PADE INTERNACIONAL EN OPERACIONES Y LOGISTICA

ASIGNATURA : Forecasting & Demand Techniques

PROFESOR : Aldo De La Cruz

TITULO DEL TRABAJO: Forecasting & Demand Planing aplicado a “Truth Alone
Clothing”

El presente trabajo ha sido realizado de acuerdo con los

Reglamentos de ESAN por:

Enmanuel Saavedra Abarca ______________________

Pedro García Gavancho ______________________

Jorge Herrera Romero ______________________

Samuel Pacahuala Espíritu ______________________

Henry Vásques Olivares ______________________

Lima, 02 de Diciembre de 2018

 ÍNDICE

1. Descripción de la empresa ................................................................................................... 3

2. ¿Qué se va a pronosticar? .................................................................................................... 3
3. Factores que afectan la variabilidad de la demanda en la empresa “Truth Alone Clothing”
(TAC).............................................................................................................................................. 4
3.1 Enumeración de los factores: ....................................................................................... 4
3.2 Impacto de los factores en la planificación de la demanda ........................................ 4
4. Cadena de abastecimientos del producto ............................................................................... 6
4.1 Actores ................................................................................................................................ 6
4.2 Elementos ........................................................................................................................... 7
4.3 Procesos .............................................................................................................................. 7
I. Plan................................................................................................................................ 7
II. Abastecimiento ............................................................................................................. 7
III. Producción ................................................................................................................ 7
IV. Distribución ............................................................................................................... 7
V. Logística inversa............................................................................................................ 7
4.4 Gráfico de la cadena de abastecimientos del producto .............................................. 8
4.4.1 Ventas en página web propia............................................................................... 8
4.4.2 Ventas en Amazon ................................................................................................ 8
4.4.3 Cadena de logística inversa .................................................................................. 9
5. Métodos de pronósticos........................................................................................................... 9
5.1 Método Cualitativo....................................................................................................... 9
5.2 Método Cuantitativo .......................................................................................................... 9
6. Aplicación de S&OP y Proyectos Colaborativos ...................................................................... 9
1. Descripción de la empresa

Truth Alone Clothing es una marca de ropa que ha sido fundada en marzo del 2018. Nace
con la intención de ser una empresa líder en el mercado de la moda sostenible en EEUU.

El propósito de esta marca es que las personas que compren sus productos vivan la
experiencia de poder vestir una prenda sostenible hecha con cuidado, conciencia ambiental
y que haya sido hecha con materiales de lujo, pero a precios accesibles. Según el CEO
Donald Taffurelli: “la moda sostenible no tiene que ser un lujo”.

Todos sus productos son elaborados en Perú y están compuestos en su totalidad o en mayor
medida por algodón pima orgánico. El mercado al que va dirigido principalmente es a
millenials de clase media en las principales ciudades de EE. UU. Su oficina principal se
encuentra en Nueva York.

Todas las ventas son realizadas a través de canales electrónicos (página web propia y
Amazon). En cada acción que esta empresa toma, trata de minimizar la huella de carbono
que esta acción puede generar. La empresa ha sido creada con un presupuesto muy bajo y
tiene poco personal para llevar a cabo las operaciones. Por esta razón, Truth Alone Clothing
terceriza todas las operaciones con Interaxis Sourcing – Perú INC. que es una empresa
vinculada.

Interaxis se encarga de todo el proceso, desde el proceso de desarrollo de producto,

seguimiento de la producción, exportación y toda la logística de almacenaje y distribución
en Estados Unidos. El centro de distribución es controlado por Interaxis, tercerizado con un
operador logístico llamado Kelly Global Logistics INC y, se encuentra en Miami. Es desde
aquí donde realiza la distribución a todo EEUU y a los almacenes de Amazon.

2. ¿Qué se va a pronosticar?

