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Les risques :
Risque commercial : Le risque commercial concerne l'acheteur privé, c'est à dire un opérateur
qui peut être mis judiciairement ou administrativement en faillite. Il recouvre le risque
d'insolvabilité et donc le risque de non-paiement de sa créance financière : sécurité de la
transaction, délai et retards de paiement, degré de solvabilité... Ce risque va également concerner
les autres aspects de la transaction : livraison des marchandises, respect du contrat...
Risque de change : Le risque de change concerne les payables ou recevables en devises
étrangères engendrés à la suite de contrats déjà signés (ou à venir) de l’entreprise. Il s’agit du
risque de voir la devise fluctuer de façon défavorable et ainsi devoir convertir la devise étrangère
selon des conditions moins favorables qu’originalement budgétées.
Risque politique : Le risque politique est le risque de voir survenir des changements politiques
dans un pays, pouvant entraîner des conséquences défavorables importantes sur le
fonctionnement des entreprises étrangères qui y sont situées, ainsi que sur le bon déroulement des
opérations commerciales et financières effectuées avec les entreprises et les collectivités de cet
état.
Risque de transport : En cas d’un problème survenu en transportant les marchandises à
l’étranger, quelques soit le mode de transport aérien, ferroviaire, maritime ou routier, ces produits
peuvent faire l’objet des dommages et anomalies qu’on appelle avaries et qui prennent plusieurs
formes. Produits cassés, abimés, fuite de liquide, conditionnement défectueux, produit perdus ou
volé, produits mouillé, produits détériorés par l’humidité des cales, rupture de la chaine de froid.
Risque de défaillance et non réalisation du marché : Au titre de la réalisation d’un marché à
l’étranger, surtout lorsqu’il s’agit de services ou de biens ou services sophistiqués, l’exportateur
doit répondre aux exigences de l’acheteur ou du maître d’ouvrage, consignées dans le contrat ou
cahier des charges.
Il s’agit donc pour l’exportateur de ne pas être défaillant depuis la soumission jusqu’à la
réalisation finale du marché. Il doit être particulièrement attentif : à la qualité de la marchandise
ou du service, au respect des délais et aux exigences de l’acheteur, conditionnant le paiement,
notamment par la production de cautions bancaires.
Risque juridique ou légale : Le risque juridique est défini comme une obligation à réagir ou de
subir en termes opérationnels. « Le risque de devoir modifier le fonctionnement de l’entreprise ou
de subir un préjudice matériel ou immatériel du fait d’une situation de droit ou d’un fait ou d’un
acte juridique ». Il peut « tenir à la non-conformité à une norme d’où résulteraient, entre autres,
la mise en jeu d’une responsabilité, des sanctions, un redressement fiscal, une atteinte à la
réputation, ou la perte d’opportunité d’où résulteraient un manque de résultats, une perte
d’actifs, l’inefficacité d’un contrat, la perte d’un gain fiscal, etc. ».
Les documents :
Les documents commerciaux :
Le bon de commande : Un bon de commande est un document établi par le client dans lequel il
détaille les articles commandés et toutes les conditions utiles à la bonne exécution de la
commande.
La facture pro-forma : La facture pro forma est une facture provisoire permettant à l’acheteur
d’un bien d’équipement d’obtenir un crédit ou une autorisation, en particulier pour une
importation.
La facture commerciale : La facture commerciale est le document le plus important lors d’une
transaction commerciale internationale qui permet de la concrétiser d’une manière définitive, elle
est exigée par l'acheteur étranger pour prouver la propriété des marchandises et déterminer les
modalités de paiement.
Le contrat de vente : La finalité de toute négociation est d’aboutir à un accord. Cet accord est
généralement matérialisé par un contrat déterminant les droits et les obligations des parties.
Packing List : (Liste de colisage) : La liste de colisage est un document qui comme son nom
l'indique détaille le contenu des colis.
Bon de livraison : Un bon de livraison est un document attestant de la livraison de biens ou
services, en attendant l'établissement d'une facture qui rendra le paiement exigible.
