“el Año del Diálogo y la Reconciliación Nacional”

ESCUELA ACADEMICO PROFESIONAL DE

PSICOLOGIA HUMANA
TEMA:
El discurso
Profesor: Israel Martínez

Curso: Comunicación I

Alumnos: - Tovar Casqui, Miguel

- Ramos Ancco, Franklin
- Marquez Ybañez, Juan

Ciclo: I / Turno mañana

LIMA - PERU - NOVIEMBRE 2018

INDICE
Introdución ............................................................................................................................ 3
1. Definición de Discurso ....................................................................................................... 4
1.1. Clase de discurso ......................................................................................................... 6
1.1.1. Discurso Académico ........................................................................................ 6
1.1.2. Discurso Académico ........................................................................................ 6
1.1.3. Analisis comparativo entre Discurso literario y Académico ........................... 7
1.2. Tipos de discurso ......................................................................................................... 7
1.2.1. Leido ................................................................................................................ 7
1.2.2. Memorizado ..................................................................................................... 8
1.2.3. Improvisado ...................................................................................................... 8
1.2.4. Extemporal ....................................................................................................... 8
1.3. Estructura del discurso ................................................................................................. 9
1.4. Caracteristicas ............................................................................................................ 10
1.5. Elementos para un buen discurso .............................................................................. 11
2. El discurso para convencer ............................................................................................... 12
2.1. Los propósitos generales del discurso por convicción .............................................. 12
2.2. Bases conceptuales para la argumentación ................................................................ 14
2.3. La proposición .......................................................................................................... 14
2.4. La estructura del razonamiento .................................................................................. 17
2.4.1. Los elementos esenciales del razonamiento .................................................. 18
2.4.2. El uso del razonamiento del discurso persuasivo para convencer ................. 19
2.5. El argumento ............................................................................................................. 19
2.6. Formas de organizar el discurso de convicción ......................................................... 21
2.7. Preparación del discurso de convicción ..................................................................... 24
3. La refutación .................................................................................................................... 26
3.1. La discusión creativa ................................................................................................. 26
4. La falacia .......................................................................................................................... 28
Conclusiones ....................................................................................................................... 31
Referencias bibliográficas .................................................................................................. 32

2
Introducción

La monografía está centrada en todos los aspectos concernientes al discurso, desde la

concepción que el discurso es una reflexión, además de ser una facultad que se tiene de
usar la mente y el razonamiento para realizar reflexiones, así como analizar
antecedentes, principios y alocuciones con el propósito de hacer llegar ese contenido a
los demás, de manera inteligente, donde cualquier tema puede ser contextualizado
audazmente y lograr que los demás puedan comprender con facilidad su contenido, el
cual ha sido pensado y razonado por el interlocutor o emisor del discurso.

El contenido de la monografía expone sobre las diferentes clases de discursos, como el

literario, académico, de los cuales se realiza una breve comparación, también sobre los
tipos de discurso como el leído, memorizado, improvisado y el extemporal. Además se
describe cual es la estructura lógica y funcional que deben llevar los discursos con sus
respectivos elementos constitutivos.

Dentro de los hallazgos del contenido de la monografía se plantea como es el discurso

para convencer, mostrando cuáles son sus bases conceptuales para la argumentación, la
proposición y la estructura del razonamiento que debe contener el discurso, pasando por
los elementos necesarios para la preparación del discurso de convicción hasta llega a la
refutación y la discusión creativa, siendo estos los elementos y requerimientos para
lograr un discurso efectivo dentro de cualquier ámbito de la vida académica y
profesional.

3
Desarrollo

1. Definición del Discurso

El discurso vendría a constituir un acto de habla, y por tanto consta de los

elementos de todo acto de habla, que involucra el proceso de comunicación,
donde siempre estará presente, un emisor, el mensaje (discurso, el cual puede ser
oral o escrito) y el receptor, o sea el oyente, que según la intencionalidad del
locutor si es oral, considerando que dicho discurso siempre contara como
intencionalidad de parte de este, finalmente existirá un efecto en los pensamientos,
creencias, sentimientos y creencias del interlocutor o sea el oyente.

El discurso es una praxis que se desarrolló en los años 1960 en la antropología, la

lingüística, la sociología, la filosofía, y la psicología, y después también en otras
disciplinas, como la historia, el estudio de la comunicación y el psicoanálisis.

Dado la multiplicidad de los enfoques, el discurso se puede definir como una

estructura verbal, como un evento comunicativo cultural, una forma de
interacción, un sentido, una representación mental, un signo, etc. Tanto el discurso
hablado como el discurso escrito (texto) se consideran hoy en día como una forma
de interacción contextualmente situada.

Como estructura verbal, un discurso es una secuencia coherente de oraciones. La

coherencia global se define por los temas o tópicos que se expresan por ejemplo
en los titulares o los resúmenes del discurso.

El discurso es el razonamiento extenso dirigido por una persona a otra u otras, es

la exposición oral de alguna extensión hecha generalmente con el fin de persuadir.
La brevedad no implica que el discurso tenga que ser necesariamente corto, sino
que no debe extenderse más allá de lo estricta

El discurso es un tema que ha interesado a lingüistas, sociólogos, filósofos y

políticos, entre otros profesionales. El empeño en analizarlo e interpretarlo para
otorgarle un sentido ha dado lugar a diversas teorías. Paul Ricoeur y Michel
Foucault no son ajenos a la problemática discursiva. Ambos plantean un análisis
del discurso a partir de diferentes aristas, de las cuales una no es mejor que otra;
antes bien, son formas de estudiar y entender el discurso.

4
Para Ricoeur, el discurso es una dialéctica de acontecimiento y sentido, de
proposiciones y de referente. El referente es la base ontológica para poner en
común el mundo de la vida. Por eso, Ricoeur intenta superar la concepción
hermenéutica romántica de Schleiermacher y Dilthey, que plantea el axioma:
“comprender al autor mejor de lo que él se comprende a sí mismo” (Ricoeur,
1995: 37). Pero pensar que ya se entendió un texto es no haberlo entendido, es ser
injusto con él.

Por lo que Ricoeur manifiesta que la hermenéutica de la sospecha debe llevarse al

extremo para estar consciente de que no existe un solo sentido en el texto. La
hermenéutica señala a una ontología, a un sentido del ser.

Apela a la intencionalidad del sujeto hablante y al sentido de la oración teniendo

como base el retorno del sentido al sujeto. Esto es, un sujeto (intérprete), al
situarse frente a un texto, no sólo reconstituye la subjetividad depositada por el
autor, sino que también se comprehende y se proyecta en el análisis interpretativo
para colocarse como sujeto intérprete. Así pues, el sujeto se constituye como
entidad autónoma que no sólo se comprende a sí mismo, sino que también explica
el mundo del texto de acuerdo a su ‘estar en el mundo’. En este sentido, el
intérprete no es un mero reflejo de la subjetividad creadora o de un garante de
conocimiento.

