Trabajo Colaborativo Fase 4

Fundamentos de Economía

Por OVIN PENAGOS

Grupo: 102003A_474

Presentado a
CARLOS EDUARDO DIAZ GIL

Universidad Nacional Abierta y a Distancia UNAD

CEAD- Pasto
Escuela de Ciencias Básicas, Tecnología e Ingeniería

Diciembre -2018

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 Actividad

Actividades a desarrollar En esta cuarta fase de la estrategia de aprendizaje, se realizarán

actividades de carácter individual y colaborativo (grupal) que le permiten al estudiante desde

su proceso formativo hacer transferencia al medio real, en este caso determinar ¿Cuál? de los

dos planes (procesos) de negociación distributiva e integrativo construidos por el grupo en las

fases 2 y 3 de este curso y que permiten superar el conflicto identificado en la fase 1 de la

estrategia de aprendizaje, es el mejor y más adecuado para resolver el conflicto presente en el

escenario (caso).

Propuesta para solución

La negociación integrativa es aquella en la cual los negociadores se enfocan en la resolución

de problemas, para que todos ganen. En este sentido, definen a la negociación como un

proceso cuya eficiencia depende de la manera en que los negociadores tratan aspectos

esenciales como los intereses, las relaciones, opciones, legitimidad, las alternativas, los

compromisos y la comunicación.

La negociación por principios o ganar-ganar se da cuando ambas partes trabajan de manera

conjunta para lograr objetivos comunes, que sean compatibles. Es necesario que las partes

estén de acuerdo en mantener un objetivo en común suficientemente atractivo como para

realizar un adecuado con intercambio de información, cuestión que no ocurre en una

negociación distributiva. Es precisamente, el hecho de compartir información, la cuestión más

difícil de aceptar por parte de los negociadores, ya que implica un alto grado de confianza.

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De una manera simplificada, las características de este modelo de negociación son:

 Establecer un tráfico de información que sea efectiva y adecuada.

 Intentar entender los objetivos y necesidades reales del otro negociador.

 Acentuar las partes que son comunes entre los negociadores y minimizar las

diferencias.

 Buscar soluciones para satisfacer las metas y objetivos.

 Estar de acuerdo.

Los pasos claves de un proceso integrativo consisten en:

Identificar y definir el problema que es uno de los aspectos más difíciles, sobre todo cuando

existe un número mayor de personas involucradas en la negociación, ya que es necesario que

el acuerdo sea aceptable por todas las partes.

Entender completamente el problema e identificar necesidades e intereses. Haciendo énfasis

en los intereses que dependen de la postura del negociador y pueden ser intrínsecos o

instrumentales.

Reconocer que hay más de un tipo de intereses ya que, las partes juegan con diversos

objetivos, éstos surgen desde lo más profundo de los valores y necesidades humanas. Los

intereses pueden variar durante la negociación ya que no siempre el negociador está seguro de

lo que necesita.

Generar soluciones alternativas. Esta es la fase más creativa y tiene dos tipos de vertientes

como son generar soluciones redefiniendo los problemas y/o generar soluciones para un

problema dado.

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Evaluar y seleccionar alternativas. Siguiendo un orden lógico se seguirán ciertos pasos que

harán ordenar las alternativas de acuerdo con los criterios que son más aceptados por los

involucrados.

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 Conclusión

En una negociación integrativa las partes están predispuestas a encontrar una solución

mutuamente aceptable para ambos. Pero desafortunadamente, algunos negociadores no ven en

todas las situaciones una potencial negociación integrativa o no siempre pueden sostener una

discusión integrativa productiva.

De esta manera satisfacemos las dos necesidades de las partes como es Watteren y Lloveras

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 Bibliografía

Martínez, D. & Calvo, R. (2009). Los actores de un conflicto. Introducción a la argumentación

y la negociación (pp. 23-113). Recuperado de

https://openlibra.com/es/book/download/tecnicas-de-expresion-argumentacion-y-negociacion

Gan, F., & Triginé, J. (2012). Guía para la presentación de una negociación. (pp. 527-534).

Negociación. Recuperado de

http://bibliotecavirtual.unad.edu.co:2460/lib/unadsp/reader.action?

ppg=2&docID=3228422&tm=1525642504026