuladores y consumidores Para esto se requiere el empleo
de alimentos, tienen la de insumos con atribuciones
responsabilidad de asegurarse sanitarias y composicionales de
que los alimentos sean inocuos excelencia. Asimismo, Lácteos
y aptos para el consumo. La Trebol ha mejorado sus procesos
responsabilidad del control de los de trazabilidad de la leche en forma
ingresos microbiológicos recae permanente; emplea tecnología
sobre los individuos que intervienen de punta en todos los procesos
en todas las fases de la cadena productivos; y mantiene las más
alimentaria, desde la explotación exigentes certificaciones de calidad.
agrícola o ganadera hasta el
consumidor final. Garantizar la
seguridad alimentaria en todos los
procesos implicados desde el lugar Lacteos Trebol cuenta con una
única pauta de pago que busca
de producción del alimento hasta
que es consumido. Por lo tanto,
el alcance de esta norma es la
totalidad de las fases de la cadena
de suministro de los productos de incentivar la mejor calidad en la
alimentación.
producción de leche y, al mismo
tiempo, aumentar la cantidad de
sólidos. De esta manera, entrega
mejores precios a quienes
presentan mejores composiciones
y calidades.
recepción
DE
leche
197
IAS
TR ATEG
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U LO 5 // O
CAPI T
l i t ativo s
ios c u a
Benefic
OBTENER
BENEFICIOS sustentables para nuestros asociados
Las cooperativas son vías prácticas
para la cooperación y la acción
colectiva, aspectos cruciales para el
desarrollo sostenible; construyen
y refuerzan la comunidad, la
cual es un medio para alcanzar
el desarrollo sostenible, y una
medida del mismo.
198
IAS
TR ATEG
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U LO 5 // O
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l i t ativo s
ios c u a
Benefic
REESTRUCTURACIÓN
DEL ORGANIGRAMA creando un departamento de marketing
El departamento de Marketing de
una empresa posee la importante
función de manejar y coordinar
estrategias de venta. Está encargado
de satisfacer los requerimientos y
necesidades del cliente, obteniendo
ganancias al mismo tiempo.
l i t ativo s
ios c u a
Benefic
CERTIFICAR LA
PRODUCCIÓN
e ingresar a los mercados competitivos de
exportación.
Es necesario que la empresa Este proyecto demandará una
cuente con todos los documentos inversión aproximada de US$ 12
y registros correspondientes que millones y tendrá una capacidad
avalen el estado de los productos, para procesar 250.000 litros de
en cuanto a la calidad y salubridad leche por día.
con los que se elaboran.
La fábrica estará capacitada para
La empresa es consciente de que industrializar 12.000 litros por
el mercado internacional posee hora y la idea es ir aumentando la
muchas barreras de entrada para producción todos los años.
productos extranjeros, como medio
de protección a la producción
nacional, pero aun así, ven una
oportunidad en la produccion de
leche en polvo.
2° fábrica
de leche en polvo en el Paraguay,
y la infraestructura será muy beneficiosa para el sector
ya que permitirá procesar de forma más holgada los
excedentes de leche y encarar con una mayor fuerza a
los mercados internacionales.
201
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l i t ativo s
ios c u a
Benefic
PROCESAMIENTO
La Cooperativa Chortitzer acopia en la actualidad entre
400 a 500 mil litros de leche por día, cuando empiece a
operar la planta de leche en polvo esperan tener un
volumen procesado de 600 mil litros de leche diarios.
• Cumplir con los compromisos “El rol de las empresas es generar conjuntas con sus grupos de
adquiridos respetando el tiempo riqueza y empleo, además de interés. Llevar a cabo acciones con
de entrega y la máxima calidad en contribuir con el desarrollo global. un enfoque de valor compartido
la producción de exportaciones. También producen conocimiento y que le permitan a la Cooperativa
capacidad crítica para desarrollar construir con todos ellos relaciones
Para la Cooperativa el compromiso soluciones innovadoras, abordando de confianza más sólidas y de largo
asumido y la calidad del producto es las problemáticas sociales y plazo.
lo más importante, es por eso que ambientales”
se tienen programas de producción Focalizar el trabajo en la sociedad,
estandarizados para cumplir con los Lácteos Trebol busca ampliar el en los ejes de educación, apoyo a
plazos establecidos en las entregas positivo impacto socioeconómico grupos vulnerables, fomento del
de los diferentes productos a ser de sus actividades en la comunidad deporte y la vida sana, y estímulo al
exportados. local impulsando iniciativas emprendimiento.
• Demostrar responsabilidad
social participando activamente
en las mejoras del bienestar de la
comunidad.
CUANTITATIVAS
• Dentro de 10 años, ser parte de
los 10 primeros exportadores de
lácteos en el mundo. Actualmente
Lácteos Trebol se encuentra en el
puesto °90.
Al momento de evaluar la
rentabilidad de una empresa, se meta obtener una rentabilidad
mide la relación que existe entre superior al 15 % anualmente.
sus utilidades o beneficios, y la
inversión que ha utilizado para
obtenerlos. • Mantener un crecimiento anual
en las ventas entre 10 al 15 %
Como toda Cooperativa busca la durante 5 años.
rentabilidad en sus operaciones
para el redituo del socio. Es por esto El crecimiento constante en las
que, Lácteos Trébol, se pone como unidades de negocios de entre
el 10% y el 15 % es el objetivo de
la cooperativa con esto se busca
que el socio se profesionalice cada
dia mas en el sector productivo,
mejorando genética, cantidad de
animales e infraestructura.
OBJETIVOS DE
MARKETING DE
LÁCTEOS
TREBOL
A menudo, cuando hablamos de acciones de marketing
y comunicación, pensamos en aquellas destinadas a
captar nuevos clientes o consumidores, y lo cierto es que
habitualmente los mayores presupuestos se destinan a
esto. Sin embargo, ni solo hay que captar, ni solo hay que
dirigirse a clientes o consumidores.
204
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Objetivos de Marketing
CUALITATIVOS
• Mantenernos como la marca Top
of Mind y líderes del mercado.
Objetivos de Marketing
CUALITATIVOS
• Fidelizar a los clientes y
consumidores en general, tanto
actuales como potenciales.
Objetivos de Marketing
CUANTITATIVOS
Aumentar el consumo per cápita de los
productos Lácteos industrializados.
95lts. 180lts.
“Producto obtenido mediante
cualquier elaboración de la leche,
que puede contener aditivos
alimentarios y otros ingredientes
funcionalmente necesarios para
la elaboración. Las razones del
bajo consumo nacional de la
leche podrían tener su origen en
factores culturales. Por ejemplo, el
consumo de leche en personas de
la tercera edad no está desarrollado
en nuestro país; en los adultos
tampoco, ya que su consumición
está asociada a la primera infancia.
Objetivos de Marketing
CUANTITATIVOS
Iniciar el 2017 con un MS de 50%, y para
finales del quinquenio terminar con un MS
de 63%
MARKETING 3.0
S
e concentra en la persona, Las nuevas tecnologías y el
no como una contradicción desarrollo de internet y las redes
de la visión anterior, sino sociales han permitido que los
como perfeccionamiento de clientes se expresen libremente
la misma. Es la evolución sobre las empresas y sus
desde el Marketing 1.0 centrado en experiencias de consumo. De nada
los productos y el marketing 2.0 que servirá tener la publicidad más
se centraba en los consumidores. El bonita, si los valores de la compañía
marketing del futuro significa que no son creíbles y no forman parte
las empresas ya no son luchadores del ADN de ella.
que van libre, sino una organización
que actúa formando parte de una El marketing 3.0 propone crear
red leal de partners, donde las formas novedosas para llegar a los
personas no son solo consumidores, clientes que respeten los valores y
sino “personas completas” con donde se cuente con los empleados,
“human spirit” que quieren que el los partners, distribuidores y
mundo sea un lugar mejor. proveedores de modo que sientan
que se les integra de verdad en el
engagement de utilidad pública.
MARCA
Y
PRODUCTOS
213
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El posicionamiento es un principio
fundamental del maketing que
muestra su esencia y filosofía, ya
que lo que se hace con el producto
no es el fin sino el medio por el
cual se accede y trabaja con la
mente del consumidor: se posiciona
un producto en la mente del
consumidor; así, lo que ocurre en el
mercado es consecuencia de lo que
ocurre en la subjetividad de cada
individuo.
boston
consulting group
O MATRIZ BCG
La Matriz de Boston Consulting Group, Matriz BCG o Matriz
Crecimiento-Participación se trata de una herramienta
gráfica para analizar la cartera de negocios de una
empresa desarrollado en la década de los años 70 por The
Boston Consulting Group.
215
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MATRIZ DE BOSTON
CONSULTING GROUP O MATRIZ BCG
Esta matriz es un método de
análisis estratégico, especialmente
diseñado para la planificación
estratégica corporativa. No
obstante, al estar estrechamente
relacionado con el marketing
estratégico es una herramienta
muy vinculada y empleada en esta
área. Este método analítico ayuda a
decidir enfoques para las distintas
Unidades Estratégicas de Negocio
(UEN) y/o carteras de productos,
para discernir donde es necesario
invertir, desinvertir o llegado el caso
abandonar.
