Control de Cuentas Por Cobrar y Su Incidencia en La Rentabilidad de Los Comerciantes en El Mercado de Puelles-Periódo 2018

UNIVERSIDAD DE HUÁNUCO
FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES
ESCUELA ACADEMICO PROFESIONAL DE CONTABILIDAD Y

FINANZAS
TESIS
“CONTROL DE CUENTAS POR COBRAR Y SU INCIDENCIA
EN LA RENTABILIDAD DE LOS COMERCIANTES EN EL
MERCADO DE PUELLES-PERIÓDO 2018”
Para Optar El Título Profesional De:
CONTADOR PÚBLICO
TESISTA
Bach. RIVERA INOCENTE, Andrea
ASESOR
Dr. MARTEL CARRANZA, Christian Paolo
HUÁNUCO – PERÚ
2018
i
DEDICATORIA
A Dios, nuestro Señor, por ser el centro de mi vida
y estar conmigo en cada paso que doy, por
permitirme cumplir mis metas trazadas y
enseñarme a superar con fortaleza las pruebas
que se van dando en el camino.
A mis padres, que son el motor de mi vida, por su
apoyo incondicional en todo momento, por no
dejarme derrumbar ante las dificultades de la vida,
sino ser el apoyo ideal en los momentos de
adversidad, por hacer de mí cada día una mejor
persona.
ii
AGRADECIMIENTO
Agradezco a la Universidad De Huánuco, institución que me abrió sus

puertas y me acogió en su seno científico para poder estudiar mi carrera.
Gracias a cada uno de los docentes que me brindaron sus conocimientos y
apoyo año a año en este proceso integral de formación profesional.
Gracias al Profesor Martel Carranza, Christian Paolo, ya que me brindo
todos sus conocimientos y apoyo durante todo este proceso.
Gracias a todos mis compañeros de cada año académico estudiantil que
compartieron sus conocimientos y apoyo en diferentes momentos sin
esperar nada a cambio; todos y cada uno de ellos fueron inspiradores para
este sendero.
A todos los comerciantes, quienes conforman el Mercado de Puelles, por
poder brindarme la oportunidad de poner en práctica los conocimientos
impartidos en la realización de este proyecto.
Finalmente, agradezco a todas las personas que de una u otra manera

participaron en este proyecto, por su colaboración y preocupación constante,
la gratitud será eterna.
iii
INDICE
DEDICATORIA .................................................................................................................. ii
AGRADECIMIENTO ......................................................................................................... iii
RESUMEN ........................................................................................................................ vi
ABSTRACT ...................................................................................................................... vii
INTRODUCCIÓN ............................................................................................................ viii
CAPITULO I
PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA ................................................................................9
1.1. DESCRIPCION DEL PROBLEMA ........................................................................9
1.2. FORMULACIÓN DEL PROBLEMA ....................................................................10
1.3. OBJETIVO GENERAL .......................................................................................11
1.4. OBJETIVOS ESPECÍFICOS ..............................................................................11
1.5. JUSTIFICACION DE LA INVESTIGACIÓN ........................................................11
1.6. LIMITACIONES DE LA INVESTIGACIÓN ..........................................................12
1.7. VIABILIDAD DE LA INVESTIGACIÓN ................................................................12
CAPITULO II
MARCO TEORICO ...........................................................................................................13
2.1. ANTECEDENTES DE LA INVESTIGACIÓN ......................................................13
2.1.1. A nivel internacional ................................................................................13
2.1.2. A Nivel Nacional ......................................................................................15
2.1.3. A nivel local ..............................................................................................18
2.2. BASES TEORICAS .............................................................................................20
2.2.1. Cuenta Por Cobrar ....................................................................................20
2.2.1.1. Políticas de crédito......................................................................22
2.2.1.2. Condiciones de crédito ...............................................................22
2.2.1.3. Procedimiento de cobranza .......................................................23
2.2.2. Rentabilidad ..............................................................................................23
2.2.2.1. Rentabilidad Económica ............................................................24
2.2.2.2. Margen .......................................................................................24
2.2.2.3. Rotación ......................................................................................24
2.2.2.4. Rentabilidad financiera ...............................................................25
2.2.2.5. Margen de Utilidad Bruta ...........................................................25
iv
2.3. DEFINICIONES CONCEPTUALES .....................................................................26
2.4. HIPOTESIS ........................................................................................................28
2.4.1 Hipótesis General ....................................................................................28
2.4.2 Hipótesis Específicos ..............................................................................28
2.5 VARIABLES .........................................................................................................28
2.5.1. Variable Independiente ............................................................................28
2.5.2. Variable Dependiente ..............................................................................28
2.6 OPERACIONALIZACIÓN DE LAS VARIABLES ...................................................29
CAPITULO III
METODOLOGIA DE LA INVESTIGACION ......................................................................30
3.1. TIPO DE INVESTIGACION ..................................................................................30
3.1.1. Enfoque ...................................................................................................30
3.1.2. Alcance o nivel ........................................................................................30
3.1.3. Diseño .....................................................................................................31
3.2. POBLACION Y MUESTRA .................................................................................32
3.2.1 Población .................................................................................................32
3.2.2 Muestra ...................................................................................................32
3.3. TÉCNICAS E INSTRUMENTOS DE RECOLECCIÓN DE DATOS .....................33
3.3.1 Para la recolección de datos ......................................................................33
3.3.2 Para la presentación de datos ...................................................................34
3.3.2 Para el análisis e interpretación de datos ..................................................35
CAPÍTULO IV
RESULTADOS .................................................................................................................37
4.1. SELECCIÓN Y VALIDACIÓN DE LOS INSTRUMENTOS. .................................37
4.2. PRESENTACIÓN DE RESULTADOS. .................................................................40
4.3 CONTRASTACIÓN DE LA HIPÓTESIS. ............................................................57
CAPITULO V
DISCUSIÓN DE RESULTADOS ......................................................................................62
CONCLUSIONES ............................................................................................................64
RECOMENDACIONES ...................................................................................................65
REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS ................................................................................66
ANEXOS ..........................................................................................................................67
v
RESUMEN
La presente tesis de investigación titulada “control de cuentas por cobrar y

su incidencia en la rentabilidad de los vendedores en el mercado de Puelles-
Periódo 2018”, ha sido desarrollada considerando el Reglamento de Grados
y Títulos de la Escuela de Administración de Empresas de la Universidad de
Huánuco y se enmarca en sus líneas de investigación.
El presente trabajo de investigación, tiene por objetivo determinar de qué
manera la cuenta por cobrar incide en la rentabilidad en los vendedores del
Mercado de Puelles de la ciudad de Huánuco – año 2018.
Para el desarrollo de la presente investigación se empleó el método
descriptivo, recopilando y presentando de manera sistemática la información
obtenida de la Organización. Se elaboró bajo un diseño no experimental,
con un enfoque cuantitativo y obtuvo como muestra a 57
comerciantes que trabajan en el Mercado de Puelles en la ciudad de
Huánuco año 2018. La técnica manejada fue la encuesta y los instrumentos
manejados son los cuestionarios, previamente validados por los expertos,
donde se demostró la validez y confiabilidad, mediante la técnica de
opinión de expertos y el alfa de Cronbach.
Por ello, en esta investigación comprobamos la relación del control de
cuentas por cobrar y la Rentabilidad luego de someter al coeficiente de
Pearson arrojo un valor de 0.549, lo que indica que existe una correlación
positiva considerable entre estas dos variables.
Palabras claves: Cuenta por Cobrar, Rentabilidad, Política de crédito,

Procedimiento de cobranza, Situación económica y Financiera
vi
ABSTRACT
This research thesis entitled "Control of accounts receivable and its impact
on the profitability of sellers in the Puelles-Periodo 2018 market", has been
developed considering the Regulation of Degrees and Degrees of the School
of Business Administration of the Universidad de Huánuco and is part of its
lines of research.
The objective of this research work is to determine how the account
receivable affects the profitability of the vendors of the Puelles Market in the
city of Huánuco - 2018.
For the development of this research, the descriptive method was used,
systematically collecting and presenting the information obtained from the
Organization. It was developed under a non-experimental design, with a
quantitative approach and obtained as a sample 57 merchants who work in
the Puelles Market in the city of Huánuco in 2018. The technique used was
the survey and the instruments used were the questionnaires, previously
validated by the experts, where the validity and reliability was demonstrated,
through the expert opinion technique and Cronbach's alpha.
Therefore, in this investigation we verified the relationship between the
control of accounts receivable and Profitability after subjecting the Pearson
coefficient to a value of 0.549, which indicates that there is a considerable
positive correlation between these two variables.
Keywords: Account Receivable, Profitability, Credit Policy, Collection

Procedure, Economic and Financial Situation
vii
INTRODUCCIÓN
El presente trabajo de investigación titulado “control de cuentas por cobrar y
su incidencia en la rentabilidad de los vendedores en el mercado de Puelles-
Periódo 2018”, fue realizado debido a que se pudo percibir que los
comerciantes no manejan un adecuado control de cuentas por cobrar lo cual
incide en su rentabilidad.
Los comerciantes del Mercado de Puelles realizan ventas al crédito y no está
aplicando de manera eficiente sus políticas crediticias, las cuales son
muy simples y no ponen límites al otorgar un crédito, lo cual está
incidiendo de manera negativa en su situación económica y financiera,
reflejándose principalmente en el bajo nivel de liquidez que posee para
cumplir con sus obligaciones con terceros, por lo que se ve en la
necesidad de recurrir al financiamiento externo y comprometer su
patrimonio. Por lo que se recomienda optimizar las actuales políticas
crediticias y su Aplicación en la gestión de ventas.
Para el desarrollo de la investigación se utilizó fuentes bibliográficas y
fuentes electrónicas. Al realizar la investigación se encontró algunas
limitaciones como la falta de información bibliográfica.
La investigación está estructurada de la siguiente manera:
En el Capítulo I, presenta el Planteamiento del problema, Descripción del
Problema, la Formulación del Problema, El Objetivo General y Específicos,
Justificación de la investigación, Limitaciones de la Investigación, Viabilidad
de la Investigación.
En el capítulo II se apreciará: El marco teórico, Antecedentes de la
investigación, las Bases Teóricas, la Hipótesis y la Operacionalización de
variables.
En el capítulo III, observaremos la Metodología de la Investigación, la
Población y Muestra a estudiar y la forma de recolección de datos aplicados.
En el capítulo IV: Se observa los resultados obtenidos por la investigación y
la contrastación de la hipótesis general y específicas.
Y por último observaremos la discusión de resultados de la variable
independiente y la variable dependiente, donde se apreciará también las
conclusiones y recomendaciones de la presente investigación lograda.
viii
CAPITULO I
PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
1.1. DESCRIPCION DEL PROBLEMA
En la actualidad el endeudamiento es esencial en la sociedad
del consumidor, siendo el crédito uno de los instrumentos que
posibilita aumentar el acceso al consumo, expandir negocios y
mejorar la calidad de vida. El crédito es sin duda uno de los ejes de la
economía global. Es por ello que damos importancia de las políticas
de crédito, ya que la recuperación de créditos depende de ello,
permitiendo generar mayor liquidez y rentabilidad para las
organizaciones.
En américa latina el crédito ha variado entre la casi ausencia
hasta circunstancias actuales donde prevalece una gran oferta
crediticia, poniendo en riesgo el bienestar del consumidor al
producirse situaciones peligrosas con el sobreendeudamiento.
Conforme una empresa se encuentra en proceso de expansión
también aumenta el índice de cartera de crédito, sus actividades
económicas específicamente las de ventas tienden a tener un
incremento con lo cual también lo hace el índice de morosidad
producto de ventas realizadas a crédito, (ibañez; peña; araujo, 2007)
En el Perú las políticas de crédito ha sido un problema que
viene afectando a las organizaciones, esto se ha generado debido a
informalidad de las empresas, a la falta de compromiso del
consumidor por pagar la obligación y asiendo generar costos por la
recuperación de esos crédito.
Las empresas u organizaciones se encuentran en grandes
búsquedas de herramientas que les permita mejorar el desarrollo de
sus actividades, y que les obliga a tomar acciones que les permita
mantener el negocio en marcha, generando un alto nivel de
rentabilidad y manteniendo en estabilidad su cartera de clientes.
En tal sentido, las ventas al crédito en los últimos años se han

