1.

INTRODUCCIÓN

1.1. ANTECEDENTES

Dada la importancia que presenta el cultivo de pitahaya en el cantón Palora y su

gran demanda a nivel mundial, es indispensable una buena producción para
asegurar la comercialización hacia países extranjeros. Al ser este un producto de
importancia agropecuario, su producción se ha incrementado en los últimos años,
así como las fuentes de trabajo necesarias para mejorar la economía del país,
basadas en la buena organización y asesoramiento de personal para que el
producto obtenido sea de mayor calidad.

Lo anterior permite concluir que la producción de pitahaya del cantón Palora debe
tener las características que le permitan ser distinguidas de las demás zonas,
siendo este un producto de óptima calidad.

1.2. JUSTIFICACIÓN

El interés mostrado en los últimos años en reconocer la importancia de la

producción de pitahaya ha aumentado exponencialmente por el consumo nacional
e internacional de este fruto, debido a las características de calidad que la
distingue a nivel mundial. Es por ello, que es considerada un producto de interés
para exportación, con la finalidad de transformar esta materia prima en productos
que satisfagan ciertas necesidades de la población como es en la elaboración de
alimentos procesados, cosméticos, productos de limpieza, etc.

1
1.3. OBJETIVOS

1.3.1. OBJETIVO GENERAL

Realizar la reactivación del centro de acopio en la parroquia Palora, ofreciendo

alternativas para la comercialización de pitahaya y cubrir las deficiencias
administrativas con la ayuda de un gerente administrador.

1.3.2. OBJETIVOS ESPECÍFICOS

 Mejorar la producción del cultivo de pitahaya mediante la inspección en

campo, tomando en cuenta parámetros que afecten la producción y calidad
del producto.
 Elevar el índice de consumo de la pitahaya mediante programas
informativos hacia la ciudadanía dando a conocer las cualidades de esta
fruta dentro del área nutricional, salud y estética.
 Indicar alternativas para la comercialización de la pitahaya a nivel
nacional.
 Ofrecer opciones para satisfacer la demanda de la fruta incrementando la
producción, buscando vías de exportación para lograr el desarrollo
económico de la asociación y población en general.
 Brindar asesoramiento en las etapas de producción, control de calidad y
comercialización de la pitahaya en el cantón Palora.

1.4. HIPÓTESIS

Mediante el asesoramiento, ayuda técnica y opciones de mercantilización se

logrará un aumento de la producción, calidad y comercialización de la pitahaya en
el cantón Palora.

2
2. ESTUDIO DE MERCADO

2.1 PRODUCCIÓN Y OFERTA

Según estudio de investigación la pitahaya de corteza amarilla es originaria en

América del Sur, en países como Ecuador, Colombia, Perú, Bolivia y Venezuela;
comercialmente se la cultiva en Colombia, Ecuador, Taiwán e Israel.

En cuanto a la pitahaya de corteza roja es originaria de Centroamérica y México;

comercialmente se la cultiva en México, Vietnam, Nicaragua, Costa Rica,
Australia, Israel, así como se muestra en la siguiente figura.

DISTRIBUCIÓN GEOGRÁFICA DE PRODUCTORES

MUNDIALES DE PITAHAYA

Fuente: Subsecretaria de Comercialización, MAGAP

En cuanto a la producción nacional, con base a la información levantada en el

cantón Palora de la Provincia de Morona Santiago, en la que se contó con la
participación activa de actores vinculados a la cadena, entre ellos: productores,
comercializadores, acopiadores y exportadores; se muestra la siguiente
información:

3
 Variables de Producción
No. Ha. de
PRODUCTORES SUPERFICIE PARTICIPACIÓN PRODUCTORES PRODUCCIÓN

Pequeño 0,2 – 2 Ha 85% 255 439

Mediano 2,5 - 5 Ha 10% 30 52

Grande >5 Ha 5% 15 26

TOTAL 300 516

Fuente: Productores cantón Palora, AGROCALIDAD

Productividad

PRODUCTIVIDAD POR PRODUCTIVIDAD DE

HECTÁREAS (Ha) PALORA

Rango: 10.000 – 16.000 kg. con una 6,708 TM

productividad media por Ha de 13.000
kg.
Fuente: Productores cantón Palora, AGROCALIDAD

De acuerdo a entrevistas realizadas a los actores, se estima que existen

aproximadamente entre 200 – 250 nuevas Ha de producción, que se espera se
cosechen entre 2 a 3 años.

