Vous êtes sur la page 1sur 6

SEDE SANTO DOMINGO

FACULTAD CIENCIAS ADMINISTRATIVAS


DEPARTAMENTO DE ASEGURAMIENTO DE LA CALIDAD ACADÉMICA

SÍLABO: NEGOCIACIÓN

1.- INFORMACIÓN GENERAL

FACULTAD: Ciencias Administrativas


CARRERA: Ingeniería de Empresas y Negocios, Ingeniería en Finanzas y Auditoría, CPA, Ingeniería en Marketing
Asignatura/Módulo: Negociación Código: 68625
Prerrequisitos: Número de Créditos: 4
Correquisitos:
Área Académica: Marketing Nivel: 5
Período académico: Octubre 2017 – Febrero 2018
Docente: Gonzalo Patricio Analuisa Moya Categoría: Docente Tiempo Completo
Titular Agregado 1
Breve resumen de la formación profesional:

Ingeniero de Empresas, Diplomado Superior en Investigación y Proyectos, Magister en Gerencia de Negocios (MBA)
Universidad Tecnológica Equinoccial.
Coordinador de Programas Académicos Ing. de Empresas y Negocios desde el 26 de marzo del 2014 hasta el 15 de febrero
de 2016.
Coordinador de Programas Académicos Ing. en Marketing desde el 15 de febrero del 2011 hasta el 15 de febrero de 2016.
Coordinador de Programas Académicos Ing. en Finanzas y Auditoria CPA, desde el 15 de febrero del 2011 hasta el 25 de
marzo de 2014.
Analista Administrador de la Unidad de Investigación y Transferencia de Tecnología de la Sede, desde el 15 de abril del
2009 hasta el 14 de febrero del 2011.
Docente Universitario Universidad Tecnológica Equinoccial Sede Santo Domingo (17 años).
Docente Universitario Pontificia Universidad Católica del Ecuador Sede Santo Domingo (6 años).

2.- DESCRIPCIÓN DE LA ASIGNATURA O MODULO

Una de las competencias administrativas que las organizaciones privadas y no privadas buscan en quienes asumen el reto
directivo son las competencias para la negociación; esto debido a la necesidad de abordar y solucionar conflictos. Es por ello
que se hace imprescindible que el estudiante esté en la capacidad de desarrollar estrategias básicas para que con liderazgo
pueda afrontar los conflictos y llevar adelante los procesos de negociación. Como negociador efectivo el estudiante podrá
transformar una situación de confrontación en una oportunidad que genere resultados efectivos en un buen clima
organizacional y con un manejo eficiente de recursos.

3.- OBJETIVO GENERAL DE LA ASIGNATURA O MÓDULO

Brindar a los estudiantes herramientas que le permitan la preparación y ejecución de procesos de negociación de cualquier
naturaleza.

4.- RESULTADOS DE APRENDIZAJE

Resultado(s) de Aprendizaje de la Resultado del Aprendizaje de la


Forma de evidenciarlo
Carrera Asignatura
1.1. Identifica los estilos de negociación 1.1.a. Trabajo escrito en el
que identifica los estilos de
negociación
1. Aplicar los conocimientos y 1.2. Conoce el proceso de negociación y 1.2.a. Trabajo escrito que
demostrar una comprensión de la los aspectos que lo conforman contenga las etapas del proceso
gestión, incluyendo el proceso de de negociación
gestión, comportamiento 1.2.b. Evaluación escrita sobre el
organizacional, estrategia, proceso de negociación
política, gestión internacional e
intercultural, y el espíritu 1.3. Identifica estrategias y tácticas de 1.3.a. Trabajo escrito que
empresarial negociación distributiva contenga estrategias y tácticas de
negociación distributiva
1.3.b. Evaluación escrita de la
negociación distributiva

SEDE SANTO DOMINGO: Av. Chone Km 41/2 e Italia


Telfs.: 023767811/12/13/14/17.- Ext. 101 Santo Domingo - Ecuador 1
SEDE SANTO DOMINGO
FACULTAD CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
DEPARTAMENTO DE ASEGURAMIENTO DE LA CALIDAD ACADÉMICA
1.4.a. Trabajo escrito sobre los
1.4. Analiza los pasos en el proceso de una pasos en el proceso de una
negociación integradora negociación integradora

