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PLAN DE VENTAS

 José Iván Cabrera Cubas.


 Cleiser Hoyos Olivera.
 José Wilder Castillo Colunche.
 José Eduar Huanca Pérez.
 Jeremías Jiménez Villalobos.

Sistema De Ventas Y Comercio Electrónico.

II

Gestión De La Comercialización

Cinthya Yamileth Cubas Alarcón

CHOCO-SORPRESA 1
PLAN DE VENTAS

CHOCO-SORPRESA 2
PLAN DE VENTAS

PLAN DE VENTAS
CAMPAÑA
SEPTIEMBRE 2018
– NOVIEMBRE 2018
CHOCO – SORPRESA

CHOCO-SORPRESA 3
PLAN DE VENTAS

I. DATOS GENERALES.
II.

INSTITUTO DE EDUCACIÓN SUPERIOR TECNOLÓGICO PUBLICO “CUTERVO”

INTEGRANTES:
 José Iván Cabrera Cubas
 Cleiser Hoyos Olivera
 Edwin Romer Cardozo Delgado
 José Wilder Castillo Colunche
 José Eduar Huanca Pérez
 Jeremías Giménez Villalobos

UNIDAD DIDÁCTICA: Sistema de Ventas y Comercio Electrónico

MODULO: Gestión de la Comercialización

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I INTRODUCCIÓN

En los últimos años se ha observado el constante incremento del cariño

de padres a hijos, entre amigos por lo que siempre están en la constante

búsqueda de regalos para sus seres queridos; es por este motivo que este

negocio se está enfocando en satisfacer sus deseos y necesidades.

Debido a la necesidad de una nueva forma de consumo de chocolate este

negocio busca llamar la atención innovando la presentación del mismo

para poder llegar a los diferentes gustos y preferencias del mercado local,

buscando el bienestar de nuestros clientes.

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ÍNDICE

ESTRUCTURA DE PLAN DE NEGOCIOS.


1.-Plan de ventas
2.-Datos generales
INTRODUCCIÓN.
II.-IDEA DE NEGOCIO
1. Misión
2. Visión
3. Competencia
III.- DEFINICIÓN DEL PRODUCTO.
1. Definición del producto
2. Estrategia del producto
IV.- OBJETIVOS DE VENTAS.
V.-METAS.
VI.- ESTRATEGIAS DE VENTAS.
VII.- POLÍTICA DE VENTAS.
1. Segmento del cliente
2. Perfil del consumidor.
3. Políticas de descuento según el segmento
VIII.-PRECIOS.
1. Objetivos
2. Estrategias
IX.- FUERZA DE VENTAS.
1. Reclutamiento
2. Organigrama de departamento de ventas.
3. Rutas y visitas
4. Vendedores.
4.1-Compensacion.
4.2-Objetivos.
4.3-Proceso de negociación

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4.4-Capacitacion.

X.- PLAN DE ACCIÓN DE VENTAS.


1. Dafo o Foda.
2. Matriz de análisis de decisión.
3. Matriz para la implementación de estrategias fonda.

XI.- PLAN DE PROMOCIÓN.


1. Promoción del producto.
2. Estrategias de costos de promoción.

XII.-POLÍTICAS DE COMPRAS E INVENTARIO.


1. Políticas de compras.
2. Cuadro de compras.
3. Cuadro de inventarios

XIII.-ESTRUCTURA FINANCIERA.
1. Pronóstico de ventas
2. Cuadro de inversión.
3. Cuadro de ingresos y egresos.
4. Estado de ganancias y resultados.
5. Flujo de caja

XIV.- CONCLUSIONES.
XV.-ANEXOS

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II. IDEA DE NEGOCIO

NOMBRE DEL NEGOCIO:


“CHOCO-SORPRESA”
DESCRIPCIÓN DEL NEGOCIO:
El negocio está enfocado en la venta de chocolates en cajas transparentes de color
rojo (en forma de corazón).
La venta de este producto se realizara en forma ambulatoria además las redes
sociales como Facebook y WhatsApp .El producto está dirigido para personas entre
12 y 50 años de edad.
¿QUE SE VA A VENDER?
Chocolates en cajas transparentes que tiene forma de corazón, para las personas
que les gusta disfrutar de los mejores chocolates y para las personas detallistas.
2.1 MISIÓN:

Somos una empresa joven que ofrecemos a nuestros clientes, chocolates de


la más alta calidad superándonos día a día innovando el producto y motivando
e incentivando a nuestro personal. Para una excelente venta, convirtiéndonos
en la mejor opción de para que vuelvas a elegirnos

2.2 VISIÓN:

Ser líderes en el mercado local enfocándonos cada día masa en la calidad


una variedad de productos, cuidando cada detalle para llegar la éxito deseado,
brindando una opción de compra a las personas detallistas y a las que
degusten de lo mejor de los chocolates.