Producción de Pitahaya 2012-2017

6,000 8.5 9.0 10
7.6 7.8
6.8 7.2
8
4,000
6
4,961
4,463
3,900

4
3,633

2,000
2,019

2,632

2
- 0
2012 2013 2014 2015 2016* 2017*

Producción Nacional (TM)

Productividad promedio nacional (TM/HA)

4
 Fuente: Subsecretaria de Comercialización - MAGAP *Proyectados

El cultivo de pitahaya tiene una importancia económica y social muy marcada en

el cantón Palora generando empleos directos que dinamizan la economía local:

Importancia económica y social

OBSERVACIONES
1 Jornales por hectárea 22 días (mantenimiento y cosecha) x 264
12 meses = 264 días
2 Número de empleos directos Mantenimiento: 1 persona por Ha 8
generados en la producción Cosecha: Una media de 7 personas por
agrícola por hectárea Ha.
3 Número de empleos directos Datos aproximados: 8 empleos por Ha 4,128
generados en Palora x 516 Ha.

4 Porcentaje de empleo directo Se considera una Población 0,05%

frente a la PEA Económicamente Activa de 7.9
millones a diciembre de 2016
Fuentes: Productores del Cantón Palora

El rendimiento promedio por hectárea del cultivo de la pitahaya alcanza los 8.5
TM por hectárea. Para el año 2016 se estimó aproximadamente con 4.463 TM de
producción, es decir, un 13% más respecto al 2015.

El Ministerio de Agricultura, Ganadería, Acuacultura y Pesca (MAGAP), a través

de AGROCALIDAD han identificado que la pitahaya amarilla se cultiva en el
callejón interandino y puede llegar a pesar hasta 160 gramos. Asimismo, la
variedad proveniente de la Amazonía, puede alcanzar un peso hasta de 380
gramos por el clima y por el proceso de cultivo.

5
DISTRIBUCIÓN GEOGRÁFICA DE LA PRODUCCIÓN DE PITAHAYA POR PROVINCIA – 2016

Morona
69% Santiago

6% Guayas

9% Pichincha

2% Bolívar

Otras.
4% Provincias

6
La principal zona de cultivo se encuentra en el cantón Palora perteneciente a la
provincia de Morona Santiago seguida del Guayas, Pichincha y Bolívar.

PRINCIPALES IMPORTADORES MUNDIALES

Los principales importadores mundiales de pitahaya al año 2015 (dato actualizado

y completo), son China con una participación del 40%, seguido por Países Bajos
con el 6%, EE.UU y Hong Kong con el 5% cada uno.

Gráfico No. 9.Principales Importadores Mundiales 2015

Los demás , 30%

China, 40%

Kuwait, 2%

Emiratos Árabes
Unidos, 3% Países Bajos, 6%

Indonesia, 3% Hong Kong, 5% EE.UU, 5%

Rusia, 3%
Alemania, 4%

Fuente: Trademap

*Sub partida 0810.90: tamarindos frescos, los anacardos, la jaca, litchis, sapotillo,
maracuyá, carambola, pitahaya y otros productos comestibles.

2.2 DEMANDA

Según fuentes del International Trade Center (ITC), la sub partida consultada a 6
dígitos es la 0810.90 que abarca otros productos como: tamarindos frescos, los
anacardos, la jaca, litchis, sapotillo, maracuyá, carambola y otros productos
comestibles, entre ellos la pitahaya de corteza roja y amarilla.

Al año 2015 (dato actualizado y completo), los principales exportadores

mundiales de pitahaya son Vietnam con una participación del 22%, seguido por
Tailandia con el 15%, China el 12%, y Países Bajos 7%.