5.- METODOLOGÍA

a. Metodologías

 Autoaprendizaje
 Aprendizaje Colaborativo

b. Estrategias

 Trabajo en equipo
 Clase interactiva
 Magistral dialogada
 Exposición de estudiantes
 Lecturas previas

6.- COMPORTAMIENTO ÉTICO

 Asistencia normal a las clases todos los días según el horario establecido
 En cuanto al uso del celular durante la clase deberá permanecer en tono silencioso y de ser necesidad urgente saldrá a
atender la llamada.
 En los trabajos se deberán incluir las citas y referencias de los autores consultados (de acuerdo a normativas aceptadas,
v. g. APA). Si un plagio es evidenciado, será calificado con cero el trabajo.
 La copia de pruebas y exámenes será severamente castigada, es decir, serán calificadas con cero y los estudiantes no
tendrán derecho a reclamo.
 Las pruebas y exámenes se tomaran en la fecha y hora indicada por el docente y en el aula correspondiente.
 Los trabajos producto de la copia o plagio, serán automáticamente anulados.
 Los trabajos y tareas deberán ser presentados en la fecha y hora indicada por el docente y en el aula correspondiente.
 Para intervenir en clase el estudiante debe solicitar la palabra de manera educada y respetuosa.
 Respeto en las relaciones docente- alumno y alumno-alumno será exigido en todo momento, esto será de gran
importancia en el desarrollo de las discusiones en clase.
 Se exigirá en todo momento el respeto a la palabra de las otras personas.
 Se exigirá puntualidad en el ingreso a clase según el reglamento del estudiante y las indicaciones del profesor, no se
permitirá el ingreso de los estudiantes con retraso.
 Si es detectada la poca o ninguna participación en las actividades grupales de algún miembro de los equipos de trabajo y
esto no es reportado por ellos mismos, se asumirá complicidad de ellos y serán sancionados con la nota de cero en el
trabajo.

7.- RECURSOS

 Libros
 Proyector
 Computadora
 Plataforma virtual
 Pizarra
 Marcadores

8.- EVALUACIÓN

Criterios de Evaluación Porcentaje

Trabajo fuera de clase: Individual o colectivo 20%


Exposiciones 10%
Pruebas 20%
Trabajo en equipo 10%
Examen 40%
TOTAL 100 %

SEDE SANTO DOMINGO: Av. Chone Km 41/2 e Italia


Telfs.: 023767811/12/13/14/17.- Ext. 101 Santo Domingo - Ecuador 2
SEDE SANTO DOMINGO
FACULTAD CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
DEPARTAMENTO DE ASEGURAMIENTO DE LA CALIDAD ACADÉMICA

9.- BIBLIOGRAFÍA

BÁSICA

 Budjac, Bárbara. (2011). Técnicas de Negociación y Resolución de Conflictos. México: Pearson Educación.

COMPLEMENTARIA:

 Lewicki, R.; Saunders, D. & Barry, B. (2012). Fundamentos de Negociación. (5ª ed.). México: McGraw-Hill.
 Ponti, F. (2011). Los Caminos de la Negociación: Personas, Estrategias y Técnicas. (1a ed.). Argentina: Editorial Granica.

RECOMENDADA:

 Zapata, A. (2011). Negociación, Arte Empresarial. España: Editorial Starbook.

10.- TABLA DE CONTENIDOS

CONTENIDOS SESIÓN TAREAS /LECTURAS OBLIGATORIAS


(Horas Clase)

UNIDAD 1. NOCIONES BÁSICAS DE NEGOCIACIÓN.

Presentación del sílabo y la metodología. 1 Exposición del profesor (Presentación del programa,
2 Horas Objetivos, contenidos, sistema de calificaciones,
metodología.
Definición y naturaleza de la negociación 2 Lectura del capítulo 1, La naturaleza de la negociación,
2 Horas Lewicki Roy, Págs. 1-6.
Elementos de una negociación Lectura del capítulo 1, Definición de negociación y sus
componentes, Budjac Bárbara, Págs. 1-8.
Lectura Primera parte, Hay una manera más eficaz de
Negociar, Ponti Franc, Págs. 21-25.
Lectura del capítulo 1, Elementos fundamentales para
desarrollar una negociación, Zapata Andrés, Págs. 15-
20.