El discurso es el razonamiento extenso dirigido por una persona a otra u otras, es

la exposición oral de alguna extensión hecha generalmente con el fin de persuadir,
y que ella como dijimos se encuentra conformada por tres aspectos que son:
Tema o contenido del discurso, Orador y Auditorio.
En primer lugar, tenemos el contenido del discurso, el cual debe ser tejido en el
telar de las experiencias, debe estar copado de detalles, ilustraciones,
personificaciones, dramatismo y ejemplos en algunos casos; y todos estos
expresados con términos familiares y concisos los cuales den la comprensión y el
entendimiento adecuado; en donde lo que se quiere decir sea entendidos por todos.

5
1.1. Clases de discurso

1.1.1. Discurso Literario

Los discursos literarios son ficciones que refieren a mundos verbalmente

posibles y fundamentados en sí mismos. Estos discursos son intransitivos
puesto que se encierran en sí mismos o, lo que es lo mismo, no refieren ni a
los objetos ni a los eventos del mundo real. En este sentido, los discursos
literarios son inútiles. Es decir, la literatura no sirve para construir tractores,
no desarrolla teorías científicas ni tecnológicas ni proporciona herramientas
para llevar mejor la contabilidad de una empresa. Sin embargo, la literatura
es también una mercancía para la que hay un mercado.

1.1.2. Discurso Académico

Los discursos académicos son transitivos pues hablan de diversos aspectos

de una realidad circundante a la que examinan minuciosamente. A diferencia
de los discursos literarios su esquema discursivo es rígido y conservador
pues su finalidad es mostrar interpretaciones alternativas del mundo
construidas de acuerdo a las normas de procedimientos aceptadas en los
medios académicos del mundo.

El discurso académico define un objeto, elabora un método para examinarlo,

construye una teoría que explica el funcionamiento del objeto y comprueba
la validez de la teoría. sea que el académico decida emprender la publicación
de una teoría completa deberá convencer al lector académico de la validez de
la posición adoptada. Este aspecto retórico del discurso académico es
esencial pues de lo contrario el discurso no sería comprendido por la
comunidad académica y no sería aceptado.

La estructura global de un discurso académico suele tener tres secuencias

principales: introducción, desarrollo y conclusiones. En la primera secuencia
se suele mencionar la metodología usada, las fuentes y la tesis. Luego, en el
desarrollo se procede al análisis de las derivaciones lógicas de la tesis y a la
validación de dicha teoría. Finalmente, la última secuencia evalúa la
veracidad o falsedad de la hipótesis, enuncia los corolarios de rigor e indica
los problemas que han quedado pendientes.

6
 1.1.3. Análisis comparativo entre discurso literario y el discurso académico

Es evidente que el discurso académico es distinto del literario pues las

condiciones de su producción material están determinadas por un mercado
de conocimientos fuertemente reglamentado, mientras que el discurso
literario se disgrega en una cantidad enorme de circuitos culturales y
económicos paralelos. Si el desarrollo histórico del discurso literario está
dominado por el principio de renovación y conservación constante, el del
discurso académico es predominantemente conservador. Esto quiere decir
que los esquemas discursivos académicos permanecen más o menos iguales
a lo largo de las décadas, no así los esquemas discursivos literarios. Por otra
parte, el discurso literario puede usar y transgredir esquemas discursivos no
ficcionales fácilmente, pero no el discurso académico. Este, más bien,
proporciona esquemas discursivos que pueden ser usados con fines extra-
académicos. Estas diferencias no alcanzan a borrar el hecho de que ambos
tipos de discurso tienen un carácter retórico que proviene de la necesidad de
ser verosímiles y de persuadir, aún cuando la persuasión tenga distintos
móviles.

1.2. Tipos de discurso

1.2.1. Leído
Se redacta por escrito y el orador pronuncia directamente su mensaje. En donde
sus ventajas son: se pueden remarcar palabras clave, ya sea en mayúsculas o en
negritas, para darle énfasis.

El orador se concentra en su lectura.

No hay equivocación en lo que realmente se quiere decir.
Desventajas. El lenguaje es artificial.

o El orador puede que tenga fallas de dicción.

o Que pierda la atención de su público, por no dirigir la mirada a
este.
o Que si es tedioso el mensaje, se convierta en foco de desinterés y
se haga más denso.

7
1.2.2. Memorizado
Es aquella redacción que se queda en la mente del emisor.
Desventajas. Inflexión de la voz (poca variedad), fallo de la memoria, olvido de
una palabra y por esta se rompe la secuencia de las oraciones.
Podemos caer en la recitación. Alguna intervención conlleva a reacciones
inesperadas del emisor, al grado de perder el hilo del mensaje.

1.2.3. Improvisado
La improvisación consiste en "realizar" algo que hacemos todos los días sin
darnos cuenta, es decir, explicar o exponer un hecho, pensamiento o idea
cualquiera que conozcamos y vestirlo con las palabras de nuestro léxico
habitual.

Ventajas. No tiene una estructura real (redacción, memorización). Se utiliza

un lenguaje muy cotidiano. Se valoriza los conocimientos que se tienen y se
transmiten.

Desventajas. Se puede caer en la redundancia. Exceso de muletillas y falta

de vocabulario, incoherencia, ilógica entre una oración y otra.

1.2.4. Extemporal
Se trata en realidad de un procedimiento combinado, pues este tipo de discurso
está situado entre el leído y el improvisado, sus ventajas son:
la estructura la realiza el orador con total libertad.

Existe libertad de expresión en cuanto a la información que se vaya a transmitir.

Se utiliza un lenguaje cotidiano o bien, un argot, dependiendo del conocimiento

del orador.

No hay necesidad de memorizar pero si de entender, comprender y practicar el

mensaje que se va a transmitir. Dentro del mensaje pueden darse ejemplos de la
vida cotidiana para reforzar el mensaje y ser aún más entendible para los
receptores.

8
 Desventajas.
Que el orador no canalice los nervios.
Que no haya un estudio del tema.
Que no haya relajación por parte del emisor

1.3. Estructura del Discurso

o Introducción (plantea el tema que se va a abordar y la idea que se quiere
transmitir).
o Desarrollo (se presentan los distintos argumentos que sustentan la idea).
o Conclusión (se resalta nuevamente la idea y se enumeran someramente los
argumentos utilizados).

El discurso no tiene por qué ser una pieza literaria, lo que sí debe primar es la
claridad.

Al ser escuchado (y no leído) el público no tiene tiempo de analizar

detenidamente el lenguaje utilizado, la estructura de las frases, etc.
Además, en el supuesto de no entender una frase no va a tener la posibilidad de
volver sobre ella.