10
2 1.5 1 0
Cuota relativa de mercado
217
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P
ara realizar la ubicación La empresa posee un crecimiento
de nuestros productos del 10% anual y una cuota relativa
en la matriz BCG, hemos de mercado reflejada en los
tenido en cuenta en primer estudios de CCR del 2013 que nos
lugar el crecimiento medio sitúa con un 43% de participación,
de la industria láctea que se ve seguidos por Lactolanda con un
representada por un 7%, este 28%, estableciendo un margen de
dato representa nuestro eje de diferencia de 1.5, lo que significa
comparación para determinar que la marca Lácteos Trebol es líder
en qué cuadrante se encuentra absoluto en este mercado.
el producto con respecto al
crecimiento que posee la empresa y
la cuota relativa de mercado. CM Lacteos trebol/CM Lactolanda= 43/28 = 1.5
La cuota relativa de mercado,
lleva este nombre, porque es
relativa al líder. De esta forma
• Si no se es líder se calcula como: Facturación
del líder / Facturación de la empresa
• Si se es líder se calcula como: Facturación de la
empresa / Facturación del segundo
MAPA PERCEPTUAL
Los mapas percepnes son, ya, una importante
herramienta de apoyo para las decisiones de
mercadeo. Sus principales aplicaciones se dan en:
Representación de
las marcas en el
mapa perceptual de
posicionamiento.
ANÁLISIS
Mapa
Perceptual
El peso de la marca Lacteos Trebol, su prestigio,
trayectoria y confianza, es, sin dudas, un determinante para
el cliente a la hora de elegir la marca de leche y un motivo
por el cual el consumidor la vuelve a elegir.
En cuanto a prestigio, las otras marcas le
siguen a Lacteos Trebol en este orden:
• Lactolanda
• Parmalat
• Los colonos
• Co-op
• Doña Angela
En cuanto al sabor, podemos decir que el de Lácteos
Trebol es uno al que el consumidor está acostumbrado
y para quien es inconfundible. El buen sabor de la leche,
representa para los consumidores una buena calidad.
• Lactolanda
• Doña Angela
• Co-op
• Parmalat
• Los colonos
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ESTRATEGIAS
U
na estrategia es un conjunto
de acciones planificadas
sistemáticamente en el
tiempo que se llevan a cabo
El entorno también
para lograr un determinado
fin o misión; cuando se elabora
un plan estratégico estas deberán
estratégicas de la empresa.
para alcanzar la mayor rentabilidad
a los recursos comerciales
asignados por la compañía.
La estrategia se refiere al
conjunto de acciones planificadas Traza los objetivos y los caminos la alta dirección y los resultados
anticipadamente, cuyo objetivo que luego deberán seguir las económicos que obtiene la empresa.
es alinear los recursos y tácticas de marketing para lograr
potencialidades de una empresa un mayor resultado con la menor Las decisiones estratégicas
para el logro de sus metas, inversión y esfuerzo, definiendo implican el compromiso de
objetivos de expansión y el posicionamiento de la empresa importantes asignaciones de
crecimiento empresarial. Es el frente al mercado elegido para ser recursos de la organización a largo
elemento que define y encuadra las destinatario de las acciones de plazo. La actuación estratégica
líneas maestras de comunicación comunicación y venta. se basa en el despliegue de los
y comercialización de la empresa, recursos de la organización, así
para aprovechar las oportunidades La estrategia empresarial, a veces como en la adquisición o generación
del mercado. también llamada estrategia de interna de nuevos recursos. Dicha
empresas, es la búsqueda de un actuación se ve condicionada por
plan de acción que desarrolle una serie de factores contextuales
la ventaja competitiva de una que son invariables a corto plazo.
empresa y la acentué, de forma Internamente, la estrategia de la
que esta logre crecer y expandir empresa se ve condicionada por el
su mercado reduciendo la conjunto de recursos que posee, así
competencia. La estrategia articula como por su estructura organizativa.
todas las potencialidades de la El entorno también condiciona
empresa, de forma que la acción las decisiones estratégicas de
coordinada y complementaria de la empresa. La influencia del
todos sus componentes contribuya entorno viene determinada por las
al logro de objetivos definidos y características del sector o sectores
alcanzables. Idealmente, el analisi en los que la empresa lleva a cabo
estratégico debería buscar las sus operaciones, así como otra serie
relaciones sistemáticas existentes de factores externos que restringen
entre las elecciones que realizan su comportamiento.
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Penetración del
mercado:
Desarrollo de
mercado:
Desarrollo de
productos:
DESARROLLO
DE NUEVOS PRODUCTOS
EN NUEVOS MERCADOS
Esta es una de las opciones resultantes de la matriz
de Ansoff, pero a diferencia de las anteriores, esta
no es una estrategia de crecimientos intensiva. La
diversificación puede ser relacionada si implica
recursos y capacidades actuales de la organización
o no relacionada si implica nuevas capacidades o
recursos totalmente diferentes a los actuales.
230
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TRATEG
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Aumentar el consumo o
venta de los usuarios
actuales a 500cc de
leche por dia
Captar clientes de la
competencia
Captación de no
consumidores
actuales.
Matemático y
economista.
Es considerado el pionero de la introducción de la
cultura del pensamiento estratégico en el mundo
empresarial y académico. Fue el primer autor de un
libro sobre estrategia empresarial, introductor de los
conceptos y términos que han servido de base para todo
el amplio desarrollo que ha tenido en todo el mundo. Se
le conoce como el padre de la gestión estratégica.
235
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economista.
es un economista estadounidense ampliamente galardonado
y considerado como el padre de la estrategia competitiva. Es
profesor en la escuela de negocios de Harvard y autoridad
global reconocida en temas de estrategia de empresa,
consultoría, desarrollo económico de naciones y regiones, y
aplicación de la competitividad empresarial a la solución de
problemas sociales, de medio ambiente y salud.
Destacado en varios rankings como el más influyente experto
académico en dirección de empresas y competitividad.
237
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TRATEG
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MATRIZ DE
ESTRATEGIA GENERICA DE PORTER
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MATRIZ DE
ESTRATEGIA GENÉRICA DE PORTER
Diferenciación
MATRIZ DE
ESTRATEGIA GENÉRICA DE PORTER
Liderazgo en Costos
MATRIZ DE
ESTRATEGIA GENÉRICA DE PORTER
Estrategia de Enfoque
ESTRATEGIA
GENÉRICA DE LÁCTEOS TREBOL
VENTAJA
Exclusividad percibida Bajo costo
Todo el mercado
OBJETIVO
Un segmento
242
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ESTRATEGIA
GENÉRICA DE LÁCTEOS TREBOL
Estrategia GENÉRICA
La estrategia genérica para la sensibilidad al precio, lo que cuales los consumidores están
marca Lácteos Trebol es la de permite a Lácteos Trebol obtener dispuestos a pagar un extra.
Diferenciación, aunque también beneficios superiores, a pesar de
se beneficia de economías de los costos más elevados en los que La Diferenciación protege a la
escala y curvas de experiencia. incurre la marca para asegurar marca de las fuerzas competitivas.
Esto es gracias a que el producto su calidad y las demás cualidades Frente a los competidores directos,
ofrece cualidades distintivas, distintivas de sus productos. la diferenciación reduce el carácter
que constituyen un valor para sustituible del producto y aumenta
el consumidor, por el que está Trebol, es la única marca que la fidelidad de sus consumidores.
dispuesto a pagar más. cuenta con una amplia variedad
de leches funcionales, las cuales
Lácteos Trebol tiene el prestigio de nos diferencian de la competencia.
la marca y un alto posicionamiento De esta forma, ofrecemos al
en el mercado, se encuentra en consumidor, beneficios específicos
el puesto Nro. 1 en la mente del para el bienestar de cada integrante
consumidor dentro de la categoría de la familia, atendiendo de
de leches, hace 4 años consecutivos. forma particular las necesidades
Su trayectoria y reconocimiento son específicas de cada uno de ellos. A
difícil de igualar por la competencia. los nutrientes básicos de la leche,
Lácteos Trebol, le agrega otros
Esta estrategia mejora la como Omega 3, Hierro, Fibras, un
rentabilidad disminuyendo la plus de Calcio entre otros, por los
243
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- Nicho de mercado
- Concentración de enfoque de especialización
- Alta segmentación
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MATRIZ DE
POSICIONAMIENTO de Kotler
POSICIONAMIENTO
Alto Bajo
PARTICIPACION DE MERCADO
Baja
Alta
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MATRIZ DE
POSICIONAMIENTO de Kotler
En la matriz de posicionamiento de Kotler, Lácteos Trebol es
considerado como Líder Absoluto, con una participación de
mercado del 43%, que es la más alta en relación a los demás
competidores. Por lo que estos últimos se esfuerzan en
atacar, imitar o evitar a Lácteos Trebol.
Como líder es su responsabilidad: del mercado como también de la C. Incrementar la cuota de
competencia, creando barreras de mercado.
A. Desarrollar la demanda entrada, bloqueando a proveedores
primaria del mercado, esto lograra y distribuidores a la competencia. Captando los clientes de la
a través de: Se debe adoptar una estrategia competencia y hallando vacíos que
defensiva, protegiendo su cuota de estos dejan y nichos de mercado
• Nuevos consumidores, mercado de los competidores que aun no satisfechos.