Como se indica en el punto anterior, la producción es hecha en Perú. Esto requiere que
Truth Alone Clothing pronostique con mucha anterioridad la cantidad de prendas que va a
comprar a las plantas de manufactura en Perú.
A continuación, hay un resumen del proceso que Truth Alone Clothing lleva a cabo:
 Distribución
Desarrollo de Confirmación Importación •Directa a clientes
Prendas de compra a USA finales
•A almacenes de
Amazon

Al Truth Alone Clothing ser la marca, se encarga de hacer el desarrollo y aprobación de las
prendas que se van a comprar.

a. Una vez que las prendas son aprobadas, Truth Alone Clothing confirma la cantidad
de prendas que va a comprar. (Pronóstico)
b. Luego la mercadería es enviada a EEUU y almacenada en un almacén en Miami.
c. Una vez que la mercadería es almacenada e inventariada, está lista para la venta y
para la distribución a los almacenes de Amazon (Pronóstico).

3. Factores que afectan la variabilidad de la demanda en la empresa “Truth Alone

Clothing” (TAC).

3.1 Enumeración de los factores:

1) Escasez de la materia prima
2) Tasa de crecimiento o decrecimiento en el rubro
3) Capital de trabajo
4) Precios propios vs. los competidores
5) Estacionalidad
6) Preferencias del consumidor
7) Fechas especiales
8) Medición de incertidumbre de la demanda remanente
9) Promociones
10) Lanzamientos o relanzamientos de productos con valor agregado
11) Oferta de los competidores

3.2 Impacto de los factores en la planificación de la demanda

De acuerdo a la investigación que se ha realizado dentro del rubro en la cual se
desarrolla Truth Alone Clothing y, teniendo en cuenta los actores que involucran la
cadena de abastecimiento, se redactará de forma descendiente (de mayor impacto a
relevantes) la importancia que genera cada factor para la planificación de la demanda.

1) Escasez de la materia prima

Como nuestro producto se produce con algodón pima orgánico, cultivado

en suelo peruano, y cumpliendo con todos los estándares de calidad,
debemos tomar en cuenta el abastecimiento de esta, ya que según la matriz
de Kraljic este material sería un producto e stratégico.
2) Tasa de crecimiento o decrecimiento en el rubro

La tasa de crecimiento y decrecimiento del mercado de polos de algodón

pima en los EE.UU. juega un papel muy importante porque este factor será
determinante para marcar una variabilidad positiv a o negativa de la
demanda según el crecimiento o decrecimiento del mercado de polos de
algodón pima. Tener una tasa de crecimiento significa tener una mayor
venta y decrecimiento es disminución de las ventas de polos.

3) Capital de trabajo

La empresa TAC trabaja con un presupuesto limitado, ya que tiene poco

tiempo en el mercado, este es un factor que afecta la variabilidad de la
demanda, ya que con el paso del tiempo la empresa va ir ganando mayor
mercado y de pronto se da con el caso de que la empresa no puede
satisfacer la demanda pronosticada y real de los clientes, debido a que la
empresa cuenta con un presupuesto limitado.

4) Precios propios vs. los competidores

Los precios de los polos de algodón pima de la empresa en los EE.UU. están
valorizados entre $18.00 a $38.00 y de las empresas competidoras están
valorizadas entre $18.00 a $100.00. Este factor es determinante para la
variabilidad de la demanda, ya que si la empresa maneja una mejor calidad
a un mejor precio, esto provocaría de que la empresa en globe una mayor
cantidad de mercado (es decir vender una mayor cantidad de polos de
algodón Pima) y por ende obtener una mayor rentabilidad.

5) Estacionalidad

Al ser prendas ligeras (telas delgadas), la mayor cantidad de ventas son

generadas en la temporada de verano y primavera, porque estas dos
estaciones son las más calurosas del año; esto impacta directamente en la
planeación de la demanda puesto que las compras se hacen por
temporadas. Las compras para verano y primavera son más grandes y para
invierno y otoño son menores. Hay una estacionalidad marcada.

6) Preferencias del consumidor

En el rubro textil, la moda y las preferencias del consumidor son muy

importantes al momento que una marca de ropa planifica la demanda. Sin
embargo, como las prendas que TAC vende son prendas básicas, el gusto
por la moda no se relaciona tanto al diseño, sino por los colores.