Otros exportadores de Importancia son Egipto, Hong Kong y Turquía. Ecuador,

por su parte, participa con el 0,22% de las exportaciones mundiales.

Principales exportadores mundiales 2015

Los demás, 19%

Viet Nam, 22%
Colombia, 2%
India, 3%

EE.UU, 3%

España, 3%

Turquía, 4%
Tailandia, 15%
Hong Kong, 4% Egipto, 5%
China, 12%

2.3 COMPETENCIA

2.4 PRECIOS

2.5 SISTEMAS DE COMERCIALIZACIÓN

IDENTIFICACIÓN DE MERCADOS POTENCIALES

EUROPA
REINO UNIDO

Según Estudio Introductorio de la Pitahaya al mercado de Reino Unido,

elaborado por la Oficina Comercial de PRO ECUADOR en Londres en el 2016
concluye que, de acuerdo a la plataforma UK TradeInfo, en el 2015 el principal
proveedor del Reino Unido bajo la subpartida arancelaria 0810.90.20 fue
Sudáfrica, seguido por Países Bajos, principal reexportador de frutas exóticas a
Europa, siendo Alemania y Francia sus principales destinos,este país sirve como
punto de distribución para el continente europeo.

Por otro lado, es importante mencionar que en Sudamérica, países como

Colombia y Ecuador se ubican como los principales proveedores de ese mercado.
Además el referido estudio, identificó que Ecuador empezó la exportación de este
tipo de frutas a Reino Unido a partir del 2015, y que no se presentan datos de
exportaciones en lo que va del año 2016.

Lista de Mercados Proveedores de Reino Unido

LISTA DE MERCADOS PROVEEDORES DE REINO UNIDO

SUBPARTIDA 0810.90.20

2015 ENE - JUN 2016

EXPORTADOR VALOR VALOR CANTIDAD VALOR VALOR CANTIDAD

IMPORTADO IMPORTADO IMPORTADA IMPORTADO IMPORTADO IMPORTADA
GBP USD* (KG) GBP USD* (KG)

SUDÁFRICA 1,687,241 2,216,022 732,657 1,336,187 1,754,948 541,325

PAÍSES BAJOS 1,595,744 2,095,850 573,993 1,199,114 1,574,916 528,694

BANGLADESH 818,061 1,074,441 312,017 177,025 232,505 70,737

MALASIA 743,157 976,062 185,226 469,225 616,280 102,236

TAILANDIA 591,625 777,040 234,755 365,749 480,375 145,719

VIETNAM 515,146 676,593 161,485 199,145 261,557 43,459

ALEMANIA 444,095 583,274 209,044 291,454 382,796 147,704

KENIA 442,102 580,657 190,014 370,366 486,439 145,410

ESPAÑA 419,003 550,319 110,143 295,807 388,513 76,976

CHINA 360,867 473,963 126,691 118,007 154,990 11,869

COLOMBIA 288,043 378,316 62,381 214,329 281,500 45,914

FRANCIA 237,917 312,480 106,101 43,503 57,137 10,419

MÉXICO 235,395 309,168 69,152 147,306 193,472 38,633

ECUADOR 20,587 27,039 2,707 - - -

OTROS PAÍSES 1,033,547 1,357,461 446,368 417,859 548,816 235,974

TOTAL 9,432,530 12,388,685 3,522,734 5,645,076 7,414,243 2,145,069

Fuente: UK TradeInfo 2016

ESTADOS UNIDOS

De acuerdo al Estudio de Perfil de Pitahaya en Estados Unidos, elaborado por la

Dirección de Inteligencia Comercial e Inversiones de PROECUADOR en el 2016,
durante el período 2008 - 2015, California en comparación con los demás estados,
registró una mayor importación de pitahaya 1 , debido a las fuertes tendencias
“green” de sus consumidores, riqueza económica entre otros factores.

En el referido estudio, se menciona que en los Estados Unidos, existe una limitada
producción nacional de pitahaya roja, y no existe una producción de pitahaya
amarilla, siendo esta una gran oportunidad para exportar dicha variedad
ecuatoriana hacia el mercado norteamericano, especialmente al estado
californiano.

