Uniadad 2 Terminado

UNIVERSIDAD ESTATAL DEL SUR DE MANABÍ
Creada mediante Ley Nº 2001-38, publicada en el Registro Oficial 261 del 7 de Febrero de 2001
Facultad de Ciencias Económicas
Carrera de Comercio Exterior
MARKETING INTERNACIONAL
Trabajo autónomo
Tema:
UNIDAD#2
ANÁLISIS DE LAS OPORTUNIDADES DE LOS
MERCADOS
NOMBRE:
PARRALES GONZALEZ YELSIN ERNESTO
DOCENTE:
Ing. Miguel Baque
PERÍODO:
NOVIEMBRE 2018 – MARZO 2019
UNIDAD#2
ANÁLISIS DE LAS OPORTUNIDADES DE LOS MERCADOS
Cuando estamos en el proceso de la creación de una empresa es importante el
análisis de las oportunidades de mercado o también llamado AOM. En este proceso el
análisis permite determinar qué posibilidades existen de transformar las ventas
potenciales en ventas reales, y también conocer si la inversión realizada es rentable.
ÁREAS DE TRABAJO QUE OFRECE EL COMERCIO INTERNACIONAL
FINANZAS
Actividades:
•Evaluación de proyectos de inversión y exportación para otorgamiento de

créditos. • Desarrollo de planes de negocio para la exportación. • Factoraje
internacional. • Análisis de riesgo en actividades de comercio internacional. •
Colocación de seguros al comercio exterior.
Lugares de trabajo:
•Área internacional de bancos. • Área internacional de compañías de seguros. •

Compañías de factoraje internacional. • Compañías internacionales de leasing.
ADMINISTRACIÓN
Actividades:
Proceso de planear, organizar, dirigir y controlar, Uso de recursos, Actividades

de trabajo, Logro de objetivos o metas de la organización y Eficiencia y eficacia
Lugar de trabajo:
Empresas públicas o privadas, identificando y evaluando problemas,

oportunidades para generar soluciones a través de planes de mejora continua. Basándose
en los elementos de la administración: Planeación, Organización, Dirección y Control.
ADUANAS
Actividades:
•Proveer accesoria aduanera. •Llenado de documentación aduanera.

•Determinación de fracciones arancelarias. •Verificación aduanera. •Determinación de
regulaciones comerciales dependiendo del mercado.
Lugares de trabajo:
•Agencias aduanales. •Aduanas. •Apoderado aduanal de empresa exportadora.

•Departamento de tráfico y aduanas de maquiladoras. •Compañías transportistas.
MERCADOTECNIA
Actividades:
•Ventas internacionales. •Investigación de mercados internacionales. •Diseño y

aplicación de planes de mercadotecnia internacional. •Diseño y aplicación de programas
publicitarios internacionales.
Lugares de trabajo:
•Empresas de manufactura para la exportación. •Agroindustria.
•Organismos gubernamentales y no gubernamentales de promoción al comercio

exterior. •Empresas consultoras en mercadotecnia y comercio internacional.
•Consultoría independiente.
LOGÍSTICA
Actividades:
•Análisis de necesidades de transportación. • Administración de cadenas de

abastecimiento. • Renta y venta de contenedores. • Consolidación de carga.
Lugares de trabajo:
• Compañías navieras. • Compañías de transporte terrestre. • Compañías de

transporte aéreo. • Compañías de consolidación de carga. • En cualquier industria como
administrador de cadenas de abastecimiento. • Compañías exportadoras con transporte
propio.
LEGISLACIÓN
Lugar de trabajo:
Despachos de consejería jurídica en materia de comercio exterior. Árbitro en

tribunales de arbitraje comercial. Docente e investigador en instituciones de enseñanza
superior, privadas o públicas.
ECONOMÍA
Actividades:
Macroeconomía y Microeconomía.
Lugar de trabajo:
Banco Nacional de Comercio Exterior (BANCOMEXT).Como docente e

investigador en Instituciones educativas públicas y privadas.
COMERCIO INTERNACIONAL- IMPORTANCIA
Al analizar la economía debemos de revisar la dimensión que trasciende las

fronteras de un país, es decir, la que aborda los problemas económicos con fines
internacionales.
La importancia que tienen las relaciones internacionales en el campo comercial,
político o cultural ha alcanzado, a nivel mundial, un profundo significado, a tal grado
que no se puede hablar tan sólo intercambio de bienes sino de programas de integración.
Comercio internacional es el intercambio de bienes económicos que se efectúa

