Negociación en compras

La negociación en compras se puede definir como la relación que establecen dos o

más personas de unas empresas en trato con un asunto determinado (adquirir
materiales, insumos u otra cosa) con vista a acercar posiciones y poder llegar a un
acuerdo que sea beneficioso para todos ellos.

Estrategia en la negociación en compras

Cada compra que realizamos para nuestra empresa debe apoyarse en una buena estrategia o
táctica de negociación. Para ello, es necesario que los productos o servicios seleccionados
cumplan las características que se han definido anteriormente.

La relación o vinculación con los proveedores también pueden definir las

principales estrategias de negociación ampliamente establecidas:

Estrategia de continuidad. Buscamos relaciones a largo plazo basadas en acuerdos de

colaboración con aspectos difíciles de evaluar económicamente. En este caso se darán
negociaciones que buscan ventajas a largo plazo y no el beneficio rápido o inmediato.

Estrategia de oportunidad. Buscamos relaciones a corto plazo con las que minimizar el coste de
aprovisionamiento.

En cuanto a la negociación de precios, en primer lugar debemos tener claro que el

departamento de compras debe conocer los precios del mercado donde actúa. Algunas de las
tácticas para llevar a cabo una negociación de precios:

Precios fijados. Fijamos un precio y realizamos la compra al primer proveedor que lo acepte.

Sondeo de costes. Determinamos el coste que se aplica a un producto concreto, estableciendo

un coste determinado para la materia prima utilizada, la mano de obra, gasto en maquinaria y
un porcentaje de gasto general.

Precio de mercado. Método más frecuente, en el que el comprador y el vendedor negocian el

precio en función de la oferta y la demanda.

También, entre las tácticas de negociación habituales destacamos:

Negociación escalada. Con esta táctica se involucran desde el comprador que es quien
selecciona, pasando por el jefe de compras que es quien aconseja hasta el director que es
quien decide.

Táctica del as en la manga. Con esta táctica tratamos de conseguir una oferta que
consideremos buena para guardarla y negociar con ella si algún proveedor la supera.

Táctica de presión. Informamos al proveedor de que su oferta está en una situación

desfavorable respecto a la oferta más económica con la intención de que la mejore.

Táctica fantasma. Nos inventamos una oferta y enviamos señales para que el proveedor la
mejore.

Táctica del último día. Dejamos que el proveedor se confíe hasta el último momento,
obligándole a negociar urgentemente.

Táctica por parejas. Con esta táctica se involucran dos compradores asumiendo uno el rol de
duro y el otro comprador, el rol de bueno.