UNIVERSIDAD PRIVADA ANTENOR ORREGO

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS

ESCUELA PROFESIONAL DE ECONOMÍA Y NEGOCIOS

INTERNACIONALES

CASO EN ASIA Y OCEANÍA

AUSTRALIA y CHINA

ALUMNO:

FERNÁNDEZ MEJÍA PEDRO

FLORES RAMOS MIGUEL

DOCENTE:

BLAS RIVERA ALDRUDOVER

 CASO EN ASIA Y OCEANÍA

La automotriz Cheri, desea expandir su mercado comercial en el extranjero. Esto debido

al incremento de producción de automóviles y partes de estos a elevar sus precios, en la
actualidad. Para ello, la compañía solicita a su especialista comercial, Eduardo Amaya
que pueda incursionar en el país asiáticos, especialmente China por su rápido
crecimiento. Junto a él, acudirán el gerente financiero, el gerente general, gerente de
producción, los cuales conforman el equipo negociador.

Dado el anhelo de incrementar su participación internacional. Se contacto con la

empresa Geely. Ambas son las principales exportadoras de la industria automotriz de
modo, que se presentaban como posibles candidatos para afianzar lazos con la empresa
Holden australiana.

Para poder desarrollar un buen análisis de ambos países. Eduardo Amaya, hace uso de la
información de Hofstde donde se analiza las 6 dimensiones entre ambos países.

Fuente: Hofstede Insights 2018

PREGUNTAS:

1) Resaltar las principales dimensiones que diferencian a las culturas China, y examinar
los factores que influyen en los procesos y resultados de negociación asiáticos.

2) Desarrollar una negociación integrativa.

3.

Desarrollo:

1)

1.1 Datos:

- Tendencia y crecimiento acelerado de China.

- Oportunidades de negocio a futuro: Joint Ventures; empresas extranjeras o
inversiones directas.
- Existe una raíz cultural profundamente arraigada que influye en la cultura
asiática y en la negociación, como son las filosofías confuciana, taoísta e hindú.
“El carácter chino asiático fue formado por el confucianismo, que aboga
por la humanidad. y la justicia; por el taoísmo, que enfatiza el yin y el
yang, además del wu wei (sabiduría de en acción); así mismo, por los
principios militantes del Arte de la Guerra y las 36 estratagemas chinas que
abogar por el uso de estrategias militares para dominar al enemigo y ganar
la guerra. Lo que hace de ellos que sean prácticos y morales.”
1.3 Toma de contacto en China.

- Gran parte de las negociaciones se realizarán con funcionarios de empresas

públicas o de la Administración del Estado.
- Muy importante los contactos personales («quanxi») que hagan de
presentadores de la contraparte.
- No todos los chinos tienen buenos contactos, aunque lo aparenten.

1.4. Puntos en tener en cuenta al negociar con chinos.

- Son variables: pasan del entusiasmo a posiciones defensivas.

- Necesitan obtener un beneficio económico en cada transacción.

- Son más agresivos. Son los negociadores que más preguntan.

- Las relaciones personales no son esenciales para hacer negocios

- Negocian el precio por encima de cualquier otra consideración.

2)

Las empresas declararon en octubre que estaban analizando una asociación debido
a los desafíos tecnológicos que enfrentan los fabricantes de automóviles y a la
necesidad de continuar con un ritmo de consolidación en la industria automotriz
mundial.

Eduardo Amaya y el equipo de la empresa, puede celebrar una comida de negocios

para que las partes se conozcan, además de que sea favorable llegar a un acuerdo.
Debe elegir una mesa redonda en las que la comida se vaya compartiendo. Tener
además en cuenta, llegar puntual porque eso transite de acuerdo con la cultura
china, seriedad y fiabilidad.

La propuesta de Eduardo Amaya, en representación de la automotriz australiana es

exportar 100 automoviles a la empresa China, “Cheri”. Debe en particular, evitarse
el «no» ante cualquier propuesta u ofrecimiento dentro de la conversación.

Antes de presentar información de la empresa, el equipo de la minera australiana

debe contar con un interprete profesional y de confianza, para que no genere
malentendidos.

Las presentaciones deben basarse en argumentos técnicos, hechos y cifras. Hay que
recalcar la idea de cooperación y el deseo de establecer relaciones duraderas.
Además de tener en cuenta (precios, cantidades, condiciones de entrega, etc.) de los
automóviles.

Esta agenda contiene cuatro pilares: "fortalecimiento del mercado interno; asegurar
un ambiente de negocios apropiado que involucra la normatividad adecuada y la
seguridad pública; acceso al mercado externo; y asegurar la escala de la cadena de
valor, con políticas públicas que asegure la inversión y desarrollo del sector".