entre los habitantes de dos o más naciones, de tal manera, que se dé origen a salidas de
mercancía de un país (exportaciones) entradas de mercancías (importaciones)
procedentes de otros países. La economía nos enseña que podemos beneficiarnos
cuando esas mercancías y servicios se comercializan. Dicho simplemente, el principio
de la “ventaja 23comparativa” significa que los países prosperan, en primer lugar,
aprovechando sus activos para concentrarse en lo que pueden producir mejor, y después
intercambiando estos productos por los productos que otros países producen mejor.
Es en esencia el intercambio de bienes, servicios y conocimientos entre las

naciones que integran el planeta. El comercio internacional es una fuerza que apunta al
desarrollo económico, y promueve el bienestar de las naciones y de su población los
bienes que se tranzan están constituidos por bienes terminados, intermedios, que sirven
para elaborar otros productos y materias primas.
INFLUENCIA EN EL CONSUMIDOR FINAL
Un consumidor final o particular es aquel que compra ese

tipo de bienes y los destina a un uso propio.
El comportamiento del consumidor se refiere a la observación y estudio de los

procesos mentales y psicológicos que suceden en la mente de un comprador cuando éste
elige un producto y no otro, con la finalidad de comprender el motivo por el que sucede
de esa manera.
La primera etapa de la compra siempre inicia cuando el consumidor identifica el

bien, sea éste un producto o un servicio, que necesita y luego lo selecciona con el ánimo
de satisfacer aquella necesidad. Este binomio necesidad-satisfacción subyace a todo el
proceso de decisión y acción de compra y las dinámicas de psicología de consumo.
Al seleccionar el producto, el individuo estima la cantidad que está dispuesto a

gastar por el mismo. Justo antes de la compra del bien el consumidor analiza los
diferentes precios de la gama de ofertas entre las cuales puede seleccionar y satisfacer
su necesidad. Además del precio, existen otros factores relevantes que influyen en la
elección de los consumidores:
1. Cultura. Es el modo de vida de una comunidad o grupo. Con el fin de encajar

en un grupo cultural, un consumidor debe seguir las normas culturales que se
encuentran formalmente manifiestas y aquellas que son tácitas.
Por poner un ejemplo, para encajar en una comunidad islámica el sujeto no

puede consumir carne de cerdo. Por otra parte, entre los jóvenes de cualquier
comunidad se espera que alguien que quiera integrar el grupo vista como ellos.
En otras palabras, las normas culturales definen lo que un consumidor puede o

no puede comprar.
2. Estilo de vida. El estilo de vida de cada persona generalmente es determinado

por su cantidad de ingresos monetarios. Si un sujeto tiene ingresos altos, se espera que
mantenga un estilo de vida relativamente determinado.
La influencia del estilo de vida en el comportamiento del consumidor determina

sin mediación el hecho de que si la persona tiene menores ingresos que otras, no tendrá
acceso a ciertos productos y servicios que se encuentran por encima de su escala
socioeconómica.
Aquellos que tienen altos ingresos usualmente experimentan que descienden en

su nivel socioeconómico al consumir bienes de bajo precio. El efecto contrario también
sucede: cuando un consumidor de ingresos medios alguna vez adquiere un producto o
servicio de mayor valor económico percibe que sube en su escala socioeconómica.
3. Motivación. Esta es la variable que impulsa a una persona a considerar una

necesidad más importante que otra. En congruencia con ello, la necesidad más
importante exige ser satisfecha en primer lugar.
La motivación es una dinámica compleja alimentada por diferentes necesidades

de naturaleza fisiológica, biológica y social. Por ejemplo cuando un individuo se halla
motivado por la necesidad de sentirse seguro, por lo general va a comprar productos o
servicios que se encuentren alineados con dicha esta necesidad, tanto en el plano
funcional (objetivo) como perceptual (subjetivo, por ejemplo el posicionamiento de la
marca).
4. Personalidad. La personalidad es un conjunto de variables que están

profundamente engastados en la mente de una persona. La personalidad difiere de
persona a persona, ciertos casos de forma notable, y también se ve influenciada por
factores externos como el lugar en que se encuentra la persona o la hora del día.
La personalidad determina lo que uno comerá, va a vestir, lo que va a estudiar,

con lo que se aseará y lo que mirará en los puntos de venta. En definitiva, la
personalidad tiene un fuerte impacto en todos los procesos de toma de decisión,
fundamentalmente porque se encuentra vinculada con el sistema actitudinal o de
creencias de las personas hacia los diferentes productos.
5. Edad. Este favor influye en el comportamiento de los consumidores de una

manera bastante directa. Por ejemplo, las necesidades de un niño de 6 años claramente
no son similares a las de un adolescente: las necesidades de los consumidores son
básicas en la infancia pero se tornan más complejas en la adolescencia y juventud.
Este proceso continua su articulación conforme avanza la edad del individuo.