Tarea 1: Leer y analizar el caso de Joe y Sue Carter,


Lewicki Roy, Págs. 4-6.
Características de la negociación 3 Lectura del capítulo 1, La naturaleza de la negociación,
Interdependencia 2 Horas Lewicki Roy, Págs. 6-19.
tipos de interdependencia
Ajuste mutuo Exposición de estudiantes 1: Temas de la sesión
Ajuste mutuo y concesiones
Conflictos 4 Lectura del capítulo 1, La naturaleza de la negociación,
Niveles de conflictos 2 Horas Lewicki Roy, Págs. 19-28.
Funciones y disfunciones de un conflicto Lectura del capítulo 3, Conflicto, Budjac Bárbara, Págs.
Administración eficaz de un conflicto 32-48.
UNIDAD 2. ESTILOS, COMUNICACIÓN, CULTURA Y PODER EN LA NEGOCIACIÓN

Estilos de Negociación 5 Lectura del capítulo 4, Estilo de Negociación, Budjac


La Evasión 2 Horas Bárbara, Págs. 54-71
Contencioso o Competitivo Lectura Primera parte, Hay una manera más eficaz de
Adaptativo o que Cede Negociar, Ponti Franc, Págs. 25-35.
Cooperativo o Colaborativo
Distribución versus Integración Exposición de estudiantes 2: Temas de la sesión
Prueba escrita 1: Temas de la sesión 2, 3 y 4.

Tarea 2: Trabajo escrito que contenga un análisis sobre


los estilos de negociación. Evidencia: (RAA 1.1. a)

SEDE SANTO DOMINGO: Av. Chone Km 41/2 e Italia


Telfs.: 023767811/12/13/14/17.- Ext. 101 Santo Domingo - Ecuador 3
SEDE SANTO DOMINGO
FACULTAD CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
DEPARTAMENTO DE ASEGURAMIENTO DE LA CALIDAD ACADÉMICA
La Comunicación 6 Lectura del capítulo 6, Comunicaciones en la
El Proceso de Comunicación 2 Horas Negociación, Budjac Bárbara, Págs. 85-92
La Filtración
Trabajo en equipo 1: Trabajo escrito sobre el conflicto
que contenga un tema, problema, conflicto entre las
partes, manejo del conflicto, alternativas de solución y
resolución del conflicto en una empresa o institución.
La Observación 7 Lectura del capítulo 6, Comunicaciones en la
El Lenguaje Corporal en la comunicación 2 Horas Negociación, Budjac Bárbara, Págs. 92-100
Comunicación Electrónica
Exposición de estudiantes 3: Temas de la sesión

Tarea 3: Trabajo escrito que contenga el análisis y


resolución caso de comunicación propuesto por el
docente
Qué Comunicar durante la negociación 8 Lectura del capítulo 6, Comunicación, Lewicki Roy,
Cómo comunicarse en una negociación 2 Horas Págs. 147-156

Prueba escrita 2: Temas de la sesión 5, 6 y 7.


Cómo mejorar la comunicación en la 9 Lectura del capítulo 6, Comunicación, Lewicki Roy,
negociación 2 Horas Págs. 156-162
Comunicación en la conclusión de las
negociaciones
Examen Primer Parcial 10 Examen: Lectura de las instrucciones para el examen.
2 Horas

La cultura en la negociación 11 Lectura del capítulo 7, Nota acerca de las diferencias


Formas de clasificar las culturas 2 Horas culturales y de género, Budjac Bárbara, Págs. 101-106
Diferencias culturales y efectos en la
negociación Exposición de estudiantes 4: Temas de la sesión
Diferencias de género en la negociación 12 Lectura del capítulo 7, Nota acerca de las diferencias
Influencia de la cultura en la negociación 2 Horas culturales y de género, Budjac Bárbara, Págs. 107-109
Lectura del capítulo 11, Negociaciones internacionales y
trasculturales, Lewicki Roy, Págs. 257-270