Todo ello lleva a que en el discurso deba emplearse un lenguaje claro y directo,
frases sencillas y cortas. Hay que facilitarle al público su comprensión.
Para terminar, señalar algunos aspectos importantes:
Independientemente del tema que se vaya a tratar, hay que procurar que el
discurso resulte atractivo, novedoso, ágil, con gancho, bien fundamentado,
interesante (aunque el tema abordado sea tan árido como, por ejemplo, "La
reforma fiscal durante la II República).
Debe primar siempre la idea de la brevedad (el público lo agradece). La
brevedad no implica que el discurso tenga que ser necesariamente corto, sino
que no debe extenderse más allá de lo estrictamente necesario (ir "al grano",
evitar rodeos que tan sólo dificultan la comprensión y terminan aburriendo).
Siempre es preferible quedarse corto Análisis del discurso.

9
1.4. Características

 Entretener. Busca en el auditorio una respuesta de agrado, diversión y

complacencia, con el propósito predominante de hacer olvidar la vida
cotidiana con sus pequeños sucesos y sus apremios basados en el humor.
Ofrece grandes ventajas, tanto al emisor como a los receptores, debido a la
narración y a la expresión cultural que se utilice.

 Informar. Persigue la clara compresión de un asunto, tema o idea que

resuelve una incertidumbre. Su principal objetivo es de ayudar a los
miembros del auditorio para que estos pretendan ampliar su campo de
conocimiento. Su característica principal de este discurso es llevar a cabo la
objetividad.

 Convencer. Es influir sobre los oyentes acerca de verdades claras e

indiscutibles que de poder ser probadas y comprobadas.

 Argumentar. Lo que constituye una operación lógica que emplea elementos

cognoscitivos y racionales; creando una actitud libre y reflexiva, con la
ausencia de elemento positivo.
 Persuasión. Aspira una respuesta de adhesión o acción; en donde se define
como un medio de influenciar la conducta a través de llamamientos dirigidos
primariamente a emociones, constituye en la comunicación verbal un
elemento clave ya que es la característica que se vale de las tres
anteriormente mencionadas. Donde se manipula al individuo según sea su
conveniencia.
 Propósitos del discurso. Se considera a la respuesta precisa que el orador o
el emisor desea obtener del auditorio, que desea que se le cumplan sus
necesidades, por lo que el orador trata de obtener la comprensión de sus
receptores para que haga, comprenda y disfrute del mensaje que le ha
proporcionado el emisor.

10
1.5. Elementos para un buen discurso
1.5.1. La voz
1.5.2. Voces usuales

a. Tiempo

o Narración ulterior: relato de hechos pasados

o Narración anterior: profecía o predicción
o Narración simultánea: reportaje

b. Persona

o Narración heterodiegética: el narrador no es un personaje.

Gramaticalmente el relato está en 3ª persona.
o Narración homodiegética: el narrador sí es un personaje
de la historia, por lo cual sus actos de habla son, en la
ficción, tan serios como los de cualquier otro personaje.
Gramaticalmente, el relato está en 1ª persona.

c. Nivel

o Narración metadiegética

La elaboración del discurso, aún siendo determinante,

constituye tan sólo una primera etapa de la preparación del
acto (y puede que no la más complicada).

Cuando se prepara un discurso hay que tener muy claro cuál

es su objetivo, qué es lo que se pretende conseguir
(informar, motivar, divertir, advertir, etc.).

En primer lugar hay que definir el tema de la exposición.

Esto puede venir ya indicado por los organizadores del acto
(aunque uno siempre podrá darle su propia orientación) o
puede que uno tenga libertad para elegirlo.

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 Definido el tema, hay que determinar la idea clave que se
quiere transmitir y sobre la que va a girar toda la
argumentación.

2. El Discurso para convencer

Cuando usamos el lenguaje para convencer queremos que las personas piensen de cierta
forma, que se concienticen o que se convenzan. El discurso persuasivo para convencer
se emplea cuando necesitamos usar argumentos y razones para que las personas acepten
cierto punto de vista o forma de pensar.
2.1. Los propósitos generales del discurso por convicción
Con relación al discurso persuasivo de convicción, se podría decir que el
propósito general del orador podría ser el de formar, reforzar o cambiar
actitudes, opiniones o creencias. El orador tendrá uno de estos tres propósitos
generales, dependiendo de su propio motivo para hablar y también de la posición
de actitud en que se encuentra su público referente al tema. Las relaciones entre
el propósito general del discurso de convicción, el motivo de la comunicación
del orador, y la posición de actitud del público son las siguientes:
1. Cuando el orador juzga que su público desconoce el tema, tendrá el
propósito general de formar actitudes, opiniones, creencias y valores.
2. Cuando el orador quiere que su público mantenga sus actitudes,
opiniones, creencias y valores, su propósito general será reforzarlas.
3. Cuando el orador quiere que el público cambie sus actitudes, opiniones,
creencias y valores, su propósito general será cambiarlas.

Ahora bien, las tareas persuasivas de formar actitudes cuando el orador no tiene
ninguna predisposición hacia el tema, y la de reforzar aquéllas cuando el público
tiene actitudes previas favorables, son más fáciles que la de cambiar las mismas.
Para formar nuevas actitudes sin el obstáculo de una predisposición por parte del
público, el orador no tendrá que romper hábitos de pensar o marcos de referencia
ya establecidos. Igualmente, para reforzar actitudes favorables a la
recomendación del orador, éste aprovechará el hábito ya establecido para lograr
su propósito persuasivo. La tarea persuasiva de cambiar actitudes, sin embargo,
requiere que el orador rompa los marcos de referencias o hábitos de pensar del
público para ayudarlo a formar nuevos hábitos de pensar.

12
 Con relación a los propósitos específicos del discurso de convicción, este debe
expresarse de manera positiva, tanto en contenido como en forma. En el estudio
de la persuasión moderna se ha encontrado que las personas inteligentes y de
gran autoestima tienden a rechazar los mensajes negativos y pesimistas, siendo
más susceptibles a la persuasión de mensajes Positivos Y Optimistas (Leventhal
y Perloc, 1962; citado en Bettinghaus, pp. 65 -,66).

El orador que quiere lograr credibilidad ante un público con aquellas

características, expresará sus propósitos específicos, ya sean de formar, reforzar
o cambiar, en; forma positiva.

2.2. Bases conceptuales para la argumentación

El discurso persuasivo para convencer se elabora con base en la argumentación.

La argumentación es la actividad de "dar razones por parte de las personas en las
situaciones de comunicación" (Freeley, 1976, p. I). Incluye las expresiones del
lenguaje como: 1) hacer aseveraciones, 2) retadas, 3) apoyarlas con razones, 4)
criticar aquellas razones, 5) criticar la crítica con más razones, etcétera
(Toulmin, Ricke y Janik, 1984, p. 14). Saber argumentar permite debatir, que es
una actividad de tomar decisiones en una forma racional (Freeley, p. 2). La
argumentación y debate proveen un foro en que se explayan razones a favor y en
contra de un asunto para permitir que el juez o jueces, quienes tomarán las
decisiones a! respecto, obtengan la información necesaria para tomar las mejores
decisiones. Citados por Brown, (1993).