Las necesidades psicológicas de las personas en diferentes grupos etarios difieren unas
de otras, motivo que explica los cambios en el comportamiento del consumidor con el
paso del tiempo. Es interesante observar que en la vejez las necesidades de los
consumidores suelen volver a una naturaleza más básica.
6. Percepción. La percepción es la opinión prevaleciente popular acerca de un

producto o servicio en un momento determinado. Por es emotivo es que las
percepciones son susceptibles a cambiar con el tiempo. Al ser un constructo mental
fuertemente subjetivo, los consumidores pueden tener la misma necesidad, pero
comprar marcas totalmente distintas debido a su sistema perceptual.
La percepción es una variable influenciada por estímulos externos como los

comentarios de otras personas o las comunicaciones de marketing, sean publicitarias o
de relaciones públicas. Estos factores participan en el proceso de moldear la percepción
y sistema de creencias y actitudes de las personas referidas a las marcas.
SITUACIÓN ECONÓMICA
Es la expresión más aproximada del buen

funcionamiento de una empresa. El mayor valor se
obtiene de los flujos de caja futuros que la empresa
espera generar: el mejor saldo positivo entre las
entradas y salidas de efectivo proyectadas, y
descontadas al valor de hoy. La situación económica también es el resultado de la
gestión comercial, operativa y administrativa, que finalmente se traduce en la utilidad
operativa.
Además, se dice que una empresa goza una buena situación económica cuando
tiene la capacidad de producir y mantener beneficios en un determinado plazo.
Perseverar en buenos resultados es el objetivo básico de la gestión por excelencia.
El concepto de situación económica hace referencia al patrimonio de la persona,

empresa o sociedad en su conjunto, es decir, a la cantidad de bienes y activos que posee
y que les pertenecen.
NIVEL DE TECNOLOGÍA
El nacimiento de nuevas tecnologías modifican de manera importante la forma

en la que los consumidores se relacionan con el mundo que los rodea, con lo que las
marcas se encuentran en una búsqueda constante de redefinir sus estrategias de
comunicación, marketing y publicidad para impactar de manera efectiva considerando
los nuevos hábitos.
Y es que, a diferencia de los que ocurría hace unos años atrás, los consumidores
ya no son jugadores pasivos que reciben indiscriminadamente los mensajes de las
marcas. Ahora, y gracias al surgimiento de espacios como las redes sociales o
dispositivos como los Smartphone, tienen un papel protagónico que los hace más
exigentes, impacientes y activos.
MOTIVOS PERSONALES, CULTURALES, FACTORES SOCIALES, FACTORES SITUACIONALES
FACTORES CULTURALES
Son los que ejercen la influencia más amplia y profunda en el comportamiento

del consumidor.
 Cultura
 Subcultura
 Clase Social:
Cultura: Determinante fundamental de los deseos y del comportamiento de las

personas. “Es el conjunto de valores, ideas, actitudes y símbolos que adoptan los
individuos para comunicarse, interpretar e interactuar como miembros de una sociedad”.
La cultura determina los valores básicos que influyen en el comportamiento del
consumidor.
Subcultura: Se pueden distinguir cuatro tipos de subcultura: la nacionalidad, los

grupos religiosos, los grupos raciales y las zonas geográficas.
Reflejan distintas referencias culturales específicas, actitudes y estilos distintos.
Clase Social: Todas las sociedades presentan una estratificación social. Las
clases sociales son divisiones de la sociedad, relativamente homogéneas y permanentes,
jerárquicamente ordenadas y cuyos miembros comparten valores, intereses y
comportamientos similares.
Todas las sociedades presentan una estratificación social. Las clases sociales son
divisiones de la sociedad, relativamente homogéneas y permanentes, jerárquicamente
ordenadas y cuyos miembros comparten valores, intereses y comportamientos similares.
La principal división de las clases sociales se basa en tres tipos: alta, media y
baja. La crisis económico-financiera ha provocado una brecha entre las clases sociales,
la clase social media ha crecido en tamaño ampliándose por la parte baja.
FACTORES SOCIALES
 Grupos de Referencia
 La Familia
 Roles y Estatus
Grupos de Referencia: Son los grupos que tienen influencia directa o indirecta
sobre las actitudes o comportamientos de una persona. Aquellos que tienen una
influencia directa se denominan Grupos de Pertenencia, que pueden ser Primarios
(familia, amigos, vecinos, compañeros de trabajo) y Secundarios (religiosos).
También existen los Grupos de Aspiración, a los cuales una persona no