convertido en estrategias de ventas para el empresario, incluyendo a
las organizaciones como es “El Mercado de Puelles”.
9
Esta organización está conformada por un número
considerable de personas en su mayoría dedicadas a la venta de
productos de primera necesidad y a la prestación de servicios, que al
igual que la mayoría de las empresas presenta problemas en el
manejo administrativo, sobre todo en el aspecto financiero. A lo largo
de tiempo esta organización ha incrementado su diversificación en
ventas no solo en efectivo sino también en crédito, este último es
precisamente el que ha tenido mayores inconvenientes en los últimos
años, pues actualmente cuentan con un alto nivel de cuentas por
cobrar.
En este sentido uno de los inconvenientes que presenta la

organización es el no contar con una adecuada planificación
financiera y más aun no tener una política de créditos y cobranza
definida, lo cual es fundamental para un buen funcionamiento
económico y para el logro de los objetivos trazados.
El crecimiento económico para muchas empresas depende

directamente con el buen funcionamiento administrativo que se
aplique, uno de los puntos más importantes es el de los créditos ya
que estos son solicitados por sus clientes con la finalidad de adquirir
objetos materiales o para otro tipo de situaciones, (chavarin, 2015).
Ante este panorama se ubica el problema objeto de estudio

referido a la “política de créditos y su incidencia en la rentabilidad de
los vendedores del mercado de Puelles, periodo 2018”
1.2. FORMULACIÓN DEL PROBLEMA

Problema General
¿De qué manera el control de cuentas por cobrar incide en la

rentabilidad de los vendedores del mercado de Puelles, año 2018?
Problemas Específicos
¿De qué manera la política de crédito incide en la rentabilidad de los

vendedores del mercado de Puelles, año 2018?
10
¿De qué manera las cuentas por cobrar inciden en la rentabilidad
económica de los vendedores del mercado de Puelles, año 2018?
¿De qué manera las cuentas por cobrar inciden en la rentabilidad

financiera de los vendedores del mercado de Puelles, año 2018?
1.3. OBJETIVO GENERAL

Determinar de qué manera el control de cuentas por cobrar incide en
la rentabilidad de los vendedores del mercado de Puelles, año 2018.
1.4. OBJETIVOS ESPECÍFICOS

 Evaluar si la política de crédito incide en la rentabilidad de los
vendedores del mercado de Puelles, año 2018.
 Determinar si las cuentas por cobrar inciden en la rentabilidad
económica de los vendedores del mercado de Puelles, año 2018.
 Determinar si las cuentas por cobrar inciden en la rentabilidad
financiera de los vendedores del mercado de Puelles, año 2018.
1.5. JUSTIFICACION DE LA INVESTIGACIÓN

Justificación teórica
La presente investigación nos dará a ver las causas y efectos que
conlleva a un mal funcionamiento en el control de la política de créditos en el
mercado mayorista de Puelles del periodo 2018, que afecta en cierta parte a
la Rentabilidad, es por eso que esta investigación tiene como propósito
contribuir y ver resultados obtenidos, así mismo sirva para otra entidades un
mejor control en las cuentas por cobrar, por consiguiente esta investigación
resaltara las teorías aplicadas actuales que se originó en el tema de
investigación.
Justificación práctica
Esta investigación se ejecutara puesto que existe la necesidad de
solucionar tomar un buen control de la política de crédito para así evitar el
estancamiento de la rotación de cuenta por cobrar, a la vez se va a reflejar
en la rentabilidad y de esa forma mejorar la estabilidad de la empresa, por
consiguiente los resultados que se obtengan de este estudio y/o
investigación permitirán a plantear opciones de solución o de mejoramiento
para futuros controles de cuenta por cobrar.
11
Justificación Metodológica
En el presente trabajo de investigación se va a utilizar métodos
estadísticos como el sistema SPSS, el propósito es realizar instrumento de
investigación y subtemas que se halle en el proyecto de investigación con el
fin de utilizar como guía para otros proyectos de investigación y con el fin de
que se tenga como antecedentes y proporcione de alguna manera
información para una buena toma.
1.6. LIMITACIONES DE LA INVESTIGACIÓN
Las limitaciones del trabajo de investigación son:
El campo de acción, que aunque pueda ser aplicada a otras organizaciones

de actividades similares, solo se hará en la organización mencionada, por tal
razón los resultados obtenidos durante la investigación estará circunscrito a
la situación real que presenta la organización.
La información escasa sobre el tema de investigación el cual dificulta el

desarrollo del mismo.
El falta de tiempo para la dedicación de todo el proceso del desarrollo de la

investigación, debido a otras labores realizadas simultáneamente.
1.7. VIABILIDAD DE LA INVESTIGACIÓN

La viabilidad del proyecto está en función a la información proporcionada por
las personas que trabajan en el mercado de Puelles, siendo estos últimos
los beneficiaros directos con el estudio a desarrollar.
Mediante la aplicación de encuestas a estas personas se logra recolectar

datos e información necesaria para el desarrollo, continuidad y viabilidad del
proyecto en estudio.
12
CAPITULO II
MARCO TEORICO
2.1. ANTECEDENTES DE LA INVESTIGACIÓN
Con relación a este trabajo de investigación se ha determinado la existencia
de algunos trabajos, tanto a nivel local, nacional e internacional.
2.1.1. A nivel internacional

Título de tesis: “las políticas de crédito y cobranzas y su incidencia en la
liquidez de la fábrica de calzado fadicalza”
Autor: TIRADO TORRES, MARÍA GABRIELA
Universidad: Universidad Técnica De Ambato-Ecuador
Año: 2015
Concluye:
 que la empresa no basa sus operaciones crediticias en políticas tanto

de crédito como de cobranza, sino lo hace a través de procedimientos
empíricos desarrollados por los encargados del manejo
administrativo y es precisamente este error el que ha
ocasionado inconvenientes en las cuentas por cobrar de la empresa.
 de acuerdo a los datos arrojados en la investigación se pudo
constatar que existe en los empleados de la empresa gran
disponibilidad para adoptar nuevos mecanismo de crédito y
cobranza que se dicten en el manual propuesto.
Título de tesis: Sistema de cobro y recuperación de cartera de crédito para

la empresa “Profemac” de la ciudad de Tulcán.
Autora: Sandra Lucero Revelo
Ciudad: Universidad Regional Autónoma De Los Andes
Año: 2013
13
Concluye:
 De acuerdo a la investigación realizada se logró determinar las

debilidades más relevantes dentro de la empresa “Profemac”, como la
ausencia total de estrategias planeadas y ejecutadas con conciencia
de lo que se desea obtener para la disminución de la cartera de
crédito, por tal razón resulta obvio el elevado número de clientes
morosos y los largos periodos de tiempo para su recuperación,
causando deficiencias en sus finanzas.
 Las ventas a crédito implican que la empresa inmovilice una
importante parte de sus recursos, pues está financiando con sus
recursos a los clientes, y en muchas ocasiones, la empresa no cobra
intereses a sus clientes por el hecho de venderles a crédito, por lo
que vender a crédito es una inversión de recursos con cero
rentabilidades, se destaca también la falta de diseño y ejecución de
planes, dado carece en absoluto de ellos, por tal razón la empresa no
tiene una proyección bien definida.
Título de tesis: “administración de cuentas por cobrar -un enfoque para la

toma de decisiones en la industria maquiladora de prendas de vestir en
guatemala”.
Autor: Jamie Verónica Noriega Castro
Universidad: Universidad De San Carlos De Guatemala
Año: 2011
Concluye:
 Existen deficiencias en las empresas maquiladoras de prendas de

vestir para establecer y cumplir con parámetros de crédito adecuados,
dándose a conocer este hecho en el área de ventas, pues por
incrementarlas no se controlan los límites de crédito; y también se
ofrecen fechas de entrega que no se cumplen, provocando que los
clientes no cancelen sus deudas o se atrasen.
 La administración eficiente de cuentas por cobrar en una empresa
dedicada a la industria maquiladora de prendas de vestir, depende de
14
la planificación e implementación de procedimientos y políticas de
crédito acorde del giro del negocio.
2.1.2. A Nivel Nacional