DIEZ ESTADOS DE MAYOR DEMANDA DE FRUTAS FRESCAS ENTRE

ELLAS LA PITAHAYA, 2015

1En Estados Unidos no existe una sub partida específica para la pitahaya, sin embargo se la registra en la :
081090.46
Fuente: FLEXPORT U.S. Import and Export Data HS Code 081090
PROECUADOR

CHINA

Según publicación de la Oficina Comercial de PROECUADOR en Cantón, la

Pitahaya es conocida como “la Fruta del Dragón”, con un consumo muy popular.
Debido a que es una fruta que crece bien en climas tropicales secos y con lluvias
moderadas, su cultivo se da principalmente en el Sudeste de Asia. Por su parte, en
China, la fruta crece generalmente en la parte sur del país en las Provincias de
Fujian, Guangdong, Guangxi y Hainan.

Dentro del mercado chino, se encuentran dos tipos de Pitahaya, la primera es la de

Cáscara Amarilla y Pulpa Blanca y la segunda es la de Cáscara Roja y Pulpa Roja.
La producción de pitahaya en China fue de 100,000 toneladas en el 2012, cantidad
que no podría satisfacer la demanda local de éste mercado.

Es por ello que China, importó aproximadamente 469,245 toneladas de pitahaya

durante el año 2012, lo que significa un aumento del 38,1% con relación al año
2011. El valor de las importaciones totales alcanzado fue de unos US$ 53
millones aproximadamente durante el 2012.
Gracias a las preferencias arancelaria (tarifa: 0) entre países de la ASEAN y
debido a la alta producción y menor costo de mano de obra; Vietnam se convierte
en el mayor exportador de Pitahaya a China, ocupando el 99% de las
importaciones de ésta fruta al gigante asiático.

MERCADO EMIRATOS ÁRABES

Según Boletín publicado en el 2015 por la Oficina Comercial de Ecuador en

Dubái, uno de los principales exportadores de la pitahaya a Emiratos Árabes
Unidos es Colombia, teniendo como supermercados a Waitrose, una cadena
dirigida a clientes de poder adquisitivo, en la cual cada kilo de pitahaya amarilla
de procedencia Colombiana cuesta AED 94.25 es decir USD 25.82, y en
Spynneys que es otra cadena de supermercados exclusiva con más de 43
establecimientos el valor de esta fruta exótica varía entre AED 95 o USD 26.02.

MERCADO EUROPEO

Durante la primera mitad del siglo XX, Alemania e Inglaterra empiezan a

desarrollar un enfoque sostenible en el consumo y producción de alimentos
orgánicos, lo cual se expandió en el resto del mundo debido a que las cuestiones
económicas, ambientales y sociales se volvieron cada vez más importantes para
los consumidores. Según un estudio realizado por el ResearchInstitute of
OrganicAgriculture, Europa es el segundo consumidor y productor de alimentos
orgánicos después de Oceanía, con 11,6 millones de hectáreas (EU: 10.3 million)
constituyendo el 2.4% de la superficie agrícola total (EU: 5.7 percent),
correspondientes al 27% del total de superficie mundial para siembras orgánicas,
seguido de América Latina, Asia, América del Norte y África.

Según un análisis sectorial de frutas no tradicionales realizado en el 2013 por

PROECUADOR, en Europa el consumo de frutas está asociado al nivel de
ingresos, los grupos de ingresos bajos suelen consumir menor cantidad de frutas y
verduras que los grupos de ingresos más altos. Por otro lado, las personas que
tienen mejor educación normalmente perciben mayores ingresos, lo cual podría
estar relacionado con mayor conocimiento y conciencia sobre los hábitos de una
alimentación sana entre los que presentan un mayor nivel de educación.
Asimismo, parece que ciertos valores, ideales e influencias sociales vinculados a
la educación y nivel de ingresos influyen directamente en hábitos alimenticios.

