M4 - Administración Financiera I PDF

MÓDULO
Área: NEGOCIOS
4 Curso: ADMINISTRACIÓN FINANCIERA I

Módulo: Gestión de créditos, cobranzas y de inventarios
Área: NEGOCIOS M4
Curso: ADMINISTRACIÓN FINANCIERA I
Gestión de créditos, cobranzas y de inventarios

Índice
INTRODUCCIÓN .................................................................................................................................................... 1
1. ADMINISTRACION DEL CAPITAL DE TRABAJO .................................................................................................. 2
1.1. - Política de inversión en activos corrientes: .......................................................................................................... 2
1. 2.- Política de financiamiento de activos corrientes ................................................................................................. 3
2. DETERMINACION DE LAS NECESIDADES DE FINANCIAMIENTO EXTERNO A TRAVÉS DEL MÉTODO DEL
PORCENTAJE DE LAS VENTAS ............................................................................................................................... 6
3. EL CICLO DE CONVERSIÓN DE EFECTIVO .......................................................................................................... 8
4. GESTION DE INVENTARIOS – OBJETIVOS Y FUNCIONES ................................................................................. 10
4.1 Stock, demanda y modelos de inventarios ........................................................................................................... 13
5. POLITICA DE CREDITO Y COBRANZAS ............................................................................................................. 16
6. POLITICAS Y ESTANDARES DE CRÉDITOS ........................................................................................................ 16
6.1 Evaluación de políticas y riesgos de crédito .......................................................................................................... 17
7. POLITICAS Y PROCEDIMIENTOS DE COBRANZA .............................................................................................. 22
CIERRE ................................................................................................................................................................. 25
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Curso: ADMINISTRACIÓN FINANCIERA I
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Mapa de Contenido
Gestión de créditos, cobranzas y de inventarios.
Financiamiento
Administración externo a través Ciclo de Política de Políticas y Políticas y
Gestión de
del capital de del método del conversión de crédito y estándares de procedimientos
inventarios
trabajo porcentaje de efectivo cobranza créditos de cobranza
las ventas
Política de Stock,
inversión en demanda y
activos modelos de
corrientes inventarios
Política de
financiamient
o de activos
corrientes
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INTRODUCCIÓN
“Mineras pierden dinero por mala administración del capital de trabajo”
Compañías están haciendo esfuerzos para disminuir la cantidad de caja retenida dentro del balance, ya que
esto permite ahorrar y enfrentar mejor el ciclo de bajos precios de los metales.
Con el actual escenario de precios de los commodities, las grandes mineras han debido buscar nuevos focos
de eficiencia. El capital de trabajo es la cantidad de caja detenida que hay dentro de los balances y que las
empresas deben financiar para seguir operando. Esto se compone de la suma de las cuentas de inventarios,
cuentas por cobrar y la resta de las cuentas por pagar, y mientras más alto es el monto, más capital detenido
tiene que tener la empresa para operar, lo que es más perjudicial.
Así lo demuestra un estudio de EY que analiza el desempeño del capital de trabajo en 80 de las más grandes
empresas mineras del mundo. María Javiera Contreras, líder del sector en la consultora, explica que este ítem
contribuye entre el 7% y el 14% de las ventas anuales de la industria minera y por lo tanto es un componente
clave. De hecho, el estudio da cuenta de que hoy muchas empresas están perdiendo plata por los malos
resultados mostrados en este ámbito, cuando un mejor manejo del capital de trabajo puede entregar una
importante ventaja competitiva en un contexto de disminución de márgenes.
Contreras explica que hasta 2013 el foco de la mayoría de las mineras había sido el crecimiento, pero ahora
han dejado de invertir en nuevas operaciones o expansiones y se han concentrado en generar valor por medio
de eficientar sus operaciones. “Una manera de volver más eficientes sus operaciones es disminuir los niveles
de capital de trabajo. Eso se puede hacer disminuyendo los niveles de inventario, a través de una gestión
óptima de operaciones, o también se puede hacer disminuyendo los niveles de cuentas por cobrar, a través de
una gestión de carteras de obligaciones comerciales más efectiva”, explica.
Algunas medidas que contribuyen a disminuir el capital de trabajo son, por ejemplo, aumentar el tiempo de
pago a los proveedores -medida que ya tomó hace algún tiempo BHP Billiton, controlador de Escondida, a nivel
mundial-, controlar los pagos de los clientes o regular el stock de repuestos, sostiene Contreras.
En 2014, las empresas del sector del cobre tuvieron en promedio 55 días de ciclo de conversión de caja, lo cual
es una medida estándar para medir la necesidad de capital de trabajo.
Según datos de EY, Codelco tiene 73 días de ciclo de conversión de caja, mientras empresas como Freeport
McMoran o Antofagasta Minerals -propiedad del grupo Luksic y operadora de Minera Los Pelambres, entre
otros- son las empresas más eficientes en esta métrica: 23 días de ciclo de conversión de caja, una cifra
considerablemente inferior a la de la estatal.
Javiera Contreras explica que Río Tinto logró reducir su capital de trabajo en 32% en cinco meses. Lo anterior
lo consiguió tras haber identificado el comportamiento de pago de sus clientes, reducir el stock de repuestos,
disminuir el stock de reserva de inventario y retardando el pago anticipado a proveedores.
Fuente: http://www.mch.cl/2016/02/01/mineras-pierden-dinero-por-mala-gestion-del-capital-de-trabajo-en-
el-pasado/#
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GESTION DE CREDITO, COBRANZAS Y DE INVENTARIOS
1. ADMINISTRACION DEL CAPITAL DE TRABAJO
Fuente: https://finanzasunounivia.wordpress.com/2014/05/07/el-capital-de-trabajo-neto/
La administración del capital de trabajo se relaciona con dos aspectos básicos:
1.1. - Política de inversión en activos corrientes:

Norma el nivel apropiado de los activos corrientes, tanto en forma total como en el detalle de cuentas.
Respecto del total de activos corrientes que deben mantenerse hay tres políticas que difieren en que
mantienen distintas cantidades de activos corrientes para dar apoyo a cualquier nivel dado de ventas:
1.1.1- Política relajada – alta incertidumbre:
Mantiene cantidades relativamente grandes de efectivo, valores negociables, cuentas por cobrar e
inventarios. La política de crédito estimula las ventas proporcionando un financiamiento liberal para
los clientes y un alto de cuentas por cobrar.
Normalmente se utiliza en época de crisis económica ya que implica el aumento de las cuentas por
cobrar (aumentando días de crédito), con el objeto de aumentar las ventas y mejorar flujos
operativos.
1.1.2.- Política restringida – condiciones de certeza:

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Activo corriente bajo: El mantenimiento de efectivo, valores negociables, cuentas por cobrar e
inventarios se minimiza. Se utiliza en épocas de auge económico ya que por las condiciones
macroeconómicas permiten que la empresa logre vender lo esperado y por lo tanto no necesite
aumentar los días de crédito (disminuye cuentas por cobrar.
1.1.3.- Política moderada:
Se encuentra entre ambos extremos. Activo circulante promedio normal, el equilibrio entre las otras
dos políticas.
POLITICAS DE INVERSIÓN EN ACTIVOS CORRIENTES
EFECTIVO Y VALORES
POLITICA INVENTARIO CUENTAS POR COBRAR
NEGOCIABLES
RELAJADA
ALTO ALTO ALTO
(ALTA INCERTIDUMBRE)
MODERADA
MEDIO MEDIO MEDIO
(MEDIANA INCERTIDUMBRE)
RESTRINGIDA
BAJO BAJO BAJO
(CONDICIONES DE CERTEZA)
1. 2.- Política de financiamiento de activos corrientes
Norma la forma en que deben financiarse los activos corrientes.
1. Necesidades de financiamiento permanente: Debe financiar los activos fijos más la porción
permanente de los activos corrientes de la empresa. Permanece sin cambios durante el año.
2. Necesidades de financiamiento temporal (cíclica o estacional): Debe financiar la porción

temporal de los activos corrientes, varía durante el año.
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Fuente: http://www.bice.cl/empresas/soluciones/financiar-capital-de-trabajo
En la literatura existente sobre Capital de trabajo, existen tres enfoques o políticas que permiten determinar
una estructura financiera de capital adecuada:
1. 2.1.- El enfoque compensatorio, dinámico o agresivo:
Supone que la empresa debe financiar sus requerimientos a corto plazo con fondos a corto plazo y las
necesidades a largo plazo con financiamiento a largo plazo. Según Gitman (2007) “Las variaciones temporales
de los requerimientos de fondos de la empresa se obtienen a partir de fuentes de fondo a corto plazo, en tanto
que las necesidades de financiamiento permanentes provienen de fondos a largo plazo”. Es por esto, que bajo
este enfoque la empresa no tendría capital de trabajo ya que sus activos corrientes serían exactamente iguales
a sus pasivos corrientes. Como estrategia es muy arriesgada.
Este enfoque produce altas utilidades, pero también genera un alto riesgo.
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1.2.2. - Enfoque conservador
Supone que todos los requerimientos van a ser financiados con fondos a largo plazo o permanentes, y se
emplean fondos a corto plazo en caso de una emergencia o un desembolso inesperado de dinero. Gitman
(2007) señala que “Este enfoque es muy costoso, pues mantiene solicitudes de fondo durante todo el año sin
que sea necesario, sin embargo tiene como ventaja a diferencia del enfoque anterior, que es menos arriesgado,
pues opera con el máximo de capital de trabajo”.
El enfoque conservador es de poco riesgo pero produce utilidades bajas.
1. 2. 3.- El enfoque alternativo, intermedio o moderado
Se basa en la combinación del enfoque compensatorio y el conservador para obtener las ventajas de cada uno
de los enfoques, produciendo así una rentabilidad moderada y un riesgo aceptable.
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La administración y decisión sobre qué tipo de financiamiento garantiza en gran medida el éxito de la empresa.
La buena o mala administración de los financiamientos a corto plazo afecta directamente la liquidez de la
empresa y el flujo de efectivo.
LECTURA OBLIGATORIA
Principios de Administración Financiera – Lawrence J. Gitman – 11ª Edición – Editorial Pearson Educación – México
- Capítulo 13 – Capital de Trabajo y administración de activos corrientes.
Este documento lo puedes encontrar en la carpeta “Lecturas Obligatorias”.
MATERIAL COMPLEMENTARIO
3.- Principios de Finanzas Corporativas – Brealey, Myers y Allen – 9ª Edición - Editorial Mac Graw Hill – México –
Capítulo 30 – Administración del Capital de Trabajo
Este documento lo puedes encontrar en la carpeta “Material Complementario”.
2. DETERMINACION DE LAS NECESIDADES DE

FINANCIAMIENTO EXTERNO A TRAVÉS DEL MÉTODO
DEL PORCENTAJE DE LAS VENTAS
A continuación Balance de XYZ al 31 de diciembre de 20X1BALANCE EMPRESA XYZ
Caja 10.000 Cuentas x Pagar 50.000

Cuentas x Cobrar 85.000 Prov y Retensiones 25.000
Inventario 100.000 Deuda Hipotecaria 70.000
Afijo Neto 150.000 Capital y Reservas 200.000
TOTAL ACTIVO 345.000 TOTAL PASIVO 345.000
Supuestos:
Ventas $500.000 anuales. Capacidad límite.

