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Manuel pratique

de négociation
win-win

(c) club-positif.com
Manuel de négociation win-win

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Sommaire
Introduction ____________________________________________3
Les 7 avantages de la négociation win-win ___________________5
La tradition du win-lose ....................................................................................8
Les inconvénients de la négociation win-win ________________ 10
Des précautions s’imposent............................................................................11
4 questions à vous poser avant d’entamer une négociation win-win.......12
La négociation win-win vous donne l’avantage psychologique __ 13
Pour passer au win-win dans une négociation.............................................14
Comment réussir vos premiers contacts ......................................................14
Désamorcez l’agressivité .................................................................................15
Usez de tactiques de coopération ..................................................................16
Ne donnez rien pour rien ...............................................................................17
Créez de la valeur _______________________________________ 19
Apprenez à vous attirer la sympathie des autres .........................................20
Les 4 obstacles qui empêchent de générer une alternative en négociation
.............................................................................................................................21
Apprenez à créer de la valeur .........................................................................22
Les valeurs négociables autres que l’argent __________________ 25
Et les besoins humains __________________________________ 28
Trouvez les avantages communs ...................................................................28
Les 6 conditions pour pouvoir créer de la valeur ______________ 30
En conclusion... ________________________________________ 31
Table des Matières ___________________ Erreur ! Signet non défini.

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Manuel de négociation win-win

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Introduction

L’ expression “négociation win-win” est née en


Amérique, lorsqu’on a constaté l’émergence
d’un nouveau type de négociation. On s’est en
effet rendu compte que ceux qui opéraient ainsi
faisaient non seulement des affaires florissantes, mais qu’ils
étaient au centre d’un réseau d’affaires extrêmement
dynamique et productif (producteurs, fournisseurs,
distributeurs) qui les aidait de surcroît à traverser les périodes
plus ingrates.
Que non seulement cette approche rapportait en affaires
mais aussi dans la vie en général, et que les gens d’affaires
étaient loin d’être les seuls à en bénéficier. Il y a, en effet,
différentes façons de voir la négociation. Grosso modo, on
peut les ramener à 2 :
1. Un ensemble de tractations où chaque partie essaie
d’arriver par la ruse ou la force à soutirer le maximum d’un
adversaire en donnant le moins possible en échange.
2. Une communication aller-retour conçue pour arriver à
une entente quand les 2 parties ont des intérêts à la fois
convergents et divergents.
Cette deuxième façon de voir est, en fait, la définition
qu’en donnent Roger Fisher et William Ury, les pères de la
négociation win-win.
Personnellement, je résumerais ainsi la négociation win-
win : un jeu à 2 ou à plusieurs, au cours duquel les différents
partenaires s’efforcent de trouver un terrain d’entente où
chacun gagne le plus possible, tout en s’assurant que l’autre
puisse également retirer le plus possible de l’entente.

Négocier, c’est à la fois


s’adapter à la réalité et la
modifier.

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Manuel de négociation win-win

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Voyons d’abord les avantages de ce type d’approche.


Avant de commencer cependant, j’aimerais que vous
disiez quels avantages vous pouvez tirer d’une négociation
win-win comparée à une négociation gagnant/perdant.
Trois avantages de la négociation win-win :
1. ............................................................................................
2. ............................................................................................
3. ............................................................................................
Notez maintenant 3 inconvénients que vous voyez à la
négociation win-win :
1. ............................................................................................
2. ............................................................................................
3. .............................................................................................
D’abord, comment pourrait-on caractériser la
négociation win-win ? La négociation win-win est une
négociation où l’entente naît d’un commun accord, à partir des
efforts des 2 parties réunies.
Par définition, au terme de la négociation win-win, vous
avez 2 gagnants au lieu d’un perdant et un gagnant.
Objectivement et globalement, le résultat est plus intéressant.
Avec les résultats suivants.

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Manuel de négociation win-win

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Les 7 avantages de la
négociation win-win

1. Dans une négociation win-win, vous évitez de


vous faire des ennemis
Il est toujours préférable de construire des réseaux
d’acheteurs, de fournisseurs, de clients, de collaborateurs que
de se mettre à dos d’anciens interlocuteurs : et c’est
inévitablement ce qui arrive quand on négocie sur le mode
gagnant/perdant.
Les personnes à qui vous avez “pressé le citron” s’en
souviennent, et pour longtemps. Qui sait ? Un jour peut-être
seront-elles en position de vous rendre la pareille ?

2. Vous arrivez plus rapidement à un accord par


l’approche win-win
En effet, la négociation est plus facilement entérinée par
les 2 côtés. Il est plus facile de trouver un terrain d’entente
avec votre interlocuteur si vous vous efforcez de trouver des
solutions qui lui conviennent aussi.
C’est logique, puisque vous tenez compte des priorités de
votre interlocuteur. Ce qui ne veut pas dire que vous oubliez
les vôtres pour autant !
Pensez-y : si pour vous la satisfaction de votre
interlocuteur est importante, automatiquement vous allez
rechercher des solutions qui vous avantagent tous les 2. Et les
solutions que vous lui proposerez risquent fort de lui convenir
aussi !
Puisque vous pensez à son intérêt, du coup, cela vous
rend plus convaincant !

