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El Telemarketing

¿Qué es el Telemarketing?
telemarketing o marketing telefónico

El telemarketing es una comunicación personal con tu público objetivo a través del medio
telefónico que ofrece múltiples ventajas para incrementar las ventas de tu negocio.

También denominado marketing telefónico, el telemarketing es un componente de la estrategia


de marketing directo, junto con el resto de acciones de marketing mix.

Su desarrollo se vio favorecido con la aparición de líneas de cobro revertido, que facilitan a los
clientes la realización de llamadas gratuitas a centros de atención telefónica.

Los números 900 en España, los 800 de Estados Unidos, el “linkline” británico o el “número verde”
en Francia son líneas de este tipo.

A diferencia de las comunicaciones directas a través de mensajes de correo electrónico o teléfonos


móviles, en el marketing telefónico se establece una conversación personal entre el cliente
potencial y tu empresa.

Aprovechando sus ventajas, esta modalidad de marketing directo se utiliza con frecuencia para
apoyar la comunicación iniciada con campañas por correo ordinario o con la difusión de anuncios
en medios convencionales de comunicación masiva.

Su uso también supone un apoyo a la fuerza de ventas facilitando las funciones de prospección o
el tratamiento y seguimiento de cuentas de clientes de menor importancia que no se suelen
realizar a través de visitas presenciales.

La utilización de un servicio de marketing telefónico puede ayudarte a concertar entrevistas para


tus fuerzas de ventas, vender tus productos o servicios, confirmar asistencias a eventos, actualizar
base de datos, prospección comercial, seguimiento postventa, etcétera.

De la familiaridad del público objetivo con tu empresa, la marca o los productos que se
promocionan dependerá, en gran medida, el resultado de una operación de telemarketing.
Las llamadas que tu empresa dirige a tus clientes actuales son percibidas por éstos, en la mayor
parte de los casos, como un servicio adicional, mientras que si provienen de una empresa
desconocida, es más probable que se interpreten como una intrusión.

Gracias a esta confianza y al diálogo directo e inmediato que se establece entre cliente y empresa
se consigue aumentar notablemente los índices de respuesta y el retorno de la inversión, frente a
otras herramientas de marketing directo.

Aunque el control exhaustivo de costes y de los resultados de la campaña de telemarketing


permite optimizar y realizar cambios sobre la marcha en la campaña, es aconsejable una selección
previa de destinatarios para obtener una mayor efectividad.

La segmentación en las bases de datos o CRM permite seleccionar clientes o clientes potenciales a
través de diversos criterios (edad, situación familiar, nivel socioeconómico, lugar de residencia,
historial de compras, intereses o afinidades, etc.) y clasificarlos para encontrar aquellos que
tienen mayor probabilidad de comprar nuestro producto o servicio.

Los mejores resultados vendrán de listados extraídos de nuestras propias bases de datos, ya sean
clientes o potenciales que se han puesto en contacto, aunque existen otras posibilidades de
obtención de los mismos a través de empresas de bases de datos, listines telefónicos, guías
profesionales, etcétera.

Ventajas del Marketing Telefónico


Las principales ventajas del marketing telefónico son:

Rapidez. La comunicación telefónica permite conocer de manera inmediata, en el mismo


desarrollo de la conversación con el cliente, los resultados obtenidos.

Interactividad. Permite resolver individualmente las preguntas y objeciones que plantea el cliente.

Complemento o sustituto eficiente de la visita de ventas. El marketing telefónico se muestra útil


en los casos en que el cliente potencial no desea recibir a ningún vendedor, cuando el
desplazamiento hasta el cliente resulta muy costoso para la empresa o cuando se desea recoger
información sobre los prospectos, antes de emprender las visitas de ventas.
Flexibilidad. La empresa puede reaccionar con rapidez cuando constata que alguno de los
elementos de la oferta no produce los resultados deseados e introducir los ajustes necesarios de
forma prácticamente inmediata.

Oportunidad de ventas adicionales. En el transcurso de la conversación con el cliente puede surgir


la oportunidad de ofrecer otros productos, relacionados con los que ha adquirido o que se
consideren adecuados a sus características.

Servicio al cliente. Permite indicar al cliente la disponibilidad de los artículos, aconsejarlo en la


decisión de compra o dar una respuesta rápida a las observaciones o las quejas que plantea. Todo
ello contribuye a aumentar su satisfacción.

