Caso pelotas “FAST BALLS”

Florencia Villa Blanc

Marketing Estratégico
Ricado Aguirre
28-06-2018

Plan de Marketing Estratégico para “Fast Balls”

 Debe enfocarse en su cliente, defina qué vende.

Los clientes elegidos son los jugadores de tenis del Club Tenis Sucre, Club Social Petrolero
y Club The Strongest.

Club Clase Social Socios % de Escuela de Mercados

Jugadores Tenis

Club de Golf Alta 600 120 15 120

Club Tennis La Paz Media-Alta 3000 2400 300 2640

Club Aleman Media-Alta 400 240 70

Club Social Petrolero Media-Baja 500 350 46

Club The Strongest Media-Baja 600 300 39 1200

Club Tennis Sucre Media-Baja 550 550 80

Club Tenis Baja 150 150 40 150

Ferroviario

5800 4110 590 4110

Mercado potencial:
Nuestro mercado potencial se compone de los socios que juegan tennis, no a los clubes ni
a las escuelas de tenis en especial ya que, a los clubes que nosotros apuntamos, no prestan
ni regalan pelotas a los socios jugadores, es cada socio el responsable de comprar sus
propias pelotas para jugar. Esto pasa porque estos tres clubes están enfocados a la clase
media- baja y no cuentan con los recursos necesarios para comprar grandes stocks de
pelotas para proveer a sus clientes.

Cuota de mercado:
En total, los tres clubes cuentan con 1650 socios de los cuales estos porcentajes son
jugadores regulares:

Club Social Petrolero: 350 (35%)

Club The Strongest: 300 (70%)
Club Tenis Sucre: 550 (100%)
Demanda: Creemos que la demanda de los clubs sera la siguiente,

Club Petrolero
350 socios que juegan compraran solo el 35% por ende solo 123 socios. De estos 80
compraran las pelotas baratas Chinaballs y 43 compraran las pelotas Penn.

Entonces por mes compran un tubo de pelotas chinas venderemos:

ChinaBalls:
80 tubos de 3 pelotas a 29.90 bs= 5980 bs.
Costo: 2990 bs.
Ganancia: 2990 bs.

Penn Tennis Balls:

43 tubos de 3 pelotas a 59.90 bs.= 8985 bs.
Costo: 4492.50 bs.
Ganancia: 4492.50 bs.

Club Tenis Sucre

550 socios que juegan compraran el 100%. De los quinientos cincuenta socios jugadores
450 de ellos compraran las pelotas baratas Chinaballs y 100 compraran las pelotas Penn.

ChinaBalls:
450 tubos de 3 pelotas a 29.90 bs= 13.455 bs.
Costo: 6727,50 bs.
Ganancia: 6727,50 bs.

Penn Tennis Balls:

100 tubos de 3 pelotas a 59,90 bs.= 5990 bs.
Costo: 2995 bs.
Ganancia: 2995 bs.

Club The Strongest

De los 300 socios que juegan solo tenemos el 70% de mercado, por ende a nuestra empresa
le compraran 210 socios. 150 las pelotas baratas Chinaballs y 60 compraran las pelotas
Penn.

ChinaBalls:
150 tubos de 3 pelotas a 29,90 bs= 4485 bs.
Costo: 2242,50 bs.
Ganancia: 2242,50 bs.

Penn Tennis Balls:

60 tubos de 3 pelotas a 59,90 bs.=3594 bs.
Costo: 1797 bs.
Ganancia: 1797 bs.

Segmentación
Estos clubes pertenecen a una segmentación parecida, donde todos pertenecen a la
cuidad de La Paz, son parte hombres y mujeres, tienen un rango de edad de 7 a 80 años,
todos practican este deporte y tienen un nivel socioeconómico parecido, es un segmento
de estrato medio-bajo.

Los socios del Club de Tenis Sucre, al estar ubicado en el centro de la ciudad tiene socios
que residen en las zonas de Sopocachi, Miraflores, Alto Obrajes y Obrajes.