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Manuel de négociation win-win

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3. Le processus de la négociation win-win


bénéficie des efforts créatifs des 2 parties
En effet, au lieu d’avoir 2 opposants solidement
retranchés sur leurs positions, vous avez 2 cerveaux qui se
penchent ensemble sur un problème : comment pourrions-
nous rencontrer et vos intérêts et les miens ?
Sur quels points pouvons-nous nous entendre, sur quels
points nos vues sont-elles incompatibles ? Le sont-elles
vraiment ?
Parfois, ce que les 2 veulent est tout à fait compatible. De
plus, ils ont plus de chances de retirer le maximum de la
situation, en avantages sociaux et en avantages secondaires.

4. Les 2 parties jettent les bases d’une


collaboration future
"You scratch my back, I’ll scratch yours” disent les
Américains : grattez-moi le dos et je vous gratte le vôtre. Une
fois que la confiance est instaurée, la relation est propice à
d’autres négociations, tout aussi profitables pour les 2 parties :
on économise ainsi du temps, de l’argent, et des voies de
communication ouvertes signifient que si quelque chose ne va
pas, on peut se le dire beaucoup plus facilement et trouver une
solution plus aisément.
Tous les grands hommes d’affaires ont ainsi des
interlocuteurs privilégiés, avec lesquels ils font affaire pendant
longtemps, parfois toute leur vie. Ils ont des “atomes
crochus”, et finissent par former une coalition.
Comparez la force que donnent ces alliances avec le fait
d’avoir des ennemis ! La négociation win-win consiste tout
simplement à cultiver ces alliances de façon systématique et
méthodique.

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Manuel de négociation win-win

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5. L’entente win-win est plus volontiers respectée


que l’entente imposée
Dans bien des cas, l’utilisation du pouvoir brut, de
l’intimidation ou de pressions indues a de bonnes chances de
faire avorter la négociation et de ne produire strictement
aucun résultat.
C’est la grande faiblesse des négociations
gagnant/perdant. Si l’autre partie est perdante, vous aussi êtes
perdant, quels que soient les résultats que vous avez obtenus.
C’est pourquoi on dit souvent que toutes les négociations
win-lose sont en fait des négociations lose-lose !

6. Dans l’entreprise, le win-win est plus efficace


De nos jours, quand des groupes ont à travailler et à
vivre ensemble, à assumer des tâches et des responsabilités
collectives, la négociation est presque de rigueur et, dans ce
cas en particulier, le win-win est plus efficace.
Il est vrai que cela demande un doigté particulier et des
efforts supplémentaires au départ. C’est le fameux principe du
dialogue et de la communication, avec tout ce que cela
suppose aussi de tâtonnements et de frustrations.
Mais cette approche présente l’avantage de créer
beaucoup plus de motivation au sein de l’entreprise, de
rapprocher les intervenants et d’ouvrir les canaux de
communication.

7. Le win-win procure plus de plaisir et moins de


stress
Cela n’a rien à voir avec la rentabilité. Mais un stress en
moins, c’est la garantie d’une efficacité accrue par ailleurs.
Ces avantages du win-win sont à prendre en
considération, ne trouvez-vous pas ?

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Manuel de négociation win-win

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Mais ce n’est pas tout : il y a les inconvénients de


l’approche opposée !

La tradition du win-lose
Les gens qui misent sur une négociation où ils vont
essayer de tout rafler pensent toujours à court terme.
Or, toutes les négociations gagnant/perdant deviennent
des négociations perdant/perdant. Un professionnel cherchera
toujours à faire de la négociation une situation de
gagnant/gagnant.

Quand vous négociez, arrangez-vous


toujours pour que votre interlocuteur
gagne quelque chose aussi.

Bien sûr, il existe des négociations où l’un des membres


est bafoué.
Prenez l’entente signée entre Lord Chamberlain et Hitler,
en 1937. Chamberlain était persuadé d’avoir négocié la paix.
Hitler, lui, se servait de la négociation pour endormir
l’adversaire.
Quelle a donc été l’erreur de Chamberlain ? C’est très
simple : il s’est mépris quant à la nature des intentions de son
interlocuteur.
Remarquez bien que, à strictement parler, Hitler avait su
donner quelque chose à Chamberlain : l’illusion de la victoire...
N’allez pas croire que ce principe d’un échange entre les
parties repose sur un principe moral : c’est bien de psychologie
qu’il s’agit, un principe psychologique qui se traduit sur le plan
économique ! Quand on prend quelque chose, on s’attend à
donner quelque chose en échange. Que l’on ait fait une bonne

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Manuel de négociation win-win

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affaire, soit. Mais idéalement cela ne doit pas signifier que


l’autre est lésé pour autant.
Le fait d’observer un tel principe ne vous empêchera pas
de vous défendre en situation difficile. Au contraire. Vous ne
serez pas plus désarmé que le judoka devant le boxeur. Vous
pourrez même terrasser des adversaires beaucoup plus forts
que vous s’ils cherchent à vous mettre à mal.
Vous allez me dire c’est bien beau, le win-win, mais
justement, que dois-je faire quand je me retrouve devant
quelqu’un qui :
1. a plus de pouvoir que moi ?
2. veut simplement tirer le maximum de la situation,
c’est-à-dire m’arracher le plus de concessions possible ?
Quelqu’un, qui en bref, ne partage pas la belle philosophie du
win-win ?
L’objection est justifiée, et une méthode qui n’en
tiendrait pas compte se rendrait effectivement coupable
d’omission grave. C’est pourquoi je ne préconise pas la
négociation win-win dans tous les cas, mais uniquement
lorsque les 2 interlocuteurs sont d’accord.