Obtención de información. Gracias al diálogo que se establece, se obtiene un mayor conocimiento


del cliente, ya sea por la información que éste aporta sobre sí mismo, por el lenguaje que utiliza,
por la intención que muestra en la compra, etc.

En contrapartida, el principal inconveniente del marketing telefónico reside en el coste por


contacto, que es superior al de otros medios del marketing directo, como pueden ser el mailing y
la publicidad en medios masivos.

Telemarketing Definición y Servicios Televentas

marketing-branding date_range 14 marzo, 2016

Telemarketing definicion, que es telemarketing

Telemarketing Definición. Televentas Definición. Call Center Definición. ¿Cuál es la diferencia?

El Telemarketing es una adaptación mucho más completa y elaborada de una “vieja” técnica de
Marketing Directo: las TeleVentas, sistema en que un vendedor contacta “en frío” a un potencial
cliente para ofrecerle algún producto o servicio. Normalmente es por teléfono. Y el negocio de
televentas es llamado Call Center.

Si bien el concepto rara vez se diferencia, existe una diferencia abismal entre estos tipos de
servicios.

Ventajas Telemarketing Definición versus Televentas


La mayoría de la gente desconoce la diferencia entre Telemarketing y Televentas. Son dos servicios
totalmente distintos, pero se usan indistintamente. Es por esto que el conocimiento de las
diferencias entre ambas y cómo pueden ser mejor empleadas para potenciar un negocio, es vital.

Hoy en día, muchas empresas de telemarketing utilizan el servicio de “Telemarketing”, ofreciendo


a sus clientes meramente llamadas por teléfono para conectar con los clientes potenciales.

Telemarketing definición es un término altamente buscado en Google. Estas son las distinciones
clave para tener en cuenta:

¿Qué es Telemarketing?: Un servicio que genera interés, crea oportunidades, proporciona


información, factores de retroalimentación del cliente, genera reuniones y produce prospectos de
clientes por teléfono.

¿Qué son las Televentas?: Un servicio en que se vende productos o servicios directamente al
cliente por teléfono.

El Telemarketing crea perspectivas, le permite a los potenciales clientes saber lo que se tiene para
ellos. Permite que el cliente y la marca se conozcan más. Las Televentas convierten esas
oportunidades en negocios concretos.

Sólo cuando se es consciente de la diferencia principal entre las dos actividades se puede escoger
qué servicio atiende mejor a las necesidades de su negocio. Para dilucidarlo, hay que hacerse las
siguientes preguntas:

Si el capital humano de la empresa carece del tiempo para tener un contacto más profundo y
comercial con los clientes, se necesita ayuda con telemarketing.

Por otro lado, si el capital humano de la entidad es muy hábil en gestionar la relación comercial
con los clientes, pero resulta difícil capturar leads, necesitan ayuda con Televentas.

Ventajas del Telemarketing Definicion de KPI

El Telemarketing se toma el tiempo de la buscar nuevos clientes o generar interés en una marca,
producto o servicio, tomando la información directamente del cliente (al contactarlo).

Identifica excelentes clientes potenciales, lo que después pueden ser derivados a algún equipo de
Televentas.

Crea una fiable fuente de datos, la que también puede ser utilizada posteriormente por un equipo
de Televentas. Todo esto para evitar andar pidiendo o comprando datos.

Las buenas campañas de telemarketing generan posteriormente grandes campañas de Televentas.


Los buenos Telemarketeros le “ahorran” la necesidad de experimentar largos períodos de
llamadas en frío a los equipos de ventas.

Reduce los costes de formación. Un buen equipo de Televentas no siempre es un buen


Telemarketero; son habilidades diferentes implicadas.

Profesionalmente presenta su marca, producto o servicios a los clientes potenciales.

Revela las tendencias de compra, o el potencial de nuevos negocios.

Equipos de telemarketing preparados son capaces de transformar simples solicitudes de


información, en oportunidades de ventas sólidas.

Las llamadas de un experto en Telemarketing no sólo permite estimular actividades de


investigación de mercado, sino que también puede generar leads.

El Telemarketing puede revelar a menudo “fruta madura”. Estos son los clientes que ya están
preparados para comprar un producto o servicio y no requieren mucho (si existe) la persuasión.

El generar reuniones es prácticamente una habilidad que pocos tienen. Los expertos en
Telemarketing son capaces de generar muy importantes reuniones.

