WIS Workshop Presentation FSR PT-BR VFINAL 230518

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Acelerando nossa Força de
vendas para Ganhar na Loja
Iremos acelerar nossa Força de
Iremos…
Estabelecer a Direção de forma que saibam o que eles devem conseguir
Treiná-los para que saibam qual a melhor forma de visita e como fazer isso
Provê-los de recursos para reforçar seu aprendizado no trabalho
Gerenciar eficientemente, incentivar, treinar e dar suporte a eles
Assim, nossa força de vendas irá planejar, vender e executar com

excelência e consistência em todas as lojas, em todos os mercados
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As etapas
da visita
Planejamento Pré-visita
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Planejamento
da pré-visita
O que precisamos planejar
antes de uma visita?
Programar a Definir os Planejamento Preparar

visita objetivos da de objeções todos os
visita materiais

visita materiais
Programando a visita…
1. Confirmar o plano de visita

semanal M T W T
1
F
2
S
3
S
5 6 7 8 9 10 11
12 13 14 15 16 17 18
19 20 21 22 23 24 25
2. Planejar cada dia 26 27 28 29 30 31
eficientemente e
efetivamente:
• Rota (considerar tráfego,
horários de abertura)
• Agendar visitas, quando
necessário
• Saber quem encontrar

visita materiais
Os objetivos da visita definem o
que queremos alcançar.
Como definimos os objetivos

das visitas?
Como definimos nossos objetivos de
visita?
1. Revisão…
• Objetivos
• DGMPE
• Registros de visitas
anteriores
visita?
• Você conhece os seus?
1. Revisão…
• Onde os encontramos e como
acompanhamos os resultados em
• Objetivos relação a eles?
• DGMPE • Como está o DGMPE para esta

loja?
• Registros de visitas • Onde encontramos esta
anteriores informação?
• Quais registros temos e onde

podemos encontrá-los? Histórico
de vendas etc.
visita?
2. Definir os objetivos
1. Revisão…
da visita
• Objetivos • Alinhado com os objetivos
da companhia
• DGMPE
• SMARTER
• Registros de visitas
anteriores • Priorizados
Os Objetivos da visita devem ser SMARTER
ESPECÍFICO: O objetivo é detalhado e bem definido para que você saiba

S exatamente o que deseja alcançar?
MENSURÁVEL: Você pode medir o objetivo de alguma forma para saber se
M conseguiu isso?
ATINGÍVEL: Os objetivos devem ser ambiciosos, mas realizáveis. Você conhece
A bem o seu cliente e sabe o que pode ativar com ele?
RELEVANTE: O objetivo está vinculado aos objetivos da empresa, categoria e
R marca e é relevante para a loja?
TEMPORIZÁVEL: Quando o objetivo precisa ser alcançado? Ele está alinhado
T às principais classificações de categoria, marca e conta?
E EMPOLGANTE: O objetivo é envolver e motivar as partes interessadas

(consumidor, cliente e CHC da Sanofi)?
R REGISTRADO: O objetivo está registrado de forma que possa ser revisado?

visita materiais
O que é planejamento de
objeções, e como fazemos isso?
Planejamento de objeções
• Quais são as prováveis objeções?
• Quais características ou benefícios poderiam abordar a objeção?
• Existem outros benefícios que você pode destacar no lugar?
• Você pode ajudar o farmacêutico a ver o cenário e o principal ganho
para eles?
Objeção Resposta

visita materiais
Preparar materiais para a visita
 Materiais de apoio: apresentação

de venda e material de educação
 Materiais de merchandising:
adaptado aos objetivos da visita
 iPad/Telefone: funcionando e
carregado
Em resumo, no Planejamento Pré-visita,
nós:
Programar a Definir os Planejar o Preparar

visita objetivos da contorno das todos os
visita objeções materiais
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Verificação de
loja
Na verificação da loja…
Onde olhamos?
O que estamos verificando?
O que fazemos com a

informação?
Lembrou de
Cumprimentar todos da
loja?
Verificação da Loja
Onde olhamos
Fachada Dentro da Loja
Farmácia
OPEN
Check -
SPECIAL OFFER
Balcão
out
Estoque
Pontas de Gôndola
Ponto Ponto Extra

Natural
O que verificamos?
✓ Distribuição – que produtos estão

lá – nossos e dos concorrentes?
✓ Posições na prateleira & vitrine
✓ Promoções / Tablóide
✓ Níveis de estoque
✓ Atividade do concorrente
✓ Vendas desde a última visita
✓ Precificação
O que fazemos com a informação?
Refinar nossos objetivos de visita!!!
• Algum problema a abordar?
• Alguma nova oportunidade?
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Apresentar,
Vender, Fechar
Apresentar, Vender, Fechar
Estabelecer o Declarar o Explicar Fechar &

combinar
contexto objetivo como funciona próximas etapas
• Finalidade da visita • Principal objetivo • Qual o benefício • Fechar
para o cliente?
• Agenda • Quantificar • Combinar
oportunidades • Contornar próximas etapas
• Necessidades do objeções
cliente • Principais
características e • Plano de ação
• Principais benefícios
insights
• Resumir
oportunidades

Estabelecer o Declarar Explicar Fechar &
combinar
contexto a ideia como funciona próximas etapas
para o cliente?
oportunidade • Contornar próximas etapas
insights
• Resumir
oportunidades
Venda orientada aos

benefícios do varejo e do
Entender shopper Notar sinais
necessidades Negociando & de compra &
do cliente contornando objeções fechar

combinar
para o cliente?
oportunidade • Abordar próximas etapas
insights
• Resumir
oportunidades
Venda orientada aos


Por que é importante
entender as necessidades
de nossos clientes?