Los socios de Club The Strongest, tiene socios por toda la ciudad pero su concentración
esta en la zona de Sopocachi, Obrajes, y Achumani.

Los socios del Club Petrolero en su mayoría debe vivir en la Zona sur.

Que vendemos?
Como empresa vendemos rapidez en nuestras pelotas, esto no ha significado una
atribución de agrado para los jugadores ya que la pelota hace que los sets duren menos
y no se pueda hacer un juego continuo y duradero. Como empresa y jugadores queremos
que estas pelotas cambien la forma de juego, queremos que hayan mas sets, que los juegos
duren menos y que el jugador este mas a gusto, queremos crear una forma positiva de
ver a las pelotas rápidas.
Como estrategia de venta elegiremos importar y vender a los socios dos tipos de pelotas,
las pelotas mas baratas del mercado pero también las pelotas de mejor calidad.

Ventaja competitiva:

De las tres formas de ventaja competitiva hemos seleccionada la ventaja competitiva en

costes, ya que al traer pelotas de la China, somos la única empresa que ofrece precios
mucho menores a la competencia. Nuestros costos de marketing son menores que los de
la competencia, ya que nosotros nos enfocaremos mucho mas por el boca a boca de
nuestros clientes y a través de la marca y el merchandising ofrecido a estos mismos y a
personal de los clubes elegidos. Queremos ser la empresa que auspicie todos los torneos
y que nuestra marca este siempre visible en este tipo de torneos y campeonatos.

Importación y Precios

Dentro de los dos productos que importaremos se encuentran las Chinaball, estas son de
baja calidad, importaremos los tubos de 3 pelotas y importaremos las pelotas de marca
Penn que están hechas en USA por ende son de una calidad muy buena y vienen en tubos
de 3 pelotas.

Costos:
Chinaball
Por pelota: 5 bs.
Por tubo: 15 bs.
Vida util: 4 horas de juego.

Penn Tenis Ball

Por pelota: 10 bs.
Por tubo: 30 bs.
Vida util: 9 horas de juego.

Venta en la tienda:

Chinaball
Por pelota: 10 bs.
Por tubo: 29,90 bs.

Penn Tenis Ball

Por pelota: 20 bs.
Por tubo: 59,90 bs.

Competencia:
Dentro de la competencia de nuestro mercado hemos detectado que solo dos de nuestros
competidores proveen pelotas a clubs donde nosotros estamos, este es el caso de Berus y
Tenis Balls Bolivia, que se encuentran compartiendo el mercado de pelotas del Club
Petrolero.

Al ser el este el único club donde encontramos competencia y uno de los clubs que mas
torneos y campeonatos ofrece, debemos entrar con una oferta estratégica. Al contar con
dos tipos de pelotas, podemos ofrecer las poetas chinas que tienen un precio mas bajo
para que los socios jueguen los fines de semana, y ofrecer nuestras pelotas de más calidad
para los torneos, ademas por la compra de esto proponer equipar a todo el staff de
entrenadores y peloteros con uniformes adecuados para los torneos.

Posicionamiento de marca:
Nuestro trarget o mercado objetivo reacciona bien a los precios bajos que ofrecemos, ya
que son pelotas mas accesibles para el tipo de socio al cual estamos apuntando. Al ser
clubes de bajos recursos no cuentan con un almacén o un stock de pelotas ya que
ninguno de estos provee a sus socios de pelotas para que estos jueguen en el club.

Nuestro mercado objetivo ve a nuestras china balls como un producto asequible y

aunque no tengan la misma calidad que las pelotas mas caras, compensan en tiempo de
uso y precio.