El mercado europeo tiene un alto potencial para las frutas exóticas, debido a que
debido a sus vitaminas, minerales y poderes antioxidantes y de acuerdo a lo
manifestado por la empresa ecuatoriana ORGANPIT, la pitahaya sigue
incrementando paulatinamente su demanda en mercados europeos, asiáticos y en
Norteamérica.

FRANCIA

De acuerdo al Boletín de Mercados Internacionales elaborado por

PROECUADOR en el 2013, las costumbres alimenticias en Francia han
evolucionado desde hace algunos años. Los consumidores tienen menos tiempo
para comidas completas, lo que favorece al consumo de frutas deshidratadas,
solas o combinadas con nueces que tienen la propiedad de incrementar la energía.

En el referido Boletín, se menciona que el mercado francés ha reaccionado a las

siguientes tendencias con:

• Embalajes innovadores de fácil acceso, facilidad para manipular, ganar tiempo,

formas, colores y materiales, que han hecho desarrollar la competencia entre las
empresas de la rama.
• Resaltando los valores relacionados con el medio ambiente, el desarrollo
sostenible y la practicidad en sus etiquetas y publicidad.
• Explotando las tendencias de « hecho en casa », lo natural, lo sano.
• Relacionando el producto con lo ético, la ecología y lo orgánico.
• Exaltando las virtudes terapéuticas, reconocidas desde hace muchos siglos
atrás.

Las frutas secas o deshidratadas se venden mucho en Tiendas Orgánicas. Son

vendidas en diferentes presentaciones y características, como Uvillas con
Chocolate Negro en frascos de vidrio. En las fotos se aprecia que el empaque más
utilizado es el plástico, se las encuentra en sachet re abrible o en envases en forma
de vaso, de un plástico más resistente. También se utiliza el cartón o bandejas de
madera pero siempre con algo de plástico transparente, permitiendo que el
producto se pueda observar a través del empaque. Se las comercializa solas como
es el caso de la banana, mango, piña y durazno o combinadas entre sí o con
nueces.

Canales de distribución de Francia de productos de frutas secas

Elaboración: Oficina Comercial de Ecuador en Francia

REINO UNIDO

Según Estudio Introductorio de la pitahaya en Estados Unidos, elaborado por la

Dirección de Inteligencia Comercial e Inversiones de PROECUADOR en el
2016, el consumidor británico promedio es exigente al momento de realizar
compras de productos alimenticios. Su poder adquisitivo creciente, especialmente
en la década de los 90 y hasta el año 2008, significó un aumento en sus
expectativas con relación a la calidad de productos como frutas y vegetales, y
además una ampliación en la gama de productos con los cuales se alimenta.
La tendencia de la demanda se enfoca hacia el consumo de productos nuevos y
exóticos que sean producidos y procesados utilizando métodos naturales. Además
de los beneficios alimenticios que proporcionan las frutas, los consumidores
tienden a buscar productos que sean social y ambientalmente amigables. Al igual
que varios países europeos, la certificación orgánica se convierte en uno de los
elementos que atrae al consumidor.

Actualmente existe una tendencia para consumir alimentos naturales y saludables.

En el Reino Unido, la venta de frutas aumentó un 5% en valor y 4.8% en volumen
(TheGrocer, Junio de 2016). El caso de la pitahaya amarilla podría representar
una oportunidad debido a que no es tan conocida en el mercado, no obstante su
precio podría resultar muy elevado para llegar al público general.

Por otro lado, los principales supermercados de Reino Unido (Tesco y

Sainbury’s) ofrecen una gran variedad de frutas. Sin embargo, la pitahaya es un
caso especial debido a que su oferta es poco común en las perchas de estos
supermercados y de otras cadenas como Waitrose, ASDA y Marks & Spencer.
Sin embargo, las probabilidades de encontrar el producto aumentan al usar las
plataformas digitales de los mismos supermercados o minoristas electrónicos. Por
ejemplo, Fine FoodSpecialist o Thai Food Online ofrecen pitahaya, pero la
mayoría de veces solo se oferta la pitahaya roja.

Se puede encontrar pitahaya en el New SpitalfieldsMarket. Este es un mercado

especializado en productos frescos como frutas, vegetales y flores. También se
puede encontrar en tiendas de barrio, normalmente en zonas donde habitan
inmigrantes asiáticos o latinos.