Por que é importante
entender as necessidades
de nossos clientes?
Assim, podemos adaptar

nossas propostas para
atender às suas
necessidades e ter mais
chances de sucesso

Exercício 10 min
Em pares
• Pessoa A é o cliente – leia o cartão (não em voz

alta!). Ele explica quais as suas necessidades.
• Pessoa B é o rep – Cumprimente o cliente e

então tente descobrir suas necessidades.

Quais as formas de crescer o Sell Out?
???

Quais as formas de crescer o Sell Out?
shoppers existentes
Mais Mais gastos
compram
shoppers por visita dos com mais

na categoria shoppers existentes frequência

Mas as necessidades dos clientes são
mais complexas e específicas...
Lucro $ Quer oferecer
o melhor
conselho e
orientação
Comunidade
Local
Empregos
para a
família Volume
Quer ser visto
como a farmácia
com menor
Margem preço
Quer reduzir
horas de Reduzir a
trabalho rotatividade
de pessoal

Use habilidades de questionamento e escuta
para descobrir essas necessidades

Questionamento Escuta
Perguntas Linguagem corporal
abertas = Estou ouvindo
Use atenuantes Escuta ativa:

tome notas
Tom & Ritmo Não preencha
pausas
Afunilamento
Não interrompa
Uma pergunta
por vez
Verificar
Não responda compreensão:
suas próprias repetir, resumir
perguntas

Questionamento Escuta
Perguntas Linguagem corporal
abertas = Estou ouvindo
Use atenuantes Escuta ativa

tome notas
Tom & Ritmo Não preencha
pausas
Afunilamento
Não interrompa
Uma pergunta
por vez
Verificar
Não responda compreensão:
suas próprias repetir, resumir
perguntas

Use perguntas abertas para descobrir
necessidades ocultas
Aberta Fechada
Começa com A fim de … Começa com A fim de …
O que? Descobrir É? Confirmar

Porque?
Explorar Foi? Esclarecer
Quando?
Quem? Controlar Faz? Fechar
Como? Focar Verbos
Onde? Ganhar tempo
Qual?

Use atenuantes e o tom & ritmo corretos
Atenuantes Tom & Ritmo

Estou curioso para saber………. É o que você diz ou como diz isso?
• Parar, pausar, refletir…
Estava imaginando…………… • Falar com ênfase nas palavras-
chave
Você se importa se eu perguntar ……. • Ajuste sua velocidade às
necessidades e estilos do cliente
• Pausa nos momentos-chave para
que o cliente tenha tempo para
refletir sobre suas palavras

Usar a técnica de afunilamento
Informações gerais
“Conte-me tudo”
Detalhe
Informações Específicas
Perguntas
abertas
Mais Detalhe
- Preparar
fechamento
Fechar Perguntas fechadas

• ABERTA: Boa tarde Sr. Alê ! Como estão as coisas meu amigo?
• RESPOSTA: Estou bem! Melhor ainda que o Mengão ganhou do Madureira
Exemplo
no último Domingo
• ABERTA: Que maravilha hein! Falando em futebol, a copa do Mundo tá por

aí, não é ?
• ATENUANTE: Me permita saber como suas vendas se comportam no

período de Copa do Mundo?
Usar a técnica de afunilamento
• RESPOSTA: Ah, no periodo da copa o mercado reagiu mal, o movimento
caiu 50% nos dias de jogos, além da dor de cabeça do 7x1 contra
“Conte-me tudo”
Alemanha…
Detalhe
Informações Específicas • AFUNILAMENTO: Falando em dor de cabeça, você sabe que Dorflex está
Perguntas
abertas
Mais Detalhe
com mídia dedicada para Copa do Mundo e seu posicionamento é para
- Preparar
fechamento
dores de cabeça tensionais e dores musculares? É uma mega oportunidade!
Fechar Perguntas fechadas
• REPOSTA: Não sabia! E olha que eu vendo muito Dorflex aqui!
• PREPAPAR O FECHAMENTO: Tenho uma proposta preparada para

fazermos um periodo de copa do mundo campeão, com uma condição
especial, levando em consideração a sua demanda e um prazo especial com
os principais distribuidores da região.
• SINAL DE FECHAMENTO: Parece uma boa oportunidade. Você consegue

faturar para entregar amanhã?
• FECHAR: Sim! Está fechado!