En el caso de la comunicación oral en público, el orador que presente la

proposición se denomina el orador-afirmativo, y argumenta a favor de la
proposición. El que la refuta se denomina el orador-refutador, y argumenta en
contra de la proposición. En este caso el público al que se dirigen constituye el
juez, quien tomará una decisión al respecto: de aceptar o rechazar la proposición.

Para comprender las actividades de argumentación y debate hay ciertos

conceptos importantes a definir, que son:

1) la proposición;

2) el "estatus quo";

3) la conjetura o suposición;

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 4) la carga de la prueba y el riesgo de la proposición

2.3. La proposición

En el estudio de la argumentación y debate el término proposición significa una

"aseveración de juicio que identifica los asuntos bajo controversia" (Freeley, p.
30). Las proposiciones de debate pueden referirse a las decisiones referentes a un
hecho, valor o a una política. La proposición de hecho asevera que algo es o no
cierto, la proposición de valor mantiene que algo es o no es deseable, y la de
política que algo debe o no debe hacerse.

Hecho Algo es o no es cierto.

Resuelto1: Que el Sr. Ramírez es culpable del robo.

Valor Algo es buen, benéfico, ventajoso, admirable, ético, o no

lo es.

Política Algo debe o no debe hacerse.

La proposición de debate debe tener las siguientes características:

1. Debe tratar sobre un asunto controversial cuya evidencia conflictiva esté

balanceada para los dos lados de la controversia.
2. Debe expresar una idea central.
3. Debe ser expresada con términos imparciales.
4. Debe contener una declaración precisa de la decisión deseada por el
persuasor afirmativo. 5. Debe ser afirmativa en forma y contenido
(Freeley, pp. 30-32).

Algunos ejemplos de proposición bien redactados son los siguientes:

La proposición de hecho

Resuelto: que las plantas medicinales son efectivas para combatir las
enfermedades.

Resuelto: que el drenaje pluvial en la colonia Paraíso es deficiente.

Resuelto: que la libre competencia fomenta la superación de los industriales.

1
El término "resultado" es una traducción del inglés "resolved", término que aparece en el inicio de la
redacción de toda proposición de debate. Una resolución o fin ("resolution" en inglés) es a lo que
conduce la argumentación (Toulmin, et al., p. 273), por consiguiente, este término expresado al inicio de
la proposición de debate indica que la proposición es el resultado de la argumentación.

14
 Resuelto: que Mazatlán es la mejor playa de México para vacacionar en
diciembre.

Resuelto: que muchos jóvenes actualmente son emprendedores.

La proposición de valor

Resuelto: que es inmoral exigir a una persona que dé mordidas (sobornos)

para hacer trámites rápidos.

Resuelto: que es bueno participar en un grupo de scouts.

Resuelto: que es malo que los padres pongan a trabajar a sus hijos.

Resuelto que es inmoral practicar el aborto.

Resuelto que es bueno que un estudiante, además de estudiar, se dedique a

alguna actividad de servicio social.

El “estatus quo” y la conjetura o suposición

El “estatus quo” significa "el estado actual de las cosas" (p. 33). El estatus quo
cambia con el tiempo. Por ejemplo, con respecto al sector bancario en México,
antes de 1984 el estatus quo fue la banca privada. Se llevó a cabo un cambio del
estatus quo en 1934 cuando se efectuó la nacionalización de la banca. En la
actualidad, en 1992/ se acaba de llevar a cabo otro cambio en estatus quo
respecto a la banca, se efectuó la privatización de la banca.

El concepto de conjetura o suposición "se aplica a la suposición de que la

política establecida seguirá vigente, el valor aceptado continuará siendo
aceptado, y lo que se considera un hecho, seguirá siendo considerado un hecho"
(p. 34). La conjetura o suposición favorece el estatus quo y supone que "el
estado actual de las cosas seguirá hasta que se presente una razón suficiente y
buena para cambiarlo" (p. 34). La conjetura o suposición favorece el estatus quo
y supone que "el estado actual de las cosas seguirá hasta que se presente una
razón suficiente y buena para cambiarlo" (p. 34). Cabe aclarar que el concepto
de "conjetura" o "suposición" no significa que la política establecida sea la mejor
política posible, o que el valor o hecho aceptados en el presente son los mejores
o más verídicos posibles. Solamente indica que "la política establecida es el
estatus quo. Está vigente y seguirá vigente hasta que alguien presenta razones

15
suficientes y buenas para cambiarla" (p. 34). El mismo razonamiento se aplica a
los valores y hechos.

La carga de la prueba y el riesgo de la proposición

La "carga de la prueba" se refiere a la obligación del orador-afirmativo, quién

afirma la proposición, a probaría. El que afirma "debe proveer razones buenas y
suficientes para adoptar la proposición y debe convencer a quienes darán una
decisión. Si no lleva la carga de la prueba, perderá todo lo que esperaba ganar si
se hubiera adoptado la proposición". La relación de la carga de la prueba con el
riesgo de la proposición es esa: "la carga de la prueba es el riesgo de la
proposición". La carga de la prueba es el riesgo que toma el afirmativo de perder
todo lo que esperaba ganar si se hubiera adoptado la proposición, es decir, si él
hubiera llevado la carga de la prueba. En otras palabras, si el defensor de la
posición afirmativa hubiera presentado razones buenas y suficientes, hubiera
llevado la carga de la prueba. De otra forma, si se rechaza la proposición,
significa que el orador-afirmativo no llevó la carga de la prueba, no presentó
razones buenas y suficientes para el que tomará la decisión."

2.4. La estructura del razonamiento

La argumentación se basa en el razonamiento. Antes de argumentar para la

convicción, el orador necesita conocer los principios básicos del razonamiento y
de qué modo se aplican a un discurso. También necesita saber cómo comprobar
la validez de su razonamiento, puesto que es probable que el contrincante esté
evaluando su razonamiento justamente para encontrar las fallas que le permitan
refutarlo. El orador necesita predecir las objeciones de su contrincante para
poder satisfacerlas en su discurso de convicción. Al orador que argumenta en
favor de un asunto (orador-afirmativo) le interesa evitar que su contrincante
(orador-refutador) haga efectiva una refutación porque si éste tiene éxito en la
refutación, el primero perderá todo lo que pensaba lograr con su afirmación o
proposición.

Si el orador-afirmativo prestó atención a la comprobación de la validez de su

razonamiento, tendrá mayor probabilidad de evitar que su contrincante encuentre
fallas en él, y así impedirá que lo refute con éxito.