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Manuel de négociation win-win

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Les inconvénients de la
négociation win-win

L es bénéfices du win-win ne doivent pas nous faire


oublier que tout le monde n’est pas convaincu des
avantages de cette méthode.
Que faire donc devant quelqu’un qui veut votre bien –
tout votre bien ? Dans Savoir négocier face à face, Bernard
Missenard nous donne des conséquences (hypothétiques)
extrêmes :
“...si on sait qu’en permanence vous transigerez,
pratiquerez la non-violence, on sera tenté de vous attaquer de
tous côtés : une transaction comporte toujours des
concessions de part et d’autre. Donc en réclamant une chose à
laquelle on n’a strictement pas droit et en ayant la certitude
d’en obtenir un chouia, dans un esprit de conciliation, il n ’y
aura rien à perdre et tout à gagner, n’est-ce pas ? Vous voyez
le danger...”
J’avoue que je ne partage pas ces craintes. La situation
décrite n’est pas du win-win : cela ressemblerait plutôt à du
chantage. On peut aussi savoir que vous ne vous laissez pas
faire, que vous ne tolérez pas les abus, et que le win-win pour
vous ce n’est pas un jeu où vous laissez allègrement l’autre
gagner ! Transiger ne signifie pas se laisser faire.
Le négociateur win-win n’est pas quelqu’un qui se laisse
faire dans un esprit de conciliation, mais quelqu’un qui
applique des principes de saine négociation quand c’est
possible.
Et quand il n’a pas le choix ?
Eh bien ! il joue le même jeu que les autres – sauf qu’il
sait qu’il y a mieux.
Vous allez dire que, quand ils ont le pouvoir, la plupart
des gens en profitent au maximum !

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Manuel de négociation win-win

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Cette vue pessimiste, quoique couramment répandue, ne


correspond pas à mon expérience. J’ai la nette impression
d’avoir, au cours de mes différentes négociations et dans ma
vie en général, rencontré beaucoup plus de gens ouverts et
honnêtes, que de vraies crapules. Le plus difficile, c’est sans
doute la zone grise entre les 2 !
Ensuite, je pense que nous sommes de véritables
radios-émetteurs : nous avons tendance à rencontrer sur notre
route exactement ce que nous sommes persuadés d’y trouver.
Mais ça, c’est une autre histoire !

Des précautions s’imposent


Avant de pratiquer la négociation win-win, il y a quelques
préceptes à respecter.

1. La prudence est de règle


Elle l’est toujours, bien sûr. Mais dans certains cas, après
analyse de la situation, vous déciderez de ne pas vous engager.
Parfois vous trouverez, au contraire, qu’il y a beau risque et
que l’effort en vaudrait peut-être la chandelle. Gardez tout de
même l’oeil ouvert : on se sait jamais.

2. Ne vous acharnez pas à convaincre votre


interlocuteur de fonctionner sur le mode win-win
Surtout lorsque vous n’êtes pas en situation de pouvoir,
évidemment.
Le fait de pratiquer la négociation win-win ne vous rend
pas plus vulnérable que n’importe quelle stratégie, au
contraire. À tout prendre, correctement interprétée, la
négociation win-win vous donne même des atouts
psychologiques, que nous verrons plus loin.

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Manuel de négociation win-win

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4 questions à vous poser avant d’entamer une


négociation win-win
De toute façon, avant de fixer une stratégie basée sur le
win-win, posez-vous toujours les 4 questions qui suivent :
1. La situation actuelle permet-elle une issue win-win ?
2. Si oui, arriverai-je à en convaincre mon interlocuteur ?
3. Mon interlocuteur jouera-t-il vraiment ouvertement ?
4. Si le mode win-win est à exclure, quelles sont les armes
dont je dispose ?
Le danger c’est évidemment la fausse représentation :
une négociation gagnant/perdant déguisée sous les traits d’une
négociation win-win.
On vous fait croire que vous êtes dans une situation de
négociation win-win alors qu’il n’en est rien.
Un négociateur, par exemple, qui jouerait la carte du type
sympathique, mais dont les intentions réelles n’auraient rien de
noble. Ce ne sont que d’habiles manipulateurs qui ont compris
que c’est plus payant, bien souvent, d’être considéré comme
quelqu’un de sympathique. Ce qui ne veut pas dire, bien
entendu, que tous les gens sympathiques ne le sont pas.
Il y a des gens qui sont sincères, mais j’ai observé – et
vous aussi sans doute – que dès que l’intérêt est en jeu, dès
qu’il y a de l’argent – et plus la somme est importante plus les
dents s’allongent – plus les gens sont âpres même s’ils restent
très souriants. Leur âme, elle, ne sourit pas !
Mais ce n’est pas nouveau : il y a toujours eu des
individus pour vous affirmer que vous faisiez une bonne
affaire alors qu’en fait ils se préparaient à vous dévaliser.