Uma ótima dica para lembrar ...
Procure primeiro
entender antes de
procurar ser entendido

Exercício 25mins
Você consegue propor uma viagem de

férias atendendo a necessidade do
cliente?
• Agentes de turismo – deixem a sala! Nós vamos
chamá-los de volta em 5 min para identificar a
necessidade do cliente e propor uma viagem de
férias.
• Clientes – Fiquem na sala e nós vamos definir
nossas necessidades.

combinar
• Finalidade da • Principal objetivo • Qual o benefício • Fechar
reunião para o cliente?
• Quantificar • Combinar
• Agenda oportunidade • Contornar próximas etapas
objeções
• Necessidades do • Principais
cliente características e • Plano de
benefícios ativação
• Principais
insights
• Resumir
oportunidades
Venda orientada aos

benefícios do varejo
Entender Notar sinais

O que é venda
orientada aos
benefícios do
varejo?

O que é venda orientada aos
benefícios do varejo?
Mostrar ao cliente que

as características e
benefícios da nossa
proposta atenderão às
suas necessidades e
ajudarão a expandir
seus negócios

Características são fatos indiscutíveis
PRODUTO DISPLAY
Efeitos Design da embalagem
Ingredientes Fácil de abastecer
Sabor/fragrância
Embalagem
PROMOÇÃO MERCADO
Leve mais e pague menos Marca No.1 no mercado
Redução de Preço Crescimento do mercado em
10% ao ano

As características se tornam interessantes
quando levam a um benefício que atende às
necessidades do cliente e de seu shopper
O que você está

sentindo…
Então você pode

levar…
Resultando em
…
Característica Benefício Necessidade

Benefício adicional
do complexo B que
o possibilita
Preciso
praticar um preço
aumentar o
premium Dá energia ticket médio Eu quero
melhorando assim que você da minha me sentir
sua rentabilidade precisa
Polivitamínico & loja com mais
Vit. B12 para viver energia
sua vida
Característica Benefício Necessidade

O que acontece se
não entendermos
corretamente as
necessidades dos
nossos clientes?

combinar
• Agenda oportunidade • Abordar próximas etapas
objeções
• Principais
insights
• Resumir
oportunidades
Venda orientada aos


Que tipo de
objeções
costumamos
enfrentar?

Como podemos responder às
objeções?
Vendendo Negociando

objeções?
Vendendo Negociando
Mostrando ao cliente que as Um processo de barganha

características e benefícios (dar e receber) para
da nossa proposta irão alcançar um resultado de
atender às suas “ganha-ganha” para a Sanofi
necessidades e ajudar a e o cliente
expandir seus negócios

objeções?
Vendendo Negociando
Mostrando ao cliente que as Um processo de barganha

características e benefícios (dar e receber) para
da nossa proposta irão alcançar um resultado de
atender às suas “ganha-ganha” para a Sanofi
necessidades e ajudar a e o cliente
expandir seus negócios
Quanto
Menos temos
melhor
de fazer isso
fazemos isso

Planejamento de objeções é uma parte
essencial do Planejamento Pré-visita
Apresentação de
vendas
Objeção Resposta

Contornando objeções
Entender totalmente a
1 objeção – uso de
habilidades de escuta
Podemos abordar com

2 ‘venda’?
3 Negociar

Negociação

Quais são as melhores
abordagens para
negociação?

A meta é sempre obter o ganha-ganha
Posição inicial do Rep

Sanofi
Ponto de
partida do
Cliente
Faixa de barganha
Ponto de
partida do
Rep
Posição inicial do
Cliente

Dicas de Negociação
Ouça com
atenção - você
realmente
entende suas Responda aos
objeções / fatos; Controle as
necessidades? emoções
Nunca dê algo
sem receber
nada em troca
“Se você…,
então eu…” Se você não
conseguir resolver
usando a
negociação ...
comece de novo:
entenda as
necessidades
deles e venda

Exercício 10mins
Em pares:
Uma pessoa é o rep, o outro é o farmacêutico.
Rep: 3 min para preparar uma apresentação de vendas e
planeje-se para o contorno de objeções.
• Rep: Apresentação de vendas (rapidamente)
• Farmacista: durante a apresentação, trazer uma
objeção
• Rep: tentar contornar a objeção usando técnica de
venda e negociação

combinar
• Agenda oportunidade • Abordar próximas etapas
objeções
• Principais
insights
• Resumir
oportunidades
Venda orientada aos


O Fechamento
Onde pedimos ao
comprador para dizer
“sim” e aceitar a
proposta

Não evite o fechamento!
Alguns vendedores estão preocupados com o

fechamento porque, em certas ocasiões, pode
ser o primeiro momento da visita em que o
comprador pode dizer “não”.
Devemos superar qualquer “medo de rejeição”

- sem o fechamento, não há ação e nem
resultado.

Quando
devemos
fechar?