2.3 COMPETENCIA

 COMPETENCIA DIRECTA:
 TIENDA D’PELUCHE
 JOYERÍA SAN MARTIN
Se ha considerado a estos negocios como la competencia directa del negocio
CHOCO - SORPRESA porque se dedican a la comercialización del mismo
producto que el que ofrece este negocio
 COMPETENCIA INDIRECTA
 TIENDA COMERCIAL D’ TODO
 AVE FÉNIX
 COMERCIAL ESPEJO
Se ha considerado a estos negocios como competencia indirecta porque se
dedican a la comercialización de todo tipo de chocolates.
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III. DEFINICIÓN DEL PRODUCTO


3.1 ESTRATEGIA DE PRODUCTO
 ESTRATEGIA DE INTRODUCCIÓN Y CRECIMIENTO:
Se utilizará la estrategia de descremado lento porque el producto que se
ofrece (chocolates) el costo es elevado y la promoción es baja.

 ESTRATEGIA DE MADUREZ:
En esta etapa del ciclo de vida del producto el negocio utilizara la estrategia
de modificación del producto, incrementando el número de chocolates
ofrecidos en el paquete.

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 ESTRATEGIA DE DECLIVE
El negocio CHOCO – SORPRESA utilizara la estrategia de declive de
“COSECHAR” porque la ganancia obtenida será repatida entre los socios del
negocio.

3.2 ATRIBUTOS DEL PRODUCTO

ATRIBUTOS DEL PRODUCTO


ATRIBUTOS VENTAJAS BENEFICIO
 Productos de  Variedad de  S/ 10.00
calidad chocolates
 Presentación  Ventas
llamativa ambulatorias

IV. OBJETIVOS DE VENTA

 Lograr tener preferencia en la venta de chocolates.


 Lograr posicionarse en la mente de mayor cantidad de clientes.
 Lograr identificar a los consumidores y clientes.
 Contar con el suficiente recurso humano para las ventas.

V. METAS

 Al término del primer mes de las ventas obtener una rentabilidad mayor
del 35%.
 Retener a los vendedores (4) y lograr vender mensualmente la cantidad
de 96 cajas o tapers de chocolates.
 Al finalizar el ciclo de ventas la meta es haber vendido 350 cajas entre
todos los vendedores.
VI. ESTRATEGIA DE VENTAS
 Aprovechar las ventas ambulatorias para posicionarse en el mercado.
 Utilizar neuromarketing en las ventas ambulatorias para tener una mayor
aceptación del producto.
VII. POLÍTICAS DE VENTA

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7.1 SEGMENTO DEL CLIENTE


 SEGMENTO DEMOGRÁFICO:
 EDAD: El producto eta enfocado o dirigido a personas entre
las edades de 12 a 60 años.

7.2 PERFIL DEL CONSUMIDOR:

 Factores internos:
En el momento que realizamos nuestras ventas la percepción de los
consumidores hacia el producto es que los chocolates son agradables,
ya que en el mercado no existe esa presentación con la variedad de
chocolates que se tiene; por lo que genera una mayor confiabilidad en
el consumidor. Siendo adquirido por aquellas personas sociables.

 Factores externos:
En la provincia de Cutervo existe una gran cantidad de personas
sociables y que les gusta y tienen atracción por los chocolates el cual
genera una gran demanda de estos productos.

7.3 POLÍTICAS DE DESCUENTO SEGÚN EL SEGMENTO:

 Por la compra de cinco paquetes de chocolates se obsequio uno.


VIII. PRECIOS:
8.1 OBJETIVOS:
 Maximizar la utilidad actual, tomando en cuenta los ingresos y los
costos.
 Usar el precio para indicar una alta calidad, y posicionar así el
producto como líder el calidad y el mercado.
8.2 ESTRATEGIAS:
 el negocio utilizara la estrategia diferencial de precios fijos porque su
único valor es s/ 10.00 y no sufrirá cambio alguno
IX. FUERZA DE VENTAS:

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9.1 RECLUTAMIENTO:
PERFIL DEL VENDEDOR

 Tener interés en el tipo de negocio emprendido.


 Gusto por los chocolates.
 Lograr relacionarse con cualquier tipo de persona
 Ser carismáticos.
 Ser responsables.
Edad: entre 18 a 25 años

Sexo: masculino o femenino

Cualidades:
 Conocimiento en ventas:
 Conocer sobre chocolates:
 Buen vocabulario:
 Buena personalidad:
 Gusto por las ventas:

Habilidades:
 Saber interactuar
 Capacidad de escuchar
 Buena comunicación
 Paciencia e insistencia

 Castillo Colunche José Wilder: gusto por las ventas y capacidad de


convencimiento al momento de vender.

 Huanca Pérez José Eduar. Gusto por las ventas y ser sociable.

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 Jiménez Villalobos Jeremías: por ser amigable y sociable con


cualquier persona.

 Cardozo delgado Edwin: por tener carisma y sociable con cualquier


tipo de persona.