La facture consulaire : Document comptable détaillé et établi dans le but de fournir aux
autorités douanières du pays de destination l’ensemble des informations requises par la
législation locale en vigueur.
La note de frais : La note de frais donne le détail des frais engagés par le fournisseur et
concernant la marchandise objet du contrat commercial.
Les documents de transports :
En fonction de ce qui a été convenu avec l’acheteur dans le contrat commercial, l’exportateur
expédiera la marchandise soit :
Par voie maritime : C’est le cas le plus courant ;
Par voie terrestre : Essentiellement par camion TIR (Transport International Routier) entre le
Maroc et l’Europe ; ou par voie ferroviaire (ce qui, conjoncturellement, n’est pas le cas au
Maroc) ;
Par voie aérienne : notamment lorsqu’il s’agit de produits périssables, de forte valeur ajoutée et
volumes réduits.
Le transport combiné : Dans le cas de l’acheminement de la marchandise nécessite l’utilisation
d’un mode de transport ou plus
Les documents de douane :
Engagement de change : L'engagement de change doit être accompagné d'un contrat
commercial. Ils sont présentés directement au bureau douanier au moment de l'exportation. Il
concerne tous les produits libres à l’exportation à l'exception des produits, qui sont soumis à
licence d'exportation.
Certificat d’origine : Le certificat d'origine est une preuve documentaire de l'origine. Ce dernier
atteste du pays d’origine de la marchandise, et aussi du lieu de la dernière transformation
substantielle de la marchandise. Ce qui permet de déterminer les tarifs douaniers à appliquer par
le pays de destination.
Les certificats d’assurance : Ces documents, utilisés dans le cadre d'une opération de crédit
documentaire, présentent la même utilité que les avenants de banque auxquels, dans la pratique,
ils se substituent d'ailleurs de plus en plus.
L’avenant : C’est un document établi lorsqu’il y a une modification dans la police d’assurance
par l’assuré. Les principaux sont : avenants de délégation et l’avenant documentaire.
Les polices d’assurance : Il s'agit d'un contrat entre un assureur et un preneur d'assurance. En
échange du versement d'une prime unique ou de plusieurs primes, l'assureur fournit une
prestation donnée lorsque le risque couvert contractuellement se produit. Le contenu précis de
cette prestation dépend du type de contrat.
Son rôle :
-Il sert à définir les droits et obligations de l’acheteur et du vendeur lors d’un contrat de vente à
l’international.
-Il permet de définir les termes de chargement, des transports, de type de transport, d’assurances
et de livraison des marchandises.
-Il a aussi pour rôle de déterminer le lieu de transfert des risques.
Le domaine d’application : Les incoterms font partie intégrante du contrat de
vente, ils précisent les obligations à la fois du vendeur et de l’acheteur en ce qui
concerne : La mise à disposition des marchandises (emballages, conditionnement…)
Le mode de transport utilisé (pré-transport, post-transport, transport principal) La
manutention (frais de chargement et de déchargement) La douane (dédouanement à
l’import et à l’export) La livraison des marchandises.
Vente départ et Vente à l’arrivé : Les incoterms de vente au départ font
supporter par l’acheteur les charges et les risques liés au Transport des marchandises.
Les incoterms de vente à l’arrivée ne libèrent le vendeur de ses obligations que lorsque
les marchandises arrivent à destination
Critère de choix :
-L’état du marché et les rapports de force : C’est la partie qui se trouve en position de force qui
imposera à son partenaire étranger le terme commercial qui lui est le plus favorable.
-La maîtrise des opérations de transport et d’assurance : Dans certains cas l’exportateur
préfère prendre les opérations de transport et d’assurance et cela pour deux raisons : Garder le
contrôle et la maîtrise de la situation et Bénéficier d’un tarif préférentiel auprès de transporteur ou
d’assureurs.
L’intervention de l’Etat :
Bien que la CCI (chambre de commerce internationale) opte pour la liberté contractuelle,
plusieurs pays adoptent encore des conditions restrictives, plus particulièrement en matière
d’assurance transport. Cette intervention de l’Etat est motivée par deux raisons : Promouvoir les
secteurs nationaux de transport et d’assurance. Assurer une économie en devise en incitant les
opérateurs à payer le fret et à souscrire l’assurance en monnaie locale auprès de compagnies
nationales.
