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Concepto de Negociación1
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Dada esta definición, uno puede ver que la negociación sucede en casi todas las
áreas de la vida. En el área de la abogacía, un negociador experto sirve como
defensor de una de las partes y procura generalmente obtener los resultados más
favorables posibles a la misma. En este proceso el negociador procura determinar
el resultado mínimo que la otra parte (o las partes) quiere aceptar, ajustando
entonces sus solicitudes consecuentemente. Una negociación "acertada" en esta
área se produce cuando el negociador puede obtener todos o la mayoría de los
resultados que su parte desea, pero sin conducir a la parte contraria a interrumpir
permanentemente las negociaciones.
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FACTORES INTERNIS Y EXTERNOS DEL ESTILOS DE
NEGOCIACIÓN
La negociación y el manejo de conflictos en las
organizaciones.
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Introducción
Todo ser humano tiene algo que decir al respecto, no se requiere de ninguna
experiencia o estudio específico para atreverse a negociar o decir algo sobre
negociaciones; negociar es lo contrario a imponer sucesos, a utilizar la fuerza, a
recurrir a la violencia. Se negocia en la vida de familia, en transacciones
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comerciales y en las relaciones de trabajo; en centros financieros, clubes
deportivos, y en las grandes decisiones políticas.
Habilidad social
Dialogar (empatía)
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La negociación es un catalizador del sentir de las personas que trabajan en el
desarrollo de la Estrategia, y para cumplir apropiadamente con esta función vital
debe ser capaz de buscar a profundidad, aplicadamente, las causas y la
naturaleza de lo que sienten los demás. Le es imperativo llegar hasta el origen de
estos sentimientos, le es exigido que trate de comprenderlos hasta el punto exacto
en que se tornen verdaderamente incomprensibles y le es demandado que los
tome en cuenta de forma personal, como uno más de los justificativos que orientan
su acción.
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Intuición
La intuición es algo que todos tenemos, hombres y mujeres, pero que no todos
desarrollamos ni usamos convenientemente”
Muchos negociadores creen que son capaces de distinguir entre las situaciones
en las que se puede confiar en la intuición y aquéllas en las que, por el contrario,
se exige un pensamiento más profundo ―pero con frecuencia están equivocadas.
La mayoría de nosotros confiamos en nuestra intuición más de lo que la realidad
aconseja”
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Las maneras de negociar se sustentan en una hipótesis de la inteligencia
instintiva, intuitiva y racional1. Esto se puede visualizar bajo los siguientes
aspectos:
Metodología
Objetivo General
Objetivos particulares
Identificar las características que debe reunir una persona para entablar
una negociación exitosa.
Evaluar como un conflicto puede ser provocado por una mala negociación
y, a su vez, puede ser resuelto con una buena negociación
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Concepto de Negociación
“Muchos de sus aspectos han sido estudiados por las tradicionales y por las
nuevas ciencias de conducta, desde la Historia, el Derecho, la Economía, la
Sociología y la Psicología, hasta la Cibernética, la Semántica General, la Teoría
de Juegos y Decisiones y la Teoría de Sistemas. El alcance global de la
negociación es demasiado complejo para ser confiado a una sola o incluso a un
grupo de las ciencias de la conducta disponibles”2.
“Las negociaciones son un método para llegar a un acuerdo con elementos tanto
cooperativos como competitivos. Método significa que hay una serie de pasos que
deben seguirse de cierta manera y en cierto orden. El elemento cooperativo
resulta del deseo de ambas partes de llegar a un acuerdo mutuamente
conveniente, sin este deseo no se negociaría: se exigiría, se pelearía, se recurriría
a la autoridad. El elemento competitivo se deriva del deseo de cada una de las
partes de lograr el mejor acuerdo para sí misma”3.
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Fuente.- Retomado de Hernández Rincón. 2008.
“La negociación es una forma de alcanzar nuestros objetivos cuando estos no
dependen exclusivamente de nosotros sino que, por el contrario, requieren una
interacción con otros sujetos. La negociación no es un fin en sí mismo, sino un
procedimiento de conseguir unos objetivos y satisfacer unos intereses”4.