Tarea 4: Trabajo escrito que contenga el análisis del


modelo de dimensiones culturales de Hofstede y con
ejemplos por cada dimensión
Objetivos en la Negociación 13 Lectura del capítulo 8, Intereses y objetivos de la
Tipos de objetivos 2 Horas negociación, Budjac Bárbara, Págs. 110-118
Evaluación y clasificación de los objetivos
Los objetivos y su estrategia de negociación Exposición de estudiantes 5: Temas de la sesión

Tarea 5: Trabajo escrito que contenga la Identificación


de las características en la negociación con diferentes
culturas. Países establecidos por el docente.
El Poder en la Negociación, definición 14 Lectura del capítulo 7, Obtención y utilización del poder
Fuentes de Poder: 2 Horas de negociación, Lewicki Roy, Págs. 163-172
A partir de la información
Basado en la personalidad
Basado en la posición de una organización 15 Lectura del capítulo 7, Obtención y utilización del poder
Basado en relaciones 2 Horas de negociación, Lewicki Roy, Págs. 172-181
Fuentes contextuales de poder
Prueba escrita 3: Temas de la sesión 11, 12, 13 y 14.
Tipos de poder: 16 Lectura del capítulo 10, Efectos del poder en la
De legitimidad, por posición, de experto, por 2 Horas negociación, Budjac Bárbara, Págs. 136-142
retribución, coercitivo, carismático, por
situación, por Identificación, por prestigio y Tarea 6: Trabajo escrito que contenga el análisis y
poder de la persistencia resolución caso de poder en la negociación, propuesto
por el docente.

Trabajo en equipo 2: Trabajo escrito que contenga la


información sobre la negociación de una empresa
ecuatoriana con una empresa de otra cultura
internacional.
Reglas de negociación 17 Lectura del capítulo 13, Reglas de negociación y errores
Errores más comunes 2 Horas comunes , Budjac Bárbara, Págs. 184-189

Exposición de estudiantes 6: Temas de la sesión


UNIDAD 3. PROCESO Y PLANIFICACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN

SEDE SANTO DOMINGO: Av. Chone Km 41/2 e Italia


Telfs.: 023767811/12/13/14/17.- Ext. 101 Santo Domingo - Ecuador 4
SEDE SANTO DOMINGO
FACULTAD CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
DEPARTAMENTO DE ASEGURAMIENTO DE LA CALIDAD ACADÉMICA
Estrategias de negociación 18 Lectura del capítulo 14, Proceso y preparación de la
Tácticas de negociación 2 Horas negociación, Budjac Bárbara, Págs. 192-196.
Lectura del capítulo 4, Negociación. Estrategia y
planificación, Lewicki Roy, Págs. 98-103.

Tarea 7: Trabajo escrito que contenga un análisis sobre


las etapas del proceso de negociación. . Evidencia:
(RAA 1.2. a)

Prueba escrita 4: Temas de la sesión 15, 16 y 17.


Etapas del proceso de negociación 19 Lectura del capítulo 14, Proceso y preparación de la
Etapa de preparación 2 Horas negociación, Budjac Bárbara, Págs. 196-199.
Lectura del capítulo 4, Negociación. Estrategia y
planificación, Lewicki Roy, Págs. 103-105.

Etapa introductoria Lectura del capítulo 15, Estilos alternativos, estrategias y


técnicas de negociación, Budjac Bárbara, Págs. 205-
211.

Examen Segundo Parcial 20 Examen: Lectura de las instrucciones para el examen.


2 Horas Evidencia: (RAA 1.2. b)

Etapa de iniciación 21 Lectura del capítulo 15, Estilos alternativos, estrategias y


2 Horas técnicas de negociación, Budjac Bárbara, Págs. 205-
211.

Etapa de intensificación Lectura del capítulo 15, Estilos alternativos, estrategias y


técnicas de negociación, Budjac Bárbara, Págs. 211-
215.