• Aumento del consumo promedio, están en constante ataque.
teniendo en cuenta la frecuencia de
consumo y el volumen consumido
por ocasión,
• Aumento por nuevos usos.
En segundo lugar se encuentra Lactolanda,
B. Mantener la participación de
como retador de Lácteos Trebol ya que posee
mercado alta.
una alta participación de mercado, pero el
Es cada vez más difícil, ya que los
consumidores son cada vez menos
posicionamiento no es tan bueno como la de
fieles a las marcas. Por lo que
se tendrá que hacer constantes Trebol. Con esta estrategia Lactolanda pretende
campañas de recordación de marca,
extensiones de producto y/o marca alcanzar el liderazgo, por lo que implica atacar
para cubrir todos los segmentos,
como también aumentando la al líder mediante estrategias agresivas.
profundidad del producto. Estar
siempre alertas a los cambios
249
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TRATEG
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océano rojo
Cuando estamos hablando del
universo de los negocios, los
océanos rojos representan todas
las industrias que existen hoy. En
los océanos rojos, las fronteras
de las industrias están definidas
y aceptadas, y las reglas del juego
en esta competencia están bien
entendidas. Aquí, las empresas
tratan de superar a sus rivales con
el fin de apoderarse de una mayor
parte de la demanda existente.
A medida que aparecen más
competidores, las posibilidades
de beneficios y crecimiento
disminuyen, los productos se
estandarizan al máximo y la
competencia se torna sangrienta.
(De ahí el color rojo de los océanos).
250
IAS
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CAPÍTULO 6
CAPITULO 6 // ACCIONES
ó n de
creaci
E M A N DA
LA r eaci ó
D
n de la
z
demanda
os es p
puede de
ecialesq
q
u
u
i
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r
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i r
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se
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r se
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de
L a c f u e r
es el deseo objetivo de ad f inal
los
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, con
para escto o servicioutilidad.
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ODU C TO incluy
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tangiblesfabricante, te.
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r es están
Es un que, color, que prestan cons umido .
em pa r v icios q u e los os f í sicos
el
allis ta y se f inici ón es o de atribut
de t esta de un conjunt
en
a idea básica o más que
L
ando alg
comp r
255
S
CCIONE
U LO 6 // A
CAPI T
CAUSAS DEL
FRACASO DE NUEVOS PRODUCTOS
Niveles
del producto
256
S
CC IONE
U LO 6 // A
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intangibilidad,
la “Leche Trébol”
es un Bien No
Duradero
257
S
CC IONE
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-Productos industriales:
Producto comprado por personas
y organizaciones para un
procesamiento posterior o para
utilizarse en las actividades de un
negocio.
-Suministros y servicios:
Abarcan los insumos para
la operación y artículos para
reparación y mantenimiento.
• Permitir su identificación
FORMATO
DE ENVASES Características de un envase Tetra Pak
Material para envasado
Cartón
Polietileno
Papel aluminio
TREBOL
Lácteos
1. TETRA BRIK
ASEPTIC BASE
Forma y volumen:
Modelo Base 1000ml, sin
utilizar material, peso, energía o
espacios innecesarios, la forma
rectangular del envase se apila
organizadamente en pallets,
contenedores de transporte,
estanterías de supermercados y
alacenas del hogar.
APERTURA: FlexiCap
Permite que el producto pueda
guardarse conservando el sabor.
Es una solución muy económica
para los lácteos, es facil de abrir,
verter y cerrar.
2. TETRA BRIK
SQUARE con tapa rosca
Forma y volumen:
Modelo Square 1000ml, Posibilita
una mejor conservación del sabor
y frescura de la leche, impidiendo
que se derrame su contenido en la
heladera. Su tamaño alto y angosto,
es perfecto para todas las manos,
brinda un vertido más controlado y
delicado del producto.
3. SACHET
TETRA FINO
Forma y volumen:
Modelo Pillow shape, Garantiza
mantener los alimentos a salvo
durante mucho tiempo. Protege
contra la luz y el oxígeno, lo que
mantiene a los productos tan
frescos, nutritivos y sabrosos como
el día en que se envasaron, incluso
luego de un largo viaje a casa en un
día caluroso. Brinda mucho valor en
un formato agradable.
APERTURA: No opening
• Es una solución simple y
económica
• Se abre con tijera
• Es ideal para envases de uso único
• Es fácil de almacenar
268
S
IONE
O 6 // ACC
U L
CAPIT
4. SACHET ULTRA Y
PASTEURIZADA
Forma y volumen:
Posee una forma rectangular,
textura lisa y cerrado hermético,
está compuesto por materiales
que otorgan al sachet propiedades
antimicrobianas, con altos niveles
de asepsia.
empaque
a. Empaque Primario
b. Empaque Secundario
c. Empaque terciario
270
S
CC IONE
U LO 6 // A
CAPI T
E
c. Empaque Terciario: Es
aquel que hace agrupamiento de n cuanto a los envases el envase terciario en sus hogares
empaques secundarios, permite terciarios, la marca agrupa para mejorar el uso del espacio
el transporte mecánico, debe ser sus productos (Tetra Brik físico.
identificable en bodegas, debe base y sachet ultra fino) en
impedir el robo, resistente a cajas de cartón con capacidad En algunos casos, como las
compresión, paletizable, mínimo de 12 unidades, esto permite que el leches en (sachet ultra y sachet
costo. producto sea transportado hasta el pasteurizada), el envase terciario
punto de venta, donde el mismo es es una canastilla de plástico,
ofrecido por unidad o bien en las que permite transportar grandes
cajas de cartón, permitiendo que los cantidades hasta los puntos de
clientes puedan adquirir el producto venta, sin que los mismos se dañen
en mayor cantidad y a su vez utilizar en el proceso.
CAPITULO 6 // ACCIONES
TREBOL
Lácteos
LACTOSA?
La intolerancia a la lactosa significa que no hay suficiente
enzima (lactasa) en el intestino delgado para romper toda
la lactosa consumida. La lactosa digerida parcialmente
o no digerida pasará al intestino grueso y es allí que es
descompuesta por las bacterias del intestino grueso,
generando las sustancias que provocan todos sus síntomas.
PROPUESTA
LECHE
DESLACTOSADA
La falta de leche en la dieta
puede producir falta de
Calcio, Vitamina D (necesaria
para la absorción del
Calcio), Riboflavina y
proteínas. Esta nueva leche será
Por esta razón Lácteos Trebol,
comunicada de la siguiente
dentro de su línea Vida Sana, lanza manera:
la leche sin lactosa o deslactosada,
para las personas que no quieren • Exhibidores: 30 Supermercados • Redes sociales: La comunicación
renunciar al sabor ni a las serán elegidos, en base a su posición del lanzamiento del nuevo producto
propiedades nutritivas de la leche. geográfica y volumen de ventas, estará acompañada en las redes
Una leche liviana y fácil de digerir. donde se colocaran los exhibidores. sociales, que no resultara costos
Esto servirá para atraer la atención adicionales.
del consumidor hacia el nuevo
producto. Los exhibidores tendrán • Grafica
un costo de Gs.2.000.000. cada uno.
• Spots de Radio
• Materiales POP: aplicados en
todos los salones de la marca. • T.V.
Esto servirá también para captar la
atención de los consumidores. Se • Via publica pantallas:
utilizaran cenefas de 30 x 10cm y
Colgantes de 30cm.
274
S
CCIONE
U LO 6 // A
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PROPUESTA
LECHE
DESLACTOSADA
GRÁFICA
T.V.
METRO MEDIA
MEDICION DE AUDIENCIA DE TV ABIERTA
PERIODO: MARZO 2015
REGION: ASUNCION Y AREA METROPOLITANA
VARIABLE: RATING
ANALISIS: RANKING DE CANALES DE TV ABIERTA POR PUBLICO. DIAS DE LA SEMANA:
LUNES A DOMINGO.
HORARIO: 24 HORAS
275
S
CCIONE
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PROPUESTA
LECHE
DESLACTOSADA
PUBLICIDAD VIA PÚBLICA- PANTALLA LED
276
S
CCIONE
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PROPUESTA
LECHE
DESLACTOSADA
RADIO
total
costos
MANAGEMENT
STRATEGIES
278
S
CC IONE
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CATEGORY
MANAGEMENT Gerente de Categoría
C
uando hablamos de
Category Management nos
referimos al “Proceso de
negocios diseñado entre el
proveedor y el retailer con
el fin de lograr la mayor eficiencia
y rentabilidad de una categoría de
productos para ambos, a través de
la satisfacción de las necesidades
del cliente en forma efectiva. Esto
se logra mediante el manejo de
las categorías de productos como
Unidades Estratégicas de Negocios
diferentes”
Categoría
Una categoría es un conjunto de productos o servicios
homogéneos que los consumidores perciben interrelacionados
para lograr satisfacer una necesidad específica. Algunos
ejemplos de categorías podrían ser: leche, carne, etc.
280
S
CC IONE
U LO 6 // A
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ALGUNAS
PREGUNTAS básicas que se debe plantear
todo Category Manager
• ¿Quién es el consumidor?