Devemos observar sinais de compra e
fechar no momento certo
“Poderíamos aloca-lo na ponta
gôndola?”
Perguntas positivas
“Temos espaço no ponto
natural?”
“Você vai colocar o display
promocional?” “Abrindo portas” /
aprovação do pessoal
“As embalagens são com
6cp ou 12cp?”
da loja
“Existe uma promoção de

lançamento?” Pensando (coçando o queixo )
Avaliação crítica
Inclinando-se para frente /
mostrando interesse
Manuseando o Produto
Linguagem corporal

Como fechamos?
Pretencioso
“Em vista do que Alternativa
acabei de dizer, Resumo “Devo colocar o display na
enviaremos cinco gôndola ou no balcão?”
unidades de cada” Resuma os benefícios,
depois, peça
concordância
Medo
Concessiva
Pedido “Eu tenho um Prova verbal
número limitado de Sugerir uma
Abra o caderno de Usando a quantidade
unidades, se você concorrência
pedidos e sugira o não fizer o pedido superior à exigida e
varejista para concordar em
que pedir hoje, não posso conduzir acordo diminuir se o
garantir que sobre”
comprador pedir

Um bom fechamento é…
Use frases positivas refletindo confiança e

Positivo entusiasmo pela proposta
Tente fechar o mais cedo possível. Cada passo

Oportuno da visita deve levar ao “fechamento”
Se o seu planejamento foi correto, a proposta

Realista deve ser realista e, portanto, facilmente alcançável

combinar
para o cliente?
oportunidade • Contornar próximas etapas
características e • Plano de
• Principais benefícios ativação
insights
• Resumir
oportunidades
Venda orientada aos


Apresentar, Vender, Fechar –
Abordagem vencedora
✓ Engaja e constrói relacionamento com o farmacista
✓ Descobre as necessidades do farmacista usando perguntas abertas e a técnica

de afunilamento
✓ Mostra de forma consistente como as características da proposta beneficiam

comercialmente o cliente e atendem às suas necessidades
✓ Apropriadamente supera as objeções ao enfatizar as características e benefícios,
e / ou usar a negociação para alcançar um resultado ganha-ganha
✓ Sempre capaz de detectar sinais de compra e fechar imediatamente
✓ Fecha de forma positiva, usando técnicas de fechamento eficazes
✓ Combina claramente os próximos passos que levam à ação apropriada

WIN IN
STORE
Educação
O que é Educação?
Como engajamos e
orientamos a equipe de
farmácia sobre as
características e os
benefícios de um
produto para motivá-la
a recomendar produtos
e marcas da Sanofi a
seus clientes.
Educação
Porque educamos?
Recomendação profissional de
farmacêuticos e assistentes de
farmácia impulsiona a compra
do consumidor.
Até 40%
das decisões de compra
são tomadas na loja
Educação
Educação
O que, quem, Como

quando & educar?
onde
educamos?
Educação
Educação
O que, quem, Como

quando & educar?
onde
educamos?
Educação
Quem educamos?
Quem é
responsável
por atender
e aconselhar
os consumidores
sobre produtos
de Saúde
ao consumidor?
Gerente Balconista
Farmacêutico
Educação
O que educar?
Os objetivos de educação devem
ser baseados em:
• DGMPE que explicam produtos e

mensagens prioritárias para
Educação
• Os dados de vendas do cliente

destacam oportunidades para
melhorar a recomendação &
vendas do consumidor.
Educação
Quando & Onde educar?
Realize sessões de treinamento em uma área longe dos shoppers
Seja eficiente e leve Combine um horário dedicado Organize uma sessão de

educação para 2-3 para a sessão de Educação treinamento para a sua próxima
funcionários juntos quando para a qual você tenha total visita para educar qualquer
possível atenção funcionário remanescente.
Educação
CHECKLIST: O que, quem, quando & onde educamos?
✓ Definir objetivos de educação em linha com os objetivos do

ciclo, DGMPE e oportunidades de visitas identificadas.
Identificar quem você precisa para educar, para ser eficiente,

✓
educar para 2-3 funcionários quando possível.
✓
Definir um horário dedicado para a sessão de Educação para
a qual você tem toda a atenção.
Realizar sessões de treinamento em uma área longe dos

✓
shoppers
✓
Organizar uma sessão de treinamento para a sua próxima
visita com educação para qualquer membro remanescente.
Educação
Educação
O que, quem, Como

quando & Educar ?
onde
educamos?
Educação
Como Educar?
Perguntar para Obter

Estar Estabelecer Realizar Checar
entender compromisso do
Preparado Empatia Educação compreensão entendimento
necessidades
Educação
Perguntar para Obter
Estar Estabelecer Realizar Checar
entender compromisso do
Preparado Empatia Educação compreensão entendimento
necessidades
Educação
Esteja preparado para realizar a
educação
Usar todos os recursos disponíveis Ser bem informado e
profissional
• Guias de Educação
• Linguagem corporal
• Informações do produto
confiante & contato
• Embalagens de Simulação visual
• Ser o especialista e
conhecer seus produtos
Educação
Materiais de educação estruturados aumentam a
eficácia seguindo um fluxo de história simples
A manchete que chama a A oportunidade e as Evidência de suporte & Comerciais / Midia

