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SOLUCION:
1-Técnicas de venta:
La técnica del estímulo respuesta
POSITIVO: Garantizar que el vendedor sostendrá una charla completa y fluida,
que cubra todos los aspectos del producto, siguiendo un orden lógico.El vendedor
goza de cierta libertad para adaptar la presentación prefabricada a demandas
específicas de una situación de ventas.
NEGATIVO: No toma en cuenta las distintas necesidades e intereses de distintos
clientes, debido a la rigidez de esta técnica, es inaplicable cuando se trata de
bienes industriales, o cuando se tiene una amplia gama de productos.
INTERESANTE: Tiende a eliminar la comunicación entre el vendedor y el
prospecto, estrategia adecuada para productos bajo precio y sencillos de explicar,
El tiempo limita a realizar presentaciones cortas y concisas lo que permite un
ahorro de tiempo.
La técnica de la solución de un problema
POSITIVO: El vendedor resta importancia al producto que ofrece, y se centra en
dar su consejo de experto, crea relaciones a largo plazo con los clientes, que a la
larga producirá clientes satisfechos y leales, esta orientada al cliente, por lo que el
representante de ventas se concentra en las necesidades individuales del posible
comprador.
NEGATIVO: Exige del personal muy calificado, que entienda perfectamente a sus
posibles clientes, puesto que deben contar con la preparación y experiencia
suficiente para adecuar su presentación a las necesidades de cada cliente, es una
técnica que requiere mucho tiempo y es muy costoso.
INTERESANTE: El vendedor va mas allá, ayudando al cliente en perspectivas e
identificar varias soluciones, a analizar sus ventajas y desventajas y a elegir lo
mejor, estrategia adecuada en ventas sumamente técnicas o ante compradores de
cadena de tiendas, el vendedor debe estar dispuesto a establecer compromisos
de trabajo con el cliente a largo plazo.
La técnica AIDA
POSITIVO: Proporciona al vendedor una estructura para aprender el proceso de
venta, motiva al vendedor a planear sus visitas, el vendedor puede adecuar su
discurso de ventas según el cliente, observando con atención las respuestas que
este va dando a lo largo de la presentación.
NEGATIVO: Se requiere varias visitas, resulta difícil identificar los estados
mentales de los prospectos, se tiende a presentar poca retroalimentación por parte
del prospecto.
INTERESANTE: Es útil para ventas industriales, donde la venta se complica, se
trata de un método orientado al vendedor, en lugar de al cliente, lo que limita la
participación del segundo, no todos los psicólogos están de acuerdo en que la
mente de los posibles compradores pasa por estados de ánimo, ni en la misma
secuencia.
2- ESTRATEGIA DE NEGOCIACION:
PASO 1: Preparación de la entrevista.
Cliente potencial: TALLER DE CONFECCIONES LA 14
Características:
Trabaja con telas para la confección de ropa femenina y masculina.
Sus telas son de excelente calidad.
Sus cuentas las cancela a créditos de un mes.
PASO 2: Concertación de la entrevista
Buenas tardes. Soy Jennifer Lasso, los llamo en representación de la empresa
Deposito telar S.A, quien tiene el gusto de compartir con ustedes sus nuevos
diseños textiles de excelente calidad y a unos precios increíbles.
Si esta de acuerdo, el martes a las 10:00 a.m. estaré en sus instalaciones
presentándole personalmente todas las novedades que tenemos para usted.
Un placer hablar con usted, nos vemos el martes, recuerde se comunicó con usted
Jennifer de Deposito telar S.A, que tenga un excelente día.
PASO 3: Presentación y toma de contacto
-Puntualidad
-Sonreír
-Seguridad y comodidad
-Hablar con firmeza y claridad
Ser amable, decir frases como:
-“Que hermoso taller tiene usted”
- “Tenemos varios productos que le pueden interesar”
PASO 4: Detección de las necesidades y deseos
Como nuestros productos son varios es conveniente que usted me especifique
que requiere actualmente para sus procesos de confección, así podre darle
sugerencias y usted podrá elegir más a gusto.
PASO 5: Argumentación
De acuerdo a lo que me expone le sugiero nuestras telas de puntos por trama
jersey algodón en nuestros diferentes diseños de estampado, interlock y punto
liso, El primero le funciona muy bien para sus estilos de trabajo….
PASO 6: Tratamiento de las objeciones
Objeción: Cuestionamiento sobre los colores empleados.
Los colores han sido seleccionados de acuerdo a los pronósticos de las
tendencias de moda para el próximo trimestre, así como su combinación para el
clima de la ciudad, sin embargo, estamos ofreciendo un servicio adicional de
elección de colores a preferencia del cliente en los casos en que deseen algo
diferente y único.