Gerente de
Lácteos Trébol
• Sexo: Masculino
• Carrera Universitaria: Contador Publico
• Universidad: Católica Nuestra Señora de la Asunción
Platos Favoritos:
• Asado
• Pastas
• Pescado “Importante entender bien las
políticas y estrategias de la empresa
para accionar profesionalmente
dentro de las mismas”.
HUGO CESAR
RUIZ DIAZ OTT (12/01/1971)
Gerente
Cárnicos y Embutidos
• Sexo: Masculino
• Carrera Universitaria: Analista de Sistemas
• Universidad: Católica Nuestra Señora de la Asunción.
Platos Favoritos:
• Asado
• Sopas
• Pastas
“Saber escuchar”
“Saber tomar decisiones, si uno no
sabe tomarlas no tiene mucho futuro”
“Ser político en el trabajo, uno tiene
que tener cintura para manejar
situaciones diarias”
BRAND
MANAGEMENT Gerente de MARCA
Los brand managers son quiénes se levantan y se
acuestan pensando en el porvenir de su marca.
Pero también son los primeros responsables de
conducir a buen puerto cada una de las acciones
que lleva el nombre de sus productos.
QUE ES EL CRM?
C
ustomer relationship
management es un modelo
de gestión de toda la
organización, basada en la
satisfacción del cliente.
ES NECESARIO
SABER QUE Brand (marca): Deriva del nórdico antiguo cuyo
significado es quemar, se refiere a la práctica de
ciertas familias de fabricantes-comerciantes que
quemaban su marca en los productos para que
fuera más fácil escoger, pues todos estos eran
prácticamente iguales.
Actualmente, la palabra marca se refiere al
nombre usado para identificar, distinguir/
diferenciar “organizaciones” o “productos” en
competencia.
“LAS EMPRESAS
FABRICAN PRODUCTOS,
PERO LOS CONSUMIDORES
COMPRAN MARCAS”
289
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CC IONE
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CAPI T
PRODUCT
MANAGEMENT Gerente de PRODUCTO
POLÍTICA DE PRODUCTO
El PM es el encargado de
integrar los distintos segmentos
de una empresa en un todo
estratégicamente centrado,
elevando al máximo el valor del
producto mediante la coordinación
de la producción de una oferta, con
la comprensión de las necesidades
de mercado.
El PM no solo gestiona
productos sino también
proyectos y procesos.
293
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CC IONE
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CAPI T
PRODUCT
MANAGER ¿QUE HACE?
Responsabilidades Funcionales:
• Analizar el mercado y la competencia
• Investigar al consumidor.
• Planificar el desarrollo de productos.
• Desarrollar canales de distribución.
• Fijar precios
• Generar actividades de publicidad y promoción
• Preparar planes de mercadeo.
Responsabilidades Administrativas:
• Establecer objetivos por marca
• Proyectar las actividades de mercadeo
• Determinar el presupuesto
• Programar las actividades de mercadeo
• Establecer procedimientos de revisión y control
• Comunicar adecuadamente los planes a los entes involucrados
• Gerenciar el entusiasmo por el proyecto
• Comprobar el progreso y la efectividad del plan
• Especificar acciones correlativas
• Reportar avances y desarrollos
• Reevaluar para sacar conclusiones.
294
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PRODUCT
MANAGER ¿QUE HACE?
Responsabilidades Gerenciales:
• Balancear los incrementos de ventas con la rentabilidad a largo plazo de la marca.
• Determinar los niveles de ingreso.
• (Proyecciones de venta)
• (Fijación de precios)
• Determinar los niveles de gastos
• (Características del producto)
• (Publicidad y promoción)
• (Sistemas de distribución)
• Cuidar la estructura de costos
295
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RESTRUCTURACIÓN
DEL ORGANIGRAMA
PROPUESTA
El organigrama modificado seria
Las organizaciones deben contar
con una estructura organizacional
de acuerdo a todas las actividades
o tareas que pretenden realizar,
mediante una correcta estructura
que les permita establecer sus
funciones, y departamentos con la
el siguiente:
finalidad de producir sus productos
con eficiencia, generando un orden
y un adecuado control para alcanzar
sus metas y objetivos.
Se propone la creación de un
departamento de Marketing, y a
su vez la implementación de 3
gerentes trade especializados en
los diferentes canales con los que
trabaja la empresa, la Cooperativa
Chortitzer maneja una inversión
del 4% de la facturación para el
área de marketing, y trabaja con 23
distribuidores, 13 salones propios y
43 supermercados.
296
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DEPARTAMENTO
DE MARKETING
¿POR QUÉ?
E
l departamento de Marketing Además de trabajar en proyectos
es quien lleva sobre sus específicos o campañas, es
hombros la responsabilidad necesario contar con una persona Lograr de la venta el máximo beneficio
de investigar, desarrollar e que pueda manejar distintos planes
implementar las estrategias de contingencia, responsable de
necesarias para alcanzar los procesar las solicitudes de otros
objetivos de una empresa. Con ese departamentos y el trabajo con el
Esto se logra a través de estudios de mercado y
fin se establece una metodología resto del personal para dotar de diversas técnicas que conjuntamente apuntan a
que será puesta en marcha por cada personal los planes de marketing. lograr el objetivo.
una de las áreas especializadas Se puede trabajar con proveedores
en las que podemos dividir un externos para producir productos
departamento de marketing. que sean necesarios, así como
otro personal de apoyo, según sea
El marketing es una función basada necesario.
en la visión. Un director o gerente
debe ser contratado para impulsar Dependiendo de las necesidades
los planes de marketing en nombre de la organización, funciones
de la organización. Un candidato específicas, tales como el diseño
calificado tendría un fondo de gráfico y la publicidad pueden ser
marketing amplio, una sólida atendidas.
comprensión de los objetivos de la
organización y una visión que se
alinea bien con esos objetivos. El objetivo del
La mensajería es clave para el apoyo
a los planes de comercialización
establecidos por la organización.
departamento es ubicar y
Debe haber una posición centrada
en el desarrollo y la continuidad
de las comunicaciones en línea e
posicionar la empresa en
impresas.
el mercado, e incrementar
las ventas o los ingresos.
297
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TRES CARGOS
DE TRADE
¿POR QUÉ?
Entendemos que las necesidades y soluciones de problemas son diferentes
en los tres tipos de canales con los que trabaja la Cooperativa Chortitzer,
de ahí surge la propuesta de implementar 3 trade managers, que puedan
satisfacer y dar una respuesta rápida a cada canal.
Es fundamental:
• Exhibición en función de la • Análisis del portafolio de
satisfacción del cliente. Hoy en productos. Cada canal enfrenta
dia, la gran mayoría de los puntos diferentes dificultades a la hora
BUSCAMOS:
de venta que no cuentan con un de presentar los productos al
encargado de marketing, exhibe los cliente, algunos poseen espacios
productos en base a lo que el dueño reducidos, pero llenos de productos
de la tienda cree o porque así se ha que probablemente no desplacen
hecho siempre, sin un análisis claro con frecuencia, otros, espacios • Disminuir la Ineficiente utilización
de aquellos SKU’S que más busca muy amplios pero no bien de espacios en el anaquel.
su cliente. utilizados, motivo por el cual es
Coincidimos con Alberto Carreon en necesario implementar estrategias • Daños y deterioro de productos.
su artículo llamado “merchandising específicas que permitan contribuir
para la tiendita de la esquina”, con la rentabilidad del negocio y la • Fracasos en el lanzamiento de
donde sostiene que, analizando visibilidad del producto. Un buen nuevos productos.
cuál debería ser la mejor exhibición análisis del portafolio de productos
para impactar a los clientes, de acuerdo al desplazamiento, • Falta de conocimiento de las
incrementaría el volumen de venta permitiría que cada punto de necesidades de los consumidores y
de los productos. venta haga mucho más rentable el clientes.
espacio con el que se cuenta.
• Maximizar la satisfacción del
consumidor.
• Implementar constantemente el
esquema PULL.
298
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TRES CARGOS
DE TRADE
¿POR QUÉ?
Perfil de un gerente trade:
• Alta capacidad analítica.
Organizado y con creatividad
práctica.
Objetivos:
• Desarrollar planes en función a • Reforzar la posición competitiva
las necesidades de cada categoría de cada categoría en cuentas claves
en el comercio. a través de planes por cuenta y la
implementación de “Programas de
• Maximizar la rotación de cada acercamiento a clientes”.
categoría por canal de distribución
a través de las mejores prácticas de •Desarrollar las mejores
merchandising y promociones. herramientas para capitalizar
oportunidades en exhibiciones,
servicio y ventas.
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COMMUNITY
MANAGER
¿QUÉ ES?
El CM es el encargado de gestionar una
comunidad online, principalmente, a
través de las redes sociales.
¿Qué significa esto?… que es el nexo
entre la empresa y los clientes, y se
encargará de establecer relaciones
rentables y duraderas con ellos,
a través de las redes sociales,
compartiendo contenido valioso
para los mismos y respondiendo a
sus inquietudes.
COMMUNITY
MANAGER
¿QUÉ ES?
