Académique Documents
Professionnel Documents
Culture Documents
TECNICAS DE NEGOCIACION
Catedrático:
Estudiante:
Cuenta #:
1
UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DE HONDURAS
PLANTILLA PARA DESARROLLO DE CONTENIDO
INTRODUCCION
2
UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DE HONDURAS
PLANTILLA PARA DESARROLLO DE CONTENIDO
OBJETIVOS
3
UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DE HONDURAS
PLANTILLA PARA DESARROLLO DE CONTENIDO
Modulo I
Caso 1
Suponga que tiene un negocio y la producción este año se basó en la experiencia
de años pasados. No obstante, tiene 100 mil unidades que no fueron vendidas. Ha
estado colocado su producto en el mercado en $5 cada uno y esperaba el mismo
precio para estas 100 mil unidades. A la vez ha agotado todas las opciones que le
han venido a la mente para deshacerse de su exceso de producto. No cuenta con
la capacidad de almacenaje para mantener estas unidades en inventario a la vez
que continúa la producción. Esta mañana una enorme organización minorista le
contactó urgentemente en busca del tipo de producto que usted produce para
cubrir los déficits en su suministro. Le ofrecen pagarle $3 por unidad
R// El tiempo es el factor que nos afecta a ambos ya que nosotros queremos
Vender un producto que tenemos almacenado y ellos necesitan cubrir un
Compromiso.
Caso 2
Como el objetivo es aprender a identificar las características clave de la
personalidad al interactuar en situaciones reales y no presentar un caso por
escrito, se pide que busque un programa de televisión o una película sobre un
caso real. Obsérvelo durante 10 o 15 minutos. También puede recordar alguna
experiencia o un episodio de memoria.
4
UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DE HONDURAS
PLANTILLA PARA DESARROLLO DE CONTENIDO
Trate de identificar en cada personaje tantas características de la personalidad o
del comportamiento estudiadas en este capítulo como sea posible.
Módulo II
Caso 3.
Usted (o su compañía) desean comprar un negocio. Suponga que existe la
posibilidad de lograr un valor de mercado de entre dos y tres veces las
ganancias anuales
R/- porque permite cumplir con el objetivo de la empresa y a las vez tener
La confianza que los empleados trabajan de buen ánimo.
5
UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DE HONDURAS
PLANTILLA PARA DESARROLLO DE CONTENIDO
Extra de sus empleados y necesitar de un esfuerzo adicional de los
empleados.
Caso 4
El 11 de junio de 1997, NBC Nightly News reportó que, de acuerdo con un estudio
realizado, las mujeres, por genética, están más predispuestas a desarrollar
habilidades interpersonales, tales como percibir las actitudes y necesidades de
otras personas.
Caso 5
Una pareja de enamorados ha decidido unir sus vidas. Uno ha tenido una carrera
muy lucrativa por varios años y posee un patrimonio importante y una buena
liquidez. El otro ha pasado el mismo tiempo trabajando duro como maestro y sus
ahorros no son demasiados, su liquidez es regular. Ambos desean acordar la
manera en la que se compartirán los gastos, cómo se dividirán las obligaciones
como padres (si esta situación se diera), y la forma en la que dividirán y
organizarán Los bienes en el caso de que se separasen o alguno falleciera.
Analice cómo cada parte llega a GRIP con el desafío de la negociación y cuál
podría ser la estrategia general de cada uno.
6
UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DE HONDURAS
PLANTILLA PARA DESARROLLO DE CONTENIDO
R// Aspiraciones, este para m i seria la diferencia más importante que
podría encontrar en ambas partes, porque aunque los dos han trabajado
duro solo uno ha puesto énfasis a la importancia de sus utilidades.
Modulo I
La negociación, como estrategia más útil para la gestión del conflicto,
Definición de es una situación donde dos o más partes interdependientes,
Negociación reconocen divergencias en sus intereses y deciden intentar un
acuerdo a través de la comunicación
Naturaleza
Puede decirse que el corazón en una negociación es el corazón de los
personal de la individuos involucrados. A lo que se hace referencia como el corazón.
negociación
1. Estabilidad emocional
2. La concientización
3. El centro de control, o locus de control
4. La auto supervisión
5. La competitividad
Facetas de la 6. Los tipos A y B
personalidad que 7. La Necesidad de Logro
afectan la 8. El poder
9. La Afiliación
propuestas y el
10. El maquiavelismo
temperamento 11. Las preferencias junguianas de la personalidad extrovertida e
negociador introvertida
12. El estilo de procesamiento cognitivo
13. La orientación hacia los demás
14. El control de ambos hemisferios del cerebro
15. El carisma
16. La inteligencia emocional
7
UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DE HONDURAS
PLANTILLA PARA DESARROLLO DE CONTENIDO
Modulo II
1. Evasión
Estilos de 2. Contencioso/Competitivo
Negociación 3. Adaptivo/Ceder
4. Cooperativo/Colaborativo
Módulo III