Título de tesis: “gestión de cuentas por cobrar y su incidencia en la liquidez
de la empresa contratista corporación petrolera s.a.c.-año 2012”
Autor: Aguilar Pinedo, Víctor H
Universidad: Universidad De San Martín De Porres
Año: 2013
Concluye:
 corporación petrolera s.a.c, carece de una política de crédito eficiente,

pues en la evaluación de los posibles clientes solo toma en cuenta el
prestigio y la
 corporación petrolera sac, no cuenta con una política de cobranza
consistente, pues el plazo establecido para el pago de los clientes es
de 45 días de acuerdo a contrato. esto en parte es en teoría pues en
la práctica no se da y la empresa no cuenta con un plan de
contingencia para cubrir los gastos en que incurre por la demora en la
aprobación de facturas. este inconveniente se ve reflejado en los
procedimientos burocráticos de aprobación de valorizaciones que
tienen las operadoras petroleras en las diferentes etapas del proceso
de revisión y aprobación de servicios realizados, por consiguiente
afecta a la liquidez de la contratista corporación petrolera s.a.c.
Título de tesis: “Control de cuentas por cobrar y su incidencia con la
rentabilidad en las empresas comerciales del distrito de la Victoria, año
2017”
Autor: Mendoza Canchasto, Humberto Jesús
Universidad: Universidad Cesar Vallejo
Año: 2017
15
Concluye:
 Según la hipótesis general planteada, se logró determinar que existe

incidencia entre la cuenta por cobrar y la rentabilidad en las empresa
comerciales del distrito de la victoria. Esto se debe al nivel de
significación de 0.000 que es menos al 0.05 del margen de error, por
lo cual se concluyó que la cuenta por cobrar tiene relación con la
rentabilidad por lo cual se rechazó la hipótesis nula y se aceptó la
alterna dando como resultado que si tienen relación ambas variables.
De tal manera al verificar la muestra de Rho de Spearman del
coeficiente de correlación entre ambas variables dio como resultado
de 0.652 (65.2%) lo cual indica que la correlación es positiva
considerable
 Se puede concluir antes la primera hipótesis especifica planteada y
validada, que si existe una incidencia significativa entre la cuenta por
cobrar y la rentabilidad económica en las empresas comerciales del
distrito de la victoria, año 2017. Siendo el valor de Rho de Spearman
= 0,674, el cual indica que la relación es positiva considerable.
 Se concluye antes la segunda hipótesis especifica planteada y
validada que si existe una incidencia significativa entre la variable
cuenta por cobrar y la dimensión rentabilidad financiera. Siendo el
valor de Rho de Spearman = 0.533, el cual indica que la relación es
positiva considerable es decir a más control de cuentas por cobrar
más rentabilidad financiera.
 Se puede concluir ante la tercera hipótesis específica planteada y
validada, nos indica que la política de cobranza si incide en la
rentabilidad de las empresas comerciales del distrito de la victoria ,
año 2017, esto debido a que si hay más control en la política de
cobranza hay más rentabilidad, por lo tanto en nuestro análisis
estadístico nos indica que el Valor de Rho de Spearman es =0.683 el
cual nos indica que la correlación es positiva mente considerable es
decir a mejor control de política de cobranza mejor rentabilidad
esperada.
16
Título de tesis: “La política de ventas al crédito y su incidencia en la
situación económico – financiera de la empresa servicios y llantas beda del
distrito de Trujillo, año 2015”
Autor: Beltrán Reyna, Flor De Maria.
Universidad: Universidad Nacional de Trujillo
Año: 2015
Concluye:
 La empresa SERVICIOS Y LLANTAS BEDA cuenta con políticas de

ventas al crédito básicas que a pesar de no estar plasmadas en un
manual escrito son de conocimiento general; sin embargo, éstas
resultan ineficientes al momento de otorgar un crédito, pues
además de no ser aplicadas de manera eficiente son de fácil
acceso y no limitan al cliente ni restringen el crédito a clientes
morosos.
 Luego del análisis realizado a los Estados Financieros de la
empresa, se evidencia que aplicando políticas de crédito rígidas y
limitantes, la situación económica y financiera de la empresa se
torna favorable y se genera una mayor utilidad, la empresa
posee una mayor capacidad de pago y se reduce su necesidad
de endeudamiento externo.
 Después de haber identificado los riesgos a los que está
expuesta la empresa por no saber aplicar de manera adecuada sus
políticas de ventas al crédito, se concluye que en su gestión se
dieron todos ellos, siendo el principal la morosidad, pues cuenta
con una extensa relación de clientes deudores, que de no ser
recuperado este año se seguirá arrastrando hasta convertirse en
cuentas de cobranza dudosa.
 Se propusieron políticas de ventas al crédito más estrictas y
que ponen mayores barreras al cliente al momento de solicitar un
crédito, con el fin de contribuir positivamente en la situación
económica y financiera de la empresa Servicios y Llantas BEDA.
17
2.1.3. A nivel local
Título de tesis: “la morosidad en la cooperativa de ahorro y crédito tocache
LTDA en la provincia de Tocache”
Autor: SOTO PÉREZ, Hugo
Universidad: Universidad Nacional Agraria De La Selva
Año: 2006
Concluye:
 Para demostrar la hipótesis se analizó a 129 socios que se

encontraban morosos en un momento dado, se tuvo en cuenta los
datos de crédito de consumo y crédito micro empresarial porque
explicaban de mejor manera el comportamiento de la morosidad.
 Las variable ahorro familiar, guarda un relación negativa con la
morosidad bancaria, es decir; a un menor nivel de ahorro familiar la
morosidad aumentara y por lo tanto la morosidad seguirá esa misma
tendencia.
 El modelo que explica la morosidad en la provincia de Tocache es
muy significativa pero tiene problemas de autor relación y como son
datos transversales no se pudo aplicar las correcciones necesarias
para corregir este problema como se hace a los modelos de series de
tiempo.
Título de tesis: “aplicación de los costos de producción y su incidencia en la

rentabilidad de la empresa simfer e.i.r.l. Huánuco-2016”
Autor: LUQUILLAS PIO, Lorenzo Martin

Universidad: Universidad De Huánuco
Año: 2016
Concluye:
 Se ha concluido que los materiales a través de un adecuado control y

aplicación dará buenos resultados en beneficio de la empresa
incrementando su rentabilidad y que es de gran importancia, lo cual
no debemos de descuidar este importante recurso.
18
 Concluyo que la mano de obra es importante y imprescindible dentro
de la empresa ya que gracias a sus conocimientos sobre la
producción de cierto producto facilitara en tiempo y costo.
 Los costos indirectos de fabricación tienen un papel muy necesario y
que gracias a su adecuado uso podemos incrementar los beneficios
de cualquier empresa.
Título de tesis: “El sistema de inventario y la rentabilidad de la empresa
vinsa s.r.l. Huánuco 2017”.
Autor: LASTRA IGARZA, Carolina Carmen

Universidad: Universidad De Huánuco
Año: 2017
Concluye:
 Según los resultados de la investigación se concluye que, con

respecto a la hipótesis general hay evidencia en los gráficos N°02, 07,
11 que tanto los suministros, almacenamiento, costos de ventas
influyen en la rentabilidad de la empresa VINSA S.R.L. eso se puede
corroborar con los gráficos N°14, 15 en el que se verifica la
rentabilidad y utilidad; por lo que se determina que el sistema de
inventario influye en la rentabilidad de la empresa VINSA S.R.L.
Huánuco 2017.
respecto a la primera hipótesis podemos observar en el gráfico de la
sección anterior que el 90% de trabajadores considera que una
empresa que suministra adecuadamente los productos puede mejorar
su rentabilidad. En ese contexto en la empresa VINSA S.R.L.
podemos observar que sus ventas son constantes , por lo tanto, su
utilidad está garantizada, por lo que inferimos. Que hay una relación
directa entre el suministro y la rentabilidad de la empresa; por lo que
se determina que los suministros de mercaderías influyen en la
rentabilidad de la empresa VINSA S.R.L. Huánuco 2017.
.
19
respecto a la segunda hipótesis, podemos observar que el
almacenamiento es fundamental para garantizar la rentabilidad de la
empresa, el 95% de los trabajadores considera ello, lo mismo se
puede corroborar con el gráfico de ingresos hay ingresos contantes
que consideran utilidades permanentes, por ende buena rentabilidad.
En ese sentido: el almacenamiento garantiza se relaciona de manera
directa con la rentabilidad de la empresa VINSA S.R.L. ello
demostrado en los gráficos precedentes; por lo que se determina que
el almacenamiento de los productos influye en la rentabilidad de la
empresa VINSA S.R.L. Huánuco 2017
respecto a la tercera hipótesis podemos afirmar que el costo de
productos tiene mucho que ver en la rentabilidad en el sentido que
eleva los costos o no. En ese contexto el Gráfico N°07 nos muestra
que el 95% de trabajadores sostiene que si tiene que ver puesto que
determina el costo de venta . Por lo tanto,afirmamos que hay relación
directa entre el costo del producto y la rentabilidad de la empresa
VINSA S.R.L; por lo que se determina de que los costos de los
productos influye en la rentabilidad de la empresa VINSA S.R.L.
Huánuco 2017.
2.2. BASES TEORICAS
2.2.1. Cuenta Por Cobrar
Las cuentas por cobrar estas conformadas por las
obligaciones tienen los clientes cuando obtienen una adquisición o un
servicio prestado de un producto las cuales se encuentran
representadas por facturas por cobrar y las letras por cobrar, esto
origina derechos de cobranzas a terceros.
Son contratos auténticamente conseguidos de la compañía,
que alcanzado el plazo determinado se ejecutara ese derecho, por lo
cual se tomará a cambio una remuneración en crédito o efectivo; o
cualquier forma en capitales o bienes. (Apaza, M, 2013)
Es necesario saber que las cuentas por cobrar provienen de la
20
adquisición de un bien o un servicio, por lo cual la empresa que
solicita realizas una compra tiene la obligación de retribuir en efectivo,
en crédito que deberá cancelarla en un periodo de tiempo
especificado de 30 a 60 días. Por lo tanto toda empresa que vende
un producto o servicio a un tercero tiene todo el derecho de cobrar y
recibir un pago, ya que son los derechos auténticamente adquiridos.
Las cuentas por cobrar son activos que posteriormente se
cambiarán a efectivo, habitualmente hay un tiempo determinado que
puede ser hasta 60 días para convertirse en efectivo. De tal forma,
los clientes habitualmente lo verán reflejado en los estados
financieros seguidamente después de equivalente de efectivo y
demás cambios transitorios en mediano y corto plazo en bienes
permutables. (Meigs, R; Williams, S; Haka, M; Bettner, M, 2012).
Así mismo las cuentas por cobrar son relativamente una
inversión a corto y mediano plazo, ya que por un determinado
periodo de 30 a 60 días se podrá convertir en liquidez, por
consiguiente a contar con una eficaz política de cobranzas el efectivo
que va a rotar se podrá convertir en un activo financiero que por lo
general se analizara en el balance general por medio de dicho análisis
y estrategias la empresa podrá tomar decisión buenas decisión que
se efectuara para futuras inversiones.
El autor (Apaza, M, 2013) Nos revela que:
La gestión de recaudación está vinculado por trabajos

coordinados y aplicados correctamente a los clientes para obtener la
ingresos realizados tanto en efectivo como en crédito, de modo que
las inversiones realizadas se cambien en activos netos de la forma
más eficaz viable, manifestando la habilidad y buena relación con los
clientes para posteriormente realizar nuevas transacciones.
Por ende, la gestión de cobranzas es el paso esencial que toda

empresa ejecuta para la obtención de las ganancias invertidas con los
activos trabajados que al ser recaudados se convertirán en liquidez,
de esa forma se tendrá a disposición efectivo para futuras
inversiones.
21
“El gerente de crédito debe de hacer todos los esfuerzos
posibles, no solo para cobrar lo que deben a su compañía, si no para
realizar el cobro con rapidez. “De tal manera, es esencial contar que
la empresa cuente con una buena política de cobranzas y sea
cobrado lo más rápido posible.
2.2.1.1. Políticas de crédito
Nos señala: Las políticas de crédito son medidas favorables
que la empresa elige para realizar un proceso de crédito, que
mediante una gestión eficaz y buena los principios la empresa va a
obtener prósperos resultados. (Apaza, M, 2013).
Área de crédito
Nos indica: Es la destreza empresarial que permite que alguien