atenção características do Benefícios ao consumidor (A oportunidade do cliente)
produto
Educação
Investir tempo para construir forte
relacionamento e sinergia
Uma educação efetiva requer conexão e construção de empatia com novos contatos na loja.
Fazer Mostrar
Perguntas empatia Encontrar
Ouvir um
ativamente terreno
comum
Perguntar
& usar Siga o
seus exemplo
nomes
Ser
Físico Relacionamento genuíno
Educação
Usar técnicas de questionamento, escuta e
afunilamento para descobrir as necessidades
O que?
Porque?
Quando? Informações gerais
“Conte-me tudo”
Quem?
Como? Educar
Onde? Qual? Informações Específicas
Perguntas
abertas
Educar
mais / Preparar
fechamento
Fechar
Educação
Educar sobre características e benefícios dos
produtos Sanofi e como atendem às
necessidades do cliente & do consumidor
O que você está

sentindo …
Então você
pode levar…
Resultando
em …
Necessidades Necessidades
Característica Benefício
do Consumidor do Cliente
Educação
Checar compreensão e ser adaptável para
re-educar quando necessário
Em que Realize uma sessão de
ocasião este P&R ao final de cada
produto sessão de Educação
pode ser
“Conte-me tudo” utilizado?
Educar
Informações Específicas Para quais
Perguntas
abertas
consumidores
Educar
mais / você acha que
Fechamento este produto é
Fechar necessário?
Perguntas
fechadas Você tem
alguma
dúvida?
Educação
Reconhecer os sinais de compromisso
Perguntas
“Quando eu deveria
positivas “ Este seria bom
utilizar este produto?” para …..”
“Devemos pensar
“Quem deve utilizar Buscando neste produto
este produto?” input da quando…”
“O produto é equipe da
adequado para esta loja
condição?”
Linguagem Pensando (coçando o

corporal queixo)
Avaliação crítica
Inclinando-se para frente /
mostrando interesse
Manuseando o Produto
Educação
Usar técnicas de fechamento de resumo ou
pretenciosas para garantir compreensão
Resumo Pretencioso
Resumir os benefícios e então checar Faça uma suposição positiva que esteja
entendimento dentro do contexto
Então, dadas
todas as Quando este
vantagens para produto é útil
os clientes, quais para seus
produtos ? clientes?
Agora que eu Você precisa Para quais

compartilhei todos clientes você
os atributos do
de mais
informações vê a
produto, você
para este utilização
concorda que este é
um ótimo produto? produto? deste
produto?
Educação
Na próxima visita, acompanhar para entender
o impacto e se educação adicional é
necessária
• Continuar construindo e
fortalecendo
relacionamento M T W T
1
F
2
S
3
S
5 6 7 8 9 10 11
12 13 14 15 16 17 18
19 20 21 22 23 24 25
26 27 28 29 30 31
• Perguntar para
entender qualquer
dúvida/preocupação
• Identificar se educação
adicional é necessária
Educação
Como obter sucesso na educação?
O que, quem, quando & onde educamos?

✓ Definir objetivos de Educação de acordo com os objetivos do ciclo, DGMPE e oportunidades de visitas identificadas
✓ Identificar quem você precisa educar, para ser eficiente, eduque 2-3 funcionários quando possível.
✓ Combinar um horário dedicado para a sessão de Educação para a qual você tenha total atenção
✓ Realizar sessões de treinamento em uma área longe dos shoppers
✓ Organizar uma sessão de treinamento para a sua próxima visita com detalhes no caso de alguma equipe remanescente
Como educar:
✓ Estar preparado para educar, conhecer seus produtos e empregar todos os recursos disponíveis
✓ Investir tempo para construir um forte relacionamento com os principais funcionários da farmácia
✓ Usar técnicas de questionamento, escuta e afunilamento para revelar suas necessidades e conduzir a conversa
✓ Educar sobre as características e benefícios dos produtos Sanofi e como eles atendem às necessidades dos consumidores e clientes
✓ Checar compreensão e ser adaptável para reeducar quando necessário
✓ Reconhecer quando pedir o compromisso de entendimento
✓ Usar técnicas de fechamento de resumo ou pretenciosas para pedir o seu compromisso de entedimento
✓ Acompanhar a próxima visita para entender o impacto e se é necessário dar mais educação
Educação
Educação importa…
Recomendação
profissional de
farmacêuticos e
assistentes de
farmácia impulsiona
a compra do
consumidor
Educação
WIN IN
STORE
Merchandising
Educação
Até
83% 40%
da informação
humana é obtida a das decisões de
partir do sentido da compra são
visão feitas na loja
Merchandising
Merchandising cria um Ganha, Ganha, Ganha
Ao influenciar o O Cliente Vende CHC da Sanofi
shopper a Mais Vende mais
comprar mais
Merchandising
“Pense como um shopper”
Quero Me frustra quando
encontrar o não consigo
que estou encontrar produtos
procurando que vi na TV
de maneira em minha loja local.
rápida e fácil
...
É irritante
quando
Estou meus
Eu quero procurando
descobrir produtos
promoções habituais
novos interessantes
produtos estão fora
de estoque.
Atendendo necessidades e maximizando ticket médio
Merchandising
Considere a jornada do shopper e a
necessidade de merchandising ...
Compra
“Eu preciso comprar Allegra” Encontre-me
Planejada
Compra
“Preciso comprar algum anti-alérgico” Escolha-me
Semi-Planejada
“Estou vendo Allegra, vou comparar