Les principales nouveautés des incoterms :
-Suppression des incoterms DAF, DES, DEQ, DDU.
-Suppression de la notion de passage bastingage.
-Les contrôles nécessaires relatifs à la sécurité des marchandises face à la montée du Terrorisme
Internationale, vont être clarifiés notamment en ce qui concerne la prise en charge : des
formalités, des coûts correspondants.
-Création de deux nouveaux incoterms DAT, DAP.
La remise documentaire :
L’encaissement ou remise documentaire est le moyen de faire encaisser par une banque le
montant du par un importateur contre la remise de documents. La banque exerce, dans ce cas, la
fonction d’intermédiaire entre l’exportateur et l’importateur.
L’encaissement est une technique de paiement simple et efficace, entre deux partenaires de
confiance par laquelle le vendeur, doit réunir les documents exigés par l’acheteur et les remettre à
sa banque (banque remettante). Le rôle de la banque remettante se limite à contrôler le type de
documents remis et le nombre d’exemplaires exigés. Une fois les documents contrôlés, ils seront
envoyés à la banque de l’acheteur, qui à son tour préviendra celui-ci de la mise à disposition des
documents. Les banques n’interviennent que comme mandataires de leurs clients, elles ne
s’engagent pas à payer le vendeur si l’acheteur est insolvable.
Les intervenants de la remise documentaire :
La remise documentaire fait généralement intervenir les parties suivantes :
a. Le donneur d’ordre : L’exportateur, créancier du montant dû par l’acheteur. L’opération
d’encaissement se déclenche, à son initiative, dès qu’il donne mandat à sa banque.
b. La banque remettante : C’est la banque de l’exportateur. Elle exécute ses instructions
d’encaissement en remettant les documents à son correspondant dans le pays de l’acheteur afin de
recouvrer la créance.
c. La banque chargée de l’encaissement : C'est une banque correspondante de la banque
remettante. La banque chargée de l'encaissement doit se trouver dans le pays de l’acheteur.
d. La banque présentatrice : (banque de l’acheteur) C'est la banque qui présente les documents
à l’acheteur contre règlement du montant.
e. Le tiré : C’est l’importateur qui est partie redevable du montant, à qui la présentation des
documents doit être faite contre paiement ou acceptation d’une ou plusieurs traites.
Traitement de l’opération :
Forme de réalisation de la remise documentaire :
Document contre paiement : (DOCUMENTS AGAINST PAYMENT ; D/P) : La banque
présentatrice informe l’acheteur de la réception des documents et ne les lui remet que contre le
paiement immédiat de la somme due. Autrement dit, dans cette situation l’exportateur conserve
la propriété de la marchandise, car la banque de l’importateur remettra à ce dernier les
documents lui permettant de prendre possession de la livraison une fois seulement qu’il aura
effectué le paiement.
Documents contre acceptation :(DOCUMENTS AGAINST ACCEPTANCE ; D/A) La
banque présentatrice informe l’acheteur de la réception des documents et ne les lui remet que s'il
donne l'acceptation de la ou des traites jointes à ces documents. La remise contre acceptation peut
être à vue ou avec un règlement différé.
L’encaissement documentaire à terme : Dans une transaction comportant un encaissement
documentaire à terme (ou documents contre acceptation), l’exportateur peut décider d’accorder
des termes de paiement à l’acheteur, par exemple 30,60 ou 90 jours à partir de la date de réception
des documents ou de la date d’expédition.
Le financement des besoins de trésorerie liés aux délais de règlement des factures. Le recours
à l’affacturage permet le préfinancement des créances avant leur arrivée à échéance.
Gestion du poste client : Les sociétés d’affacturage peuvent assurer la gestion administrative
globale de la facturation : relance, recouvrement des factures, engagement éventuel de procédures
contentieuses à l’égard des mauvais payeurs, etc.