Ventajas de tener un Community
Manager:
1.- En primer lugar, y una de las 7.- Tendrás más facilidades a la sociales y la marca podrá hablar
más importantes hoy en día, es que hora de fidelizar clientes debido directamente con ellos.
la empresa obtendrá una estrategia a que las redes sociales permiten 9.- La publicidad es más barata
de comunicación online. realizar todo tipo de promociones, en las redes sociales y, también,
2.- La marca obtendrá una mayor concursos, etc. Es decir, te ayudan más eficaz que en medios
visibilidad, ya que estamos donde a que tus clientes sean más fieles convencionales porque puedes
están nuestros consumidores. a tu marca. segmentar a qué público quieres
3.- Lograrás humanizar más 8.- Abrirás una nueva vía de llegar: edad, sexo, gustos…
tu marca. Antes, todos los atención al cliente. Esto es muy 10.- Contarás con un experto para
consumidores veíamos a las importante: los consumidores se manejar la imagen de la marca en
empresas como algo lejano encuentran cómodos en las redes la red.
y, si teníamos alguna queja al
comprar un producto, ésta solo
era transmitida a nuestros amigos
o familiares. En la actualidad,
estando presentes en los medios
sociales mostramos a los clientes
que hay personas detrás de la
marca, dispuestos a ayudarles y a
satisfacer sus necesidades.
4.- La marca obtendrá un mayor
prestigio porque los clientes
verán que se adapta a las nuevas
tecnologías y al entorno.
5.- Podrás interactuar con tus
clientes y saber qué es lo que
esperan de nuestra marca.
6.- Podrás mejorar la reputación de
tu empresa.
301
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CC IONE
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MODERN TRADE
¿Como trabaja un supermercado?
Los muebles con estantes donde
se exponen los productos se
denominan góndolas y su lateral,
cabecera de góndola. Por su parte,
los productos congelados y lácteos
se exponen en arcones frigorificos.
TRADITIONAL TRADE
El canal Traditional Trade está compuesto de
Despensas, Tiendas de Conveniencia, Auto servicios
y todos aquellos canales minoristas a los que se
llega a través de los Distribuidores.
• Materiales de comunicación
para estos Puntos de Venta como,
afiches, carteles, exhibidores, etc.
ON PREMISE
OFF PREMISE
Definimos el On-Premise como la
comercialización y/o consumición
del producto en la propia tienda
o local. Esto significa que se
desarrolla una estrategia de
comercialización en las tiendas
para influir en los compradores.
Estas estrategias constan de varias
tácticas claves de comercialización Consiste en el consumo fuera del
para aumentar sus ventas. local del que se compra el producto,
es decir, el producto es comprado
Las pequeñas empresas utilizan en un Punto de Venta pero no puede
el marketing On-Premise para ser consumido en él.
llamar la atención sobre ciertos
productos. Logrando así aumentar Nuestros clientes adquieren los
la rentabilidad del comercio, lo que productos de Lácteos Trébol en
el On Premise hace es aumentar cualquier punto de venta del país,
el atractivo del comercio o local. para luego consumirlos en sus
También ayuda a los usuarios a hogares, creando momentos únicos
localizar fácilmente las marcas en familia.
de la compañía. Las personas
procesan el 80% de su información
a través de sus ojos, de acuerdo a la
experiencia del cliente. Los colores
también se pueden utilizar para
establecer estados de ánimo.
305
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CROSS DOCKING
El Cross-docking corresponde a
un tipo de preparación de pedido
(una de las funciones del almacén
logístico) sin colocación de
mercancía en stock, ni operación de
picking.
Algunas ventajas:
IMPACT
• Reducción de costos de recepción,
almacenaje y preparación.
• Reducción del coste de posesión
del stock.
• Entregas eficientes en menos
tiempo.
PROMOCIÓN
1. PROMOCIÓN DE VENTAS
PARA CONSUMIDORES:
OBJETIVOS
2. PROMOCIONES DE VENTAS
• Estimular las ventas en el corto plazo
• Atraer nuevos mercados, aumentando su
participación en el largo plazo
• Ayudar en la etapa de lanzamiento de producto,
con la prueba del nuevo producto.
PARA COMERCIANTES Y
• Romper la lealtad de clientes de la competencia.
• Animar el aumento de productos almacenados
DISTRIBUIDORES.
por el cliente
• Romper estacionalidades.
OBJETIVOS
HERRAMIENTAS DE LA
• Obtener la distribución inicial
• Incrementar el número y tamaño de los pedidos
• Fomentar la participación del canal en las
promociones al consumidor
E
s la parte de la mercadotecnia
que tiene por objeto
aumentar la rentabilidad en
el punto de venta, consiste en
actividades que estimulan la Pretende guiar al consumidor e
compra. influir en su comportamiento a la
hora de la compra basándose en los
Es un hecho comprobado
Cuando hablamos de merchandising
nos referimos a un conjunto de
siguientes elementos: un ambiente
agradable; una buena distribución;
que los consumidores
estudios y técnicas comerciales
que permiten ofrecer el producto o
y un surtido adecuado en cantidad,
calidad y variedad.
acuden más a las zonas
servicio en las mejores condiciones,
tanto físicas como psicológicas, al El merchandising de gestión es la más iluminadas, pues
consumidor final. segunda etapa del merchandising.
Consiste en gestionar el espacio una claridad elevada
Sus objetivos básicos son: llamar
la atención, dirigir al cliente hacia
para obtener el máximo rendimiento
posible del lineal. aumenta la rapidez
el producto, facilitar la acción de
compra.
Trata de optimizar el lineal
determinando su tamaño, las
distintas familias, marcas y artículos
de la percepción
Existen varios tipos: que los forman, teniendo en cuenta
la rotación de los productos, y el
visual, permitiendo
El merchandising de presentación
es la manera de presentar los
rendimiento del espacio.
Se basa principalmente en la
a los compradores
artículos y la tienda de modo que
el acto de compra sea lo más fácil
recogida y análisis constante
de información, principalmente
reaccionar más
para el cliente y lo más rentable
posible para el comerciante.
generada
establecimiento.
en el propio rápidamente y circular
El merchandising de seducción
con mayor comodidad.
consiste en la denominada “tienda
También se puede espectáculo”, y pasa por la
concepción de mobiliario específico,
denominar la decoración, la información, etc.,
con el objetivo de dar un aspecto
merchandising visual, seductor al lineal y a la tienda,
para promover la imagen del propio
todo lo que se ve, se distribuidor.
Es necesario crear un ambiente
impulso.
NOSOTROS Objetos
promocionales
utilizados:
Productos de merchandising innovadores, relacionados
directamente a la marca, en una búsqueda constante de
acentuar la fidelidad de nuestros clientes.
311
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PUBLICIDAD
BRIEF
la recordación) un producto o marca
en la mente de un consumidor. Esto
se lleva a cabo a través de campañas
publicitarias que se difunden
en los medios de comunicación
siguiendo un plan de comunicación Es toda la información que la
preestablecido. empresa le envía a la agencia de
Publicidad para que genere una
A través de la investigación, el comunicación.
análisis y estudio de numerosas Tiene que existir una relación
disciplinas, tales como la psicología, estrecha y de confianza entre la
la neuroeconomía, la sociología, empresa y la agencia de Publicidad.
la antropología, la estadística, y El brief no es algo standard ya que
la economía, que son halladas en cada empresa arma el que más le
el estudio de mercado, se podrá, convenga.
313
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CCIONE
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E
presencia en las redes sociales y
n cuanto a la Cooperativa Creativo: que esa presencia sea totalmente
Chortitzer las diversas La fábrica de ideas, además interactiva.
actividades lo realizan a de realizar la publicidad ATL
través de una Agencia de tradicional, que en nosotros no Servicios
Marketing: BpuntoC. tiene nada de tradicional, provee - Administración de redes sociales.
ideas novedosas para las demás - Desarrollo de aplicaciones.
En BPUNTOC hace marketing 360, unidades. - Estrategias de comunicación para
la agencia cuenta con 5 divisiones: redes sociales.
• Estratégico Servicios - Adaptación de campañas para
• Creativo - Diseño y desarrollo de campañas comunicación digital.
• Medio publicitarias. - Diseño y desarrollo de campañas
• Interactivo - Creación de materiales digitales.
• Directo publicitarios para tv, radio y prensa. - Diseño de banner.
- Conceptualizaciones de marca. - Diseño y desarrollo de páginas
Esta organización de la agencia - Conceptualizaciones de eventos. web.
permite ofrecer una amplia - Conceptualización para acciones - Administración de páginas web.
variedad de servicios, todos promocionales. - Planes de medios para
complementados y trabajando en - Diseño y desarrollo de imagen comunicación digitales.
sinergia para potenciar la marca. corporativa.
- Diseño de packaging. Directo:
Estratégico Desde una cenefa, hasta un evento.
Para crear campañas y acciones Medio: Desde un cartel en la vía pública
efectivas, primero debemos Tan importante como la estrategia y hasta su presencia en una Expo.
entender el mercado, a sus la creatividad, es un plan de medios Esta área se especializa en todo lo
consumidores y a la competencia. El bien pensado y optimizado, capaz de relacionado con el BTL para mostrar
análisis profundo de estas variables entregar el mensaje al target que lo mejor de su marca, directamente
nos permite saber qué hacer y cómo nos interesa llegar. al consumidor final.
hacerlo.
Servicios Servicios
Servicios - Desarrollo y aplicación de planes - Eventos de marca.