Compra
opções, então estou pronto para a Veja-me
Não-Planejada
temporada de alergias”
Merchandising
Entendendo nosso Cliente…
Eu quero
que os shoppers
Quero encontrem produtos
otimizar meu facilmente para que
espaço eles comprem mais e
comprem com mais
disponível
frequência (mais
vendas, mais lucro)
Eu quero que
Eu quero minha equipe
melhorar as seja capaz de
acessar
operações da Eu quero
rapidamente
loja em termos estimular
os produtos
de falta de certos compras
estoque e não
compliance planejadas
Maximizar receita & lucro por metro quadrado
Merchandising
Para atingir nossas metas
 Tenha os produtos certos em vendas na
loja
 Produtos bem posicionados na prateleira
 Garantir que espaço de gôndola
corresponde / excede nosso Market Share
 Garantir que não haja problemas de
disponibilidade
 Construir nossa imagem de marca e
fidelidade
Maximizar a receita e o lucro da marca
Merchandising
Merchandising
Otimizar o ponto Ganhar através Negociando o

natural de pontos extras merchandising &
contornando
objeções
Merchandising
Merchandising

contornando
objeções
Merchandising
COMUNICAÇÃO ESPAÇO
PONTO
NATURAL
APRESENTAÇÃO LOCALIZAÇÃO
Merchandising
Gestão de Estoque
APRESENTAÇÃO
Antes
“Há estoque
suficiente para
evitar ruptura?”
Mín 3 de
profundidade
Mín 2 faces
Merchandising
Participação na Gôndola ESPAÇO
“O espaço na prateleira é ≥ participação de mercado?”
1m de largura
12%
Particip.
Mercado
35%
Particip.
Mercado
Merchandising
Adaptar espaços para picos de
ESPAÇO
demanda
“Preciso de mais
espaço para ficar
visível e evitar vendas
durante períodos
promocionais, de
mídia e de foco
sazonal?”
Merchandising
O Nível dos Olhos é o Nível de Compra
LOCALIZAÇÃO
10%
“Os produtos
que mais
53% vendem e
lançamentos
estão ao nível
dos olhos, onde
os shoppers
25%
podem
13% encontrá-los
facilmente”
Merchandising
Blocagem de marca para visibilidade
LOCALIZAÇÃO
Merchandising
Blocagem de marca para visibilidade
LOCALIZAÇÃO
“Eu
maximizei a
visibilidade ao
blocar as
marcas?”
Merchandising
Visibilidade Diamante
LOCALIZAÇÃO
Zona mais
“As marcas são interessante
comercializadas
no centro da
prateleira onde
são mais visíveis?”
Merchandising
Face para frente
APRESENTAÇÃO
“Os produtos são

colocados
corretamente na
prateleira para que
os shoppers possam
encontrá-los
facilmente?”
Merchandising
Face para frente
APRESENTAÇÃO
Merchandising
Possuir o espaço na prateleira COMUNICAÇÃO
“O MPDV é usado
efetivamente para
destacar nosso espaço
na prateleira?”
“O preço está correto

1.99
e visível para os
shoppers?
1.99
Merchandising
O MPDV é usado efetivamente para marcar espaço Há estoque suficiente para evitar a perda de venda?
na prateleira?
O preço está correto e visível para os shoppers? A participação na prateleira é ≥ participação de
mercado?
O MPDV está atual e em boas condições?
Preciso de mais espaço para ficar visível e evitar
O MPDV está localizado em áreas de alto tráfego e
rupturas durante períodos promocionais, de mídia e
visível para os shoppers?
de foco sazonal?
Todos os produtos estão disponíveis e com a Os produtos que mais vendem e os lançamentos estão ao
“frente correta” para que os shoppers possam nível dos olhos, onde os shoppers podem encontrá-los
encontrá-los? facilmente?
Os pontos extras estão em boas condições e Eu maximizei a visibilidade ao bloquear marcas juntas?
totalmente cheios de produtos Sanofi?
As marcas estão disponibilizadas no centro da prateleira?
Nas farmácias confinadas, o nosso produto está à vista e ao
alcance dos braços da equipe?
Os pontos extras estão localizados nas zonas quentes para
circulação e tráfego?
Merchandising
Merchandising

contornando
objeções
Merchandising
PONTO
EXTRA
Merchandising
Localização, Localização, Localização! LOCALIZA
ÇÃO
Parede traseira da
farmácia
BALCÃO DA FARMÁCIA CAIXA