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Manuel de négociation win-win

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La négociation win-win
vous donne l’avantage
psychologique

A
près quelques expériences de win-win, quand
vous aurez vu que vous ne vous faites pas plumer
mais que au contraire les affaires marchent très
bien, vous serez inévitablement confronté à une
personne qui s’obstine dans le win-lose.
Que cette personne ait plus de pouvoir que vous ou non,
peu importe. De toute façon vous aurez le dessus d’un certain
point de vue.
1. Vous allez voir l’effort considérable que cela demande
d’essayer de soutirer tout pour rien. Cette négation d’une des
lois fondamentales de l’échange, voire de la vie (plus on
donne, plus on reçoit), vous fera même prendre cette
personne en pitié !
2. Vous allez avoir sous les yeux le tableau peu
réjouissant d’une personne qui se limite volontairement, qui
passe à côté de richesses insoupçonnées que l’on peut créer
par l’alliance : songez aux cartels, à la CEE, à la fusée Ariane,
qui ont toutes la particularité d’être les fruits d’efforts
communs.
3. Vous allez vous dire : “Le pauvre ! S’il savait !” Il a l’air
tellement idiot avec ses manoeuvres mesquines, alors qu’il
pourrait travailler pour la vraie prospérité ! Et qui sait ? Peut-
être arriverez-vous à le lui faire comprendre...
Tout ceci vous donnera un aplomb nouveau. Vous ne
vous laisserez ni impressionner ni intimider facilement. Vous
connaîtrez les alternatives, et vous saurez lui tenir tête et lui
rendre la monnaie de sa pièce à l’occasion. Vous serez
parfaitement outillé pour le faire.
Voyons maintenant comment vous pourriez vous y
prendre pour orienter une négociation vers le win-win.

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Manuel de négociation win-win

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Pour passer au win-win dans une négociation


La prochaine étape consiste à clarifier les rapports,
autrement dit à désamorcer au maximum la tension,
l’agressivité de la situation – que ce soit la vôtre ou celle de
l’autre.
Pour ce faire, vous pouvez avoir recours à un moyen
simple. Ce n’est pas forcément facile, et cela ne fonctionne pas
à tout coup, mais cela vaut la peine d’essayer. Ce moyen ?
D’abord faire connaissance. Ensuite aborder le problème de
front.
Faire connaissance, c’est un peu se démystifier, devenir
humain aux yeux de l’autre. C’est comme l’écran de cinéma:
pour bien projeter, il faut que l’écran soit vierge. Plus vous
connaissez et comprenez votre vis-à-vis, moins vous êtes
porté à l’affubler de traits imaginaires. Et vice versa. Par
ailleurs, un courant de sympathie naturelle risque davantage de
passer entre 2 personnes qui se connaissent.

Comment réussir vos premiers contacts


• Soyez prévenant, courtois.
• Dans les limites de la bienséance, interrogez l’autre,
manifestez-lui de l’intérêt en tant que personne.
• Abordez des sujets autres quand l’occasion se présente.
• Si les occasions de rencontres (dîners, invitations
informelles) se présentent, acceptez-les.
• Soyez inventif. Il y a une foule de moyens de faire
comprendre que vous ne voulez pas nécessairement
confondre la situation et la personne. L’autre le sentira
forcément.
L’avantage, si vous arrivez à créer des liens – si ténus
soient-ils – avec l’autre partie, c’est que cela a pour effet de
vous aider à amener l’autre à chercher la meilleure solution
commune quand il y en a une.

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Manuel de négociation win-win

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Désamorcez l’agressivité
Parfois, en situation de négociation il se crée des tensions
qui nuisent considérablement à tout progrès. Même si vous
n’êtes pas sur la voie du win-win, vous avez intérêt à réagir.
Abordez les choses de front. Prenez le taureau par les
cornes et parlez de la relation comme telle. Cela pourrait
donner quelque chose comme ce qui suit :
“Écoutez, je crois que nous progressons raisonnablement
bien mais, en toute honnêteté, je crois que nous pourrions
faire mieux. Il me semble que nous pourrions travailler dans
un climat plus agréable. Personnellement, je ne suis pas
partisan des tensions qui alourdissent la situation.”
En cédant la parole à l’autre après cette ouverture, vous
évitez de vous engager inutilement dans une voie stérile.
Il y a 2 possibilités :
1. La personne répond par l’affirmative, elle reconnaît
qu’il y a quelque chose qui ne va pas. Demandez-lui ce qu’elle
penserait de prendre une demi-heure pour régler la question,
tout de suite ou un peu plus tard, à un moment convenu.
Au moment convenu, vous l’invitez à exprimer ce qui,
d’après elle, ne va pas. Laissez-la s’exprimer jusqu’au bout. Il
faut qu’elle dise ce qu’elle a sur le coeur. Si elle finit par
s’emporter, ne réagissez surtout pas. Une discussion animée
vaut généralement mieux qu’un conflit larvé parce que vous
avez au moins la possibilité de régler la question.
2. La personne nie l’existence d’un problème. Peut-être
est-elle de mauvaise foi. Peut-être aussi est-elle incapable de
faire la différence entre ses sentiments négatifs et les difficultés
qu’elle rencontre avec vous en termes de négociation.
En ce cas, prenez les devants et dites-lui que vous
aimeriez dire ce que vous ressentez face à la situation. N’en
profitez pas pour accuser, cela n’arrangerait rien, au contraire.
“Je peux me tromper, mais j’ai l’impression de paraître
pire que je ne le suis dans cette situation et il me semble que