- Análisis de mercado, de medios. - Lanzamientos de productos.
consumidores y competencia. - Negociación de espacios - Acciones promocionales.
- Análisis de imagen de producto. publicitarios. - Activaciones en puntos de venta.
- Análisis de imagen de marca. - Cobertura periodística. - Marketing de guerrilla.
- Planes de negocios. - Informes de ranking. - Montaje de stand.
- Planes de marketing. - Medios alternativos. - Montaje de locales comerciales.
- Plan comercial. - Cartelería en general.
- Estrategias de negocios para Interactivo: - Ploteados.
- Fabricación de exhibidores.
314
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El comercial de 30 segundos,
empieza mostrando las 5 leches
funcionales, con los personajes que
le caracteriza a cada leche fuera
del envase jugando sobre el estante
de la cocina, una vez que se abre la
puerta, cada uno vuelve a su envase
de leche, para que cada integrante
de la familia pueda degustar la leche
acorde a lo que necesita. También
se muestra que los envases Tetra
Square con Tapa Rosca.
Prensa Escrita
Lanzamiento Leches Funcionales de Vida Sana
Trébol
317
S
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CAPI T
La promoción de productos o
servicios, en la teoría se lleva a
cabo mediante acciones que se
caracterizan por el empleo de altas
dosis de creatividad, sorpresa y
sentido de la oportunidad; lo cual
crearía novedosos canales para
comunicar mensajes publicitarios.
PROPUESTA
La noble tradición de Lacteos Trébol
White Day 5K
PROPUESTA
Como lo realizaríamos?
White Day 5K
PROPUESTA
CONSISTE EN:
ASU runners
DETALLES
GRÁFICA
DE MEDIOS DE COMUNICACIÓN
RADIO
COSTOS TOTALES
324
S
CC IONE
U LO 6 // A
CAPI T
PROPUESTA
Una imagen en movimiento mantendrá siempre
VÍA PÚBLICA “CULATAS DE COLECTIVO”
Parada Terminal: Avda Cacique Parada Terminal – Ind Nacional- Parada: Ruta Nro 1 Km 17 ½ - Ruta
Lambaré – Avda Fdo de la Mora Fdo de la Mora-Avda R. de Francia- 1-Roque Gonzalez de Santa Cruz-
(Terminal de Omnibus Asunción) Virgen del Carmen-Av. Von Poleski- San Luis-San Jorge-San Juan-Sta
– Taruma – Caciq Tavapy – Avda Tte Americo Pico-Av Def del Clara-San Blas-cont Padre Fidel
Rca Argentina – Avda Fdo de la Chaco-Tte 1ro Jose Domingo Lopez- Maiz-3 de Mayo-Maria ElisaAmbay-
Mora – Avda Def del Chaco – Avda AV E. Ayala-Prof Sergio Conradi- Ybapovo-cont del Carmen-Porvenir-
Madame Lynch – Avda Mcal Lopez Musicos del Chaco-Mecánicos de Rojas Silva-Patricio Colman-Sgto
(Municipalidad de Asunción)- Cnel Aviación-Arturo Alsina-Tte 1ro Penayo-Alberto Sanchez-Nueva
Escurra- Guido Spano-Dr Talavera- Jose Domingo Lopez-Av Mcal Asunción-Julia M. Cueto-Mcal
Avda Mcal Lopez-Avda Madame Lopez-Av Perú-Azara-Gral. Díaz- Estigarribia-cont Av E. Ayala-Gral
Lynch_Avda Aviadores del Chaco- Av Colon-Roma-Dr Blas Garay-Av Aquino-Teodoro S. Mongelos-
Avda Santisima Trinidad-Avda Felix Bogado-Tatajyba-Jose Maria Rca Francesa-Azara-Gral Díaz-Av
Sacramento-Cervantes-Venezuela- Morelos y Pavon-Sta Fe-Tte. 1ro Colon-Carlos Gomez-Mayorquin-
Tte Insaurralde-Brasilia-Libertad- Salgado-Tte Rojas Silva-Paredes- Cnel Lirio-Parada.-
Pitiantuta-Cptan Brizuela- Brasil-Parada Terminal.-
Kubischet-Cerro Cora- Avda Gral
Santos-Teodoro S. Mongelos-Mayor Linea 28
Bullo-Avda Mcal Estigarribia-
Tacuary-Fulgencio R Moreno- Parada ( Cerro Ykua Pyta – 6ta
Humaita-Ayolas-Ygatymi-Avda Compañía Marambure-Luque)-
Rodriguez de Francia-Próceres Calle sin nombre-Yvyrajú-Dr
de Mayo-AVda Gral Santos-Avda Florencio Meza Sosa-Santiago-San
Luis Maria Argaña- Avda Cacique Luis-San Judas Tadeo-Silvio Parodi-
Lambaré-Parada Terminal.- (Fraccion Primavera)-Sargetnto
Joaquin Espinola-José C. Ortiz-Av
Linea 12 Humaita-14 de Mayo-San Martin-
Ruta Elizardo Aquino-Autopista-
Ciudad de Chiva-Gustavo Crovato- Av. Aviadores del Chaco-AV San
Tte Lillio Cantalupi-Francisco Martin-Av Mcal Lopez-Perú-Azara-
Pizarro-Japon-Avda Felix Bogado- Gral Díaz-Rio de la Plata-Dr. Luis
Casanello-Batilana-Honduras- A. Garcete-Dr Emiliano Paiva-
Peru-Lomas Valentinas-Avada Felix Alferez Silva-Dr Cnel Bartolomé-
Bogado-Acuña de Figeroa-Contin Carlos Antonio Lopez-Nuflo de
D u p u i s - M o n t e v i d e o - Yg a t y m i - Chavez-Robles-Tte Pratts-Bañado
Hernandarias-Oliva-Cerro Cora – Tacumbu-Barrio San Felipe y
Gral Aquino-AVda Mcal Lopez-Avda Santiago-Parada (Rivera Cerro
Rodriguez de Francia-Tte Benitez- Porteño).-
España-Carme de lara Castro-Gral
Caballero-11 de septiembre-Teofilo
R Sanchez-Jose M Bruges-Parada.-
326
S
CC IONE
U LO 6 // A
CAPI T
L
as vacaciones de invierno
son ideales para que los
chicos realicen actividades
entretenidas e instructivas,
en ambientes agradables y
distendidos, mientras sus padres
pasean, comparten, y disfrutan en
familia.
MEDIOS DE
COMUNICACIÓN
Presencia en Prensa
• Revistas
Entre todos los medios de prensa • Por ultimo pero no menos
escrita disponibles en el mercado, importante, la revista tiene mayor
el más utilizado por la marca es la permanencia en el tiempo (a
Revista, por los siguientes motivos: diferencia del diario.
Las revistas suelen guardarse para
• Las revistas se dirigen al target leerlas detenidamente en su tiempo
objetivo de la marca, ya que son las libre. Se guardan en las oficinas y
personas de sexo femenino quienes salas de espera de doctores, para
más compran y leen este tipo de entretener a los clientes/ pacientes.
prensa escrita. Una revista vieja, sigue teniendo
• Por su diseño y formato, las contenido útil e interesante para los
revistas son más flexibles—los lectores (no como las noticias en
anuncios pueden contener muchos periódicos). Cuando se leen revistas,
colores o muestras, pueden tener el lector esta, generalmente,
piezas que se mueven, pop-ups queriendo hacer pasar su tiempo
o hasta algún tipo de microchip o buscando un entretenimiento,
con sonido. Las fotos pueden ser por lo que se toma su tiempo, lee
desplegables o pueden doblarse calmadamente y es más receptivo a
para ser de mayor tamaño. O para los mensajes de las marcas.
que ir tan lejos, los anuncios tienen
mucha mejor resolución y calidad,
generando un mayor impacto en los
lectores.
MEDIOS DE
COMUNICACIÓN
Presencia en Prensa
ABC Dominical www.abc.com.py.
Alacarta
331
S
CCIONE
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CAPI T
MEDIOS DE
COMUNICACIÓN
Presencia en Prensa
Revista Vanidades
Revista HC Gourmet
MEDIOS DE
COMUNICACIÓN
Televisión Abierta
SNT C9
Telefuturo
MEDIOS DE
COMUNICACIÓN
Televisión Abierta
Canal 13
Presencia en cable
Unicanal
MEDIOS DE
COMUNICACIÓN
Presencia en Cine
VILLA MORRA CINECENTER Inversión de Lácteos
Villamorra Cinecenter, donde se van
a enterar todo sobre las Películas,
Trébol en este canal: %
estrenos de la semana, próximos
estrenos, los horarios, los precios y
del presupuesto de TV
las promociones.
Abierta, equivalente a
aproximadamente USD
3.000
Presencia en RADIO
335
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Presencia en INTERNET
Si no estás en
Internet, no existes.