Marketing Mix

Producto:
Como empresa queremos ofrecer dos tipos de pelotas una de alta calidad y una más
económica. Contamos con las pelotas Penn, que son mundialmente reconocidas por su
trayectoria y la calidad de su producto, ademas de estar posicionada como una del las
mejores marcas al rededor del mundo. Estas son fabricadas en estados unidos y serán
importadas por nosotros a la ciudad de La Paz. Como segundo producto, importamos
las China Balls que son de menor calidad pero a un precio mucho mas accesible que las
pelotas penn, y en relación precio/calidad, el cliente esta de acuerdo al pagar un precio
menor por una pelota de menor nivel.

Precio:
Dentro del rango de precios en la competencia, somos el único distribuidor que importa
las pelotas chinas, por lo cual los únicos que dan una opción de compra al cliente de
menores recursos al ofrecer una pelota de menor precio. Contamos con dos diferentes
precios, para dos diferentes productos. El tubo de pelotas chinas, en la cual vienen 3
unidades cuesta 29,90 bs y el tubo de tres pelotas Penn cuesta 59,90 Bs.

Plaza:
Como importadores deseamos tener dos tiendas pequeñas, una en la zona de Miraflores,
exactamente en la Avenida Busch, y otra sucursal en el Hipermaxi de los pinos, ya que es
una zona central para los socios del Club Petrolero como para los del Club The Strongest.
Este lugar es clave para la zona Sur, ya que es un lugar muy transitado y ademas ofrece
comodidades a sus clientes, como cajeros, farmacias y estacionamientos.

Promoción:
Al no poder estar presente dentro de los clubs, lo único que nos queda es hacer promoción
a través de uniformes y regalos a los entrenadores y pasa pelotas del club.
Adicionalmente podemos regalar merchandising a nuestros clientes después de alguna
compra significativa.
Descuentos a nuestros clientes después de compras.
Cupones de descuento para próximas compras.

Personas:
Las personas que atenderían estas tiendas deben ser personas que estén familiarizadas
con el deporte, o por lo menos que sea alguien a quien le interese hacer deporte en si,
para vender un producto como una referencia de lo que la persona quisiera. El empleado
debería identificarse con nosotros para si ofrecer un servicio personalizado y profesional.

Procesos:
Tener procesos estandarizados y de calidad hará que nuestro cliente salga feliz de la
tienda. La persona que esta atendiendo debería satisfacer y responder todas las dudas
que el comprador tenga acerca de nuestro producto, al momento de elegir el producto,
poder hacer un procedimiento corto y efectivo para la conclusión de la venta.

Presencia o Evidencia Fisica:

Nuestras tiendas no pretenden ser las mas lujosas del mercado, pero si accesibles, limpias,
bien diseñadas, buenas vitrinas y muestras para probar las pelotas. El cliente se debería
sentir identificado y cómodo al momento de entrar a la tienda.

Productividad:

Poner metas de ventas al mes seria una gran opción, tanto por parte de gente ventas como
por parte de los vendedores en si.

Estrategia de comunicación:

Nos daremos a conocer a través de patrocinios de torneos, regalo de merchandising en

campeonatos, gorras, botellas de agua, toma todos, lapiceras, etc.
Debemos hacer que el cliente conozca nuestra pelota china y que aprecie la relación
precio/calidad que se le ofrece. Esto a través del uso del producto.

Estemos presentes en redes sociales, Facebook, Instagram pero no como nuestra principal
manera de comunicación, ya que nuestro producto es especifico para jugadores de tenis.

Queremos tener publicidad pagada en la revista DXT, donde pagaremos por la mitad de
una pagina, donde podemos ofrecer nuestros productos.
Estar presentes en la sección de deportes de pagina siete es uno de nuestros mayores
objetivos para llegar al publico masivo.

Gestion:

Debemos gestionar nuestra relación con el cliente una vez que llegue a la toenda,
mantenerla y nutrirla para que la compra sea repetitiva dentro del lapso de tiempo
correspondiente al ciclo de vida de un par de pelotas.

Debemos gestionar y hacernos conocer con nuestros clientes principalmente en aquellos

eventos que son masivos y hay mucho mercado potencial.