Margen de utilidad después de impuestos es de 4%.
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Durante 20X1 tuvo utilidades de $20.000 después de impuestos y pagó $10.000 en dividendos. Planea
continuar pagando el 50% de sus utilidades netas como dividendos.
¿Cuánto es el financiamiento externo adicional que requerirá la empresa si las ventas aumentan a
$800.000 durante 20x2?
Aislaremos aquellos ítems del balance que varían con las ventas. Para ello, debemos calcular la
relación de cada ítem que varía por ventas con las ventas.
BALANCE EMPRESA XYZ -Respecto de Ventas
Caja 2% Cuentas x Pagar 10%
Cuentas x Cobrar 17% Prov y Retensiones 5%
Inventario 20% Deuda Hipotecaria no varía
Afijo Neto 30% Capital y Reservas no varía
TOTAL ACTIVO 69% TOTAL PASIVO 15%
69%= Por cada $1 de variación en las ventas los activos deben variar en $0,69
15%= Los pasivos en su conjunto nos proveen de $0,15 de financiamiento por cada $1 de aumento
de las ventas.
∆+ activos como % sobre las ventas =69%
∆+ espontaneo en pasivos =15%
NETO =54%
800.000
-500.000
300.000
𝐴 𝑃
NFE= x∆V- x ∆ V – bcV2
𝑉 𝑉
A/V = activos que aumentan espontáneamente con las ventas, como porcentaje de ellas.
∆ V = Variación de las ventas
P/V = pasivos que aumentan espontáneamente con las ventas, como porcentaje de ellas.
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b = razón de retención de utilidades
c = margen de utilidad sobre ventas después de impuestos
V2= Proyección de ventas 2° período Recuerda observar la
formula asociada al
contenido
NFE=0,69x300.000 – 0,15x 300.000-0,5x0,04 x 800.000
NFE=$146.000
$146.000 a obtener de deuda o de emisión de acciones
¿Qué hubiera sucedido si las ventas del 2° período fueran $515.000?
NFE=0,69x15.000 – 0,15x15.000-0,5x 0,04x 515.000

NFE= -2.200 -------Fondos sobrantes.
3. EL CICLO DE CONVERSIÓN DE EFECTIVO

Se define como el plazo que transcurre desde que se paga la compra de materia prima necesaria para fabricar
un producto hasta la cobranza de la venta de dicho producto. Este indicador también es conocido como Ciclo
de Caja y se calcula empleando la siguiente fórmula.
Según Samuel Gómez, “El ciclo de conversión de efectivo del negocio se compone de tres elementos”:
1. Días promedio de inventario (DPI)

2. Días promedio de cobranzas (DPC)
3. Días promedio de pago (DPP)
Su fórmula es la siguiente:
CCE = DPI + DPC – DPP
La interpretación es como sigue: Sí los días de crédito que se recibe de proveedores (DPP) son insuficientes
para financiar el crédito que se otorga a clientes (DPC) y los días que se mantiene la mercadería en bodegas
(DPI), la empresa tendrá ciclo de conversión de efectivo (CCE). Sí es así, requerirá de préstamo para capital de
trabajo, a menos que financie sus necesidades con recursos propios, es decir, con patrimonio (capital y
resultados acumulados).
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Ejemplo 1:
Se tiene el caso de una empresa que registra la siguiente información:
1.- Días promedio de inventario (DPI): 60 días

Días Promedio de Inventario (DPI) = (Inventarios / Costo de Ventas Total) Recuerda observar la formula
x (“n” x 30) asociada al contenido
2.- Días promedio de cobranzas (DPC): 40 días

Días Promedio de Cobranza (DPC) = (Cuentas por Cobrar Comerciales / Ventas Totales al Crédito) x (“n” x 30)
3.- Días promedio de pago (DPP): 45 días

Días Promedio de Pago (DPP) = (Cuentas por Pagar Comerciales / Costo de Ventas al Crédito) x (“n” x 30)
Dónde: “n” = número de meses
Aplicando la fórmula:
CCE = 60 días + 40 días – 45 días = 55 días
Es decir, la empresa genera un Ciclo de Conversión de Efectivo (CCE) de 55 días, los cuales tiene que financiar
de alguna manera: con recursos propios (patrimonio) o con recursos de terceros.
Ejercicio 2
La compañía “Aguila Dorada Ltda.” compra y vende todas sus mercancías a crédito. Actualmente paga
sus créditos cada 45 días. Sus inventarios tardan 60 días en promedio, y su política de crédito al cliente
es de 90 días. El desembolso operacional anual aproximado es de 35.000 dólares, y el costo de su
dinero es de 25% anual.
La empresa desea tomar una de las siguientes alternativas:
RE=Rotación del efectivo =360/90=4x

EMO=Efectivo Mínimo de Operaciones=35.000/4=8.750
Ciclo conversión hoy: 60+90-45=105
a) Cambiar sus políticas de pago a proveedores a 55 días

Ciclo conversión (a)=CC=60+90-55=95
RE=360/95=3,79x
EMO=35.000/3,79=9.234,83
9.234,83 x 25%=2.308,71
Recuerda observar la
Ahorro= 35.000-2308,71=32.691,29 formula asociada al
contenido
b) Acelerar los inventarios a 45 días
Ciclo conversión (b)=CC=45+90-45=90
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RE=360/90=4x
EMO=35.000/4=8.750
8.750,83 x 25%=2.187,50
Ahorro= 35.000-2187,5=32.812,50 – Esta alternativa genera el mayor ahorro
c) Aumentar sus políticas de crédito a 120 días

Ciclo conversión (c)=CC=60+120-45=135
RE=360/135=2,67x
EMO=35.000/2,67=13.108,61
13.108,61 x 25%=3.277,15
Ahorro= 35.000-3.277,15=31.722,50
d) ¿Aceptaría alguna de las alternativas? ¿Por qué?