Si estás y no te
encuentran, tampoco
H
ace unos años, la revolución La presencia en internet de Al estar en Internet, se logra que
web alertó a todas las una marca se puede dar de las los visitantes al sitio aprendan
empresas de las ventajas siguientes formas: más sobre nosotros, para
que suponía pertenecer a que eventualmente podamos
esta red y poco a poco se • Página web corporativa. hacer negocios con ellos (sitios
lanzaron a la aventura. Cada vez comerciales) o para cumplir
más gente, no sólo en el mercado • Redes sociales: Facebook, nuestros objetivos (otros sitios no
empresarial, sino también los Instagram, Twitter, Canal en comerciales).
consumidores finales, utilizan YouTube, LinkedIn entre otros.
la Web como fuente de consulta El crecimiento vertiginoso de la red,
para conocer la oferta de los • Prensa Online: vía canales de hace que la Web de nuestro negocio
productos o servicios que desean prensa online. se pierda entre el ruido de tanta
adquirir. Millones y millones de información. No basta entonces con
personas utilizan Internet a diario, • En la industria y sus comunidades: tener una web y esperar a que los
independientemente del uso que a través de ponencias y usuarios accedan a ella, tenemos
den a esta herramienta, cuando participaciones activas en foros o que buscar nosotros a estos
quieren comprar un producto comunidades. Incluyen menciones usuarios y facilitarle le acceso a la
o contratar un servicio, buscan o citaciones por parte de líderes información.
en la red, preguntan, comentan, influyentes.
aconsejan. En definitiva utilizan La presencia en internet de Lácteos
Internet para encontrar la mejor • Presencia pagada: Banners, Trebol se dan en:
solución a sus necesidades. publicidad display, publicidad
mediante enlaces patrocinados, • Fan Page- Facebook
videos entre otros. • Instagram
• Twitter
• Canal en Youtube
336
S
CCIONE
U LO 6 // A
CAPI T
PÁGINA WEB
La Página Web de nuestra empresa es un tema
de crucial importancia estratégica para
nuestro negocio. Hoy en día nuestra presencia
y visibilidad en Internet se vuelve esencial.
Algunos de los beneficios de la • TARJETA DE PRESENTACIÓN DE • EXCELENTE RELACIÓN COSTO-
página web son: TU EMPRESA: En la actualidad la BENEFICIO: Una página web tiene
mayoría de las personas buscan un costo bajo comparado a otros
• ALCANCE MUNDIAL DE SU referencias a través del mayor medios de publicidad, que además
PRODUCTO O SERVICIO: El motor de búsqueda en el mundo, de ser temporales, no siempre
propósito de toda publicidad y Google. Para poder estar indexado a alcanzan todo el mercado meta que
marketing es el posicionarse en la Google hay que tener un Sitio Web. se propone. El Internet, sin duda
mente del consumidor y mientras Tener solamente redes sociales no es una de las herramientas más
más audiencia se tenga, mayor es es suficiente, mucho menos cuando utilizadas hoy en día por personas
la probabilidad de reconocimiento. los clientes son exigentes. El poder de toda edad y los precios para
Pues, con un Sitio Web todas las aparecer en Google y en los demás mantener una página web son
personas con acceso a Internet motores de búsqueda con una bastante favorables si tomamos en
podrán conocer todo sobre el página web presentable y de buena cuenta los miles de beneficios que
negocio o empresa. Permite calidad le da al consumidor una otorga.
también tener un catálogo virtual inmensa confianza.
disponible 24 horas al día, 365 días
del año. El nivel de consumidores
potenciales, como también los • VENTAJA COMPETITIVA: Tener un
consumidores actuales se elevarán buen sitio web puede ser la ventaja
considerablemente. que te diferencie de la competencia.
No solamente crear una página
web para tu negocio, sino saberla
manejar y sacarle el máximo
provecho a esta herramienta
tan poderosa. El facilitarle a los
consumidores un sitio en Internet
que los acerque al negocio para que
puedan estar al tanto de las noticias,
ofertas e información de una forma
sencilla y atractiva, crea una ventaja
frente a los competidores.
337
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PÁGINA WEB
PROPUESTA
Esta página contara con
las siguientes Pestañas.
- Nosotros: Se presentara una - Contacto: mediante este
breve historia de la cooperativa sistema el consumidor podrá
como también la de la industria ponerse en contacto con la
láctea, se incluirán también la empresa, enviando sus comentarios
misión, visión y los valores que y disconformidades, de forma
maneja la cooperativa. En esta rápida y sencilla.
pestaña también se detallaran las
sucursales, es decir la ubicación
de los salones con los que cuenta - Novedades: También dentro de
la marca. la página web, habrá un área de
novedades donde los consumidores,
- Productos: se podrá visualizar podrán mantenerse al tanto de
toda la gama de productos con los todos los eventos realizados o en
que cuenta la marca separados por los que participa la marca, como
categorías (leches, quesos, yogurts, también los lanzamientos de nuevos
crema de leche, dulce de leche, productos y promociones con las
postres, manteca), con una pequeña que se cuenta
descripción de cada uno de ellos.
REDES
SOCIALES
Las redes sociales han
venido para quedarse.
Las redes sociales deben ser
contempladas como un soporte
de comunicación para llegar a
un público objetivo interesado en
los servicios o productos que la
empresa oferta.
Fan Page
Los medios de comunicación Las redes sociales no solo son
sociales o medios sociales, son atractivas para los anunciantes
plataformas de comunicación por la cantidad de tiempo que
pasan los usuarios en ellas, sino
en Facebook
en línea donde el contenido es
creado por los propios usuarios también por las posibilidades
mediante el uso de las tecnologías de hipersegmentación de unos
de la web, que facilitan la edición, usuarios que revelan gran cantidad
la publicación y el intercambio de de información sobre sí mismos. El fenómeno de Facebook a nivel
información. Además, los mensajes en las mundial representa una oportunidad
plataformas sociales se difunden de mercado muy importante para
Los medios sociales son ricos en de manera viral y son enviados de todas las empresas del mundo. En
la influencia y la integración entre unos amigos a otros, lo cual les la actualidad Facebook maneja más
pares y con una audiencia pública aporta mayor credibilidad que los de 800 millones de usuarios. A nivel
que es cada vez más inteligente mensajes comerciales enviados por local, en Paraguay, existe 2.600.000
y participativa. Amplia también el las propias compañías. usuarios en Facebook, de los
impacto de boca a boca y los hace cuales. Estudios afirman que el 50%
medible y, por tanto, rentabilizable La red social es un canal directo se conectan a Facebook al menos
por medio del marketing de medios para un marketing eficaz y para una vez al día. El usuario promedio
sociales y CRM social obtener beneficios rápidamente tiene 130 amigos relacionados con
entre un público determinado su perfil. Actualmente la página de
Trbeol cuenta con mas de 30.000
REDES
SOCIALES
@Lacteostrebol
Twitter es una aplicación web Lácteos Trebol cuenta con una página en Twitter
que es actualizada, como mínimo, una vez al día,
gratuita de microblogging que con recetas, información y beneficios de la leche
REDES
SOCIALES
Canal en Youtube
Este medio permite postear los
comerciales de la marca. Según
estudios Youtube recibe más de 800
millones de visitantes al mes.
Instagram
Instagram es una red social y desde sus orígenes fue creada para
LACTEOS_TREBOL aplicación para compartir fotos y
videos. Una característica distintiva
ser gestionada desde dispositivos
móviles, donde prima la imagen,
de la aplicación es que da una puedes captar todo lo que está
forma cuadrada a las fotografías ocurriendo en el momento, tienes
en honor a la Kodak Instamatic y la posibilidad de insertar diferentes
las cámaras Polaroid, contrastando filtros a las imágenes, compartir
con la relación de aspecto 16:9 que en otras redes sociales así como
actualmente usan la mayoría de las Facebook, que al ser imágenes de
cámaras de teléfonos móviles. calidad y con filtros diferentes llama
la atención a los usuarios y ayuda a
Instagram fue lanzada en Octubre aumentar el número de “me gusta”.
de 2010 y rápidamente gano
popularidad. Hoy en dia existen Lácteos Trebol cuenta con 296
400.000.000 usuarios de Instagram seguidores en su página de
en todo el mundo. Instagram, que se encuentra
abandonada. La última publicación
Instagram es la red de moda, es hecha por la marca fue hace más de
una red social muy cómoda, de fácil 4 meses.
gestión, teniendo en cuenta que
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PROPUESTA
APROVECHAR LAS VENTAJAS
DE INSTAGRAM Y TWITTER.
Actualmente la marca cuenta con alegres.
una página en ambas redes. Tanto • Por la mañana saludar a los
la página de Instagram como la de seguidores, y lanzar algún mensaje
Twitter no están siendo explotadas. positivo para empezar el día.
• Comentar las promociones
Mediante una buena utilización de vigentes, compartiendo enlaces
estas páginas, Lácteos Trebol se para generar tráfico y participación.
beneficiara de la siguiente manera: • Buscar palabras claves como
familia, amigos, vida sana,
• Captar clientes de la competencia deporte, etc e involucrarnos en sus
• Desarrollar la demanda: conversaciones.
Publicando los beneficios del
consumo lácteo y su importancia Estrategia de promociones-
para la nutrición. Premiaciones.
• Dar a conocer los eventos y
promociones de la marca. Asi • En Instagram: subí una foto en
también como lo lanzamientos de familia o con amigos disfrutando
nuevos productos. de una vida sana. Utiliza el Hashtag
#vidasanatrebol.