Los colores que tiene la marca se pueden clasificar en dos tipos: básicos y
estacionales; los estacionales se compran dependiendo el periodo y, los
básico son comprado todo el año.

7) Fechas especiales

Las fechas especiales impactan dir ectamente en ventas puesto que en el

mercado estadounidense hay fechas en que los consumidores compran en
mayor medida. Algunos ejemplos de estas fechas son el “Prime Day” (evento
 exclusivo de Amazon) donde las marcas ofrecen ofertas para incentivar las
compras. Otro ejemplo es el mundialmente famoso “Black Friday”, un día
en la que hay ofertas muy importantes y los estadounidenses compran en
gran medida.

8) Medición de incertidumbre de la demanda remanente

Se debe tomar en cuenta el remanente de cada periodo, pues afectara

directamente a la demanda, además que aumentara nuestros costos de
inventarios. Se cuestiona si produciríamos lo planificado; a no ser de
impulsar la venta con una promoción.

9) Promociones

La promoción de ventas es una acción que se basa en ev entos de marketing,

cuyo propósito es tener un impacto directo en el comportamiento de los
compradores de la marca o de la empresa que buscan incentivar, premiar,
incrementar el consumo o las ventas a corto plazo. Por lo tanto, un
elemento clave para definir la promoción de ventas es el límite de tiempo
que se considera en los mismos, pues las actividades promocionales
generales se mantienen durante un cierto tiempo definido.

10) Lanzamientos o relanzamientos de productos con valor agregado

El lanzamiento de nuevos modelos de polos de algodón pima le permitirá a

la empresa TAC fidelizar a los clientes y así de esta manera abarcar la mayor
cantidad del mercado de polos de los EE.UU. Esto permitirá a la empresa
marcar la variabilidad de la demanda. Asimismo, s i se logra coger mayor
mercado, ésta le permitirá a la empresa tener una variabilidad positiva de
la demanda y por ende tener una mayor rentabilidad.

11) Oferta de los competidores

La lucha entre competidores hace que estos saquen al mercado nuevos

productos, productos sustitutos con un menor precio y que cumplen la
misma función. Si nuestro producto no tiene ninguna ventaja explicita con
respecto a los de nuestra competencia, perderemos participación de
mercado y nuestra demanda bajaría.

4. Cadena de abastecimientos del producto

4.1 Actores

 Agricultores de algodón pima orgánico (Proveedores de Materia Prima)

 Bergman Rivera (BR - Acopiadora, Hilandería, y Tejeduría)
 Kelly Global Logistic S.A.C. (KGL.P - Agente de Carga en Perú)
 Interaxis Sourcing (IXS - Intermediario)
 Truth Alone Clothing (TAC - Empresa)
 Kelly Global Logistic Inc. (KGL.USA - Agente de Carga en Miami)
 CartRover (CR - Compañía tecnológica especializada en la integración de sistemas
de gestión)
 Shopify (Plataforma e-commerce)
  Cliente Final (Cliente de Truth Alone Clothing)

4.2 Elementos

 Dinero.
 Producto.
 Información
 Servicio.

4.3 Procesos
Los procesos son los siguientes:

I. Plan
El proceso de planeamiento comienza con TAC decidiendo los diseños de las prendas y
las cantidades que va a vender en la temporada. Una vez que este número está decidido,
el resto de los actores se alinean en base a esto. Interaxis que brinda todo el servicio de
operaciones a TAC empieza a planificar cómo manejará la cadena de abastecimiento.

II. Abastecimiento
El departamento de producción de IXS se encarga de coordinar la compra a Bergman
Rivera.

III. Producción
Interaxis hace seguimiento a la producción y una vez que la mercadería está lista se
encarga de auditar la calidad.