16
En la siguiente discusión sobre la estructura del razonamiento se presenta el
método de analizar el razonamiento introducido por Toulmin (1958). La
discusión consiste de: 1) los elementos esenciales del razonamiento, 2) las
formas principales de razonamiento y 3) las formas de evaluar o comprobar la
validez del razonamiento.

2.4.1. Los elementos esenciales del razonamiento

El razonamiento es el proceso que consiste en hacer inferencias con base en

hechos o en probar inferencias con hechos (Verderber, 1979, p. 215).

Por ejemplo: El razonamiento es el proceso que consiste en hacer inferencias

con base en hechos o en probar inferencias con hechos (Verderber, 1979, p.
215). Por ejemplo:

Si mi radio se apaga a veces solo, si el volumen del radio se sube y se baja solo,
si se escuchan interferencias en la transmisión del programa que escucho y me
da la impresión de que tiene suelta alguna conexión, puedo hacer la inferencia de
que el radio necesita una reparación.

En este ejemplo los hechos o datos son los siguientes:

1. En ocasiones el radio se apaga solo.

2. El volumen sube y baja solo.

3. Se escuchan interferencias en la transmisión del programa.

4. Tengo la impresión de que tiene suelta alguna conexión.

La inferencia que puede hacer con base en estos hechos es la siguiente: El radio
necesita una reparación.

El ejemplo demuestra los elementos esenciales del razonamiento: los datos, la

conclusión y la garantía. Los datos se refieren a la evidencia, las suposiciones y
las afirmaciones que sirven como la base de la conclusión. En el ejemplo citado
los datos son:

A veces el radio se apaga, el volumen sube y baja, se escuchan interferencias en

la transmisión; tengo la impresión de que alguna conexión está suelta. La
conclusión es el producto del razonamiento; es la inferencia que se hace o que va

17
a probarse a partir de los datos. En el ejemplo citado la conclusión es que "el
radio necesita una reparación".

La garantía es una aseveración que indica la relación entre los datos y la

conclusión, demostrando cómo se puede llegar a los datos.

Generalmente la garantía no es explícita, sino implícita. Sin embargo si se quiere

examinar la validez del razonamiento sería necesario expresarla, hacerla
explícita. En el ejemplo citado, la garantía podría expresarse de la siguiente
manera: "Estos acontecimientos son indicaciones de que el radio necesita una
reparación."

2.4.2. El uso del razonamiento en el discurso persuasivo para convencer

En la sección anterior se presentaron las formas de razonamiento y

maneras de evaluar la validez de éstas. En el discurso de convicción, el
orador no comunicará el proceso de razonamiento que siguió para llegar
a una conclusión. Esto sólo es del interés del orador. Lo que comunicará
en el discurso serán los resultados de su razonamiento. Para comunicar
los resultados del razonamiento, el orador utiliza el argumento.

2.5. El argumento

El argumento es un método de poner el producto del razonamiento en un

formato apropiado para comunicarlo. Mientras que en el proceso de
razonamiento el orador hace inferencias con base en hechos, en el argumento
afirma una proposición, que es la conclusión del proceso del razonamiento, y
cita datos o hechos para fundamentarla, como respuesta a la pregunta "¿por
qué?". En el discurso de convicción, estos datos o hechos son las razones
principales" para hacer la afirmación o proposición. Requieren, a su vez, estar
fundamentadas con apoyos verbales igual que en los discursos informativos.

Enseguida se presentan los argumentos correspondientes a las formas de

razonamiento o garantías presentadas en la sección anterior.

18
 Argumento de generalización

Proposición de hecho: Los tablados en Lima son muy buenos. (¿Por qué?)
Razones principales: 1. El tablado flamenco “Los Gitanos” tiene
(datos) bailarines capacitados.
2. El tablado flamenco “Gitanerías” tiene bailarines
capacitados.
3. El tablado flamenco “El corral de la Morería”
tiene bailarines capacitados.
Argumento de causa

Proposición de hecho: Ganarás la pelea de boxeo.

(¿Por qué?)
Razones principales: 1. Eres inteligente.
(datos) 2. Tienes fuerte pegada.
3. Posees mucho alcance.
4. Tienes una actitud ganadora.
Argumento de analogía

Proposición de hecho: Te darán aguinaldo

(¿Por qué?)
Razones principales: 1. Franklin entró a trabajar en septiembre y le
(datos) dieron aguinaldo.
2. Josefina entro en Octubre y le dieron aguinaldo.
Argumento de signo

Proposición de hecho: En el campus están en periodo de exámenes

(¿Por qué?)
Razones principales: 1. Todos los alumnos andan con libros
(datos) 2. Se prolonga el horario de servicio de la
biblioteca.
3. La biblioteca está siempre muy concurrida.
4. En las aulas se ven muchos alumnos estudiando
durante las noches.
Argumento de definición

Proposición de hecho: El licenciado Martínez es un buen líder

(¿Por qué?)
Razones principales: 1. El licenciado Martínez tiene fe y confianza en lo
(datos) que se propone.
2. Posee don de mando.
3. Sabe formar un equipo.
4. Es justo, persistente, prudente y templado.
La discusión anterior sobre las formas de razonamiento y el argumento demuestran
que para preparar el discurso de convicción, el orador tendrá en cuenta las
siguientes etapas:

19
1. Revisar los datos (información) para llegar a una conclusión para la cual la
garantía es implícita o explícita.

2. Elaborar el argumento al redactar una proposición, que es la conclusión del

proceso del razonamiento, y apoyarla con los datos (información) que, en
términos retóricos son las ideas principales.

3. Apoyar los datos (ideas principales) con apoyos verbales igual que para los
discursos informativos.

Por último, antes de escribir su discurso de convicción, el orador decidirá la

organización o secuencia lógica que llevarán sus datos o ideas principales. Esta
decisión la tomará en función de su público.

2.6. Formas de organizar el discurso de convicción

El orador redactará el resultado de su razonamiento en un argumento, sin embargo,

la secuencia lógica que manifiesta el argumento, que es la "afirmación de razones",
no es la única que tiene el orador para organizar su discurso. Hay otras opciones
como veremos más adelante.

Cabe mencionar que, a diferencia de los discursos informativos, donde la decisión

sobre la secuencia lógica u organización que ha de emplearse se basa en el
contenido, en el discurso de convicción dicha decisión se fundamenta en las
actitudes del público receptor. El orador organizará su discurso de convicción de tal
forma que optimice la probabilidad de convencer a un público en particular.

Hay principalmente cinco formas de organización para el discurso de convicción,

cada una de las cuales se adapta a las aptitudes de un público en particular.
Enseguida se presenta un ejemplo de cada una de las cinco formas principales de
organizar un discurso de convicción.