obtenga otros recursos, sin el compromiso de remunerarlo de
inmediato. (Apaza, M, 2013)
Línea de Crédito
Es la cantidad máxima que puede facilitarse a una individuo o
compañía, usualmente se opera como cuenta corriente, quiere decir
no interesa el volumen de operaciones, solo concierne el saldo que
adeuda el usuario. (Apaza, M, 2013)
Capacidad de pago
Para (Apaza, M, 2013), “Es cuando la operación (o sea sus

ingresos menos sus gastos) de una persona o empresa le permite
pagar un crédito”.
2.2.1.2. Condiciones de crédito
Para (Apaza, M, 2013), “Son acuerdos que la organización y
el cliente hacen un acuerdo y pactan un compromiso en perpetrar y
llevar a cabo la forma y lapso de cancelación fija de un trabajo.”
(p.409)
Nos menciona que toda operación de una adquisición o de un
servicio que se realiza entre empresa y cliente, con el transcurso del
tiempo se convertirá en un deber y obligación de cancelación por
dicho servicio, que mediantes acuerdos entre ambas partes se podrá
llegar a la forma y tiempo de cancelación del trabajo realizado.
22
2.2.1.3. Procedimiento de cobranza
Para (Apaza, M, 2013), “Es la forma que maneja la compañía
para ejecutar sus recaudos, las cuales se alcanza de la siguiente
modo: cobranza directa y cobranza por medio de cobradores.”
Es la técnica que la empresa ejecuta para realizar las
cobranzas del periodo mediante el cual se podrá realizar de dos
maneras, la de cobranza directa este medio es cuando los clientes
cancelan sus deudas directamente a la empresa por medio de
cajeros y la cobranza por medio de cobradores que será por medio
de bancos. Cabe mencionar, que un buen manejo en las de
cobranzas es el paso fundamental de toda empresa realiza para la
obtención de las ganancias invertidas con los activos trabajados que
serán cobrados y se van a convertir en liquidez.
2.2.2. Rentabilidad
La rentabilidad es el medio donde se mide la eficiencia de la
gestión entre el resultado de una operación y los beneficios
obtenidos en un periodo, es el capital invertido que va a respaldar los
costos y gastos del periodo, que al final nos dejara un margen de
ganancia que será favorable para la empresa. A la vez nos menciona
que la rentabilidad es un proceso económico que las empresas
desean alcanzar, mediante la evaluación del resultado que obtuvo la
empresa, es decir es el beneficio que se necesita para tener una
buena gestión e inversión.
“El significado más usado de la tasa de rentabilidad se reseña
en la relación entre los resultados o beneficios logrados dentro en un
tiempo (un periodo), y los capitales (o patrimonios) propios que la
compañía tiene en un tiempo.” (Verges, J, 2011).
La rentabilidad se relaciona con los beneficios que la
organización consigue durante un ciclo que habitualmente es un año;
a su vez los capitales que fueron invertidos en todo el proceso que al
final de la operación nos dará un beneficio o ganancia.
(Zeballos, E, 2012). “Permite calcular los resultados que la
compañía logró en un periodo y su capacidad de desarrollo, a su vez
evalúa la rentabilidad sobre la inversión.”
23
A la vez, nos menciona que es la supervisión de todos los
recursos que la empresa ha utilizado para generar una ganancia,
mediante el análisis del tiempo que se empleó dicho recurso utilizado
por la entidad.
2.2.2.1. Rentabilidad Económica
Es una prevención que se realiza en un periodo de tiempo, de
los beneficios de los activos que tiene la empresa con libertad de la
inversión de esos propios, sea considerado como medida de
capacidad de los activos de una sociedad para concebir valor con
independencia de cómo han sido invertidos. (Luengo, P; Antón, M;
Sanchez , J; Vela , J, 2014)
2.2.2.2. Margen
Se va a medir los beneficio que se obtiene en forma monetaria
durante un proceso de venta que origino la empresa y que será la
rentabilidad por cada unidad vendida, los elementos del margen será
examinado mediante una clasificación económica o funcional. Es
primer lugar se podría originar por la relación de las ventas con los
consumos de explotación, así mismo de los gastos personales o
provisiones que la empresa ha generado. A la vez en segunda opción
se podría verificar las calidades de distintas funciones de precios,
tales como el precio de venta, gestión, etc. (Luengo, P; Antón, M;
Sanchez , J; Vela , J, 2014).
Margen: Resultado / Venta
2.2.2.3. Rotación
Es la cantidad de veces que se desea recuperar un activo
duran una venta, es decir el número de unidades monetarias
vendidas durante una Inversión monetaria realizada.
24
Luego se medirá la eficacia de los activos que generan entradas
a la vez se puede supervisar la capacidad para controlar las
inversiones realizadas durante los ingresos que la empresa obtuvo con
los activos invertidos. Por consiguiente si tenemos un déficit en
rotación nos va a indicar las veces de ineficiencia que la empresa
obtuvo con los capitales, por lo tanto es de mucho intereses conocer
el grado de aprovechamiento que tiene la empresa con sus activos.
(Luengo, P; Antón, M; Sanchez , J; Vela , J, 2014).
Rotación: Ventas / Activo

Nos menciona que la rentabilidad es la ganancia generada
mediante recursos o financiamiento realizados, el cual se refleja en
los resultados obtenidos.
2.2.2.4. Rentabilidad financiera
Se puede considerar como la rentabilidad que los accionistas
o propietarios desean obtener, es la medida de un determinado
periodo de tiempo en donde se evaluará el rendimiento de los
capitales invertidos que será medido mediante los resultados. Por lo
tanto la rentabilidad financiera es la inversión de fondos que desea
generar ingresos, que suele expresar como porcentaje y que los
directivos buscar obtener y maximizar en intereses de los
propietarios. (Luengo, P; Antón, M; Sanchez , J; Vela , J, 2014).
Nos menciona, que la rentabilidad es la capacidad de
inversión económica financiera que toda empresa realiza para la
obtención de ganancias que se obtuvieron mediante determinados
recursos o materiales financieros; que al término de la inversión se
verá los resultados obtenidos por la inversión realizada.
2.2.2.5. Margen de Utilidad Bruta
Es el aumento en las ventas netas no es suficiente para

asegurar el aumento en la rentabilidad. Al evaluar la rentabilidad de las
transacciones de ventas, los gerentes e inversiones vigilan de cerca el
margen de utilidad bruta de la compañía (también llamado tasa de
utilidad bruta). (Meigs, R; Williams, S; Haka, M; Bettner, M, 2012)
25
Rentabilidad, es el resultado obtenido por todo el capital invertido que a
su fin genera la solución que la entidad quiere tener, a la vez se
encuentra enlazados los recursos invertidos y la inversión hecha por la
entidad que al final desea tener como resultado de ingresos favorables
para la empresa.
(Alvares, J, 2004), Desde el punto de vita:

Se puede decir que, a nivel global, es el contenido o habilidad
que la organización realiza durante la creación de un resultado derivado
por un movimiento monetario, de fabricación o de intercambio. El ingreso
surge en el período o curso final del intercambio. Por consiguiente la
exactitud del resultado alcanza un significado breve, que a su vez se
cotejara los elementos liados en la elaboración que son: los recursos
económicos y recursos financieros. (Alvares, J, 2014).
2.3. DEFINICIONES CONCEPTUALES

Según (ETTINGER; GITMAN; RAE), Definen los siguientes conceptos:
1. CLIENTE: Es la persona que compra los bienes o servicios en un
establecimiento comercial o público, lo hace periódicamente y
como tal es a quien debemos identificar y conocer ya que esta
fidelizado con la marca.
2. COBRANZA: Es el acto y la consecuencia de cobrar. Se obtiene
el dinero correspondiente por la venta de un producto o al pago de
deudas.El procedimiento de cobranza suele ser estipulado por
quien ofrece el producto o servicio, aquel que debe pagar, de este
modo, ya sabe cuáles son las condiciones en cuestión.
3. CREDITO: En la vida económica y financiera, se entiende por
crédito, por consiguiente, la confianza que se tiene en la
capacidad de cumplir, en la posibilidad, voluntad y solvencia de un
individuo, por lo que se refiere al cumplimiento de una obligación
contraída.
26
4. CREDITOS COMERCIALES: son operaciones en las que el
vendedor entrega la mercancía y el comprador abona su importe
una vez transcurrido un plazo convenido. Esta forma de crédito no
tiene coste para el comprador cuando no se aplica un recargo al
pago aplazado.
5. CUENTAS POR COBRAR: son derechos exigibles originados por
ventas, servicios prestados, otorgamiento de préstamos o
cualquier otro concepto análogo.
6. LIQUIDEZ: La liquidez es la capacidad de la empresa de hacer
frente a sus obligaciones de corto plazo. La liquidez se define
como la capacidad que tiene una empresa para obtener dinero en
efectivo. Es la proximidad de un activo a su conversión en dinero.
7. MOROSIDAD: es la cualidad del moroso, la situación jurídica en
la que un obligado se encuentra en mora, siendo esta el retraso
en el cumplimiento de una obligación, de cualquier clase que esta
sea, aunque suele identificarse principalmente con la demora en
el pago de una deuda exigible.
8. NEGOCIO: consiste en un sistema, método o forma de obtener
dinero mediante la realización de operaciones comerciales,
comprando y vendiendo mercancías o que se ha pensado y que
se desea desarrollar.
9. RENTABILIDAD: se conoce como rentabilidad económica al
rendimiento que se obtiene por las inversiones. Por lo general se
expresa en términos porcentuales. La rentabilidad también puede
asociarse a los intereses que genera una inversión financiera.
10. ORGANIZACIÓN: son estructuras administrativas creadas para
lograr metas u objetivos por medio de la gestión del talento
humano y de otro tipo. Cabe destacar que una organización sólo
puede existir cuando hay personas que se comunican y están
dispuestas a actuar en forma coordinada para lograr su misión.
27
2.4. HIPOTESIS
2.4.1 Hipótesis General
Existe una relación directa entre el control de cuentas por cobrar y la
rentabilidad de los vendedores del mercado de Puelles, año 2018.
2.4.2 Hipótesis Específicos

