Teoría de las expectativas

Ya hemos estudiado la fuerza de las necesidades. ¿Qué otros factores influyen en la fuerza
de las necesidades? Víctor Vroom propone con su teoría motivacional de las expectativas
un método que intenta responder esta pregunta. Además, la teoría es congruente con
nuestro aserto de que las necesidades sentidas producen el comportamiento humano.

En forma simple, las necesidades sentidas ocasionan la conducta, y esta conducta

motivada en un ambiente de trabajo aumenta si el individuo percibe una relación positiva
entre el esfuerzo y el rendimiento. El comportamiento motivado crece aún más si hay una
relación positiva entre buen desempeño y resultados o recompensas, en particular si le
parecen valiosos. Así, hay tres relaciones que fortalecen la motivación, como muestra la
figura siguiente: una positiva entre el esfuerzo y el desempeño, otra también positiva
entre el desempeño y recompensas, y la entrega o la consecución de resultados o premios
valiosos, intrínsecos, extrínsecos o ambos.
Veamos un ejemplo. Un nuevo gerente considera que 60 horas de trabajo semanal son
vitales para el buen desempeño laboral. Asimismo, le parece que el buen desempeño
quizá dé por resultado un ascenso precoz que conlleva un muy necesario aumento del 10
por ciento. Si ocurre esta secuencia de acontecimientos, se reforzarán tanto la disposición
del administrador a trabajar duro como la confianza en esa pauta de comportamiento. “¡El
éxito llama al éxito!” Sin embargo, si uno o más pasaos de la secuencia se revela como algo
equivocado – digamos, que el desempeño no mejore, se niegue el ascenso o el aumento
quede por debajo de lo esperado- , la motivación, la disposición y la confianza decrecerán.

Éste vinculo entre esfuerzo y desempeño y entre desempeño y resultados valiosos

es importante no sólo para comprender la motivación, sino también para entender varias
teorías del liderazgo, en particular la de la ruta a la meta.

Disponibilidad
Otro factor importante que influye en la fuerza de la necesidad es la disponibilidad.
Aunque expectativas y disponibilidad están relacionadas, las primeras tienden a influir en
los motivos, o necesidades, y la segunda es la percepción de las metas.

Las expectativas son la probabilidad percibida de satisfacer una necesidad sobre la

base de la experiencia. Si bien expectativas es un término técnico empleado por los
psicólogos, se refiere directamente a la suma de las expectativas. Las experiencias pueden
ser personales o vicarias. Estas últimas provienen de fuentes que el individuo considera
válidas, como los padres, los grupos de compañeros y los maestros, así como los libros y
las publicaciones periódicas. Para ilustrar el efecto de esas experiencias en el
comportamiento, veamos un ejemplo. Supongamos que el padre de un muchacho es una
estrella del basquetbol y que el chico desea seguir sus pasos. Al principio, sus expectativas
serán elevadas y por consecuencia, también la fuerza de su necesidad. Si lo separan del
equipo de la secundaria seguirá intentándolo, pues su único fracaso no suele bastar para
desanimar a nadie (de hecho, a veces da por resultado una mayor actividad) y no se
afectará de forma notable sus expectativas. Pero si lo rechazan del equipo año tras año, al
final el motivo se debilitará o su prioridad será menor. De hecho, luego de suficientes
experiencias de fracaso podría rendirse por completo.

La disponibilidad refleja las limitaciones percibidas en el entorno. La determina el

qué tan accesibles considera el individuo las metas que puedan satisfacer la necesidad;
por ejemplo, si se va la luz durante la tormenta, no podemos ver el televisor. La actividad
meta no es posible dadas las limitaciones del entorno. Se pueden tener muchas ganas de
sentarse ante el televisor, pero quien no puede satisfacer ese deseo se conformará con
otra cosa, digamos, con ir a dormir.

En consecuencia, la disponibilidad es una variante ambiental. Pero hay que

subrayar que no es importante si las metas que satisfacen una necesidad están en realidad
disponibles; es la percepción de la disponibilidad, la interpretación de la realidad, la que
influye en nuestro comportamiento. En otras palabras, la realidad es lo que uno percibe.

Un experimento con un pez ejemplificó de modo dramático la forma en que la

percepción influye en la conducta. Se colocó un lucio en un acuario con muchos pececillos
nadando alrededor. Después de acostumbrar al lucio a un suministro completo de
alimentación, se insertó una hoja de vidrio entre él y los pececillos. Cuando el lucio sentía
hambre, trataba de alcanzarlos, pero una y otra vez se daba de cabeza contra el cristal. Al
principio, la fuerza de la necesidad de alimento crecía y el lucio se esforzaba más que
nunca por acceder a los pececillos, pero al final su constante incapacidad de lograr la meta
se convirtió en una frustración tal que ya no intentaba devorarlos. De hecho, cuando se
retiró la barrera de cristal los pececillos nadaron de nuevo junto al lucio, pero ya no hubo
ninguna actividad dirigida a la meta. El lucio acabó por morir de hambre en medio de tanta
comida. En ambos casos, el pez actuaba de acuerdo con su percepción de la realidad y no
según la propia realidad.

Los motivos, las necesidades del individuo, se dirigen a metas que son aspiraciones
en el entorno y que éste interpreta como disponibles o inalcanzables. Tal interpretación
influye en las expectativas; si son elevadas, la fuerza del motivo crecerá. Este patrón tiende
a ser cíclico. Pero en cierta medida se trata de variables que interactúan; por ejemplo, la
experiencia puede influir en la forma de percibir la disponibilidad; la presencia de metas
en el medio puede influir en la fuerza de los motivos, etcétera.