pertenece pero le gustaría pertenecer y los Grupos Disociativos (cuyos valores o
comportamientos rechaza la persona).
Roles y Estatus: Las personas a lo largo de su vida participan en varios grupos

dónde su posición personal se clasifica en roles y estatus.
Este rol es el conjunto de actividades que se espera que una persona lleve a cabo
en relación con la gente que le rodea y que lleva consigo un estatus que refleja la
consideración que la sociedad le concede.
La Familia: Es una forma especial de los grupos sociales que se caracteriza por
las numerosas y fuertes interacciones personales de sus miembros. LA influencia de
ellos en las decisiones de compra representa en área de gran interés en el ámbito del
comportamiento del consumidor, en algunos casos, las decisiones las adopta un
individuo con poca influencia de otros miembros de la familia.
FACTORES PERSONALES
 Edad y fase del Ciclo de Vida

 Ocupación
 Circunstancias Económica
 Estilo de Vida
 Personalidad y autoconcepto:
Edad y Fase del Ciclo de Vida: La gente compra diferentes bienes y servicios
a lo largo de su vida ya que, por ejemplo, el gusto de la gente en el vestir, mobiliario y
ocio están relacionados con su edad. El consumo también está influido por la fase del
ciclo de vida familiar.
Ocupación: Los esquemas de consumo de una persona también están influidos

por su ocupación. Los especialistas en marketing tratan de identificar a los grupos
ocupacionales que tienen un interés, por encima de la media, en sus productos y
servicios.
Circunstancias Económicas: La elección de los productos se ve muy afectada

por las circunstancias económicas que, a su vez, se encuentran determinadas por, los
ingresos disponibles (nivel, estabilidad y temporalidad), los ahorros y recursos, el poder
crediticio y la actitud sobre el ahorro frente al gasto.
Estilo de Vida: La gente que proviene de la misma cultura, clase social y

profesión puede, sin embargo, tener estilos de vida muy diferentes. El estilo de vida
trata de reflejar un perfil sobre la forma de ser y de actuar de una persona en el mundo.
Personalidad y autoconcepto: Por personalidad entendemos las características

psicológicas distintivas que hacen que una persona responda a su entorno de forma
relativamente consistente y perdurable. Se suele describir en términos como
autoconfianza, dominio, sociabilidad. En marketing, se utiliza un concepto relacionado
con la personalidad, el autoconcepto.
Todos nosotros tenemos una imagen de nosotros mismos. Los especialistas de
marketing deben desarrollar imágenes de marca que encajen con las autoimágenes de
sus mercados objetivos.
FACTORES PSICOLÓGICOS
 Motivación
 Percepción
 Actitudes
Motivación: Teoría de la motivación de Freud Los psicólogos han desarrollado

distintas teorías sobre la motivación humana entre las que destacan la Teoría de la
motivación de Freud, asume que las verdaderas fuerzas psicológicas que conforman el
comportamiento del consumidor son inconscientes en gran medida.
La Teoría de la motivación de Maslow. Maslow indica que las necesidades

humanas están ordenadas jerárquicamente, desde las más urgentes hasta las menos
urgentes.
Percepción: Se define como el proceso por el cual un individuo selecciona,

organiza e interpreta las entradas de información para crear una imagen del mundo llena
de significado. Esta percepción depende de: los estímulos físicos, dela relación de
los estímulos con el entorno y de las características del individuo.
Actitudes: Se pueden definir como predisposiciones estables para responder

favorablemente o desfavorablemente hacia una marca o producto. El motivo
fundamental de las implicaciones de las actitudes sobre el marketing se fundamenta en
que son razones primarias de comportamiento, por lo que son esenciales para
comprender cómo los consumidores compran sus productos.
LA ORGANIZACIÓN MUNDIAL DE COMERCIO
La Organización Mundial del Comercio (OMC) fue establecida en 1995. Tiene