 Existe una relación directa entre la política de crédito y la
rentabilidad de los vendedores del mercado de Puelles, año 2018.
 Existe una relación directa entre las cuentas por cobrar y la
rentabilidad económica de los vendedores del mercado de Puelles,
año 2018.
 Existe una relación directa entre las cuentas por cobrar y la
rentabilidad financiera de los vendedores del mercado de Puelles,
año 2018.
2.5 VARIABLES
2.5.1. Variable Independiente: Control de cuentas por cobrar
2.5.2. Variable Dependiente: Rentabilidad
28
2.6 OPERACIONALIZACIÓN DE LAS VARIABLES
VARIABLES DIMENSIONES INDICADORES
Acuerdo de pagos
Periodo de crédito
Política de crédito Normas de crédito
Procedimiento de cobro
VARIABLE
Insistencia de cobro
INDEPENDIENTE:
control de cuentas Procedimiento de Recordatorio de cobro
por cobrar cobranza Cobranza dudosa
Garantías de cobro
Calculo renta económica
Utilidad de margen
Rotación
Rentabilidad
VARIABLE económica Venta
DEPENDIENTE: La
Calculo renta financiera
Rentabilidad
Utilidad de margen
Rentabilidad financiera Rotación
Venta
29
CAPITULO III
METODOLOGIA DE LA INVESTIGACION
3.1. TIPO DE INVESTIGACION
La investigación es aplicativa por que los alcances de esta
investigación son más prácticos, mas aplicativos, y se auxilia de manuales,
técnicas para el recojo de información.
(Arias, F, 1999), indica que el nivel de investigación “se refiere al

grado de profundidad con que se aborda un objeto o fenómeno, aquí se
indicara si se trata de una investigación exploratoria, descriptiva o
explicativa. En cualquiera de los casos es recomendable justificar el nivel
adoptado.
3.1.1. Enfoque
La investigación se encuentra circunscrita dentro del enfoque
cuantitativo, Su preocupación es prioritariamente medir, cuantificar en
términos de porcentajes la rentabilidad percibida por los vendedores del
mercado Puelles.
Según (Hernández, R; Fernández, C; Baptista, P, 2014), explica que

la investigación cualitativa da profundidad a los datos, la dispersión, la
riqueza interpretativa, la contextualización del ambiente o entorno, los
detalles y las experiencias únicas”.
3.1.2. Alcance o nivel

El nivel de investigación es descriptiva porque pondrá de manifiesto
las características actuales que presenta un fenómeno determinado, en
nuestro caso sería el “control de cuentas por cobrar” y “la rentabilidad” en el
mercado de Puelles.
Según (Sánchez, 1995), la investigación descriptiva responde a las

preguntas: ¿Cómo es el fenómeno y cuáles son sus características?. Es
decir nos dice y refiere sobre las características, cualidades internas y
externas, propiedades y rasgos esenciales de los hechos y fenómenos de la
realidad, en un momento y tiempo histórico y determinado.
30
3.1.3. Diseño
El presente estudio asume un diseño no experimental, de tipo
transversal-correlacional.
El termino diseño se relata al método o habilidad ideada para lograr

tener una indagación anhelada con el fin de manifestar la proyección de
una dificultad. En el enfoque cuantitativo, los diseños utilizados para
examinar la hipótesis expresada en un argumento específico a la vez
contribuir realidades que relaciona al lineamiento de la exploración.
(Hernández, R, 2014).
La investigación no experimental es investigación metodología y
práctica, donde las variables son autónomas a la vez no se maniobran,
puesto que ya están definidas. Las consecuencias entre las variables se
ejecutan sin interposición ni atribuciones directa, y manifestado que toda
observación dada se tendrá que fijar en su contenido original. (Valderrama,
S, 2017)
“Es observar fenómenos tal como se dan en un contexto natural, para
posteriormente analizarlos”. y de corte transversal ya que se “recolectan
datos en un solo momento, en un tiempo único. Su propósito es describir
variables y analizar su incidencia e interrelación en un momento dado.
(Hernández, R; Fernández, C; Baptista, P, 2010).
En el siguiente esquema se puede apreciar el diagrama del diseño de
investigación asumido.
X
M r
31
Donde M es la muestra del estudio, (X=política de créditos; Y=rentabilidad).
La “r” hace mención a la posible relación entre ambas variables.
3.2. POBLACION Y MUESTRA

3.2.1 Población
La población estará representada por los 80 puestos conformado por

los vendedores ubicados en el mercado de Puelles.
N° DESCRIPCION DE LOS VENDEDORES TOTAL
2 PUESTOS DE COMIDA 12
3 PUESTOS DE PAPA 18
4 PUESTOS DE PRODUCTOS ALPOR MENOR 35
5 PUESTOS DE ABARROTES AL POR MAYOR 15
Fuente: elaboración propia (obtenida mediante observación y conteo rápido)
3.2.2 Muestra
La muestra está conformada por 57 puestos ubicados en

mercado de Puelles en la ciudad de Huánuco.
Para la selección de la muestra se utilizó la técnica del

muestreo probabilístico (muestreo al azar). Esta es una técnica donde
los sujetos son sorteados dada a la conveniente accesibilidad y
proximidad de los sujetos para el investigador.
Para el cálculo del tamaño de la muestra cuando la población

es finita, se utiliza la siguiente ecuación:
( )
( )( )
32
Dónde:
n = Tamaño de la muestra.
N = Tamaño de la población.
p = Posibilidad de que ocurra un evento, p= 0,5
q = Posibilidad de no ocurrencia de un evento q= 0,5
E =Error, se considera el 5%; E= 0,05
Z = Nivel de confianza, que para el 95%, z=1.96
3.3. TÉCNICAS E INSTRUMENTOS DE RECOLECCIÓN DE DATOS

TECNICAS INSTRUMENTOS
Se realizara las encuestas a los 80 propietarios de los

Encuesta
puestos del Mercado Puelles.
Observación Se realizó una contabilización rápida de los puestos.
Se verificó los datos obtenidos mediante la entrevista

Entrevista
realizada al encargado del mercado Puelles.
3.3.1 Para la recolección de datos

Se aplicaron las siguientes técnicas para analizar la información obtenida de
la investigación:
 Encuesta
 Observación
 Entrevista
Se aplicaron los siguientes instrumentos de procesamiento de datos
 Ordenamiento y clasificación
 Proceso computarizado en excell
33
3.3.2 Para la presentación de datos
Cronograma De Actividades
N° ACTIVIDADES 2018
E F M A M J J A S O N D
1. PLANIFICACION
1.1. Información bibliográfica
1.2. Planteamiento del problema
1.3. Elaboración del marco teórico
1.4. Metodología de la investigación
1.5. Aprobación del proyecto
2. INSTRUMENTACION
Elaboración de instrumentos de
2.1. investigación
2.2. Gestión y apoyo institucional
2.3. Diseño y validación del instrumento
3. EJECUCION/TRABAJO DE CAMPO
3.1. Aplicación de instrumentos
4. ANALISIS DE DATOS
4.1. Organización y tabulación de datos
4.2. Análisis e interpretación de datos
5. PREPARACION DEL INFORME
5.1. Redacción de borrador de informe
5.2. Revisión de borrador de informe
5.3. Aprobación de borrador de informe
5.4. Tipeo final y anillado
6.PRESENTACION Y SUSTENTACION
6.1. Presentación de informe final a la EAP
Sustentación de la tesis ante los

6.2. jurados
34
3.3.3 Para el análisis e interpretación de datos
Recursos Humanos
N° DESCRIPCION CANTIDAD COSTO
1 Docente Asesor 1 S/. 500.00
2 Investigador 1 S/. 300.00
3 Propietarios de los puestos 80 S/.0.00
TOTAL 82 S/. 800.00
Recursos Materiales
COSTO
N° DESCRIPCION CANTIDAD TOTAL
UNITARIO
1 Lapiceros, lápices 6 S/1.00 S/6.00
2 Borrador 2 S/2.00 S/2.00
3 Tajador 2 S/1.00 S/2.00
4 Folder 3 S/0.50 S/1.50
5 Papel boom ½ millar S/15.00 S/15.00
6 Anillado y empastado 3 S/3.50 S/10.50
7 Internet 73 horas S/1.00 S/73.00
8 Materiales bibliográficas 2 S/60.00 S/120.00
9 Otros S/90.00 S/90.00
10 Total S/320.00
35
Recursos Financieros
COSTO
N° DESCRIPCION CANTIDAD TOTAL
UNITARIO
1 Pasajes, movilidad, etc. 30 pasajes S/2.00 S/60.00
2 Impresiones 5 S/8.00 S/40.00
4 Otros (capacitación) S/80.00 S/80.00
5 total S/180.00
El presupuesto total para llevar a cabo el proyecto de investigación

asciende al monto de S/. 1,300.00 soles, correspondientes a los costos
totales de:
PRESUPUESTO COSTOS TOTALES
Recursos Humanos S/. 800.00
Recursos Materiales S/. 320.00
Recursos Financieros S/. 180.00
36
CAPÍTULO IV
RESULTADOS
4.1. SELECCIÓN Y VALIDACIÓN DE LOS INSTRUMENTOS.
Los instrumentos utilizados previos a la investigación fueron:
 Encuesta:
Fue elaborado con la finalidad de obtener la información del

control de cuentas por cobrar y rentabilidad, según los indicadores
establecidos, para la cual se ha establecido como escala de medición
la escala de Likert, asimismo ello nos permite evidenciar el
cumplimiento de la variable.
La validez de los instrumentos se logró mediante una prueba

piloto sometida a 20 sujetos que no pertenecen a la muestra, también
se utilizó la prueba de juicio de expertos de docentes de la
universidad de Huánuco reconocidos en la Región de Huánuco (Mg
Eddie Misael Samaniego Pimentel, Mg. Melissa Nieves Rojas
Gonzales, CPC. Nilton Alejandro Jara Y Claudio, Donde los expertos
opinaron que los ítems de la encuesta y responden a los objetivos de
la investigación en estudio, entonces los instrumentos poseen validez
de estructura y contenido.
Para verificar la confiabilidad de la encuesta, se aplicó a un

grupo de 20 comerciantes del mercado de Puelles con características
similares a la muestra de estudio llamado piloto y los resultados
presentamos en el siguiente cuadro:
37
CUADRO N° 01: Análisis de confiabilidad de la encuesta aplicada a los
comerciantes llamado piloto, del mercado de Amarilis.
Encuesta para evaluar el Control de cuentas por cobrar y su incidencia en la

Rentabilidad de los vendedores en el mercado de Puelles-Periodo 2018
Ítems
N° Control de cuentas por cobrar Rentabilidad