Vendedor: José Wilder Catillo Colunche


Características Nivel
Inicial Medio avanzado
Tolerancia a la 
frustración
Honestidad 
Observador 
Negociador 
Logro de 
objetivos
Gustos por las 
ventas
Excelente 
imagen
Perseverancia 
Responsabilidad 
Autoconfianza 
Tenacidad 

Vendedor: Edwin Romer Cardozo Delgado


Características Nivel
Inicial medio avanzado
Tolerancia a la 
frustración
Honestidad 

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Observador 
Negociador 
Logro de 
objetivos
Gustos por las 
ventas
Excelente 
imagen
Perseverancia 
Responsabilidad 
Autoconfianza 
Tenacidad 

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Vendedor: José Eduar Huanca Pérez


Características Nivel
inicial medio avanzado
Tolerancia a la 
frustración
Honestidad 
Observador 
Negociador 
Logro de 
objetivos
Gustos por las 
ventas
Excelente 
imagen
Perseverancia 
Responsabilidad 
Autoconfianza 
Tenacidad 

Vendedor: Jeremías Jiménez Villalobos


Características nivel
Inicial medio avanzado
Tolerancia a la 
frustración
Honestidad 
Observador 
Negociador 
Logro de 
objetivos
Gustos por las 
ventas
Excelente 
imagen
Perseverancia 
Responsabilidad 
Autoconfianza 
Tenacidad 

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9.2 ORGANIGRAMA DEL DEPARTAMENTO DE VENTAS

9.3 RUTAS Y VISITAS:

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9.4 VENDEDORES
9.4.1 COMPENSACIÓN
Objetivos Mes
Mes Nº: 01 Mes Nº:02 Mes Nº:03
Vender 24
productos 3 soles 3 soles …
como mínimo
mensualmente

INCENTIVO
OBJETIVOS INCENTIVOS

El vendedor que supere la


meta de 72 productos será Canasta navideña
acreedor de una canasta

9.4.3 OBJETIVOS

VENDEDOR N° 1

 Vender como mínimo 16 chocolates mensuales

Vender como mínimo 16 Vender 24 chocolates Vender como maximo


Chocolates mensuales mensuales 30 chocolates

VENDEDOR N° 2

 Vender como mínimo 16 chocolates mensuales

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Vender como mínimo 16 Vender 24 chocolates Vender como maximo


Chocolates mensuales mensuales 30 chocolates

VENDEDOR N° 3

 Vender como mínimo 16 chocolates mensuales

Vender como mínimo 16 Vender 24 chocolates Vender como maximo


Chocolates mensuales mensuales 30 chocolates

VENDEDOR N° 4

 Vender como mínimo 16 chocolates mensuales

Vender como mínimo 16 Vender 24 chocolates Vender como maximo


Chocolates mensuales mensuales 30 chocolates

9.4.4 PROCESO DE NEGOCIACIÓN

 PLANIFICACIÓN: Se ha planificado que cada vendedor comercializa en


cada mes 24 paquetes de chocolates

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 APERTURA: Nuestro producto es presentado describiendo sus


beneficios y sus ventajas a los clientes

 PRESENTACIÓN: El cliente tiene contacto directo con el producto e


interacción con el vendedor

 CIERRE: Nuestro cliente adquiere el producto aceptando las


condiciones de venta para satisfacer sus necesidades

CAPACITACIÓN:
 Capacitación:
Programas:
 programa de ventas
 técnicas de ventas
 gestión de ventas

Cursos:
 Oratoria
 Desenvolvimiento personal
Comunicación

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X. PLAN DE ACCIÓN DE VENTAS:

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FORTALEZAS

1. Car
1. Presentación llamativa 2. Baja
FODA 2. Variedad de chocolates 3. Poc
3. Productos de calidad 4. Baja
4. Personal calificado 5. Pre
5. Conocimiento del producto por parte de los
vendedores
OPORTUNIDADES (Fortalezas- Oportunidades)

Posicionamiento y aceptación del producto en el Aumentar n


1. Demanda creciente mercado(F3-O1)
2. Poca competencia innovar la p
3. Poder de adquisición de las Implementar promociones dirigidas directamente a los
personas clientes potenciales. (F2-O3) perfecciona
4. Tendencia de consumo de rentabilidad
chocolates en la provincia venta eficiente y acaparar mayor mercado(F5-O4)
5. La competencia no tiene ventas Capacitarse
ambulatorias perfeccionar estrategias de oferta y promoción para (O4-D3)
obtener mayor número de clientes(F1-O5)
Ser más rec
mayor rentabilidad e ingresos para la empresa (F4-O2) haciendo pu

AMENAZAS (Amenazas -Fortalezas)

1. Llegada de competencia con Fidelizar al cliente para ser su mejor opción para Mejoramien
precios bajos adquirir el producto(F3-A1) Proveerse d
2. Aumento de precio de Aumentar y
chocolates Implementar estrategias de publicidad (F1-A2) distancia) (F
3. Incremento de lluvias Retener a los clientes ofreciendo un producto llamativo Implementa
4. Fuga de vendedores y de calidad (F2-A5) lograr capta
5. Fuga de clientes fieles Motivar e incentivar a los vendedores e innovar el
producto(F4-A4) Regalar ince
Motivación y buen trato al personal de ventas (F5-A4) planteadas

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10.2 MATRIZ DE ANÁLISIS DE


DECISIÓN

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Matriz madi:
MATRIZ DE ANÁLISIS Y DIAGNÓSTICO INTERNO (MADI)

