Definición

Un canal de distribución es una red interdependiente de negocios que transporta el bien o

servicio de la compañía hacia el consumidor final. Esta red está formada por
empresas y personas que transportan el producto de un punto a otro.
Es una red de distribución a través de la cual el productor pone sus productos en el mercado
y los pasa a los usuarios reales. Por lo tanto, el canal sirve para cerrar la brecha
entre el punto de producción y el punto de consumo creando así tiempo,
lugar y posesión de utilidades.

Criterios de selección para el canal de distribución

Se basa en los objetivos y las estrategias de marketing de la empresa.

Conveniente: un canal de distribución corto, proporciona un mayor control.
Costos: para pagar el menor costo de distribución y menor precio para el producto.
Intermediarios: los costos de distribución son generalmente más bajos cuando se utilizan intermediarios en el
canal de distribución.
Cobertura del mercado: la selección de canales es
importante considerar el tamaño y el potencial
el valor de mercado debe ser suministrado.
Intermediarios: reducen el número de
transacciones que necesitan entrar en contacto con
un mercado de cierto tamaño.
Consecuencias: aumentar el mercado
cobertura con el uso de intermediarios.
Control: para seleccionar la distribución apropiada
canal.
Cuando el producto deja las manos del productor,
Pierdes el control porque es propiedad de
el comprador, él puede hacer lo que quiera con el
producto. Esto significa que puedes dejar el producto
en un almacén o suplir de manera diferente en su
estantería.

Tres tipos de flujos

En forma de comentarios sobre los deseos, sugerencias, quejas, etc. de

consumidores / usuarios a productores.
1. Pagos de bienes de los consumidores a los productores.
2. Bienes de productores a consumidores.
3. Información sobre nuevos productos, nuevos usos de productos existentes, etc. de los
productores a
consumidores.
Consideración del producto
El tipo y la naturaleza de los productos manufacturados son elementos importantes para elegir un
canal de distribución. Los principales factores del producto son:

Productos de bajo valor unitario Bienes de consumo costosos y

productos industriales
De uso común vendido a través de intermediarios. Esos son vendidos directamente por el
productor
él mismo.
Productos industriales Productos de naturaleza técnica
Aquellos requieren demostración, instalación
y servicio postventa.
Se venden a través de minoristas.
Se venden directamente a los consumidores.

Productos perecederos
Productos sujetos a cambios frecuentes en moda o estilo, así como pesados y voluminosos
productos.
Siguen rutas relativamente más cortas distribuidas directamente para minimizar los costos.
2. Consideración de mercado
3. Preposiciones
Ejemplo de uso en inglés
En
Habitación, edificio, calle, ciudad,
país.
En la cocina, en Londres.
Libro, papel, etc. En el libro.
Coche, taxi En el auto, en un taxi
Imagen, mundo. En la imagen, en el mundo.
Significado al lado de, por un objeto. En la puerta, en la estación.
La naturaleza del mercado objetivo: el mercado para
el producto para usuarios industriales. Corto uno y puede
ya que compran en una gran cantidad.
Compran el producto en grandes cantidades: el
El número de clientes potenciales es pequeño o el
mercado para el producto se encuentra geográficamente en
un área limitada.
La venta directa es más adecuada: los clientes
Coloque el pedido del producto en grandes lotes.
Se prefiere la venta directa: el producto se vende en
pequeñas cantidades Intermediarios se utilizan para distribuir
tales productos.
6
A
Para la mesa En la mesa.
Para eventos. En un concierto, en la fiesta.
Lugar donde debes hacer
algo típico, mira una película,
trabajo de estudio.
En el cine, en la escuela, en
trabajo.
En
Adjunto. La imagen en la pared.
Por un lugar con un río Londres se encuentra en el Támesis.
Estar en una superficie. En la mesa.
Para un cierto lado, izquierda, derecha. A la izquierda.
Por un piso en una casa. En el primer piso.
Para el transporte público. En el autobús, en un avión.
Para la televisión, la radio. En la televisión, en la radio.
Por, junto a, al lado
Izquierda o derecha de alguien o
alguna cosa.
Jane está esperando, luego
a, al lado del auto.
Debajo
En el suelo, más bajo que, o
cubierto por, algo más.
El bolso está debajo de la mesa.
Abajo
Más bajo que otra cosa, pero
por encima del suelo.
Los peces están debajo del
superficie.
Encima
Cubierto por otra cosa. Pon una chaqueta sobre tu camisa.
Lo que significa más bronceado. Mayores de 16 años
Llegar al otro lado, también
a través de.
Caminar por el puente.
Superando un obstáculo. Trepa por la pared.
Encima
Más alto que otra cosa,
pero no directamente sobre eso.
Un camino por encima del lago.