Procedimiento de Rentabilidad Rentabilidad
Política de crédito cobranza económica financiera
P1 P2 P3 P4 P5 P6 P7 P8 P9 P10 P11 P12 P13 P14 P15 P16
1 4 5 4 3 5 5 4 5 5 3 5 3 3 3 4 5
2 3 4 3 1 4 3 5 4 5 3 5 3 2 3 3 5
3 5 5 3 2 5 4 5 5 4 4 5 2 2 4 4 3
4 2 3 4 1 3 2 4 3 5 2 3 2 2 2 3 4
5 3 4 4 2 5 5 3 4 3 3 5 2 3 3 3 5
6 5 3 3 1 4 4 4 5 5 4 4 2 3 4 4 5
7 4 4 2 2 5 5 4 3 5 4 3 3 2 3 4 5
8 5 5 3 1 4 4 3 4 4 3 4 2 2 3 3 3
9 4 4 4 2 4 3 5 5 3 3 5 3 1 2 4 5
10 3 3 4 1 4 5 1 2 4 3 4 3 3 3 3 2
11 4 5 3 2 5 4 5 5 5 2 5 2 2 3 4 5
12 5 4 4 1 4 5 4 3 5 3 5 3 2 4 3 5
13 3 5 4 2 5 4 5 4 5 4 5 2 3 4 3 3
14 4 4 4 2 4 4 4 5 4 3 4 1 3 3 3 4
15 5 5 3 3 5 5 5 4 5 3 5 2 3 3 4 5
16 5 5 3 2 4 3 5 3 5 4 5 2 2 3 3 4
17 4 3 3 1 5 4 4 5 3 2 3 3 2 2 3 3
18 3 4 3 1 3 3 5 4 4 3 4 2 1 3 4 5
19 4 5 2 2 5 5 4 5 5 3 5 2 2 3 4 5
20 5 5 3 2 5 4 5 5 5 3 5 3 2 3 3 5
Fuente: Resultados de la Prueba Piloto 2018.
Los resultados obtenidos con el programa SPSS 21.0 se tienen

en el cuadro anterior, en donde se analizó la confiabilidad con la
prueba de: ALFA– CRONBACH. Con el propósito de verificar el grado
38
de uniformidad y consistencia del instrumento aplicado y la estabilidad
de las puntuaciones a lo largo del tiempo, la ecuación es:
Dónde:
N = número de ítems.
p = promedio de las correlaciones entre los ítems.
α = Coeficiente de confiabilidad.
Reemplazando los valores obtenidos en la ecuación, hallamos
el siguiente resultado:
α = 0,744
Interpretación:
El resultado obtenido de 0,744 este valor supera al límite del

coeficiente de confiabilidad (0.744) lo cual nos permite calificar a la
encuesta como confiable para aplicarlo al grupo de estudio.
OPINIÓN DE EXPERTOS.
Validación de la propuesta de investigación:
La propuesta de investigación es Control de cuentas por cobrar y su

incidencia en la Rentabilidad de los vendedores en el mercado de Puelles-
Periodo 2018, fue puesta a consideración de los siguientes expertos:
Grado Académico e institución Valoración de

Evaluador Experto
donde labora la Encuesta
Mg. SAMANIEGO PIMENTEL, Magister en Ciencias Sociales

20.00
Eddie Misael Universidad de Huánuco
Mg. ROJAS GONZALES, Magister en Finanzas
16.00
Melissa Nieves Universidad de Huánuco
CPC. JARA Y CLAUDIO, Nilton Contador Público Colegiado
17.00
Alejandro Universidad de Huánuco
Promedio de la Ponderación 17.67
39
PROMEDIO DE PONDERACIÓN
Fuente: Resultados de opinión de los expertos de los instrumentos – 2018.
Como el valor promedio obtenido para el instrumento correspondiente

a la encuesta es de 17,67 puntos en el cuadro anterior entre los expertos
afirmamos que los instrumentos son aceptables porque se encuentra entre la
escala de excelente entre los valores considerados de 16 - 20 puntos en el
instrumento considerado; afirmamos que es aceptable la propuesta de
experimentación.
4.2. PRESENTACIÓN DE RESULTADOS.
En las siguientes tablas e imágenes que a continuación se muestran,

se ve reflejado los resultados obtenidos del experimento ejecutado sobre el
control de cuentas por cobrar y la Rentabilidad.
Resultados de la Encuesta:
Se aplicó la encuesta a los comerciantes de la muestra de estudio del

Mercado de Amarilis, el cual se presenta a continuación en cuadros de
frecuencia, las estadísticas descriptivas y con la asignación de sus
respectivas gráficas.
40
Tabla N° 1 ¿Se cumple los acuerdos de pago que Ud. ha establecido
con sus clientes?
Frecuencia Porcentaje Porcentaje Porcentaje
válido acumulado
Casi nunca 1 5,0 5,0 5,0
A veces 5 25,0 25,0 30,0
Válidos Casi siempre 7 35,0 35,0 65,0
Siempre 7 35,0 35,0 100,0
Total 20 100,0 100,0
Fuente: Encuesta 2018
Elaboración: propia del investigador
Gráfico N° 1
Fuente: Gráfico N° 1
INTERPRETACIÓN
En el Gráfico N° 1, se observa que el 35% de los comerciantes respondieron

que casi siempre y siempre se cumple los acuerdos, mientras que el 5%
indicaron que casi nunca se cumple. Esto debido a que el vendedor confía
en su cliente al otorgarle crédito.
41
Tabla N° 2 ¿Ud. autoriza periodo de crédito solo a clientes calificados?

válido acumulado
A veces 4 20,0 20,0 20,0
Casi siempre 7 35,0 35,0 55,0
Válidos
Siempre 9 45,0 45,0 100,0
Total 20 100,0 100,0
Gráfico N° 2
INTERPRETACIÓN

que Siempre otorgan un periodo de crédito a clientes calificados o
confiables, mientras que el 20% indicaron que A veces. Esto debido a que el
vendedor no se arriesga en otorgar crédito a personas morosas o
desconocidos.
42
Tabla N° 3 ¿Las normas de crédito minimiza el riesgo de las cuentas
por cobrar en las empresas?
válido acumulado
Casi nunca 2 10,0 10,0 10,0
A veces 10 50,0 50,0 60,0
Válidos
Casi siempre 8 40,0 40,0 100,0
Total 20 100,0 100,0
Gráfico N° 3
INTERPRETACIÓN
que A veces las normas de crédito minimiza el riesgo de las cuentas por
cobrar, mientras que el 10% indicaron que Casi nunca. Esto debido a que los
comerciantes desconocen las normas crédito.
43
Tabla N° 4 ¿Cuentas con normas y procedimientos para realizar las
cobranzas a los clientes?
válido acumulado
Nunca 8 40,0 40,0 40,0
Casi nunca 10 50,0 50,0 90,0
Válidos
A veces 2 10,0 10,0 100,0
Total 20 100,0 100,0
Gráfico N° 4
INTERPRETACIÓN
que casi nunca con las normas y procedimientos para realizar las cobranzas,
mientras que el 10% indicaron que A veces. Esto debido a que los
comerciantes desconocen las normas, técnicas y procedimiento de
cobranza.
44
Tabla N° 5 ¿La insistencia de cobro ha tenido buenos resultados en los
periodos de cobranza?
válido acumulado
A veces 2 10,0 10,0 10,0
Casi siempre 8 40,0 40,0 50,0
Válidos
Siempre 10 50,0 50,0 100,0
Total 20 100,0 100,0
Gráfico N° 5
INTERPRETACIÓN
que Siempre la insistencia de cobros ha dado buenos resultados, mientras
que el 10% indicaron que A veces. Esto debido a que los comerciantes
desconocen las normas, técnicas y procedimiento de cobranza.
45
Tabla N° 6 ¿Se realizan llamadas telefónicas a los clientes como una
segunda alternativa para recordarles la caducidad de la deuda
pendiente?
válido acumulado
Casi nunca 1 5,0 5,0 5,0
A veces 4 20,0 20,0 25,0
Siempre 7 35,0 35,0 100,0
Total 20 100,0 100,0
Gráfico N° 6
INTERPRETACIÓN
que Casi siempre realizan llamadas telefónicas a sus clientes, mientras que
el 5% indicaron que nunca. Esto debido a que los comerciantes están en
contacto permanente con sus clientes e intentan recordarles su pago.
46
Tabla N° 7 ¿Las técnicas de cobranzas ayudaran a la empresa a
recuperar una cobranza dudosa?
válido acumulado
Nunca 1 5,0 5,0 5,0
A veces 2 10,0 10,0 15,0
Siempre 9 45,0 45,0 100,0
Total 20 100,0 100,0
Gráfico N° 7
INTERPRETACIÓN
que Siempre las técnicas de cobranzas les ayudan a recuperar su cobranza
dudosa, mientras que el 5% indicaron que nunca. Esto debido a que los
comerciantes consideran que si podrían utilizarse las técnicas de cobranza
para recuperar sus créditos.
47
Tabla N° 8 ¿Los clientes respetan la garantía de cobro propuesta por
los vendedores?
válido acumulado
Casi nunca 1 5,0 5,0 5,0
A veces 4 20,0 20,0 25,0
Siempre 9 45,0 45,0 100,0
Total 20 100,0 100,0
Gráfico N° 8
INTERPRETACIÓN
que Siempre los clientes respetan la garantía de cobro propuesta por ellos,
mientras que el 5% indicaron que Casi nunca. Esto debido a que los
comerciantes consideran que es lo más justo para garantizar su cobro.
48
Tabla N° 9 ¿El cálculo de la rentabilidad económica mide la Eficiencia
en su negocio?
válido acumulado
A veces 3 15,0 15,0 15,0
Casi siempre 5 25,0 25,0 40,0
Válidos
Siempre 12 60,0 60,0 100,0
Total 20 100,0 100,0
Gráfico N° 9
INTERPRETACIÓN
que Siempre el cálculo de rentabilidad económica mide la eficiencia de su
negocio, mientras que el 15% indicaron que A veces. Esto debido a que los
comerciantes consideran que este cálculo puede mejorar sus ingresos.
49
Tabla N° 10 ¿Crees que es importante el uso de margen, para medir la
rentabilidad económica?
válido acumulado
Casi nunca 3 15,0 15,0 15,0
A veces 12 60,0 60,0 75,0
Válidos
Casi siempre 5 25,0 25,0 100,0
Total 20 100,0 100,0
Gráfico N° 10
INTERPRETACIÓN
En el Gráfico N° 10, se observa que el 60% de los comerciantes
respondieron que A veces creen que es importante el uso de margen para
medir la rentabilidad económica, mientras que el 15% indicaron que Casi
Nunca. Esto debido a que los comerciantes desconocen el término “Margen”,
pero consideran que quizá sea importante su utilización.
50
Tabla N° 11 ¿Cree que Ud. tiene una buena rotación de sus activos?
válido acumulado
A veces 3 15,0 15,0 15,0
Casi siempre 5 25,0 25,0 40,0
Válidos
Siempre 12 60,0 60,0 100,0
Total 20 100,0 100,0
Gráfico N° 11
INTERPRETACIÓN
respondieron que Siempre tienen una buena rotación de sus activos,
mientras que el 15% indicaron que A veces. Esto debido a que los
comerciantes están inmersos continuamente en la compra-venta de
productos o servicios.
51
Tabla N° 12 ¿La empresa analiza el nivel de las ventas para mejorar su
rentabilidad?
válido acumulado
Nunca 1 5,0 5,0 5,0
Casi nunca 11 55,0 55,0 60,0
Válidos
A veces 8 40,0 40,0 100,0
Total 20 100,0 100,0
Gráfico N° 12
INTERPRETACIÓN
respondieron que Casi nunca analizan sus niveles de ventas, mientras que
el 5% indicaron que Nunca. Esto debido a que los comerciantes realizan un
trabajo arduo y no se abastecen para hacer un balance de sus ingresos y
gastos.
52
Tabla N° 13 ¿El cálculo de la rentabilidad financiera mide la Eficiencia
en sus ingresos?
válido acumulado
Nunca 2 10,0 10,0 10,0
Casi nunca 11 55,0 55,0 65,0
Válidos
A veces 7 35,0 35,0 100,0
Total 20 100,0 100,0
Gráfico N° 13
INTERPRETACIÓN
respondieron que Casi nunca realizan un cálculo de rentabilidad financiera,
mientras que el 10% indicaron que Nunca. Esto debido a que los
comerciantes no se abastecen con todas las actividades que realizan y
desconocen sobre la rentabilidad financiera.
53
Tabla N° 14 ¿Consideras que hay periodos en que su negocio no
alcanza su margen de ventas?
válido acumulado
Casi nunca 3 15,0 15,0 15,0
A veces 13 65,0 65,0 80,0
Válidos
Casi siempre 4 20,0 20,0 100,0
Total 20 100,0 100,0
Gráfico N° 14
INTERPRETACIÓN
respondieron que A veces consideran que hay periodos en que su negocio
no alcanza su margen de ventas, mientras que el 15% indicaron que Casi
nunca. Esto debido a la demanda de comerciantes en la actualidad y en
muchas ocasiones no se logra las metas de ventas.
54
Tabla N° 15 ¿La rotación de las cuentas por cobrar permite cumplir con
sus obligaciones a corto plazo?
válido acumulado
A veces 11 55,0 55,0 55,0
Total 20 100,0 100,0
Gráfico N° 15
INTERPRETACIÓN
respondieron que Siempre la rotación de cuentas por cobrar les permite
cumplir con sus obligaciones, mientras que el 45% indicaron que Casi
nunca. Esto debido a los comerciantes presentar obligaciones financieras
por lo que no deben acumular créditos con sus clientes.
55
Cuadro N° 16 ¿El aumento de las ventas esta incrementado la Utilidad
neta?
válido acumulado
Casi nunca 1 5,0 5,0 5,0
A veces 4 20,0 20,0 25,0
Siempre 12 60,0 60,0 100,0
Total 20 100,0 100,0
Gráfico N° 16
INTERPRETACIÓN
respondieron que Siempre el aumento de las ventas está incrementando la
utilidad neta, mientras que el 5% indicaron que Casi nunca. Esto debido a
los comerciantes está realizando mayores ventas en los últimos periodos,
por lo que la rentabilidad se ve incrementada.
56
4.3 CONTRASTACIÓN DE LA HIPÓTESIS.
Hipótesis General:
Para comprobar la hipótesis, planteamos la hipótesis estadística

