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UNIVERSIDAD PRIVADA ANTENOR ORREGO

FACULTAD DE INGENIERÍA
ESCUELA DE INGENIERÍA INDUSTRIAL

“ESTRATEGIAS DE MARKETING PARA POSICIONAR LOS


PRODUCTOS DEL SECTOR AGRÍCOLA DE LA REGIÓN LA
LIBERTAD”

ALUMNA:
Fernandez Valencia, Lorena Ximena

CICLO:
x

CURSO:
Marketing Internacional

DOCENTE:
Lopez Miñano, Wilton

Trujillo, Noviembre 2018


ÍNDICE
INTRODUCCIÓN ............................................................................................................................ 3
¿CÓMO ELABORAR UN PLAN DE MARKETING INTERNACIONAL? .............................................. 4
1. Selección de Mercados: .................................................................................................... 4
Proceso de Selección de Mercados: ..................................................................................... 4
Selección de Mercado Objetivo: .......................................................................................... 5
2. Estrategias de Marketing Internacional: .......................................................................... 5
Estrategia de Estandarización:.............................................................................................. 5
Estrategia de Adaptación:..................................................................................................... 6
Estrategia Competitiva de Diferenciación:........................................................................... 7
Estrategia Competitiva de Crecimiento: .............................................................................. 7
3. Producto y Marca: ............................................................................................................ 8
Portafolio de Productos: ....................................................................................................... 8
Desarrollo y Gestión de una Marca Global: ......................................................................... 8
4. Factores Claves para el éxito: ....................................................................................... 8
5. El Efecto del País de Origen: ......................................................................................... 8
6. Posicionamiento: .............................................................................................................. 8
Indicadores de Posicionamiento de Marca: ......................................................................... 9
Posicionamiento de Productos de la Región La Libertad en el Mercado Internacional: .... 9
7. Conclusiones Generales:................................................................................................. 10

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INTRODUCCIÓN

En la actualidad, la expectativa del sector agrícola es optimista. Cada vez se plantea


y se ejecuta proyectos de entrada a nuevos mercados con miras a alcanzar gran
volumen de ganancias. Entre los productos estrellas que destacan en las
agroexportaciones encontramos a los arándanos, paltas, mangos, uvas y otros
productos que vienen conquistando los principales mercados mundiales.

La región de La Libertad es el primer productor de caña de azúcar, palta, espárragos,


chocho, sandía, trigo, cebada, guanábana y marigold. Asimismo, es una de las
principales regiones exportadoras de dicho sector, por lo que siempre se encuentra
en constantes búsquedas de oportunidades de ingresos a nuevos mercados
internacionales.

Por lo tanto, para lograr este acometido es imprescindible la utilización de estrategias


de marketing internacional que contribuyan en todo sentido al posicionamiento de
nuestros productos regionales.

La elaboración del presente informe tiene como finalidad el planteamiento de dichas


estrategias, a través de un Plan de Marketing Internacional, obviamente acorde a los
productos de origen netamente de la región La Libertad para su posicionamiento en
mercados internacionales.

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¿CÓMO ELABORAR UN PLAN DE MARKETING
INTERNACIONAL?

Es muy importante hacernos la idea de que cuando una empresa quiera expandir sus
productos al extranjero, se debe ser muy preciso a la hora de seleccionar el mercado al
cual nos vamos a dirigir:

1. Selección de Mercados:
La importancia de un correcto estudio de mercado internacional tiene una fuerte
influencia en el éxito que conllevaría el Plan de Marketing, por lo que equivocarse
significaría que las posibilidades de fracaso en la operación sean muy altas. Y las
pérdidas serían muy costosas en forma de tiempo, dinero y desmoralización de la
organización.

Por el sentido contrario, una buena elección, facilita el proceso de


internacionalización y el resto de procesos que también intervienen, tales como:
Logística, Producción, Venta, etc. favoreciendo la salida a cualquier mercado foráneo.

Proceso de Selección de Mercados:

Aspectos Culturales (Idioma),


Competencias Empresariales,
Experiencia.

