BICISPORT S.A.

Capitulo05: PLANIFICACIÓN COMERCIAL

1. Pronóstico de ventas (próximos 3 años)

VENTAS DE BICICLETAS INGRESOS

AÑO Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic TOTAL SOLES
S/.
2015 6852 6878 6941 7147 7158 7214 7286 7368 7423 7468 7598 7852 176385
133.391.156
S/.
2016 7154 7051 7125 7254 7325 7398 7426 7514 7569 7551 7641 8051 180134
136.226.338
S/.
2017 7154 7169 7270 7351 7420 7493 7536 7654 7715 7764 7895 8235 183329
138.642.556
S/.
TOTAL 21160 21098 21336 21752 21903 22105 22248 22536 22707 22783 23134 24138 539.848
408.260.050

x y xy x^2 y^2 Y
Ventas FFVV Ventas*FFVV Ventas^2 FFVV^2 Proyección
176.385,00 6 1.058.310,00 31.111.668.225,00 36 7.787,70
180.134,00 6 1.080.804,00 32.448.257.956,00 36 7.953,22
183.329,00 11 2.016.619,00 33.609.522.241,00 121 8.094,29
200.745,26 11 - - - 8.863,25
2019 219.816,05 11 - - - 9.705,26
2020
240.698,58 11 - - - 10.627,26
2021
263.564,94 11 - - - 11.636,84

2. Estrategia de ventas
Estrategias

2.1. Tácticas de ventas

 2.2. Presupuesto de ventas

PRESUPUESTO
Descripción Porcentaje Costo mensual Costo anual
Costos Fijos S/. 57.270
Salarios S/. 10.230
Agua 50% S/. 150,00 S/. 1.800
Luz 50% S/. 120,00 S/. 1.440
Internet y Teléfono 50% S/. 150,00 S/. 1.800
Alquileres 0 S/. 3.500,00 S/. 42.000
Costos Variables S/. 45.200
Publicidad 50% S/. 37.200
Comisiones sobre ventas S/. 5.000
Otros S/. 3.000

Capítulo 06: PERFECCIONAMIENTO DE LA FUERZA DE

VENTAS
3. Perfil Propuesto del vendedor

PERFIL DE VENDEDOR
 Responsabilidad
 Empatía
Actitudes  Honestidad
 Seriedad
 Respeto
 Saber escuchar
Habilidades
 Tener buena memoria
 Técnicas de ventas
 Cultura organizacional
Conocimiento  Productos de la empresa
 Mercado
 4. Fases del proceso de ventas (Actual)

PROCESOS DE VENTAS MÉTODO AIDA

 Publicidad por redes sociales.
Atención
 Carteles publicitarios fuera del local.
 Exponer las características de los productos que le interesan al
Interés cliente.
 Mostrar los productos más indicados de acuerdo a su necesidad.
 Mostrar el producto al cliente.
 indicarle de que lo examine y compruebe las características que
Deseo
posee.
 Indicar ofertas respecto al precio.
 Se le alista el producto y se atiende su cancelación.
Acción  Se le sugiere al cliente el seguimiento de redes sociales.
 Se agradece por su elección y compra.

5. Análisis de los vendedores actuales

6. Protocolo de ventas (actual)

PASOS PROTOCOLO PERSONAL

Saludo Buenos (días/ tardes/ noches). Bienvenido a BICISPORT.
Cuestionar ¿En qué le podemos ayudar? ¿Qué es lo que necesita? ¿Más
y consultar o menos que tipos de modelo busca o es de su interés?
Describir Bueno contamos con estas marcas... Y sus diferentes
los modelos… que se presentan en los siguientes colores… y Vendedor
productos cuenta con estas características...
Bueno de acuerdo a sus necesidades, le podemos mostrar el
Sugerir siguiente modelo… puede examinarlo probarlo si gusta.
Respecto a este modelo tenemos oferta de descuento de …
 ¿Qué opina? ¿Opto por adquirirlo?
Preguntar
Bueno acercarse a cancelar mientras nosotros alistamos su
decisión
pedido.
Entrega de Aquí tiene su pedido gracias por su compra.
producto
El monto es de…, le sugerimos nos siga a través de nuestra
Cierre de página de Facebook donde le mostramos más información y
compra y ofertas respecto a nuestros productos. Gracias por su elección Cajera
despedida y compra en BICISPROT. Tenga muy buenas (días /tardes/
noches).

Capítulo 07: DEPURACIÓN ÁREA COMERCIAL

7. Descripción del sistema actual de control y seguimiento de
cumplimiento comercial

El seguimiento comercial, es una de las funciones más importantes de la empresa

Bicisport, ya que engloba el proceso de supervisión a través de un sistema consistente
en fijar, planificar objetivos y utilizar métodos de control. Además uno de los puntos
débiles que presentan los vendedores de Bicisport está en no ser organizado, por eso
se realiza un seguimiento en sus labores y se insiste en ello.

TRABAJOS ADMINISTRATIVOS

Comprende la realización de informes, envíos de información, gastos y entregas de

facturas, cobros entre otras actividades. Se debe establecer un manual de
procedimiento, de manera que todos actúen de igual forma, adecuándolo a un nivel
administrativo.

ESTABLECIMIENTO DE OBJETIVOS

Los objetivos propuestos por Bicisport son mensurables, ya que pueden medir su
progreso. Alcanzables, con probabilidades razonables de llegar a cumplir dichos
objetivos. Motivadores, con un propósito para poder conseguirlos; Temporales, deben
se logrados en un plazo determinado y Específicos, que se puede notar lo que se logró
conseguir.
HERRAMIENTAS DE CONTROL Y APOYO

Las fichas de clientes, el vendedor tiene que seguir unas rutas diariamente
acompañado de este documento; en el cual se recogen los siguientes datos:

 Datos del cliente y su clasificación.

 Frecuencia de la visita.
 Forma de pago y plazos.
 Fecha de la última visita realizada.
 Volumen de pedidos del año anterior.
 La gama de productos que trabaja.
 Cómo y en qué cantidad trabaja con la competencia.

INFORMES DIARIOS, REPORTES

Se entrega diariamente en las oficinas o se envía semanalmente en caso de

desplazamiento; tiene como finalidad conocer lo siguiente:

 La actividad diaria del vendedor.

 Resultado de la gestión de ventas.
 El grado de cobertura de los objetivos.
 Gestión de cobros realizada.
 Clientes nuevos.
 Productos vendidos.

INFORME MENSUAL

Este informe, se emite a la dirección de la empresa una vez al mes, es realizado por el
jefe de ventas. Recoge y resume la información dada por los vendedores con su
análisis. Entre los principales puntos que trata están:

 Análisis de los resultados globales de ventas del mes correspondiente.

 Grado de cumplimiento de los objetivos.
 Resultado de las acciones promocionales.
 Acciones de promoción local.
 Tendencias del mercado.
8. Ratios de actividad comercial (actuales y propuestos)
9. Indicadores y KPI de desempeño y cumplimiento de ventas

10. Muestra de análisis comercial de la empresa seleccionada