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Plan

Partie 1 : la segmentation stratégique en b to b

 Finalités et modalités de la segmentation stratégique


 La démarche de la stratégie de segmentation
 Les différentes stratégies de segmentation

Partie 2 : La performance de la stratégie marketing à travers la segmentation stratégique b to b

 La segmentation marketing en b to b
 La distinction entre la segmentation stratégique et marketing
 l’impact de la segmentation stratégique sur la performance marketing en b to b

Partie 3 : Etudes de cas : MAROC TELECOM

 Présentation de l’entreprise
 La segmentation b to b de Maroc télécom
 L’impact de la segmentation b to b sur la réussite de l’entreprise
La Démarche de la segmentation stratégique en b to b
La segmentation stratégique peut être réalisée en 4 étapes :

 Enumération des activités élémentaires de l’entreprise :TAC

La première étape de la segmentation stratégique se focalise sur l’énumération des activités


élémentaires au sein de l’entreprise en décortiquant son activité principale ou métier. Pour ce
faire, il faut prendre en considération trois dimensions essentielles :

 Une Technologie: L’ensemble des connaissances et des savoir-faire alignés sur


des machines
 Une Application: elle signifie l’usage de la technologie destiné à élaborer un
produit/service ayant une fonction précise qui permet de satisfaire un besoin.
 Un groupe de Clients: L’ensemble des clients ou usagers réels ou potentiels de
l’application (du produit/service) classés selon leur nature (Grand public,
Industrie…)

**Une activité élémentaire d’une entreprise peut être définit comme un trinôme repéré sur la
base d’une classification faite sur la base de trois éléments : unetechnologie (T), avec une
application

 Recherche des facteurs clés de sucées de chaque trinômes TAC :

La seconde étape de la segmentation stratégique consiste à rechercher et repérer les facteurs


clés de succès (FCS) d’une activité élémentaire (Ou un trinôme TAC), en prenant en compte :

 Des attentes des clients en déterminant les éléments des produits et services
offerts les plus appréciés par eux.
 Des compétences et des coûts associés aux activités de la chaîne de valeur de
l’entreprise, ou même au niveau de l’expertise d’une filière pour un produit final
qui regroupe un ensemble de producteurs.

 Regroupement des trinômes TAC en domaines d’activité stratégiques (DAS) :

La troisième étape consiste à regrouper les trinômes (TAC) en domaines d’activités


stratégiques (DAS) selon les similitudes et les différences observées entre leurs facteurs clés
de succès (FCS).

 Regroupement des DAS en bases stratégiques (BS) :

La dernière étape de la segmentation stratégique se focalise sur l’analyse des partages de


ressources, les transferts de compétences (connaissances, savoir-faire…) et les synergies
actuelles ou potentielles entre les DAS qui ont été déterminé auparavant, afin de les regrouper
en bases stratégiques.

La détermination d’une base stratégique s’appuie sur le repère des liens de dépendance qui
existent entre certains domaines d’activités stratégiques (DAS)

Partie 2 : La performance de la stratégie marketing à travers la


segmentation stratégique b to b
 La distinction entre la segmentation stratégique et marketing
La segmentation stratégique concerne les activités de l’entreprise prise dans son ensemble et
non une seule fonction, ce qui lui permet de révéler les opportunités de création et
d’acquisition de nouvelles activités et les nécessités de développement ou d’abandon de toute
activité pratiquée par l'entreprise ce qui provoque des changements à moyen et long terme.

la segmentation marketing qui concerne un secteur d'activité de l'entreprise et s'appuie sur le


constat qu'un marché est rarement homogène, et qu'il se compose d'un ensemble d'acheteurs
ayant des besoins, des modes d'achat et des comportements différents. Elle permet de tenir
compte de ces différences afin d'adapter les produits à leurs consommateurs et d'optimiser les
actions commerciales en fonction des cibles. La segmentation marketing se concentre donc
sur des savoir-faire commerciaux et ignore les autres facteurs tels que la technologie.

La segmentation stratégique ne doit pas être confondue avec la segmentation marketing,


puisque la première agit sur le fait de diviser et regrouper les activités de l’entreprise alors
que l’autre agit sur la clientèle, ainsi que la segmentation stratégique permet de révéler les
opportunités de création ou d'acquisition de nouvelles activités. Et planifie des changements à
moyen et long terme alors que la segmentation marketing vise à adapter les produits aux
consommateurs, de sélectionner les cibles privilégiées, de définir le marketing-mix et
provoque des changements à court terme.

 l’impact de la segmentation stratégique sur la performance


marketing en b to b
la segmentation stratégique en b to b agit directement sur la performance marketing en
révélant les opportunités de création et d’acquisition de nouvelles activités ainsi que les
nécessités de développement afin de mieux répondre aux besoins des clients et d’assurer une
meilleure satisfaction. En effet ,une segmentation stratégique réussite permet d’avoir :

- Plus de succès car on le fait en fonction des besoins des clients et ils sont bien souvent bien
différents et nos efforts en marketing auront beaucoup plus d’impacts et de retombées.
- Plus d’efficacité de l’offre commerciale qui s’adresse à des cibles bien identifiées.
Cependant, il faut être prudent car une segmentation trop poussée avec des segments trop
réduits entraine des coûts d’adaptation trop élevés

- meilleure prévention des difficultés du marché industriel telles que- La multiplicité des
intervenants dans le processus d’achat et La complexité du produit et du processus d’achat Si
l’on veut se baser sur des segments précis, il faut très bien connaître les produits, car pour
segmenter, il faut qu’il y ait des différences, que ce soit quantifiable et intéressant en matière
de rentabilité

-minimiser les couts à travers une segmentation stratégique efficace et efficiente : que ce soit
le coût engendré pour adapter l'offre à chaque segment qui peut être trop élevé pour
l'entreprise. Ou encore le Coût supplémentaire au niveau de la conception du produit et de la
communication - Risque de cannibalisation d'un produit. - Concurrence entre deux produits
qui fait disparaître l'un au profit de l'autre. - L'hyper-segmentation peut entraîner un risque de
confusion chez le consommateur qui se perd face à l'offre de l'entreprise et qui se retourne
vers la concurrence

Plan

Partie 1 : la segmentation stratégique en b to b

 Finalités et modalités de la segmentation stratégique


 La démarche de la stratégie de segmentation
 Les différentes stratégies de segmentation

Partie 2 : La performance de la stratégie marketing à travers la segmentation stratégique b to b

 La segmentation marketing en b to b
 La distinction entre la segmentation stratégique et marketing
 l’impact de la segmentation stratégique sur la performance marketing en b to b

Partie 3 : Etudes de cas : MAROC TELECOM

 Présentation de l’entreprise
 La segmentation b to b de Maroc télécom
 L’impact de la segmentation b to b sur la réussite de l’entreprise