siguiente:
HG: Existe relación directamente proporcional entre el control de

cuentas por cobrar y Rentabilidad
Calculando el Coeficiente rxy de Correlación de Pearson:
N  xy    x  y 
rxy 
N  x    x N  y    y 
2 2 2 2
Dónde:
x = Puntajes obtenido del Control de cuentas por cobrar

y = Puntajes obtenidos de la Rentabilidad
rx.y= Relación de las variables.
N = Número de estudiantes.
57
Tabla N° 17: Correlación de Pearson
control de cuentas
Rentabilidad
por cobrar
*
Correlación de Pearson 1 ,549
control de cuentas
Sig. (bilateral) ,012
por cobrar
N 20 20
*
Correlación de Pearson ,549 1
Rentabilidad Sig. (bilateral) ,012
N 20 20
Se obtuvo un valor relacional de 0.549, el cual manifiesta que hay

una relación positiva considerable entre las variables de estudio:
Control de cuentas por cobrar y Rentabilidad. De esta forma se acepta
la hipótesis general.
58
Hipótesis Específicas:
Para comprobar las hipótesis específicas, planteamos las

siguientes hipótesis estadísticas:
HE1: Existe relación directamente proporcional entre los puntajes

obtenidos del Control de cuentas por cobrar (Política de crédito)
y la rentabilidad.

Política de
Rentabilidad
crédito
*
Política de crédito Sig. (bilateral) ,023
N 20 20
*
Rentabilidad Sig. (bilateral) ,023
N 20 20
Se obtuvo un valor relacional de 0.504, el cual manifiesta que

hay una relación positiva media entre las variables de estudio: Control
de cuentas por cobrar (Política de crédito) y la rentabilidad. De esta
forma se acepta la hipótesis específica.
59
obtenidos del Control de Cuentas por cobrar y la Rentabilidad
(Rentabilidad económica).

control de
Rentabilidad
cuentas por
Económica
cobrar
control de cuentas por
cobrar
N 20 20
Rentabilidad Económica Sig. (bilateral) ,053
N 20 20

hay una relación positiva media entre las variables de estudio: Control
de Cuentas por cobrar y la Rentabilidad (rentabilidad económica). De
esta forma se acepta la hipótesis específica.
60
obtenidos del control de cuentas por cobrar y Rentabilidad (la
rentabilidad financiera)

control de
Rentabilidad
cuentas por
Financiera
cobrar
*
control de cuentas por
cobrar
N 20 20
*
Rentabilidad Financiera Sig. (bilateral) ,017
N 20 20

hay una relación positiva considerable entre las variables de estudio:
control de cuentas por cobrar y Rentabilidad (la rentabilidad
financiera). De esta forma se acepta la hipótesis específica.
61
CAPITULO V
DISCUSIÓN DE RESULTADOS
 Con respecto al objetivo general, de la presente investigación se

confirma que el control de cuentas por cobrar si se relaciona con la
rentabilidad de los vendedores del Mercado de Puelles, año 2018, en
la cual se halló una correlación de Pearson de 0,549, confirmando
que el Control de cuentas por cobrar infiere de manera positiva
considerable en la Rentabilidad. Esto ha sido demostrado en el
trabajo de investigación “Control de cuentas por cobrar y su incidencia
con la rentabilidad en las empresas comerciales del distrito de la
Victoria, año 2017”, realizado por Mendoza Canchasto, Humberto
Jesús.
 Con respecto al Objetivo Específico uno, se establece que, si existe
una relación entre la Dimensión uno de la variable independiente con
la Variable dependiente, es decir entre Política de crédito y la
rentabilidad en la cual se halló una correlación de Pearson de 0,504,
confirmando que la Política de crédito incide de manera positiva
media en la rentabilidad de los vendedores, contrastándose este
resultado en el trabajo de investigación “la política de crédito y
cobranzas y su incidencia en la liquidez de la fábrica de calzado
fadicalza, año 2015”, realizado por Mantilla Falcón, Luis M.
 En el Objetivo Especifico dos, donde se establece que, si se relaciona
variable independiente con la Dimensión 3 de la variable dependiente,
es decir que existe relación entre Control de Cuentas por cobrar y la
Rentabilidad económica, en la cual se halló una correlación de
Pearson de 0,439, confirmando que el control de cuentas por cobrar
infiere de manera positiva media en la rentabilidad económica de los
vendedores del Mercado de Puelles. Podemos corroborar el resultado
con la investigación, “La política de ventas al crédito y su incidencia
en la situación económico – financiera de la empresa servicios y
62
llantas beda del distrito de trujillo año 2015”, realizado por Beltrán
Reyna, Flor De Maria.
 En el Objetivo Especifico tres, se establece la relación entre la
variable independiente con la Dimensión 4 de la variable dependiente,
es decir el control de cuentas por cobrar y la rentabilidad financiera,
en la cual se halló una correlación de Pearson de 0,526, confirmando
que el control de cuentas por cobrar infiere de manera positiva
considerable en la Rentabilidad Financiera de los vendedores.
contrastándose este resultado en el trabajo de investigación, “Gestión
de cuentas por cobrar y su incidencia en la liquidez de la empresa
contratista corporación petrolera s.a.c. año 2012”, realizado por
Aguilar Pinedo, Víctor H.
63
CONCLUSIONES
 Se ha determinado que el control de cuentas por cobrar se relaciona

significativamente con la Rentabilidad de los vendedores del Mercado
de Puelles de la ciudad de Huánuco 2018, luego de someterse al
coeficiente de Pearson arrojo como resultado un valor de 0,549, por lo
que se concluye que existe una relación positiva considerable entre
estas variables.
 Se ha determinado la relación entre la Política de crédito y
Rentabilidad de los vendedores del Mercado de Puelles de la ciudad
de Huánuco 2018, luego de someterse al coeficiente de Pearson
arrojo como resultado un valor de 0,504, lo cual indica que existe una
correlación positiva media.
 Se ha determinado que el control de cuentas por cobrar y la
Rentabilidad Económica de los vendedores del Mercado de Puelles
de la ciudad de Huánuco 2018, luego de someterse al coeficiente de
Pearson arrojo como resultado un valor de 0,439, lo cual indica que
existe una correlación positiva media.
 Se ha determinado que el control de cuentas por cobrar y la
Rentabilidad Financiera de los vendedores del Mercado de Puelles de
la ciudad de Huánuco 2018, luego de someterse al coeficiente de
Pearson arrojo como resultado un valor de 0,526, lo cual indica que
existe una correlación positiva considerable.
64
RECOMENDACIONES
 Se recomienda a las diversas organizaciones o asociaciones

comerciales considerar la importancia del control de cuentas por
cobrar en la rentabilidad de los comerciantes o vendedores.
 Se recomienda a los vendedores del mercado de Puelles considerar

la importancia de la Política de crédito el cual influye
significativamente en su rentabilidad.
 Se recomienda a los vendedores del mercado de Puelles en hacer un

buen manejo de las cuentas por cobrar, de tal manera que no afecte a
su liquidez y posteriormente a su rentabilidad económica.
 Se recomienda a la organización o asociaciones comerciales poner

límites al otorgar un crédito, lo cual está incidiendo de manera
negativa en su situación económica y financiera de esta manera
conducir el negocio apropiadamente y mejorar el nivel de rentabilidad.
65
REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS
 Apaza, M. (2013). Guia practica de finanzas corporativas. Lima-Perú:

Pacificos Editores.
 ETTINGER, & GOLIEB. (2001). credito y cobranza. mexico.
 Hernández, R; Fernández, C; Baptista, P. (2010). Metodología de la

investigación. México: McGraw-Hill Educación.
 Hernández, R; Fernández, C; Baptista, P. (2014). Metodología de la

investigación. México: McGraw-Hill Educación.
 Luengo, P; Antón, M; Sanchez , J; Vela , J. (2014). Evaluación de los factores

determinantes de la rentabilidad y solvencia de la empresa murciana.
 Meigs, R; Williams, S; Haka, M; Bettner, M. (2012).
 Verges, J. (2011). Análisis del funcionamiento economico de las empresas.
 Zeballos, E. (2012). Plan contable general para empresas.
66
ANEXOS
OPERACIONALIZACION DE LAS VARIABLES
VARIABLES DIMENSIONES INDICADORES ITEMS
Acuerdo de pagos ¿Se cumple los acuerdos de pago que Ud. ha establecido con sus clientes?.
Periodo de crédito ¿Ud. autoriza periodo de crédito solo a clientes calificados?.
Política de crédito Normas de crédito ¿Las normasde créditominimiza el riesgode las cuentas por cobrar a los clientes?
VARIABLE Procedimiento de cobro ¿Cuentas con normas y procedimientos para realizar las cobranzas a los clientes?
INDEPENDIENT
E: control de Insistencia de cobro ¿La insistencia de cobro ha tenido buenos resultados en los periodos de cobranza?.
cuentas por
Recordatorio de cobro ¿Serealizanllamadastelefónicasalosclientes como una segunda alternativa pararecordarles
cobrar Procedimiento de
la caducidad de la deuda pendiente?.
cobranza
Cobranza dudosa ¿Las técnicas de cobranzas ayudaran a la empresa a recuperar una cobranza dudosa?.
Garantías de cobro ¿Los clientes respetan la garantía de cobro propuesta por los vendedores?.
Calculo renta económica ¿Elcálculodelarentabilidadeconómica midela Eficiencia en su negocio?
Utilidad de margen ¿Crees queesimportante eluso de margen, para medir la rentabilidad económica?
Rentabilidad
Rotación ¿Crees que Ud. tiene una buena rotación de sus activos?.
económica
VARIABLE Venta ¿La empresa analiza el nivel de las ventas para mejorar su rentabilidad?.
DEPENDIENTE:
La Rentabilidad Calculo renta financiera ¿El cálculodelarentabilidad financieramidela Eficiencia en sus ingresos?.
Utilidad de margen ¿Consideras que hayperiodos en que su negocio no alcanza su margen de ventas?.
Rentabilidad
Rotación ¿La rotación de las cuentas por cobrar permite cumplir con sus obligaciones a corto plazo?.
financiera
Venta ¿El aumento de las ventas esta incrementado la utilidad neta?.
MATRIZ DE CONSISTENCIA
TITULO: CONTROL DE CUENTAS POR COBRAR Y SU INCIDENCIA EN LA RENTABILIDAD DE LOS VENDEDORES EN EL MERCADO DE PUELLES-PERIODO 2018”
VARIABLES E
PROBLEMAS GENERAL OBJETIVOS GENERAL HIPÓTESIS GENERAL INDICADORES METODOLOGÍA
V. I. CONTROL CUENTAS
¿De qué manera el control de Determinar de qué manera el control Existe una relación directa entre control POR COBRAR 1. Tipo de investigación:
cuentas por cobrar incide en la de cuentas por cobrar Incide en la de cuentas por cobrar y la Rentabilidad Indicadores:
Aplicativa con un nivel
rentabilidad de los vendedores del rentabilidad de los Vendedores del de los vendedores del Mercado de - Acuerdos de pago descriptivo.
mercado De Puelles, año 2018? mercado de Puelles,año 2018 Puelles, año 2018
- Periodos de créditos
2. Diseño de
- Normas de crédito
PROBLEMAS OBJETIVOS ESPECÍFICOS HIPÓTESIS ESPECÍFICOS investigación: Diseño No
- Procedimiento experimental
ESPECÍFICOS
de cobranzas transversal correlacional.
- Insistencia de cobro
¿De qué manera las cuentas por Determinar de qué manera las Existe una relación directa entre las 3. 3.Población:
cuentas por cobrar inciden en la cuentas por cobrar y la rentabilidad - Recordatorio de cobro
por cobrar inciden en la La población está
rentabilidad rentabilidad económica de los económica de los vendedores del - Cobranza dudosa
conformada por 80
económica de los vendedores del vendedores del Mercado de Mercado de Puelles, año 2018. - Garantía de cobro
personas, comerciantes del
Mercado de Puelles, año 2018? Puelles, año 2018? V.D. RENTABILIDAD
mercado de Puelles.
Indicadores:
4. Técnicas de
¿De qué manera la política de Evaluar si la política de crédito incide Existe una relación directa entre la - Cálculo renta económica recolección de
crédito incide en la rentabilidad de en la rentabilidad de los vendedores política de crédito y la rentabilidad de - Utilidad de margen datos:
los vendedores del mercado de del mercado de Puelles, año 2018 los vendedores del mercado de - Rotación Encuesta a los
Puelles , año 2018? Puelles, año 2018 Vendedores del mercado
- Venta
¿Proponer un nivel máximo de Proponer un nivel máximo de créditos Existe una relación directa entre la de Puelles.
- Cálculo renta financiera
créditos que no perjudique que no perjudique significativamente propuesta del nivel máximo de credito y 5. Instrumento: Cuestionario
la rentabilidad de los vendedores del - Utilidad de margen
significativamente la rentabilidad mercado la rentabilidad de los vendedores del elaborado por el
- Rotación -venta
de los vendedores del, año 2018? mercado de Puelles, año 2018. investigador.
Encuesta dirigida a los comerciantes del Mercado de Puelles-2018
CUESTIONARIO DIRIGIDO A LOS COMERCIANTES DE LOS PUESTOS DEL
MERCADO DE PUELLES EN LA CIUDAD DE HUANUCO
Edad: Sexo:
Domicilio:
INDICACION: Marque la respuesta correcta con una (X).
A VECES
SIEMPRE
variable 1: Cuentas por cobrar
SIEMPRE
NUNCA
NUNCA
CASI
CASI
No
variable 2: Rentabilidad
CUESTIONARIO 1 2 3 4 5
Se cumple los acuerdos de pago que Ud. ha
1 establecido con sus clientes.
Ud. autoriza periodo de crédito solo a clientes
2 calificados.
Las normas de crédito minimiza el riesgo de las
3 cuentas por cobrar a los clientes
Cuentas con normas y procedimientos para
4 realizar las cobranzas a los clientes
La insistencia de cobro ha tenido buenos
5 resultados en los periodos de cobranza.
Se realizan llamadas telefónicas a los clientes
6 como una segunda alternativa para recordarles la
caducidad de la deuda pendiente.
Las técnicas de cobranzas ayudaran a la empresa
7 a recuperar una cobranza dudosa.
Los clientes respetan la garantía de cobro
8 propuesta por los vendedores.
El cálculo de la rentabilidad económica mide la
9 Eficiencia en su negocio.
Crees que es importante el uso de margen, para
10 medir la rentabilidad económica
Crees que Ud. tiene una buena rotación
11 de sus activos.
La empresa analiza el nivel de las ventas para
12 mejorar su rentabilidad.
El cálculo de la rentabilidad financiera mide la
13 Eficiencia en sus ingresos.
Consideras que hay periodos en que su negocio
14 no alcanza su margen de ventas.
La rotación de las cuentas por cobrar permite
15 cumplir con sus obligaciones a corto plazo.
El aumento de las ventas esta incrementado la
16 Utilidad neta.

Control de Cuentas Por Cobrar y Su Incidencia en La Rentabilidad de Los Comerciantes en El Mercado de Puelles-Periódo 2018

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Control de Cuentas Por Cobrar y Su Incidencia en La Rentabilidad de Los Comerciantes en El Mercado de Puelles-Periódo 2018

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UNIVERSIDAD DE HUÁNUCO

FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

ESCUELA ACADEMICO PROFESIONAL DE CONTABILIDAD Y

“CONTROL DE CUENTAS POR COBRAR Y SU INCIDENCIA

EN LA RENTABILIDAD DE LOS COMERCIANTES EN EL

MERCADO DE PUELLES-PERIÓDO 2018”

Para Optar El Título Profesional De:

Bach. RIVERA INOCENTE, Andrea

Dr. MARTEL CARRANZA, Christian Paolo

Agradezco a la Universidad De Huánuco, institución que me abrió sus

Finalmente, agradezco a todas las personas que de una u otra manera

1.2. FORMULACIÓN DEL PROBLEMA ....................................................................10

1.3. OBJETIVO GENERAL .......................................................................................11

1.4. OBJETIVOS ESPECÍFICOS ..............................................................................11

1.5. JUSTIFICACION DE LA INVESTIGACIÓN ........................................................11

1.6. LIMITACIONES DE LA INVESTIGACIÓN ..........................................................12

1.7. VIABILIDAD DE LA INVESTIGACIÓN ................................................................12

2.1.1. A nivel internacional ................................................................................13

2.1.2. A Nivel Nacional ......................................................................................15

2.1.3. A nivel local ..............................................................................................18

2.2. BASES TEORICAS .............................................................................................20

2.2.1. Cuenta Por Cobrar ....................................................................................20

2.2.1.1. Políticas de crédito......................................................................22

2.2.1.2. Condiciones de crédito ...............................................................22

2.2.1.3. Procedimiento de cobranza .......................................................23

2.2.2. Rentabilidad ..............................................................................................23

2.2.2.1. Rentabilidad Económica ............................................................24

2.2.2.2. Margen .......................................................................................24

2.2.2.3. Rotación ......................................................................................24

2.2.2.4. Rentabilidad financiera ...............................................................25

2.2.2.5. Margen de Utilidad Bruta ...........................................................25

2.4. HIPOTESIS ........................................................................................................28

2.4.1 Hipótesis General ....................................................................................28

2.4.2 Hipótesis Específicos ..............................................................................28

2.5 VARIABLES .........................................................................................................28

2.5.1. Variable Independiente ............................................................................28

2.5.2. Variable Dependiente ..............................................................................28

2.6 OPERACIONALIZACIÓN DE LAS VARIABLES ...................................................29

3.1.1. Enfoque ...................................................................................................30

3.1.2. Alcance o nivel ........................................................................................30

3.1.3. Diseño .....................................................................................................31

3.2. POBLACION Y MUESTRA .................................................................................32

3.2.1 Población .................................................................................................32

3.2.2 Muestra ...................................................................................................32

3.3. TÉCNICAS E INSTRUMENTOS DE RECOLECCIÓN DE DATOS .....................33

3.3.1 Para la recolección de datos ......................................................................33

3.3.2 Para la presentación de datos ...................................................................34

3.3.2 Para el análisis e interpretación de datos ..................................................35

4.2. PRESENTACIÓN DE RESULTADOS. .................................................................40

4.3 CONTRASTACIÓN DE LA HIPÓTESIS. ............................................................57

La presente tesis de investigación titulada “control de cuentas por cobrar y

Palabras claves: Cuenta por Cobrar, Rentabilidad, Política de crédito,

Keywords: Account Receivable, Profitability, Credit Policy, Collection

En tal sentido, las ventas al crédito en los últimos años se han

En este sentido uno de los inconvenientes que presenta la

El crecimiento económico para muchas empresas depende

Ante este panorama se ubica el problema objeto de estudio

1.2. FORMULACIÓN DEL PROBLEMA

¿De qué manera el control de cuentas por cobrar incide en la

¿De qué manera la política de crédito incide en la rentabilidad de los

¿De qué manera las cuentas por cobrar inciden en la rentabilidad

1.3. OBJETIVO GENERAL

1.4. OBJETIVOS ESPECÍFICOS