PROXIMIDAD GEOGRÁFICA
FACTORES

ELIMINACIÓN DE MERCADOS Situación Financiera de los


MENOS FAVORABLES Países de Destino

Regulaciones Legales en
Homologaciones de Producto

Competencia Local,
Internacional de otros en
destino

Con dicho proceso, eliminamos mercados que NO CUMPLEN los requisitos propuestos.

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Selección de Mercado Objetivo:
De acuerdo a ello, la Gerencia Regional de Comercio Exterior, Turismo y
Artesanía; priorizó los mercados de China, Europan Free Trade Association (EFTA),
Brasil, Estados Unidos, México y la Unión Europea.

2. Estrategias de Marketing Internacional:


Estrategia de Estandarización:
Se basa en la estandarización de productos al tener una marca y una serie de
ventajas asociadas. Se tiene economías de escala y se homogenizan los gustos de
los consumidores. Esta estrategia aprovecha el hecho de que las legislaciones
vayan confluyendo si se parecen en los distintos países. Además, la existencia de
tratados y acuerdos económicos beneficia la venta de ese producto.

Factores que favorecen la Estandarización en el Comercio Internacional:


 Economías de escala en la producción, mercadeo y la gestión:
Dependiendo de la tecnología que esté disponible para cada sector,
existen unas ciertas economías de escala. Es decir, si se produce un
aumento en la cantidad, esto tiene como efecto una disminución en el
coste por unidad. La presencia de la empresa en un entorno global
aumenta la escala de sus actividades de modo automático, aportándole
más capacidad productiva y mayor base de activos. Sin embargo, esta
mayor escala solo creará una ventaja competitiva si la empresa es capaz
de transformar este mayor volumen en verdaderas economías de escala.
 Homogenización de los gustos y demanda de los consumidores
(Globalización): Al igualarse los gustos y comportamientos de compra,
debido a la publicidad, como por ejemplo la moda en ropas de vestir, se
facilita la fabricación y venta de los mismos productos en distintos países.
 Imagen consistente y coherente a nivel internacional.
 Productos Industriales.

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 Los organismos supranacionales y la convergencia de los sistemas
jurídicos y legislativos: Favoreciendo normas comunes para países
diferentes, han tenido como efecto una liberalización y armonización de
los mercados en numerosos países o bloques regionales.
 Los procesos de integración económica: Favorecen el comercio
internacional entre los países miembros ya que eliminan barreras
aduaneras, restricciones al libre comercio y favorecen el intercambio de
bienes y servicios.

ESTRATEGIAS DE ESTANDARIZACIÓN PLANTEADAS PARA EL CASO


- Emplear métodos de estandarización en todos los procedimientos y tareas
que intervienen en el proceso de internacionalización, para la fácil
identificación por parte de los consumidores en cualquier parte del
mundo.

- Única y llamativa forma de presentación del producto. (Apariencia, sabor,


tamaño, marca, etc.)

Estrategia de Adaptación:
Consiste en la adaptación del producto en función del país al que la empresa se
vaya a enfocar. Siempre hay diferencias legales, culturales, en los hábitos y
costumbres, que aconsejan la adaptación del producto. La empresa ha de valorar
el grado de adaptación necesario. La compañía debe considerar que una excesiva
adaptación puede conllevar la pérdida de ventajas que precisamente ofrece el
producto.

Factores que favorecen la Estandarización en el Comercio Internacional:


Para realizar cambios en el producto, se debe primero responder a ciertas
preguntas relacionadas con los consumidores potenciales y usuarios, condiciones
ambientales, regulaciones del gobierno, competencia, y las contribuciones
esperadas en ganancias de una determinada adaptación. Algunas de ellas son:
 Con el mercado objetivo: ¿Quién compra el producto?, ¿Quién usa el
producto?, ¿Cómo se usa el producto?, ¿Dónde se compra el producto?,
¿Cómo se compra el producto?, ¿Por qué se compra el producto?,
¿Cuándo se compra el producto?
 Con el ambiente macro: Geografía, clima, economía, sociocultural,
político/legal.
 Con las regulaciones del gobierno: Tarifas, etiquetado, patentes/marcas,
impuestos.
 Con respecto a la competencia: Precio, rendimiento, protección de la
patente y empaque.