su sede en Ginebra, Suiza, y sus idiomas oficiales son el inglés, el francés y el español.
La OMC no forma parte del sistema de las Naciones Unidas, y tampoco de los
organismos de Bretton Woods como el Banco Mundial o el FMI.
La OMC sirve de foro para la negociación de acuerdos encaminados a reducir
los obstáculos al comercio internacional y a asegurar condiciones de igualdad para
todos, y contribuye así al crecimiento económico y al desarrollo. Asimismo, la OMC
ofrece un marco jurídico e institucional para la aplicación y la vigilancia de esos
acuerdos, así como para la solución de las diferencias que puedan surgir de su
interpretación y aplicación. En la actualidad, el conjunto de acuerdos comerciales de la
OMC comprende 16 acuerdos multilaterales distintos y dos acuerdos plurilaterales
distintos.
En concreto, las principales actividades de la OMC son:
o La negociación de la reducción o eliminación de los obstáculos al

comercio (aranceles de importación u otros obstáculos al comercio) y
acuerdos sobre las normas por las que se rige el comercio internacional
(por ejemplo, en las esferas de las medidas antidumping, las
subvenciones, las normas sobre productos, etc.);
o La administración y vigilancia de la aplicación de las normas acordadas
de la OMC que regulan el comercio de mercancías y de servicios y los
aspectos de los derechos de propiedad intelectual relacionados con el
comercio;
o La vigilancia y el examen de las políticas comerciales de sus Miembros y
la consecución de la transparencia en los acuerdos comerciales regionales
y bilaterales;
o La solución de diferencias entre los Miembros sobre la interpretación y
aplicación de los Acuerdos;
o La mejora de la capacidad de los funcionarios públicos de los países en
desarrollo en asuntos relacionados con el comercio internacional;
o La prestación de asistencia en el proceso de adhesión de unos 30 países
que todavía no son miembros de la Organización;
o La realización de estudios económicos y la recopilación y difusión de
datos comerciales en apoyo de las demás actividades principales de la
OMC;
o La difusión al público de información sobre la OMC, su misión y sus
actividades.
BLOQUES ECONÓMICOS: VENTAJAS Y DESVENTAJAS
La unión de países para poderse hacer más fuertes económicamente aplicando

tratados entre ellos, preferencias que con otros países, también la unión de la moneda
como el bloque europeo. La finalidad de los bloques económicos en el mundo
generalmente se refiere al libre comercio.
Ejemplos de los bloques económicos son: Tratado de libre comercio de América

del norte(TLCAN) NAFTA O ALENA Comunidad del Caribe (CARICOM).
Ventajas
 La globalización y la creación de bloque económicos genera ganancias

debidas a la especialización. La productividad es mayor en aquellos
sectores donde los países poseen ventajas comparativas y competitivas y
esto permite maximizar la producción bajo un esquema de
especialización internacional del trabajo y ampliación de mercados, lo
que da como resultado costos más bajos y, en consecuencia, hace posible
llevar más y mejores satisfactores a los consumidores internacionales a
precios más bajos.
 La obtención de economías de escala debido a que la ampliación de
mercados incrementa los niveles de utilización de los recursos para la
producción, que hubiesen estado ociosos a causa de la insuficiencia de
mercados.
 La reducción o eliminación de conflictos comerciales y políticos, pues al
existir reglas claras y generales al respecto, además de mecanismos para
ventilar las controversias comerciales, los conflictos entre naciones se
resuelven de manera más rápida y sencilla.
 El aprovechamiento de oportunidades que el mercado internacional le
ofrece a las empresas.
 La reducción de costos, trámites y burocracia en las transacciones
comerciales internacionales.
Desventajas
 La pérdida de soberanía nacional debido a las concesiones que supone la

integración regional y/o global en aspectos económicos sociales y
políticos.
 El aumento de la dependencia del exterior respecto a los productos y/o
servicios en los que no se tienen ventajas competitivas y que, por lo
tanto, no se producen localmente.
 La transnacionalización de los valores culturales y formas de vida que no
concuerdan con los de la cultura propia.
 El daño a diferentes sectores industriales, generalmente a los de países
más débiles en términos económicos.
TENDENCIAS RECIENTES EN EL COMERCIO INTERNACIONAL
Las nuevas tendencias del comercio internacional, aquellos cambios que este
sector tuvo que implementar para estar a la vanguardia de factores externos como el
cambio climático, las transformaciones portuarias y tecnológicas, y el crecimientos de
los mercados, entre otros, han impulsado un rápido crecimiento en la producción de los
países, a través de las cadenas internacionales de suministro, al disminuir los costos del
transporte y las comunicaciones.
Quizá la tendencia más relevante para participar exitosamente en el comercio

globalizado es la innovación tecnológica, aquella capacidad para procesar la
información y convertirla en conocimiento útil.
La Organización Mundial del Comercio (OMC) sostiene que las mejoras en