“Cualquier método de negociación debe ser evaluado por tres criterios: debe
conducir a un acuerdo inteligente siempre que el acuerdo sea posible; debe ser
eficiente; debe mejorar o al menos no dañar las relaciones entre las partes. Un
acuerdo inteligente se puede definir como un acuerdo que satisface los intereses
legítimos de cada parte en la medida de lo posible, resuelve equitativamente
intereses en conflicto, es duradero y tiene en cuenta la comunidad de intereses”5
Algunos de los principales exponentes de este tema coinciden en las
recomendaciones básicas en el ámbito de la negociación y el manejo de
conflictos:
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5. La confianza se alimenta del compromiso, por lo que una negociación
establece un compromiso que debe cumplirse.
6. La comunicación es el corazón de la negociación, su esencia.
7. Para obtener lo que queremos hay que pedir más.
8. Hay que prever un margen de negociación, holgura, a fin de garantizar
los resultados esperados.
9. En la mesa de negociación se habla de proyectos y propuestas, no de
personas.
10. Cuanto mejor se conoce al interlocutor y su organización, se logra una
negociación exitosa
Las actitudes para garantizar una negociación se definen como procesos para
solucionar problemas basados en principios para lograr resultados efectivos y
mejorar las relaciones humanas entre los negociadores.6 En el lenguaje
organizacional comúnmente escuchamos que la mejor manera de integrar un
conflicto es lograr una negociación ganar-ganar, aunque también existen otras
dualidades en la negociación, tales como: ganar-perder, perder-ganar, perder-
perder.
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Stephen R. Covey, en su obra Los siete hábitos de la gente altamente efectiva,
señala que el cuarto hábito es precisamente pensar en ganar- ganar7, como el
hábito de liderazgo interpersonal efectivo. Asimismo, explica que existen
paradigmas o posiciones de interacción humana, dentro de los cuales se tienen:
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Pierdo/pierdes. Se presenta cuando se reúnen dos personas del tipo
gano/pierdes, es decir, cuando interactúan dos individuos resueltos,
obstinados y egoístas. Los dos se vuelven vengativos y desearán
recobrar lo que se les quitó o hacérselas pagar al otro. Es la filosofía del
conflicto, de la guerra; es también la filosofía de las personas altamente
dependientes sin dirección interior, que son desdichadas y piensan que
todos los demás también deben serlo.
ESTILOS DE NEGOCIACION
Los estilos de negociación son formas de actuar que pueden ser pretendidas de
manera reflexiva, o bien derivarse de manera espontánea de la personalidad de
los negociadores. Hay estilos de negociación que se corresponden bastante con
las estrategias que han citado anteriormente. Es conveniente que la estrategia que
se elija se vea secundada por el estilo de negociación más adecuado. Eso ha de
influir también en la elección de los negociadores. Hay personas suficientemente
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versátiles y capacitadas como para adoptar estilos de negociación diferentes, y
adecuarse a la estrategia más indicada. Ahora bien, casi todos propendemos a
utilizar cierto estilo. Por ello se debe elegir a las personas más adecuadas. Si
conviene constituir un grupo negociador de varias personas, se pueden combinar
las que poseen los estilos más adecuados. Por ejemplo, algún elemento más duro
y alguno más conciliador, alguno más tenaz y alguno más imaginativo. Veamos
algunos estilos de negociación más frecuentes: 1) Estilo impositivo y estilo
agresivo El tipo impositivo tiene como objetivo vencer en la negociación, y a costa
de la otra parte: “gano yo, pierde él”. El negociador se mantiene firme, duro,
impetuoso y arrollador. Pretende llegar pronto al acuerdo, y emplea la fuerza como
elemento motivador. Crea un clima de tensión, y solamente acepta cooperar si
aceptan sus reglas de juego. Analiza cada argumento expuesto y pone objeciones;
es explícito, preciso y directo. Dedica el tiempo que sea necesario para negociar.
No muestra cansancio. Habla más que escucha, e intimida con el lenguaje verbal
y los gestos. El estilo agresivo va todavía más allá que el impositivo, porque trata
de prevalecer en sus planteamientos a toda costa, antes que buscar una solución
viable. El diálogo sincero parece imposible, y la tensión se extrema debido a una
alimentación mutua de la intransigencia. Eso puede llavar a imposibilitar el
acuerdo. 2) Estilo cooperador El objetivo es evitar la confrontación, y encontrar
una solución aceptable para ambas partes. Este tipo de negociador busca
proponer objetivos comunes. Actúa de manera flexible, y prefiere la comunicación
a la disputa.