Onde
Banco de
Bebid
devemos
Elétricos Saúde & Beleza
espera
as
posicionar
Crips & Chocolate

um ponto
Antiácidos / Laxantes
Analgésicos
Baby care
Baby care
extra nesta
loja?
Presentes
Curativos
Higiene feminina
Coughs & Colds / Cuidados dos olhos
Vitamins Higiene pessoal
Cuidados da pele
Cuidados dos
Foot Care
pés
Merchandising
Zonas Quentes Zonas Frias
ÇÃO
Parede traseira da farmácia

Bebidas
BALCÃO DA FARMÁCIA CAIXA
“Os pontos extras estão

Área de espera
Beleza
Saúde&&Beleza
localizados nas zonas

ElétricosSaúde
Snacks
quentes para circulação
Elétricos
Antiácidos / Laxantes Baby care
e tráfego?”
Analgésicos Baby care
Primeiros Socorros
Presentes
Higiene feminina
Alergia & Resfriado Cuidados dos olhos
Vitamins Higiene pessoal Skin Care
Foot Care
Merchandising
Zona Quente Zona Fria ÇÃO
PAREDÃO DA FARMÁCIA
BALCÃO DA FARMÁCIA
BALCÃO DA FARMÁCIA
“Em lojas confinadas,

Waiting
Área area
de
Elétricos Saúde & Beleza
chairs
espera
nossos produtos estão

ao alcance da visão e
Snacks
Baby care
dos braços da equipe de

Produtos para cabelo
Produtos para cabelo Baby care
loja?”
Presentes
Cuidados da pele Curativos

Higiene feminina
Cuidados da pele / Cuidados dos olhos
Cuidados da pele Higiene pessoal
Foot Care
Merchandising
ESPAÇO
Pontos Extras
“O ponto extra está em boas

condições e totalmente
abastecido com produtos
Sanofi?” £
OFERTA ESPECIAL
Merchandising
O MPDV é usado efetivamente para marcar espaço Há estoque suficiente para evitar a perda de venda?
na prateleira?
O preço está correto e visível para os shoppers? A participação na prateleira é ≥ participação de
mercado?
O MPDV está atual e em boas condições?
Preciso de mais espaço para ficar visível e evitar
O MPDV está localizado em áreas de alto tráfego e
rupturas durante períodos promocionais, de mídia e
visível para os shoppers?
de foco sazonal?
Todos os produtos estão disponíveis e com a Os produtos que mais vendem e os lançamentos estão ao
“frente correta” para que os shoppers possam nível dos olhos, onde os shoppers podem encontrá-los
encontrá-los? facilmente?
Os pontos extras estão em boas condições e Eu maximizei a visibilidade ao bloquear marcas juntas?
totalmente cheios de produtos Sanofi?
As marcas estão disponibilizadas no centro da prateleira?
Nas farmácias confinadas, o nosso produto está à vista e ao
alcance dos braços da equipe?
Os pontos extras estão localizados nas zonas quentes para
circulação e tráfego?
Merchandising
Tire uma foto com seu iPad e grave a execução da
loja, para conquistas e auditorias de acordos
1.99
1.99
Merchandising
Merchandising

contornando
objeções
Merchandising
Contornando Objeções de Merchandising
Eu não
tenho Eu não tenho
tempo espaço Seus produtos
já estão
bem exibidos
Eu mesmo
Eu não
farei isso,
entendo
amanhã
porque você
está fazendo
isso
Eu não preciso Meu pessoal não

de um display, está disponível
pois eu no momento
vendo os
produtos
Merchandising
Porque mudar?
Estou convencido
Seus produtos de que podemos
já estão melhorar ainda
bem posicionados mais para impactar
mais shoppers
Eu não Aumentar e
entendo facilitar as
porque você vendas de
está fazendo nossos produtos
isso e impulsionar o
crescimento da
categoria
Merchandising
Desafio de espaço
É o momento certo para
rever o seu sortimento Eu
tenho comigo a sell-out
médio de todos os
Eu não tenho produtos. Eu posso te
ajudar fazendo a fazer a
espaço
melhor escolha com base
no desempenho da
categoria
Eu não preciso
de um display,
pois eu Eu concordo mas
vendo os você nem sempre
produtos está presente.
Visibilidade
adicional gera
vendas e
lucratividade
Merchandising
Fazendo acontecer
Eu farei isso para
Eu planejei um tempo você. Eu planejei
Eu não para fazer isso agora.
tenho tempo suficiente para
Eu insisto em fazer
recurso isso para você, se
revisar suas gôndolas
você não gostar - agora - uma
Ferei isso oportunidade de
Vou colocá-lo de volta
eu mesmo, como estava visibilidade é uma
amanhã OPORTUNIDADE DE
OURO
Meu pessoal Eu planejei

não está fazer isso
disponível agora, eu
no momento insisto em
fazer isso por
você.
Merchandising
Merchandising
Em resumo...
Merchandising
O merchandising é realmente importante para
o crescimento dos negócios; nós precisamos:

contornando
objeções
Use o Checklist de Merchandising para entregar uma

Loja Perfeita em todas as visitas
Merchandising
WIN IN
STORE
Controle &
Avaliação
Educação
Qual controle e
avaliação devemos
fazer ao final de
cada visita?
Controle & Avaliação