Indicador
Recuros Y de Diag. 0,23 100,00%
Teoría: Capacidades Interno:
I
Organización: choco-sorpresa LAS 4 P'S MKT EVAL. FACTORES Tot. Factores : 10
n Categoria Factor PO PE PA PR MN N 0 P MP W Valor Total
1 Capacidades presentación llamativa X x x 8,89% 2 0,1778
2 Recursos variedad de chocolates X x 0,00% 1 N.N
3 Recursos productos de calidad X x 6,67% 2 0,1333
proveedores de X x 6,67% 1 0,0667
4 capacidades productos de calidad
conocimiento del x x x 8,89% 1 0,0889
producto por parte de
5 capacidades los vendedores
carencia de un local de x x 13,33% -2 -0,2667
6 Carencias ventas
7 Carencias baja inversión x x 15,56% -1 -0,1556
poca experiencia en x x 15,56% -1 -0,1556
8 Incapacidades ventas
9 Carencias baja publicidad x x x 11,11% -1 -0,1111

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10 Incapacidades precios altos x x 6,67% 0 0,0000

REPORTE FINAL DE LA MATRIZ DE ANÁLISIS Y DIAGNÓSTICO INTERNO

INDICADOR DE
DIAGNOSTICO ORGANIZACIÓN Fecha
INTERNO: 0,23 SOLIDA Actualización:
FORTALEZA: 0,23 30 de julio de 2005
DEBILIDAD: 0,00
Los 3 Factores que más
afectan a la Organización: Muy Positivo 2
Factores
N Importantes: Valor % O/R Positivo 1
1 presentación llamativa 0,2308 0,00% FORTALEZA Neutro 0
2 0 N.N 0,00% FORTALEZA Negativo -1

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3 0 N.N 0,00% FORTALEZA Muy negativo -2

Las 3 Categoria interna


que más afectan a la
Organización:

N Categoría Fortaleza Debilidad Valor Final Indicador


(0,
1 Capacidades 0,2308 0 0,2308 Independencia: 0.7)
(0.7,
2 0 0,0000 0 0,0000 Dependencia: 1)
3 0 0,0000 0 0,0000

Efecto en las 4 P´s del


Marketing:

N Las 4P's Fortaleza % Debilidad % Valor Final


1 Producto 0,2308 100,00% 0,0000 0,00% 0,2308
2 Precio 0,0000 0,00% -0,2667 100,00% 0,2667
3 Plaza 0,0889 17,39% -0,4222 82,61% 0,5111
4 Promoción 0,2667 70,59% -0,1111 29,41% 0,3778

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Distribución del
impacto:¿A quien afecta
más? Dependencia e Independencia de las Fortalezas y Debilidades

20%
Producto Total Factores I
17%
Promoción Fortaleza: 1 1 1,00 DEPENDIENTE
27%
Precio Debilidad: 0 0 0,00 INDEPENDIENTE
19%

Plaza Análisis de Resultados:


37%
A través de este análisis de las cuatro "p" se puede apreciar que la variable más
afectada es la plaza con un 37 % debido a que la empresa no cuenta con un
local propio para realizar las ventas seguido de la variable promoción con un 27%
debido a que la empresa tiene poca inversión para promocionar el producto ,
seguido de la variable precio con un 19% debido a que el producto está bien
presentado y variedad de producto y finalmente la variable producto con un
17%ya que son de calidad y variedad de los mismos.

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Matriz Made:

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MATRIZ DE ANÁLISIS Y DIAGNÓSTICO EXTERNO (MADE)

5 Fuerzas Indicador de
de M. Diagnóstico 0,42 100,00%
E. Especifico: Porter Externo:
I
Tot. Factores
10
Organización: Choco –Sorpresa LAS 4 P'S MKT EVAL. FACTORES :
n Tipo_Entorno Variable Factor PO PE PA PR MN N 0 P MP W Valor Total
E. General 1. Llegada de x x 13,33% -1 -0,1333
competencia
con precios
1 Económico bajos
E. General 2. Aumento x x x 11,11% 1 0,1111
de precio de
2 Económico chocolates
E. Especifico 3. Incremento x x 8,89% -1 -0,0889
3 Ecológico de lluvias
E. General 4. Fuga de x x x 4,44% -2 -0,0889
4 Social vendedores
E. General 5. Fuga de x x x x 0,00% -2 0,0000
5 Social clientes fieles
E. General 1. Demanda x x x 17,78% 1 0,1778
6 Económico creciente
E. Especifico Poder de 2. Poca x x 13,33% 1 0,1333
los competencia
7 Clientes

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E. Especifico Poder de 3. Poder de x x x x 13,33% 1 0,1333


los adquisición de
8 Clientes las personas
E. Especifico 4. Tendencia x x x 11,11% 1 0,1111
Poder de de consumo de
los chocolates en la
9 Clientes provincia
E. Especifico 5. La x x 6,67% 1 0,0667
Poder de competencia no
los tiene ventas
10 Clientes ambulatorias