La prévention des risques et la garantie contre les impayés : Les sociétés d’affacturage
disposent de plusieurs sources d’informations leur permettant d’évaluer la solvabilité des
débiteurs. Le recours à l’affacturage permet ainsi de sélectionner sa clientèle.
Le fonctionnement de L'affacturage :
Avantage de l’affacturage :
-Gestion de la trésorerie plus efficace car meilleur suivi de la gestion des créances.
- Les entreprises qui utilisent l’affacturage donnent l'image d'entreprises responsables.
- Elimination du risque de non payement par une couverture à 100 % du montant de la facture.
Inconvénient de l’affacturage :
- Coût relativement élevé
- Dépersonnalisation de la relation avec le client.
- Obligation de présenter toutes les créances dans le secteur géographique ou économique choisi.
Le forfaitage :
Le forfaitage ou forfaiting qui peut se définir comme l'achat ferme et définitif, sans recours contre
le cédant en cas d'impayé, de créances faisant l'objet de délais de règlement et nées de
transactions irréversibles.
Le forfait est donc un instrument financier, à disposition de l'exportateur, qui se concrétise dans
l'escompte d'effets représentatifs de la créance assortis d'une garantie bancaire et constitués soit
par des billets à ordre émis par l'importateur, soit par des lettres de change tirées par l'exportateur.
Les différentes étapes du financement par forfaitage:
2. Contrat de vente
Varian
Exportateur
tes de
3. Expédition des Acheteur
marhcandises forfaiting :
5. Remet les billets Le forfaiting avec «
à ordre avalisés
9. Rem-bourse à l'échéance
6. Remet les billets à ordre
garantie-cadre ». :
4.(a) Remet les billets à
ordre (ou effets, etc.)
7. Escompte et paie en
1. Accord
échange des billets à
pour aval
gnant
la banque de
ordre
sur les
termes du
l'exportateur demandera
forfaitage
l'aval de la banque de
l'acheteur (le tiré). Pour
9. Rembourse à ce faire, l'exportateur
Banque l'échéance Banque de
internationale l'acheteur/ peut obtenir
8. Remet les billets à ordre
/forfaitier pour paiement à l'échéance banque avaliste éventuellement une «
garantie-cadre » de la
part de la banque de son acheteur, qui couvre les obligations de paiement de son client
pendant un certain temps et à concurrence d'un montant maximum garanti.
Le forfaiting avec remise préalable des traites « in trust ». L’acheteur renvoie son effet
accepté après qu'il ait reçu ses marchandises. Pour éliminer le risque de résiliation du contrat
commercial supporté par l'exportateur, le client pourrait très bien être d'accord de remettre la
traite acceptée à la banque de l'exportateur au moment de la signature du contrat, avec pour
mission de la conserver « en trust » et de ne la remettre à l'exportateur que contre remise de
documents d'exportation bien précis (bon de livraison, etc.).
Le forfaitage d'effets escomptés « sauf bonne fin » Technique utilisée lorsque l'exportateur
souhaite disposer du paiement dès l'expédition, c'est-à-dire sans attendre retour de la traite
acceptée par l'acheteur étranger.
Avantage du forfaitage :
Pour l'exportateur
- Le financement intégral et immédiat de la créance.
- Obtention plus facile d'autres financements car l'escompte est sans recours
Pour l'acheteur
- Bénéficier des délais de paiement.
Pour le forfaiteur
- L'avantage, pour le forfaiteur, consiste à percevoir la commission d'escompte et, si
l'exportateur venait à souhaiter un engagement ferme d'escompte de sa créance avant la
livraison des biens, il bénéficierait aussi d'une commission d'engagement qui couvre la
période jusqu'à la remise de la créance.
Inconvénient du forfaitage :
-C'est une technique coûteuse
-Cette technique ne s'applique qu'aux acheteurs de premier ordre
-La garantie de certaines banques étrangères est difficile à obtenir
Produits visés Principalement des biens de Pour une large part, des biens
consommation et des services. d'équipement (souvent dans le
cadre de grands projets) et des
produits de base.
Taille du marché Affacturage interne: 499 Chiffres consolidés non
milliards de dollars US disponibles.