IV. Distribución
Una vez que la mercadería está auditada por el área de control de calidad de IXS, el área
de logística de IXS coordina el embarque internacional hasta Miami donde es liberada
de aduanas por KGL.USA. Una vez que está liberada, la mercadería es inventariada en
KGL.USA y subida al sistema de gestión de almacenes de KGL.USA que está integrado
gracias a CartRover con Shopify.
Finalmente, cuando un cliente hace una compra, KGL.USA recibe la información de la
compra en su sistema desde Shopify gracias a la integración que tiene por CartRover.
Antes de que la orden sea despachada de KGL.USA al cliente final, TAC genera el shipping
label en Shopify y éste es subido al sistema de KGL.USA para un fácil acceso a este.
En paralelo, TAC instruye a KGL.USA para enviar cierta cantidad de mercadería Amazon.
Para las órdenes colocadas en Amazon, Amazon se encarga de hacer el empaque y la
logística inversa.

V. Logística inversa
i. De órdenes despachadas por KGL

El cliente contacta a TAC con el reclamo o solicitud. Si es un cambio o devolución por

falla en la prenda, Truth Alone pagará por la devolución y enviará un shipping label
prepagado para que el cliente no pague por el costo del flete de la devolución.
Si el cliente devuelve la prenda porque no le gustó y no quiere cambio, este coordinará
el envío a KGL.USA y pagará por él.

ii. De órdenes despachadas por Amazon

Amazon se encarga de coordinar toda la devolución.

 Cuando el cliente final rechaza o reclama el estado del producto final contacta a Truth
Alone Clothing.

4.4 Gráfico de la cadena de abastecimientos del producto

4.4.1 Ventas en página web propia

CADENA DE ABASTECIMIENTO DE TRUTH

ALONE CLOTHING

Dinero Dinero
Dinero
Dinero Producto
Dinero Dinero

KGL (Miami)
Agricultor Bergman KGL (Miami) TAC - Almacén CART ROVER SHOPIFY COURIER CLIENTE FINAL
KGL (Peru) Ixs
Rivera Simple

Almacén Bonded
Producto Servicio Ingreso Ingreso Dinero

Dinero Producto

Dinero

IXS

INFORMACIÓN

Ilustración 1 - Cadena de abastecimiento, Ventas Web

Elaboración Propia

4.4.2 Ventas en Amazon

SEGUNDA CADENA:
CADENA DE ABASTECIMIENTO DE
TRUTH ALONE CLOTHING
E-comerre

Dinero
Dinero Dinero
Dinero Dinero

KGL (Miami)
TRUTH ALONE
Agricultor Bergman Rivera KGL (Peru) Ixs KGL (Miami) - Almacén COURIER AMAZON COURIER CLIENTE FINAL
CLOTHING
Simple

Almacén Bonded
Producto Servicio Producto Producto Producto
Producto

Dinero

Dinero

IXS

INFORMACIÓN

Ilustración 2 - Cadena de abastecimiento, Ventas Amazon

Elaboración Propia
4.4.3 Cadena de logística inversa
LOGÍSTICA INVERSA

Dinero Dinero

TRUTH ALONE KGL (Miami)

SHIPPO COURIER CLIENTE FINAL
CLOTHING - Almacén Simple

Dinero Dinero
Producto
Dinero
Producto

INFORMACIÓN
INFORMACIÓN

Ilustración 3 - Cadena de logística inversa

Elaboración Propia

5. Métodos de pronósticos
5.1 Método Cualitativo
Como primer método de pronóstico, la empresa se basa para la toma de decisiones de
producción y comercialización la ´´Opinión de Expertos” dirigido por la alta
gerencia/dueños de la compañía, esto se debe al profundo conocimiento de los dueños
en el rubro……….

Hasta el momento se han hecho 3 compras; para las primeras dos compras se
consideraron dos factores para decidir la gestión de compra:

5.1.1 Margen:
El primer factor que se consideró fue cuánto era el margen que
deseaban tener si se vendían todas las prendas. Se pensaba que la
marca iba a tener un gran éxito y que todo el stock se iba a agotar.
5.12 Capacidad de compra:
El segundo factor que se consideró fue el dinero disponible que se tenía
para hacer la compra.