La mejor alternativa es acelerar los inventarios promedio de 60 a 45 días, porque le puede
redituar un ahorro mayor que las otras estrategias.
LECTURA OBLIGATORIA
3.- Unidad II. “Administración Financiera del Efectivo” – Universidad autónoma de Baja California – Facultad de
Contaduría y Administración – Administración del Capital de Trabajo – Páginas 14 a 17
Este documento lo puedes encontrar en la carpeta “Lecturas Obligatorias”.
4. GESTION DE INVENTARIOS – OBJETIVOS Y

FUNCIONES
¿Qué son los inventarios?
Son los bienes de una empresa destinados a la venta o la producción para su posterior venta, tales
como materias primas, producción en proceso, artículos terminados y otros materiales, que se
utilicen en el empaque, envases de mercancías o las refacciones para el mantenimiento, que se
consuman en el ciclo normal de operaciones.
¿Cuál es su finalidad?
Podemos decir que su finalidad es ser el motor de la venta, lo que producirá la utilidad a través de un
precio superior al costo de adquisición y/o fabricación.
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Esta utilidad permitirá a la empresa su existencia a través del tiempo. Generando la utilidad en el ciclo
operativo a corto plazo al convertir las ventas en cuentas por cobrar y en efectivo al lograr su cobro.
Clasificación de los inventarios
1. Inventario de Materia Prima: Lo constituyen los insumos y materiales básicos que ingresan al
proceso.
2. Inventario de Productos en Proceso: Materiales en proceso que están en producción.
3. Inventario de Producto Terminado: Es el que representa los materiales que han pasado por
los procesos productivos y van a ser destinados a la comercialización.
4. Inventario de Seguridad o Reserva: Se mantiene para compensar los riesgos de paralización

no planeada de la producción o por algún incremento inesperado de la demanda de los
clientes.
5. Inventario de Desacoplamiento: Existen cuando los procesos de producción no pueden

sincronizarse. Permite que cada proceso funcione de acuerdo con lo planificado.
6. Inventario en Tránsito: Está constituido por materiales que avanzan en la cadena de valor.
Estos materiales son artículos que se han pedido, pero que no se han recibido todavía.
7. Inventario de Ciclo: Resulta cuando la cantidad de unidades compradas o producidas con el

fin de reducir los costos por unidad de compra o incrementar la eficiencia de la producción, es
mayor que las necesidades inmediatas de la empresa.
8. Inventario de Previsión o Estacional: Se acumula cuando la empresa produce más de los

requerimientos inmediatos durante los periodos de demanda baja, para satisfacer la demanda
en los periodos de demanda alta.
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¿Por qué se deben administrar los inventarios?
 Por el alto monto de la inversión que está involucrada.

 Por la complejidad y grado de dificultad que implica una administración efectiva, cuyo fin es
mantener y/o aumentar la productividad de la empresa.
 Son necesarios para la operación, sin ellos no hay ventas, no habiendo ventas no hay utilidad
y esto llevará al cierre del negocio.
¿Qué determina la inversión de los inventarios?
 El nivel de las ventas.

 La duración y la tecnología en el proceso productivo.
 La durabilidad y la naturaleza de los productos perecederos y estacionales.
 La moda o estilo temporal.
Políticas de Inventarios
 Reducir al máximo la inversión de inventarios en días de inversión, sin afectar las ventas y la
producción.
 Obtener el máximo financiamiento sin costo a través de los proveedores o bien aprovechando
descuentos por pronto pago.
 Definir el nivel aceptable del mix de productos en los pedidos de clientes.
 Mantener las existencias, mediante una administración eficiente.
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4.1 Stock, demanda y modelos de inventarios
1.- Método ABC: Se analiza los inventarios estableciendo capas de inversión o categorías con objeto
de lograr un mayor control y atención sobre ellos, que por su número y monto merecen una vigilancia
y atención permanente.
1. Grupo A: Incluye artículos con la mayor inversión. Está constituido por el 20% de los artículos
en inventario de la empresa y representan el 80% de su inversión total en stock. Recibe la
supervisión más intensa debido a su nivel de inversión. Comúnmente se lleva un registro de
los artículos en un sistema de inventario perpetuo, que permite la verificación diaria del nivel
de inventario de cada artículo.
2. Grupo B: Está integrado por artículos con la siguiente inversión más grande en inventario. Los
artículos de este grupo, reciben una supervisión frecuente a través de verificaciones
periódicas, incluso semanales de sus niveles.
3. Grupo C: Incluye un gran número de artículos que requieren una inversión relativamente
pequeña. Los artículos de este grupo se supervisan con técnicas sencillas, como el control de
inventarios de dos contenedores. A medida que un artículo se requiere, se retira del primer
contenedor, y cuando este contenedor está vacío, se hace un pedido para rellenar el primer
contenedor y así sucesivamente.
La importante inversión que tienen los artículos de los grupos A y B, sugiere la necesidad de un mejor
método de administración de inventarios que el sistema ABC. El sistema que veremos a continuación
se recomienda para estos artículos.
2.- Modelo de la cantidad económica de pedido (CEP) o LEC
El modelo CEP también conocido como Lote Económico de Compras es una de las técnicas más
comunes para determinar el tamaño óptimo de un pedido de artículos de inventario. Toma en cuenta
diversos costos de inventario y después determina qué tamaño del pedido disminuye al mínimo costo
total del inventario.
El modelo CEP asume que los costos relevantes de inventario se dividen en:
1. Costos de Pedido: Incluyen los costos administrativos fijos de la solicitud y recepción de

pedidos: el costo de redactar una orden de compra, procesar el papeleo resultante, recibir un
pedido y verificarlo contra factura. Los costos se establecen en pesos por periodo.
2. Costos de mantenimiento: Son los costos variables por unidad de un artículo mantenido en
inventario durante un período específico. Los costos de mantenimiento, incluyen: los costos
de almacenamiento, los costos de seguro, los costos de deterioro y desuso y el costo de
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oportunidad o financiero de tener fondos invertidos en inventarios. Estos costos de establecen
en pesos por unidad por periodo.
El modelo CEP analiza el equilibrio entre los costos de pedido y los costos de mantenimiento para
determinar la cantidad de pedido que disminuye al mínimo el costo total del inventario.
S= uso en unidades por período

O= costo de pedido por pedido
C= costo de mantenimiento por unidad por precio
Q= cantidad de pedido en unidades
Costo de pedido= O x S/Q