Afirmación de razones. La organización según la afirmación de razones es una

organización de acuerdo con el tema en el cual el orador afirma o da razones para
justificar según su aseveración como en el siguiente ejemplo:

20
 Proposición de política En la provincia del Callao se debe instalar luz
mercurial (alumbrado público)
(¿Por qué?)
Razones principales: 1. Se evitarán accidentes.
(datos) 2. Se evitarán robos.
3. Proveerá seguridad para los habitantes.
4. Mejorará el aspecto de la provincia.
Esta forma de organización es apropiada cuando el público no tiene ninguna actitud
u opinión previa sobre el tema. También se puede usar cuando el público es apático
o está ligeramente a favor o en contra de la recomendación.

Ventaja comparativa. Para esta forma de organización el orador emplea como datos
las razones que demuestran una ventaja sobre la situación actual, es decir, sobre la
situación del "estatus quo". Veamos el siguiente ejemplo:

Proposición de política En la provincia del Callao se debe instalar luz

mercurial (alumbrado público)
(¿Por qué?)
Razones principales: 1. Habría menos accidentes que en la situación
(datos) actual.
2. Habría menos robos.
3. Habría mas seguridad para los habitantes.
4. La provincia tendría mejor aspecto.
Esta forma de organización es apropiada cuando el público está de acuerdo con la
recomendación, o cuando tiene una actitud previa neutra, apática o ligeramente a
favor o en contra de la recomendación.

Problema - solución. Esta forma de organización tiene tres etapas: 1) problema, 2)

solución y 3) mejor solución. Es decir, requiere que el orador aluda al problema o
necesidad, que presente la solución al problema o satisfacción para la necesidad, y
que demuestre cuál de las soluciones es la mejor. Observemos el siguiente ejemplo.

Proposición de política En la provincia del Callao se debe instalar luz

mercurial (alumbrado público)
(¿Por qué?)
Razones principales: 1. En la provincia del Callao se registran varios
(datos) accidentes y robos cada noche.
2. La instalación de luz mercurial evitaría estos
accidentes y robos.
3. La luz mercurial dará mas seguridad a sus
habitantes de la que actualmente tienen con sólo
la luz de sus propios hogares.
Esta forma de organización es la adecuada cuando se trata de un público racional
que no mantiene actitudes hostiles hacia el tema. También se puede usar con un

21
público neutro, apático o que tenga actitudes ligeramente a favor o en contra de la
recomendación.

Satisfacción de las expectativas del público. En esta forma de organización el

defensor intenta establecer una respuesta habitual en el público. El orador presenta
primero los datos que sabe suscitarán una respuesta afirmativa por parte del
público. Una vez establecida la respuesta habitual, expone las razones o datos para
justificar su proposición, como en el siguiente ejemplo:

Proposición de política En la provincia del Callao se debe instalar luz

mercurial (alumbrado público)
(¿Por qué?)
Razones principales: 1. Todos queremos sentirnos seguros y respetados
(datos) en nuestros hogares.
a. Queremos vivir en un lugar en donde
estemos amparados de accidentes.
b. Queremos vivir en un lugar en donde
estemos amparados de robos.
c. Queremos vivir en un lugar en que tenga
buen aspecto.
2. La luz mercurial daría seguridad a nuestra
provincia.
3. La luz mercurial daría buena imagen a nuestra
provincia.
Método negativo. Con esta forma de organización el orador demuestra que se debe
hacer algo y que las alternativas para la solución del ejemplo no son operantes,
excepto que la que él ofrece. Observamos el siguiente ejemplo:

Proposición de política En la provincia del Callao se debe instalar luz

mercurial (alumbrado público)
(¿Por qué?)
Razones principales: 1. En nuestra provincia la presente situación de
(datos) falta de luz mercurial nos resta seguridad
2. La luz eléctrica que emana de los hogares
familiares no basta para protegernos de robos y
accidentes.
3. Para nuestra seguridad y bienestar la única
solución es instalar el alumbrado público en
nuestra provincia.

22
2.7. Preparación del discurso de convicción

El discurso de convicción o de razones es "un intento de desarrollar la proposición

con razones claras y apoyo firme para estas razones. Su objetivo es ganar la
convicción o acuerdo del público por medio del razonamiento claro y al presentar
un argumento firme".

Para la preparación del discurso de convicción, se determina: 1) la proposición y 2)

las razones principales para respaldarla. Generalmente, la proposición se redacta
indicando que es para cambiar una actitud, creencia u opinión del público. Se
supone que esta actitud, creencia u opinión es la del estatus quo referente al tema.

Ahora bien, para determinar las razones principales del discurso de convicción,
llevamos a cabo el proceso de razonamiento que se discutió anteriormente. Se
reconstruye el argumento en donde se afirma la proposición y se le fundamenta con
las razones descubiertas durante el proceso del razonamiento. Nos acordamos del
siguiente ejemplo:

Proposición de hecho: En el campus están en periodo de exámenes

(¿Por qué?)
Razones principales: 1. Todos los alumnos andan con libros
(datos) 2. Se prolonga el horario de servicio de la
biblioteca.
3. La biblioteca está siempre muy concurrida.
4. En las aulas se ven muchos alumnos estudiando
durante las noches.
Los criterios para seleccionar las razones que se emplean para justificar la
proposición son dos: 1) que sirven para probar la proposición, y 2) que sean
persuasivas, es decir, que satisfacen al público en particular a quien van dirigidas
(p. 225).

Una vez que se establezcan las razones principales para justificar la proposición,
éstas a su vez, requieren justificación o apoyo verbal. Se necesita apoyar cada una
de las razones con sus apoyos verbales.

23
Análisis del discurso de convicción
Introducción Información
apunta a lo importante del tema.
Establece la afirmación (proposición
de valor) en forma explícita.
1ª Razón principal
(1er. dato)
1er. Apoyo verbal
2ª Razón principal
(2º dato)
1er. Apoyo verbal
2º Apoyo verbal
3ª Razón principal
(3er. dato)
1er. Apoyo verbal
4ª Razón principal
(4º dato)
Y el hotel tiene muchos servicios
5ª Razón principal (5º dato)
1er. Apoyo verbal
2º Apoyo verbal
6ª Razón principal (6º dato)
1er. Apoyo verbal
Descripción
2º Apoyo verbal Descripción
que Compañeros, es necesario tomar una
decisión acerca de la fiesta de graduación.
Si no lo hacemos, a lo mejor… no habrá
fiesta. Creo que debemos celebrar nuestra
fiesta de graduación en el Hotel del Sol,
porque…
Los otros lugares semejantes a él ya no
tienen salones disponibles para la fecha
que fijamos.
El Hotel Azul, La Playa y El Rincón de
Quijote… todos están completos; ¡ya no
hay cupo!
Y los lugares que si están disponibles son
muy caros o feos.
Los recursos no nos alcanzan para lugares
como La Posada o El Papagayo.
Y no podemos conformarnos con El sueño
del Norte o Mi pequeño Hogar, pues son
demasiado feos.
El Hotel del Sol sí tiene salones
disponibles; ya lo verifiqué
Vi el Salón de las Rosas, que es muy
amplio. También el Salón Orquídea,
precioso, y el Salón Tulipán, un poco
conservador pero respetable.
Y el hotel tiene muchos servicios
Dispone de dos estacionamientos
grandes… tiene servicio de meseros y de
bebidas alcohólicas si se requiere. Pueden
servir cena y cocteles. Tiene todo lo que
se necesita: sillas, mantelería, vajillas…
tiene instalaciones para grupos musicales
y equipo de sonido.
Y los servicios son de calidad.
El año pasado este hotel ganó el Premio
de Calidad de la Asociación de
restauranteros y Hoteles del Norte.
Además los alumnos de LASCA
celebraron su fiesta de graduación el año
pasado y dicen que todo salió muy bien.
El hotel es conocido, céntrico y tiene fácil
acceso para todos
Es un lugar precioso. Aun la gente que no
vive aquí lo conoce.
Está sobre el Boulevard Brasil, que es una
24
 avenida de rápido y fácil acceso desde
varias zonas de la ciudad. No batallarían
nada en encontrarlo.
Conclusión Afirmación explícita de Por estas razones creo que debemos
la proposición. celebrar nuestra fiesta de graduación en el
Hotel del Sol.

