UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

FUNDAMENTOS DE MARKETING
DOCENTE CATEDRA
MONTECEL SHIGUANGO JORGE

ESTUDIANTES RESPONSABLES DEL DEBER:

RODRIGUEZ TERAN DARWIN

DEBER 2
TEMA:
LOS CLIENTES
Contenido
Cómo conocer a tu cliente ...................................................................................................................... 3
¿cómo lo podemos conocer? .................................................................................................................. 3
Segmentar: .......................................................................................................................................... 3
Humanizar: .......................................................................................................................................... 3
Empatizar: ........................................................................................................................................... 4
 ¿Qué piensa y siente? ............................................................................................................. 4
 ¿Qué ve? ................................................................................................................................. 4
 ¿Qué dice y hace? ................................................................................................................... 4
 ¿Qué escucha? ........................................................................................................................ 4
Los 4 niveles de conexión con el Cliente en el Marketing Moderno ...................................................... 5
1. Un Producto que resuelva una NECESIDAD .................................................................................... 5
2. Un producto que satisface un GUSTO............................................................................................. 5
3. Un producto que ofrezca EXPERIENCIAS ........................................................................................ 5
4. Un producto que ofrezca identidad SOCIAL ................................................................................... 5
Bibliografía .............................................................................................................................................. 7

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Cómo conocer a tu cliente

El mapa de la empatía es una técnica para ponerte en los zapatos del consumidor y así
entender qué es lo que realmente quiere.

En un negocio, una de las principales claves del éxito es comprender al cliente y poner a
su disposición un producto o servicio que satisfaga sus necesidades.

¿cómo lo podemos conocer?

Habitualmente, la segmentación a través de elementos en común encasilla al público

objetivo de una marca. Por ejemplo, determina que un producto es para clientes entre 25 y 35
años, de ingresos medio y aficionados a los deportes, basándose en conocimiento abstracto,
pero olvidando que los clientes son un grupo de personas.

Una buena estrategia para conocer al consumidor y entender lo que realmente quiere más
allá de lo que parece o lo que dice que necesita es el mapa de la empatía. Esta técnica,
desarrollada por XPLANE -ahora llamado Dachis Group-, busca transformar los segmentos
en personas, permitiéndonos conocerlo a él, su entorno, su visión del mundo y sus
necesidades. Entender estas características nos ayudará a mejorar nuestra propuesta de valor
y la atención o servicio al cliente.

¿Cómo funciona el mapa de empatía?

Aunque no existen métodos mágicos y herramientas que ofrezcan soluciones inmediatas y

precisas, éstas deben ser bien aplicadas para lograr los resultados esperados, en este caso,
conocer mejor a nuestro cliente. Las etapas del mapa de empatía son:

Segmentar: Identificar los clientes agrupándolos en forma tradicional por elementos en

común (edad, género, nivel de estudios, nivel socioeconómico). Deben quedar pocos
grupos, no más de tres, sobre los cuales se trabajará y centrarán esfuerzos.

Humanizar: Estos segmentos deben cobrar vida. Debemos determinar dónde vive, a qué
se dedica, cómo se llama un individuo que pertenece a algún grupo. Luego preparar una
lista de preguntas que nos gustaría realizarle para entender sus criterios y motivaciones de
compra.

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 Empatizar: Éste es un punto clave en la construcción del mapa de empatía, donde nos
hacemos preguntas sobre él y las respondemos, poniéndonos en sus zapatos. Las
principales preguntas del mapa de empatía son:

 ¿Qué piensa y siente? ¿Qué es lo que lo motiva a actuar? ¿Cuáles son sus
preocupaciones? ¿Cuáles son sus expectativas?
 ¿Qué ve? ¿Cuál es su entorno? ¿A qué tipo de ofertas está expuesto? ¿A qué tipo de
problemas se enfrenta?
 ¿Qué dice y hace? ¿Cómo se comporta habitualmente en público? ¿Qué dice que le
importa? ¿Con quién habla? ¿Existen diferencias entre lo que dice y lo que piensa?
 ¿Qué escucha? ¿Qué es lo que escucha en su entorno profesional? ¿Qué le dicen sus
amigos y familia? ¿Quiénes son sus principales influencias? ¿A través de qué medios y
canales?

La respuesta a estas preguntas será una información fundamental para dar soluciones
precisas a sus necesidades. Sin embargo, hay que salir a la calle y validar todas las
hipótesis que hemos realizado sobre lo que motiva a nuestro cliente. Consultar, preguntar,
cotejar nuestras respuestas sugeridas con la realidad.

La correcta aplicación de este análisis nos permite idear un modelo de negocios eficiente,
debido a que tendremos un perfil real del cliente, que nos ayuda a definir proposiciones de
valor acertadas, formas idóneas de captar clientes e implementar mejores estrategias de
comunicación. (Entrepreneur, s.f.)

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Los 4 niveles de conexión con el Cliente en el Marketing Moderno

1. Un Producto que resuelva una NECESIDAD

Todos los seres humanos buscamos un producto que resuelva una necesidad y es aquí
donde se da el primer nivel de conexión con tu cliente. Aquí se da una conexión muy
funcional, es la manera física que tu producto ofrece valor. Plantéate: ¿De qué manera estas
entregando el producto básico a tu cliente? ¿Cómo estas supliendo las necesidades básicas de
tu consumidor?

2. Un producto que satisface un GUSTO

Aquí el producto o el servicio que ofreces debe tener características de satisfacer un gusto
y despertar reacciones sensoriales del consumidor. Es el producto de los “Quieros”, donde el
cliente se inclina por ciertos productos específicos que le permiten satisfacer no solo
necesidades sino gustos y antojos. Pregúntate: ¿ Qué tiene mi producto que despierta
el “interés o el gusto” de los clientes para que lo prefieran primero?

3. Un producto que ofrezca EXPERIENCIAS

Los productos de hoy deben de suplir otro tipo de necesidades, otro tipo de expectativas
que los consumidores están esperando, estas son expectativas de tipo emocional, están
buscando experiencias placenteras que les permita realizarse como seres felices, buscan
experiencias mentales y espirituales que llenen esos vacíos del ego, del ser, productos que los
lleve a la plena autorrealización.

4. Un producto que ofrezca identidad SOCIAL

Por ultimo los clientes y consumidores de hoy están buscando además de experiencias
memorables, están buscando identidad social, como lo explica bien Seth Godin en su
libro “Tribus”, todos estamos buscando una tribu, una comunidad a la cual pertenecer y sobre
todo entrar a sentir reconocimiento ( otra de las pilares dentro de la pirámide de las
necesidades de Maslow) y son las redes sociales las que nos permiten entrar en ese mundo
intermitente que, a través de un like las personas esperan acumulan placer y realización en
todos los aspectos de su vida.

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 Hoy en el marketing moderno, las marcas que están teniendo éxito son las que involucran
al cliente en el desarrollo de nuevos productos o nuevos servicios, los que les permite
participar y opinar de cómo mejorar las marcas y sobre todo las que tienen al ser humano
como eje de su estrategia. (Cochegrus, s.f.)

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Bibliografía

Cochegrus, J. (s.f.). marketingyfinanzas.net. Obtenido de

https://www.marketingyfinanzas.net/2018/06/los-clientes-en-el-marketing-moderno/

Entrepreneur. (s.f.). Obtenido de https://www.entrepreneur.com/article/264931