Costo de Mantenimiento= C x Q/2
Costo Total inventario= Costo pedido + Costo mantenimiento
CTI= (O x S/Q) + (C x Q/2)
CEP= ((2xS X O)/C)^(1/2)
Punto de pedido = días de tiempo de entrega por uso diario
Ejemplo 1:
La Cía. Aguila Dorada Ltda., lleva en inventario un cierto tipo de libros, con las siguientes
características:
 Ventas promedio anuales: 80.000 libros
 Costo de ordenar: $ 400/ orden
 Costo de inventario: 20% al año
 Costo del artículo: $ 800/ libro
 Tiempo de entrega: 10 días
 Días hábiles por año: 250
 Desviación estándar de la demanda diaria: 100 libros
Determine la cantidad óptima de compra, la cantidad de pedidos por año, la cantidad de órdenes por
mes y la venta de libros por día.
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1.- Lote económico de compra: Recuerda observar la formula
2 2𝑥𝑆𝑥𝑂 asociada al contenido
𝐶𝐸𝑃 𝑜 𝐿𝐸𝐶 = √ =
𝐶
2 2 𝑥 400 𝑥 80.000
𝐶𝐸𝑃 = √ =632,46 633 libros/orden
0,20 𝑥 800
2.- Cantidad de pedidos por año:
S 80.000
𝐶𝑃 = 𝐶𝐸𝑃= 632,46=126,49 126 ordenes/año
3.- Cantidad de órdenes por mes:
CP 126
𝐶𝑂 = CEP= =10,5 11 ordenes/mes
12
Técnicas de Análisis de inventarios
Existen diferentes tipos de técnicas de análisis por medio de ratios, las principales son:
1.- Rotación de Inventarios:

Representan la velocidad con que se mueven los inventarios dentro de la empresa. Se calcula
dividiendo el importe de los inventarios entre el importe del costo de ventas.
(Inventarios Netos x 365) / Costo de Ventas= xx días
2.- Inventarios a Activo Corriente:
Representa la parte que constituye los inventarios del total de los activos corrientes. Debe vigilarse
su tendencia y en su caso reducir su participación, dependiendo de la política de inversión que se
quiera mantener.
Inventario netos / Activos corrientes= xx %
3.- Inventarios a Activos Totales:
Representa la participación que los inventarios tienen en el total de los activos.
Inventario netos / Activos totales= xx %

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4.- Inventarios a Capital Contable
Representan la parte de la propiedad de los accionistas que ha sido invertida en inventarios.
Inventario netos / Capital Contable= xx %
5. POLITICA DE CREDITO Y COBRANZAS

¿Qué son las cuentas por cobrar?
Son derechos exigibles originados por ventas, servicios prestados, otorgamiento de préstamos o
cualquier otro concepto análogo (incluye documentos).
Según Redondo (1994), “Las Cuentas por cobrar lo conforman los créditos comerciales a favor de la empresa
originados por la venta de mercancías o servicios e incluyen los garantizados por facturas, notas de entrega,
documentos similares”.
¿Qué es el crédito?
La palabra crédito proviene del latín “credere” que significa “tener confianza”, que al mismo tiempo
encierra un “riesgo crediticio” por la confianza otorgada en que el deudor pagará el importe de la
operación.
Son funciones básicas del crédito:
1. Incrementar el consumo, ya que permite que ciertos sectores de la población (generalmente de

bajos ingresos) adquieran bienes y servicios que normalmente no podrían adquirir en pago de
contado.
2. Fomenta el uso de todo tipo de bienes y servicios.
3. Ampliar y aperturar nuevos mercados, al dotar de poder de compra.
4. Servir de efecto multiplicador en la economía, por aumentar el consumo y estimular la producción.
6. POLITICAS Y ESTANDARES DE CRÉDITOS

Proceso que comprende las actividades encaminadas a la decisión de conceder crédito a clientes y
aquellas encaminadas a recuperarlas, que permita elevar al máximo el rendimiento sobre la inversión.
Las políticas de crédito tienen como objetivo elevar al máximo el rendimiento sobre la inversión. Las
políticas que otorgan plazos de crédito muy reducidos, normas crediticias estrictas y una
administración que otorga o rechaza el crédito con lentitud restringen las ventas y la utilidad de
manera que a pesar de la reducción de la inversión en Cuentas por Cobrar, la tasa de rendimiento
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sobre la inversión de los accionistas será más baja de la que se puede obtener con niveles más altos
de venta y Cuentas por Cobrar. El otorgamiento de crédito tiene asociado: las pérdidas por cuentas
incobrables, los costos de investigación del crédito del cliente, los gastos de cobranza y el
financiamiento de las Cuentas por Cobrar. La investigación y operación de estos factores disminuyen
la tasa de rendimiento sobre la inversión de los accionistas.
Algunas políticas y/o estándares son:
 Reducir al máximo la inversión de cuentas por cobrar sin afectar las ventas. Se expresa días de
cartera.
 Administrar el crédito con flexibilidad y términos competitivos. Para lo anterior se requiere de
un sistema de información con todos los datos necesarios actualizados, que permita tomar
decisiones firmes y ágiles.
 Evaluar el crédito en forma objetiva buscando el mínimo de pérdidas por cuentas incobrables.
Tal evaluación debe considerar: el monto del crédito, el tiempo del crédito y el mercado en
que participa la empresa.
 Mantener la inversión en cuentas por cobrar al corriente, evitar la cartera vencida. La inversión
en Cuentas por Cobrar debe ser vigilada en cada cliente en particular de conformidad a lo
pactado o acordado tomando acción sobre la cartera vencida.
6.1 Evaluación de políticas y riesgos de crédito

El crédito debe diversificarse (=pulverizarse según el lenguaje comercial), no es conveniente tener un
solo cliente, debe pulverizarse para que los riesgos de falta de cobro no afecten a la empresa en forma
importante.
IMPORTANTE
Es importante analizar el crédito: una herramienta conocida es a través de las cinco “C”. Estas son:
1) Conducta
2) Capacidad de Pago
3) Capital
4) Colateral o Garantías
5) Condiciones
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1.- Conducta (Reputación).- Historial del solicitante para satisfacer sus obligaciones financieras,
contractuales y morales. Es una medida cualitativa que refleja la probabilidad de que el cliente pague
puntualmente sus obligaciones.
¿El cliente hará un esfuerzo si es necesario para pagar sus deudas?

