110-S01

14 DE ENERO, 2009

ROBERT SIMONS

ATH MicroTechnologies, Inc. (A): cumpliendo los

objetivos

Instrucciones:

Este caso describe la evolución de una empresa innovadora y recién formada en el sector de la tecnología
médica. Los éxitos –y las dificultades– del negocio se deben en gran parte a los intentos de la dirección de
diseñar y utilizar sistemas de control formales para lograr metas de beneficios y resultados.

El caso está estructurado en cinco secciones cronológicas que se discutirán en clase. Para preparar la
discusión inicial, por favor responda a las preguntas que se encuentran al final de este caso.

La fundación
En 1997, Charles Casper y John Frost fundaron ATH MicroTechnologies Inc. para desarrollar,
fabricar y comercializar un nuevo producto médico para la tratamiento de imágenes. Casper (47 años),
radiólogo, se había formado en la Johns Hopkins Medical School, y después de una beca de
investigación en la Harvard Medical School, entró a formar parte de una consulta de medicina privada
en Florida. Casper estaba especializado en el uso de sistemas de obtención de imágenes para el ejercicio
de la medicina. A lo largo del tiempo había experimentado con diferentes procedimientos, como
ultrasonidos y rayos X, hasta que se interesó por una nueva tecnología basada en la transmisión de
impulsos electrónicos a través de electrodos fijados a la piel y a la observación de los cambios
experimentados por estos impulsos a medida que pasaban a través del cuerpo. Junto con John Frost –
ingeniero especializado en la obtención de imágenes digitales para aplicaciones médicas–, Casper
perfeccionó esta tecnología, reduciendo su coste y mejorando su resolución.

Ambos fundadores preveían un potencial de mercado importante para su producto. Gracias a su

coste relativamente bajo, combinado con una buena calidad de imagen, resultaba una alternativa muy
atractiva para aplicaciones en las que el coste de otros sistemas de imagen era prohibitivo. Con estas
expectativas, convencieron a un grupo de médicos para que invirtieran en la empresa. La empresa
empezó con un capital desembolsado de 3,6 millones de dólares.

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El caso de LACC número 110-S01 es la versión en español del caso HBS número 108-092. Los casos de HBS se desarrollan únicamente para su
discusión en clase. No es el objetivo de los casos servir de avales, fuentes de datos primarios o ejemplos de una administración buena o deficiente.

Copyright 2008, 2009 President and Fellows of Harvard College. No se permitirá la reproducción, almacenaje, uso en plantilla de cálculo o transmisión
en forma alguna: electrónica, mecánica, fotocopiado, grabación u otro procedimiento, sin permiso de Harvard Business School.

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En 1998, ATH MicroTechnologies Inc. recibió la autorización de las autoridades sanitarias para
comercializar su primer producto –un sistema de imagen para trabajar en procedimientos quirúrgicos
mínimamente invasivos. Explotando este éxito inicial y después de una proyección de ventas y
beneficios detallada para un período de cinco años, se llegó a un acuerdo con Alumni Capital Partners,
una empresa de capital riesgo que accedió a invertir 8,7 millones de dólares para apoyar el lanzamiento
del nuevo producto. El plan de empresa preveía la introducción de productos nuevos con una
resolución mejorada de la imagen y una gama más amplia de aplicaciones, proyectando que la empresa
empezaría a ser rentable a finales de 2001. Durante este período, toda la tesorería del negocio se
invertiría en el desarrollo de productos, utillaje de producción y actividades de marketing.

El producto se lanzó en diciembre de 1998, y se hizo un hueco en el mercado. Se contrataron

directivos, científicos y personal de marketing adicionales. A algunos se les dieron participaciones en la
empresa en vez de un sueldo a nivel de mercado. Como era de esperar, las inversiones en el desarrollo
de productos y los procesos de fabricación absorbieron toda la tesorería generada por el negocio. En
1999, la empresa de capital riesgo organizó otra ronda de financiación, con lo que entraron otras
empresas de capital riesgo con una inversión de 8 millones de dólares. En esos momentos, el consejo de
administración estaba compuesto en un 60% por consejeros internos y un 40% de personas ajenas a la
empresa.