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Manuel de négociation win-win

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nous n’arriverons pas à une entente satisfaisante dans ces


conditions. Y a-t-il quelque chose qui vous dérange ?”
Ou alors, vous allez régler la question, ou l’autre se
cantonnera dans le silence. Si tel est le cas, vous aurez au
moins essayé d’amener les choses sur un autre terrain.
Idéalement, vous ferez cette intervention après un éclat
d’agressivité ou une sortie plus vicieuse que les autres. Alors
vous vous adressez non pas au contenu de ce que la personne
vous a dit, mais aux émotions qu’elle semble véhiculer. Il sera
alors plus difficile de nier le problème.

Usez de tactiques de coopération


Tout comme il existe des stratégies et des tactiques pour
gagner dans ce qu’on pourrait appeler la négociation classique
(le win-lose, qui est en fait la plupart du temps du lose-lose), il
y a des façons d’amener une négociation win-win.
L’optique change dans la mesure où ce n’est plus
seulement votre satisfaction qui est primordiale, mais aussi
celle de votre interlocuteur. Comme nous l’avons déjà dit, si
vous pouvez atteindre votre objectif tout en me convainquant
que j’ai atteint le mien, ou que j’ai du moins accompli quelque
chose, c’est alors que vous devenez un habile négociateur.
Comment arriver à faire coopérer votre interlocuteur ?
La question ne manque pas d’importance.
La coopération est affaire d’atmosphère, d’ambiance, de
communication, de créativité. Pour l’instaurer, vous devez
pouvoir :
• créer un climat positif
• générer la confiance de l’autre
• établir une communication claire
• mettre en oeuvre des façons créatives de régler des
problèmes

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Manuel de négociation win-win

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• enrayer l’escalade du conflit et éviter les sorties


orageuses
• ne pas craindre de paraître candide. Des questions
comme : “Pourquoi ?” et “Pourquoi pas ?” sont des questions-
clés quand il s’agit de coopération
• faire des sessions de remue-méninges (“brainstorming”)
avec vos interlocuteurs.
L’atmosphère n’est pas tout. Le plus important reste
encore de trouver des terrains d’entente :
• les divergences d’intérêt à partir desquelles on peut
fonder une entente
• les convergences d’intérêt
• les possibilités objectives d’échanges entre vous, des
échanges qui vous avantagent tous les 2 d’une manière ou
d’une autre.
Sans cette dernière possibilité, l’atmosphère, le climat et
la bonne entente ne sont qu’un leurre. Vous devez donc
connaître votre interlocuteur, savoir quels sont ses objectifs,
ses besoins, ses désirs. À partir de là, à vous de trouver une
solution créative qui réponde à vos besoins à tous 2.

Ne donnez rien pour rien


Même dans le win-win, les concessions ne se donnent
pas. Supposons que j’aie besoin de quelque chose que vous
avez et qu’il ne vous coûterait rien de me céder. En tant que
bon négociateur, allez-vous me le céder pour rien ?
Évidemment pas !
Si je vous demande une concession qui ne vous coûte
rien, arrangez-vous plutôt pour que je la gagne, pour que je
vous donne quelque chose en échange.

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Manuel de négociation win-win

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Et la valeur de ce quelque chose sera de préférence en


rapport avec la valeur que moi j’accorde au fruit de cette
concession.
C’est d’ailleurs sur ce type d’échange que se fonde une
large part des gains de la négociation win-win.
En effet, si nous voulons tous 2 la même chose – de
l’argent par exemple – nous allons éventuellement devoir
couper la poire en 2.
Mais si nous arrivons à nous échanger quelques items qui
ont de la valeur sans pour autant débourser ni l’un ni l’autre,
cela veut dire que nous créons de la valeur, littéralement.
Supposons que vous voulez ouvrir un restaurant et que
moi, un de vos fournisseurs en matériel de cuisine, j’ai un
entrepôt plein de chaises qui pourrissent à l’abandon. Ces
chaises vous conviennent. D’autre part, ça m’arrangerait bien
de ne plus avoir à les entreposer, moi qui ne pensais même pas
pouvoir les vendre.
J’ai donc intérêt à ce que les négociations aillent bien, et
je suis donc prêt à faire des concessions sur le prix des chaises,
quitte à vous les céder pour un prix relativement dérisoire.
Par contre, je vais m’arranger pour avoir quelque chose
en échange. Ce pourra être une série de repas gratuits (qui
vous reviennent au prix coûtant et vous font économiser des
sommes appréciables). Ce pourra être l’adresse de quelques-
uns de vos collègues, assortie d’une lettre de recommandation
personnalisées : voilà qui ne vous coûte rien et peut me
rapporter beaucoup.