PRIORIZACIÓN DE FACTORES - MATRIZ DE IMPACTOS CRUZADOS

(Datos de Verificación: deben ser


Suma Total: 45 100,00% iguales) 45

n Factor S W 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15
presentación llamativa 1 1 1 0 0 0 0
1 4 8,89% 0 1
variedad de chocolates 0 1 1 0 0 0 0
2 3 6,67% 0 1
productos de calidad 0 0 1 1 0 0 0
3 3 6,67% 0 1

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proveedores de productos de calidad 0 0 0 1 1 0 0


4 3 6,67% 0 1
conocimiento del producto por parte 1 1 0 0 1 0 0
5 de los vendedores 4 8,89% 0 1
carencia de un local de ventas 1 1 1 0 0 1 0 1
6 6 13,33% 1
baja inversión 1 1 1 1 1 0 1
7 7 15,56% 1 0
poca experiencia en ventas 1 1 1 1 1 1 0
8 7 15,56% 1 0
baja publicidad 1 1 1 1 1 0 0 0
9 5 11,11% 0
precios altos 0 0 0 0 0 0 1 1 1
10 3 6,67%

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REPORTE FINAL DE LA MATRIZ DE ANÁLISIS Y DIAGNÓSTICO EXTERNO

INDICADOR DE Fecha
DIAGNOSTICO ENTORNO Actualización
EXTERNO: 0,42 FAVORABLE :
OPORTUNIDADES 30 de julio de
: 0,73 2005
AMENAZAS: -0,31
Los 3 Factores del entorno que más Muy
afectan a la Organización: Positivo 2
Factores
N Importantes: Valor % O/R Positivo 1
1. Demanda 24,35 OPORTUNI
1 creciente 0,1778 % DAD Neutro 0
3. Poder de
adquisición de las 18,26 OPORTUNI
2 personas 0,1333 % DAD Negativo -1
2. Poca 18,26 OPORTUNI Muy
3 competencia 0,1333 % DAD negativo -2

Las 3 Variables del entorno que más


afectan a la Organización:

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Variables Riesg
N Importantes: Oportunidad o Valor Final Indicador
(0,
Poder de los Independe 0.
1 Clientes 0,4444 0 0,4444 ncia: 7)
- (0.
0,133 Dependen 7,
2 Económico 0,2889 33 0,1556 cia: 1)
-
0,133
3 Ecológico 0,2889 33 0,1556

Efecto del Entorno en


las 4 P´s del
Marketing:
Valor
N Las 4P's Oportunidad % Riesgo % Final
100,0 0,00
1 Producto 0,5333 0% 0,0000 % 0,5333
76,00 24,0
2 Precio 0,4222 % -0,1333 0% 0,5556
52,94 47,0
3 Plaza 0,2000 % -0,1778 6% 0,3778
100,0 0,00
4 Promoción 0,2444 0% 0,0000 % 0,2444

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Dependencia e
Independencia de las
Oportunidades y Dependencia e Independencia de las Oportunidades y
Amenazas: Amenazas:
20%
Total Factores I
INDEPENDIE
Promoción
14%
Oportunidades: 6 2 0,43 NTE
Producto INDEPENDIE
31%
Amenazas: 3 1 0,43 NTE
Plaza
22%
Analisis de Resultados:

Precio A través de este analisis de las cuatro "p" se puede apreciar


33% que la variable mas afectada es el precio con un 33% debido a
la venta ambulatoria que realiza la empresa ademas por la
presentacion de calidad del producto que hace que el precio
suba , seguido de la variable producto con un 31% se debe a
la competencia posee con productos similares o sustitos a los
nuestros , seguiso de la variable plaza con un 22% no es tan
perjudicada por que la empresa realiza ventas ambulatorias y
finalmente la variable promocion con un 14% debido a que la
empresa a promocionado su producto en redes sociales.

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10.3 MATRIZ PARA LA IMPLEMENTACIÓN DE ESTRATEGIAS

Fortaleza-debilidad FF VC calificación

X -1
6. Presentación llamativa

7. Variedad de chocolates X -1

X -1
8. Productos de calidad

9. Personal calificado X +6

5.Conocimiento del producto por


parte de los vendedores X -1
5. Carencia de un local para las X
ventas
+1
6. Baja inversión X
+1
7. Poca experiencia en ventas X
8. Baja publicidad +1
X
+1
5. Precios altos
X +1

CHOCO-SORPRESA 36
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XI. PLAN DE PROMOCIÓN


11.1 PROMOCIÓN DEL PRODUCTO
 VOLANTES
 REDES SOCIALES
 FACEBOOK
 WHATSAPP
11.2 DESCUENTOS
 Por la compra de cinco paquetes de chocolate es el sexto es gratis
 Por la compra de diez paquetes de chocolates dos son ofertados
11.3 PROPAGANDA
 POLOS
PEGAR NO OLVIDAR
OJO
 OBJETIVOS DE PLAN DE PROMOCIÓN

 Utilizar las ventas electrónicas para incrementar el número de clientes


potenciales
 Aumentar el interés de los clientes potenciales a través de la utilización de
ofertas.
 realizar publicidad en redes sociales ( Facebook y whatsapp) –
objetivo cognitivo
 identificación del negocio mediante polos con el logotipo de la
empresa- objetivo cognitivo
 repartir volates al público para que tengan conocimientos del
producto- objetivo cognitivo