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 Con el producto de la compañía: ¿Cuáles deben ser los atributos físicos?
(tamaño, diseño, materiales, peso, color, otro) ¿Cuál debe ser los
atributos de su empaque? (protección, color, diseño, nombre de marca,
otro), ¿Cuáles deben ser los atributos de su servicio? (instrucciones de
uso, instalación, garantías, reparación/mantenimiento, repuestos, otros),
¿Cuál es la contribución esperada de las ganancias por cada adaptación
del producto?

ESTRATEGIAS DE ADAPTACIÓN PLANTEADAS PARA EL CASO


- Adaptar la forma de presentación del producto, envasado y embalaje de
acuerdo a las normativas planteadas para su comercio en el extranjero.

- Utilizar tecnologías de producción flexible, que posibilite la fabricación


de pequeñas series a bajo coste.

- Estudio del mercado objetivo, destacar las diferencias en la utilización del


producto, modo, contexto temporal, etc. y optar por la adaptación del
producto de acuerdo a ello.

Estrategia Competitiva de Diferenciación:


La empresa busca la diferenciación y la ventaja competitiva por marca, producto,
servicio o localización.
Líder en costes. (Se enfoca en los procesos industriales, logísticos). Ser capaz de
ofrecer los precios más bajos.
Líder por Segmentos. (Se especializa en un determinado nicho). Se trata de ser
líderes en una pequeña fracción del mercado, aprovechando la especialización
de la compañía.
INNOVACIÓN, CALIDAD Y MEJORA CONTINUA.

Estrategia Competitiva de Crecimiento:


Crecimiento en profundidad. Puede haber un incremento de ventas a los clientes
actuales. Las empresas tienen que tener presente que es mucho más costoso
atraer un nuevo cliente que vender más productos al existente.
Crecimiento en superficie. Se centra en obtener nuevos consumidores/clientes.
No se dispone de más productos en el portfolio.
Nuevos mercados. Se trata de una variante del anterior. Si el mercado es maduro
y la empresa necesita más clientes, la compañía debe salir al extranjero.

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3. Producto y Marca:
Portafolio de Productos:
- Ofrece un punto de vista global.
- Guía para la estrategia de Marketing y la Asignación de Recursos a cada
producto.
- Guía para el análisis de objetivos para cada uno de los productos del
portafolio.
Desarrollo y Gestión de una Marca Global:
- La marca es un factor clave en la decisión de compra de los consumidores.
- Crea el concepto de Fidelización.
- Facilita la elección y comparación a los consumidores.
- Se puede realizar alteración favorable de precios.

4. Factores Claves para el éxito:


 Ser Competitivos: Tener un buen producto una buena empresa
 Equipo Humano: Principalmente que hable idiomas, que resuelva y
conozca definitivamente su producto.
 Marca: Posicionada al menos localmente, precios competitivos.
 Alianzas: Capaces de buscar un buen sitio comercial.

5. El Efecto del País de Origen:


Cualquier influencia que tenga el país de fabricación del producto en la
percepción positiva o negativa de parte del consumidor objetivo.

Una buena marca país da ciertas ventajas al productor.

Simplifica el proceso de pedidos y el seguimiento de problemas.

o Pueden proporcionar la oportunidad de atraer a un conjunto leal y


rentable de clientes.
o Permite llegar con más seguridad a nuevos segmentos de mercado.
o Ayudan a construir la imagen corporativa, relacionándola a calidad y
cumplimiento.

6. Posicionamiento:
El posicionamiento se inicia realmente con la diferenciación de la oferta de
marketing de la compañía, de modo que proporcione a los consumidores mayor
valor que las ofertas de sus competidores. Una empresa alerta puede encontrar
formas de diferenciarse en todos los puntos en que entra en contacto con los
clientes.

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La diferenciación ayuda al consumidor a que forme el posicionamiento que la
empresa considera que él debe tener del producto.

El posicionamiento de un producto es la forma en la cual los consumidores


definen el producto en lo que concierne a sus atributos importantes, el lugar que
ocupa el producto en la mente de los consumidores en relación con los productos
de la competencia.

