SESIÓN 4

Temática 4:

Gestión de Planeamiento

Escuela profesional de Negocios Internacionales

Sede Ate
 INTERFASE CON MARKETING

 Diseño de productos  Numero de bodegas y

 Precios localización
 Pronósticos  Politicas de inventario
 Politicas de servicio al  Pedidos
cliente  Canales de distribución

P.R. 26/11/2000
SE ESTA DERRUMBANDO LA DEPENDENCIA DE
TIEMPO Y LUGAR
AYER
EL NEGOCIO SIGNIFICABA UN
LUGAR PRECISO
HOY
EL NEGOCIO SIGNIFICA
CUALQUIER LUGAR EN
CUALQUIER MOMENTO
MAÑANA
EL NEGOCIO SERA
RADICALMENTE

SE OBSERVAN TRES
ESTRATEGIAS DE MERCADO
 LOS NEGOCIOS ESTAN CAMBIANDO...

• ORIENTACIÓN DE SERVICIO AL
CLIENTE
• MENORES PLAZOS DE ENTREGA
• MENOR NUMERO DE CENTROS
• OPTIMIZACIÓN DE LA MANO DE OBRA
• ESTANDARIZACIÓN DE UNIDADES DE
CARGA Y ALMACENAMIENTO
¡ EL MUNDO SE ESTA REDUCIENDO !

Corporaciones sin Nacionalidad

 Fusiones
 Alianzas estratégicas
 Adquisiciones
LOS NEGOCIOS ESTAN CAMBIANDO...

/ INFORMACIÓN EN LINEA
/ MENORES TIEMPOS DE CARGUE Y
DESCARGUE
/ TECNOLOGIAS DE INFORMACION
/ ALIANZAS ENTRE :
PRODUCTOR -DISTRIBUIDOR- CONSUMIDOR
 ¡ES SU OPORTUNIDAD!
SU EMPRESA 1998 SU EMPRESA 2002
RANGO EMPRESA UTILIDADES
(MILLONES)

?
1.
2.
3.
4.
5.
USTED $$$
6.
7.
8.
9.
10.
 Cadena de Valor Logística
Actividades relevantes que generan una actividad de costo y crean la base
para la diferenciación del producto y dan una ventaja competitiva,
efectuando estas actividades a un menor costo que los competidores.

Infraestructura de la Empresa
Dirección de Recursos Humanos
Actividades Compras Tecnología
de Apoyo

Logística Logística
de Opera de Ventas y Servicio
Marketing
Entrada ciones Salida

Actividades Primarias
Cadena del Valor
 Complejidad de la Cadena del Valor
Investigación
Marketing Compras Logística
y desarrollo Servicio Producción

Diferenciación Soporte de Ciclo de Dllo de Proceso Fiabilidad

Diseño para la marca continuo Calidad de
pedido proveedores
entrega
fabricación Trade Flexibilidad Gestión y Alta
Capacidad de
Time to Market management control de Calidad
respuesta
stocks Bajo
Costo

FACTORES CRITICOS DE EXITO

Los Sistemas Tradicionales No Reconocen Este Cambio De Paradigma.
 CADENA DEL VALOR
1. LOGISTICA DE ENTRADA
HOY
Recepción de materiales e 2000
insumos
Almacenamiento HOY
2000

Manejo de Materiales HOY

2000

Control de Inventarios HOY

2000

Equipos e Instalaciones HOY

2000

Vehículos Programación de HOY

2000
rutas
HOY
2000
Devolución a Proveedores
HOY
Verificación Cualitativa y 2000
Cuantitativa
DISTRIBUCIÓN EN EL MÁRKETING
C
O Y
M V
PLAZA E E COMUNICACIÓN
R N
C T
I A
A S
L
I
Z
A SERVICIO
C
I
Ó
N

EFECTO DOBLE : PUSH + PULL

Los retos del profesional del próximo siglo

Aprender a manejar los espectaculares avances

de la información técnica y cultural.
 Proyección de la Demanda
Factores que influyen las ventas y los errores de proyección
(Estacionalidad) (Tendencia) (Periodicidad) (Actividades)
(Ciclos) (Promocionales)

ventas

Error de
Proyección

Identificando, anticipando y cuantificando los

diferentes factores que inciden en la venta se reducen
los errores de proyección
 Clases de Métodos de Proyección

• Cuantitativos.
Descomposición de Factores
- Tendencia - Ciclos
- Estacionalidad - Promociones
Modelos
- Series - Causales
• Comunicación / Coordinación.
Compras Marketing
- Comunicación
- Reuniones semanales.
- Proyecciones corto plazo
- Proyecciones largo plazo.
 Matriz de Merchandising
Aletargados
Ganadores
- Estimular el movimiento.
- Publicidad y promoción
- Exposición selectiva.
- Exposición agresiva (superficie
- Publicidad.
cabecera).
- Aumentar superficie de exposición.
- Alto nivel de servicio.
- Aumentar lugares de exposición.
- Aparición al cliente al principio
- Revisar estrategia de precios
de la ruta de compra.
(elasticidad)?

Volumen Bajo Volúmen Alto

Perdedores Potencial de Expansión Limitada

- Reducir superficie de exposición.
- Abastecimiento descentralizado.
- Revisar estrategia de precios.
- Limitar la gama.
- Eliminar.
- Revisar/ diseñar alternativas de bajo costo
en manipulación/ almacenamiento.
- Revisar política de precios.
- Disminuir superficie de exposición.
- Disminuir publicidad y promoción.
 Fórmula de Cálculo del DPP
Precio de Costos de
venta venta

Márgen de
venta bruto
Otros Ingresos
directos
Márgen de
venta bruto

Costos de Almacena- Costos de Costos de

transporte miento stocks exposición

Rentabilidad
Directa del
Producto
 Metodología General
Componentes de Información sobre
Costo: el producto:
Costos de almacenamiento Volúmen, Cajas, Volúmen de
Costos de transporte ventas, Modo de transporte,
Costos de sala de ventas Preso de pedido
Formulas
Volúmen, Peso, Costo,
Unidades de Consumo por
Envio, Cajas, Unidad de
Consumo, Rotación.

Costos de Almacenamiento/Unidad
Costos de transporte/ Unidad
Costos de exposición/Unidad
DPC/Unidad
DPC/Caja DPC/DPP
DPP/Unidad antes y después Expos.
DPP/Semana antes y después de Expos.
Ejemplo de Aplicación de DPP/ Producto Nuevo
Proveedor:
Código del producto:
ALTERNATIVAS
A B C
Precio al detalle $ 1,780 $ 1,270 $ 640
Costo $ 1,100 $ 860 $ 390
Margen Bruto $ 680 $ 410 $ 250
Margen en % $ 38,2 $ 32,3 $ 39,0
Costos Directos $ 220 $ 180 $ 60
DPP $ 460 $ 230 $ 190
Rotación Semanal 87 96 436
Requer. Espacio M 10,8 4,3 10,8
Rentabilidad / M $ 3,705 $ 5,134 $ 7,670
Muchas
Gracias