11.4 ESTRATEGIAS DE COSTOS DE PROMOCIÓN

SEGMENTO OBJETIVO INSTRUMENTO FECHA

 Personas de 12 Realizar Paquetes y cupos 20 de septiembre.


a 60 años descuentos 20 de octubre. 20
de noviembre
 Personas de 12 Post venta Telemarketing 20 de septiembre.
a 60 años Volantes 20 de octubre. 20
de noviembre

 PRESUPUESTO
INSTRUMENTO CANTIDAD COSTO COSTO TOTAL
FINANCIERO
PAQUETES 10 S/.3.50 S/. 35.00

CHOCO-SORPRESA 37
PLAN DE VENTAS

CUPOS 8 S/. 2.00 S/. 16.00


TELEMARKETING 3 S/ 0.50 S/. 1.50
VOLANTES 100 S/ 3.00 AUSPICIO
XII. POLÍTICAS DE COMPRAS E INVENTARIOS

12.1. POLÍTICAS DE COMPRA


 Por recomendación de un familiar.
(Proveedores)
 SELECCIÓN: Por muestras del producto y además, por proforma (ya
que nos describió un aproximado del precio que nos costaría los
productos
 ADQUISICIÓN DE PRODUCTOS: mensualmente se adquiere los
productos
 NEGOCIACIÓN DEL PRECIO: basado en la competencia en los
proveedores y mercado
 CONDICIÓN DE PAGO: efectivo y crédito ( en instituciones y personas
conocidas por los vendedores )
12.2. CUADRO DE COMPRAS:
Producto Cantidad 1er Cantidad 2do Cantidad Costo soles
mes mes 3er mes

Cajas o tapers 100 150 100 227.5 soles

Sublime 100 150 100 128.00soles


Triangulo 100 150 100 128.00 soles
Bon o bon 100 150 100 140 soles
Princesa 100 150 100 128.00 soles
Choco corazón 100 150 100 175.00soles

Capuchino 100 150 100 80.50 soles

Todante 100 150 100 66.5 soles


Toffe 200 150 100 40.60 soles
Total 1000 1350 soles 900 1114.10soles
unidades

12.3 CUADRO DE INVENTARIO


INVENTARIO MES DE SEPTIEMBRE
FIFO PEPS
PRODUCTO CANTIDAD PRECIO/ TOTAL REGISTRO FECHA
UNI DE

CHOCO-SORPRESA 38
PLAN DE VENTAS

ENTRADAS/
SALIDAS
CHOCO- 100 S/ 10.00 S/ ENTRADA 03/ 09/18
SORPRESA 100.00
CHOCO- 24 S/10.00 S/ SALIDA 03/09/18
SORPRESA 240.00
76
CHOCO- 24 S/10.00 S/ SALIDA 03/09/18
SORPRESA 240.00
52
CHOCO- 24 S/10.00 S/ SALIDA 03/09/18
SORPRESA 240.00
28
CHOCO- 24 S/10.00 S/ SALIDA 03/09/18
SORPRESA 240.00
4
CHOCO- 4 S/10.00 S/ 40.00 SALIDA 23/09/18
SORPRESA
00

INVENTARIO MES DE 150


FIFO PEPS
PRODUCTO CANTIDAD PRECIO/ TOTAL REGISTRO FECHA
UNI DE
ENTRADAS/
SALIDAS
CHOCO- 150 S/. 10.00 S/. ENTRADA 03/10/18
SORPRESA 1500.00
CHOCO- 30 S/ 10.00 S/. SALIDA 03/10/18
SORPRESA 300.00
120
CHOCO- 30 S/ 10.00 S/. SALIDA 03/10/18
SORPRESA 300.00
90
CHOCO- 30 S/ 10.00 S/. SALIDA 03/10/18
SORPRESA 300.00
60
CHOCO- 30 S/ 10.00 S/. SALIDA 03/10/18
SORPRESA 300.00
30
CHOCO- 5 S/ 10.00 S/. 50.00 SALIDA 22/10/18
SORPRESA
25

CHOCO-SORPRESA 39
PLAN DE VENTAS

CHOCO- 5 S/ 10.00 S/. 50.00 SALIDA 23/10/18


SORPRESA
20
CHOCO- 5 S/ 10.00 S/. 50.00 SALIDA 23/10/18
SORPRESA
15
CHOCO- 15 S/ 10.00 S/. 50.00 SALIDA 24/10/18
SORPRESA
00

INVENTARIO MES DE SEPTIEMBRE


FIFO PEPS
PRODUCTO CANTIDAD PRECIO/ TOTAL REGISTRO FECHA
UNI DE
ENTRADAS/
SALIDAS
CHOCO- 100 S/ 10.00 S/ ENTRADA 01/ 11/18
SORPRESA 100.00
CHOCO- 24 S/10.00 S/ SALIDA 01/09/18
SORPRESA 240.00
76
CHOCO- 24 S/10.00 S/ SALIDA 01/09/18
SORPRESA 240.00
52
CHOCO- 24 S/10.00 S/ SALIDA 01/09/18
SORPRESA 240.00
28
CHOCO- 24 S/10.00 S/ SALIDA 22/09/18
SORPRESA 240.00
4
CHOCO- 4 S/10.00 S/ 40.00 SALIDA 22/09/18
SORPRESA
00