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Manuel de négociation win-win

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Créez de la valeur

B ref, c’est aussi à vous de suggérer des concessions


créatives, qui permettent aux 2 de s’enrichir sans
pour autant s’appauvrir l’un l’autre.
Si cette concession a de la valeur pour moi, arrangez-
vous pour que je doive la gagner, même si elle ne vous coûte
rien.
C’est en me faisant apprécier à sa juste valeur cette
concession que vous pourrez obtenir une concession de valeur
égale.
Même s’il était vrai que je vous ai offert beaucoup plus
que vous n’auriez peut-être pu en tirer dans d’autres
circonstances, vous auriez intérêt à me faire travailler pour
obtenir ce que je veux.
Cela éviterait d’éveiller mes soupçons et accentuerait
mon sentiment d’avoir fait une bonne affaire.
Vous voulez vendre une voiture. Supposons que vous
avez déterminé que la valeur de revente de cette voiture était
de 4 000 euros. Je vous en demande 3 000 euros et vous
acceptez sur-le-champ, parce que vous me trouvez
sympathique.
Il y a gros à parier que je me pose 2 questions :
1. Aurais-je pu demander moins ?
Peut-être auriez-vous pris 2 500 ? 2 000 ? Puisque vous
avez accepté si facilement, peut-être auriez-vous été
parfaitement heureux avec beaucoup moins ?
Peut-être vous ai-je offert beaucoup plus que vous étiez
prêt à accepter. Vous auriez donc sauté sur l’occasion de faire
une bonne affaire à mon détriment.
2. N’y aurait-il pas anguille sous roche ?

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Manuel de négociation win-win

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Me serais-je fait avoir ? Vu votre empressement à céder


ce que je vous demandais, ne pourrais-je aller jusqu’à douter
de votre bonne foi ?
Supposons qu’en plus cette voiture que j’ai eu pour
3 000 euros si facilement, je me sois attendu à en payer
4 000 euros parce que c’est effectivement ce qu’elle vaut. Il y a
des chances pour que je lorgne les autres voitures que j’aurais
pu avoir pour le même prix, en me demandant si, dans le
fond, elles ne valent pas davantage que la mienne !
J’ai lu dernièrement que les prix de vente d’un grand
couturier japonais avaient été gonflés sur le marché européen
par rapport au marché nippon. Pourquoi ?
Parce que l’on estime que les gens n’auraient pas acheté
si on ne vendait pas assez cher ce produit. C’est le prix même
qui en faisait l’exclusivité !
Alors, si vous avez ne serait-ce que l’impression de
n’avoir pas fait une bonne affaire, eh bien vous n’avez pas fait
une bonne affaire. Vous n’êtes pas pleinement satisfait.
Quand fait-on une bonne affaire ? On fait une bonne
affaire quand on est persuadé d’avoir fait une bonne affaire.
Si vous m’arrachez de haute lutte une concession que
j’étais disposé à vous donner de toute façon, vous êtes content
de vous, vous rentrez chez vous en ayant l’impression d’avoir
eu une bonne journée, d’avoir fait du bon travail.

Apprenez à vous attirer la sympathie des autres


À un autre niveau, vous pouvez mettre en application les
principes suivants qui, bien qu’ils ne soient pas limités à la
négociation, pourraient bien vous servir de guide dans
certaines situations.
1. Intéressez-vous à ce qu’ils disent.
2. Soyez simple, détendu, mettez les gens à l’aise.
3. Ne pensez pas qu’à vous.

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Manuel de négociation win-win

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4. Accordez votre attention indépendamment des


distinctions hiérarchiques.
5. Entretenez le moins possible de sentiments
d’animosité.
6. Retenez les noms des personnes qui vous sont
présentées.
7. Faites ressortir la valeur des personnes que vous
fréquentez. Ne soyez pas avare de compliments.
8. Essayez de dissiper tous les malentendus passés ou
présents.
(Adapté de Norman Vincent Peale, Votre pensée peut
tout.)
Là encore, encouragez votre créativité à entrer enjeu. Il y
a peu de choses que vous ne pouvez pas faire, une fois que
vous vous donnez le feu vert intérieur : dites-vous que vous
allez désormais profiter des occasions, saisir le moment au vol,
vous lancer.
Vous verrez que pour un résultat malheureux, il y en aura
bien 10 et même 100 qui sont entièrement à votre avantage.
Pourquoi ? Parce que la vaste majorité des gens aiment
que l’on vienne vers eux. Ils se le cachent parfois, ils vous
repousseront parfois, mais rarement vous en voudront-ils, si
vous respectez leur rythme d’approche.