Durante 2000, la empresa mejoró el producto y desarrolló una nueva generación de productos. Ese
mismo año, los fundadores recibieron una oferta para vender la empresa a Scepter Pharmaceutical, Inc.
(un seudónimo), una empresa de productos farmacéuticos y médicos con ventas de 10 mil millones de
dólares, que deseaba incrementar su presencia en este segmento del mercado. La oferta parecía atractiva
para todos los interesados. Las empresas de capital riesgo podrían recuperar su inversión con una
importante plusvalía, Scepter añadiría un producto nuevo y exitoso a su línea de productos y ATH
tendría acceso a fondos líquidos para financiar un crecimiento más rápido. La empresa podría contratar
a más personas, ampliar sus instalaciones y comprar equipos nuevos para aprovechar la oportunidad de
mercado para su producto.

ATH fue adquirida por Scepter a principios de 2001 por un importe inicial de 90 millones de dólares,
pagado a los accionistas. Además, había una cláusula de pagos condicionados bajo la cual Scepter
abonaría, de forma prorrateada, unos 30 millones de dólares adicionales si los productos nuevos
actualmente en desarrollo eran aprobados por la FDA; 35 millones de dólares si un estudio
independiente demostraba que la tecnología de ATH era superior a otras tecnologías existentes, y
120 millones de dólares a lo largo de un período de tres años que empezaba en diciembre de 2003, si se
cumplían objetivos de incremento de las ventas y beneficios (el Anexo 1 describe la estructura de los
pagos condicionados). Los diez directivos accionistas que optaron por quedarse con Scepter podrían
recibir un pago adicional entre 1,5 y 7,5 millones de dólares a raíz de la venta de la empresa.

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Anexo 1 Estructura de los pagos condicionados (en millones de dólares)

Objetivos Objetivos
de ventas Prima de beneficios Prima
Resultados de 2003 63 15 8 15
Resultados de 2004 114 20 26 20
Resultados de 2005 165 25 36 25

Anexo 2 Resultados financieros, 1997-2000

1997 1998 1999 2000

Ventas netas 7.290 272.582 1.295.271 4.136.258
Margen bruto -211.571 -529.131 -822.978 259.842
Marketing y ventas 28.968 296.874 1.226.747 2.280.646
Investigación y desarrollo 775.941 1.320.329 2.174.553 3.295.041
Beneficio (pérdida) neto -1.200.441 -3.076.724 -5.428.640 -6.791.526

Caja e inversiones a corto plazo 1.000.101 5.879.451 8.122.898 1.801.023

Otro activo circulante 128.139 645.177 1.207.577 1.753.899
Inmovilizado neto 471.878 1.306.499 1.653.102 1.940.523
Activo total 1.865.468 8.121.039 11.414.744 5.959.154

Deuda a largo plazo – – – –

Acciones ordinarias 3.649.677 12.369.788 20.379.063 20.379.063
Beneficios retenidos -1.976.913 -5.053.637 -10.482.276 -17.273.802

Plantilla (fin de ejercicio) 17 41 65 95

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Preguntas:

1. ¿La estructura de los pagos condicionados está enfocada hacia los objetivos de rendimiento correctos?
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a) ¿Debería Scepter Pharmaceuticals imponer controles adicionales sobre esta firma empresarial?
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2. Si fueras presidente de ATH MicroTechnologies, ¿cómo comunicarías y motivarías a los empleados para
que cumplieran los objetivos de negocio y de beneficios?
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a) ¿Cuáles son los objetivos de negocio más adecuados en los que deben centrarse los empleados?
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b) ¿Cómo comunicarías y controlarías los acontecimientos y los actos de los empleados

susceptibles de poner en peligro los objetivos empresariales?
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3. ¿Cuáles son los mejores indicadores financieros para valorar el resultado de ATH MicroTechnologies? ¿Por qué?
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