CHOCO-SORPRESA 40
PLAN DE VENTAS

XIII. ESTRUCTURA FINANCIERA

13.1. PRONÓSTICO

MÍNIMOS CUADRADOS
COSTO DE
MES VENTA SUMINISTRO
S/
SEPTIEMBRE 100 Unidades 280.35
S/
OCTUBRE 150 Unidades 350.75
S/
NOVIEMBRE 331 Unidades 745.80

MES Unidades "X" Costo de suministro Y X2 X*Y


S/ S/
Septiembre 100 280.35 10,000.00 S/ 28,035.00
S/ S/
Octubre 150 350.75 22,500.00 S/ 52,612.50
S/
∑ 250
631.10 32500 S/ 80,647.50

(𝚺𝐗)(𝚺𝐘)
𝚺 𝐗∗𝐘−
𝐧
𝐌=
𝚺𝐗 𝟐 −
𝐧
CHOCO-SORPRESA 41
PLAN DE VENTAS

(𝟐𝟓𝟎)(𝟔𝟑𝟏.𝟏𝟎)
𝟖𝟎𝟔𝟒𝟕.𝟓𝟎−
𝟐
𝐌=
𝟑𝟐𝟓𝟎𝟎− (𝟐𝟓𝟎)𝟐
𝟐

𝐌 = −𝟎. 𝟏𝟏𝟕𝟑

Σ y/n= 631.10/2+0.1173*250/2= 331

MES UNIDADES COSTO DE


X SUMINISTRO
Y
SEPTIEMBRE 100 S/.270.00
UNIDADES
OCTUBRE 250 S/.200.00
UNIDADES
NOVIEMBRE 331 S/.745.80
UNIDADES

CHOCO-SORPRESA 42
PLAN DE VENTAS

Pronostico de ventas
S/800.00
S/745.80

S/700.00

S/600.00

S/500.00

S/400.00 S/350.75

S/280.35
S/300.00

S/200.00

S/100.00

1
S/-
0 0.5 1 1.5 2 2.5 3 3.5

13.2. CUADRO DE INVERSIÓN:

RUBRO Valor uni U. Requeridas Vida util Total


S/
Activo fijo 1.50
Maquinaria y equipos
Cartón para almacenar el S/ S/
producto 0.50 3 3 Meses 1.50
S/
Herramientas 11.00
S/ S/
Silicona 1.00 10 3 Meses 10.00
S/ S/
Cinta de embalaje 1.00 1 3 Meses 1.00
S/
Muebles y Enseres -
S/
Gastos Operacionales -
S/
Capital de trabajo 1,087.80

CHOCO-SORPRESA 43
PLAN DE VENTAS

S/
Insumos O M/P 1,087.80
S/ S/
Chocolate bono boom 0.40 350 3 Meses 140.00
S/ S/
Chocolate sublime 0.36 350 3 Meses 126.00
S/ S/
Chocolate triangulo 0.36 350 3 Meses 126.00
S/ S/
Chocolate princesa 0.36 350 3 Meses 126.00
S/ S/
Chocolate choco corazón 0.50 350 3 Meses 175.00
S/ S/
Chocolate todante 0.19 350 3 Meses 66.50
S/ S/
Chocolate capuchino 0.23 350 3 Meses 80.50
S/ S/
Caja o envoltura 0.65 350 3 Meses 227.50
S/ S/
Chocolate tofe 0.06 350 3 Meses 20.30
S/
Mano de obra
153.00
S/ S/
Vendedores
12.00 4 3 144.00
S/ S/
Vendedor estrella
3.00 1 3 9.00
Costos indirectos de S/
fabricación 45.00
S/ S/
Jefe de ventas
15.00 1 3 45.00
S/
Gastos Administrativos
54.00
S/ S/
Administrador
18.00 1 3 54.00
S/
Gastos de Ventas
75.00
S/ S/
RPM
25.00 1 3 75.00

13.3. CUADRO DE INGRESOS Y EGRESOS

CHOCO-SORPRESA 44
PLAN DE VENTAS

CONCEPTO SEPTIEMBRE OCTUBRE NOVIEMBRE TOTAL

Choco-
S/1,000 S/1,500 S/1,000 S/3,500
Sorpresa
TOTAL S/4,000 S/5,000 S/2,400 S/3,500

13.4. ESTADO DE GANANCIA Y RESULTADOS

INGRESOS 3500

EGRESOS 1087.8

UTILIDAD OPERATIVA 2412.2

GASTOS OPERACIONALES 54

UTILIDAD NETA 2358.2

 2358.20/3500*100=67.38%

CHOCO-SORPRESA 45
PLAN DE VENTAS

XIV. CONCLUSIONES:

 Este plan de ventas si es rentable ya que tenemos un 67.38% de


rentabilidad.
 Este proyecto de ventas refleja sentimientos internos hacia los
demás.
 Este plan de ventas tiene grandes posibilidades de ser aceptado
y posicionado dentro del mercado local y regional.
 La empresa logro cumplir todas las metas y objetivos trazados al
finalizar el ciclo de ventas.