5.2 Método Cuantitativo

6. Aplicación de S&OP y Proyectos Colaborativos

Con la intención de que Truth Alone Clothing incremente las ventas, la alta gerencia decidió
que las prendas también se empiecen a vender en Amazon (plataforma de venta electrónica
más grande en EEUU). Y para aprovechar al máximo esta plataforma de venta, Truth Alone
Clothing decidió utilizar el servicio de Fullfillment By Amazon (FBA) que consiste en la marca
de ropa envíe stock a los Almacenes que Amazon tiene a lo largo de EEUU y Amazon se
encarga de hacer el picking, packing y la entrega de los productos a los clientes que compra
 a través de esta plataforma. En esta parte del proceso, el pronóstico consiste en pronosticar
la cantidad de prendas que se deben enviar a Amazon. Para esto, el área de logística de
Truth Alone Clothing ha acordado con la alta gerencia los stocks mínimos de seguridad por
cada SKU y en base a ellos, las prendas son repuestas periódicamente para evitar romper
stock en los almacenes de esta plataforma de venta.

6.1 Indicadores:

Los siguientes indicadores que nos servirá para medir objetivamente los sucesos del mercado,
es este caso si cumple con los tiempos de entrega del pedido. Es importante conocer los tiempos
de abastecimiento, ya que sería importante controlarlo para de esta manera podamos reducir
nuestros costos operativos:

Lead Time = Fecha de recepción de pedidos – Fecha de emisión de pedidos

Además, de la cantidad demandada para abastecernos necesitamos saber si el pedido llego en

su totalidad o de manera parcial:

Cumplimiento en la orden = Cantidad entregada X 100

Total de pedidos

Se requiere conocer que porcentaje de las ventas realizadas en el mes fueron efectivas, de esa
manera podre conocer la cantidad de ingresos que se generaron en el periodo, además de
controlar de no disminuir de un 98%, el indicador es el siguiente:

Venta efectiva = Venta generadas X 100

Total de Pedidos

Por último, se necesita conocer y medir la cantidad de pedidos que fueron rechazados, de esa
manera se puede tomar las medidas correctivas, sin olvidar de detallar el motivo que generó el
rechazo, el indicador será:

% de rechazos = Cantidad de devoluciones X 100

Total de pedidos

4 Conclusiones:

 Al Truth Alone Clothing ser una empresa con menos de un año en el mercado,
no tiene información del pasado para poder tener una base para realizar sus
pronósticos.
  La toma de decisión de cuantas unidades mandar a producir es muy empírica ya
que solo se toman las decisiones en base a factores externos y no a ningún
factor interno.
 El realizar pronósticos para el rubro textil es muy complejo ya que uno tiene
que esperar mucho tiempo para saber como el mercado va a reaccionar a las
prendas que se han producido. Esto hace que el error pueda llegar a ser muy
alto.
 El pronóstico que se hace para definir la cantidad de prendas que se envían a
los almacenes de Amazon para ser correcto ya que como la marca de ropa es
nueva y la rotación de sus producto es lenta, Truth Alone mantiene stocks
mínimos de seguridad en los almacenes de Amazon que son bajos.

5 Conclusiones

 Dado la importancia que tienen las 11 variables para poder estimar la demanda,
se debe planear bajo la certeza del comportamiento del mercado y la
percepción que tiene el consumidor con el producto; sin embargo, debemos
tener trazabilidad de esto para poder optimizar nuestros recursos y tomar las
decisiones acorde al panorama.

 A su vez, la escasez de la materia prima va ser la restricción para poder planificar

nuestra producción y ésta esté alineada con los objetivos comerciales. Por su
parte, manejar una cartera oportuna, bajo alianzas estratégicas, va a generar
valor en nuestra cadena de abastecimiento, con mercadería estable y una mayor
asertividad en el pronóstico.

 Saber la necesidad del cliente bajo la premisa externa (estacionalidad), para TAC
le genera una ventaja competitiva frente a sus competidores, ya que estos están
asociados por las preferencias del consumidor, la disponibilidad del producto en
cierto periodo de tiempo, precios asequibles, fechas especiales y la tendencia
de comercializarlo.