Susan: Buenos días Sr. White.

Sr. White: Buenos días, Sra. Susan. ¿Podemos comenzar la reunión?

Susan: Por supuesto, el Sr. White. Tengo las opciones en el tablero.

Sr. White: Eso está bien. Recuerde, debemos elegir la estrategia de distribución más adecuada
para nuestros productos.

Susan: Tenemos tres estrategias: Intensiva, exclusiva y selectiva. La estrategia intensiva pretende
alcanzar la mayor cantidad posible de POS (Punto de venta), pero desafortunadamente es difícil de
controlar. Eso es porque tendríamos que tratar con muchos intermediarios.

Sr. White: ¿Y la estrategia exclusiva?

Susan: Es diferente del primero. Solo es necesario un punto de venta por cada área geográfica, sin
importar si es minorista o mayorista.

Sr. White: Me suena a Dios. ¿Y el último?

Susan: Bueno, es la estrategia selectiva. Es la estrategia intermedia entre los otros.

Sr. White: No lo sé. Me gusta el primero, pero no sé qué tan rentable es. Hhhhmmm, bueno. ¿Qué
piensas?

Susan: Bueno, considero que la estrategia selectiva es la mejor.

Sr. White: Tienes razón. Bien hecho.

Susan: Gracias, señor White.

2. Responda T si es o bien F si es falso.

a. El producto de la compañía es un pastel.

T () F (x)

segundo. El objetivo de la reunión es elegir el precio del producto.

T () F (x)

do. Susan propone tres estrategias de distribución.

T (x) F ()

re. La estrategia selectiva pretende llegar a muchos POS.

T () F (x)

mi. La estrategia exclusiva es difícil de controlar.

T () F (x)

F. El Sr. White elige la estrategia intensiva.

T () F (x)

3. Lea el siguiente tema y responda las preguntas planteadas posteriormente:

Aspectos económicos: comprensión de la emergencia del cannel

Las razones económicas son el principal determinante de la estructura del canal. La aparición de la
gran variedad de intermediarios se puede explicar en términos de cuatro pasos lógicamente
relacionados en un proceso económico:

• Los intermediarios pueden aumentar la eficiencia del proceso de intercambio,

• Alinean las cantidades y surtidos producidos con las cantidades y surtidos consumidos.
• Hacen que las transacciones sean rutinarias, y
• Facilitan el proceso de búsqueda.

Dependencia y cooperación

Cada miembro de un canal de distribución depende del comportamiento de otros miembros del
canal. Se han usado cuatro enfoques diferentes para evaluar los niveles de dependencia en las
relaciones de canal:
• El enfoque de "ventas y ganancias", que postula que cuanto mayor sea el porcentaje de ventas y
ganancias aportadas por la empresa fuente, mayor será la dependencia del objetivo de la fuente.

• El enfoque de 'desempeño del rol', que evalúa el desempeño de la función de la empresa en el

desempeño de su función en relación con otra empresa a lo largo del canal.

• El enfoque de "activos específicos-inversión de compensación", que mantiene que las

inversiones compensatorias ayudan a proteger a la empresa objetivo contra el oportunismo por
parte de la fuente.

• El enfoque de 'confianza', en el que se construye una relación a largo plazo en la medida en que
las empresas confían unas en otras.

Preguntas:

1. El aumento de tantos intermediarios se explica en ___ pasos.

a. Tres.
segundo.Dos.
do. Cinco.
re. Cuatro.

2. Los intermediarios hacen:

a. Proceso de intercambio.
segundo. Rutina de transacciones
do. Nuevos miembros.
re. Surtidos

3. Un miembro de un canal de distribución depende de:

a. Otros miembros del canal

segundo. Los minoristas.
do. Los mayoristas.
re. Intermediarios.

4. El enfoque de "confianza" se basa en:

a. El papel de otra compañía.

segundo. El porcentaje de ventas.
do. ¿Cuántas empresas confían entre sí?
re. Miembros del canal

5. El enfoque de "desempeño de las funciones" evalúa:

a. El desempeño de la función de la empresa.

segundo. El comportamiento de los otros miembros del canal.
do. Minoristas.
re. Mayoristas.