¿El cliente no cumple en las fechas de sus vencimientos?
¿El cliente no paga?
La formalidad de los tratos comerciales cliente-proveedor tiene un significado muy importante en el
otorgamiento del crédito y en los negocios
Factores a estudiar:
- Grado de evidencia en información.
- Experiencia de pago.
- Conocimiento del cliente.
2.- Capacidad de pago

Representa el juicio subjetivo de posibilidades del cliente. Es una medida cuantitativa que se examina
a través de la información financiera histórica. Se utilizan técnicas de análisis financiero para conocer
liquidez y solvencia del cliente.
Cuando los montos son muy significativos, es necesario obtener información del cliente sobre la
generación de flujos de efectivo futuros para medir la capacidad de pago que el cliente tiene para
cubrir el crédito solicitado
La información a evaluar es:

- Tendencias históricas de ventas y utilidades
- Capacidad de generar flujos de efectivo.
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3.- Capital
La solidez de la estructura financiera del solicitante, evaluando la congruencia de los recursos
solicitados con su giro principal, tales como su ciclo económico, sus recursos de deuda y capital y la
rentabilidad de la inversión como del patrimonio.
4.- Colateral o Garantías

Importe de los bienes ofrecidos por el cliente como garantía del crédito concedido. Pueden
constituirse con las propias garantías del bien o con otros bienes dados en garantía como seguridad
del pago del crédito solicitado. Entre los factores a considerar estan:
- Fuentes alternas de pago.
- Contratación de seguros.
5.- Condiciones
La evaluación de la industria tiene un significado especial y trata de reconocer las tendencias

generales de la empresa o de ciertas áreas de la economía que puedan influir en la capacidad del
cliente para cumplir con sus obligaciones, como recesiones del país, restricciones del gasto público,
apertura o cierre de fronteras, los riesgos sectoriales, las ventajas competitivas, el nivel tecnológico y
los grados de influencia.
Clasificación de los clientes en base al análisis crediticio - Gitman
• Cliente Nuevo: Aquel que no ha efectuado operaciones con la empresa.

• Cliente Bueno: Aquel que en forma habitual paga en la fecha convenida, también se les conoce
como clientes cumplidos.
• Cliente Regular: Aquel que paga sus facturas fuera de la fecha convenida.
• Cliente Malo: Aquel que en forma frecuente se atrasa en sus pagos, no avisa los motivos de su
atraso y, generalmente no cumple con lo que promete, también se les conoce como clientes morosos.
• Cliente Dudoso: Aquel que por sus antecedentes, no podemos clasificarlo como bueno, regular o
malo.
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Ejemplo:
La Empresa Aguila Dorada Ltda., establece las siguientes clases de riesgo, de acuerdo con la
probabilidad de pérdidas, asociadas con las ventas del cliente
Riesgo % de Pérdida Probable

AAA 0%
AA De 0% a 2,5%
A De 2,5% a 5,0
BBB De 5,0% a 10,0%
BB De 10,0% a 15,0%
B De 15,0% a 20,0%
CCC ´+de 20%
Si el margen de utilidad sobre ventas de una empresa es del 20% y produce a un nivel menor de su
capacidad instalada, su política de créditos podría ser:
1. Para clientes buenos (AAA, AA y A) se efectuarán las ventas a crédito en forma normal y
acostumbrada.
2. Para clientes dudosos (BBB, BB y B) se efectuarán las ventas, cobrándose al entregar las mercancías.
3. Para clientes malos (CCC) se efectuarán las ventas solamente con pagos anticipados, o bien con una
póliza de garantía del pago de crédito
Términos y condiciones del crédito
Las condiciones del crédito determinan el período de duración del crédito, el descuento -si existe por
pago de contado o pago anticipado- y el tipo de instrumento de crédito. Hay que tener mucho cuidado
con los períodos estacionales o cíclicos.
Período del Crédito
Se define como las decisiones básicas que permiten determinar el número de días o de longitud del
crédito comercial que se concederá a los clientes para pagar totalmente el valor de sus compras sin
afectar la rentabilidad de la empresa.
Las ventas se incrementan a mayor cantidad de días de crédito. Lamentablemente tiene un costo
financiero inmovilizar las cuentas por cobrar aumentando los días en cartera.
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Debemos encontrar el punto de equilibrio entre la reducción del crédito y el volumen de ventas
deseado para ser competitivos en el mercado y obtener la rentabilidad esperada.
Descuentos por pronto pago

Normalmente las empresas tienen como meta incrementar las cuotas de mercado, es decir, tener una
participación de mercado mayor, lo que conlleva el otorgar un crédito de forma similar a lo que hace
la competencia.
Se considera una estrategia agresiva reducir el periodo de crédito o, en caso extremo a volver el
negocio de "venta de contado" si se reduce el precio de venta en forma significativa y se mantiene la
calidad del producto y servicio.
Es práctica común el otorgar por ejemplo el 2% de descuento cuando los clientes pagan
anticipadamente sus facturas. El descuento debe tener como referencia el costo del dinero en el
mercado.
Por ejemplo:
La empresa otorga normalmente un plazo de crédito de 30 días fecha de factura. El descuento por
pago anticipado del mercado es del 2%. La tasa mensual que paga la empresa al banco por créditos
contratados es del 4%. En este caso existe un diferencial del 2% entre el descuento por pronto pago
del mercado (2%) y el interés mensual que la empresa está pagando al banco (4%). En estas
condiciones el otorgar un descuento del 3% trae un beneficio a la empresa del 1% al liquidar
anticipadamente los créditos contratados.
Otorgar descuentos a clientes por pronto pago se produce:
• Disminución de las cuentas incobrables.