3. La refutación

¿Por qué no se me ocurrió responderle eso cuando estábamos discutiendo? ¡Ahora

sí se me ocurre! ¿Por qué siempre pienso después lo que debiera haber contestado
antes mientras discutíamos? ¿Ha tenido usted esta experiencia? Es muy común que
esto suceda. Se trata de una sensación de frustración que sentimos cuando
pensamos en una respuesta que podría haber dado a nuestro jefe, novio o novia o a
cualquier persona con quien llegamos a discutir. El problema es que no sabemos
refutar; es decir, no tenemos la habilidad de responder adecuada e inmediatamente
en una situación de discusión o argumentación. La discusión o refutación es un
ejercicio verbal en que con frecuencia, quizá diariamente, participamos. Varía
desde una ligera diferencia de opinión hasta un desacuerdo total (Gilbert, 1979, p.
3). Refutación significa "desaprobar una idea" (Verderber, 1979, p. 253). Requiere
que el orador ataque los argumentos de su opositor, intente demostrar que son
falsos o erróneos (Freeley, p. 230). Para eso tiene que estar alerta, a fin de descubrir
las debilidades de sus argumentos. Estas debilidades podrían encontrarse en los
datos que utiliza (cantidad y/o calidad) o en el proceso de razonamiento a que el
orador sujeta estos datos (Verderber, 1979, p. 253).

3.1. La discusión creativa

¿Por qué discutimos? Gilbert (pp. 5-6) responde que es porque constantemente nos
enfrentamos con la necesidad de tomar decisiones y para que sean buenas, tenemos
que haber sondeado todos los puntos de vista referentes a un tema. Entonces, una
razón por la cual discutimos es para aprender. La discusión entre dos o más
personas informadas sirve para explorar un asunto, considerar las ventajas y
desventajas relacionadas con él y así poder tomar decisiones óptimas. Durante tal
discusión las personas se estarán simultáneamente persuadiendo y recibiendo
intentos de persuasión: es decir, se estarán influyendo mutuamente.

25
A veces, quizá discutimos sólo para agilizar la mente, para mantenernos "en
forma". En estas ocasiones discutimos como si participáramos en un juego de tenis
o de cualquier otro deporte en que nos enfrentamos con un jugador opositor. se
refiere a este tipo de discusión como la "creativa" a diferencia de la comprometida".

La discusión "creativa" es aquella en que los participantes demuestran flexibilidad

hacia sus respectivas posiciones de actitud. Son capaces de cambiarlas y
reenfocarlas de tal manera que logren, entre todos, la creación de una nueva
perspectiva hacia el asunto que ninguno, de forma aislada, percibía anteriormente.

Por otro lado, en la discusión "comprometida" los participantes están

comprometidos emocional y psicológicamente con sus respectivas posiciones de
actitudes.

Este compromiso les impide percibir otros puntos de vista. El objetivo de los
participantes en una discusión "comprometida" es defender sus respectivas
posiciones de actitud. La discusión "comprometida" no se presta a la innovación o a
la creación de nuevas perspectivas, sino a la defensa de una determinada posición.

Cuando discutimos con alguien necesitamos estar conscientes de esta diferencia

entre la discusión "creativa" y la "comprometida". Si nuestras expectativas para la
discusión son aprender, persuadir y ser persuadidos, abrir nuevas perspectivas sobre
un tema o asunto, no las lograríamos si discutimos con alguien que está
comprometido con su idea.

En ocasiones algunas personas no entienden la discusión "creativa", y no nos

permiten ni se permiten crecer por medio de este ejercicio verbal. Parece que estas
personas siempre están a la defensiva. Si iniciamos una discusión se enojan y se
defienden como si se les estuviera atacando. Estas personas no han tenido la
oportunidad de desarrollarse verbalmente en su etapa de socialización. Lo más
probable es que sus padres o aquellos responsables por su socialización no
propiciaron un ambiente de apertura verbal en que los hijos sintieran que podían
hablar sobre cualquier tema y diferir con las opiniones de los adultos."

Es probable que en su ambiente de socialización hubiera temas “tabú” que “la gente
educada no discutía”, así como represión de las opiniones e ideas nacientes, es
decir, de la creatividad del joven, en favor de las de la autoridad ("¡porque sí",
porque yo lo dije"!). Las personas que no han tenido la oportunidad de desarrollarse

26
en un ambiente de libre expresión difícilmente podrán participar en una discusión,
creativa.

Todos, y especialmente las personas muy comprometidas a sus ideas, podemos

beneficiamos de la discusión a manera de ejercicio para desarrollar la habilidad de
discutir creativamente. Participar en la discusión como en un deporte es una buena
manera de practicar para la discusión creativa. Cuando se discute por el “arte” de
discutir, se agiliza la mente. La discusión como un ejercicio nos permite practicar el
responder a un opositor inmediata y efectivamente; nos prepara para ser efectivos
en la refutación.

4. La falacia

Las falacias son "ciertos modos de procedimiento en la argumentación que

tradicionalmente han sido reconocidos como débiles o formas no aceptables de
construir los argumentos" (Toulmin, p.131). Kahne (1971, p.1) define la falacia
como "un argumento que no debe de persuadir a una persona racional". Según
Kahne, una persona "comete" una falacia si se deja convencer por un argumento
engañoso, y es "culpable" de una falacia cuando utiliza un argumento engañoso al
intentar persuadir a otro (pp. 1-2).