Proponemos el siguiente plan • En twitter: Hace RT de este Tweet,
de acciones para acumular con tus últimos 3 numeros de C.I.
seguidores de la marca y poder
iniciar un mejor relacionamiento
con las mismas.
MKT VERDE
E
l marketing verde surge Ante este panorama, el denominado
durante la década de los “Marketing Verde” juega ahora un
noventa como respuesta papel fundamental en las estrategias
a la conciencia mundial de negocio, convirtiéndose en una
sobre temas de deterioro herramienta eficaz para lograr una
ecológico. Shethb y Parvatiyar son clara diferenciación frente al resto
los primeros en utilizar el concepto de competidores y una forma de
definiéndolo como una nueva forma minimizar o eliminar los impactos
de marketing que busca equilibrar negativos de la organización sobre
los intereses de la empresa y del el entorno.
consumidor con los intereses de la
ecología y el desarrollo sustentable. El resultado de una gestión eco
amigable no solo se evidencia en
Las marcas poco a poco se dan los beneficios para el planeta, la
cuenta que el mundo se mueve gran imagen de marca o el alto
hacia lo ecológico. Por ello, son grado de confiabilidad que se
cada vez más las marcas que logra, sino también en diversos
están innovando hacia el Marketing ámbitos al interior y exterior de la
verde, lo cual se puede referir a dos empresa:
aspectos.
- El primero es que el Marketing 1. El Marketing Verde permite ahorrar costos. Al consumir menos recursos se logran
que hace sea en sí mismo más mejores resultados económicos.
verde, lo cual implica que por 2. Optimizar los procesos utilizando materias primas renovables y una menor cantidad de
ejemplo el material que se usa en recursos se traduce en un incremento de la eficacia y productividad.
una campaña sea reciclable. Sin 3. Al reflejar sus esfuerzos por mejorar su comportamiento ambiental, la empresa
embargo, esto aún es algo incipiente tendrá una mejor imagen ante sus stakeholders.
y probablemente más adelante será 4. Como consecuencia de lo anterior, la marca se verá reforzada y será más valorada.
algo más masivo. 5. Aplicar el Marketing Verde es cumplir con los requisitos legales en materia ambiental
- Lo segundo es cuando las marcas (licencias municipales, autorizaciones ambientales, controles reglamentarios, etc.).
en sí mismas buscan mostrarse 6. Una gestión eco amigable satisface las exigencias de los consumidores actuales.
más verdes, y esto tiene que ver con 7. Al aumentar la confianza de los accionistas, inversores, entidades financieras y/o
la construcción de nuevos atributos compañías de seguros, se pueden obtener mayores ventajas financieras (acceso a líneas
en torno al posicionamiento actual de crédito, pólizas más baratas, entre otros).
de la marca. 8. Mejoran las relaciones con las entidades gubernamentales, llegando a tener mayores
facilidades para llevar a cabo acciones medioambientales (concesión de permisos,
licencias, etc.).
9. Incrementa la motivación, lealtad, compromiso y participación de los colaboradores, lo
que favorece la cohesión de la organización.
10. Al tener un mejor control sobre la generación de agentes contaminantes, se disminuye
el impacto negativo sobre el entorno.
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MARKETING VERDE
TETRA PAK
La principal materia prima de
los envases de Tetra Pak es el
cartón, que está certificado por
FSC, es decir, proviene de bosques
gerenciados de manera responsable
y de otras fuentes controladas.
Esto implica que los bosques se
renuevan permanentemente,
además de respetar las áreas de
especies nativas y las comunidades
originarias, todo esto sin dañar la
biodiversidad que se desarrolla en
los bosques.
RECICLAJE DE CARTONES
TETRA PACK. En el mercado de leches,
En el marco de estas tendencias
nace este “consumidor verde”
Iniciaremos las acciones verdes
en los salones propios de Lácteos
más del 50% de las ventas,
que busca no solo satisfacer sus
propias necesidades con la compra
Trebol, donde tendremos basureros
de depósito para recolectar los
se refieren a las leches
de productos y servicios diversos,
sino que además, al preocuparse
envases usados de Tetra Pak de la
marca.
envasadas en cartón,
de su entorno y su sostenibilidad,
fomentara y, en algunos casos, hasta Los envases depositados por los
que al año serían unos
exigirá el surgimiento de empresas
que incorporen a su cadena de valor
consumidores serán canjeados
por productos como bolsas, que le
323.000.000 envases.
este nuevo concepto de “marketing serán de utilidad para las compras
responsable” orientado a cuidar el diarias en los supermercados y
medio ambiente por sobre todas las despensas.
cosas.
Una parte de estos envases
Debido a la importancia de cuidar recolectados serán enviados a
el medio ambiente, sugerimos la empresa Macuto (empresa Lo envases no utilizados que
realizar una campaña estratégica eco-social), que utilizara estos sean recolectados será destinada
dando un fuerte énfasis en este cartones como materia prima para a la empresa FyF S.R.L para la
tipo de acciones, que beneficiaran la elaboración las bolsas y demás elaboración de nuevos productos
al planeta y cumplirán un rol productos a ser canjeados. Los tales como tejas para construcción,
fundamental en las estrategias productos serán elaborados por muebles, entre otros.
de negocio, convirtiéndose en una familias de escasos recursos que
herramienta eficaz para lograr una viven en asentamientos ubicados en Esta será una herramienta de
clara diferenciación frente al resto los alrededores de Asunción. comunicación que, desde una
de competidores y una forma de perspectiva verde, apoyara el
minimizar o eliminar los impactos De esta forma ayudaremos al medio posicionamiento, la recordación
negativos de la organización sobre ambiente y al progreso de estas y las asociaciones positivas del
el entorno. familias. consumidor hacia la marca.
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E
l presidente Horacio Cartes en mercados, supermercados consumo. El valor será determinado
promulgó la Ley 5414, que y comercios con predominio de por el MIC en su reglamento.
dispone que las bolsas productos alimenticios y bebidas
de polietileno entregadas tendrán un plazo de 12 meses, a También se establecerán sanciones
por supermercados, partir de la promulgación de la por incumplimiento de la ley
autoservicios, almacenes y ley, para reemplazar sus bolsas de consistentes en multas de hasta G.
comercios en general, para polietileno. En tanto, los dedicados 35 millones.
el transporte de productos o a ventas al por mayor, tendrán un
mercaderías, sean progresivamente plazo de 24 meses.
reemplazadas por otras reutilizadas
o confeccionadas con materiales También dispone que los
biodegradables alternativos, no propietarios de los comercios
contaminantes y reutilizables. puedan cobrar al consumidor por
cada bolsa de polietileno entregada
Los propietarios de los comercios para el transporte de productos, a
dedicados a la venta al por menor fin de incentivar la disminución del
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PROPUESTA COSTOS
COSTO TOTAL
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BASUREROS
P
ara ayudar a la disminución
de la contaminación Lácteos
Trebol ha colocado basureros
públicos en el paseo central
de las avenidas de la avenida
Boggiani.
Para un mayor impacto proponemos
colocar otros 100 basureros en
plazas y otros lugares públicos
concurridos.
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Calendario de Acciones
costos de acciones
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CAPÍTULO 7
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ESU LTAD
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CAPIT
RESULTADOS
E
ste es el capítulo de
los resultados que
pronosticamos conseguir a
través de la puesta en marcha
de nuestros objetivos,
estrategias y acciones.
Presupuesto de Marketing
del quinquenio
El presupuesto se
distribuye de la
siguiente manera:
En ATL, se destina
el 50%, en BTL, el
49%, en OTL, 5% y en
I&D, 2%.
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ESULTAD
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Calendario de actividades
del Quinquenio
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ESULTAD
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CAPIT
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CAPIT
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CAPIT
REIM: NAPT con las acciones propuestas de marketing – NPAT con las acciones actuales de marketing
Inversión en Marketing
RESUMEN
E
n la tabla podemos observar
la diferencia obtenida en
Los Market Shares y value
sharesde la marca, en el
escenario sin y con inversión
en marketing. En el escenario sin
inversión en marketing o con las
acciones actulaes de marketing
Lacteos trbeol terminaría el
quinquenio con un MS de 52%
y un VS de 62%; mientras que
en el escenario con inversión
en marketing (con acciones
propuestas), la marca alcazaria un
MS de 73% y un Vs de 87%
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ESULTAD
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TABLA 360
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ESULTAD
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TABLA 360
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ANEXOS
MARKETING FEST 8VA. EDICIÓN
S
e llevó a cabo el 28 de Mayo del 2015 en
el campus de la Universidad Católica
“Nuestra Señora de la Asunción”. Fueron
9 grupos los presentados de marcas muy
renombradas a nivel nacional como así
también internacional.
Lácteos
Contamos con un visicooler con productos para
ello detallo la lista de productos:
• 100 Unid. Yogur con Cereales (Sabores
Surtidos)
• 30 Unid. Flan
• 100 Unid. Yogur Entero Botellita 200g (Sabores
Surtidos)
• 60 Unid. Yogur Bio Pote 180 g (Sabores
surtidos)
Cooperativa
CHORTITZER Ltda.
La Cooperativa Chortitzer trabaja actualmente
con la empresa BpuntoC, es por eso que hay
materiales de la marca “Lácteos Trébol” con lo
que la empresa ya cuenta y no representa un
costo tan elevado para ellos.