Controle ao final da visita
 Digitar o pedido e preencher toda a documentação necessária
 Comunicar qualquer coisa relevante ao gestor/matriz (por exemplo, nova atividade
concorrente)
 Atualizar registros da visita:
• Responsabilidades
Operações e pessoal • Layout
da loja • Níveis de display
• Distribuição / precificação / promoção
Informações de • Vendas ao cliente / Vendas ao consumidor

vendas • Ruptura / Perda de vendas
Comentários • Outras informações úteis

Avaliação ao final da visita
Avaliação da visita Auto-Avaliação Objetivos da próxima

• Os objetivos da visita Pense em cada passo da visita, visita
foram alcançados? e o impacto no resultado final: Quais são os objetivos
• O que deu certo / não • O que você fez bem? da próxima visita?
tão certo? • O que você poderia ter feito
• O que podemos usar em melhor?
outro lugar / devemos • Você sentiu falta de alguma
evitar em outro lugar? coisa?
Pharm ac y
£
OPEN
SPECIAL OFFER
Avaliação

Controle & Avaliação – Como obter
sucesso?
Controle
✓ Os pedidos são processados no dia da visita
✓ Os registros são atualizados após cada visita para confirmar informações
precisas para as operações e pessoal da loja, informações de vendas e outras
informações relevantes.
✓ Informação relevante é sempre comunicada ao seu gestor
Avaliação
✓ A visita é avaliada para o que correu bem ou mal e a aprendizagem é capturada
para visitas em outro lugar
✓ O representante avalia seu próprio desempenho na visita e seu impacto sobre o
resultado da visita
✓ Os objetivos recomendados para a próxima visita são registrados

Obrigado!

WIN IN
STORE
Acelerando nossa Força de
Educação

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Estabelecer a Direção de forma que saibam o que eles devem conseguir

Provê-los de recursos para reforçar seu aprendizado no trabalho

Gerenciar eficientemente, incentivar, treinar e dar suporte a eles

Assim, nossa força de vendas irá planejar, vender e executar com

Programar a Definir os Planejamento Preparar

Programar a Definir os Planejamento Preparar

1. Confirmar o plano de visita

2. Planejar cada dia 26 27 28 29 30 31

Programar a Definir os Planejamento Preparar

Como definimos os objetivos

• DGMPE • Como está o DGMPE para esta

• Quais registros temos e onde

ESPECÍFICO: O objetivo é detalhado e bem definido para que você saiba

E EMPOLGANTE: O objetivo é envolver e motivar as partes interessadas

R REGISTRADO: O objetivo está registrado de forma que possa ser revisado?

Programar a Definir os Planejamento Preparar

Programar a Definir os Planejamento Preparar

 Materiais de apoio: apresentação

Programar a Definir os Planejar o Preparar

O que estamos verificando?

O que fazemos com a

Ponto Ponto Extra

✓ Distribuição – que produtos estão

✓ Vendas desde a última visita

Refinar nossos objetivos de visita!!!

• Algum problema a abordar?

• Alguma nova oportunidade?

Estabelecer o Declarar o Explicar Fechar &

Apresentar, Vender, Fechar

Venda orientada aos

Apresentar, Vender, Fechar

Venda orientada aos

Apresentar, Vender, Fechar

Apresentar, Vender, Fechar

Assim, podemos adaptar

Apresentar, Vender, Fechar

• Pessoa A é o cliente – leia o cartão (não em voz

• Pessoa B é o rep – Cumprimente o cliente e

Apresentar, Vender, Fechar

Apresentar, Vender, Fechar

shoppers por visita dos com mais

Apresentar, Vender, Fechar

Apresentar, Vender, Fechar

Apresentar, Vender, Fechar

Use atenuantes Escuta ativa:

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Use atenuantes Escuta ativa

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Começa com A fim de … Começa com A fim de …

O que? Descobrir É? Confirmar

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Atenuantes Tom & Ritmo

Apresentar, Vender, Fechar

Fechar Perguntas fechadas

Apresentar, Vender, Fechar

• RESPOSTA: Estou bem! Melhor ainda que o Mengão ganhou do Madureira

• ABERTA: Que maravilha hein! Falando em futebol, a copa do Mundo tá por

• ATENUANTE: Me permita saber como suas vendas se comportam no

• REPOSTA: Não sabia! E olha que eu vendo muito Dorflex aqui!

• PREPAPAR O FECHAMENTO: Tenho uma proposta preparada para

• SINAL DE FECHAMENTO: Parece uma boa oportunidade. Você consegue

• FECHAR: Sim! Está fechado!

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