Les 4 obstacles qui empêchent de générer une


alternative en négociation
Remontez à votre dernière négociation qui s’est soldée
par un échec.
1. Aviez-vous fixé votre position une fois pour toutes, et
estimiez-vous que le fait d’y déroger représenterait pour
vous un échec ?
Oui Non

21
Manuel de négociation win-win

_________________________________________

2. Aviez-vous d’une certaine façon exclu les alternatives,


les seconds choix ou d’autres options possibles ?
Oui Non
3. Estimiez-vous que c’était aux autres, pas à vous, de
trouver des options ou des alternatives ?
Oui Non
4. Pensiez-vous qu’il n’y avait qu’une seule série
d’options ou d’alternatives possibles, ou que c’étaient les
seules que vous étiez prêt à envisager ?
Oui Non
TOTAL : ......Oui ........Non
Si vous avez répondu par un seul Oui à ces questions,
peut-être avez-vous entre les mains à la fois le problème et la
solution : votre manque de flexibilité.
Évidemment, les négociations n’achoppent pas toujours
par notre faute. Peut-être était-ce votre interlocuteur qui était
en cause. Peut-être ne voulait-il pas vraiment négocier. Peut-
être aussi s’y est-il mal pris.

Apprenez à créer de la valeur


S’il y a une qualité qui bénéficie beaucoup au bon
négociateur, c’est celle de toujours être en mesure de trouver
de nouvelles modalités d’échange.

Explorez à fond les différentes possibilités,


retournez la situation dans tous les sens
jusqu’à ce que vous ayez trouvé des choses
à échanger qui ne vous coûtent rien, ou
demandez à votre interlocuteur de vous
céder des choses qui ne lui coûtent rien.

22
Manuel de négociation win-win

_________________________________________

Faute de faire cet effort, vous risquez de laisser de


l’argent sur la table. C’est-à-dire que vous n’avez pas tiré tous
les bénéfices possibles de la situation.
Pourquoi ?
Peut-être avez-vous une idée trop limitée des ressources
en présence. Une des grandes règles de ce type d’échange se
formule ainsi :

Dans une négociation, essayez


toujours d’identifier les valeurs
d’échange possibles autres que
l’argent.

Quand une société de bienfaisance approche un homme


d’affaires en vue pour mener une campagne de souscription,
elle n’a évidemment rien à offrir. Mais elle fait valoir que le
nom de cette personne sera associé à une bonne oeuvre,
qu’elle place son nom au rang d’autres noms prestigieux qui
participent à la campagne, etc. Ils lui font valoir l’avantage
qu’il aura à les encourager.
Il ne s’agit pas d’argent. Ces sociétés philanthropiques
disposent néanmoins d’un pouvoir non négligeable. C’est qu’il
n’y a pas que l’argent, comme nous le fait voir l’échelle de
Maslow (ci-après). Et c’est ainsi que les 2 partenaires (car il
s’agit ni plus ni moins d’une association d’affaires) trouvent
leur compte dans cet échange.
Voici la représentation de l’échelle de Maslow :

23
Manuel de négociation win-win

_________________________________________

Les besoins
de réalisation de soi

Les besoins
de reconnaissance

Les besoins
d'amour et d'appartenance

Les besoins
de sécurité

Les besoins
physiologiques

Réfléchissez un moment et essayez de trouver 4 types


d’avantages autres que l’argent que vous pouvez échanger dans
une négociation donnée, dans n’importe quel domaine.
1. ..........................................................................................
..............................................................................................
2. ..........................................................................................
..............................................................................................
3. ..........................................................................................
...............................................................................................
4. ...........................................................................................
................................................................................................
Voyons quelles sortes d’avantages on peut ainsi échanger.

24
Manuel de négociation win-win

_________________________________________

Les valeurs négociables


autres que l’argent
Dans une vente :
• des délais de négociation plus flexibles
• des conditions de crédit
• des facilités de paiement
• des options (sur un véhicule par exemple)
• des services
Dans une entreprise :
• des responsabilités accrues/moins de responsabilités du
personnel des services
• des ressources : l’accès à un ordinateur, à la
photocopieuse, au fax, etc.
• de l’espace : un plus grand bureau
• un congé sans solde de perfectionnement
• des assurances en tous genres (plans dentaires, par
exemple)
• des invitations à des manifestations de prestige (bals,
cocktails, soirées mondaines, dîners, etc.)
• la possibilité de faire des voyages d’affaires/la
possibilité de ne pas faire certains voyages d’affaires
• la participation à un projet prestigieux
• la mutation dans un service plus dynamique
• un week-end de perfectionnement
• des stages
• un compte de dépense
• plus de temps libre

25
Manuel de négociation win-win

_________________________________________

• une semaine de vacances supplémentaire


• des parts dans la compagnie
• des cours de perfectionnement
• un voyage payé pour assister à un congrès
• une secrétaire
• une voiture aux frais de la compagnie
• un déménagement payé
• l’accès à des supérieurs hiérarchiques, etc.
Dans un couple :
• du temps
• de la bonne volonté, de la patience, de la tolérance, de
l’attention, etc.
• de la disponibilité
Dans toutes les négociations :
• la reconnaissance
• le respect
• une écoute attentive
Évidemment, dans le cas de l’entreprise, plusieurs points
représentent des dépenses monétaires. Mais ils sont déjà
traduits sous une autre forme, celle de biens, de services ou
d’avantages. Ils ne relèvent donc pas du même budget et,
n’apparaissant pas sur votre salaire, ils sont pour la plupart
non taxables.
Imaginez que, lors d’une embauche, vous puissiez
obtenir ne serait-ce que la moitié de ces avantages au choix.
Ne pensez-vous pas qu’ils équivaudraient à une augmentation
substantielle ?