• Ahorro de cuentas incobrables.
• Disminución en el plazo de cobros.
• Aumento de la rotación de clientes.
• Disminución en la inversión de la cuenta de clientes.
• Aumento en la utilidad. Cuando la empresa establece o aumenta su descuento por pronto pago,
deben esperarse los siguientes cambios y efectos sobre las utilidades.
Variable Efecto de Cambio Efecto en Utilidades

Ventas Aumento Aumento
Inv. Cuentas x Cobrar Disminución Aumento
Gastos x Incobrables Disminución Aumento

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7. POLITICAS Y PROCEDIMIENTOS DE COBRANZA
Las Cobranza son decisiones básicas para determinar y evaluar los procedimientos que sigue una
empresa para cobrar a su vencimiento las cuentas a cargo de clientes.
Generalmente esta política es muy variable y está condicionada al mercado y giro del negocio en que
opera la empresa.
Políticas de cobro
Se refiere a los procedimientos que se siguen para obtener la recuperación de las cuentas por cobrar
vencidas o a su vencimiento. Es una política variable y condicionada al mercado y giro del negocio.
“La cobranza es el reflejo de la situación de la empresa”.
IMPORTANTE
Los procedimientos de cobranza deben ser anticipados y planificados deliberadamente de modo que sigan una serie
de pasos o etapas en forma regular y ordenada, porque el propósito de un buen procedimiento de cobranza es la
maximización del cobro y minimización de las pérdidas de cuentas por cobrar.
Procedimientos normales:
1. En la primera semana de vencida la factura su le hace un llamado al cliente,

2. A los 15 días se le envía un recordatorio amable,
3. A los 30 días un nuevo recordatorio más enérgico, y
4. Durante el mes siguiente se puede gestionar la cobranza a través de un representante de
la empresa.
5. Si el cliente no liquida su deuda debe enviarse al departamento legal para su cobro.
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No debemos olvidar que la cobranza tiene costo y que debe traspasarse al cliente. Los costos de
morosidad son altos. Inmovilizan recursos que tienen un costo de oportunidad y que podrían estar
generando beneficios en la estructura financiera de la empresa.
La vigilancia constante de las Cuentas por Cobrar es una medida efectiva para:
 mantener las cuentas al corriente. No se debe esperar que el cliente pague, es

 necesario que el departamento de crédito y cobranzas tenga comunicación con el
 cliente y, como se ha mencionado anteriormente, se requiere de firmeza para hacer
 valer los acuerdos en términos del crédito otorgado.
Sistema y Principios de Cobranza
1) La cobranza comienza desde el momento que el cliente solicita el crédito.
Tener un sistema y principios de cobranza contribuye al cobro de los créditos, al brindar información
completa y mensajes adecuados al cliente. Sin embargo, el tema de los atrasos o morosidad es
ineludible tarde o temprano y por ello es importante contar con un buen sistema de cobranza.
Un sistema de cobranza eficiente debe lograr generar mensajes, políticas, procedimientos y

atribuciones absolutamente claras y basarse en 4 grandes principios:
2) Se premia el pago oportuno y se castiga el atraso
El principal incentivo para el cliente es el acceso a nuevos préstamos en futuro. Un cliente que ha
pagado con atrasos reiterados tiene menos posibilidad de acceder a otro crédito en comparación a
un cliente que nunca se atrasó.
3) La persona que coloca el crédito deberá estar involucrada en la cobranza
La persona que colocó el crédito tiene por lo general una mayor accesibilidad con el cliente y
obviamente hay que utilizarlo.
Esto obedece a dos razones:
• El asesor tiene un mayor conocimiento del cliente y su situación, por lo que puede manejar mejor
el “mensaje” de cobranza de acuerdo con la realidad del cliente.
• El crédito implica una relación de compromiso y confianza recíproca entre las partes. El asesor tiene
que creer que el cliente va a pagar. El cliente tiene que creer que puede acceder a otro préstamo.
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4) Deben existir procedimientos adecuados y acciones oportunas
Un sistema de cobranza adecuado debe considerar como parte importante la cobranza preventiva.
Esto significa que antes de que se venza la cuota debemos recordarle al cliente esa situación,
generalmente a través de un estado de cuentas.
Procedimientos de Cobranzas
1. COBRANZA INICIAL (PREVENTIVA)

Clientes de bajo riesgo que no requieren una acción fuerte de cobro, sino más bien una llamada
telefónica.
2. INSISTENCIA (MORA TEMPRANA)

Estos clientes tienen una prioridad media para la empresa, por lo que se deben utilizar acciones de
cobranza temprana, como llamadas telefónicas, envío de cartas, etc.
3. PREJUDICIAL
Este grupo presenta un alto riesgo, y requiere una mayor acción de cobranza, así como la valoración
de la cartera para definir si son enviados a una empresa externa. En este caso de requieren acciones
de cobranza en terreno.
4. JUDICIAL
Cuando la cartera ya se encuentra castigada, se realizan acciones judiciales al cliente. Generalmente
se presenta una demanda por medio de un receptor judicial.
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MATERIAL COMPLEMENTARIO
2.- Punto de re-pedido

https://www.youtube.com/watch?v=TZAtpMgvfyI
3.- Gestión por punto de pedido

https://www.youtube.com/watch?v=ms-cVQS38rA
4.- Modelo de Lote económico a ordenar

https://www.youtube.com/watch?v=xIufx22HA6Q
Este documento lo puedes encontrar en la carpeta “Material Complementario”.
CIERRE
Hemos acabado de revisar el módulo GESTION DE CREDITO, COBRANZAS Y DE INVENTARIOS, que se inserta en
el contexto de la administración del capital de trabajo.
Los principales aspectos revisados fueron:

 Políticas de inversión y financiamiento de activos corrientes
 El ciclo de conversión del efectivo
 Objetivos y funciones de la Administración del Inventario
 Stock, demanda y modelos de revisión de inventarios
 Determinación de cuanto pedir y ordenar según modelo CEP o LEC
 Política y estándares de crédito y evaluación del riesgo de crédito
El conjunto de elementos revisados en el módulo constituye lo que denomina la administración del capital de
trabajo. Tal como vimos en la introducción del módulo una manera de volver más eficientes las operaciones
de una empresa es disminuir los niveles de capital de trabajo. Eso se puede hacer disminuyendo los niveles de
inventario, a través de una gestión óptima de operaciones, o también se puede hacer disminuyendo los niveles
de cuentas por cobrar, a través de una gestión de carteras de obligaciones comerciales más efectiva”. Algunas
medidas que contribuyen a disminuir el capital de trabajo son, por ejemplo, aumentar el tiempo de pago a los
proveedores, controlar los pagos de los clientes o regular el stock de inventarios.
Finalizamos el módulo revisando las políticas y procedimientos de cobranzas que tienen como propósito la
maximización del cobro y la minimización de las pérdidas de cuentas por cobrar. Recordemos que lo
importante en la Cobranza es la vigilancia constante de las cuentas por cobrar.
Área: NEGOCIOS M4

Bibliografía
Obligatoria
1.- Administración financiera – James C. Van Horne – 10ª Edición – Editorial Prentice Hall Hispanoamericana –
México – Capítulo 14 – La administración de Cuentas por Cobrar y los Inventarios.
2.- Principios de Administración Financiera – Lawrence J. Gitman – 11ª Edición – Editorial Pearson Educación –
México - Capítulo 13 – Capital de Trabajo y administración de activos corrientes.
3.- Unidad II. “Administración Financiera del Efectivo” – Universidad autónoma de Baja California – Facultad
de Contaduría y Administración – Administración del Capital de Trabajo – Páginas 14 a 17
Complementaria
3.- Principios de Finanzas Corporativas – Brealey, Myers y Allen – 9ª Edición - Editorial Mac Graw Hill – México
– Capítulo 30 – Administración del Capital de Trabajo

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MÓDULO

4 Curso: ADMINISTRACIÓN FINANCIERA I

Gestión de créditos, cobranzas y de inventarios

Gestión de créditos, cobranzas y de inventarios

Gestión de créditos, cobranzas y de inventarios.

Gestión de créditos, cobranzas y de inventarios

Gestión de créditos, cobranzas y de inventarios

La administración del capital de trabajo se relaciona con dos aspectos básicos:

1.1. - Política de inversión en activos corrientes:

1.1.1- Política relajada – alta incertidumbre:

1.1.2.- Política restringida – condiciones de certeza:

Gestión de créditos, cobranzas y de inventarios

1.1.3.- Política moderada:

POLITICAS DE INVERSIÓN EN ACTIVOS CORRIENTES

1. 2.- Política de financiamiento de activos corrientes

Norma la forma en que deben financiarse los activos corrientes.

2. Necesidades de financiamiento temporal (cíclica o estacional): Debe financiar la porción

Gestión de créditos, cobranzas y de inventarios

1. 2.1.- El enfoque compensatorio, dinámico o agresivo:

Gestión de créditos, cobranzas y de inventarios

El enfoque conservador es de poco riesgo pero produce utilidades bajas.

1. 2. 3.- El enfoque alternativo, intermedio o moderado

Gestión de créditos, cobranzas y de inventarios

Este documento lo puedes encontrar en la carpeta “Lecturas Obligatorias”.

Este documento lo puedes encontrar en la carpeta “Material Complementario”.

2. DETERMINACION DE LAS NECESIDADES DE

A continuación Balance de XYZ al 31 de diciembre de 20X1BALANCE EMPRESA XYZ

Caja 10.000 Cuentas x Pagar 50.000

Inventario 100.000 Deuda Hipotecaria 70.000

Afijo Neto 150.000 Capital y Reservas 200.000

TOTAL ACTIVO 345.000 TOTAL PASIVO 345.000

Ventas $500.000 anuales. Capacidad límite.

Gestión de créditos, cobranzas y de inventarios

BALANCE EMPRESA XYZ -Respecto de Ventas

Caja 2% Cuentas x Pagar 10%

Cuentas x Cobrar 17% Prov y Retensiones 5%

Inventario 20% Deuda Hipotecaria no varía

Afijo Neto 30% Capital y Reservas no varía

TOTAL ACTIVO 69% TOTAL PASIVO 15%

Gestión de créditos, cobranzas y de inventarios

¿Qué hubiera sucedido si las ventas del 2° período fueran $515.000?

NFE=0,69x15.000 – 0,15x15.000-0,5x 0,04x 515.000

3. EL CICLO DE CONVERSIÓN DE EFECTIVO

1. Días promedio de inventario (DPI)

CCE = DPI + DPC – DPP

Gestión de créditos, cobranzas y de inventarios

1.- Días promedio de inventario (DPI): 60 días

2.- Días promedio de cobranzas (DPC): 40 días

3.- Días promedio de pago (DPP): 45 días

La empresa desea tomar una de las siguientes alternativas:

RE=Rotación del efectivo =360/90=4x

a) Cambiar sus políticas de pago a proveedores a 55 días

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c) Aumentar sus políticas de crédito a 120 días

d) ¿Aceptaría alguna de las alternativas? ¿Por qué?

Este documento lo puedes encontrar en la carpeta “Lecturas Obligatorias”.

4. GESTION DE INVENTARIOS – OBJETIVOS Y

Gestión de créditos, cobranzas y de inventarios

Clasificación de los inventarios

2. Inventario de Productos en Proceso: Materiales en proceso que están en producción.

4. Inventario de Seguridad o Reserva: Se mantiene para compensar los riesgos de paralización

5. Inventario de Desacoplamiento: Existen cuando los procesos de producción no pueden

7. Inventario de Ciclo: Resulta cuando la cantidad de unidades compradas o producidas con el