Adicionalmente, la pitahaya puede ser encontrada en supermercados más

pequeños, que usualmente se enfocan en ofrecer productos de regiones específicas
del mundo.
En cuanto al precio, la pitahaya es vendida por unidades y el costo de una fruta
puede llegar a 6.00 GBP. (Aproximadamente USD 7.88) 2 . A continuación se
muestran precios referenciales de la fruta en diferentes puntos de venta:

Precio: £2.00 (USD 2.63) Precio: £2.00 (USD 2.63)

Fuente: Supermercado Sainsbury’s Fuente: Supermercado Tesco

Precio: £3.49 (USD 4.58)

Fuente: OCADO

MERCADO NORTEAMERICANO

Segúnestudio de perfil de pitahaya en Estados Unidos elaborado por la Dirección

de Inteligencia Comercial de PRO ECUADOR, la pitahaya al ser una fruta entra
en el grupo de los productos más consumidos en EE.UU, ya sea por su consumo
directo o por su utilización para productos procesados. Actualmente, esta fruta se
comercializa principalmente como pulpa congelada y es utilizada en una variedad
de alimentos procesados como: helados, yogurt, conservas, mermeladas, jugos,
fruta deshidratada; así como en otros tipo de productos tales como: velas,
perfumes, fragancias, detergente, entre otros.

Lista de productos procesados de pitahaya

Fuente: Dirección de Inteligencia Comercial e Inversiones, PRO ECUADOR

En el referido estudio, se encuentra información general sobre los canales de

distribución como supermercados, los cuales aplican un margen de utilidad que
oscila entre el 30% y el 35% del precio de adquisición del producto, los
establecimientos más pequeños denominados convenience o corner store´s
acostumbran aplicar uno más elevado que fluctúa entre el 30% y 50%, y las
tiendas gourmet utilizan un margen de utilidad promedio entre un 50% y 70%.

Las tiendas gourmet privilegian la importación directa, por lo tanto,

PROECUADOR recomienda participar en ferias de alimentos como: la Fancy
Food Show, donde se reúnen una cantidad considerable y atractiva de
compradores, y de esta manera comenzar a establecer vínculos que permitan
concretar una relación de negocios futura.

MERCADO EMIRÁTOS ÁRABES UNIDOS

Boletín publicado en el 2015 por la Oficina Comercial de Ecuador en Dubái, en

los Emiratos Árabes (EAU), la demanda de pitahaya de variedad amarilla se ha
ido posesionando principalmente en la ciudad de Dubái, en especial en las clases
sociales media y media alta, debido a que los precios son muy elevados. Por otro
lado, en dicho país está creciendo el interés de los consumidores por frutas nuevas
y exóticas; debido a la cantidad de extranjeros que habitan en él.

3. ESTUDIO DE LA ZONA DE PRODUCCIÓN

Con la finalidad de determinar la zona de producción de influencia para la

implementación del centro de acopio en la parroquia Simón Bolívar, se analizó la
estructura de mercado de las principales comunas entre ellas; Julio Moreno, Juntas
del Pacífico, La Barranca, Limoncito, Sacachún, Sube y Baja y Bellavista del
Cerro.

3.1 METODOLOGÍA

4. ESTUDIO TÉCNICO

4.1 PRODUCTO Y SERVICIOS A OFERTAR

4.1.1 CARACTERÍSTICAS DEL PRODUCTO

4.2 MANEJO DEL PROCESO PRODUCTIVO

5. LOCALIZACIÓN Y REQUERIMIENTOS

5.1 LOCALIZACIÓN DEL ESTUDIO

5.2 REQUERIMIENTOS

5.2.1 INFRAESTRUCTURA
5.2.2 MANO DE OBRA

5.3 MAQUINARIAS, EQUIPOS Y HERRAMIENTAS

6. ESTUDIO ECONÓMICO

6.1 VIDA ÚTIL

6.2 INVERSIONES

6.2.1 PROYECCIÓN DE LAS INVERSIONES