En este libro Logic and Contemporary Rhetoric (1971), Kahane presenta más de 35
falacias que ha identificado en la persuasión política y comercial. Otros autores,
como Chase (1962), Gardner (1957) y Hamblin (1970) también han identificado
varias falacias. La proliferación de falacias, especialmente en la persuasión política
y comercial dificulta la sobrevivencia de la racionalidad en los asuntos humanos.

Como profesionistas e intelectuales, en otras palabras, como personas racionales, es

nuestro deber identificar el argumento engañoso y rechazarlo, Si no lo hacemos,
contribuimos a que la calidad de las tomas de decisiones en nuestra comunidad sean
bajas; es decir, que tiendan a ser irracionales: "Nuestro enemigo natural, dentro de
nosotros mismos y en los otros es el charlatán verbal" (Kahane, p. 2).

Debemos evitar tanto cometer una falacia como ser culpable de ésta. En este
sentido, es esencial que no nos permitamos ser convencidos por un argumento
engañoso ni empleemos argumentos engañosos en la persuasión. A continuación se
presentan las falacias más frecuentemente identificadas en el estudio de la
persuasión.

27
 Sobrenombres negativos. Esta falacia consiste en emplear las etiquetas que
estimulan una reacción en el público en contra de alguna cosa, lugar, evento,
causa o persona. Por ejemplo, referirse a una persona como "fresa" indica que
esa persona es cerrada o presumida; referirse a alguien como "tortuga", por su
parte, implica que es lenta y torpe.
 Transferencia. Con esta falacia se intenta crear actitudes favorables al relacionar
una cosa, lugar, causa o persona con las fuentes emocionales de prestigio,
reverencia o autoridad. Cuando un joven afirma, por ejemplo, que el gobernador
del estado es muy amigo de su papá y que va con frecuencia a su casa, intenta
"transferir" el prestigio o autoridad del gobernador a él mismo y a su familia. En
la publicidad frecuentemente ocurre esta falacia. Ricardo Montalbán, por
ejemplo, aparece al lado de un Chrysler. En otro ejemplo, una persona parecida a
la Reina Isabel sale anunciado pantalones "Britania" para darles un valor de
calidad inglesa.

 Generalizaciones "brillantes". Esta falacia es semejante a la anterior con la

excepción de que mediante la generalización "brillante" se trata de "bombardear"
al público con palabras que pretenden llenarlo con sentimientos positivos hacia
la recomendación, inhibiéndolo a pensar de una manera racional. De esta manera
se pretende ganar la aceptación del público sin que éste considere todos los
hechos. En una junta de consejo, por ejemplo, un administrador podría abrir su
reporte anual con las siguientes palabras: "Los excelentes resultados que obtuvo
la prestigiosa empresa “Nunca es Tarde” de su magnífica realización de
objetivos, fueron satisfactorios y eficaces." Con esta apertura probablemente el
público estará menos dispuesto a criticar la empresa que si dijera simplemente:
"Los resultados que obtuvo la empresa "Nunca es tarde" en realizar sus objetivos
fueron satisfactorios. "

 Universalidad. Con esa falacia se intenta aprovechar la motivación que tienen las
personas hacia la conformidad al crear la impresión de apoyo universal a la
recomendación, de tal forma que aquel que no la acepte se sentirá aislado y fuera
de este grupo "universal". Por ejemplo, si alguien me dice que necesito comprar
una parabólica porque "todo el mundo" la tiene, está empleando la falacia de
universalidad. También esta falacia ocurre frecuentemente en la publicidad: "el
mundo cambia a Pepsi", o "todo mundo quiere un Nissan".

28
 Ataques personales irrelevantes. Mediante esta falacia se intenta desviar la
atención del público atacando o ridiculizando a algún adversario. Puesto que se
carece de pruebas lógicas para oponerse, el orador, culpable de esta falacia, cree
que al atacar la personalidad, físico, edad, mentalidad, experiencia, religión,
raza, parientes, etc., de su adversario, podrá confundir al público. Si el público
no escucha cuidadosamente tratando de determinar si el ataque personal es o no
relevante al argumento, el orador logrará su objetivo, Las siguientes
aseveraciones son ejemplos de esta falacia: "El licenciado no puede ser gerente
de la compañía porque tiene cara de tonto." "Está muy fea, no creo que sea muy
buena secretaria." "No puede ser presidente de la Sociedad de Alumnos porque
es chaparro."

29
Conclusiones:

 Que el discurso no debería ser considerado un recurso vinculado al poder, ya que

es utilizada por los docentes para impartir conocimientos en todas las aulas de
clase, así como en todas las organizaciones que están en capacitación constante
de sus colaboradores.
 Que desde el aspecto familiar, si los padres conocieran la esencia del discurso,
podrían configurar discursos efectivos para con sus hijos, los cuales podrían
estar argumentados con los principios de motivación y relaciones, lo cual
permitiría una mayor enseñanza.
 Que desde el punto de vista psicológico, es una herramienta bien útil para poder
dar orientación grupal a todos los que están en procesos de formación y de
orientación.
 Que los discursos por convicción están estructurados de manera que puedan
hacer llegar los mensajes de forma efectiva, los docentes universitarios que no
son profesionales de la educación, deberían tener una formación o capacitación
adicional en lo que respecta al discurso, esto podría potenciar aún más los
procesos de enseñanza.
 Que los políticos al parecer desconocen la esencia del contenido académico del
discurso, considerando que aquí en el Perú, existe una gran decadencia en la
mayoría de los políticos de carrera.
 En definitiva todo profesional psicólogo, abogado, medico, ingeniero,
administrador, así como mayormente los vendedores utilizan el discurso, todos
deben tener el demonio del discurso, ya que esta una herramienta efectiva para la
comunicación, sin embargo es evidente que algunos la han utilizado solo para
manipular, a parte de los políticos por supuesto.

30
Referencias bibliográficas

Brown, G. y G. YULE: Análisis del discurso, Madrid, Visor, 1993.

Foucault, Michel (2010), La arqueología del saber, México, Siglo XXI Editores.

Freeley, A. (1976). Argumentación y debate: pensamiento crítico para la toma de

decisiones razonada, Wadsworth Publishing Company; Edición: 4th
Revised edition.

Kahane, H. (1971). Logic and Contemporary Rhetoric. Wadsworth Inc Fulfillment;

Edición: 00012 (1 de enero de 2013)

Ricoeur, Paul (1995), Teoría de la interpretación, México, Siglo XXI Editores.

Ricoeur, Paul (2009), Tiempo y narración, México, Siglo XXI Editores.

Leventhal, H. “Findings and theory in the study of fear communications”, en

L.Berkowitz (ed), Advances in Experimental social Psychology, Nueva
York, Academic Press, 1970.

Bettinghaus, E.P. Persuasive Communication, 2nd edition. New York: Holt, Rinehart
and Winston, 1st ed. 1968.

Verderber, K. (1979). Discusión y debate las practicas: El uso del lenguaje para tomar
decisiones razonadas (Comunicación Oral).

31