XV. ANEXOS:
FOTOS:

CHOCO-SORPRESA 46
PLAN DE VENTAS

CHOCO-SORPRESA 47
PLAN DE VENTAS

CHOCO-SORPRESA 48
PLAN DE VENTAS

PUNTO DE EQUILIBRIO PARA POR UNIDAD


U.
RUBRO Valor uni Requeridas Total
Maquinaria y equips
S/ S/ 0.01
Carton para almacenar el producto 0.50 3
S/ -
Herramientas
S/ S/ 0.03
Silicona 1.00 10
S/ S/ 0.00
Cinta de embalaje 1.00 1
S/ -

Materia PRIMA
S/ 0.40
S/
Chocolate bono bom 0.40 1
S/ 0.36
S/
Chocolate sublime 0.36 1
S/ S/ 0.36
Chocolate triangulo 0.36 1
S/ S/ 0.36
Chocolate princesa 0.36 1
S/ S/ 0.50
Chocolate chococorazon 0.50 1
S/ S/ 0.19
Chocolate todante 0.19 1
S/ S/ 0.23
Chocolate capuchino 0.23 1
S/ S/ 0.65
Caja o emboltura 0.65 1
S/ S/ 0.06
Chocolate toffe 0.06 1
Mano de obra S/ -
Vendedores S/ 12.00 1 S/ 0.50
Costos indirectos de fabricacion S/ -
Jefe de ventas S/ 15.00 1 S/ 0.70

CHOCO-SORPRESA 49
PLAN DE VENTAS

Gastos Administrativos S/ -
Administrador S/ 18.00 1 S/ 0.90
Gastos de Ventas S/ -
RPM S/ 25.00 1 S/ 0.72
S/
VALOR UNITARIO
5.97

CONTRATO DE TRABAJO A TIEMPO PARCIAL

Conste por el presente documento, el Contrato Individual de Trabajo a Tiempo Parcial,


que celebran, de conformidad con el Art. 4º del TUO del D. Leg. Nº 728, Ley de
Productividad y Competitividad Laboral, aprobado por D.S. Nº 003-97-TR y normas
reglamentarias, de una parte (Choco-Sorpresa), con RUC Nº ... 10241238985.., con
domicilio en .La Provincia De Cutervo., debidamente representada por(1) Jose Ivan
Cabrera Cubas.. identificado con (D.N.I./C.I./C.E) Nº .71092756.... mediante poder
inscrito en Ficha Nº ...01... de los Registros Públicos, a quien en adelante se le
denominará EL EMPLEADOR; y, de la otra parte el señor ..Edwin Romer Cardozo
Delgado, identificado con (D.N.I./C.I/C.E.) Nº ...71723156., de ..19... años de edad, de
estado civl Soltero..domiciliado en ......Jr America N° 848., a quien en adelante se le
denominará EL TRABAJADOR, en los términos y condiciones siguientes:
PRIMERO.- LA EMPRESA contrata los servicios personales de EL TRABAJADOR, a
partir del ..03 DE Septiembre.. de 2018...., con una duración de .....3 Meses).
SEGUNDO.- Por el presente contrato EL TRABAJADOR se obliga a prestar sus
servicios a El EMPLEADOR para realizar las siguientes actividades Vendedor
Ambulante,debiendo someterse al cumplimiento estricto de la labor para la cual ha sido
contratado, bajo las directivas que emanen de sus jefes y/o superiores.
TERCERO.- En contraprestación a los servicios de EL TRABAJADOR, EL
EMPLEADOR se obliga a pagar una remuneración (mensual) de S/.12 soles, monto que
se incrementará de acuerdo a la política y reglamento interno de la empresa.
CUARTO.- La jornada de trabajo de EL TRABAJADOR será de 40 horas mensuales
De acuerdo con la jornada de trabajo establecido, este es un Contrato de Trabajo a
Tiempo Parcial y tendrá los derechos y beneficios que la Ley le otorgue a este régimen
especial.
QUINTO.- EL EMPLEADOR se obliga a inscribir a EL TRABAJADOR en el Libro de
Planillas respectivo dentro de las 72 horas de iniciada la prestación, así como poner a
conocimiento de la Autoridad Administrativa de Trabajo el presente contrato, para su
conocimiento y registro, en cumplimiento del Artículo 72º y 73º del Texto Único
Ordenado del D. Leg. Nº 728, Ley de la Productividad y Competitividad Laboral,
aprobado mediante el Decreto Supremo Nº 003-97-TR.
SEXTO.- En todo lo no previsto por el presente contrato, se estará a las disposiciones
legales vigentes.
Hecho en tres ejemplares de un mismo tenor y para un solo efecto, los que se firman en
Cutervo, a los 03.. días del mes de Septiembre de 2018.....

CHOCO-SORPRESA 50
PLAN DE VENTAS

____________________________ ____________________________
EL TRABAJADOR LA EMPRESA

CHOCO-SORPRESA 51