transporte y tecnologías de la información y las telecomunicaciones, junto a la mayor
integración económica y la apertura del comercio, dan lugar a una mayor difusión de la
tecnología, así como a un aumento de la movilidad y de la acumulación de los factores
productivos a lo largo del tiempo.
A través de esta tendencia, las exportaciones de los países no estarán

especializadas en productos concretos, sino en la producción de bienes o componentes
similares entre ellos, lo que trae como consecuencia una pérdida de importancia en la
ventaja comparativa manejada por las naciones al momento de diferenciar sus
productos.
De esta manera, varios países en vía de desarrollo, caracterizados por poseer

mercados pequeños, han optado por modelos de crecimiento basados en esta tendencia,
aplicada a sus exportaciones, llevándolos a la firma de acuerdos, tratados y convenios,
con el fin de aumentar la inversión extranjera directa.
Dadas estas circunstancias, los volúmenes del comercio internacional han

evolucionado favorablemente, se han producido cambios en la estructura de las
exportaciones, ya que cada vez son más importantes los intercambios de manufacturas y
servicios que los de materias primas o productos básicos.
Dentro de las últimas tendencias también han surgido nuevos temas prioritarios
en la agenda del comercio mundial. Entre ellos, cabe resaltar el tratamiento a las
exportaciones de servicios y el respeto a los derechos de propiedad intelectual, para
lograr un mayor flujo de inversiones, es decir, una adecuada legislación para proteger
los registros, las marcas, los patentes, los derechos de autor, las franquicias y las
denominaciones de origen.
Así mismo, se incluye el tratamiento a las inversiones, que pretende minimizar

las diferencias entre los inversionistas nacionales y los extranjeros. Ambos deben tener
iguales derechos en todos los países y de esta manera establecer un balance de divisas al
momento de llevar a cabo una negociación.
Otro tema relativamente importante dentro de las nuevas tendencias es el

comercio ambiental, que tiene en cuenta el diseño de estrategias de desarrollo
sostenible, evaluación del impacto ambiental de los proyectos, el cuidado de la
diversidad y el uso de tecnologías verdes (industria del reciclaje, la producción de
envases, filtros de chimenea o tubos de escape, etc).
Dentro de la agenda comercial también se incorpora la legislación laboral, para
tratar temas referidos por los exportadores, quienes piden que se impongan restricciones
comerciales a aquellos países que afectan la ventaja competitiva por el bajo costo de su
mano de obra.
Sin embargo, la La Comisión Económica para América Latina y el Caribe

(Cepal) destaca estas tendencias como factores que han alterado la barrera entre los
bienes comerciables y no comerciables, así como entre las manufacturas y los servicios.
Según la Comunidad Andina, estos cambios al comercio internacional han

construido una cultura del mayor valor agregado, lo que significa que, para lograr una
inserción exitosa en el contexto global, los países deben apuntar al desarrollo de
industrias competitivas y no quedarse en los productos básicos que implican una gran
vulnerabilidad para sus economías.
FORMAS DE ENTRADA EN EL COMERCIO INTERNACIONAL
Cuando decides acceder a un mercado extranjero, es importante que identifiques

cuál será la mejor vía de entrada para tu negocio. Existen cuatro formas principales de
vender a clientes en mercados extranjeros. Puede que necesites utilizar más de una
estrategia de entrada, según los mercados a los que te dirijas y los productos que
ofrezcas.
Venta directa desde el país de origen
Esto normalmente implica realizar visitas comerciales periódicas al país,

complementadas con ventas por teléfono, o aceptar pedidos del extranjero mediante una
página web de comercio electrónico. Esta puede ser una estrategia simple y efectiva en
costes, pero te aleja de tus clientes y no te permite compartir con socios o intermediarios
la carga de trabajo y riesgos asociados a la exportación.
Implantación en el país destino
Esto conlleva abrir tu propia filial o sucursal en el nuevo mercado, o crear una
joint venture con un socio local. Tener presencia física puede ser muy valioso, pero esta
vía exige un mayor esfuerzo en recursos.
Utilización de un agente
Un agente de ventas actúa en tu nombre en el mercado extranjero, realizando

ventas por las que recibe una comisión. La principal ventaja de esta modalidad es que te
permite aprovecharte del conocimiento que posee el agente de tu mercado objetivo.
Utilización de un distribuidor
Un distribuidor asume una mayor responsabilidad en la exportación que un

agente de ventas. El distribuidor te compra productos directamente para luego venderlos
cargando un margen de beneficio en el mercado extranjero.
Métodos de entrada
A continuación, vamos a ver las formas de entrada en los mercados