26
Manuel de négociation win-win

_________________________________________

Autrement dit, ce peut être de l’argent que vous


échangez, mais il y a une foule d’autres possibilités. Prenons
encore une fois l’échelle des besoins de Maslow.

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Manuel de négociation win-win

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Et les besoins humains

L a plupart des besoins de base ne coûtent rien et


toute négociation pourrait y satisfaire.
Niez la valeur humaine d’une personne, par
exemple, et vous pouvez être certain qu’elle va tout faire pour
égaliser le compte. C’est que vous allez à rencontre d’un
besoin fondamental, primordial : celui d’être reconnu par ses
pairs.
Combien de fois ai-je entendu parler de négociation où
les parties se quittaient avec une entente où l’une d’elles n’avait
rien reçu d’autre que le témoignage du respect de la partie
adverse.
L’autre partie avait écouté. Cela arrive souvent dans des
conflits de travail ou dans des couples, par exemple.
C’est que le respect est une de ces valeurs non
monétaires qui ne coûtent rien (sauf peut-être un effort). Mais
il peut être extrêmement coûteux de les négliger !
Ce n’est qu’un exemple, il y en a d’autres : l’idée c’est de
vous mettre en tête de créer de la valeur dans la situation de
négociation qui vous concerne.

Trouvez les avantages communs


Dans une négociation, il y a toujours des avantages
communs latents. Il suffit de les trouver.
Prenons un exemple.
Vous voulez vendre votre voiture. Elle est récente, en
bon état, mais comme vous venez d’être muté dans une autre
ville où une voiture neuve vous attend, vous préférez la
vendre.
Plusieurs acheteurs potentiels se présentent.
Malheureusement, aucun ne se décide. Et votre date de
déménagement approche. Arrive enfin un collègue de votre

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Manuel de négociation win-win

_________________________________________

bureau qui se montre intéressé. Vous apprenez qu’il doit


quitter la ville bientôt. Il faut qu’il change de véhicule et il a
entendu dire que vous partiez bientôt.
Vous savez que vous avez au moins un intérêt commun
dans cette affaire : conclure assez rapidement. Vous, parce que
vous devez vous débarrasser de votre véhicule, lui, parce qu’il
lui faut un véhicule.
Du coup, la question d’argent est relativisée : vous êtes
prêt à céder un peu, lui aussi. L’affaire pourrait se conclure
assez rapidement.

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Manuel de négociation win-win

_________________________________________

Les 6 conditions pour


pouvoir créer de la valeur

P our faire du win-win, il est important de pouvoir


créer de la valeur.
Le win-win, encore une fois, ne repose pas
sur des valeurs simplement morales, mais matérielles et mo-
rales. Enlevez les fondements matériels et les accords
s’effondrent comme des châteaux de cartes. La substance de
l’accord est dans l’échange concret, non dans le bel esprit qui y
règne.
Pour créer de la valeur, il faut donc réunir un certain
nombre de conditions :
1. Être en mesure d’atténuer les conflits possibles.
2. Pouvoir générer la bonne volonté.
3. Pouvoir identifier les intérêts communs et les intérêts
divergents.
4. Favoriser la créativité.
5. Être en mesure de communiquer et d’écouter.
6. Ne pas se limiter à une question d’attitude (être
coopératif) mais présenter des données concrètes.

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Manuel de négociation win-win

_________________________________________

En conclusion...

L a négociation win-win est, avant tout, une


philosophie des affaires basée sur l’entente et la
coopération.
Prenez bien en compte les attentes de votre
interlocuteur, imaginez des moyens d’y répondre – tout en
satisfaisant vos propres attentes – et vous conclurez de bons
accords, basés sur la confiance et promis à un avenir solide.

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Manuel de négociation win-win

_________________________________________

Table des Matières


Sommaire ______________________________________________2
Introduction ____________________________________________3
Les 7 avantages de la négociation win-win ___________________5
La tradition du win-lose ....................................................................................8
Les inconvénients de la négociation win-win ________________ 10
Des précautions s’imposent............................................................................11
4 questions à vous poser avant d’entamer une négociation win-win.......12
La négociation win-win vous donne l’avantage psychologique __ 13
Pour passer au win-win dans une négociation.............................................14
Comment réussir vos premiers contacts ......................................................14
Désamorcez l’agressivité .................................................................................15
Usez de tactiques de coopération ..................................................................16
Ne donnez rien pour rien ...............................................................................17
Créez de la valeur _______________________________________ 19
Apprenez à vous attirer la sympathie des autres .........................................20
Les 4 obstacles qui empêchent de générer une alternative en négociation
.............................................................................................................................21
Apprenez à créer de la valeur .........................................................................22
Les valeurs négociables autres que l’argent __________________ 25
Et les besoins humains __________________________________ 28
Trouvez les avantages communs ...................................................................28
Les 6 conditions pour pouvoir créer de la valeur ______________ 30
En conclusion... ________________________________________ 31

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