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TÁCTICA PERSONAL QUE DEFINA EL ESTILO DE COMUNICACIÓN A
UTILIZAR CONSIDERANDO SUS RASGOS PERSONALES
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B. Dar respuesta a las necesidades y motivaciones
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ASPECTOS QUE INFLUYEN EN LA NEGOCIACIÓN
COMUNICACIÓN
Por lo general nos cuesta trabajo preguntar, evitamos realizar algunas preguntas
por miedo a molestar; y si la respuesta no nos ha quedado clara nos resulta aún
más difícil insistir. Un buen negociador se distingue porque sabe preguntar, no
tiene miedo a insistir si la contestación no le ha convencido, da tiempo al
interlocutor para que responda oportunamente, no trata de llenar el silencio que se
pueda producir autorrespondiéndose.
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LENGUAJE
El lenguaje que hay que emplear en una negociación debe ser sencillo y claro, que
facilite la comprensión. Cuando se negocia con un grupo hay que utilizar un
lenguaje que sea comprensible para todos ellos, de modo que les resulte fácil
seguir la conversación. No se trata de impresionar al interlocutor con la riqueza de
lenguaje que uno posee sino de facilitar al máximo la comunicación, evitando
malentendidos.
LUGAR DE LA NEGOCIACIÓN
En relación con el lugar donde tendrán lugar las negociaciones caben tres
posibilidades:
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OBJETIVO DE LA NEGOCIACIÓN
Ejemplo : se quiere vender una casa para financiar la adquisición de una nueva.
Opciones : -no vender -alquilarla (lo que me permitirá obtener una renta mensual),
-seguir habitándola (me ahorro los gastos de financiación de la nueva casa), -
cederla a un familiar, etc.
AGENDA DE LA REUNIÓN
Esta agenda tiene como objetivo que la reunión se desarrolle de una forma
ordenada: 1.- Permite que las partes centren su preparación en los temas que se
van a tratar y acudan a la reunión con los especialistas oportunos. 2.- Permite
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centrar la discusión sobre dichos puntos, evitando que una de las partes pueda
traer a debate asuntos que no estaban previstos y que la otra no haya preparado.
3.- Permite hacer un seguimiento de los temas a abordar, evitando que alguno
pueda quedar en el tintero. 4.- Obliga a ir avanzando: las partes son conscientes
de que hay un guión que hay que intentar cumplir y que no se pueden eternizar en
un punto determinado.
PRESENTACIÓN
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preguntas que vayan surgiendo pero de modo escueto, sin profundizar sobre el
tema.
Un momento del día en el que la gente esté fresca, siendo preferible por la
mañana 2.- Evitar a toda costa tener la presentación después del almuerzo o a
última hora de la tarde 3.- Tampoco el Lunes por la mañana puede que sea el
momento más oportuno. La presentación debe considerar los siguientes factores :
DISCUSIÓN
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separación entre problemas y personas. El lenguaje permite suavizar las formas
sin perder por ello firmeza
Durante la negociación hay que mantener las reglas básicas de cortesía: 1.- No
interrumpir 2.- Contestar cada pregunta que nos formulen (no guardar silencio) 3.-
No monopolizar la conversación 4.- Mantener contacto visual con el interlocutor,
etc. Las posibles pausas (intermedios, almuerzos, etc.) hay que aprovecharlas
para dejar a un lado el tono formal y acalorado de la discusión y tratar de
recuperar una atmósfera más distendida. Mensaje : que una cosa es lo que pasa
en la mesa de negociación y otra muy distinta es la relación personal entre las
partes.
Este resultado esperado hace que las partes tiendan a situarse inicialmente en
posiciones extremas, muy por encima de sus expectativas, buscando que el punto
intermedio se encuentre más cerca de sus objetivos. Esto implica que la diferencia
a salvar durante la negociación sea mayor, enlenteciendo y dificultando la misma.
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o menor intransigencia mostrada durante la negociación. 2.- En este tipo de
negociaciones la creatividad brilla por su ausencia. 3.- Esta forma de negociación
basada en un “tira y afloja” suele deteriorar, a veces de manera significativa, las
relaciones personales entre las partes. Riesgos de la discusión acalorada
olvidando los intereses
Los intereses de la otra parte pueden ser tanto racionales como emocionales.
intereses racionales : son aquellos que responden a aspectos objetivos (precio,
prestaciones, plazo de entrega, garantía, financiación, etc.). Estos intereses
suelen primar en las negociaciones entre empresas. intereses emocionales : son
de carácter subjetivo (gusto particular, imagen pública, tradición, etc.). Estos
intereses son más frecuentes en negociaciones entre particulares.
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