internacionales, indicados de menor a mayor grado de internacionalización y de
acciones a realizar en el exterior para las empresas exportadoras. Como he explicado en
la introducción antes de internacionalizar se empieza por la exportación.
Exportación indirecta
Siempre está apoyada por la figura del intermediario o tarde. Para la empresa
vendedora se desarrolla como una venta local ya que todas las tareas de
comercialización las realizan otras empresas, las citadas intermediarias o tarde
compañías.
Exportación directa
Supone la venta desde el mercado de origen al importador o distribuidor en el

mercado exterior, a diferencia de la anterior el exportador gestiona todo el proceso
Ventajas frente a la exportación Indirecta:
 Mayor volumen de ventas e ingresos
 Mayor control, información directa del mercado
 Experiencia adquirida en el proceso
 Inconvenientes frente a la exportación Indirecta:
 Mayor inversión y costes
 Mayor riesgo
 Se desarrolla mediante los siguientes canales:
 Venta directa: Este tipo de operación supone que la empresa exportadora vende
directamente el producto al cliente final y es usual en productos donde el
número de clientes potenciales es limitado, como bienes de equipo industrial y
obras civiles.
 Mediante agentes: Tramita los pedidos de su mercado de actuación a la empresa

exportadora por lo que recibe una comisión. La empresa exportadora puede dar
exclusividad al agente en uno o varios mercados.
 Distribuidores: Realiza una operación de tarde compra y revende el producto del

exportador.
 Subsidiaria comercial: Constituye la siguiente etapa en el proceso de

internacionalización una vez consolidadas las exportaciones y exista una cuota
de mercado creciente, por lo que el aumento de las ventas hacen que se puedan
cubrir los costes de mantener abierta una sucursal o filial. Con la creación de
una subsidiaria comercial se favorecen los factores comerciales, logísticos
(proximidad a los clientes y mejora de las comunicaciones) y legales (Que el
país donde se establezca la filial favorezca e incentive la inversión extranjera).
Tipos de exportación concentrada
 Piggyback: Acuerdo entre empresas fabricantes, sería la acción de introducir

nuestro producto a través de los canales de una empresa fabricante ya instalada
en el país donde queremos entrar. Es útil para productos que usan canales de
distribución similares y no compiten entre ellos y para empresas que no quieren
realizar un desembolso en la creación de redes comerciales.
Chupa-Chups lo utilizo como forma de entrada en muchos países, igual que

Freenet lo hizo para entrar al mercado alemán de la mano de la empresa Hender.
 Creación de consorcios de exportación: se da cuando empresas de un mismo

país cooperan entre ellas para realizar una exportación en común, para ello, las
empresas no deben ser competitivas entre sí y deben de ser de un tamaño
similar.
 Joint-Ventures: Seguramente habéis escuchado hablar más de una vez acerca
de la Joint-Ventures, y sí, no es otra cosa que la traducción más literal que se nos
ocurra como, (aventura conjunta o atreverse juntos). La creación de una JV se
da cuando 2 empresas de distintos países forman una sola en el país de una de
ellas que es donde la parte exportadora quiere establecerse y crear una línea de
trabajo, ya que en la mayoría de las ocasiones es la única forma de entrada al
país de destino.
ESTRUCTURAS PARA OPERAR EN MERCADOS INTERNACIONALES
Una vez que una compañía decide comerciar con otros países, la gerencia debe
seleccionar una estructura de organización para operar en esos mercados.
Existen cuatro métodos distintos para entrar a un mercado exterior.
1.  El método más simple de operar en los mercados extranjeros es exportar

a través de un agente comercial extranjero o de un intermediario.
2. Exportaciones a través de sucursales de ventas de la empresa u otras
subsidiarias de ventas ubicadas en los mercados extranjeros. Evitar al
agente intermediario importador-exportador, permitirá a cualquier
empresa promover sus productos en forma más decisiva, acrecentar sus
mercados extranjeros en forma más efectiva y controlar mas aun su
fuerza de ventas.
3. A medida que los mercados extranjeros se expandan, la administración
debe arreglar concesiones, mediante las cuales un fabricante extranjero
es autorizado para producir artículos, pero para distribuir esos bienes, la
empresa todavía dependerá del intermediario comercial extranjero o de
las sucursales de venta propias de la empresa que puedan establecerse en
los principales mercados extranjeros.
4. En el cuarto método, la empresa construye edificios o adquiere de
alguna manera sus propias instalaciones de fabricación en países
extranjeros. La estructura puede ser una empresa conjunta o una
subsidiaria extranjera de propiedad única.
En los mercados extranjeros hay con frecuencia, empresas que han evolucionado
a una etapa avanzada de negocios internacionales y tienen una subsidiaria extranjera de
propiedad única. Esas empresas ejercen máximo control sobre su programa de
mercadotecnia y sus operaciones pero tal tipo de estructura, sin embargo, requiere una
inversión sustancial de dinero, esfuerzo humano y atención empresarial.
Esto nos conduce hacia la etapa final apenas alcanzada por unas cuantas
empresas hasta ahora; las verdaderas empresas mundiales, en las cuales tanto las
operaciones internacionales como las domesticas son integrales.
ESTRATEGIAS DE MARKETING INTERNACIONAL
Un grupo de decisiones típicas del marketing internacional son las relacionadas