Exposición de estudiantes 7: Temas de la sesión


Etapa de cierre 22 Lectura del capítulo 15, Estilos alternativos, estrategias y
2 Horas técnicas de negociación, Budjac Bárbara, Págs. 216-
220.
Planificación de la negociación 23 Lectura del capítulo 4, Negociación. Estrategia y
Definición de los problemas 2 Horas planificación, Lewicki Roy, Págs. 105-108.
Recopilación de problemas y definición de la
mezcla de la negociación Exposición de estudiantes 8: Temas de la sesión
Definición de los intereses

Determinación de limites 24 Lectura del capítulo 4, Negociación. Estrategia y


Conocer las opciones 2 Horas planificación, Lewicki Roy, Págs. 109-113.
Establecer objetivos y precios
Valoración de los poderdantes y el contexto
social
Análisis de la otra parte 25 Lectura del capítulo 4, Negociación. Estrategia y
Presentación de los problemas a la otra parte 2 Horas planificación, Lewicki Roy, Págs. 113-119.
Protocolo en la negociación
Prueba escrita 5: Temas de la sesión 21, 22, 23 y 24.
Evidencia: (RAA 1.2. b)
UNIDAD 4: ESTRATEGIAS Y TÁCTICAS EN LA NEGOCIACIÓN
La Negociación distributiva 26 Lectura del capítulo 2, Estrategia y tácticas de una
El punto de acuerdo 2 Horas negociación distributiva, Lewicki Roy, Págs. 29-38.
La mezcla de la negociación
Estrategias fundamentales Exposición de estudiantes 9: Temas de la sesión

Tarea 8: Trabajo escrito que contenga un análisis


sobre las estrategias y tácticas de negociación
distributiva. Evidencia: (RAA 1.3. a)
Tácticas de negociación distributiva 27 Lectura del capítulo 2, Estrategia y tácticas de una
Valora el objetivo, el punto de resistencia y los 2 Horas negociación distributiva, Lewicki Roy, Págs. 38-42.
costos
Manejo de las impresiones de la otra parte Tarea 9: Trabajo escrito que contenga un análisis sobre
las tácticas de cerrar el acuerdo (Págs. 55-56)
Modificación de las percepciones de la otra 28 Lectura del capítulo 2, Estrategia y tácticas de una
parte 2 Horas negociación distributiva, Lewicki Roy, Págs. 42-44.
Manipulación de los costos reales de
retrasos o de la conclusión Prueba escrita 6: Temas de la sesión 25, 26 y 27.
Evidencia: (RAA 1.3. b)

SEDE SANTO DOMINGO: Av. Chone Km 41/2 e Italia


Telfs.: 023767811/12/13/14/17.- Ext. 101 Santo Domingo - Ecuador 5
SEDE SANTO DOMINGO
FACULTAD CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
DEPARTAMENTO DE ASEGURAMIENTO DE LA CALIDAD ACADÉMICA
Tarea 10: Trabajo escrito que contenga un análisis
sobre las tácticas de presión (56-64)

Trabajo en equipo 3: Trabajo escrito que contenga el


caso de negociación de empresas locales y
presentación dramatizada.
La Negociación Integradora 29 Lectura del capítulo 3, Estrategia y tácticas de una
Pasos del proceso de una negociación 2 Horas negociación integradora, Lewicki Roy, Págs. 66-77.
integradora
Identificación y definición del problema Tarea 11: Trabajo escrito que contenga un análisis
Identificación de intereses y necesidades sobre los pasos en el proceso de una negociación
Generación de soluciones alternas integradora. Evidencia: (RAA 1.4. a)
Evaluar y seleccionar opciones
Examen Tercer parcial 30 Examen: Lectura de las instrucciones para el examen.
2 Horas

Elaborado por: Revisado por: Aprobado por:

_____________________ _____________________ _____________________


Ing. Patricio Analuisa MBA. Ing. Ángel Castelo Rivas Lic. Carlos Ronquillo Bolaños MBA.
DOCENTE RESPONSABLE DE ÁREA COORDINADOR DE CARRERA

Fecha: 10 / 10 / 2017 Fecha: 10 / 10 / 2017 Fecha: 10 / / 10 / 2017

SEDE SANTO DOMINGO: Av. Chone Km 41/2 e Italia


Telfs.: 023767811/12/13/14/17.- Ext. 101 Santo Domingo - Ecuador 6