Un riesgo elevado es dejar que el consumidor posicione por su cuenta el


producto. La empresa debe ayudarlo con las estrategias de posicionamiento.

Indicadores de Posicionamiento de Marca:


- Notoriedad de la Marca: Nos indica el grado de conocimiento que tiene un
mercado al respecto de una marca, es decir, del total de consumidores cuantos
conocen nuestra marca.
- Túnel de Compra: (Purchase Punner) Es un indicador sumamente útil para explicar
el comportamiento de los consumidores respecto a nuestra marca partiendo de la
notoriedad total de la misma. Puede indicarnos en qué fase de la relación de los
consumidores con nuestra mara tenemos problemas.
- Frecuencia de Consumo: Para profundizar más en el comportamiento de los
consumidores respecto a la marca, hemos de determinar la frecuencia de uso de la
marca por parte de los consumidores, su comportamiento por segmentos de edad,
y su comparativa con la media del mercado y como mínimo la marca líder.

Posicionamiento de Productos de la Región La Libertad en el Mercado Internacional:


Tomando en cuenta la segmentación del mercado, se define generalmente que
los usuarios a los cuales está destinado el producto a exportar poseen un perfil
de búsqueda constante del cuidado de su salud por medio de una alimentación
balanceada y saludable, por lo cual frecuentemente se encuentran indagando
acerca de los beneficios de los productos exportados provenientes de América
Latina.

Es de suma importancia para la empresa que va a exportar, generar un vínculo en


el consumidor, donde relacione la marca con alimentación natural sana, para lo
cual deberá buscar avales de entidades reconocidas de nutrición y calidad, y de

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esta forma generar confianza en el consumidor final.

Al lograr incluir las estrategias de estandarización, adaptación, competitividad y


crecimiento, se podrán reforzar en los consumidores el hecho de ser un producto
reconocido con la calidad óptima deseada y bien posicionada en el mercado al
cual está destinado.

También se podría pensar en otro tipo de estrategia, donde se contacten


influenciadores de la marca como nutricionistas o personas reconocidas que
apoyen la alimentación sana y den su testimonio después de probar el producto.

7. Conclusiones Generales:
Realizado los diferentes análisis para cada estrategia propuesta y, junto con la
recopilación de información se llega a las conclusiones detalladas a continuación:

 La exportación en la agroindustria se muestra como uno de los sectores


más prometedores en la región La Libertad, lo cual genera la confianza a
aquellos proyectos que se encuentran encaminados a la exportación.
 De concretarse los proyectos, contaría con una ventaja competitiva,
gracias a un enfoque de nicho, siendo este el notable crecimiento del
fomento de una cultura de alimentación saludable en el mundo, lo cual
generaría una demanda incipiente en el mercado internacional.
 La variedad de frutos, verduras y alimentos exóticos existentes en el
mercado regional, despertando curiosidad en los clientes y le dan un
cierto grado de atractivo al producto, permitiéndole a los clientes conocer
otros sabores de Latinoamérica.
 Los objetivos del plan de marketing siempre están enfocados al
crecimiento de las ventas para lograr una diversificación de productos de
frutos, verduras y alimentos exóticos naturales donde se resalte el aval de
Asociaciones de Dietistas y Nutricionistas para la generación de seguridad
y confianza en los consumidores finales.
 Encontrar mercados alternos como hoteles, entidades corporativas y
tiendas de nutrición de las zonas previamente estudiadas, del cual se
encargarán los representantes de ventas.
 Definir la forma de presentación adecuada a las normativas
internacionales de exportación, sin perder el atractivo para los
consumidores.
 Establecer un precio accesible y razonable, que los consumidores estarían
dispuestos a pagar.
 Elegir puestos de venta directos y mercados alternos, mencionados
anteriormente.
 Realizar promociones a través de degustaciones exclusivas del producto,

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en los mercados orgánicos y naturales que vayan acorde con lo que se
quiere vincular el producto.

Considerando todos los puntos estudiados se concluye que, a través de las


estrategias planteadas de Marketing Internacional, los productos originarios
de la región La Libertad, tendría éxito al posicionarse potencialmente en el
mercado internacional al cual se aspira.

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