El Telemarketing es capaz de generar un constante flujo de reuniones con clientes que buscan
precisamente lo que la empresa ofrece.

El Telemarketing proporciona satisfacción al cliente y -a menudo- excede las necesidades del


cliente.

Utilidad de Telemarketing Definicion de Objetivos

Las Empresas de Telemarketing lo trabajan y ofrecen debido a que este servicio permite:

Captar Nuevos Contactos: La tarea de recopilar información de contactos.

Generar Ventas: mediante la persuasión para vender un producto o servicio

Outbound Marketing: el marketing proactivo en el que se ponen en contacto directamente


prospectivos y pre clientes existentes.

Inbound Marketing: Recepción de pedidos y solicitudes de información entrantes. La demanda es


generalmente creado por la publicidad, la publicidad, o los esfuerzos de los vendedores externos.

Procedimiento del Telemarketing Definicion de Tareas

Además de “Telemarketing definicion”, otro concepto densamente buscado en Google son el


procedimiento del Telemarketing. Los servicios de Telemarketing pueden hacerse desde una
oficina de la empresa o un call center.
Un proceso de telemarketing eficaz a menudo implica 2 o más llamadas. La primera llamada (o una
serie de llamadas) determina las necesidades del cliente. La llamada final (o una serie de llamadas)
motiva al cliente a realizar la compra. Los clientes potenciales son identificados por diversos
medios, entre ellos el historial de compras, anteriores solicitudes de información, el límite de
crédito (como lo hacen los bancos) y/o otros formularios.

Los datos también pueden ser comprados a otra empresa que los tenga, aunque, claro está, eso es
penado en casi todo el mundo.

Estilos de Telemarketing Definición de Tareas


Llamado a la acción o “Call to Action”: Aplicación de telemarketing para “activar” o provocar una
acción o respuesta por parte de clientes potenciales, es decir, atraer a los clientes potenciales a
visitar el sitio web de un cliente.

Organizar Reuniones: Utilizar técnicas de Inbound y Outbound Marketing para conseguir


reuniones con los potenciales clientes, ya sea “en persona” o por teléfono.

Limpieza de Base de Datos: Tipos de llamadas de Telemarketing meramente para limpiar y


actualizar bases de datos.

Encuestas: Telemarketing con el fin específico de recoger datos e información de mercados


específicos con fines de investigación cualitativa.

Televentas: Telemarketing con la intención específica de hacer una transacción o venta a través
del teléfono. Permite ciclos de ventas más rápidos.

Telemarketing Definicion de Percepciones Negativas y Críticas

El Telemarketing está asociado negativamente a varias estafas y fraudes, sobre todo en relación a
productos y servicios engañosamente caros.

De hecho, el Telemarketing es a menudo criticado como una práctica comercial no ética, debido a
la percepción de que las técnicas de “venta de alta presión” que se usan durante las llamadas
generan más respuestas compulsivas, que decididas.

Por ser “llamadas en frío” (cold call) las llamadas de telemarketing a menudo se consideran una
molestia, especialmente cuando se producen en horas de descanso, como temprano por la
mañana, hora de comidas o tarde en la noche.
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¿Qué Ventajas tienen las Televentas?


Si ya se tienen datos de los clientes, es necesario que alguien de manera persistente y persuasiva
convierta esas oportunidades en ventas.

Un equipo de Televentas con formación profesional aumenta las tasas de conversión y disminuye
los costos promedios del embudo de ventas.

Las Televentas son naturalmente flexibles, pues permiten adaptar el tamaño de la campaña de
ventas por teléfono en función a un presupuesto.

5 Técnicas para Televentas Efectivas

Escribir un Guión y Posibles Contrarespuestas

La paciencia de las personas por teléfono es corta, debido a los infinitos estímulos que pueden
distraerlo. Es por ello que es muy importante tener claro el discurso y las respuestas a las posibles
objeciones.

Ser Espontáneo

No convertir el guión en un discurso monótono que repita lo mismo una y otra vez. La idea, más
bien, es aprender a recalcar los conceptos clave del mensaje.

Organizar la información

Es fundamental hacer un trabajo previo de filtrado y organización de la base de datos.

Mantener un registro de las llamadas

Anota por tramos horarios las llamadas con resultados negativos, las consecuciones de reuniones,
las eventuales ventas. Observar si hay días de la semana más efectivos, horas de más resultado.

Mantener la Calma

Mantener el autocontrol. Cada llamada es una oportunidad.