con la adaptación o estandarización del producto, el envase y el marketing de la
empresa. Es difícil encontrar ejemplo de empresas que sigan una estrategia de
estandarización al cien por cien. Incluso los ejemplos típicos de Coca Cola y McDonals
podemos comprobar que son empresas que realizan adaptaciones a los mercados
locales. La gama de productos, los envases e incluso el sabor de Coca Cola varía de un
mercado a otro. En el caso de McDonals que es una empresa muy estandarizada, sin
embargo los productos que ofrece varían en algunos mercados y por ejemplo no ofrece
carne de vaca o de cerdo. Existen toda una serie de factores que favorecen la estrategia
de estandarización o adaptación.
Factores que favorecen la estandarización
Las economías de escala. Dependiendo de la tecnología que está disponible

para cada sector existen unas ciertas economías de escala. Entre ciertos márgenes al
aumentar la cantidad producida disminuye el coste por unidad fabricada.
Por ejemplo, El Fabricar acero con un coste bajo requiere una siderurgia de
cierto tamaño y producir muchas miles de toneladas al año. Las nuevas tecnologías que
emplea hornos eléctricos y producción en continuo permite producir a bajo coste en
instalaciones más pequeñas pero sigue existiendo un tamaño óptimo. Al tener que
fabricar en grandes cantidades para fabricar barato, en numerosos casos esa gran oferta
requiere de un mercado internacional con una gran demanda para colocar la producción.
Por ejemplo la fabricación de automóviles con bajo coste, requiere de factorías

que producen 200 o 300 mil vehículos al año, como la factoría de Opel en Zaragoza.
Incluso el mercado Español de un millón y medio de automóviles al año no es suficiente
para vender los 300 mil automóviles de unos pocos modelos que produce Opel en
Zaragoza, por lo que se requiere el mercado Europeo para vender toda la producción.
La homogeneización de los gustos de los consumidores. Al igualarse los

gustos de los consumidores y sus comportamientos de compra se facilita la fabricación
y venta de los mismos productos en múltiples países.
La convergencia de las legislaciones. En los últimos años se ha producido una

importante liberalización y armonización de los mercados en numerosos países.
Igualmente es destacable el mejor tratamiento legal para los productos y las inversiones
internacionales.
Los procesos de integración económicas. Los procesos de integración

económica favorecen el comercio internacional entre los países miembros al eliminar
barreras aduaneras, restricciones al libre comercio y favorecer el intercambio de bienes
y servicios.
BIBLIOGRAFÍA:
 https://es.slideshare.net/ravsyn/operando-en-mercados-internacionales
 https://es.slideshare.net/ravsyn/operando-en-mercados-internacionales
 https://internacionalmente.com/formas-de-entrada-en-los-mercados-
internacionales/
 http://www.legiscomex.com/BancoConocimiento/N/nuevas-tendencias-
comercio-internacional-actualizacion-oct-2-13/nuevas-tendencias-comercio-
internacional-actualizacion-oct-2-13.asp?CodSeccion
 http://www.entretrain.net/entrada-mercados-internacionales
 https://www.clubensayos.com/Acontecimientos-Sociales/BLOQUES-
ECONOMICOS/1372138.html
 http://www.esan.edu.pe/conexion/actualidad/2016/09/09/la-situacion-
economico-y-financiera-de-una-empresa/
 https://es.slideshare.net/balbinoantoniorg/6-factores-influyentes-en-el-
comportamiento-del-consumidor
 https://es.slideshare.net/balbinoantoniorg/6-factores-influyentes-en-el-
comportamiento-del-consumidor
 https://es.wikipedia.org/wiki/Organizaci%C3%B3n_Mundial_del_Comercio
 http://www.aulafacil.com/cursos/l21458/empresa/marketing/marketing-
internacional/estrategias-de-marketing-internacional

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